Ausstellerleitfaden für die Teilnehmer der

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1 Ausstellerleitfaden für die Teilnehmer der Vorwort Herzlichen Glückwunsch, dass Sie sich entschlossen haben, Ihr Unternehmen auf der WIR in Füssen zu präsentieren. Sie haben Kosten und Nutzen gegeneinander abgewogen und sind zu der Erkenntnis gelangt, dass eine Messeteilnahme für Sie nur von Vorteil sein kann. Für ein hochwertiges Messeambiente sorgt das ORGA-Team des BDS Füssen. Einen gelungenen Messeauftritt haben Sie selbst in der Hand wir helfen Ihnen gern dabei! Im Folgenden haben wir für Sie die wichtigsten Informationen und Regularien zusammengefasst, die sich aufgrund der Erfahrungen der vorherigen Messen als sinnvoll erwiesen haben. Falls Sie darüber hinaus noch Fragen haben, so wenden Sie sich bitte an die Messeleitung unter Wir wünschen Ihnen eine erfolgreiche Messe 2015! Ihr Andreas Ullrich 1.Vorsitzender BdS Füssen

2 Inhaltsverzeichnis 1. Teilnahmebedingungen 2. Zeitplan / Mediaplan 3. Ansprechpartner TOP-TIPPs für Aussteller 5. Bewerbung der Messe und Aussteller 6. Vorbereitung Ihres Messeauftritts 7. Messeaufbau & Parkregelungen 8. Bewachung von Messehallen & Außengelände 9. Ausstellerversicherung 10. Verhalten am Messestand 11. Internetzugang 12. Parkplätze/Shuttle-Service 13. Brandschutzbestimmungen/Fluchtwege 14. Tipps zum Messestand 15. Ihr erfolgreicher Messeauftritt WIR IN FÜSSEN - AUSSTELLERLEITFADEN 1

3 1. Teilnahmebedingungen Die WIR in Füssen ist ein Schaufenster für die Unternehmen aus der Region. Daher haben Firmen mit einem Unternehmenssitz in Füssen, Hopfen und Weissensee, insbesondere bisherige Aussteller, die Möglichkeit der Platzreservierung während einer Frühbucherfrist (Fristablauf am ). Nach Ablauf dieser Frist ist eine Messeteilnahme grundsätzlich für alle Interessenten möglich. Dabei ist allerdings zu berücksichtigen, dass die Teilnehmeranzahl durch die Kapazität des Ausstellungsgeländes begrenzt ist. Eine Mitgliedschaft der Aussteller im BDS ist nicht zwingend. Allerdings erhalten Verbandsmitglieder einen Preisnachlass auf die Standfläche (BDS Füssen Mitglieder 20%, Mitglieder anderer Ortsverbände 10%). 2. Zeitplan Dauer der Veranstaltung: 16. und 17. Mai 2015 Öffnungszeiten für Besucher: jeweils Uhr Öffnungszeiten für Aussteller: jeweils Uhr Messeaufbau: Donnerstag, von 8-18 Uhr und Freitag, von 8-17 Uhr (Mittwoch nach Vereinbarung) Messeeröffnung: Samstag, 16. Mai 2015 um 9:30 Uhr Messeabbau: Montag, 18. Mai 2015 von 8-18 Uhr 3. Ansprechpartner Bitte wenden Sie sich bei Fragen im Vorfeld der Messe an die Messeleitung unter oder unter Tel. +49 (0) Sollten Sie während der Messetage eine Frage haben, so erreichen Sie die Messeleitung entweder über den Infostand des BDS Füssen (vor dem Eingang zu Halle 1) oder über unser Service-Telefon +49 (0) Gerne dürfen Sie sich auch direkt an die jeweiligen Ansprechpartner des Orga-Teams wenden: Gesamtorganisation: Andreas Ullrich, 1. Vorsitzender BDS Füssen Veronika Rölle, Assistentin BDS Füssen Außenbereich: Hallenplanung & Messebau Hermann Briemle, 2. Vorsitzender BDS Füssen Markus Graber, Messebau WIR IN FÜSSEN - AUSSTELLERLEITFADEN 2

4 Rahmenprogramm & Vereine: Thomas Scheibel, Vorstandsmitglied BDS Füssen Marieluise Prudlo-Mößlein, Vorstandsmitglied BDS Füssen Print & Zeitungswerbung: Internet & Soziale Medien: Finanzen & Buchhaltung: Katja Hackel, BDS Mitglied Ralph Tönnies, Vorstandsmitglied BDS Füssen Norbert Dietz, Kassenwart BDS Füssen TOP-TIPPs für Aussteller Definieren Sie vorab Ihre Messeziele und Erwartungen Planen Sie Ihren Messeauftritt (Stand-Gestaltung, Personal, Kleidung, Werbematerialien, besondere Aktionen/Waren, um die Aufmerksamkeit der Messebesucher zu gewinnen) Nutzen Sie die Messeschulung, um sich bestmöglich vorzubereiten Informieren und schulen Sie Ihr Messeteam umfassend über Ihre Messeziele, das Verhalten am Stand und effektive Gesprächsführung Erstellen Sie eine Messe-Checkliste (was wird am Stand benötigt, wer ist wofür verantwortlich, Personaleinteilung und Pausenzeiten) Informieren Sie Ihre Kunden und Interessenten vorab über Ihre Messebeteiligung und laden Sie sie auf Ihren Messestand ein Bieten Sie Ihren Kunden (speziell während der Messetage) ein besonderes Angebot oder eine Verkaufsaktion. Sprechen Sie vorab mit Ihren Lieferanten, da diese meist Ihre Messeteilnahme mit Sonderkonditionen unterstützen Notieren Sie die Kontaktdaten und Details wichtiger Gespräche in einem vorbereiteten Gesprächsberichtsbogen Überprüfen Sie in der Messenachbereitung, ob und wie Sie Ihre Ziele erreicht haben. Notieren Sie Feedback von Kunden und Mitarbeitern, halten Sie Ideen für Verbesserungen schriftlich fest Fassen Sie einige Tage nach der Messe bei Kunden und Interessenten nach (siehe Gesprächsberichtsbogen) WIR IN FÜSSEN - AUSSTELLERLEITFADEN 3

