Leitfaden zur erfolgreichen Leadgenerierung

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1 Leitfaden zur erfolgreichen Leadgenerierung Seminarkontor GmbH Brunnweiler Gärtringen Tel.: (0800) Fax: (0800) für die T.I.M.E.S. Branchen TK- IT- Media- E- Business- Service Provider

2 INHALTSVERZEICHNIS EinführungindieerfolgreicheLead Generierung...2 VerstärkterEinsatzderLead Generierung...2 KonsequenteLead GenerierungimClosed LoopVerfahren...2 GrundlegendesPrinzipderLead Generierung...5 StellenSieIhreZielgruppendefinitionaufdenPrüfstand...5 Schritt1:BrainstormingpotentiellerZielgruppen...5 Schritt2:ListederZielgruppenverfeinern...6 Schritt3:Haupt Zielgruppenbestimmen...7 Schritt4:Zielgruppenprofilerstellen...8 VermeidenSieFehlinformationenbeiderAdressselektion...8 DefinierenSiedenNutzenIhresProduktsoderIhrerDienstleistung...10 Checkliste Nutzenfindung...11 DefinierenSieIhreUSP s...12 DefinierenSiekleineZielguppenschritteundattraktiveKöder...13 DefinierenSieIhreErfolgsparameter...14 Professionelle Unterstützung...15 KooperationspartnerzurLead Generierung...16 BereitenSieIhrenVertriebvor...17 ChecklisteVorbereitungVertrieb...18 SorgenSiefürStrukturundGeschwindigkeit...19 ChecklisteStrukturundGeschwindigkeit...20 KontrollierenSiedenErfolg...21 GemeinsamzuIhremneuenKunden...23 ErfahrenePartner,diewirgerneempfehlen...24 ERFOLGREICHELEAD GENERIERUNG TK IT MEDIA E BUSINESS UNDSERVICEPROVIDER EINFÜHRUNGINDIEERFOLGREICHELEAD GENERIERUNG Täglich sehen sich Marketing und Vertriebsabteilungen vor die Herausforderunggestellt,qualifizierteLeadszugenerieren.Geradefür Unternehmen der T.I.M.E.S. Branche gestaltet sich dies zunehmend anspruchsvoller. In der Regel werden unterschiedliche Maßnahmen zur Interessentengewinnung genutzt. Ein sehr wichtiger Bestandteil, die aufeinander abgestimmtevorgehensweise,wirdoftignoriert. Dabei ist Leadgenerierung sehr viel mehr als nur Werbebriefe versenden, auf Messen Kontakte zu knüpfen und ein paar Kunden anzurufenumdenverkaufstrichterfürdenaugenblickzufüllen. ProfessionelleLeadgenerierungisteinManagement Toolfürdie konsequenteansprache,erfassung,bearbeitungundausschöpfung vorhandenerinteressentenpotenziale. VERSTÄRKTEREINSATZDERLEAD GENERIERUNG WichtigeralszahlreicheallgemeineKontaktemitNeukundenzu knüpfen,isteseinequalifiziertemengeanhochwertigenleadszu generieren. EineUmfrageunter279VertriebsverantwortlichenausdenT.I.M.E.S Branchenzeigt:Ungefähr54ProzentwollenmehrundbessereLeads generierenundzirka27prozentdieleadgenerierungoptimieren. Knapp13ProzentzerbrechensichüberdenReturn On Marketing Investment(ROMI)denKopf.DiegleicheAnzahlstrebteinenengeren DialogmitdenpotenziellenNeukundenundbestehendenKundenan. UmdieseZieleerreichenzukönnenisteineOptimierungderProzesse innerhalbderleadgenerierungnotwendig. KONSEQUENTELEAD GENERIERUNGIMCLOSED LOOPVERFAHREN UmdieeigeneBasisanKundenpotenzialeauszubauenunddamitden Dialogzustärken,kannmanqualifizierteAdressdatenbeziehenund hierdurchgezielterdiewunschkundenansprechen.eineweitere MöglichkeitzurGenerierungvonKontaktenbietenOnlinepublikationen informvonwhitepapersoderwebcasts. 1 2

3 RaumfürIhreNotizen: Closed LoopVerfahren: Bestandskunde Abschluss erfolgt, Potential für Cross- und Upselling Adressen aus der Zielgruppe Sales Lead Konkrete Kaufabsicht terminiert, ggfs. auch budgetiert Qualifizierter Kontakt Name und Funktion des Ansprechpartners, angereichert mit Profilinformationen wie Branche, Anzahl MA, ggfs. Infos zur ITLandschaft Kaufinteressent Interesse an der Beschaffung, Zeitpunkt und Budget sind noch offen Vorteilsinteressent/Produktinteressent Hat reagiert und Interesse an Fach- bzw. Produktinformationen IndieserPhasewerdendiequalifiziertenKontakteals Cold Leads bezeichnet.zielmussessein,mittelsfürdenkundennutzen bringenderinhalteundinformationeneinemöglichsthoheanzahl qualifizierterkontakteininteressentenumzuwandeln. DieweitereEntwicklungdesKontaktesvomInteressentenzum KaufinteressentenbezeichneteinePersonoderFirma,dieprinzipielles Interessebekundethat.DieGenerierungerfolgtinderRegelüberTele Marketing,Direct Salesoderergibtsichdurchvergütete/unvergütete WeitergabevonHinweisenunterPartnern. DerqualifizierteKontakthatsichdankderkonsequentenWeiter verfolgungdeskaufinteressentenzumsalesleadentwickelt. AusdemreinenInteresseisteinekonkreteKaufabsichtgeworden. DerSalesLeadentwickeltsichsomitzumBestandskunden. HierbeginntderLeadprozesserneutvonvorne,dennjeder BestandskundebietediebesteGelegenheitfürCross Selling. UmdieGenerierungvonLeadszustärkensolltemanebenfallsaufdas Lead Controlling,übereinaufdenVerkaufabgestimmtesCRM System, zurückgreifen.dankdiesertechnologienundanalysemöglichkeiten kannmangenauherausfindenundnachvollziehen,wiedasjeweilige Leadsichentwickelt. ImLeitfadenfindenSiewertvolleHandlungsempfehlungenzur professionellenleadgenerierung. 3 4

