Argumentieren und gewinnen!

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1 Argumentieren und gewinnen! Dr. Gudrun Fey M.A. study & train GmbH, Stuttgart Dr. Gudrun Fey M.A. Trainerin für Kommunikation und Rhetorik Über Teilnehmer Studium: Philosophie, Linguistik und BWL Geschäftsführerin von study & train GmbH mit Johanna Schott Viele Veröffentlichungen study & train, Gesellschaft für Weiterbildung mbh, Stuttgart GmbH und Trainernetzwerk Firmeninterne und offene Seminare Trainingsbücher und Audio-CDs über 300 Veranstaltungen im Jahr Geschäftsführerinnen, 1 Leiter Training und Coaching, 2 Projektmanagerinnen, 20 TrainerInnen 1

2 study & train GmbH, Stuttgart Daimler AG Robert Bosch GmbH Bosch Siemens Hausgeräte München Wüstenrot & Württembergische AG Rolls Royce Power Systems AG Verschiedene Führungsakademien Universitäten Stuttgart und Hohenheim Kann man Menschen überhaupt überzeugen? Wo ist Überzeugen notwendig?... denn darüber, wo wir Wissen und Urteil besitzen, bedarf es keiner Rede. Aristoteles 384 bis 322 v.chr. Begründer der modernen Rhetorik 2

3 Wo ist Überzeugen notwendig? Domäne der Rhetorik und Dialektik Bereich des Wissens Äquivalenzwahrheit Bereich des Meinens Konsenswahrheit Wie läuft ein Überzeugungsprozess ab? Fazit: Man kann Menschen nur zu einer Überzeugung hinführen, jeder überzeugt sich selbst! Ablauf eines Überzeugungsprozesses 1.Kontakt herstellen, Interesse wecken: Ohrenöffner 2.Worum geht s? 3.Argumentation - Vorteile / Nutzen herausstellen 4.Einwände angemessen behandeln 5.Wiederholen und Verstärken der Pro-Argumente 6.Appell / Aufforderung 3

4 Überzeugen durch Entkräften der Einwände? Eine Kröte muss man immer schlucken! D. h. Nur gewichtige Einwände verhindern das Überzeugen. Zeit einplanen. Manche Überzeugungsprozesse brauchen Jahre! Grundsätzliches zur Argumentation 1. Es gibt keine an sich guten oder schlechten Argumente. 2. Wie gut ein Argument ist, entscheiden die, die überzeugt werden sollen. 3. Es gibt auch keine unangreifbaren Argumente. Jedes Argument ist angreifbar. 4. Es gibt immer mehr Contra- als Pro-Argumente. 5. Man kann niemand gegen seine Interessen überzeugen. 6. Man überzeugt durch Nutzen oder Vermeidung von Schaden! Auf Wirkung sprechen Pausen! Mit Betonung! Angenehmes Tempo! shutterstock 4

5 Sprachliche Weichmacher vermeiden! eigentlich ich denke einfach halt ein bisschen shutterstock Angela Merkel mit Powerrolle Focus, Seine Meinung klar sagen 1. Du bist nicht mein Chef! 2. Ich bin Ihre Chefin! 3. Bringen Sie mir die Unterlagen bis um 12:00! 4. Behandeln Sie mich mit mehr Respekt! 5. Schreien Sie mich nicht an! 6. Mischen Sie sich da nicht ein! 5

6 So nicht! So nicht! Kopf gerade halten! 6

7 20 Überzeugen mit Scheinlogik 7

8 Überzeugen durch Bilder i Nichtraucher - Raucherlunge Institut für Plastination, Rathausstr. 18, D Heidelberg Wer fragt, führt Suggestivfragen Ja-Frage-Straße Oder-Fragen Assoziation wecken Anti-Nixon-Wahlplakat,

9 A-I-D-A Wecken von Emotionen Sicherheit Ruhm und Ehre Nutzen bieten Höheren Status Neugierde Mitleid wecken Gier frißt Hirn! Angst machen Wut erzeugen Schöner, besser, schneller, einfacher, bequemer, Überzeugen durch Plausibilität 9

10 Überzeugen durch Topoi (Sg. Topos = Ort) Topoi bilden die Grundlage und Ausgangspunkt der Argumentation:...diese sind nämlich allgemeine Gesichtspunkte in Bezug auf Recht, Natur, Politik und vieles andere verschiedener Art. Aristoteles Rhet a Beispiele für Topoi Vier Augen sehen mehr als zwei! Technik ist nie absolut sicher! Gleich und gleich gesellt sich gern! Ehrlich währt am längsten! Konrad Adenauer 10

11 Michail Gorbatschow Papst Benedikt XVI Was trägt zum Überzeugungserfolg bei? Nutzen bieten! Glaubwürdigkeit! Emotionen wecken! Schaden abwenden! Plausibilität! Interessen! Zeit einplanen! Sachkenntnis! 11

12 Praktisches Beispiel 10 Tipps, einen Kollegen dazu zu bringen, das zu tun,was Sie gern hätten: 1. Kollegen als Experten schmeicheln 2. Mit Speck fängt man Mäuse 3. Deal anbieten 4. Angst machen 5. Auf die unangenehmen Folgen aufmerksam machen 6. An seine Zuverlässigkeit appellieren 7. Kollege sollsein Verhalten schriftlich begründen 8. Freundlich bitten und dabei treuen Hundeblick aufsetzen 9. Ihn laufend mit freundlicher Penetranz daran erinnern: Schallplatte mit Sprung 10. Wer fragt, führt : Fragen Sie ihn, womit Sie erreichen, dass er das tut, was Sie von ihm wollen. Melden Sie sich an! Termine für offene Seminare in Stuttgart Rhetorik mit Power Juni 2015 und Oktober 2015 Intensives Präsentationstraining 15. Juli 2015 und 16. November Viel Erfolg beim Überzeugen wünscht Ihnen Gudrun Fey 12

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