5 5. Bewerbung der Messe und Aussteller Ab dem Monat April wird die Messe massiv in den Medien (Print, Online, Radio und TV) beworben, sowohl im Allgäu als auch im Außerfern. Nutzen Sie diese Zeit der verstärkten Medien- Aufmerksamkeit, um Ihre Kunden zur Messe einzuladen und publik zu machen, dass Sie auf der Messe vertreten sind. Folgende Werbeinstrumente bieten sich hierfür an: Persönliche Kundenansprache Beispielsweise durch ein Einladungsschreiben oder persönliche Ansprache, verbunden mit einem speziellen Messeangebot. Achten Sie dabei darauf, dass das Angebot etwas Besonderes ist bzw. Ihren Kunden einen Zusatznutzen bietet (etwas, das der Kunde nicht ohnehin jederzeit bei Ihnen geboten bekommt). Website Weisen Sie auf Ihrer Website auf die Messe hin und verlinken Sie zur Messe-Website. Hierfür stehen Ihnen Logos und Banner kostenfrei zur Verfügung unter Die Ausstellerliste der Messe-Website ist ebenfalls zum jeweiligen Unternehmen verlinkt und verbessert dadurch Ihr Ranking. Integrieren Sie in die Signatur Ihrer s den Hinweis auf die Messebeteiligung mit Link zur Messe- Homepage. Zum Beispiel: Besuchen Sie uns auf der WIR in Füssen am 16./17. Mai Nähere Infos unter Facebook Verknüpfen Sie Ihren Facebook-Auftritt mit der Facebook-Fanpage der Messe indem Sie Gefällt mir anklicken (siehe unter Durch diese Verknüpfungen wird der Bekanntheitsgrad der Messe erhöht, was wiederum bedeutet, dass auch zusätzliche Interessenten für Ihren Messeauftritt bzw. Besucher auf Ihrer Website gewonnen werden können. Plakate & Flyer Bewerben Sie die Messe in Ihren Geschäftsräumen, in dem Sie Plakate aufhängen und Flyer auslegen. Gerne erhalten Sie von uns Werbematerial bzw. finden Sie auch die Vorlagen zum kostenfreien Download unter Anzeigenwerbung Die Allgäuer Zeitung bietet im Vorfeld der Messe verschiedene Werbepakete für Aussteller an. So beispielsweise auch eine Veröffentlichung in der Messezeitung, welche im Vorfeld der Messe als Sonderbeilage in der Allgäuer Zeitung erscheint. Weitere Informationen zu den Werbepakten der Allgäuer Zeitung finden Sie unter WIR IN FÜSSEN - AUSSTELLERLEITFADEN 4

6 6. Vorbereitung Ihres Messeauftritts Die Rahmenbedingungen für die Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Interessenten auf einer Messe unterscheiden sich erheblich vom Verkaufsgespräch im eigenen Unternehmen. Während ein Interessent gezielt in Ihr Unternehmen kommt, um beraten zu werden, müssen Sie auf einer Messe zunächst einmal die Aufmerksamkeit der Besucher wecken. Damit dies gelingt, müssen einige Faktoren gegeben sein. Nachbereitung ist die beste Vorbereitung! Diejenigen unter Ihnen, die bereits an Messen teilgenommen haben, sollten sich als erste Maßnahme mit den letzten Messeteilnahmen und den Lehren daraus auseinandersetzen: Was ist besonders in Erinnerung geblieben? Was ist besonders gut gelaufen? Was hat nicht funktioniert? Verbesserungsvorschläge? Messestand Ihr Messestand muss durch die Gestaltung und die Präsentation Ihrer Waren auffallen. Denken Sie bei der Gestaltung Ihres Messestandes immer an folgende Grundsätze: Dort wo Aktion ist, sind auch Menschen. Dort, wo Menschen sind, wollen noch mehr Menschen hin. Dort, wo viele Menschen sind, muss es etwas Gutes geben! Überlegen Sie sich, wie Sie die Messebesucher dazu bewegen können, zu Ihrem Stand zu kommen und dort zu verweilen. Messeangebote Denken Sie darüber nach, welche Artikel aus Ihrem Sortiment einen hohen "will ich haben - Faktor" aufweisen und ggf. auch ohne Erklärung und Beratung Begehrlichkeiten wecken. Das können im Extremfall sogar Artikel sein, die Sie extra für die Messe besorgen. Denn jeder Messebesucher, der am "Grabbeltisch" stehen bleibt, kann von Ihnen angesprochen werden. Messecheckliste Die Checkliste ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Ihre Messeteilnahme: WAS wird auf dem Messestand benötigt (bitte an alle Eventualitäten denken). WER ist verantwortlich, bestimmte Tätigkeiten auszuführen: Reinigung, Prospekte nachfüllen. Bereiten Sie unbedingt eine Kontaktliste vor, damit Sie nach der Messe bei den Interessenten nachfassen können. Es ist nach dem Start der Messe nur schwer möglich, etwas Fehlendes nachzuordern oder Strukturen zu schaffen. 7. Messeaufbau & Parkregelungen Um Schäden an Messewandsystem und Boden zu vermeiden, beachten Sie beim Aufbau Ihres Messestandes unbedingt die nachfolgenden Hinweise: Wandgestaltung Möchten Sie an die Wandplatten Plakate oder ähnliches anbringen, so darf nur rückstandslos entfernbares Klebematerial wie Tesa Powerstrips verwendet werden. Klebeband jeglicher Art (so z.b. auch doppelseitiges Klebeband) führt dazu, dass sich beim Entfernen die weiße Beschichtung ablöst und damit die Wandplatte unbrauchbar ist. Sie können jedoch S-Haken verwenden, die Sie an der Oberseite der Trennwände einhängen. Bitte beachten Sie, dass das Gewicht der auf diese Weise angebrachten Exponate 3 kg nicht übersteigen darf. WIR IN FÜSSEN - AUSSTELLERLEITFADEN 5

