innovate & sell create business future! Workshop Vertriebsprozesse Fred Keßler, M.BC.

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1 innovate & sell create business future! Workshop Vertriebsprozesse Fred Keßler, M.BC.

2 LOGIK Woran beurteilen Sie, ob eine Investition es wert ist getätigt zu werden? Return on Invest (ROI) Break Even Interner Zinsfuss (IRR) Kapitalbarwert (NPV)

3 B2B-KONSTANTE Unternehmer- Kunde Kapital Investitionen Wettbewerbsfähigkeit verzinsen steigern

4 KONSEQUENZ Was müsste also geschehen, um Kunden zu gewinnen und profitable Geschäfte zu machen? Ausrichtung aller Unternehmensprozesse auf die Schaffung von monetär messbarem Kundennutzen Ja, den Vertrieb auch ;-)

5 AGENDA

6 INTERSALESPRO Claim: Innovate & Sell Vision: Turn-Key Innovation Automation Mission: Wir liefern alles, damit Sie durch Innovation messbar profitabler werden! Innovation Process Management Generate Innovation Transform Innovation Sell Innovation

7 KURZPROFIL Über Menschen aus 450 Unternehmen in D-A-CH, u. a. in Solution Selling ausgebildet, beraten, gecoached IT- / Telekommunikations-Industrie AP-Automation & Productivity >100 Arvato Systems >100 Avaya >800 EMC >100 FME >100 Hitachi Data Systems >400 IAMCP >300 IBM >600 Kyocera Document Solutions >100 Manpower >300 Microsoft >400 Storage Tech >500 WebEx >100 Maschinenbau-Industrie Limo Lissotschenko Mikrooptik >100 Mercury International >100 Parker Hannifin >700 Trotec Produktion und Vertrieb >100 Sales- Management Innovation- Management People Processes Profit Transformation- Management

8 KURZPROFIL Fred Keßler (M.BC., *1965, verh., 3 Kinder) 2014-heute Innovation & Sales Lead, Plönzke Insurance Division, Plönzke Holding AG, Wiesbaden Doktorandenstudium, Universität Münster Kundennutzenorientiertes Innovationsmanagement, B2B Senior Executive Consultant, Arvato, Gütersloh Studium Master of Business Consulting (M.BC.), Universität Wismar Profitables Unternehmenswachstum durch Kundennutzenorientierung, B2B CEO Europäischer Sachverständigenverband e. G. (EUSAV), Bremerhaven 2003-heute GF + Inhaber InterSalesPro Business Consulting (GmbH seit 2011), Hannover GF (Mitinhaber seit 1999) Infinitas GmbH, Hannover AR-Vorsitzender Training Circle Europe AG, Frankfurt CEO, Training Circle Europe AG, Frankfurt Studium BWL, Hessische VWA, Universität Frankfurt Internationaler Ein- und Verkäufer, Thyssen AG, Düsseldorf Lehre Groß- u. Außenhandels-Kfm., Thyssen AG, Frankfurt Abitur + Wehrdienstleistung

9 AGENDA Vertriebsprozess & Kundennutzen

10 VERTRIEBSPROZESS & KUNDENNUTZEN Mehrwerte in der Literatur ästhetischer, affektiver, ansehenssteigernder, dreidimensionaler (intrinsisch/extrinsisch, selbstorientierter/fremdorientierter, aktiver/passiver), emotionaler, epistemologischer, funktionaler, ganzheitlicher, hedonistischer, interaktiver, konativer, konditionaler, moralischer, ökonomischer, politischer, prozessualer, siebendimensionaler (Mehrwert der Interaktion: Content, Control, Continuation, Customization, Currency, Configuration, Contact), situativer, sozialer, spielerischer, spiritueller, Qualität (Effizienz und Exzellenz) als Mehrwert. Kundennutzen = Mehrwert-Cocktail!

11 VERTRIEBSPROZESS & KUNDENNUTZEN Best Practice Geschäftsführung Orientierung Kultur Leitbild Ziele Strategien Kernprozesse Struktur Personalführung Marktsegmentierung Informationssysteme Marketing / PR Beratungsprozess Individuelle Fähigkeiten Leistungsportfolio Leistungsqualität Nutzennachweisführung ORGANISATIONS- MITGLIEDER Verbal/ nonverbal Intern/ extern Anbieter- Kommunikation Kunden- Wahrnehmung Individuelle Ziele der Funktionen (eingestellt, gemessen, entlohnt) wirtschaftliche Erfolgskriterien Profitables Geschäft Zweckbestimmung Wirtschaftlicher Effekt Quelle: Eigene Darstellung

12 VERTRIEBSPROZESS & KUNDENNUTZEN Was passiert, wenn ein Unternehmen sich am Kundennutzen orientiert? Messergebnis Kultur Leitbild Ziele Strategien Kernprozesse Struktur 1 57 Personalführung Marktsegmentierung 0 30 Informationssysteme 5 41 Marketing / PR 6 32 Beratungsprozess 1 74 Individuelle Fähigkeiten Leistungsportfolio Leistungsqualität Nutzennachweisführung Quelle: Eigene Darstellung

