Interessenten-Generierung per Innovation

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1 Einleitung Wirtschaftlich angespannte Zeiten haben auch Ihr Gutes. Branchenübergreifend wird eingesehen, dass gute Produkte oder gar perfekte Dienstleistungen allein nicht mehr genügen, um Erfolg zu erzielen. Interessenten-Generierung per Innovation Unsere hochspezialiserte Schlüsseldisziplin, deren Entwicklung Jahre dauerte und in unzähligen unserer Fallbeispiele die Wirksamkeit dokumentiert hat, kann auch Ihnen zum Durchbruch verhelfen, ob Sie nun Gurken oder Computer anbieten. Die Welt schenkt Ihnen Aufmerksamkeit und nimmt von Ihnen mehr Notiz. Profitieren Sie von unserer Spezialisierung in diesem engen Marketingsegment. Das Vorwort finden Sie als Nachwort am Ende. Finanzierbare Lösung lautet Schleichwerbung Vertriebsleitung auf Zeit Dale-Carnegie-Preisträger München 2004, Koautor: Von den Besten profitieren, Gabal Verlag Wenn eigentlich erforderliche Werbekampagnen einfach nicht finanzierbar sind, dann kann die Erfahrung aus 18 Jahren Schleichwerbung weiterhelfen. Der Autor freut sich über Ihren Anruf. 1 Wir finden Kunden

2 Vorwort von Willi Zander Wer möchte nicht auch in einfacher Weise erfolgreicher werden? Sie auch! Ich gratuliere Ihnen zu Ihrer Entscheidung, von Meinrad Müller und seiner unglaublichen Kreativität zu partizipieren. In meiner langen unternehmerischen Laufbahn habe ich ganz wenige Menschen kennen gelernt, die so voller Elan und positivem Erfindergeist sind. Nutzen auch Sie seine Ideen als Steilvorlage für Ihre Zukunft. Bauen Sie auf diese kreativen Ideen auf, zu Ihrem privaten und unternehmerischen Erfolg. Tue Gutes und sprich darüber. Meinrad Müller spricht darüber in diesem Buch. Lassen auch Sie sich die Augen öffnen und inspirieren! Viel Erfolg dabei! Dipl.-Ing. Willi Zander Lizenznehmer Dale Carnegie für Deutschland und Österreich und internationaler Dale Carnegie Master Trainer Dank Ein Büchlein wie dieses wurde nicht auf einer ruhigen und einsamen Insel geschrieben, sondern entstand mitten im Trubel des Lebens. Meine Aufgabe bestand lediglich darin, das Tosen des Wasserfalls auf ein Mühlrad zu lenken, um diese ohnehin vorhandene Energie aufzufangen. Aus Tausenden von Telefonaten und Verkaufsgesprächen, Besuchen, unzähligen Referaten, Seminaren, Radio-, Zeitungs- und TV-Interviews sind in über 25 Jahren wertvolle Anregungen geblieben. Diese wurden lediglich leicht lesbar für Sie notiert. Danken möchte ich daher allen lieb gewonnenen Geschäftspartnern, allen meinen treuen Beratern und nicht zuletzt meiner Frau Doris für die emotionale Stärkung, meiner Tochter Daniela für die tatkräftige Mithilfe und meinem Sohn David für dessen kritische Fragen. Grafrath bei München, Mai 2004 Meinrad Müller 3 Wir finden Kunden

3 Alle Tassen im Schrank? Sommer 1998, ich verschlinge einen lesenswerten Schmöker, Emotionale Intelligenz. Der Autor Daniel Goleman beschreibt, dass neben der rein rechnerischen und logischen Leistung (IQ) vor allem die Emotionale nicht zu vernachlässigen sei. Buch gelesen, Deckel zugeklappt. Was nun? Die Theorie ist erkannt, doch hilft das mir und hunderttausenden von Lesern jetzt konkret weiter? Im Verlauf dieses Ratgebers werden Sie immer wieder feststellen, dass Lücken eine wichtige, wenn nicht die zentralste Rolle spielen, wenn es darum geht, den Erfolg, der vielfältig ausgeprägt sein mag, zu erleichtern und zu beschleunigen. In diesem Falle ließ der Autor die Leser fragend zurück. Mich auch. Anstatt mich resignierend zurückzulehnen, greife ich zum Telefon und finde an der Uni Passau Psychologen, die dieses Werk kennen und sich für eine Textsammlung engagieren lassen. Dieser EQ-Test (nicht IQ), von uns 1999 online gestellt, wurde bislang von Menschen genutzt. Kostenlos. Tausende von Firmen nutzen diesen EQ-Test bereits. Wie geht das? Ganz einfach, indem der Test auf der Webseite angezeigt und der Besucher zum Mitmachen eingeladen wird. Sie werden sich fragen, wie es gelang, den EQ-Test so bekannt zu machen, dass diese enorme Anzahl von Besuchern diesen a) fand und b) auch noch in Minuten Testdauer durchlief. Neben dem Erkennen von Markt- und Service- Lücken, ist die zweite Intention des Buches, Ihren Blick dafür zu schärfen, PR-Chancen zu nutzen. Mit gut durchgeführter Öffentlichkeitsarbeit können Sie die Presse so charmant informieren, dass Sie hunderttausende an Euro für klassische Werbung einsparen können. Beispiele für Interessenten-Gewinnungs-Software finden Sie unter Bestehende oder neue Programme werden mit Ihrem Logo versehen und treten als Ihr Programm am Markt auf. 5 Wir finden Kunden

