IT Market Briefing Ausgabe: 02/2007

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1 IT Market Briefing Ausgabe: 02/2007 Lesen Sie in dieser Ausgabe TC-Meinung: Software as a Service Das Software-Liefermodell der Zukunft? TC-Thema des Monats: Fachkräftemangel in der ITK- Branche TC-Branchenmonitor: Partner-Management als der gordische Knoten im Kampf um den Mittelstand Drum prüfe, wer sich ewig bindet ist eine noch heute viel benutzte Redewendung aus dem Gedichttext Die Glocke von Friedrich von Schiller ( ). Zwar leben wir nicht mehr in den Jahren um 1800, sondern gut mehr als 200 Jahre später, doch die Redewendung hat Bestand bis in unser aktuelles Jahrtausend hinein. Gerade für die ITK-Industrie ist die positive Bindung zu Partnern, in diesem speziellen Fall zu Channel-Partnern, eine immer wichtiger werdende Erfolgskomponente. Die zunehmende Spezialisierung von Branchenanforderungen, aber auch die permanente Vergrößerung der Absatzmärkte, alleine schon durch die EU- Erweiterungen, bedingen ein vertrauensvolles Miteinander, wenn es um eine erfolgreiche Marktbearbeitung geht. (Lesen Sie in diesem Newsletter auch den Beitrag zu diesem Thema: Partner-Management als der gordische Knoten im Kampf um den Mittelstand.) Impressum TechConsult ist Mitinitiator der Initiative: Aber nicht nur die Leistungsfähigkeit und Beratungsqualität hat neben den Branchen- und Lösungskenntnissen auf der Channel-Partner-Seite eine hohe Relevanz, auch viele ITK-Anbieter müssen sich auf Herz und Nieren prüfen, ob sie ihre Partner bei ihren Marktanstrengungen so unterstützen, dass sie im Markt erfolgreich agieren können. Aufwendige Incentiveprogramme und wohlklingende Partnerbezeichnungen reichen nicht aus. Der Anbieter selbst muss in Vorleistung gehen mit Strategie, Marketing- und Vertriebsunterstützung und vor allem mit Business-Building- Massnahmen. Mit unserer Channel-Scorecard haben wir den richtigen Beratungsansatz, Ihre Partnerlandschaft effizient zu bewerten, zu optimieren, gegebenenfalls zu erweitern, und Sie insbesondere bei der erfolgreichen Umsetzung zu unterstützen. In Deutschland und international. Herzlichst Ihr Andreas W. Klein - Managing Director - TechConsult GmbH

2 Das Urheberrecht für alle Texte und Grafiken liegt bei der TechConsult GmbH, Kassel. Die Verwendung der Inhalte ist bei schriftlicher Nennung des Urhebers kostenfrei möglich.

3 TC-Meinung Software as a Service Das Software-Liefermodell der Zukunft? (TechConsult, Kassel Alexander Kubsch) Betrachtet man die reine Lehre von Software as a Service (SaaS), fragt man sich, warum sich künftig irgendein Anwender noch Software in das eigene Rechenzentrum holen sollte. Schließlich gehört es nicht zu den Kernaufgaben von Unternehmen, komplexe IT- Infrastrukturen vorzuhalten und sowohl personelle als auch finanzielle Ressourcen in nicht unbeträchtlichem Ausmaß darauf zu verwenden, den Betrieb dieser Rechenzentren aufrecht zu erhalten. (mehr...) TC-Thema des Monats Fachkräftemangel in der ITK-Branche (TechConsult, Kassel Dirk Martin) Im Februar dieses Jahres führte die TechConsult im Auftrag des Bundesverbands Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien (BITKOM) eine repräsentative Befragung von Unternehmen der ITK-Branche durch. Am 20. Februar erfolgte in Berlin eine Pressekonferenz zum Thema, in der BITKOM-Präsident Willi Berchtold die Ergebnisse der Studie vorstellte. (mehr...) TC-Branchenmonitor Partner-Management als der gordische Knoten im Kampf um den Mittelstand (TechConsult, Kassel Heiko Miertzsch) Der Gordische Knoten bezeichnet der Legende nach die durch die Götter kunstvoll verknoteten Seile am Streitwagen des Königs Gordios von Phrygien. Ein Orakel prophezeite, nur derjenige könne die Herrschaft über Persien gewinnen, dem es gelänge den Knoten zu lösen. Das Bild lässt sich durchaus auf den mittelständischen IT-Markt transferieren (mehr...)