13 VERTRIEBSPROZESS & KUNDENNUTZEN Wichtige Differenzierung Profit = Umsatz Kosten Cash Flow Gesamt = Cash Flow In Cash Flow Out Kommunikation: Deduktiv vs. induktiv

14 AKTIVITÄT Bitte beschreiben Sie in einem Satz: Welchen Kundennutzen stiftet Ihr Unternehmen? Hinweis: Beschreiben Sie bitte den monetär messbaren Erfolg Ihres Kunden durch Einsatz Ihrer Leistungen

15 VERTRIEBSPROZESS & KUNDENNUTZEN Kundennutzenorientierung Offizielle Microsoft Sonderausgabe der Master-Thesis bei uns erhältlich Quelle: Eigene Darstellung

16 BRAINTEASER Sie haben 120 Fluss-Schleusen und insgesamt rund 2500 Schiffsdurchfahrten pro Jahr. Budgetieren Sie die Personalkosten, quick & dirty, in CHF / Jahr. Quelle: Eigene Darstellung

17 VERTRIEBSPROZESS & KUNDENNUTZEN Bitte beschreiben Sie den Vertriebsprozess, mit dem Sie persönlich erfolgreich verkaufen. Sales-Process-Screening Teilprozess Rolle Schrittbezeichnung Ergebnis des Schrittes Dauer Tool(s) Forecast-Wert (%)

18 VERTRIEBSPROZESS & KUNDENNUTZEN Welche Erkenntnisse haben Sie in dieser kurzen Übung gewonnen?

19 AGENDA Vertriebsprozess & Aktivitäten

20 VERTRIEBSPROZESS & AKTIVITÄTEN Vertriebsprozess B2B in 9 Teilprozessen 1. Vorarbeit leisten 2. Entscheider kontaktieren 3. Entscheidergespräch führen 4. Entscheidungsprozess erstellen 5. Entscheidungsprozess steuern 6. Verträge abschliessen 7. Leistungen erbringen 8. Qualität sichern 9. Erfolge fixieren Wie detailliert muss ein Vertriebsprozess definiert sein?

21 AKTIVITÄT Bitte definieren Sie zielführende Ergebnisse der Teilprozesse! 1. Vorarbeit leisten Ergebnis(se): 2. Entscheider kontaktieren Ergebnis(se): 3. Entscheidergespräch führen Ergebnis(se): 4. Entscheidungsprozess erstellen Ergebnis(se):) 5. Entscheidungsprozess steuern Ergebnis(se): 6. Verträge abschliessen Ergebnis(se): 7. Leistungen erbringen Ergebnis(se): 8. Qualität sichern Ergebnis(se): 9. Erfolge fixieren Ergebnis(se):

22 VERTRIEBSPROZESS & KUNDENNUTZEN Welche Erkenntnisse haben Sie aus dieser kurzen Übung gezogen?

23 VERTRIEBSPROZESS & KUNDENNUTZEN Vertriebsprozess B2B in 9 Stufen 1. Vorarbeit leisten Ergebnis: Kundenprofil, Kundenpotenzial, Entscheider 2. Entscheider kontaktieren Ergebnis: Anschreiben, Termin 3. Entscheidergespräch führen Ergebnis: Gesprächsprotokoll mit Potenzial, verkaufter Workshop 4. Entscheidungsprozess erstellen Ergebnis: Entscheidungsprozess (Evaluierungsplan) 5. Entscheidungsprozess steuern Ergebnis: Fortschrittsprotokolle, Erfolgskriterien, Wirtschaftlichkeit, 6. Verträge abschliessen Ergebnis: Auftrag/Vertrag 7. Leistungen erbringen Ergebnis: Fortschrittsprotokolle 8. Qualität sichern Ergebnis: Messprotokolle 9. Erfolge fixieren Ergebnis: Referenzbericht Wie detailliert muss ein Vertriebsprozess definiert sein?

24 AGENDA Vertriebsprozess & Controlling

25 VERTRIEBSPROZESS & CONTROLLING Neue Management-Sicht- und Verhaltensweisen sind überfällig! Lead Präsentation Angebot Abschluss GIS AG

26 AGENDA Zusammenfassung & Ausblick

27 ZUSAMMENFASSUNG & AUSBLICK Kundennutzen monetär messen / quantifizieren / kommunizieren Schneller Zugang zu Entscheidern Kürzere Saleszyklen Value Based Pricing / höhere Profitabilität Vertriebsprozesse explizit gestalten Sinkende Cost of Sales Exaktes Forecasting Vertriebsmanagement & Controlling Regelmässige Sales Reviews mit Fokus auf Ergebnisse/Frühindikatoren Ausblick Innovationsmanagement zur Entwicklung neuer, kundennutzenstiftender Leistungsbündel einführen

28 ZUSAMMENFASSUNG & AUSBLICK 5K Workshop Nutzenkalkulation Value Proposition Sales Prozess Sales Prozess Management Innovations Management

29 AGENDA Fragen & Antworten

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