7 Bodengestaltung Falls Sie Teppiche anbringen, so dürfen nach dem Abbau keine Rückstände mehr sichtbar sein. Falls Rückstände sichtbar sind, werden diese von den Mitarbeitern des BLZ auf Kosten des jeweiligen Ausstellers entfernt. Als leicht zu entfernen hat sich in der Vergangenheit D-Tack Verlegegitter Soft erwiesen, wie es die Firma Stiegler Wohnkultur in Füssen anbietet. Für genaue Informationen und Preisangaben kontaktieren Sie bitte Herrn Stefan Mayer unter oder Telefon Maße des Messestandes Die exakten Maße der Innenfläche eines Standes betragen bei 4 x 3m = 3,95 x 2,95 m, die Messewände sind 247cm hoch. Die exakten Außen- und Innenmaße der Wandflächen entnehmen Sie bitte dem beigefügten Anhang Hinweise Messewandsystem Bavaria Blue. Damit der Standaufbau schnell und reibungslos vonstattengeht, bitten wir Sie nachfolgende Regeln zu beachten: Die Messewände sind im Laufe des Mittwoch, 13. Mai, aufgestellt. Wenn Sie bereits am Mittwoch mit dem Aufbauen beginnen möchte, setzen Sie sich bitte mit der Messeleitung in Verbindung. Sie können am Mittwoch und Donnerstag bis 18 Uhr in den Hallen arbeiten, danach räumt der Sicherheitsdienst die Hallen und übernimmt die Bewachung. Bitte beachten Sie, dass der Aufbau Ihres Messestandes am Freitag, den 15. Mai bis Uhr abgeschlossen sein muss. Ab 17 Uhr werden die Hallen nochmals gereinigt Ab Freitag wird im Freigelände mit den Aufbauarbeiten begonnen. Die Ausstellungsflächen im Außenbereich werden am Mittwoch Abend abtrassiert und dürfen nicht entfernt oder verschoben werden. Daher darf ab Freitag Früh der Parkplatz auf dem Messegelände nicht mehr für parkende Fahrzeuge genutzt werden. Für Fahrzeugbewegungen zu den beiden Messehallen steht nur noch der Korridor für die Feuerwehrzufahrt zur Verfügung, auf dem jedoch nicht geparkt werden darf. Wenn Sie größere Ausstellungsstücke anliefern müssen, sollten Sie dies schon am Mittwoch oder Donnerstag tun. Das Befahren der Hallen mit Fahrzeugen ist nicht gestattet! Bitte achten Sie darauf, dass die Transportfahrzeuge zügig wieder aus dem Eingangsbereich entfernt werden, damit andere Aufbauteams nicht unnötig behindert werden. Für das Be- und Entladen kann die Fläche direkt am Gebäude der Arena und die Fläche zwischen Halle 2 und 3 (Feuerwehrzufahrt beachten!) genutzt werden. Montagepersonal bringt das Werkzeug in die Messehalle und parkt dann das Montagefahrzeug um. Parkflächen für Ihre Liefer- und Montagefahrzeuge finden Sie im Lageplan in der Anlage. Wer in Halle 1 von der Westseite her anliefern möchte, meldet sich bitte bei der Messeleitung da hier die Stellplätze äußerst begrenzt sind. Ferner muss die Zufahrt für Schreinerei Köpf frei gehalten werden. Bitte beachten Sie auch beim Liefern und Aufbauen, dass die Feuerwehrzufahrten frei bleiben: WIR IN FÜSSEN - AUSSTELLERLEITFADEN 6

8 Gabelstapler Sollten Sie zum Aufbau Ihres Messestandes einen Gabelstapler benötigen, so melden Sie dies bitte im Vorfeld der Aufbauarbeiten bei der Messeleitung. Wir können Ihnen dann einen Gabelstapler mit Fahrer zu bestimmten Zeiten zur Verfügung stellen. Geben Sie bitte Ihre gewünschte Nutzungszeit und Dauer an Veronika Rölle durch: Zu Ihrer Information: Sie können natürlich Ihren eigenen Stapler mitbringen, dürfen in den Hallen aber nur elektro- und gasbetriebene Gabelstapler verwenden. Dieselmotoren sind nicht zugelassen, da sie die Hallen stark verrauchen. Verkehr im Messegelände Im gesamten Messegelände und auf den messeeigenen Parkplätzen gelten die Verkehrsregeln der Straßenverkehrsordnung (StVO). Das Befahren des Geländes mit Fahrzeugen aller Art ist während der beiden Messetage grundsätzlich untersagt und nur nach Erlaubnis, auf eigene Gefahr, gestattet. Die im Außengelände zugelassene Höchstgeschwindigkeit beträgt 20 km/h für alle Fahrzeuge. In den Hallen oder dort, wo es die Verkehrslage erfordert, darf nur Schritt gefahren werden. Den Weisungen der Messe-Organisatoren bzw. deren Arbeitnehmer und Beauftragten ist Folge zu leisten. Ein Abstellen von Fahrzeugen in den Hallen ist verboten. Während des Ladens ist der Motor abzustellen. Im Messegelände besteht Parkverbot. Widerrechtlich abgestellte Fahrzeuge, Auflieger, Container, WIR IN FÜSSEN - AUSSTELLERLEITFADEN 7

9 WIR in Füssen Ausstellerleitfaden Behälter und Güter jeder Art werden von einem autorisierten Abschleppunternehmen, auf Kosten und Gefahr des Besitzers oder Halters entfernt. Abfall Für anfallenden Betriebsabfall am Stand stellen wir Ihnen in beiden Hallen Mülltonnen zur Verfügung, die regelmäßig geleert werden. Verpackungsmaterial ist von jedem Aussteller wieder mitzunehmen und selbst zu entsorgen. Hier finden Sie unsere Abfallsammler, auch die Toiletten sind aufgeführt (Bitte beachten: Die Hallenpläne sind hier noch nicht aktualisiert, unverändert sind jedoch nach wie vor die Platzierungen der Abfallbehälter): WIR IN FÜSSEN - AUSSTELLERLEITFADEN 8

10 8. Bewachung von Messehallen & Außengelände Die Hallen werden von einem Sicherheitsdienst mit zwei Mitarbeitern (ab Freitagabend auch mit Hundeführer) zu folgenden Zeiten überwacht: Mittwoch, , Donnerstag, und Freitag, jeweils von Uhr 9.00 Uhr Samstag, auf Sonntag, von Uhr Uhr Sonntag, auf Montag, von Uhr 8.00 Uhr Haben Sie bitte Verständnis dafür, dass nach dem offiziellen Ende der Aufbauzeiten am Donnerstag und Freitag, nach Messeende am Samstag und nach Messeende am Sonntag die Hallen geräumt werden müssen. Die Security übernimmt die Verantwortung für das Eigentum der Aussteller. Dazu ist es nötig, dass sich niemand mehr in den Hallen befindet. Daher werden die Hallen zu folgenden Zeiten von der Security geräumt: Mittwoch: 18 Uhr Donnerstag: 18 Uhr Freitag: 17 Uhr (danach erfolgt die Hallenreinigung) Samstag: 18:30 Uhr Sonntag: 18:30 Uhr 9. Ausstellerversicherung Im Rahmen einer Mitgliedschaft bietet der BDS eine Ausstellerversicherung zu günstigen Konditionen an. Nichtmitglieder im BDS können diese Leistung leider nicht in Anspruch nehmen. Sie müssen sich bei Bedarf an einen anderen Versicherer wenden. Wer kann sich anmelden? Jeder Aussteller eines Mitgliedsverbandes des Bund der Selbständigen Gewerbeverband Bayern e.v.. Versicherungsnehmer und Beitragszahler wird der jeweilige Ortsverband oder Gewerbeverein (Ihr Ortsverband). Dieser rechnet dann mit dem einzelnen Aussteller ab. Was ist versichert? Ausstellungsgüter und Standeinrichtungen der jeweiligen Aussteller während der Dauer der Ausstellung und die Transporte zum Ausstellungsort und zurück. Welchen Umfang hat die Versicherung? Während der Transporte besteht Versicherungsschutz gegen Transportmittel-Unfall (einschl. Be- und Entladung des Transportmittels), Brand, Blitzschlag, Explosion, Beraubung, Diebstahl, Einbruchdiebstahl und höhere Gewalt. Während der Ausstellung besteht eine sogenannte»volle Deckung«gem. den AVB Ausstellung 1995, z.b. gegen Brand, Blitzschlag, Explosion, Beraubung, Einbruchdiebstahl, Leitungswasser, mut- und böswillige Beschädigung seitens Dritter, Bruch und Leckage. Höchstdeckungssumme? Die Höchstversicherungssumme für einen Aussteller beträgt ,--Euro Beiträge für Ausstellungsgüter aller Art: Versicherungssumme bis Euro ,-- Euro 40,00 (Mindestbeitrag) Versicherungssumme bis Euro ,-- Euro 70,00 Versicherungssumme bis Euro ,-- Euro 100,00 Versicherungssumme bis Euro ,-- Euro 140,00 Versicherungssumme bis Euro ,-- Euro 170,00 Die genannten Beiträge sind inkl. 19% gesetzlicher Versicherungssteuer. WIR IN FÜSSEN - AUSSTELLERLEITFADEN 9