4 TC-Meinung Software as a Service Das Software-Liefermodell der Zukunft? (TechConsult, Kassel Alexander Kubsch) Betrachtet man die reine Lehre von Software as a Service (SaaS), fragt man sich, warum sich künftig irgendein Anwender noch Software in das eigene Rechenzentrum holen sollte. Schließlich gehört es nicht zu den Kernaufgaben von Unternehmen, komplexe IT-Infrastrukturen vorzuhalten und sowohl personelle als auch finanzielle Ressourcen in nicht unbeträchtlichem Ausmaß darauf zu verwenden, den Betrieb dieser Rechenzentren aufrecht zu erhalten. SaaS verspricht hier Abhilfe auf die einfachste Art und Weise: Anwendungen werden nicht wie bisher als mehr oder weniger monolithisches Paket gekauft und im eigenen Rechenzentrum gehostet, sondern die Lösung läuft beim Hersteller der Software (bzw. dessen Hosting-Partner). Der Kunde greift lediglich über ein Frontend, in der Regel einen Webbrowser, auf die Daten zu. Die Kosten für diesen Service daher der Name des Modells fallen nutzungsabhängig an. Je nach Anzahl der User, dem Umfang der genutzten Funktionalitäten und dem Service Level Agreement, also der vereinbarten Verfügbarkeit der Lösung, wird nur das gezahlt, was auch genutzt wird. Bei CRM-Lösungen von Anbietern wie salesforce.com liegen diese zwischen ca. 60 und 130 je Nutzer und Monat. Verglichen mit einem Basispreis von etwa bis Euro pro Nutzer beim Kauf der Software vergleichbarer Funktionalität zuzüglich eines jährlichen Wartungsaufschlags von etwa 15-20% der Kaufsumme und den (internen) Kosten für den Betrieb der Lösung keine einfache Entscheidung. In der Regel wird die rein kostenorientierte Entscheidung pro SaaS ausfallen, wenn beim Anwender zusätzlich die Infrastruktur für die Lösung geschaffen werden müsste. Können jedoch vorhandene Ressourcen, sowohl personell als auch auf dem Server, genutzt werden, ist häufig der Kauf der Software die günstigere Alternative. Bei Anwendern, bei denen für die Entscheidung vor allem der Abfluss liquider Mittel im Vordergrund steht, werden eher SaaS-Angebote in Betracht ziehen als andere. Ein anderes Kriterium für Kunden kann die Implementierungszeit sein: Bei SaaS-Modellen ist sie in der Regel vergleichsweise kurz, was vor allem an den häufig eingeschränkten Möglichkeiten der Anpassung liegt. Ein wesentlicher Vorteil: Ist die SaaS-Lösung einmal lauffähig, ist sie weltweit ohne zusätzlichen Aufwand nutzbar. Für Anwender, die vor einer Internationalisierung stehen, ein wesentliches Entscheidungskriterium. Die Option, nach einer zügigen Einführung mit weltweitem Roll-Out von SaaS auf eine Installation im eigenen Rechenzentrum zu migrieren, kann ebenfalls sinnvoll sein, wenn die schnelle Verfügbarkeit im Vordergrund steht. Um beim Beispiel CRM zu bleiben: Hier wird man sich für einen Anbieter klassischer Software entscheiden müssen, beispielsweise hat SAP ein solches Modell im Portfolio. Die größte Verunsicherung herrscht bei der Integration der neuen Lösung in die vorhandene Infrastruktur wie ERP oder Legacy-Anwendungen. Hierbei ist die Architektur im eigenen Rechenzentrum ausschlaggebend: Je eher Anwender in den nächsten Jahren Serviceorientierte Architekturen (SOA) einführen, desto

