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1 Kampagne für Weitermacher Bad Schwalbach Bewertungen und Fehler beim Unternehmensverkauf Dr. Wolfgang W. Thiede HT FINANZ GmbH Bad Homburg 13. September 2011

2 Übergabegründe Unternehmensübertragungen pro Jahr: übergabereife Unternehmen mit Beschäftigten Übergabegründe: 63,3 % Alter 11,3 % Wechsel in andere Tätigkeiten 25,4 % unerwartete Übergabe Jährlich müssen Familienbetriebe schließen, weil kein Nachfolger zur Verfügung steht. Quelle: Institut für Mittelstandsforschung in Bonn 2

3 Unternehmensnachfolge / Unternehmensverkauf Intern Familienintern Unternehmensintern (MBO) Extern Strategische Käufer Finanzinvestoren Family Offices MBI-Kandidaten 3

4 Wichtige Themen bei familieninternen Verkäufen (Beispiele) Erbschaftsrecht (dauerhafte Versorgung des Partners) Steuerrecht Vollmachtsregelungen Beschaffung der Finanzierung für die Kaufpreiszahlung bzw. Sicherstellung der Liquidität für die Rentenzahlung (Vertiefung ist heute nicht das Thema) 4

5 Wichtige Themen bei externen Verkäufen: Der Unternehmensverkauf ist der wichtigste Prozess im Unternehmerleben. Er bedarf höchster Präzision. Präzision bei Vorbereitung Auswahl der internen + externen (Berater-) Teams Prozesssteuerung Vermeidung klassischer Fehler 5

6 Unternehmensnachfolge im Überblick: Die verschiedenen Dimensionen Beziehungen/ Emotionen - Sympathie zwischen Verkäufer + Käufer - Gefühl der Augenhöhe - Prozess des Loslassens beim Verkäufer Aspekte des Übergebers / Veräußerers - Entwicklung der Übergabebereitschaft - Erhalt des Unternehmens/Kaufpreismaximierung - Private Steuersituation - Verwertung Gewerbeimmobilien - Anlage Veräußerungserlös - Altersversorgung Standardprozess Verkauf/ Unternehmensübergabe Sachfragen - Transaktionsstruktur - Steuern - Wirtschaftliche Einigung - Juristische Einigung Aspekte des Übernehmers / Käufers - Eignung als Nachfolger/Übernehmer/Käufer - Finanzierung der Transaktion/Kaufpreisminimierung - Steuersituation des Übernahmevehikels - Vorlage von Kaufgenehmigungen - Geplante Veränderung im Unternehmen 6

7 Unternehmensverkauf Vorbereitungsphase Analysephase Vermarktungsphase Verhandlungsphase Abschlussphase Strategiegespräch Durchführbarkeitsanalyse Rahmen-bedingungen für den Verkauf Mandatserteilung Erhebungsgespräch Unternehmensanalyse Unternehmensbewertung Erstellung des Verkaufsmemorandums Erstellung des Suchrasters Ansprache der möglichen Käufer Vereinbarung der Vertraulichkeit Herausgabe des Verkaufsmemorandums Angebotsanalyse Keine Auktion Verhandlungsbeginn mit Interessenten Getrennte Betriebsbesichtigung Wirtschaftliche Einigung Letter of Intent Due Diligence (Verdeckte) Auktion Selektive Einladung zur Pre Due Diligence Terminierte Abgabe verbesserter Angebote 1. Reduzierung der Bietergruppe Einladung zur Main Due Diligence Terminierte Abgabe des letzten Angebotes Erstellung eines Zeitplanes bis Signing und Closing Festlegung eines Notars Signing und Closing Freigabe Suchraster Festlegung der Transaktions-struktur Einladung zur gleichzeitigen Schlussverhandlung Start der Suche (Long List/ Short List) Wirtschaftliche Endverhandlung Paraphierung/ Signierung mit dem besten Bieter Freigabe Verkaufsmemorandum Vertragsverhandlungen 7

8 Zusammenfassung klassischer Fehlerbereiche Vorbereitungsphase Falsche Erwartungshaltungen Analysephase Vermarktungsphase Verhandlungsphase Abschlussphase Falsches Zahlenmaterial Fehlende Parallelität der Ansprache Falsche Prozess- und Verhandlungstaktik Zeitliche Distanz zwischen Signing + Closing 8

9 Exkurs Ergebnisse unterschiedlicher Bewertungsmethoden 9

10 10

11 11

12 12

13 Danke für Ihre Aufmerksamkeit! 13

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