4 GRUNDLEGENDESPRINZIPDERLEAD GENERIERUNG DasPrinzipderLead GenerierungsprichtdiefürB2B Unternehmen spezifischezielgruppeanundunterstützteffektivdenvertrieb.unter einemleadverstehtmangrundsätzlicheinenkontaktzueinem potenziellenneukunden.diequalitäteinesleadslässtsichindiverse Untergruppeneinteilen,wasinsbesonderedemVertriebbeider NachbearbeitungdesgewonnenenLeadshilft. DiequalifizierteGenerierungvonLeadsistinderRegeleineder HauptaufgabenderMarketing undvertriebsabteilung.invielenb2b UnternehmenlassensichschlummerndePotenzialewecken,indem verschiedenemarketinginstrumenteeffektivverzahntwerdenund diesemitdervertriebsleitungabgestimmtwerden. UmjedochqualitativeLeadsgenerierenzukönnenistesnotwendig, seinerzielgruppeanreizemiteinemmehrwertanzubieten.nurdann sinddieinteressentenbereit,kontaktmitihnenaufzunehmen. STELLENSIEIHREZIELGRUPPENDEFINITIONAUFDENPRÜFSTAND WerkauftheutebereitsIhreProdukteoderDienstleistungen? SchreibenSiealleNamenauf,dieIhneneinfallen.DanachfassenSiedie NamenzuZielgruppenzusammen.BetrachtenSieIhreStammkunden undüberlegensie,welchepersonenähnlicheabsichten,probleme, Wünsche,Bedürfnisse,etc.haben. FallsSieIhrUnternehmenerstgegründethabenodereinneues ProdukteinführenmöchtenundsomitnochkeineStammkunden besitzen,istdiefolgendefragestellunghilfreich: Für wen könnten Ihre Produkte oder Dienstleistungen einen Nutzen bringen? Schritt2:ListederZielgruppenverfeinern Als nächstes verfeinern Sie die Liste und ergänzen diese um Ihre Wunsch Zielgruppen,dievielleichtnochnichtsostarkvertretensind. FragenSiesich: WelcherZielgruppekönnteichdengrößtmöglichenNutzenbieten? (DiezuIhremPortfoliopasst) MitwelcherZielgruppehabenSieamliebstenzutun? ZuwelcherhabenSiebereitseingefestigtesVertrauensverhältnis? WasschätztdieseZielgruppebesondersanIhnen? DiemeistenUnternehmenimB2B Umfeldverfügenübereine definiertezielgruppenachreinäußerlichenkriterienwiez.b.region, Umsatz,AnzahlMitarbeiter,Brancheundsprechendiesesehrglobal mitihrenproduktenan. Dochesstecktnochmehrdahinter:EineZielgruppemacht insbesondereaus,dassesmenschenmitgleichenwünschen, BedürfnissenundProblemensind. DefinierenSieIhreZielgruppenüberihreProblemeundWünsche. Underst,wenndiesePunktebearbeitetsind,könnenSieIhre Zielgruppenachanderen,üblichenKriterienweitereingrenzen:nach Region,Mitarbeiteranzahletc. Schritt1:BrainstormingpotenziellerZielgruppen NotierenSiespontanallemöglichenZielgruppen,dieIhnenbeimersten Nachdenkeneinfallen DaswirdnochkeineperfekteListesein.Mussesauchnicht.Esgeht WelcheZielgruppebenötigtIhreLeistungenamstärksten? hierdarum,eineersteübersichtzuerstellen,mitdersiedann weiterarbeitenkönnen.beginnensiemitihrenstammkunden,die bereitsihreprodukteoderdienstleistungengekaufthaben. 5 6