4 Was würden Max und Moritz tun? Mein Jüngster sitzt in seinem Bettchen und liest laut, damit die gesamte Familie es noch hören kann: Kindgerechte Kriminalgeschichten, wie jene von Max und Moritz, welche nicht im Traume daran dachten, das zu erwerbende Grillgut zu bezahlen. An diesem Verhalten hat sich bis heute vielfach nichts geändert. Wir alle kennen diese nette Geschichte von Wilhelm Busch. Bei genauerem Hinsehen entdecken wir eine der wichtigsten Marketingregeln: Erst geben, dann nehmen. Die Marketing-Strategie der von Universitäten unverbildeten Knaben war erfolgreich: Die hungrigen Bäuche wurden satt. Vier gebratene Hühnchen! Könnte ein erfolgreicher Beutezug bildlicher symbolisiert werden? Wohl kaum. Die simplen Marketing-Instrumente ( give-aways ) bestanden aus vier Brotstückchen, welche an einen Faden gebunden waren. Das Federvieh sah den Faden nicht, wohl aber die Freeware. Und schwuppdiwupp schnappte die Falle zu! Mit Werbung hätten die beiden Lausbuben den gewünschten Erfolg nicht erreicht. Die Hühner wären davongerannt, hätten sie davon gehört, dass sie verspeist werden sollen. Genauso verhalten sich Ihre potenziellen Kunden. Vorauszuschicken ist, dass nachfolgender Ratgeber nicht für Kannibalen gedacht ist. Langfristig erhaltene Kunden sind weit ergiebiger; diese schneller und leichter zu finden, werden Sie nachfolgend in amüsanter Weise erfahren. Tutt, gutt, tutt, gutt Mit einer Handkurbel musste der alte Traktor gestartet werden, dies erforderte einige Kraft und auch eine gewisse Geschicklichkeit. Er hat die Kraft von 12 Pferden, lief unermüdlich im gemächlichen Takt und erleichterte 1953, d.h. bereits vor meiner Zeit, auch die Arbeit der Allgäuer Bauern doch sehr. 7 Wir finden Kunden

5 Der Traktor alleine war jedoch nutzlos, höchstens für Spazierfahrten zu gebrauchen. Was ihn wertvoll machte, war die Möglichkeit, Zubehör anzubringen. Eine Anhängerkupplung, um einen Wagen zu ziehen, eine Halterung für den Pflug, eine Zapfwelle um den Heuwender anzutreiben und einen Mähbalken, der die mühsame Arbeit mit der Sense abnahm. Ein riesiges Eisenrad an der Seite des Traktors konnte über einen fünf bis zehn Meter langen Riemen auch externe Maschinen, wie die Dreschmaschine antreiben. Traktoren mit weit mehr Energie stehen vermutlich auch in Ihrem Bücherregal. Sie haben angefangen, diese zu lesen, fanden jedoch keinen Riemen, um die professoralen Theorien in die Tat umzusetzen. Nutzen Sie diese Marketingwälzer dann zumindest als Briefbeschwerer oder um damit wenigstens Fliegen totzuschlagen. Theoretische Ratschläge ohne Umsetzung sind wertlos, ja sie schaden Ihnen sogar, weil sie Ihnen den Mut nehmen, selbst etwas in Angriff nehmen zu können. Es gibt nichts Gutes, außer man tut es. Dieser Leitfaden zeigt Ihnen anhand von über 250 Beispielen, wie Sie Kraft in Tat umsetzen können. Mittagessen für Euro? Tausend Meter Büffet im City-Hilton sind vergleichsweise billig gegenüber den Kosten, die Ihnen im Zusammenhang mit Ihrem Mittagessen entstehen können. Ihre Mitarbeiter, mit geregelter Arbeitszeit und zeitgebundener Bezahlung genießen ihre Pausen, doch Sie als Unternehmer sind von morgens bis abends im Fadenkreuz. Ihre Kunden kennen kein Pardon. Sind Sie nicht erreichbar, wird die nächste Anzeige in den Gelben Seiten angerufen. Obwohl sich Anrufbeantworter und Mailboxen eingebürgert haben, sind die Hälfte aller Interessenten zögerlich und hinterlassen nichts. Vielmehr ist Ihre Abwesenheit das Futter für Ihre Konkurrenz. Nutzen Sie daher Call-Center, die sich in Ihrer Abwesenheit unter Ihrem Namen melden, alles notieren und Sie ggf. in wichtigen Fällen sogar im Restaurant erreichen können. 9 Wir finden Kunden

