Kooperationsstrategie von SBB RailAway

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1 Kooperationsstrategie von SBB RailAway Ziele, Stossrichtungen, Partnermodell, Erfolgsfaktoren und Erkenntnisse für die Destinationen. Referat VSTM Management Seminar 2009, Leukerbad René Kamer, CEO RailAway AG 1

2 Agenda RailAway AG Kooperationsstrategie von RAW Erfolgsfaktoren Zentrale Erkenntnisse für die Tourismusorte zum Thema Kooperationen 2

3 RailAway AG Freizeit in Sicht 3

4 Agenda Präsentation RailAway AG 1. Geschäftsidee / Botschaft / Ziele 2. Mission 3. Values 4. Positionierung 5. Organisation 6. Kennzahlen 7. Produkte-Mix 8. Kooperationsmodell 9. SBB RailAway touristische Wertschöpfung 4

5 1. Geschäftsidee / Botschaft / Ziel RailAway AG Klare Profilierung der Bahn im Freizeitmarkt gegenüber individuellen Verkehrsmitteln und damit verlorene Marktanteile zurückgewinnen RailAway positioniert sich als der führende Freizeitanbieter für Tagesausflüge mit Zusatzleistungen in der Schweiz für Individualreisende und Gruppen Als tour. Marketingorganisation übernimmt RailAway für die SBB die Konzeption, den Einkauf, die Vermarktung und die Produktion RailAway ist das Markenzeichen für attraktive, vielseitige,preisgünstige Freizeiterlebnisse bei den SBB/KTU 5

6 2. Mission RailAway AG... fördert den Modalsplit (dh bringt Autofahrer auf die Bahn) lastet die Züge der SBB/öV besser aus bündelt touristische Angebote generiert einen Mehrwert für die Produkte des Konzerns SBB/KTU und der touristischen Leistungsträger arbeitet gewinnorientiert, die einzelnen strategischen Einheiten finanzieren sich selbst 6

7 3. Values RailAway AG gibt die Rabatte der touristischen Partner an die Kunden weiter Engagiert sich für den öffentlichen Verkehr und einen nachhaltig verträglichen Tourismus in der Schweiz Fördert die Eigenverantwortung der Mitarbeiter und gibt die Kompetenzen nach unten weiter 7

8 4. RailAway AG Positionierung 8

9 4. Entwicklung und Positionierung seit (1.Mai) Start für Individualreisende 2001 Vermarktungsauftrag für Gruppen 2004 werden im SGF 3 zusätzlich Musicals und Events angeboten bis Ende 06 inkl Ticketing 2005 hat RailAway von den SBB den Vermarktungsauftrag Incoming-Europa übernommen 2005 wurde die RailAway GmbH in Stuttgart gegründet 2006 SBB migriert die nationalen Messen (Muba, Olma, Autosalon etc.) zu RailAway 2009 Aufbau Kompetenz-Center-Gruppen bei RailAway SBB RailAway, der Freizeitanbieter der SBB/KTU, hat ein umfassendes touristisches Angebot zu den beliebtesten Ausflugszielen in der Schweiz sowie im grenznahen Ausland (Kombi)-Angebote mit Bahnfahrt, Zusatzleistung für Tagesausflüge sowie Kurzferien mind % Kundenermässigung auf Kombis Hauptzielgruppen Familien, BestAge/Senioren, Gruppen 9

10 5. Organe Gründung Verkaufsstellen Umsatz Dezember 1999 durch die SBB AG als Freizeit-Tochtergesellschaft ca. 450 Bahnhöfe SBB und KTU (Privatbahnen), RailService, Internet Mio CHF Umsatz und verkaufte Angebote davon 79,987 Mio SGF1-3 und Mio SGF 4 Incoming Aktienkapital CHF (86% SBB, 14% RhB, MGB, MOB, BLS, JB, SOB, FART, SGV) Hauptsitz RailAway AG 87 Mitarbeitende Zentralstrasse 7 Filialen in der Schweiz: Lausanne 6002 Luzern Filialen im Ausland: Freiburg im Breisgau Incoming GmbH in Stuttgart CEO Verwaltungsrat René Kamer Vincent Ducrot (SBB), VR-Präsident, Leiter Geschäftsbereich Fernverkehr Peter Lehmann (SBB), Leiter Geschäftsbereich Kundenservice Thomas Fischer (SBB), Leiter Finanzen Division Personenverkehr Irene Landolt (SBB), Leiterin Internationaler Personenverkehr Anna-Barbara Remund (BLS), Leiterin Personenverkehr Erwin Rutishauser (RhB), Vorsitzender der Geschäftsleitung 10

