Umgang mit Großspendern Bernd Kreh

Transkript

1 1. Einstieg mit Maria, Josef und einem Rabbi 1. Das Thema Wohlhabende ist in unserer Gesellschaft mit vielen Vorurteilen besetzt. Dies kommt z.b. in der Aktion der ZEIT-Redaktion in der Adventszeit 2011 im Landkreis mit der größten Millionärsdichte in Deutschland (Main-Taunus- Kreis), deren Darstellung in einem Dosier und den Leserbriefen zu diesem Text, zum Ausdruck. 2. Der Rat des Rabbi: Schmul kommt zum Rabbi: "Rabbi", klagt er "Es ist furchtbar. Kommst du zu einem armen Menschen, er ist freundlich zu dir, er hilft wo er kann. Gehst du zu einem Reichen, er sieht dich nicht einmal an. Was ist das nur mit dem Geld, dass es den Menschen so hart macht?" "Mein Sohn", sprach der Rabbi, "Lass es mich Dir erklären. Gehe hier ans Fenster und sag mir was du siehst." "Ich sehe eine Frau mit Ihrem Kind. Ich sehe einen Wagen, er fährt zum Markt." "Nun schau in diesen Spiegel. Was siehst du nun?" "Natürlich mich selber." "Siehst du? Das Fenster ist aus Glas und der Spiegel ist aus Glas. Kaum tust du etwas Silber dahinter, siehst Du - nebbich - nur noch dich selber." Maria und Josef im Ghetto des Geldes - DIE ZEIT Dosier Workshop Loccum, 24. Januar 2012 Seite 1 / 9

2 2. Erwartungen der Teilnehmenden an den Workshop Wie kann man mit einer/m GS in Kontakt kommen? Was ist bei der Kommunikation mit GS zu beachten? Welche Erfahrungen gibt es aus anderen Organisationen? Wie kann ich als FR einer hohen Erwartung eines GS gerecht werden? Gibt es ein spezielle Ansprache und Pflege bei GS? Bei welchem Betrag beginnt eine GS? Was erwarten GS als Gegengabe? Kann über eine GS Macht ausgeübt werden? Was ist beim Erbschafts-FR zu beachten? In welchem Verhältnis stehen Aufwand und Nutzen bei der Ansprache und der Pflege? Wie können Kirchengemeinden in das GS-FR einsteigen? Was ist beim Umgang mit Firmenvorständen zu beachten? Welche Erfahrungen gibt es beim Umgang mit wohlhabenden Privatpersonen? Gibt es geeignete Orte für die Ansprache von GS? Welche Ideen sind für den Einstieg in das GS-FR geeignet? Sollten Eitelkeiten von GS bedient werden? Wie kann man mit Misserfolgen umgehen? Der, die, das! Wer, wie, was? Wieso, weshalb, warum? Wer nicht fragt bleibt dumm!!! Tausen tolle Sachen, gibt es überall zu sehn', manchmal muss man fragen, um sie zu verstehn'. Das Sesamstraßenlied Workshop Loccum, 24. Januar 2012 Seite 2 / 9

3 Wie kann ich GS in meiner Datenbank ausfindig machen? Darf es im kirchlichen Bereich eine besondere Pflege von GS geben, wenn doch in der Bibel von dem Scherflein der Witwe berichtet wird? 3. Erfahrungen aus dem Diakonischen Werk in Hessen und Nassau (DWHN) und der Stiftung Diakonie in Hessen und Nassau (SDHN) Im DWHN wird zu den GS gerechnet, wer einmalig mindestens 500 Euro oder auf Dauer über Euro gespendet hat. Bei der Bedankung und der Pflege werden sie wie jede/r andere Spender/in behandelt (handschriftliche Grüße auf Doppelkarten aus diakonischen Werkstätten). Einmal pro Jahr erhalten sie mit der Sammelbestätigung den Jahresbericht und einen individuellen Brief, der von einem Vorstandsmitglied unterschrieben wird. Die normale Spenderkommunikation erfolgt durch den FR. Einmal pro Quartal erhalten die Dauerspender das Diakonie-Magazin mit dem Einhefter In der Tat des DWHN. Bei zweckgebundenen Spenden (z.b. Wohnungslosenhilfe) soll es einmal pro Jahr ein zusätzliches Dankschreiben von dem/r zuständigen Referent/in geben. Dies gelingt nicht immer. Jede Organisation muss selbst entscheiden, ab welchen Spendenbeträgen eine GS beginnt! Homepage des DWHN: Workshop Loccum, 24. Januar 2012 Seite 3 / 9