6 Pusteblume Morgenspaziergang am Ammersee. Um meine Lieblingsparkbank stehen heute Pusteblumen. Ich pflücke eine und betrachte die Schönheit, mit welcher die kleinen Fallschirme in der Dolde stehen und darauf warten, vom Winde verweht zu werden. Verweht? Was wie Verschwendung aussieht, ist gezieltes Marketing! Noch ohne GPS ausgestattet, fallen wenige Samen auf fruchtbaren Boden und lassen neuen Löwenzahn wachsen. Das Marketing der Natur ist verschwenderisch und kostenlos. Was Sie und mich betrifft, ist das teure, oft zu 99 % nutzlose Marketing in der Wirtschaft einfach nicht mehr zu finanzieren. Ich will Sie fragen: Warum werden Möbelprospekte in Millionenauflage den Tageszeitungen beigelegt? Ganz einfach: Weil Möbelhäuser nicht wissen, wer heute ein Sofa und morgen einen Schrank oder ein Himmelbett zu kaufen gedenkt. Wüsste man es, würde 1 % der Prospekte genügen, die Kosten für die große Verschwendung würden eingespart und die Preise würden sinken. Nachdem Sie und ich das Risiko, 99 % der kostbaren Werbegelder in Ungewissheit auszugeben, nicht vielfach tragen können, sind neue Wege gefragt. Lesen Sie weiter... um zu erfahren, wie Sie auf sich aufmerksam machen können. Kuckucksmarketing Wie geschickt diese Spezies sich vermehrt, wissen wir alle: Eine Dritte übernimmt die Pflege und die Aufzucht. Geschieht dies mit Widerwillen? Nein, die Spatzenmutter freut sich sogar, wenn eines ihrer Küken gar so prächtig, prächtiger als alle anderen, gedeiht. Übertragen Sie diesen Gedanken auf Ihr Geschäft. Dann lautet die Frage: Für wen sind Ihre Produkte nützlich, d.h. außer für Ihre Kunden? Die Antwort: Gehen Sie Kooperationen ein. Z.B. Packen Sie Ihr Kopfweh-Kater-Pulver neben den preiswerten 2-Liter-Rotwein. Kleiner Scherz, aber Kooperationsmarketing kann sehr gut funktionieren, weil beide Lieferanten und vor allem Ihr Kunde davon profitiert. 11 Wir finden Kunden

7 Guck mal, wer da sitzt Samstagabends um 23 Uhr, die größeren Kinder gehen aus. Zu einer Zeit, zu der wir vor 30 Jahren wieder nach Hause kamen. Verrückte Welt. Mit Handys, Internet und Guten-Morgen-Discos. Ja, und vor 30 Jahren gab es weder Internet noch Fotohandys. Andere Zeiten, andere Sitten und noch bevor heute meine Tochter ausgeht, geht sie erst einmal online und sieht im Internet nach, wer schon um 23 Uhr (so früh) in der Disco am Tresen steht. Und siehe da: Der Horst ist auch schon da, die Gisela nippt am Strohhalm und die Jo hat ne neue Frisur. Wer ist denn der Typ mit dem kurzen Hemd? Wer vor Jahren Fotohandys noch belächelt hat, nutzt diese heute als Marketinginstrument. Fotos werden geknipst, per MMS an eine Webseite gesandt und erzeugen helle Freude! Welche Möglichkeiten hätten Sie, eine MMS- Fotoseite einzurichten und Ihre Kunden bzw. Interessenten in Ihr Geschäftsleben zu integrieren? Die Welt schreit nach Emotionen. Bieten Sie allen technischen Schnickschnack an, der diesem Bedürfnis dient. Sagen Sie nicht immer nein, das braucht es nicht. Sie haben ja Recht, brauchen tut man s nicht. Aber Ihren Erfolg brauchen Sie doch auch. Wildschwein mit Preiselbeeren per SMS Haben auch Sie eine Schwäche für gutes Essen? Und hätte Ihr Wirt es auch gern, wenn Sie öfters kämen? Meine Lieblingsrestaurants kennen mich seit 20, 30 Jahren, doch mehr als ein Guten Abend Herr Müller ist kaum zu hören. Man kennt weder Vorname (stünde auf der Kreditkarte), noch meine Adresse. Ich erhalte keine Geburtstagskarte und auch keine Einladung zu Wildwochen o.ä., weil diese Branche schlicht keine Kundenkartei führt. Aus meiner Erfahrung weiß ich: Eine Novität kommt selten aus einer Branche selbst. Neue Ideen müssen von außen hineingetragen und erklärt werden. Mittlerweile können wildschweinessende Handybesitzer deren Nummer hinterlassen und erhalten wöchentlich eine Einladung zu Spezialitätenessen, Brunch oder Happy Hours. 13 Wir finden Kunden

8 Und nun meine Frage an Sie: Wann nutzen Sie SMS-Strategien, um Ihre Kunden besser auf dem Laufenden und Ihren Umsatz immer schön oben zu halten? Meine Großmutter erzählte oft, wie in Ermangelung eines Rosses Milchkühe vor den Wagen und den Pflug gespannt wurden: Diese Kühe gaben dann natürlich kaum noch Milch, denn deren ganze Kraft floss in die Arbeit. Vorbereitende Arbeiten, wie das Pflügen im Monat März haben natürlich nicht eine Woche später die Ernte zur Folge. Manchmal dauert s einfach ein bisschen länger.... Das ist eine bittere Erkenntnis in unserer Sofort-und-jetzt-Gesellschaft. Auf Kunden zu warten ist mühsamer, als Kunden aktiv hereinzubitten. Im Märzen der Bauer die Rösslein einspannt... Für alle, die ohne vertiefte Kenntnisse von Ackerbau und Viehzucht aufwachsen mussten, sei dies ein Versuch einer Erklärung dafür, dass Erfolge stets auch mit Mühen verbunden sind. Dem Boden muss Gewalt angetan werden, sei es mit dem Spaten oder dem Pflug. Die steinharte Erde muss umgedreht werden, damit die Saat anwachsen kann. Weigern Sie sich, Ihren Acker zu pflügen, dann bleibt er nicht einfach unverändert. Er erträgt geduldig, dass sich mannigfaltigstes Unkraut prächtig entfaltet. Dieses wird schließlich vom Winde zugeweht. Deshalb sei die Frage gestattet: Wie pflügen Sie Ihre Zielgruppe oder Ihr Arbeitsgebiet? Wie machen Sie den steinigen Grund fruchtbar, damit Ihre Saat, d.h. Ihre Angebote blühen und gedeihen? Sie wissen es ja: Tun Sie es nicht, so tun es andere. Ihre Konkurrenz nützt dann das freie Feld. 15 Wir finden Kunden