11 5.1 Organigramm (Beilage Jahresbericht 2008) 11

12 6. Kennzahlen RailAway AG (ohne Incoming) 12

13 6.1 Kennzahlen RailAway AG 13

14 7. Produkte-Mix Strategische Geschäftsfelder SGF s Gruppen SGF1 Individual SGF2 Messen Ausstellungen Events SGF3 Incoming SGF4 Kompetenz-Center Gruppen Luzern (Filiale Lausanne) Gruppen Standard Schulen Standard Schulen Snow n Rail Gruppen à la carte Erlebnisfahrten Plausch Sport und Erholung Snow n Rail Ticino City-Hit RailAway Light Volksläufe Messen Ausstellungen Events/Musicals Internationale Fahrausweise (Buchungssystem der Partner) Swiss Travel System Nationale Tickets / Ausflüge (Buchungssystem Railticketing) Gruppenstandard D und I Gruppen à la carte / Chart Extrazüge- und Extrawagen MICE Kongresse / Events 14

15 8. Kooperationsmodell RailAway AG öv/tourismus Medien Wirtschaft SBB/KTU 12 touristische Destinationen über 700 touristische Leistungsträger ca. 120 touristische Veranstaltungspartner SF Schweizer Fernsehen diverse Lokal-Radios Ringier Tamedia/ SonntagsZeitung Migros M-CUMULUS 20 Minuten / wöchentlich VIA Reisemagazin NLZ/Abo Pass Fokus: Produkt / Partnerschaft Fokus: Kommunikation Fokus: Kommunikation Distribution 15

16 9. RailAway AG touristische Wertschöpfung 16

17 Kooperationsstrategie SBB RailAway 17

18 Ziele Ziele der Kooperationen mit Partner Erlangen neuer Kunden(gruppen) ausserhalb des bahnaffinen Umfeldes Bekanntmachung der attraktiven Freizeitangebote des öffentlichen Verkehrs Nutzen der breiten Kommunikationsplattformen von Wirtschafts- und Medienpartner Stärkung des positiven Images von RailAway als trendige Freizeitanbieterin für den öffentlichen Verkehr Die Partnerschaft muss beim Endkonsumenten glaubwürdig erscheinen 18

19 Stossrichtungen 3 Stossrichtungen der SBB RailAway Kooperationsstrategie Nationale Abdeckung SBB RailAway bietet Freizeitangebote aus der ganzen Schweiz an Zielgruppenfokussierung SBB RailAway verfügt über eine breite Angebotspalette, in der auch Nischenprodukte platz haben Massentauglichkeit Die Angebote sind einfach und verständlich 19

20 Partnermodell Zur Zielerreichung braucht es Partnerschaften mit Potential Unsere Partner......sind national ausgerichtete Unternehmungen...verfügen über ein grosses Vertriebs- und/oder Kommunikationsnetz...setzt auf Nachhaltigkeit eine Partnerschaft muss gelebt und spürbar sein... kommuniziert die Kernprodukt von SBB RailAway Freizeitangebote, Kombi-Angebote glaubwürdig und erkennbar bei seiner Zielgruppe Nutzen muss für beide Parteien stimmen 20

21 Partnermodell Das Partnermodell der SBB RailAway basiert auf 3 Säulen Schweiz Tourismus Top Down- Ansatz öv/tourismus Medien Wirtschaft SBB/KTU 12 touristische Destinationen über 700 touristische Leistungsträger ca. 120 touristische Veranstaltungspartner SF Schweizer Fernsehen diverse Lokal-Radios Ringier Tamedia/ SonntagsZeitung Migros M-CUMULUS 20 Minuten / wöchentlich VIA Reisemagazin NLZ/Abo Pass Fokus: Produkt Fokus: Kommunikation Fokus: Kom. & Distribution 21

22 Partnermodell Key-Partner RailAway AG Die Aktionäre SBB AG GoldenPass Services BLS Lötschberg AG Rhätische Bahn Matterhorn Gotthard Bahn Jungfraubahn Management AG Schweizerische Südostbahn AG Schifffahrtsgesellschaft des Vierwaldstättersees SGV Ferrovie Autolinee Regionali Ticinesi SA 22