4 Die GS werden zu gelegentlichen Events (Jahresempfängen, Vernissagen, ) in deren räumlicher Nähe eingeladen. Die meisten GS des DWHN haben kaum Interesse an persönlichen Kontakten. Sie nehmen die Einladungen überwiegend nicht an. Es wird absichtlich nicht nachgehakt, aber bei nächster Gelegenheit eine weitere Einladung ausgesprochen. Es damit von Seiten des DWHN auch Offenheit/Transparenz signalisiert werden. In der SDHN gibt es ein Marketing-Konzept einer Absolventin des Instituts für Marketing und Kommunikation, Wiesbaden. Dieses beinhaltet auch Positionierungen, Zielgruppenbestimmungen und ist in einen Maßnahmenplan eingeflossen, der nach und nach abgearbeitet wird. Eine Zielgruppe für die SDHN sind wohlhabende Personen. Sie werden vorwiegend über das Thema Kunst angesprochen. Hierzu wurde eine Wanderausstellung Kunst trotz(t) Demenz konzipiert und im Jahr 2009 vorrangig in Hessen und Nassau präsentiert. Mit Roll-ups, Postkarten und Flyern wird auch die Stiftung beworben. Homepage der SDHN: (veraltet; wird 2012 relauncht) Homepage der Wanderausstellung Demenz: Workshop Loccum, 24. Januar 2012 Seite 4 / 9

5 Der Aufwand und die Kosten sind sehr groß. Die erwarteten Zustiftungen oder Spenden sind bisher weitgehend ausgeblieben. Die Finanzierung des Projekts erfolgt über Stiftungsmittel für Öffentlichkeitsarbeit/ Auseinandersetzung mit dem Thema Demenz, Vermietung der Ausstellung außerhalb von Hessen und Nassau und den Katalogverkauf. Zuwendungen an die Stiftung sollen ab Euro als Zustiftung verbucht werden. Im Zweifelsfall erfolgt eine telefonische Rücksprache vom Stiftungsbüro beim Zuwendenden, ob er/sie damit einverstanden ist. Dies wird meistens bestätigt. Zuwendungsbestätigungen werden möglichst sofort mit einem persönlichem Gruß oder einem individuellem Brief des Vorstands verschickt. Die Zustifter/innen erhalten etwa zwei Mal pro Jahr Einladungen zu Events (wie bei DWHN). Die Ansprache von Wohlhabenden erfolgt seit 2010 auch über jährlich 3 Abendveranstaltungen für die Kunden einer Privatbank. Sie werden zu Benefizaktionen eingeladen, bei denen Kunstwerke aus diakonischen Projekten oder von Künstlern für diese Projekte gegen eine entsprechende Spende Workshop Loccum, 24. Januar 2012 Seite 5 / 9

6 4. Erwartungen und Fragen der GS angeboten werden (ohne Zuwendungsbestätigung). Erfahrungen: Erfolge bei der Ansprache von GS gibt es fast nur über Kontaktpersonen/Fürsprecher/innen. Bei einigen Zustiftungen und größeren Spenden ist dem FR nicht bekannt, aus welchem Grund und mit welcher Motivation sie gegeben wurden. Ein großes Problem liegt im Profil / Image der Diakonie. Diese setzt sich öffentlich für die Einführung einer Vermögenssteuer und für mehr Gerechtigkeit beim Thema Arme und Reiche in unserer Gesellschaft ein. Wenn es richtig ist, dass die wesentlichen Zielgruppen (für GS) die Kritischen und die Hochkulturellen sind, kann man wohl schließen, dass sich bei den GS vorrangig Personen aus dem Milieu der Kritischen für die Diakonie einsetzen, evtl. noch einige aus dem Milieu der Hochkulturellen. / Überzeugende Projekte Überschneidung der Projekthemen mit den eigenen Herzensangelegenheiten besonders, wenn es für sie um sehr viel Geld geht Gutes Management / Planung (Termintreue) Buchempfehlung: Schulz, Hauschildt, Kohler: Milieus praktisch, Vandenhoek & Ruprecht, 2009 Workshop Loccum, 24. Januar 2012 Seite 6 / 9