9 Wie sollen Sie vorgehen? Nun, Vertrauen erzeugen ist einer der besten Wege, unbekanntes Territorium für sich nutzbar zu machen. Bringen Sie Ihrer Welt eine Morgengabe, wie der höfliche neue Nachbar, der zur Housewarming-Party seine Nachbarn einlädt und sich vorstellt. Ganz wichtig ist Ihr Image! Arbeiten Sie an Ihrem Image wie an Ihren Produkten. Nach meiner Erfahrung ist diese Arbeit sogar weit wichtiger als alles andere. Denn es gilt: Was Sie über sich denken, das ist Werbung. Aber: Was andere von Ihnen denken das ist Image! Stellen Sie sich auf angenehme Weise vor, geben Sie von dem ab, von dem Sie zu viel haben: selbst gebackenen Kuchen oder Software, die nicht sofort verspeist werden kann und demzufolge in langer Erinnerung bleibt. Was ist ein Schlüssel Ihres Erfolges? Software, die praktisch ist, die Menschen Mühe und Arbeit nimmt, versehen mit dem eigenen Logo das ist es, was sich nachhaltig positiv auf das Image von Firmen auswirkt, in guten wie auch in schweren Zeiten. Und genau diese nachhaltige positive Wirkung auf Ihr Image können Sie mit Marketing-Software bei Ihren Kunden und Interessenten erzielen. Natürlich erzähle ich Ihnen das, damit Sie selbst Software für sich und Ihre PR einsetzen so verdiene ich schließlich mein Brot. Kurzzeit- oder Langzeit-Erfolg? Ich erzähle es Ihnen aber auch, weil meine Software-Produkte jahrzehntelang bis heute ungebrochen erfolgreich sind. Und was für meine Firma gilt, gilt für andere Firmen auch, denn mit meiner Software haben selbstverständlich auch andere Firmen nachhaltigen und dauerhaften Erfolg, eben auch in schweren Zeiten, wenn es ums nackte Überleben geht. 17 Wir finden Kunden

10 Verstehen Sie mich bitte: Ich kann für Sie die Kastanien nicht alleine aus dem Feuer holen, denn zum Erfolg eines Geschäftes gehört viel. Wohl kann ich Ihnen aber für Ihren Weg Werkzeuge und Techniken vorstellen, die funktionieren und Ihr Geschäft weiter bringen. Dafür steht mein Name: Meinrad Müller. Keine Birnen in der Apfelstraße Lustig oder traurig? Vor zwei Jahren erwarb Sven ein Haus nebst 1100 qm Garten in unserer Nachbarschaft. Selbst in kleinen Stadtrandgemeinden bekommt man heute Umzüge nur noch am Rande mit. So war es auch in dieser Begebenheit. Es war November, trist und grau und OBI hatte Elektrosägen im Angebot. Ich brauchte keine, aber Sven. Ach, das waren Birnbäume?, sagte er, nachdem er in seinem neuen Garten aufgeräumt hatte. Zu spät. Hätte er nur gefragt. Bäume ohne Blätter und Früchte sind zuweilen unansehnlich, er hatte nicht erahnt, um welche Köstlichkeiten er sich und seine Kinder in Holzfällermanier gebracht hatte. Am Stamm und an den blätterlosen Ästen ist die wertvolle Ernte für den Laien oft nicht erahnbar. Übertragen wir diesen Gedanken auf Ihren Betrieb: Wie sieht Ihr Betrieb in der Anfangsphase oder in der Nebensaison aus? Außer Ihrer Hoffnung, er möge eines Tages Früchte tragen, ist ansonsten meist wenig zu erahnen. Schmücken Sie Ihr Baby frühzeitig mit Christbaumkugeln. Wie das im Einzelnen gehen kann, erfahren Sie im Verlauf der weiteren Ausführungen... Bunter Bierkrug mit dem Quiz? Es war 1973, die Endausscheidung fand im Gemeindesaal statt. Angetreten sind die Sieger aus 24 Gemeinden. Wer den Bierkrug bekommen wird? Lange bevor Quiz-Shows im TV ein Millionenpublikum in den Bann zogen, veranstalteten wir von der katholischen Jugend solche Wissens-Quiz- Wettbewerbe. Die Jugendlichen liebten es. Die Eltern der Kinder füllten den Saal, es war eine Stimmung wie beim heutigen Superstar-Contest. Wie können wir diese Erfahrung heute nutzen? Ganz einfach: Die Menschen lieben es nach wie vor. Sie haben die Möglichkeit, ganz alleine, ohne Veranstalter und Genehmigung ähnliche Wettbewerbe zu veranstalten. 19 Wir finden Kunden