23 Partnermodell Key - Partnerschaften im Tourismus 23

24 Partnermodell Key-Partner für Messen, Ausstellungen & Events 24

25 Partnermodell Partnerschaftsrichtlinien & Rahmenbedingungen Wirtschaftlicher Nutzen Unterstützung der Marketingziele/Positionierung von SBB RailAway Partner akzeptiert starke Rolle von SBB RailAway Markenstarke Partner und SBB RailAway Ausgeschlossene Branchen Erfüllung des Leistungspakets 25

26 Partnermodell Praxisbeispiel touristischer Leistungsträger - Titlis (1/2) Verkauf/Distribution Programmierung des Angebots für den Verkauf an den Verkaufsstellen Verkauf des Kombi-Angebots an allen 450 bedienten und unbedienten Bahnhöfen der Schweiz Information und Verkauf über den 24-Stunden Rail Service Tel (CHF 1.19/Min.) Preis Ermässigungen bei der Teilnahme in zwei oder mehr Broschüren pro Saison 26

27 Partnermodell Praxisbeispiel touristischer Leistungsträger Titlis (2/2) Produkt Beratung/Unterstützung bei der Produktgestaltung und Wahl des optimalen Leistungspaketes Bis 30% Kundenermässigung auf Hin- und Rückreise mit dem ÖV Einkauf sämtlicher Transfers Gratis Bahnfahrt für Kinder bis 16 Jahre in Verbindung mit der SBB Junior/Enkel- Karte sowie für Inhaber eines Generalabonnements Kommunikation Beratung zum opt. Kommunikations-Mix basierend auf dem SBB RailAway-Angebot Gestaltung, Produktion und Integration der Angebotsseite (Broschüre und/oder Web) im Erscheinungsbild SBB RailAway Internetauftritt unter Produktschulung und Informationsunterlagen auf dem Intranet für die Verkäufer Regelmässige, ausführliche Verkaufsreportings zum gemeinsamen Angebot Integrationsmöglichkeit bei verschiedenen Massnahmen (Samplings, PR, Reportagen, Inseraten, Kooperationen mit Wirtschafts- und Medienpartner 27

28 Erfolgsfaktoren der SBB RailAway Kooperationsstrategie 28

29 Erfolgsfaktoren Die Strategischen Erfolgsfaktoren von SBB RailAway USP`s: Hervorragendes Produkt Bahn (SBB/OeV) mit B21 und NEAT Nationale Kommunikation und Distribution (450 POS SBB+KTU) Kooperationen Tourismus / Wirtschaft / Medien Klare Partnerschaftsrichtlinien all in one Convenience (Bahnfahrt und Zusatzleistung) Attraktives Preis-Leistungsverhältnis (Kunde 10-30%) Multichannel Verkauf (POS SBB und KTU, Internet etc) 29

30 Lessons learnt aus 10 Jahre Erfahrung 30

31 Lessons learnt Zentrale Erkenntnisse zum Thema Kooperationen Keep it simpel Partnermodell: - vernetzt & durchlässig - differenziert Klare Positionierung Nutzen der Nischenvorteile Marken- und Produktwert mit Kooperationen stärken Netzwerke nutzen Keine Exklusivität 31

32 Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit 32

33 Backup Partnermodell Ihre Leistungen Werbemittelbeitrag für Produktion, Kommunikation und Distribution je nach Leistungspaket (Rabattmodell bei Teilnahme in mehreren Broschüren). Vorauszahlung der Pauschale. 10% 30% Kundenermässigung auf Zusatzleistung (Höhe der Ermässigung je nach Broschüre/Linie) 13.5% Provision an SBB RailAway/Verkaufsstelle Instruktion des Personals für das Handling des RailAway-Vouchers Anmeldung und Abgeltung sämtlicher Bild- und Urheberrechte (ProLitteris) der für die SBB RailAway Werbemittel verwendeten Bilder (Printmedien und Internet) Verkauf des SBB RailAway Kombi-Angebots sowie die Empfehlung, mit den öffentlichen Verkehrsmittel anzureisen, wird in allen Kommunikationsmassnahmen im Internet, auf Flyern, allgemeinen Werbemitteln und Pressemitteilungen deutlich erwähnt 15 Freikarten zur Einladung von Medien- und Wirtschaftspartnern, der SBB Leitung und RailAway Mitarbeiter 33