7 Engagierte Mitarbeiter Kein Druck Mitgestaltungs- / Mitwirkungsmöglichkeiten Selbstbestimmung bei Zeitschiene / Tempo Was tut der Staat? Nutzen der Spende (Wirkung)? Transparenz? Mitunterstützer? Was passiert, wenn nicht genügend Spenden zusammenkommen? Diese Fragen sollten bedacht und die Erwartungen berücksichtigt werden. 5. Anforderungen an das Profil des/der FR Das Problem mit allen Auflistungen von positiven Eigenschaften eines FR: Kann man anders sein/auftreten, als man ist? Wichtig ist Authentizität? Ein/e FR sollte nicht so tun, als sei er/sie perfekt das glaubt sowieso niemand! (und das erwartet auch niemand ernsthaft!) Bedeutung des Ersten Kontakts egal ob per Telefon, Brief, oder persönlich! Die Augen lügen nicht. Bei Spendergesprächen dem Gegenüber nicht zu lange in die Augen sehen aber Buchempfehlung: Malcolm Gladwell: Blink! Die Macht des Moments Workshop Loccum, 24. Januar 2012 Seite 7 / 9

8 auch nicht zu kurz oder gar nicht! Der Blickkontakt sollte nicht aufdringlich, aber auch nicht unsicher wirken. Stets auskunftsbereit sein: wofür steht meine NPO, wofür stehe ich? > Was ist das Alleinstellungsmerkmal der Organisation / des Projekts? Elevator-Pitch: Kann ich jemand in 90 Sekunden mein Anliegen (Mission) erklären? 6. Anforderungen an die Leitung der Organisation 7. Erfolgsfaktoren für das GS-FR 1. Bestehende Kontakte nutzen Sind die Leitungspersonen dazu bereit? 2. Neue Kontakte (zu potenziellen GS) für das Ist die Unterstützung der Fundraising aufbauen Organisation beim Aufbau neuer Kontakte im Blick? 3. Um Unterstützung bitten können! Das kann nicht jede/r. 1. Kontaktpersonen / Fürsprecher 2. Zielgruppeneingrenzung (-definition) 3. Positionierung (für Zielgruppe!) was ist an unserem Projekt besonders interessant und wichtig aus dem Blick der Zielgruppe? 4. Handschriftliche Kommunikation Füllfederhalter! Lesbares Schriftbild. Workshop Loccum, 24. Januar 2012 Seite 8 / 9

9 5. Vertrauen aufbauen durch persönliche Kontaktepflege 8. Sinnvolle Strategien erste Maßnahmen Database durchforsten: Wie viele Spenden bringen die besten 10 oder 20 Prozent der aktiven Spender? Wer hat in früheren Jahren viel für die Organisation gespendet? Zeitung lesen: Wer engagiert sich prominent wo im eigenen Umfeld oder für ähnliche Projekte? Wer hat einen biographischen Bezug zum Ort des Projekts? Welche Personen passen zum Profil der Organisation? Welche Personen empfinden ihren Wohlstand als Verpflichtung? (> Kritisches Milieu) Ressourcen für Großspenden-Fundraising bereitstellen! Stakeholder-Liste anlegen: Infos zu einzelnen Personen sammeln. Wer hat den Kontakt? Was hat er/sie bisher unterstützt? Was macht er/sie beruflich? Wo engagiert sich die Person ehrenamtlich? Es ist ein langer Atem und viel Zeitaufwand zu berücksichtigen es kann durchaus 5 Jahre dauern bis eine erste GS fließt. Datenschutz beachten! Abkürzungen: GS: Großspende, Großspender/in; FR: Fundraising, Fundraiser/in Workshop Loccum, 24. Januar 2012 Seite 9 / 9