5 WelcheZielgruppestehtbesondersvorunerfülltenWünschen, Bedürfnissen? NutzenSiedazuIhreKundenkarteiundMarktstudien.SprechenSiemit IhrenKollegenausdemVertrieb.WennSiedieIst Situationerfassthaben wendensiesichihremwunschkundenzu: WiestellenSiesichdenKundenvor,demSiedengrößtenNutzenbieten können? Schritt3:Haupt Zielgruppenbestimmen DieserSchrittfälltmeistnichtganzsoeinfach.Dennjetztgiltes,sichauf dieattraktivstenzielgruppenzukonzentrieren.entscheidensie,werihre bestenhauptzielgruppensind(alsokunden,diegutzuihnenpassen,die IhreProdukteundLeistungenbenötigenunddiebereitundwillenssind, dafürauchzubezahlen) DieVorteileeinerZielgruppenspezialisierungsind:ÜberRückmeldungen IhrerZielgruppe(z.B.nachUmfragen)könnenSieIhrProfilzueiner optimalenübereinstimmungmitderenbedürfnissenundwünschen bringen. SieerkennendieVeränderungenderBedürfnisse,Wünscheund ProblemederZielgruppevielschnelleralsIhreMitbewerberundsichern sichdamitaucheineninnovationsvorsprung. SieentwickelnsichdadurchzumSpezialistenundvielleichtsogarzum Produkt bzw.dienstleistungsspezialistendieserzielgruppe.dieswird sichschnellherumsprechen. SiewerdenmehrEmpfehlungenundhochwertigeLeadserhalten. SiekönnenenormeMittelimBereichMarketingeinsparenbzw.gezielt einsetzenundsodiestreuverlustereduzieren. AchtenSiedarauf,dasseinemöglichstgroßeHarmoniezwischenIhren StärkenunddenZielgruppenbedürfnissenbesteht.Nurdannfühlen sichbeideambestenbeieinanderaufgehoben.diezielgruppesollte nichtzugroß,aberauchnichtzukleinsein. Wichtigist,dassSiedas,wasSieIhrerZielgruppeversprechen,auch wirklicheinhalten. Schritt4:Zielgruppenprofilerstellen FertigenSieanhandeinerChecklistefürjedeHauptzielgruppeeinProfil an,indemsienebendentypischenangabenwieregion,umsatz, BrancheauchdieWünsche,ProblemeundBedürfnisseder Verantwortlichenskizzieren. SchlüpfenSieindieMokassinsIhrerKundenundlernenSiedieseein wenigbesserzuverstehen.bringensieinerfahrungmitwelchen Wünschen,BedürfnissenundSchwierigkeitendiesesichkonfrontiert sehen. DasProblemdermeistenVertriebsmitarbeiter,diediesversuchen, bestehtdarin,dassesihnenschwerfällt,ihre eigenenschuhe auszuziehen.einealternativekannhiereinebeauftragteumfrage innerhalbihrerzielgruppesein. JeklarerdasZielgruppenprofilistundjeeindeutigerSiesichmitIhrer Zielgruppeidentifizieren,destoeherwerdenSieinderLagesein,Ihre Zielgruppezuüberraschen,zuverblüffen,zubegeistern. SiewerdeneinehoheAnziehungskraftausübenundIhreKundenzu FansIhrerProdukteundDienstleistungenmachen. VERMEIDENSIEFEHLINFORMATIONENBEIDERADRESSSELEKTION FürfalschadressierteWerbebriefeoderAkquise Telefonatediemit demergebnis KeinAnschlussunterdieserNummer endengibtes etlichebeispiele. EinEinzelunternehmererhältbeispielsweiseeinSonder Angebotfür LaptopsdaseineMindestabnahmevon10Stückvorsieht. DieseVertriebsaktionwirdhierkeinerleiWirkungzeigen. ImGegenteil,siekostetsehrvielGeldundverärgertauchnochden "falschen"empfänger. AndiesemBeispielkönnenSiesehen,wiewichtigdierichtigeAnalyseund AuswahlvonAdressen,insbesonderevonFremdadressen,fürdie 7 8