11 Mindestbeitrag je Aussteller sind Euro 40,00 Zuschläge für bruchempfindliche Güter: Glas, Porzellan, Gips, Keramik, Steingut und ähnliche bruchempfindliche Güter = 20 % auf o.g. Beitrag. Ohne besondere Vereinbarung sind nicht versichert: Pelze, echte Teppiche, Kraftfahrzeuge, Kunstgegenstände, Bijouterien, Schmucksachen, Juwelen, Edelsteine, Perlen, Uhren aus Edelmetall, Geld, Münzen, Briefmarken, Wertpapiere und sonstige Wertgegenstände aller Art. Sollten Sie Fragen zur Ausstellerversicherung haben, wenden Sie sich bitte an Veronika Rölle unter 10. Verhalten am Messestand Im eigenen Interesse haben sich alle Aussteller so zu verhalten, dass Besucher und andere Aussteller nicht gestört und/oder gefährdet werden. Dazu sind vor allem folgende Hinweise zu beachten: Standfläche Die gemietete Standfläche befindet sich innerhalb der durch Wände begrenzten Stellfläche. Die Laufflächen vor den Ständen gehören nicht dazu und dürfen daher auch nicht mit Gehweg-Stoppern, Ausstellungsvitrinen, Grabbeltischen, Fahnen oder ähnlichem verstellt werden. Lautstärke Grundsätzlich gilt auch auf einer Messe das Gebot der "Zimmerlautstärke". Das bedeutet hier, dass die Aktivitäten auf dem eigenen Messestand nicht zu Beeinträchtigungen auf anderen Messeständen führen dürfen. Lautsprecheranlagen / Musik Aus dem eben Geschilderten ergibt sich natürlich zwangsläufig, dass Beschallung jeder Art bei der Messeleitung genehmigt werden muss. Produkte Handverkauf und Abgabe von sofort verzehrbaren Getränken, Erfrischungen und Speisen (auch von Kostproben) jeder Art gegen Entgelt und auch kostenlos bedürfen einer besonderen Genehmigung der Messeleitung. Der Verkauf von verpackten nicht zum sofortigen Verzehr bestimmten Lebensmitteln und Getränken ist auch auf angemeldeten Werbe- und Verkaufsständen möglich. Hier bitten wir um Verständnis: ein wichtiger Erfolgsfaktor jeder Messe ist eine gute Gastronomie. Wenn aber die bewährten Gastronomen auf ihrer Ware sitzen bleiben, weil die Besucher sich schon anderweitig verköstigt haben, dann stehen sie sicherlich bei der nächsten Messe nicht mehr zur Verfügung. Sollten Sie Störungen feststellen, so melden Sie diese bitte am Stand des BDS Füssen vor Halle Internetzugang Ein Internet-Zugang auf dem Gelände des BLZ wird über die Firma Hotsplots angeboten. Sie haben damit die Möglichkeit über W-LAN online zu gehen, ohne Vertragsbindung oder Mindestlaufzeit. Bezahlt wird per PayPal, Kreditkarte, Überweisung oder Lastschrift direkt an die Firma Hotsplots. Der verfügbare Hotspot auf dem Messegelände nennt sich BLZ-Guest. Nähere Informationen für User sind auf der Internetseite erhältlich. WIR IN FÜSSEN - AUSSTELLERLEITFADEN 10

12 12. Parkplätze/Shuttle-Service An den Messetagen findet ein Shuttle-Service statt vom Besucherparkplatz (Volksfestplatz, kostenlos). Die Shuttle-Zeiten sind: Samstag, , von Uhr Sonntag, , von Uhr Der kostenfreie Parkplatz am Volksfestplatz sowie der Shuttle-Service darf sowohl von Besuchern, als auch von Ausstellern, genutzt werden. Der Parkplatz vor dem Eisstadion ist von den Ausstellern im Freigelände belegt und steht ab Freitag früh für parkende Fahrzeuge nicht mehr zur Verfügung. Wir möchten Sie daher bitten, Ihr Fahrzeug entweder auf dem Volksfestparkplatz abzustellen und unseren Shuttleservice zu nutzen, oder zu Fuß bzw. mit dem Fahrrad zu kommen. 13. Brandschutzbestimmungen/Fluchtwege Leicht entflammbare Materialien sind auf den Messeständen nicht zulässig. Fahrzeuge mit Verbrennungsmotor dürfen nur 0,5l Treibstoff im Tank haben, nach dem Platzieren in der Halle muss zudem die Batterie abgeklemmt werden. Sollte es doch einmal zu einem Brand kommen, so sind in allen Hallen Feuerlöscher deponiert (am Stand von Brandschutz Service Triltsch in Halle 1 und küchen ULLRICH in Halle 3). Sollte eine der Hallen evakuiert werden müssen, so sind die Aussteller angehalten, die kleinen Durchgänge durch die Bande zu nutzen, die in den Hallenplänen mit einem roten F gekennzeichnet sind. Machen Sie sich anhand des Evakuierungsplanes mit dem für Sie vorgesehenen Fluchtweg vertraut. Im Fall der Fälle nehmen Sie bitte die Besucher, die Ihnen auf dem Weg nach draußen begegnen mit. Dies verhindert Gedränge und beugt somit einer Panik vor. WIR IN FÜSSEN - AUSSTELLERLEITFADEN 11

13 Fluchtwege in Halle 1: Fluchtwege in Halle 3: Die Türen im Zuge von Rettungswegen müssen von innen leicht in voller Breite geöffnet werden können. Rettungswege, Ausgangstüren und Notausstiege und deren Kennzeichnung dürfen nicht verbaut, überbaut, versperrt, verhängt oder sonst unkenntlich gemacht werden. Die Gänge in den Hallen dürfen zu keinem Zeitpunkt durch abgestellte oder in den Gang hineinragende Gegenstände WIR IN FÜSSEN - AUSSTELLERLEITFADEN 12