11 Vereinfachen Sie Ihren Erfolg, integrieren Sie in Ihre Webseite ein Online-Quiz, das Fragen zu Ihren Produkten beinhaltet oder ganz einfach allgemeine Wissensgebiete umschließt. Staunen Sie über tausende von Teilnehmern. Gewinnen Sie aktuelle Adressen, um Ihre Produkte anzubieten. Wer an einem Quiz Wie bekomme ich einen blühenden Rasen teilnimmt, ist sicherlich eine Zielgruppe für Gartenmöbel, Rasenmäher, Zäune, etc. etc. Alexandras Lehrminute Ein Baby!! Alexandra, unsere Sekretärin, hat ein Baby! Meine erste Bekanntschaft mit dem rosa eingehüllten Wonneproppen war ein Marketingerlebnis! Mein Blick in den Kinderwagen und wenige Worte in Babysprache führten zu herzzerreißendem Geschrei. Was habe ich nur getan? Was habe ich falsch gemacht? Mich kannte der Kleine einfach nicht. Er bekam instinktiv Angst. Ein Urinstinkt, er steckt in uns allen. Und damit auch in Ihren Kunden. Sie ziehen sich zurück. Übrigens, wussten Sie, dass 90 % aller Kleiderkäufer nicht mit einem Kann ich Ihnen helfen angesprochen werden möchten? Viele Menschen sind schüchtern, ohne Selbstsicherheit und reagieren deswegen scheu wie ein Reh. Bayerische Büffel mit dickem Fell und mit Rückgrat sind nur noch selten anzutreffen. Die Menschen sind verletzt, verletzt von tausend Seiten. Im Beruf, durch die Gesellschaft, durch erfahrene Ungerechtigkeiten und Situationen. Ihr Kunde kann meist nicht als selbstbewusstes, sondern eher als gekränktes Wesen angefasst werden. Dies erfordert ein mehr an Sensibilität und Aufmerksamkeit weit mehr, als Ihnen bewusst sein kann. Gehen Sie es deshalb langsam an. Lassen Sie den Menschen langsam von selbst zu sich kommen. Überstürzen Sie nichts. Gestalten Sie Ihr Angebot auf hundertfache Weise attraktiv. Bis das Kleinkind ganz von alleine zu Ihnen gekrabbelt kommt. Dann gibt s Lächeln statt Geschrei. Es ist Ihre Aufgabe, sich und Ihr Angebot so friedfertig darzustellen, dass die Hemmschwelle gesenkt wird. Ihr Prospekt hinter Glas, d.h. Ihre Webseite ist der idealste Kommunikator, den Sie sich vorstellen können. 21 Wir finden Kunden

12 Langsam umschleicht der Interessent die Beute (= Produkt ), um zunächst dessen Ungefährlichkeit zu erschnuppern. Schaffen Sie Vertrauen, liefern Sie Anlässe, Ihren Laden und Ihre Produkte zu mögen. Wieder ist es das zentrale Thema das Vertrauen. Dies zu erzeugen ist unabdingbare Voraussetzung für dauerhaften Erfolg auch in schwierigen Zeiten. Lila Kühe auf dem Computer Unsere Tageszeitung berichtet, man solle doch seine schönsten Heimat-Urlaubsfotos per Kuvert an die Sparkasse senden. Es gäbe etwas zu gewinnen, ein Sparbuch mit 500 Guthaben wäre der erste Preis. Stellen Sie sich nur einmal vor, wie tausende von Einwohnern ihre Fotos zur Post tragen. Mit Reißzwecken heften fleißige Schalterbeamte 9x13 Farbfotos an dutzende graue Pinnwände im Foyer. Eine Jury aus Gemeinderat und Gewerbeverband, in göttlicher Weisheit, würde dann das schönste Foto prämieren. Fotowettbewerbe sind beliebt, ein Blick in Google bestätigt dies. Mein Tipp: Nutzen Sie diese Strömung! Auch wenn Sie nicht die Sparkasse, sondern ein winzig kleiner Betrieb sind. Machen Sie es besser, einfacher, gerechter und billiger: Veranstalten Sie mit einem Fotowettbewerb- Generator einen eigenen Wettbewerb, monatlich, vierteljährlich oder jährlich. Die Fotos werden von den Teilnehmern selbst auf Ihre Webseite aufgeladen. Damit die Bewertung gerecht erfolgt, kann jeder Besucher per Mausklick abstimmen. Mehrfachwertungen sind technisch nicht zugelassen. Sie haben praktisch keine Arbeit, aber eine perfekte Werbeaktion, die in der Presse nicht unerwähnt bleiben wird. Botschaften gehören ins Boot Niemand liebt Ihre Produkte? Ihre Kunden erkennen die jahrelange Arbeit nicht, die Sie in die Entwicklung investiert haben? Wie könnte Ihr potenzieller Kundenkreis Ihre Produkte denn anerkennen, wenn er Ihre Produkte nicht einmal kennt? 23 Wir finden Kunden

13 Wessen Aufgabe ist es, die Botschaft hinauszutragen? Es ist allein Ihr Job, die Welt mit Ihrem Können zu beglücken. Setzen Sie Ihre Botschaft ins Schnellboot, und vergessen Sie die langatmige Wirkung von Mund-zu-Mund-Propaganda. Sie würden die erfolgreiche Phase womöglich nicht mehr selbst erleben. Sorgen Sie dafür, dass über Sie und Ihre Waren gesprochen wird, dies ist die zentrale Botschaft dieses kleinen Werkes. Schmücken Sie sich wie eine Braut, damit Sie im Mittelpunkt stehen. Schönheit steht immer im Mittelpunkt. Die Presse berichtet über Sie kostenlos, wenn Sie gewisse Mechanismen erkennen und anwenden. Doch: Bleiben Sie noch im Schatten, wenn Sie (noch) nichts Berichtenswertes anzubieten haben. Der gute Ruf ist schnell erzeugt aber genauso schnell ruiniert, wenn gewisse Regeln der Erfolgskommunikation nicht beachtet werden. Erfolg kann einfach sein, lassen Sie sich auf kleine gedankliche Reisen ein, die Sie zurückführen zu einem Ach so ist das. PR baut keine Potemkinschen Dörfer, Fassadenbau darf nicht sein. Alles was gesagt und geschrieben wird, muss stimmen. Denn noch nie kam Unwahres eher ans Licht, als im Zeitalter des Internets. Während Ihr Image erzeugt wird, müssen Sie präsent sein, wie festgemauert in der Erde. Solide, anwesend und stets erreichbar. Denn Sell and run away ist nicht das Glückshormon! Omas Nähmaschine und die Germanen David mag Filme von früher. Wer mag sie nicht? Sich in die Vergangenheit zurückzuversetzen, ist ein Traum. Doch ist es wirklich traumhaft, damals gelebt zu haben, ohne Hackle-Feucht und Henkel- Trocken? Ein Bärenfell auf dem Leib, ohne Reißverschluss an den Seiten, unbedeckte Arme, allein beim Gedanken daran fröstelt s mich... Stellen Sie sich vor, Sie kommen aus einer anderen Kultur und würden als Handlungsreisender die Germanen von der Nützlichkeit einer Nähmaschine überzeugen wollen. Sie bräuchten vermutlich all Ihre (mentale) Kraft. 25 Wir finden Kunden