6 AndiesemBeispielkönnenSiesehen,wiewichtigdierichtigeAnalyse undauswahlvonadressen,insbesonderevonfremdadressen,fürdie Leadgenerierungist.MeiststehtundfälltdamitderErfolgeiner solchenaktion. VonderWichtigkeitneuerKunden Esistbekannt,dassdieKostenfürdieGewinnungneuerKundenumein sechs bisachtfacheshöherliegenalsdiefürdashaltenbestehender Kunden.Dennochisteswichtig,neueKundenzugewinnen. DerbestehendeKundenstammeinesUnternehmenswirdschonallein durchdienatürlichefluktuationausunternehmensverschmelzungen, Insolvenzengeschmälert,ebensodurchWegzug,undHinwendungzum Wettbewerb. SetzenUnternehmenzurLeadgenerierungaufDirektmarketing,so spieltdiequalitätderadresseneinegroßerolle.ihrequalität entscheidetbiszu70prozentüberdenerfolgdervertriebsaktion. GeradefürdieGewinnungneuerKundensindfürUnternehmen "richtige"adressenzwingendnotwendig. AuswahlundBeschaffungvonFremdadressen EsgibtmittlerweileeineVielzahlvonDienstleistern,dieUnternehmen beiderauswahlundderbeschaffungdererforderlichenfremdadressenunterstützen. DiessindzumeinenAdressenverlage,zumanderenAnbietervon Spezialadressen,ListbrokeroderAdressen undzielgruppenberater. AnhandfolgenderKriterienlässtsicheineVorauswahlmöglicher Dienstleistertreffen: ErstesKriteriumisthierfürdieQuellederAdressenausschlaggebend, also:wieundvonwemwurdendievorliegendenadressengewonnen? ZweitesKriteriumistdieSelektionstiefe,dieAuskunftüberdie ÜbereinstimmungmitderZielgruppendefinitiongibtundeventuell zusätzlichvorhandenemerkmaleundinformationenüberetwaige genutzteit Systemeliefert. DrittensbetrifftdieKernkompetenzdesmöglichenDienstleisters. HandeltessichhierbeiumeinenSpezialistenodereinenGeneralisten? WelcheweiterenBranchenlösungenwerdennochangeboten? ViertenssolltenSiedieReferenzlistedesDienstleistersunterdieLupe nehmen.welcheunternehmenausdent.i.m.e.s.branchenwurden bereitsbeliefert?gibtesdiemöglichkeitreferenzkundennachihren Erfahrungenzubefragen? AlsfünfterundletzterPunktistnatürlichauchdasAugenmerkaufdie AktualitätunddieKostenderFremdadressenzurichten.Esgibtgroße Unterschiede,mitdenenSiesichkritischauseinandersetzensollten. DEFINIERENSIEDENNUTZENIHRESPRODEKTESODERIHRER DIENSTLEISTUNG VielleichtgehörtIhrProduktzudenwenigenDingen,diejederMensch mehroderwenigerzwingendbraucht.einezahnbürstebeispielsweise. Wahrscheinlicheristesjedoch,dassSiezunächsterklärenmüssen, welchenmehrwertdereinsatzihresproduktesbietet.warumsollteihr potenziellerkundeihrerp Systemkaufen,wennerdochbisherauch ohnegutegeschäftemachte?brauchterestatsächlich? FormulierenSieklar,welchenVorteilderEinsatzdesProduktesdem Kundenbietetoderwaserverliert,wennerdaraufverzichtet.Nurso könnensieausderflutderangebotehervorstechen. BesondersschlagkräftigsindalleVorteile,diesichfürdenKunden ökonomischauswirken.dazugehörtdieeinsparungvonkostenetwa durchdieautomatisierungvonprozessen,dieverringerungvon Fehlern,dieBeschleunigungvonDurchlaufzeitenoderdieleichte Bedienbarkeit.AberauchmehrTransparenz,schnellereReaktionszeitenbeiKundenanfragenoderdieVerbesserungderAnwenderzufriedenheitkönnensolcheVorteilesein. DabeisolltenSiedieseVorteilenichteinfachbehaupten,sondernso gutwiemöglichbelegen,beispielsweisemitkonkretendatenauseiner BrancheodervoneinemReferenzkunden. ZeigenSieIhrenpotenziellenKundenganzgenau,inwelcher spezifischensituationsiewelchenvorteilerwartenkönnen.achtensie darauf,wirklichdieperspektivederkundeneinzunehmen. NursofindenSiedierichtigenNutzenargumenteundpräsentieren nichtdielieblingsfunktionenihrertechniker.konzentrierensiesich dabeiaufeinoderzweikernaussagen,diesieimmerwieder kommunizieren.nursokommtihrebotschaftwirklichbeiderzielgruppean. RaumfürIhreNotizen: 9 10

7 NutzenSiediefolgendeChecklisteumdenkonkretenNutzenIhres ProduktesoderDienstleistungfürIhreZielgruppezufinden. CHECKLISTENUTZENFINDUNG ErstdurchdieKommunikationeinesNutzensfürdenKundenwirddas ernsthafteinteressefürdasproduktoderdiedienstleistunggeweckt. DabeimussdemKundenklarwerden,wasihmdasangebotene Produkt/dieangeboteneDienstleistungbringt.DieseChecklistehilft ihnenbeidervorbereitungdernutzenkommunikationimverkauf. Fragen Antworten WiesteigertmeinProdukt/meine DienstleistungdenUmsatz,denGewinn oderdaseinkommenmeinerkunden? WiekannmeinProduktoder Dienstleistungdieprivatenoder betrieblichenkostenmeinerkunden senken? WiesorgtmeinProduktodermeine DienstleistungfürmehrSicherheitbei meinemkunden? WiebringtmeinProduktodermeine DienstleistungdemKundenmehr AnerkennungbeiseinenFreunden und/odergeschäftspartnern? WieerhöhtsichdurchmeinProduktoder meinedienstleistungderkomfortin geschäftlichenoderprivatenabläufen? AufwelcheMerkmalemeinesProdukts oderdienstleistunghabenmeinekunden indervergangenheitbesonders begeistertreagiert? Wasantworteichwährendeiner PräsentationwennmichderKundefragt: Wasbringtmirdas? DEFINIERENSIEIHREUSPs Nehmenwiran,derKundeistinzwischenvomNutzendesProduktes überzeugt warumsolleresausgerechnetbeiihnenkaufen?welche BesonderheitbietenSiedemKundengegenüberWettbewerbern,die dasgleicheodereinvergleichbaresproduktanbieten? WasmachtgeradeSieeinzigartig? ArbeitenSieheraus,warumbeispielsweiseIhrERP Systembesser geeignetistalsanderevergleichbaresysteme.oderzeigensie,warum derkundenichtaufdenbesonderenserviceverzichtensollte,dennur Sieanbieten.StellenSieIhrKnow howundihrebesondere Beratungskompetenzheraus.GeradeingereiftenMärktenmitvielen ähnlichenproduktendergleichenkategoriekommtesaufdiese Alleinstellungsmerkmalean.AuchhiermüssenSiesichfokussieren. SiesolltenIhreUSPsaneinerHandaufzählenkönnen idealerweise benötigensienichtallefingerdabei. Fragen Antworten WasunterscheidetIhre Vertriebsmitarbeitervondenen deswettbewerbers? WaszeichnetIhrenService besondersaus? WasschätzenIhreKunden besondersanihrerberatung? WelchesMerkmallobenIhre KundenwiederholtanIhren Produkten/Dienstleistungen? RaumfürIhreNotizen: 11 12

