Diskussion: Erfahrungen mit Bestpreisgarantie, OTA's und die Provisionen. Jörg Schöpfel und Michael Lottes

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1 Diskussion: Erfahrungen mit Bestpreisgarantie, OTA's und die Provisionen Jörg Schöpfel und Michael Lottes

2 Übersicht Provisionshöhen 3%: AirBnB: (+ 6-12% für die Gäste) 10%: Gomio, Hostelclub: (Gomio %) 12%: Hostelworld, Hostelbookers, Booking 15%: Expedia, HRS, Budgetplaces Möglichkeit der Provisionserhöhung für ein besseres Listing bei Hostelworld (Elevate) und Booking

3 Probleme mit den Portalen Hohe und weiter steigende Provisionen Haben in den letzten Jahren massiv an Bedeutung gewonnen Erzwingen mit ihrer Marktmacht besonders günstige Preise für sie selbst (Bestpreisklauseln) Generieren wichtigen Content, wie etwa Gästebewertungen für ihr eigenes Angebot werben mit unseren Hostelnamen

4 Beispiel der Kosten Lollis Homestay im Oktober, 71 Betten, davon 47 online Booking: 614,05 Hostelworld: 668,80 Hostelbookers: 157,55 Expedia: 81,18 Gesamtkosten: 1522

5 was unternommen wurde

6 was unternommen wurde

7 was unternommen wurde

8 was unternommen wurde

9 was unternommen wurde

10 was unternommen wurde

11 aktuelles Problem Ganz oft sind die Preise bei den Portalen deutlich günstiger als im Hostel selber Damit zwingen die Hostels ja die Gäste bei den Portalen zu buchen Auf den niedrigeren Preis sind dann auch noch Provisionen fällig! Provision Erlöse 5 0 Direktvertrieb OTA-Vertrieb zum günstigerem Preis OTA-Vertrieb mit aufgeschlagenen Provisionen

12 Alternative: die Provision auf die Preise online aufschlagen Das Hostel erhält die tatsächlich kalkulierten Preise Keine hilflosen Appelle an die Gäste bucht bitte direkt, das ist besser für das Hostel Sondern ein echtes Argument: Bucht hier, das ist günstiger für dich Für den Gast zählt am Ende, wie viel nun genau sein Bett kostet wer da welchen Anteil davon erhält, ist nicht das Problem des Gastes!

13 Alternative: die Provision auf die Preise online aufschlagen Die Portale sind nicht böse. Sie haben eine Berechtigung im Markt und bieten einen echten Mehrwert für den Gast Die Frage ist: Wer bezahlt diesen Mehrwert? Wem nutzen die Portale? Vorteil für den Gast: nicht mehr einzelne Webseiten ansehen zu müssen Vorteil für den Gast: keine unzähligen Anfrage s hin und her schicken zu müssen Vorteil für den Gast: schnell und einfach die Angebote vergleichen können

14 Alternative: die Provision auf die Preise online aufschlagen Die Portale in Konkurrenz untereinander um das beste Angebot setzen die Buchungsportale sollen um günstigere Preise für die Gäste gegeneinander konkurrieren, nicht wir unsere eigenen Preise unterbieten um die Portale zu finanzieren Argumente für den Direktvertrieb gewinnen

15 Stand der Bestpreisklauseln Bei Hostelworld und Hostelbookers abgeschafft Bei Hostelsclub, Gomio, Budgetplaces nicht vorhanden Bei HRS: Vom Kartellamt verboten, HRS hat aber Beschwerde eingelegt, weil es für HRS als einzigstes gilt Bei Booking und Expedia: Wird vom Kartellamt untersucht, Expedia will an der Bestpreisklausel festhalten Auch im Ausland steht das zur Debatte (z.b. Italien, Österreich die deutsche Entscheidung hat Signalwirkung für andere Länder)

16 Gute Beispiele 45 Hostels aus dem Backpacker Network können garantieren, direkt nicht teurer zu sein als online In Dresden und Leipzig machen das alle Hostels A&O schlägt alles über 10% auf die Preise bei den Portalen auf Das Schweizer Hostelnetwork Swiss Hostels hat seine Mitglieder aufgerufen, die Preise um die Provision zu erhöhen

17 Beispiele für eine Bestpreisgarantie

18 Beispiele für eine Bestpreisgarantie

19 Beispiele für eine Bestpreisgarantie

20 Beispiele für eine Bestpreisgarantie

21 Beispiele für eine Bestpreisgarantie

22 Direkte Buchungsmöglichkeit anbieten Gute eigene Webseite (Open Tab Competition 2-3 Sekunden Zeit für einen ersten Eindruck) Diese Frage lautet Warum hier, warum sollte ich meinen Weg auf dieser und nicht auf einer der vielen anderen bereits geöffneten Websites fortsetzen? Konzentration auf wenige und die überzeugendsten Botschaften bzw. Antworten auf diese Frage drei bis maximal fünf. (es sind nur 2-3 Sekunden Zeit) Diese Infos sollten ohne zu scrollen im sofort sichtbarem Bereich stehen.