14 Doch wie wird Ihr Enkel in 50 Jahren rückblickend über Opa denken? Tausende von Erfolgswerkzeugen stehen heute zur Verfügung und werden, obwohl für alle nutzbar, nur von wenigen Erfolgreichen eingesetzt. Man kann sich auch an das kratzende, seitlich offene Bärenfell gewöhnen und den warmen Pullover einfach ignorieren. Doch wer würde heutzutage auf die Annehmlichkeiten einer Nähmaschine verzichten wollen? Wir nehmen es als von Gott gegeben hin, ohne weiter darüber nachzudenken. Nutze alle modernen Werkzeuge, so wie Erfolgsmenschen dies auch tun, insbesondere dann, wenn diese Werkzeuge vorhanden sind. Wer sich heute noch wie ein Neandertaler verhält, braucht sich nicht zu wundern, wenn er das gleiche Schicksal, nämlich auszusterben, erleidet. Stanislav im Paradies Waren Sie schon bei Stanislav? Sie sollten ihn und seine 50 Millionen Landsleute östlich der Elbe besuchen. Stanislav lebt im Paradies, sagt er und ich sehe es. Sein Paradies ist der neue Baumarkt, fünfmal größer als der größte in München. Stanislav kann alles brauchen, vom Schräubchen bis zum Presslufthammer. Mein Freund ist glücklich, überglücklich. Endlich hat er alles, was er braucht, um seine Datscha in ein Hollywood zu verwandeln. Jedes neue Werkzeug, das er entdeckt, bringt Ihn auf neue Gedanken, was man damit nicht alles machen könnte. Ihm fallen tausende Dinge ein, die er plötzlich verwirklichen kann. Man sagt, wer Waffen habe, würde diese irgendwann auch mal einsetzen. Die Geschichte hat dies immer wieder bestätigt. Stellen wir uns gedanklich vor, ob es möglich wäre, dass Stanislav den Baumarkt nicht besuchte, obwohl er vor der Nase stünde? Undenkbar. Ihr Betrieb ist keine Datscha, aber Sie würden gleichfalls zu reparieren und expandieren beginnen, wenn Sie wüssten, dass es einen OBI für Erfolgswerkzeuge gäbe. 27 Wir finden Kunden

15 Nun, diese liegen nicht so offensichtlich im Regal, sind in der Regel nicht anfassbar (begreifbar), bewirken aber das Zigfache, was der gute Freund aus Breslau mit Hammer und Meißel je erreichen kann. Betreten Sie mit mir den Supermarkt der Erfolgswerkzeuge. Doch vorher noch eine Frage: Würden Sie eine SQL-Datenbank bei Metro kaufen? Die meisten wüssten nicht einmal, was das ist. Deshalb erkläre ich Ihnen die Erfolgswerkzeuge so, dass dies jeder versteht. Ich zeige Ihnen die fahrenden Cabrios, anstatt die Kurbelwellenoberflächenstrukturfeinheiten zu erklären. Wadenbeißer bringen Geld Sie leiden, ich leide, wir alle leiden. Wenn der 20. Anruf am Tag eintrifft und einem nur Aktien, Versicherungen oder Abonnements angedreht werden sollen, dann geht das richtig ins Geld. 20 Anrufe, à höfliche 5 Minuten, summieren sich auf 100 Minuten täglich, auf 2000 Minuten, gleich 30 Stunden pro Monat. Können wir uns das bei aller Höflichkeit leisten? Drehen Sie den Spieß einfach um. Verlangen Sie Geld dafür, dass Sie jemandem Ihre Zeit zuwenden. Ihre Arbeitsstunde wird normalerweise ja auch in Rechnung gestellt. Unsere Telefonzentrale verweist alle Anrufer, welche per Telefon etwas verkaufen wollen, an die Abteilung Einkauf weiter, diese ist nur über die Nr erreichbar. Wollen Sie diesen Service, den wir für uns installiert haben, auch nutzen? Verweisen Sie Ihre Störenfriede auf diese Telefonnummer. Unser Call-Center hört mit wachsender Begeisterung stundenlang diesen Verkaufsgesprächen zu! Guidos kräftiger Händedruck, der Wettbewerbsvorteil Guido ist ein sympathischer Mensch, er begrüßt mich strahlend und (au weh), der drückt meine Hand wie einen Schraubstock. Doch sein zu kräftiges Händeschütteln ist mir einfach zu viel des Guten. Beim nächsten Treffen drücke ich eine zehntel Sekunde früher und ebenso kräftig zu. Und siehe da, Guido hat keine Kraft mehr, aus der Umklammerung in gleicher Weise selbst zu drücken. 29 Wir finden Kunden