8 DEFINIERENSIEKLEINEZIELGRUPPENSCHRITTEUNDATTRAKTIVE KÖDER Siewissennun,werIhreZielgruppeistundwasSieihrmitteilen möchten.dochwieverschaffensiesichtatsächlichgehör? VorallemsolltenSieesIhrenzukünftigenKundenleichtmachen,aufSie zuzugehen.erwartensiebeieinemerstenkontaktnichtgleichdie BereitschaftzueinemkonkretenVerkaufsgespräch,sonderngebenSie dempotenziellenkundendiemöglichkeit,sieunverbindlichkennenzu lernen. IndemSiezunächstetwasvonIhremKnow howabgeben,zeigensie Kompetenz,schaffenVertrauenundbekommenKontaktzuPersonen, diesichfürihrthemaundimnächstenschrittmöglicherweiseauchfür IhreProdukteinteressieren. LockenSieIhreZielgruppe,indemSieimmerwiederKöderauslegen,um sieinkleinenschrittenimmernäheransieheranzuführen! ExemplarischeSchrittevonderKaltadressezumKunden MachenSieessichdeshalbzurRegel,inallenKommunikationsmitteln einekontaktaufforderung(call to Action)zuintegrierenundbietenSie miteinemresponseverstärkereinenattraktiven(zusatz )Grundzur Kontaktaufnahme. WährendGewinnspielenurseltentatsächlichIhreZielgruppezur Reaktionbewegen,schaffenSiemitattraktiveninhaltlichenAngeboten mithohemnutzwerteinengutengrund,siezukontaktieren. EinigezeitgemäßeBeispielefürsolche Köder sind: Round Tables TryandbuyAktionen Whitepapers Webcasts Workshops Ratgeber Checklisten Infoabende Lunch Meetings Webinare Hausmessen Fachbeiträge UnabhängigvondergewähltenFormstellenlösungsorientierteAnsätze dabeidenfachlicheninhaltindenvordergrund,nichtihreprodukte. AlsAnbietereinesERP SystemsbeispielsweisesollteesIhnennicht allzuschwerfallen,einwhitepaperzurbedeutungvonerpspeziellfür IhreZielbranchezuerstellen. GehenSiedabeiaufdieaktuelleSituationIhrerZielgruppeein,aufdie verbessertengeschäftschancendurchdieverwendungeineserp SystemsunddiebesonderenHerausforderungenbeiderEinführung einersolchenarbeitsweise. OhnedirektdarüberzuredenzeigenSiesoaufsympathischeWeise IhreKompetenzundschaffeninIhrerZielgruppeeineErwartungshaltung,dieidealerweisegenauIhremAngebotentspricht. ErgänzenSieIhrWhitepapernunnochumeineChecklistezurAuswahl einespassendenerp SystemsmüssenSieschonvielfalschmachen,um nichteinestattlicheanzahlneuerinteressentenzugewinnen. DenkenSiedarant,injedemDokumentIhreKontaktdatenund gegebenenfallseinekurzvorstellungihresunternehmens aufzunehmen. DenkenSiedaran:LeadsmüssenStückfürStückerarbeitetwerden. WerimerstenSchrittnurIhreChecklisteanfordert,wirdsichim nächstenschrittvielleichteineproduktbroschüreherunterladen.wenn IhrVertriebbeidiesenInteressentenanruft,triffterdannbereitsauf vorbereitetenboden. RaumfürIhreNotizen: DEFINIERENSIEIHREERFOLGSPARAMETER BevorSieIhreLeadgenerierungsmaßnahmetatsächlichstarten,sollten Sieüberlegen,wasamEndedabeiherauskommensoll.Dabeibergen schonvermeintlichklarezielewiez.b. 70neueLeads echte Fallstricke. WannisteinLeadeinLead? DefinierenSieinnerhalbIhrerOrganisationdeshalbmöglichstklar, wannauseineradressebeispielsweiseein Vorteilsinteressent oder Produktinteressent gewordenist. AnhandderParameter Bedarfvorhanden, Kaufabsichtterminiert, Budgetvorhanden und Entscheideridentifiziert könnensie beispielsweisedefinieren,abwanneinkontakttatsächlichalslead Referenzprojekte Produktproben eingestuftwird