14 eingeengt werden. Die Gänge dienen im Ernstfall als Rettungswege! Die Messeorganisatoren sind im Fall von Zuwiderhandlungen berechtigt, auf Kosten und Gefahr des Verursachers Abhilfe zu schaffen. Notausgangskennzeichen müssen jederzeit zugänglich und sichtbar sein; sie dürfen nicht zugestellt oder zugebaut werden. Die notwendigen und durch Halteverbotszeichen gekennzeichneten Anfahrtswege und Bewegungsflächen für die Feuerwehr müssen ständig freigehalten werden. Fahrzeuge und Gegenstände, die auf den Rettungswegen und den Sicherheitsflächen abgestellt sind, werden auf Kosten und Gefahr des Besitzers entfernt. Es liegt an uns allen, die Regelungen einzuhalten und im Falle eines Falles den Rettungskräften einen ungehinderten Zugang zum Messegelände und einen reibungslosen Einsatz zu ermöglichen. Im Folgenden sehen Sie die Feuerwehrkorridore: WIR IN FÜSSEN - AUSSTELLERLEITFADEN 13

15 14. Tipps zum Messestand Ordnung am Stand Was nutzen die ganzen Kosten und das Engagement, wenn das Informationsmaterial nicht ständig griffbereit liegt, wenn technische Demonstrationen schief gehen oder wenn der Kunde sich abgestoßen fühlt, weil Krümel und Kaffeespritzer überall zu sehen sind? Daher sollten sie der Ordnung am Messestand hohe Priorität einräumen. Etwas Anfassbares bereithalten Einer der häufigsten Fehler von Unternehmen ist es, dem Kunden nichts in die Hand zu geben, woran er sich den Nutzen des Angebotes fühlbar erklären kann. Gerade weil beispielsweise eine Dienstleistung kein greifbares Produkt ist, müssen wir dem Kunden etwas zeigen, das einen Gegenwert zum Preis bildet, den der Besucher für die Leistung bezahlen soll. Ein Reinigungs-unternehmen könnte beispielsweise zwei Stück Mauerwerk ausstellen. Eines mit Graffiti und ein zweites gereinigt von Graffiti. Das zeigt den Nutzen und stellt einen Gegenwert dar. Wer glaubt, dass bunt bebildertes Informationsmaterial ausreicht, begeht einen schweren Fehler. Denn Informationsmaterial erwarten wir kostenlos. Zeigen Sie mehr als ein paar Seiten beschriftetes Papier und gewinnen Sie damit die Aufmerksamkeit der Besucher. Nascherei /GiveAway bereitstellen Obgleich kleine GiveAways oder Naschereien nichts Außergewöhnliches mehr auf Messen sind, besitzen sie dennoch eine unglaubliche Anziehungskraft. Dies gibt Ihnen nicht nur die Möglichkeit einer Kontaktaufnahme, es bietet sich hierbei sogar Chance auf eine länger andauernde Beziehung. Wenn Sie beispielsweise den Besucher nach der Messe mit einem Nachfassschreiben überraschen, welches die gleiche Nascherei beinhaltet, wird er sich garantiert an Sie erinnern und positiv Ihrem Angebot gegenüber stehen. Teppiche/Bodengestaltung zur Standabgrenzung Eine grundsätzliche Frage ist es, ob Teppiche auf Messeständen den Besucher eher einladen oder eine optische Abgrenzung darstellen. Einerseits kann durch eine ansprechende Bodengestaltung zusätzliche Aufmerksamkeit auf den Messestand gelenkt werden, da er sich dadurch deutlich vom Hallenboden und den umliegenden Ständen abhebt. Andererseits wirkt die Abgrenzung durch eine solche Bodengestaltung auch wie eine Eintrittsbarriere und ist somit eher kontraproduktiv. In diesem Zusammenhang gilt es auch die Rolle von Tresen, Ständern etc. zu bewerten. Auf keinen Fall darf der Zugang zum Messestand zugestellt werden, da dies auf jeden Fall abschreckend wirkt. Gestalten Sie Ihren Messestand offen und freundlich und ermöglichen Sie den Besuchern auf Ihr Angebot zuzugehen. Denken Sie immer in zwei Ebenen: Kontaktaufnahme und Beratung. Im Zugangsbereich zu Ihrem Messestand unmittelbar am Laufweg sollten Sie etwas platzieren, das den Passanten zum Stehenbleiben animiert. Dadurch erhalten Sie die Chance einen Kontakt herzustellen. Erst wenn dies geschehen ist, kann die Beratung im "inneren" Teil des Messestandes erfolgen. Standbeleuchtung Die Messehallen im BLZ sind mehr als ausreichend ausgeleuchtet. Dennoch kann mit einer geschickten Beleuchtung das Interesse des Kunden auf bestimmte Informationen, Ausstellungsstücke oder Personen gelenkt werden. Mit Licht kann man auch besondere Wirkungen erzielen. Gelbes Licht wirkt anheimelnd und gemütlich und lädt zum Verweilen ein. Weißes Licht (Neonlicht) wirkt kühl und modern und gibt dem Stand einen innovativen Charakter. Spotlichter können einzelne Ausstellungsstücke hervorheben und ihnen einen besonderen Glanz verleihen. Setzen Sie Licht immer gezielt ein und beachten Sie dabei folgendes: WIR IN FÜSSEN - AUSSTELLERLEITFADEN 14