16 Ihr Erfolg hängt auch von Ihrem präzisen Timing ab. Teilen Sie der Welt mit, dass Sie der Erste waren, der dies oder jenes entwickelt und auf den Markt gebracht hat. Nutzen Sie alle Tasten der PR-Klaviatur, um auf sich aufmerksam zu machen, Nachahmer welche es immer geben wird, sind und bleiben Kopien. Wohnst Du schon oder schläfst Du noch? Haben Sie auch einen Billy? In unserem Haus stehen 14 dieser Bücherregale. Seit 25 Jahren wundert sich die Besucherschar über diese vielen stabilen, formschönen, sachlichen Möbelstücke. Ikea verdient daran wohl kaum noch etwas, aber lockt Zehntausende mit Billigprodukten in den Laden. Klug, diese Schweden! Nutzen Sie diese erprobte Strategie. Geben Sie einzelne Produkte, so wie wir, gar völlig kostenlos ab. Der Kleine Innenarchitekt, eine Software, um damit Zimmer einzurichten, findet reißenden Absatz bei unseren Kunden (Möbelhäusern, Baufirmen) und erinnert (wirbt) besser als ein alter bedruckter Kugelschreiber. Nutzen Sie Erfolgskonzepte und auch Sie werden erfolgreich. Der mit dem Elefanten tanzt Gertrud und Winfried feiern 1992 Hochzeit im gemütlichen Schwabenland. Kalbsrahmbraten mit Preiselbeeren. Nebenbei erfahre ich, dass die Süddeutsche Zeitung den Mann aus Kiel und die Heidi aus dem Voralpenland zusammenführte. Nur mühsam sei es gewesen, auf Chiffreanzeigen zu antworten. Immer, wenn Sie ein Problem hören oder sehen, ist das der idealste Ansatzpunkt, eine neue Lösung sich auszudenken. Was zwei Leuten hilft, das hilft auch Tausenden. Wir haben diese Chance erkannt! Danke für die Idee. Die Süddeutsche Zeitung, eine der größten Tageszeitungen in Deutschland, nutzt nun seit einem Jahr den von Alpenland entwickelten Chat, damit die Liebenden sich noch bequemer unterhalten und kennen lernen können. 31 Wir finden Kunden

17 Bieten Sie den Großen Kooperationen an. Haben Sie keine Scheu vor IBM oder Siemens. Es sind immer nur Menschen, mit denen Sie zu tun haben, nie haben Sie mit dem Konzern als solchen zu tun. Denn ein Konzern besteht aus nichts anderem als aus Menschen, wie Sie und ich. Ob in Ihrem Betrieb ein oder 200 Mitarbeiter arbeiten: Solange Sie Nutzen stiften, ist Ihr Erfolg nicht aufzuhalten. Wie heißt es so schön: Tue recht und scheue niemand! Kommen Sie nicht mit leeren Händen, wie ein höflicher Besucher bringen Sie Blümchen oder Wertvolleres. Wenn Ihr Gegenüber erkennt, dass Ihr Angebot für beide nützlich ist, sind Sie Partner von Großen Blumensträuße wollen Sie sich vermutlich nicht leisten, aber eine Software, einmal bezahlt, kann von Ihnen mal kostenlos kopiert werden. Freiheit nach Feierabend? Würde man eine Umfrage unter Löwen abhalten, ob Sie ein Leben im Zoo mit regelmäßiger Fütterung oder ein Leben in Freiheit mit höchst unregelmäßiger Nahrungszufuhr vorzögen, das Ergebnis wäre vorhersehbar. Freiheit ist das höchste Gut. Um sich diese Freiheit leisten zu können, brauchen wir die Erlaubnis der Mitmenschen. Ist unser Angebot an Dienstleistung oder an Produkten so attraktiv, dass dies mit Heller und Pfennig anerkannt wird? Verbale Anerkennung allein genügt Ihrem Betrieb nicht. Von Lob allein kann nicht einmal ein Lehrlingsgehalt bezahlt werden. Gestatten wir der Umwelt unsere Leistung zu kennen, darüber zu entscheiden und diese zu honorieren. Dann sind wir frei wie der stolze Löwe in der Serengeti. Doch wie bitten Sie zehntausende von Menschen, JA oder NEIN zu Ihrem Produkt zu sagen? 33 Wir finden Kunden

18 Auf den Marktplatz sich zu stellen und mit der Fahne zu winken, dass wollen weder Sie noch ich. Nutzen wir aktive Hilfen, um der Zielgruppe näher zu kommen. Im Schlafe Geld verdienen Ich persönlich liebe Sofas. In jeder Ecke des Hauses, mal ein breites, mal ein langes. Im nachfolgenden Beispiel war es mein Lieblingssofa mit Internetanschluss. Müde vom Surfen muss ich wohl eingenickt sein, die Computermaus lag, als ich wieder aufwachte, mehr unter als neben dem Kissen. Und am Bildschirm waren hunderte neuer Fenster geöffnet. Toll!! Meine Kopfbewegungen im Schlaf haben via Mausklick neue Fenster geöffnet. Das Tool Sleepman von Alpenland war geboren! Eine Maus im Bett, unter dem Kopfkissen und morgens ist das Schlafverhalten in grafischer Form auf dem Drucker. Wenn das nicht zündet! Obwohl das Produkt (noch) nicht auf dem Markt ist, haben bereits zig Zeitungen schmunzelnd darüber berichtet. Humor ist eine großartige Erfolgsmethode. Spezielle Humor- Programme erobern nicht nur Kinderherzen! Wundert es Sie, dass die Presse dieses Thema sofort aufgriff und bereits tags darauf Online berichtete? Revolutions-Accessoires! Aufwachen! Sie dürfen nicht schon bei der Tagesschau einschlafen! Achten Sie auf jeden Beitrag, die Macher liefern Ihnen unbewusst Stoff, aus dem Ihr Erfolg gemacht werden kann. Nachrichtensendungen und kritische Magazine liefern Ihnen, wenn Sie wirklich sehr genau hinhören, Ansatzpunkte für Ihren Erfolg en masse. Sprechen Sie dieses aktuelle Wort bitte jetzt laut und deutlich aus: PRAXIS-Gebühren. 35 Wir finden Kunden