9 UmdenErfolgeinerKampagnezurLeadgenerierungzumessen, definierensiealsobeispielsweise dieanzahlderzugenerierendenkontakte/leads, (gegebenenfallsdifferenziertnachvorteilinteressenten, Produktinteressenten,etc.) einumsatzziel(undwiediezielerreichungtatsächlichgemessen wird), weiterekennzahlenwieprojektgruppe,terminierungdersystemeinführung,umsatzpotenzial,abschlusswahrscheinlichkeitoder AnzahlderDownloads,derNeuanmeldungenzumNewsletter,etc. RaumfürIhreNotizen: PROFESSIONELLEUNTERSTÜTZUNG VermutlichwerdenSiebereitsbeiderPlanungmerken,dassSienicht allederangedachtenpunktemiteigenenressourcenabdecken können.vielleichtistjemandinihremhausinderlage,einen Workshopdurchzuführen,aberwieerfährtIhreZielgruppedavon? OdervielleichthabenSieeinejunge,motivierteVertriebsmannschaft, dieabernochnichtallekniffedesverkaufsbeherrscht? SuchenSiesichgezieltdieUnterstützungvonFachleuten. DiesesInvestmentzahltsichaus,dennSiekönnenIhreinternen RessourcenaufdiewichtigenKernaufgabenkonzentrierenund profitierenvondenerfahrungenunddemfachlichenknow howder Kooperationspartner. KOOPERATIONSPARTNERZURLEAD GENERIERUNG 1.CallCenter DietelefonischeBearbeitungvonKontaktenundInteressentenist einewichtige,aberoftmühsameunddeshalbunbeliebteaufgabezur Leadgenerierung.CallCenterversprechenhierAbhilfe.Wirkliche VertriebsarbeitkannIhnenjedochnureinextremgutgeschultes CallCenterabnehmen.InvestierenSiediesenAufwandlieberinIhre eigenevertriebsmannschaftundnutzensiecallcenterfürwenig komplexeaufgabenwiedievorqualifizierungvonadressenoderdas NachfassenvonEventanmeldungen. IhrVertriebkannsichdannaufdieaussichtsreichstenKandidaten konzentrierenundhiererfolgreichevertriebsarbeitleisten. MöglichePartner: 2.Fachverlage sindaufdieerstellungundverbreitungvoncontentspezialisiert. WennSiealsoWhitePapers,PodCastsetc.erstellenundverbreiten möchten,bekommensievonfachverlagennichtnurinhaltlichen Support,sondernkönnenvorallemaufbestehendeInfrastrukturen wiedownload BibliothekenoderregelmäßigeNewsletterzugreifen. VerlagekennenihreZielgruppeninderRegelsehrgut. MöglichePartner: 3.Marketingagenturen sindspezialistenfürkommunikation.holensiesichdortunterstützungbeideranspracheihrerzielgruppe,beiderentwicklungvon Kampagnen,Mailings,beidersprachlichenundgestalterischen ÜberarbeitungIhrerUnterlagen.BauenSieaufkreativeIdeenund eineprofessionelleumsetzung,umvonihrerzielgruppetatsächlich wahrgenommenzuwerden. MöglichePartner: 15 16

10 4.Verkauftrainings WennSiemitdenErgebnissenIhrerVertriebsleutenichtzufriedensind, denkensiedochaneingezieltesverkaufstraining.neben grundsätzlichenverkaufstechnikenkönnenihrevertriebsleutez.b. erfahren,welcheaktuellenproblemediekundeninihrerzielbranche habenundwiesiedieseambestenmitihremproduktangebot verknüpfenkönnen. MöglichePartner: 5.HochwertigeAdressen sinddieausgangsbasisjedermarketingundvertriebsaktivität. AufdieT.I.M.E.S.BranchehinspezialisierteAdressverlageverfügenin derregelübereineprallgefüllte Schatzkiste mitdetailliertenitk UnternehmensprofilenderZielkundenundhaltendieseständigaktuell. SteigernSiedieTrefferquoteinnerhalbIhrerZielgruppeindemSiedirekt diejenigenansprechenfürdiesieeininteressanterlösungspartnersind. MöglichePartner: BEREITENSIEIHRENVERTRIEBVOR InderPraxiskommtesleidersehrhäufigvor,dassdiemitvielMühe generiertenleadsnichtweitervertrieblichbearbeitetwerdenundliegen bleiben.wählensiedaherdievertriebspartnerodervertriebsteamsfür dieweiterbearbeitungihrerleadssorgfältigausundbereitensiediese gutvor: AchtenSiebeiderAuswahlderVertriebspartnerbzw.Vertriebsteams nichtnuraufdiefachlicheeignung,sondernstellensieauchsicher, dassdiezeitundderwillezurbearbeitungihrerleadsgegebensind. InformierenSieIhrenVertriebfrühzeitigüberdievonIhnengeplante LeadgenerierungsmaßnahmeundmachenSiedeutlich,welche AufgabenwannaufdenVertriebzukommen. VereinbarenSieklareZielemitdemVertrieb SorgenSiefüreinenklarenBearbeitungsprozessinnerhalbder Organisation idealerweiseübereinzentralesleadmanagement oder eincrm Tool.ÜberlegenSieauchbereitsvorab,welcheMaterialien undinformationsunterlagendervertriebbenötigt. DefinierenSiemitallenBeteiligtendieFormundZeitder RückmeldungenzudenLeads. StellenSiedabeisicher,dassderVertriebkeinefalschenErwartungen andiegeneriertenkontaktehat.jenachartderkampagnekönnendie generiertenleadsunterschriftsnahebestandskundenfüreinupselling oderinteressentensein,diesicheinwhitepaperabgerufenhaben.die ArtundderAufwanddernochzuleistendenVertriebsarbeitwerden sichhierdeutlichunterscheiden.gebensiedemvertriebdie Möglichkeit,selbstdieBearbeitungderKontaktezupriorisieren,indem Sie Hotleads und Interessenten unterschiedlichkennzeichnen. NutzenSiediefolgendeCheckliste,umIhrenVertriebprofessionellauf dieleadgenerierungeinzustimmen. CHECKLISTEVORBEREITUNGVERTRIEB Handlungsbedarf Ja/Nein VertrieblichesKnow how vorhanden? FachlichesKnow how vorhanden? FreieRessourcenzur Leadbearbeitungverfügbar? IstdieMotivationbeiallen Beteiligtengegeben,die Leadsernsthaftzu bearbeiten? Waspassiertwannundwie? WelcheRessourcenmussder Partnerwannbereitstellen? Verantwortlichen Ansprechpartnerdefinieren (beimpartner/imsalesteam) DieKoordinationder WeiterbearbeitungderLeads bestimmt? Todo