23 Top 5 Kernbotschaften die stärksten Verkaufsargumente und USPs in sehr knapper Form, etwa in drei bis maximal fünf Bullet Points Bestpreisgarantie möglichst gute Gästebewertungen bzw. Gästezitate (Trust-Elemente) Ein Haupt-CTA-Element (CTA = Call to Action) Bild, Kontaktdaten, Karte, Logo, Hostelname

24 Logo für die Bestpreisgarantie In vielen Varianten/Größen /Farben Kostenlos Mit Beispielen für Infotexte

25 Bewertungswidgets In deutsch/englisch, zwei verschiedene Widgets kostenlos Linkt zu zu den detaillierten Textbewertungen

26 Reaktionen der Portale Telefonumfrage von Booking, ob Preisvorteile auch weiter gegeben würden Expedia sendet automatisierte

27 Reaktionen der Portale HRS weint, die anderen nehmens mit Humor. eine Anfrage von hw kam, warum unsere Preise so hoch sind, worauf wir auf die höheren Provisionen verwiesen...man scheint das dort schon zu beobachten... automatisierte/regelmäßige Mails mit dem Hinweis das zu überprüfen von expedia und laterooms Rückmeldung gibt es offiziell nicht, aber das Ranking bei booking.com ist deutlich schlechter geworden obwohl wir mit 8,6/10 Punkten Gästebewertung ziemlich gut bewertet werden... AGODA Booking hatte sich mal extrem aufgeregt, weil sie ja auch eine Best Price Garantie hätten. Das ist aber schon eine Weile her, jetzt zuckt sich niemand mehr. nein bis jetzt noch nicht wir warten drauf das die reagieren denn es steht ja wohl klar gegen dass was wir als Hostels unterschrieben haben

28 Ergebnisse der Umfrage 44 Beantwortungen Aus Berlin, Leipzig, Dresden, Kiel, Köln, Bremen, Münster, Weimar, Bochum, Rostock, Osnabrück, Bonn, Potsdam, Regensburg, Würzburg, Freiburg, Frankfurt Betten Betten Betten mehr als 200 Betten

29 Ergebnisse der Umfrage Schlagt ihr die Provisionen bei den OTA's auf die Preise auf? nein ja, in voller Höhe ja, zu einem bestimmten festen Betrag ja, zu einem bestimmten Prozentsatz

30 Ergebnisse der Umfrage zu Zeiten wo wir bei Anfragebuchungen mit Mindestaufenthalten arbeiten, bei OTAs jedoch nicht, sogar noch zusätzliche Aufschläge. Lockvogelangebote und Lastminute Rates tw. ohne Aufschlag 11% hw/hb: voll 12% booking, expedia etc. zwischen 7 und 10% (unterschiedlich bei den Zimmerkategorien) Provision lassen wir bis max. 10% zu (Eingefroren bei 10%). Alle Provisionsprozentpunkte über 10% werden auf die Preise aufgeschlagen. Bsp.: HW=12% Provision = Bettenpreis + 2%. Somit ist der Bettenpreis bei HW 2% teurer als bei uns direkt. wir schlagen jeweils den Provisionsbetrag drauf, gehen dabei aber von davon aus, dass unsere Preise = 100 % sind, somit ergibt sich ein "Eigenanteil" von ca. 1,5 % den wir bezahlen booking.com: 11,15 % - 14 % Hostelbookers: 10 % Holidayinsider: 12,12 % - 14 % Orig. Schwarzwald: 15,5 % 1,50-3 Euro, abhängig vom Buchungsportal alles über 10% wird aufgeschlagen. Zuerst hatten wir versucht alles über 5% aufzuschlagen, dies ließ sich aber nicht durchsetzen. lastminute und off-season auch mal 0-50% hw/hb: 12% booking,expedia,hotel.de: 5-15%, je nach Zimmerkategorie

31 Ergebnisse der Umfrage Haben sich seitdem eure Buchungszahlen über die OTA geändert? weniger Buchungen über die OTA's deutlich weniger Buchungen über die OTA's keine Veränderung 7 mehr Buchungen über die OTA's deutlich mehr Buchungen über die OTA's 0