19 Das Tohuwabohu ist vorstellbar: Jeder Zehnte hat keine 10 eingesteckt und dennoch Zahnweh oder Husten. Per Straßenbahn nochmals quer durch die Stadt, zur Bank oder zum Automaten? Handy! Wer hat heute kein Handy? Damit lässt sich vorzüglich bezahlen. Unsere Technik, via Handy zu bezahlen, klappt. Alle Ärztezeitungen berichteten über unsere Lösung. In welcher Branche Sie auch tätig sind, es kommt auf Ihre Fähigkeit an, Chancen für Ihr Geschäft zu erkennen und Sie optimal zu nutzen. Lassen Sie Revolutionen nicht an sich vorbeiziehen wie Gewitterwolken. Stellen Sie ein Windrad auf, und lassen Sie für sich Strom erzeugen! Als Kleinbetrieb sind Sie spontan und reagieren sofort. Kalkulieren Sie effizient und erleichtern Sie sich gleichzeitig den Alltag. Wichtige Helfer sind hierbei die moderne Technik. Sie hilft Zeit zu sparen und Zeit ist Geld. Sind Sie es leid, wegen 5 bis 10 Euro Rechnungen zu versenden, wo doch das Erstellen derselben ein Mehrfaches kostet? Sagen Sie JA zu neuen Möglichkeiten und nutzen Sie unsere vorhandene SMS- Technik es sind perfekte Werkzeuge für Ihren Erfolg. Ein Mensch ohne Geld Sommer 1979 in Toronto, Kanada. Gordon, mein väterlicher Freund sagt ganz nebenbei: Ein gesunder Mensch ohne Geld sei halb krank. Wie ein Blitz traf mich dieser Satz. Wie war ich? Wie waren meine Freunde? Hatten wir nicht alle Haben oder sein von Erich Fromm gelesen? Gordon kam 19-jährig mit 50 Dollar in der Tasche nach Kanada. Die persönliche Erfahrung seiner Geschichte vom Tellerwäscher zum Multimillionär hat mich mehr als motiviert. Kennen wir nicht alle Menschen, die mit erheblich mehr an Startkapital einen einzigen Fehler machen, nämlich den Fehler nie zu starten? 37 Wir finden Kunden

20 Erfolgstheorien sind für die Katz, wenn sie auf unfruchtbaren Boden fallen. Denken Sie nur dann an eine Unternehmensgründung, wenn Sie es unbedingt wollen, nicht des Geldes wegen, sondern weil es Sie danach drängt. Dann erst werden Sie entdecken, wie viel mehr an Potenzial in Ihnen steckt. Orientieren Sie sich dabei an Menschen, die in Ihrem Leben nachweislich Erfolg hatten, betrachten wir nur ein Beispiel aus der Kunst: Hat Picasso bei jedem Pinselstrich an Dollars gedacht? Er hat gemalt, um das, was er innerlich spürte zu Papier resp. Leinwand zu bringen. Geht es nicht darum, Ihr Inneres, Ihre Fähigkeiten und Stärken nach außen zu kehren, damit Sie sich als Mensch bestmöglich entfalten? Als ehrgeiziger Mensch wollen Sie Ihre Ziele erreichen, nicht in hundert Jahren, sondern möglichst bald. Gingen Sie 10 km zu Fuß, wenn Sie am Bahnhof stünden? Hilfsmittel sind, wie das Wort schon sagt, oft DIE Mittel, um Ziele überhaupt zu erreichen. Nutzen Sie sie! Großvaters Erfolge, die Grundlage Vor Jahren müssen Ihre und meine Vorfahren sehr erfolgreich gewesen sein. Ohne AOK und BfA, ohne Verdi und Aldi haben beide Herren entweder erfolgreich gesät, erfolgreich Getreide angebaut oder erfolgreich gejagt. Sie und ich, meine verehrten Leser, bauen auf eine erfolgreiche Familie. Erfolg war die einzige mögliche Lebensform. Misserfolg bedeutete Tod. Vergessen wir deshalb nicht, dass wir Nachkommen von Generationen erfolgreicher Menschen sind, die mit größten Entbehrungen, ohne Haftpflichtversicherung, den Grundstein für unsere heutige Existenz gelegt haben. Die Perspektive damals war, den heutigen und den nächsten Tag zu überleben. Und heute? Was ist Ihre Perspektive heute? Sie und ich brauchen Perspektiven, um uns sinnvoll in Gang zu setzen. Im Gespräch mit der Presse müssen Sie Ihre Perspektiven wie aus der Pistole geschossen vortragen können oder eben diese durch einen Vertreter vortragen lassen. 39 Wir finden Kunden

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