11 FachlichesKnow howdes Vertriebsunterstützen Marketing Material überarbeitenund bereitstellen Verkaufsunterlagenfürden Vertriebbereitstellen Vertriebsinnendienst informierenggf.trainieren KriterienüberArtund QualitätderLead Weitergabe andiepartnerdefiniert? Sinddieinternen Leadkriteriendefiniertund kommuniziert? DoppelbearbeitungenderKontakte.SiekönnendenStatusdesLeads jederzeitnachvollziehenundfeststellen,wennleadsunbearbeitet bleiben. CHECKLISTESTRUKTURUNDGESCHWINDIGKEIT DenkenSiedaran:SiemöchteneinenneuenKundengewinnen,derauch vomwettbewerbumworbenwird. SeienSieschneller GeschwindigkeitinderLeadbearbeitungbietetnoch immereinewichtigedifferenzierungsmöglichkeit. SindvordefinierteEingabefelder vorhanden? SinddieLeadprozess Stufenmit Wiedervorlagedatumggf.inkl. Abschlusswahrscheinlichkeitund Abschlussgründedefiniert? SinddieVerantwortlichkeiten verteilt? Sindeindeutige,kurzeProzesse bestimmt? Handlungsbedarf Ja/Nein Todo SORGENSIEFÜRSTRUKTURUNDGESCHWINDIGKEIT IdealerweisebildenSiedengesamtenLeadprozessvonderAdressebis zumbestandskundenmanagementineinemzentralencrm Toolab,auf dasallebeteiligtenpersonenzugriffhaben.invielenfällenwirddies nichtdurchgängigmöglichsein.nähernsiesichdiesemzustandsoweit wiemöglichan,denngutstrukturiertedatenundsauberdefinierte ProzessesinddiewichtigstenErfolgsparameter,umdieeffizienteund schnellebearbeitungderleadszugewährleisten. EineguteDatenqualitäthilftIhnen,denBearbeitungsprozessoptimal zusteuernundz.b.nursolcheleadsandenvertriebweiterzugeben, dieschonausreichendgutqualifiziertsind.sievermeidenso FrustrationundDemotivationbeiderBearbeitungfehlerhafterLeads unddiedaraus(imbestenfall)resultierendenzurückweisungenund SinddieBearbeitungszeitenmit allenbeteiligtenvereinbart? IsteineAutomatisierungder Prozessemöglich? WirdderVertriebinEchtzeit benachrichtigt? IstdieKontaktaufnahmezumLead innerhalbvonxstunden vereinbart? SindFollow up Schrittedefiniert? 19 20

12 KONTROLLIERENSIEDENERFOLG ÜberlassenSiebeiderLeadgenerierungnichtsdemZufallund kontrollierensiegenau,oballesreibungslosundwiegeplantabläuft. MitgutstrukturiertenDatenhabenSiebereitseinewesentliche VorraussetzungfürdieTransparenzIhrerLeadgenerierunggeschaffen. SokönnenSieschonwährendderAktion undnichterstamende denbearbeitungsstatuskontrollierenundbeibedarfsteuernd eingreifen. EinbewährterKontroll undsteuerungsmechanismusistein hierarchischaufgebautespush /Pull Reporting.Dabeiwerdenfest definiertereportingsz.b.wöchentlichanalleamprozessbeteiligten verschickt(push)undmitjederhierarchiestufeweiterverdichtet.das schaffttransparenzundermöglichtgezieltedetailanalysenbeibedarf (Pull).DefinierenSiedazueinigewenige,aberaussagekräftige KontrollparameterundkoppelnSiediesemiteinemEskalationsprozess, dereineverantwortlichkeitshierarchieundklarehandlungsanweisungenbeinhaltet. EinsolcherEskalationsprozessbeinhaltetbeispielsweisefolgende Regel:WirdeinLeadinnerhalbvon24Stundennichtbearbeitet,erfolgt dieweitergabeaneinenanderenpartner.wirdesinnerhalbvon weiteren24stundennichtbearbeitet,erhältderpartnerbetreuereine Nachricht BleibtdasLeadtrotzdemweiterunbearbeitet,erhältnachweiteren24 StundenderzuständigeTeamleiterdieAufforderung,fürdiesesLeadje nachlagedeseinzelfallseinelösungherbeizuführen. JegrößerdieVertriebsmannschaft,umsoehersolltenSieüber zusätzlichemotivations odersanktions Systemealszusätzliche Steuerungsmechanismusnachdenken.DieskannbeispielsweiseinForm einesbonussystemssein,indemsieguteverkäuferindividuell incentivieren.odersiekoppelndenerhaltweitererleadsandie EinlösungvonPunkten,diederPartnerdurchdiezügigeund erfolgreichebearbeitungseinerleadssammelt. FürBestandskundenwerdenSieandereAngebotedefinieren,umhier gezieltdieup Selling undcross Selling Potenzialezunutzen. EinguterPartnerwirdsoPunkteanhäufenundkannsiegegenPrämien odermarketingunterstützungeintauschen.einschlechtervertriebsmitarbeiterwirdseinpunkteguthabenbaldaufgebrauchthabenund sichsoselbstausdemsystemausschließen. SorgenSiebeiderGenerierungundBearbeitungIhrerInteressenten undleadsdafür,dassnichtimmerwiederbeinullbegonnenwird, sondernihrekontaktekontinuierlichweiterbearbeitetwerden. DefinierenSiedazuinnerhalbIhrerOrganisationeinenAblaufzur kontinuierlichenweiterbearbeitungallerkontakte,indemsiefolgeaktionendurchführen,dieaufderbisherigenkontakthistoriedes Interessentenaufbauen. Nicht ReagiererundnegativabgeschlosseneLeadsadressierenSieim nächstenschrittmitalternativenthemenbereichenundangeboten, z.b.miteinemfinanzierungsangebot,wennderabschlussgrund kein Budget war.fürbestandskundenwerdensieandereangebote definieren,umhiergezieltdieup Selling undcross Selling Potenziale zunutzen. RaumfürIhreNotizen:

13 GEMEINSAMZUIHREMNEUENKUNDEN Feedbackerwünscht NunkennenSieeinigeStrategienzurLeadgenerierungundwieSie somitmehrneukundengewinnenkönnen.jetztfreuemichaufihr Feedback. WelchemeinerTippsundStrategienhabenIhnenetwasgebracht? WaskönntemanandiesemLeitfadenverbessern? WiewichtigistfürIhrenVertriebdieLeadgenerierung? ZögernSienicht,nehmenSiemitmirKontaktauf! Wie? ÜberdenAutor OscarNobreistExpertefürdieNeukundengewinnung.AlsBeraterund TrainerunterstützterUnternehmer,Geschäftsführer,Vertriebsleiter, VerkäuferundSelbständige,mehrNeukundenzugewinnenunddamit mehrumsatzundgewinnzuerzielen. ZudiesemThemahälterauchVorträgeaufKongressenund Veranstaltungen. Kopierenerwünscht! VerteilenSiediesenLeitfadenanGeschäftspartner,Kollegenund interessiertefreundeundjeden,dermehrleadsgenerierenwill.wenn SieInhalteausdiesemLeitfadenverwendenodersyndizierenmöchten, oderwennsiewollen,dassoscarnobrefürihrmagazin, Kundenzeitschrift,NewsletteroderBlogqualifizierte,exklusiveBeiträge wählensie(0800) MehrTippsfürdenVertrieb OscarNobregibtaufseinerWebsitewww.seminarkontor.com regelmäßigspannendeundwertvolletipps,wiesiemehrneukunden gewinnenundentspannterverkaufenkönnen. DenmaximalenErfolgbeiIhrerLeadgenerierungwünschtIhnen OscarNobre 23 ERFAHRENE PARTNER, DIE WIR GERNE EMPFEHLEN: amabietetseit1988ihrenkundenausder Informations undtelekommunikationsbranche(itk) aktuellefirmenprofilezurunterstützungihrer Marketing undvertriebsaufgaben.mitdatenzur Hard undsoftwareausstattungindenunternehmen liefertamahochwertigedatenfürentscheiderin MarketingundVertrieb.amaverfügtüberZugriffauf Firmenprofileaus17europäischenLändern undistdamitdergrößteanbietervonfirmendaten deritkbranche. ama Adress undzeitschriftenverlaggmbh Sperberstr Waghäusel Tel.:+49(0) Fax:+49(0) adress.de adress.de milleniumistihrefullserviceagenturfür Kommunikationsdienstleistungen.Seit1996 konzipierenundrealisierenwirindividuellelösungen fürmarketingundkommunikation.termingerecht, etatsicher,überzeugendinqualitätunderfolg.das bedeutet:vorhandeneswissenbündelnundeffektiv nutzen.potenzialewerdensoerkanntundzumerfolg gebracht. HochwertigeTermineerforderneinepräzise Vorarbeit,damitderKalenderIhresSales Teams immergutgefülltbleibt. Leads4ITKisteineunabhängigeVertriebs und Marketing Agentur,diesichalsPartnervonT.I.M.E.S. UnternehmenimBereichNeukundengewinnung positioniert. MARKETING MANAGEMENT CONSULT DieMarketing undkommunikationsschmiedemmc hatmehrals10jahreerfahrungaufdemgebietdes strategischenmarketing. NamhafteUnternehmenvertrauenaufdie innovativenkundenbindungskonzepteunddie ausgereiftenmarkteinführungsstrategienvonmmc. milleniumwerbeagentur GmbH WaldemarPreuß Hafenstrasse Mannheim Tel.:+49(0)621/ Fax:+49(0)621/ Leads4ITKUG Wilhelm Haas Strasse Leinfelden Echterdingen Tel.:+49(0) Fax:+49(0) MMC MichaelKnör Wilhelm Blutbacher Str Ludwigsburg Tel.:+49(0) Fax:+49(0)

14 25 26 RaumfürIhreNotizen: RaumfürIhreNotizen:

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