16 Entweder Sie greifen auf ausreichend starke Strahler zurück, oder Sie lassen eine Decke in den Messestand einziehen, welche die Grundausleuchtung etwas verringert, damit Ihre Strahler überhaupt erst wirken können. Dabei sollte Sie darauf achten, dass ein Luftaustausch nach oben hin möglich ist, sonst könnte es warm und stickig werden. Plakate mit kurzen Slogans Der Blick eines Besuchers auf einen Messestand dauert meist nur wenige Sekunden. Somit bleiben nur Bruchteile von Sekunden für jedes Gestaltungselement übrig. Da ist es nur verständlich, dass man in dieser Zeit keine umfangreichen Informationen übermitteln kann. Dies ist ja auch die Aufgabe des Standpersonals und nicht der Plakate. Gestalten Sie die Plakate daher mit ausgewähltem Bildmaterial (Bilder werden vom Gehirn 20mal schneller verarbeitet als Text) und einem kurzem Slogan, der den Nutzen für den Besucher betont. Besonders gut kommen auch witzige Botschaften an, weil sie auch bei Besuchern das Interesse wecken können, die sich eigentlich nicht für das Angebot interessierten. Corporate Identity am Stand und beim Standpersonal Bevor wir jemanden oder etwas auf seine inneren Werte hin prüfen und beurteilen, zählt für uns immer der erste Eindruck und der basiert meist auf Äußerlichkeiten. Eine Grundbedingung für einen positiven Eindruck ist eine gewisse Einheitlichkeit. So sollten Plakate und Werbemittel im selben Stil gestaltet sein, die Farbgestaltung des Standes mit der Kleidung des Standpersonals abgestimmt sein etc. Geht dieses einheitliche Corporate Identity auch über die Messe hinaus, so erinnert sich der Besucher sofort an Sie, wenn er nach der Messe ein Firmenfahrzeug, Ihren Briefbogen oder eine Zeitungsanzeige sieht. Namensschilder sind Pflicht Neben einer einheitlichen Kleidung ist auch ein Namensschild Pflicht. Geben Sie dem Kunden Gelegenheit, sich Ihren Namen einzuprägen. Je mehr Anhaltspunkte er hat, desto leichter erinnert er sich an Sie. Gute Mischung bei den Standbetreuern 50% des Erfolges sind die konsequente Durchsetzung dieser Regeln. Die anderen 50% machen die Standbetreuer aus. Die Mischung spielt dabei eine entscheidende Rolle. Orientieren Sie Ihre Messemannschaft an dem erwarteten Publikum. Sorgen Sie auch dafür, dass immer wenigstens einer dabei ist, der sich bis ins Detail in Ihrem Angebot bzw. mit den ausgestellten Waren auskennt. Frühzeitig aufbauen - Spät abbauen Die letzte Anregung wird leider von zu vielen Ausstellern nicht beherzigt. Viele sind noch nach der Eröffnung der Messe mit der Gestaltung des Standes oder dem Einräumen der Präsentationsmittel beschäftigt und fangen schon mit dem Abbau an, wenn sich die Besucherzahl langsam ausdünnt. Dies wirkt sehr negativ auf die Besucher, die noch auf dem Messegelände unterwegs sind. Daher gilt vor 18 Uhr darf nicht abgebaut werden! Und gerade zu diesen Zeiten ergeben sich häufig interessante Kontakte, da sich Gespräche viel relaxter führen lassen als zu Stoßzeiten. 15. Ihr erfolgreicher Messeauftritt Nachfolgend ein kleines Einmaleins der Grundregeln für einen erfolgreichen Messeauftritt. Wichtig ist es, dass nicht nur Sie, sondern Ihr gesamtes Standpersonal diese Regeln verinnerlicht und umsetzt. Sehen Sie immer die Messe auch durch die Augen der Besucher: die Messe ist für viele die optimale Gelegenheit, sich unverbindlich über Firmen, Produkte oder Dienstleistungen zu informieren. Dabei steht in den seltensten Fällen ein konkreter und/oder aktueller Bedarf im Vordergrund. Es muss Ihnen daher gelingen, bei Ihren Gesprächspartnern einen nachhaltigen und vor allem positiven Eindruck zu WIR IN FÜSSEN - AUSSTELLERLEITFADEN 15

17 hinterlassen. Nur dann ist die Wahrscheinlichkeit gegeben, dass er sich an Sie erinnert, wenn er irgendwann einmal einen Bedarf hat. Das Bild, das Sie dem Kunden bei einem Gespräch übermitteln, wird mit Ihrer gesamten Firma, den Mitarbeitern und auch dem Arbeitsstil gleichgesetzt. Das kann z.b. bedeuten, dass ein Kunde den Eindruck hat, das Unternehmen sei arrogant oder schlampig, nur weil er bei seinem Standbesuch nicht gleich beachtet wurde. Sie selbst sind Ihr wichtigster Erfolgsfaktor! "Nur wenn in Ihnen das Feuer der Begeisterung brennt, kann ein Funke überspringen". Worte können immer nur der Träger von Informationen sein. Deren Inhalt kann emotionale Reaktionen beim Gegenüber auslösen. Ihre eigene Begeisterung kann jedoch direkt anstecken. Kommunikation findet in jeder Sekunde am Stand statt, denn Sie wirken immer, bewusst oder unbewusst - nicht nur in Worten, sondern auch durch Ihr Verhalten. Definieren Sie ein klares Ziel Das erste, was Sie für einen Messeauftritt brauchen, ist ein Ziel. Legen Sie fest, was Sie bei den Besuchern an Ihrem Stand erreichen wollen. Sollen diese nur Werbematerial oder eine Visitenkarte von Ihnen mitnehmen, wollen Sie vielleicht die Visitenkarte der Besucher haben oder wollen Sie vielleicht sogar einen Vertragsabschluss erzielen. Egal, was es ist, Sie müssen es vorher festgelegt haben, damit Sie dieses Ziel verfolgen und Ihr Handeln danach ausrichten können. Aus dieser Überlegung heraus ist es immer sinnvoll, dass Sie sich überlegen, mit welcher Taktik Sie Ihr Ziel am besten erreichen. Sie müssen ja schließlich irgendwie ins Gespräch mit den Messebesuchern kommen. Das kann durch eine verblüffende Standgestaltung geschehen, durch Bewegung auf dem Messestand oder durch das Ausstellen einer Ware, die eine hohe Begehrlichkeit hat. Am Stand sein Es mag vielleicht banal klingen, aber es ist die wichtigste Grundregel eines erfolgreichen Messeauftritts bleiben Sie am Stand! Besucher kommen nicht, um sich Ware anzusehen - das geht auch im Internet. Sie wollen sich informieren und austauschen. Sie suchen Dialog und Bestätigung. Dies können Sie Ihnen nur geben, wenn Sie auch am Stand sind! Ein Besucher, der an Ihrem leeren Stand vorbeigekommen ist, merkt sich Ihren Stand nicht, um später wiederzukommen. Auf ihn strömen so viele Eindrücke ein, dass er Ihren Stand an der nächsten Ecke vergessen hat... an der er vielleicht von einem Ihrer Konkurrenten angesprochen wird. Nicht sitzen, nicht essen, nicht rauchen, nicht gähnen und kein Kaugummi Sich einen Moment auszuruhen, etwas zu essen oder einmal zu gähnen - das gehört alles zu den Grundbedürfnissen des Menschen. Auch das Studium der eigenen Verkaufsunterlagen ist sicherlich nicht geeignet, Messebesucher auf den eigenen Stand zu "locken". Genau diese Tätigkeiten signalisieren unseren Mitmenschen aber ein "momentan bin ich mit mir selber beschäftigt - bitte nicht ansprechen". Und viele Besucher trauen sich dies dann auch nicht. Teils aus Höflichkeit oder Zurückhaltung oder auch weil offenes Gähnen oder das Essen mancher Speisen abstoßend wirkt. Wenn Sie einer dieser Tätigkeiten nachgehen wollen, dann gehen Sie hinter den Messestand oder in die Kantine. Offene Körperhaltung Nicht so offensichtlich wie mit Essen oder Gähnen, aber unterschwellig wahrnehmbar, signalisieren wir mit der falschen Körperhaltung, dass wir im Moment nicht gesprächsbereit sind. Deutliche Anzeichen sind verschränkte Arme, Blick zum Boden oder abgewendete Standposition zum Besucher. Auch hierbei traut sich wieder ein gewisser Teil der Besucher nicht, aktiv auf Sie zuzugehen und Sie zu stören. WIR IN FÜSSEN - AUSSTELLERLEITFADEN 16