5 schneller werden sich auch SaaS-Modelle im Markt durchsetzen, weil der Aufwand für deren Integration damit signifikant sinkt. Steht diese Entscheidung aber noch nicht an und wird die neue Lösung die voraussichtlich einzige bleiben, die on Demand bezogen wird, sind die benötigten Schnittstellen relevant: wie aufwändig ist beispielsweise die Integration der (neuen) CRM- Lösung in die vorhandene Debitorenbuchhaltung? Deshalb ist es auch kein Zufall, dass vor allem CRM-Lösungen derzeit als SaaS im Angebot sind: bei vielen Anwendern ist die Integration in die vorhandene Infrastruktur weniger tief als beispielsweise bei einem System zur Produktionssteuerung. Die Auslagerung der Software kann auch ein erster Schritt in Richtung eines kompletten Business Process Outsourcings (BPO) sein: in dem Fall würde nicht nur auf die Lösung on demand zugegriffen, sondern auf einen gesamten abgeschlossenen Prozess, wie beispielsweise die komplette Buchführung. Alle Belege und buchungsrelevanten Daten werden in diesem Modell regelmäßig an den Dienstleister gesendet, der sie in das Buchungssystem des Anwenders überträgt. Andere wesentliche Entscheidungsfelder können die Sicherheit der Daten, die technische Verfügbarkeit der Lösung, das im Unternehmen vorhandene Knowhow für Wartung und Betrieb und nicht zuletzt ein passendes Angebot vom Softwarehersteller sein. Als sinnvoll hat sich herausgestellt, eine Checkliste aufzustellen, in der alle relevanten Kriterien aufgezählt, gewichtet und anschließend zwischen klassischer Software und einem SaaS-Modell bewertet werden. Wie so häufig kann eine grundsätzliche, für alle Anwender gültige Empfehlung nicht gegeben werden. Wie aber an den Entscheidungskriterien abzulesen ist, wird sich SaaS als künftiges Liefermodell durchsetzten die Frage ist nicht mehr Ob?, sondern Wie schnell?. Anwender sollten mittlerweile auf jeden Fall diese Option vor einer Kaufentscheidung prüfen. Software-Liefermodelle Software as a Service: Kunden mieten eine Lösung für eine (z.b. monatliche) Gebühr, die abhängig von der Anzahl der User, den genutzten Funktionalitäten und häufig dem Service Level Agreement ist. Die eigentliche Lösung läuft im Rechenzentrum des Anbieters, bleibt Eigentum des Anbieters, der Zugriff erfolgt in der Regel über ein (Web-) Frontend. Ist am ehesten mit der Nutzung eines Geschäftswagens über ein Flottenmanagement (wie z.b. von Sixt) vergleichbar, die Leistungen des Anbieters umfassen den kompletten Service inkl. tanken für einen festen, vorab vereinbarten Preis für eine gewisse Mindestlaufzeit. Im Markt kursieren eine Menge Begriffe, die das Software-as-a-Service-Modell mit anderen Worten umschreiben. Da wären zunächst die On-Demand- Services: Im Softwareumfeld ist hier nichts anderes als SaaS gemeint, allerdings wird der Ausdruck auch auf die Zur-Verfügung-Stellung von Hardware angewandt, beispielsweise für Online-Speicherplatz oder schiere Rechenleistung in Spitzenbelastungszeiten.

6 Aus der vergangenen Dotcom-Ära kursiert noch ein weiterer Begriff im Markt mit gleichem Inhalt wie SaaS: das ASP-Modell (Application Service Providing). Dieser Begriff wird heute allerdings von fast allen Anbietern vermieden, weil er seinerzeit trotz nicht unerheblichem Marketingaufwand scheiterte zum einen wegen fehlender Bandbreite beim Anwender, aber vor allem professionellen Angeboten. Die Idee an sich ist aber nach wie vor überzeugend, so dass jetzt ein neuer Anlauf mit neuem Namen und neuen Angeboten unternommen wird. Beim Hosting dagegen ist die Software Eigentum des Anwenders und wird von diesem auch bilanziert. Lediglich der Betrieb der Anwendung wird in ein externes Rechenzentrum ausgelagert. Der Zugriff auf die Lösung erfolgt wie beim Saas-Modell in der Regel via Internet. (Seitenanfang)