32 Ergebnisse der Umfrage keine genauen Zahlen bekannt, zumal erst jetzt eine eigene online Buchungsmöglichkeit eingeführt wurde. OTA Buchungszahlen hängen sowohl von der Positionierung als auch von psychologischen Preismarken ab. Wir achten darauf das wir durch günstige Einstiegspreise unsere Positionierungen trotz im Schnitt gestiegener Preise nicht verschlechtern dabei müsste evtl. beachtet werden, dass die relativ neu eingeführte City Tax bei uns auch in die Preise inkludiert werden. Somit ist der OTA-Aufschlag nicht wirklich transparent für den Gast. Zumal der OTA-Aufschlag und die City Tax bei uns ziemlich gleichzeitig preislich zum Tragen kam. Kann ich nicht beurteilen, wir haben aber keinen Einbruch festgestellt, vor allem nicht an ausländischen Gästen, was meine Sorge war. aber ob das "mehr" auf darauf zurueckzufuehren ist, möchte ich sehr bezweifeln. nix spürbares Hab ich schon immer gemacht, daher kann ich keine Veränderung bemerken. Bin aber neuerdings auch bei Expedia, bei denen ich sogar 15% aufschlage und da kommen mehr Buchungen als bei allen anderen. Scheinbar hat der Gast noch nicht gemerkt, daß Hostelworld und Hostelbookers teurer geworden sind, Eine merkliche Veränderung gibt es nicht

33 Ergebnisse der Umfrage Gibt es dabei signifikante Veränderungen bei bestimten Kanälen? (beispielsweise etwa wenn Booking eingebrochen ist oder Gomio auf einmal viele Buchungen macht...) Nein (16x) Hostelworld & -bookers weniger Buchungen, da höherer Betrag hb:deutlicher Anstieg hw:gesamtvolumen gleich, aber mehr Buchungen booking: stabil hotel.de + expedia:deutlicher Anstieg hc:kaum noch Buchungen budgetplaces: von 0 auf 2 Buchungen booking.com ist noch immer sehr stark, allerdings haben wir hier eine Stornoquote von kathastrophalen 45%. weniger Buchungen über hostelworld.com, hrs, stark eingebrochen sind hostelbookers, Gomio erfreulich mehr Buchungen über hostelspots.com hb:deutlicher Anstieg hw:gesamtvolumen gleich, aber mehr Buchungen booking: stabil hotel.de + expedia:deutlicher Anstieg hc:kaum noch Buchungen budgetplaces: von 0 auf 2 Buchungen

34 Ergebnisse der Umfrage Gibt es dabei signifikante Veränderungen bei bestimten Kanälen? (beispielsweise etwa wenn Booking eingebrochen ist oder Gomio auf einmal viele Buchungen macht...) Hostelbookers deutlich rückläufig booking.com stärkster Partner, steigend booking beherrscht den Markt zu 80% Booking boomt, HRS schmiert ab Generell konnten wir bereits seit letztem Jahr eine Zunahme bei Booking.com und eine Abnahme bei hostelworld.com beobachten. Das spiegelt aber wohl auch die aktuellen Marktanteile wieder. Boo geht leider ab wie ne Rakete, HWorld hinkt hinterher, HBookers wird stärker, Gomio ist tot!

35 Ergebnisse der Umfrage Nutzt ihr aktiv Elevate oder eine Provisionserhöhung bei Booking oder bei anderen Kanälen? nein ja % on top wechselnd je nach Auslastung bis auf 16%

36 Ergebnisse der Umfrage Benutzt ihr bestimmte Möglichkeiten, den Vertrieb über die OTA's zu steuern? Blocken von Zimmern zu bestimmten Anlässen Mindestübernachtungen eingeschränkte Stornierungsfristen unstornierbare Zimmer

37 Ergebnisse der Umfrage Benutzt ihr bestimmte Möglichkeiten, den Vertrieb über die OTA's zu steuern? nur wenig Zimmer überhaupt per OTA buchbar über OTAs ist nur unter der Woche und zu schwachen Zeiten buchbar nix davon keine Zusatzleitungen buchbar saisonabhängig über den Preis availability wird automatisch gemanaged

38 Ergebnisse der Umfrage Gibt es ein Feedback von den Gästen? Je, eher negativ Ja, eher positiv Nein, das können wir nicht feststellen

39 Ergebnisse der Umfrage Gibt es ein Feedback von den Gästen? es gibt nicht viel feedback, aber wenn man Gäste direkt darauf anspricht ist die Reaktion positiv Zimmer wurden bei 10% als zu teuer empfunden Ich glaube, im Detail merken die Gäste es nicht, das ja wie gesagt auch die City Tax eingführt wurde. ERstaunlicherweise gab es auch überhaupt gar keine Kritik an der City Tax unser Research hat ergeben: es gibt keine Relation zwischen Preis, Markup und oder Gastzufriedenheit in wie fern? Wenn überhaupt, wundern sich manche, dass es bei den OTAs so etwas wie Provisionen gibt. Viele glauben, die arbeiten irgendwie freiwillig.

40 Ergebnisse der Umfrage Habt ihr konkrete Rückmeldungen oder Ärger mit bestimmten OTA's, die auf der Einhaltung der Bestpreisgarantie bestehen? nein ja

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