18 Lächeln und ein freundlich / fröhlicher Gesichtsausdruck Ein chinesisches Sprichwort sagt: "Ein Mensch ohne Lächeln sollte kein Geschäft aufmachen." Dies gilt im Besonderen für die Betreuer eines Messestandes. Ein Lächeln entwaffnet, macht sympathisch und regt andere zum Zurücklächeln an. Leichter als mit einem Lächeln können Sie das Eis nicht brechen. Ist der erste Kontakt erfolgreich, ist das anschließende Gespräch viel entspannter und erfolgversprechender. Vorbeigehenden Personen in die Augen schauen Auf Endverbrauchermessen ist das Abarbeiten einer vordefinierten Kontaktliste eher die Ausnahme. Der "normale" Messebesucher kommt i.d.r. auf die Messe, um ein paar nette Stunden zu verbringen und lässt sich beim "Schlendern" gern ablenken und in ein Gespräch verwickeln. Dieser Besucher schaut sich zuerst den Stand an und versucht binnen weniger Sekunden zu erfassen, welchen Nutzen er von Ihrem Angebot haben könnte. Wecken die Gestaltung, die Information oder die Ausstellungsstücke das Interesse, fällt der zweite Blick auf das Standpersonal um zu prüfen, ob die Personen sympathisch sind und nicht gerade einer Beschäftigung nachgehen, bei der sie nicht gestört werden wollen. Das ist Ihre Chance! Wenn Sie zu diesem Zeitpunkt einen Blickkontakt herstellen und durch ein Lächeln Sympathie ausstrahlen, ist der Besucher geneigt, Sie an Ihrem Stand zu besuchen. Aktiv auf die Besucher zugehen Nachdem Sie mittels Blickkontakt und Lächeln Sympathie ausgestrahlt haben, müssen Sie signalisieren, dass Sie auch bereit sind, den Besucher zu beraten oder zu informieren. Hierzu bietet es sich an, einen kleinen Schritt auf den Besucher zuzugehen oder bei ausreichendem Abstand ihn anzusprechen. Beachten Sie bei allen Regeln der Höflichkeit den Messebesuchern gegenüber die oberste Maxime im Haifischbecken: Der Schnellere gewinnt! Warten Sie nicht ab, ob der Kunde tatsächlich an Ihren Stand will, oder doch vorher abbiegt, oder ob er sich von dem Kollegen vom Nachbarstand ansprechen lässt! Suchen Sie von Anfang an den Blickkontakt und laden Sie die Besucher auf Ihren Stand ein. Gehen Sie auf Ihren Gesprächspartner ein! Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass 100 verschiedenen Menschen der gleiche Satz gleich gut gefällt? Auswendig gelernte Floskeln überzeugen nicht! Das Gesagte muss zum Sprecher passen (authentisch sein), aber auch den (Zu-) Hörer erreichen. Dabei zählt nicht nur das gesprochene Wort, sondern die Ausstrahlung, die Körpersprache, die positive Einstellung etc.. Wie nun geht das Messepersonal mit einem durchaus zu erwartenden (Kontaktaufnahme-) NEIN eines Messebesuchers um? Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Ist die Reaktion des Messepersonals falsch, dann ist ein späterer Verkauf an den Kunden, der heute noch keinen konkreten Bedarf hat, ausgeschlossen. Personen von vorn ansprechen Wenn sich Besucher an Ihrem Stand aufhalten, sprechen Sie sie an. Vermeiden Sie es jedoch, sie von hinten anzusprechen. Wenn der Besucher gesprächsbereit ist, wird er sich Ihnen zuwenden. Eine Ansprache von hinten kommt einem Überrumpelungsversuch gleich. Der Besucher wird versuchen, dieser Ansprache zu entgehen. Wenn Sie sich mit dem Besucher im Gespräch befinden, achten Sie auf einen Schulterschluss. Stellen Sie sich ihm nie direkt gegenüber. Das signalisiert: "Ich will Dir etwas aufdrücken". Wenn Sie mit ihm Schulter an Schulter in einer offenen V-Position stehen, blicken und sprechen Sie in die gleiche Richtung. Gesprächsführung Die Gesprächsführung ist eigentlich ein eigenes Kapitel und muss längerfristig trainiert werden. Wenn Sie die nachfolgenden Regeln beherzigen wollen, trainieren Sie jede einzeln und nicht alle zusammen, WIR IN FÜSSEN - AUSSTELLERLEITFADEN 17