7 TC-Thema des Monats Fachkräftemangel in der ITK-Branche (TechConsult, Kassel Dirk Martin) Im Februar dieses Jahres führte die TechConsult im Auftrag des Bundesverbands Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien (BITKOM) eine repräsentative Befragung von Unternehmen der ITK-Branche durch. Am 20. Februar erfolgte in Berlin eine Pressekonferenz zum Thema, in der BITKOM-Präsident Willi Berchtold die Ergebnisse der Studie vorstellte. Die Antworten der 279 befragten Geschäftsführer und Personalleiter zu Fragen ihrer Personalsituation in ihren Unternehmen zeigten sowohl erfreuliche, als auch bedenkliche Entwicklungen auf. So planen zwar 63 Prozent der Befragten die Zahl ihrer Mitarbeiter im laufenden Jahr zu erhöhen, doch steht dieser Absicht ein anderer Wert gegenüber, denn 57 Prozent der Unternehmen gaben an, ihre ausgeschriebenen Stellen erst erheblich später als geplant oder sogar gar nicht besetzen zu können. Zwei Drittel der Unternehmen setzen bei ihren Anforderungen an Bewerber einen Hochschulabschluss voraus, nur ein Fünftel bietet Jobs für Absolventen einer dualen Berufsausbildung. Die Chancen für Quereinsteiger mit autodidaktischen Fähigkeiten sind eher gering. Nur 5 Prozent der Unternehmen sehen für diesen Personenkreis eine Möglichkeit, den Stellenanforderungen zu genügen. Der Bedarf an qualifizierten IT-Spezialisten ist für 56 Prozent der Unternehmen auf dem deutschen Arbeitsmarkt nicht unmittelbar zu decken, so dass von einem eklatanten Fachkräftemangel gesprochen werden muss. Für die betroffenen Unternehmen wird der Fachkräftemangel als ein ernst zu nehmendes Problem empfunden. Aus der Studie geht hervor, dass in der Branche derzeit rund offene Stellen vorhanden sind, von denen ungefähr auch langfristig nicht besetzt werden können. Als Begründung für eine längerfristige Vakanz der Stellen wird noch vor der zu geringen Zahl an Bewerbern eine nicht überbrückbare Diskrepanz zwischen den Anforderungen der offenen Stellen und vorhandener Qualifikation der Bewerber genannt. Ein Viertel der Unternehmen beschäftigt bereits ausländische IT-Mitarbeiter, ein weiteres Viertel plant dies zukünftig. Allerdings kommen dabei häufig Probleme mit deutschen Behörden auf die Firmen zu; Zwei Drittel der Befragten beklagen bürokratische Hürden im Zusammenhang mit der Erteilung einer Arbeitserlaubnis für ausländische IT-Experten. (Seitenanfang)

8 TC-Branchenmonitor Partner-Management als der gordische Knoten im Kampf um den Mittelstand (TechConsult, Kassel Heiko Miertzsch) Der Gordische Knoten bezeichnet der Legende nach die durch die Götter kunstvoll verknoteten Seile am Streitwagen des Königs Gordios von Phrygien. Ein Orakel prophezeite, nur derjenige könne die Herrschaft über Persien gewinnen, dem es gelänge den Knoten zu lösen. Das Bild lässt sich durchaus auf den mittelständischen IT-Markt transferieren. Alle Jahre wieder wird der Mittelstand als Allheilmittel zum Steigern der Umsätze - und Gewinne - gesucht - vor allem dann, wenn der Erfolg im Großkundengeschäft rückläufig ist. Und das ist gerade zur Zeit bei vielen IT- Anbietern aus zwei Gründen der Fall. Zum einen nimmt der Margendruck im Umfeld der Standardprojekte massiv zu (Commodity-Effekt) zum anderen sind die Ideen und Konzepte für innovative Projekte wie z.b. zu SOA noch nicht so weit entwickelt und standardisiert, dass sie Geld abwerfen. Da kommt der Mittelstand mit seinem großen Potenzial, das vermeintlich leicht zu erschließen ist, mal wieder gerade recht. Solution Selling ist angesagt Die Zeiten in denen IT Selbstzweck war sind mittlerweile auch im Mittelstand vorbei. Der Nutzen für das Business steht bei nahezu jeder Investition im Vordergrund. Das ist zum Teil dem immerwährenden Kostendruck geschuldet, zum anderen Teil aber vor allem der zunehmenden IT-Reife der mittelständischen IT-Anwender und Business-Entscheider. In der Regel treiben nicht mehr die technikverliebten IT-Leiter und Administratoren die Investitionen voran, sondern die Verantwortlichen für das Business entscheiden, welche Geschäftsprozesse mit IT unterstützt werden sollen, und lassen sich dann bei internen oder externen IT-Fachkräften zu Evaluierung und Umsetzung beraten. Anforderungen an IT-Vertrieb ändern sich Durch die geänderten Buying-Center-Strukturen und damit verbundenen neuen Anforderungen potenzieller Kunden verändern sich sowohl die geforderten Skills im IT-Vertrieb wie auch die Inhalte der Kommunikationsstrategie. Anforderungen wie Branchenexpertise, Verständnis für Geschäftsprozesse rücken gleich auf neben die als selbstverständlich erwarteten klassischen technologischen Kompetenzen. Hinzu kommen gerade im Mittelstand die Anforderung an die Unterstützung vor Ort sowie der Wunsch mit Partnern und Lieferanten auf gleicher Augenhöhe zu kommunizieren. Alles in allem gleicht die Lösung der Herausforderung Mittelstandsvertrieb in ihrer Verworrenheit dem sprichwörtlichen gordischen Knoten. Breites Kompetenzfeld erfordert Zusammenarbeit mit Partnern Die skizzierten Anforderungen kann in der Regel kaum ein Anbieter alleine auch nur annähernd zufriedenstellend erfüllen und dabei erfolgreich sein. Denn hierzu sind Spezialisierungen erforderlich und die Gesetze der Skaleneffekte