19 sonst lenkt sie das Gesprächstraining von dem eigentlichen Inhalt des Gespräches ab. Üben Sie die Regeln nacheinander ein. Erst wenn Sie eine beherrschen, machen Sie mit der nächsten weiter: Wer fragt führt! - Keine Ja / Nein-Fragen: Wenn Sie wollen, dass der Besucher an Ihrem Stand Vertrauen zu Ihnen gewinnt, müssen Sie sich mit ihm unterhalten. Denn nur im Gespräch können Sie so viel von sich geben (was und wie Sie es sagen), dass der Besucher ausreichend Informationen für eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihnen hat. Um ein Gespräch am Laufen zu halten, ist es wichtig, dem Besucher nicht die Gelegenheit zu geben, aus dem Gespräch auszusteigen. D.h. Sie müssen das Gespräch durch geschickt gestellte W-Fragen führen. Vermeiden Sie Entscheidungsfragen. Ein Ja oder ein Nein kann das Ende Ihres Gespräches mit dem Kunden sein. Zudem können Sie nur sehr wenig über den Kunden erfahren, wenn er Ihnen nur mit Ja oder Nein antworten kann. Weitaus mehr Informationen erhalten Sie auf die W-Fragen (Wer, Was, Wann, Wo, Wie, Warum). Zustimmung erzeugen: Ein positiver Dialog beinhaltet immer Ja-Ketten. Ein Dialog mit einer Nein-Folge führt automatisch zu einer Ablehnung. Darum stellen Sie dem Besucher solche Fragen, die er mit Ja beantworten kann. Treiben Sie dies aber nicht auf die Spitze. Irgendwann fühlt sich auch der noch so vertrauensvollste Besucher manipuliert. Also lassen Sie auch geschickte Nein-Antworten zu. Gesprächstypen: Man unterscheidet im Allgemeinen drei Gesprächstypen, den auditiven, den visuellen und den kinästhetischen. Der auditive Typ nimmt seine Umwelt in erster Linie über die Töne wahr. Wenn Sie ihn nach mehreren Jahren nach einer bestimmten Situation fragen, wird er Ihnen noch ziemlich genau sagen können, was damals gesagt wurde. Allerdings erinnert er sich wahrscheinlich nicht daran, was die Person anhatte, die etwas gesagt hat. Der visuelle Typ hingegen weiß noch, was die Person anhatte. Er merkt sich die Information vorrangig anhand von Bildern. Der kinästhetische Typ hingegen verbindet Informationen mit Gefühlen. Obgleich die meisten Menschen Mischtypen sind, dominiert meist ein Typ und der bestimmt, wie wir etwas sagen und aufnehmen. Beispielsweise verwenden auditive Typen Einleitungen wie "das würde ich auch sagen" oder "ganz meine Rede". Der visuelle Typ hingegen würde sagen "das sehe ich auch so" oder "so stellt sich mir das auch dar". Der kinästhetische Typ sagt dementsprechend "das ist mir begreiflich". Wenn Sie und Ihr Gesprächspartner die gleichen Redewendungen benutzen bzw. das gleiche Denkmuster verwenden, sind Sie mit ihm auf der gleichen Wellenlänge. Das macht Sie sympathischer und schafft schneller Vertrauen. Zu diesem Thema gibt es eine ganze Reihe von Büchern. Trainieren Sie sich darauf zu hören, was für ein Typ Ihr Gegenüber ist und passen Sie sich ihm an, dann haben Sie mehr Erfolg in Verkaufsgesprächen. Fragetechnik: Untersuchungen haben ergeben, dass der Gesprächsanteil der erfolgreichsten Verkäufer bei nur maximal 30% des Verkaufsgesprächs liegt. Wer zu viel spricht, hat keine Zeit zuzuhören und argumentiert nur allzu oft am tatsächlichen Bedarf des Kunden vorbei. Damit Sie diese Fallgrube geschickt umgehen können, wollen wir Ihnen hier die wichtigsten Fragetechniken kurz erläutern: Motiv-Frage: Der Kauf eines schnellen Wagens kann motiviert sein durch die Lust am Autofahren, durch den Besitz eines Statussymbols oder dem Zwang besonders schnell das Ziel erreichen zu müssen. Gehen Sie daher nie davon aus, dass Ihre eigene Motivation auch bei Ihrem Gesprächspartner zutrifft, sondern ergründen Sie die Motivationswelt Ihres Gegenübers. Nur wenn Sie genug Motiv-Fragen stellen können Sie sicher gehen, dass Ihre Argumente ins Schwarze treffen. WIR IN FÜSSEN - AUSSTELLERLEITFADEN 18

20 Ein kurzes Beispiel: ein Interessent für einen teuren Geländewagen stellt sich bei den zwei zu betrachtenden Verkäufern vor: Grüß Gott, ich bin Dr. Maier - kein Vorstandsvorsitzender, sondern nur ein einfacher Hausarzt. Ich interessiere mich für... Verkäufer 1: eine gute Wahl. Da werden Sie Ihre Nachbarn beneiden. Dieser Wagen erregt überall Aufmerksamkeit. Wenn Sie da auf das Gaspedal drücken, sehen alle nur noch Ihr Auspuffrohr. Wenn Sie da-mit im Standgas gemächlich an der Fussgängerzone vorbeischnurren, sind Sie die Attraktion!, Verkäufer 2: Was erwarten Sie sich denn von dem Wagen? Dr.M.: Ich mache viele Hausbesuche auf dem Land und muss bei jedem Wetter schnell vor Ort sein können. V2: Wie stehen Sie zur bulligen Optik des Wagens? Dr. M.: Mir ist so ein Statussymbol fast ein bisschen Peinlich, aber ich brauche den Stauraum und für den Winter den Allradantrieb. V2: Was würden Sie davon halten, wenn wir den Wagen durch ein individuelles Ausstattungspaket und dezente Farben etwas unauffälliger wirken lassen? Dr. M.: Das wäre perfekt... geht denn das? Wer wird wohl den Wagen verkaufen...? Offene Fragen: Sie wird so formuliert, dass man sie nicht mit Ja oder Nein beantworten kann. Es gehört vielmehr eine erklärende und erzählende Antwort dazu. Offene Fragen helfen, dass der Kunde über seine derzeitige Situation Auskunft gibt. Der Vorteil der offenen Frage ist, dass die Antwort ziemlich erschöpfend ist. Gleichzeitig sind oft dabei auch die Wünsche und Motive des Kunden erkennbar. Geschlossene Fragen: Auch wenn wir offene Fragen verwenden kann es passieren, dass der Kunde nicht klar oder nicht ausführlich genug antwortet. Wir wenden dann die geschlossene Frage an, um komplettierende Einzelheiten zu erfahren. Sie ist die gebräuchlichste Form, soll aber am Anfang eines Gesprächs vermieden werden, da man - um vollständige Informationen zu erhalten - zu viele davon stellen müsste und somit der Kunde das Gefühl bekommt, einem Kreuzverhör unterzogen oder zumindest aus-gefragt zu werden. Geschlossene Fragen sind auch sehr gut dazu geeignet Gespräche abzukürzen, z.b. wenn das Gespräch zu lange dauert. Umformulierende (Gegen-) Frage Dieser Fragetyp wird benutzt, wenn wir die Äußerungen eines Kunden in eine positive Form umwandeln, den Gesprächskonsens (wieder-)herstellen und/oder (Teil-)Ergebnisse sichern möchten. Die Äußerungen des Kunden werden in eine positive Form umgewandelt, bzw. es wird eine umformulierende Gegenfrage gestellt. Die Umwegfrage ist nützlich, wenn Sie Ihr Ziel nicht direkt erreichen können, bei einem Einwand des Kunden oder zur Kontrolle von Antworten deren Inhalt undeutlich ist. Sie ist eine diplomatische Frage und erfordert Fingerspitzen-gefühl. Auch bei einem Einwand des Kunden ist die umformulierende (Gegen-) Frage günstig und ebenso zur Verständniskontrolle bei Antworten, die undeutlich sind. Dirigierende Frage Mit Hilfe der dirigierenden Frage leiten wir den Kunden auf Themen, bei denen er vorher schon positiv reagierte und der Kunde und wir übereinstimmten. Auf diese Weise geben wir ihm die Möglichkeit, "sich selbst zu überzeugen". Die dirigierende Frage kann auch als "Umleitung" gebraucht werden, wenn wir auf Themen kommen wollen, die uns dem Abschluss näher bringen und weg von Themen, die Einwände hervorriefen. Wünsche wecken, nicht überzeugen! Es ist wesentlich einfacher, den Kunden nach seinen Wünschen zu fragen und gezielt zu versuchen, diese zu erfüllen - als mit stundenlangen Monologen alle Produktvorteile an den Mann zu bringen, um dann hinterher festzustellen, dass die wichtigen Argumente zu kurz kamen. Entscheidungen werden zu 93% mit Gefühl und nur zu 7% mit dem Verstand gefällt. WIR IN FÜSSEN - AUSSTELLERLEITFADEN 19

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