9 fordern eine möglichst effiziente Auslastung. Die ideale Lösung hierzu scheinen Partnerschaften zu sein. Partnerschaft hat jedoch in diesem Kontext keinerlei sozialromantische Komponente. Denn es geht nach wie vor um das oberste Ziel einer Unternehmung die Gewinnmaximierung. Dies vereinfacht die Situation jedoch nicht gerade und die Anforderungen an ein Partnermanagement sind vielfältig und kompliziert. Partner Management Aspekte einer Kernkompetenz Doch langsam es gilt den ersten Schritt vor dem zweiten zu tun. Partnermanagement bedeutet vor allem auch Investment und das will zielgerichtet eingesetzt sein. Hierzu muss die Frage beantwortet werden, wer ist überhaupt ein attraktiver Partner? Welche Kompetenzprofile sind so attraktiv, dass entsprechende Partner das eigene Geschäft forcieren? Welche Unternehmen kommen den benötigten Kompetenzprofilen am nahesten und sind idealerweise nicht in einer glücklichen Partnerbeziehung zu einem Wettbewerber? Ist diese Liste dann erstellt, gilt es die Partnerschaften zu pflegen, was in diesem Zusammenhang natürlich gewinnoptimierte Steuerung je nach Unternehmensphilosophie mit einer mehr oder weniger starken Prise Nachhaltigkeit - bedeutet. Hierzu zählen Messinstrumente, um Leistung und Loyalität der Partner gerecht zu entlohnen oder Skills zu steuern. Denn schließlich muss auch die Qualität im Channel sichergestellt sein. Daneben ist aber auch auf die Zufriedenheit der Partner zu achten. Neben allen wirtschaftlichen Betrachtungen zählen auch die weichen Faktoren in der Partnerschaft zu den erfolgskritischen und diese sind sogar oft kostengünstig zu optimieren. Wer gewinnt im Mittelstand? Es ist jetzt schon abzusehen, dass auch im Mittelstand der Kampf um Partner genauso entbrannt ist wie der Kampf um die mittelständischen Kunden selbst. Profitieren könnten davon potenzielle mittelständische Partner - ziemlich sicher aber auch mittelständische Kunden. In wie weit die großen und mittleren IT- Anbieter jedoch erfolgreich agieren, hängt davon ab, wie schnell es ihnen gelingt den gordischen Knoten Mittelstandsvertrieb zu lösen. Channel-Scorecard als Management-Tool TechConsult hat sich in diversen Projekten mit dem Thema Partnerauswahl und bewertung für IT-Anbieter beschäftigt und hat eine umfassende Expertise in der Erstellung von Channel-Scorecards. Von der Auswahl geeigneter Partner über die Definition von Kriterien zur Beurteilung der Performance und der zukünftigen Potenziale sowie der Messung der weichen Kriterien bis hin zur Zertifizierung und Motivation der Partner können wir ein Komplettpaket anbieten, dass den Erfolg Ihrer Investitionen in das Partner-Business sicherstellt.

10 Abbildung 1: Beispielhafte Darstellung von Channel Scorecards (Seitenanfang)

11 Impressum TechConsult GmbH European IT Market Analysts Am Platz der Deutschen Einheit Leipziger Strasse Kassel Tel.: +49-(0) Fax: +49-(0) WWW: Handelsregister: HRB 7123 Amtsgericht Kassel Ust. ID Nr.: DE Sitz der Gesellschaft: Kassel Geschäftsführende Gesellschafter: Dipl. Oec. Andreas W. Klein, Dipl. Oec. Peter Burghardt Copyright: TechConsult GmbH Die Herausgeber distanzieren sich von Inhalten, die im Rahmen dieses Newsletter von anderen Informationsanbietern veröffentlicht werden und schliessen jede Haftung oder Gewährleistung für dort angebotene Produkte oder Dienstleistungen aus. Die Herausgeber distanzieren sich auch ausdrücklich von den Inhalten auf den von diesem Newsletter zur Verfügung gestellten Links. Die Herausgeber haben keinerlei Einfluss auf deren Inhalte oder die Gestaltung und machen sich den Inhalt dieser Seiten nicht zu Eigen. Alle Angaben nach 6 Teledienstegesetz (TDG). Sie erhalten diesen kostenlosen Newsdienst, weil Sie Kunde der TechConsult GmbH sind. Wenn Sie den Newsletter abbestellen möchten, senden Sie bitte eine mit dem Betreff "unsubscribe" an: marketbriefing@techconsult.de. Wir werden Sie dann aus dem Verteiler entfernen.