connecting.sales Ein realer Usecase für IBM Connections. Wie entscheidende Geschäftsprozesse integriert werden. Stefan Dötsch Stuttgart 7.

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1 connecting.sales Ein realer Usecase für IBM Connections. Wie entscheidende Geschäftsprozesse integriert werden. Stefan Dötsch Stuttgart 7. Mai 2015

2 Leading Story Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen Fallbeispiel anhand der ACME Der Lösungsansatz des Business Cases Seite 2

3 Vertrieb im aktiven Wandel Niederlassung Produktkatalog (print) Home Office Smartphones Desktop PC Notebooks Internet Tablets Verkäufermarkt Hohe Anzahl vertrieblicher Mitarbeiter Beschränkte Produkt & Anbieter Auswahl Käufermarkt Wenige Mitarbeiter Kundenzentrierung Komplexe Produkte und Dienstleistungen Seite 3

4 Wandel - Herausforderungen Seite 4

5 Der typische Vertriebsprozess Seite 5

6 Wo stehen Unternehmen....im Bezug auf Social Software Lösungen? 71% der Unternehmen nutzen Social Software. Methoden für das Social Enablement haben sich etabliert. Social Business ist erwachsen geworden. Allgemeingültige Business Case Landkarte existiert. Integration von 3rd Party Anwendungen eher verhalten Seite 6

7 Oft gepredigt.. A? A! mail? XYZ mail B? B! mail???? Seite 7

8 Leading Story Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen Fallbeispiel anhand der ACME Der Lösungsansatz des Business Cases Seite 8

9 Wir stellen die ACME vor:..wir sind ein mittelständisches Unternehmen mit Mitarbeitern...sind im Dienstleistungssektor für das Handwerk tätig...bieten darüber hinaus ein breites, stetig wachsendes Produktsortiment an...verfügen über eine eigene Vertriebsorganisation...unser Fokus sind primär Architekten, Baugesellschaften sowie geschäftliche Direktkunden...sind Deutschlandweit tätig Seite 9

10 Auftragseingang Wir erhalten nach längerer Angebotsphase nun den Zuschlag für eine Ausschreibung. Es handelt sich um einen neuen Kunden mit Potential. Unser Auftrag Malerarbeiten in Gebäudeteil A. VDI Prüfung für Elektroinstallationen im Gebäudeteil A. Lieferung von 200 Kilo Malerputz. Rahmenbedingungen Zeitrahmen 10 Wochen. Es handelt sich um einen Neubau Seite 10

11 Projektabwicklung..unsere Handwerker gehen vor Ort...wir liefern den Malerputz...müssen leider mehr Zeit für die Malerarbeiten investieren weil zusätzlich Wände eingezogen wurden...der Vertrieb steht in direkter Kommunikation mit dem kundenseitigen Projektleiter. Alle 4 Wochen findet ein Regeltermin statt...bis auf die üblichen Höhen und Tiefen schließen wir das Projekt ab. Projektende! Seite 11

12 Vorher Seite 12

13 Was wäre gewesen....wenn der Elektriker den Vertrieb über die Ergebnisse der VDI Prüfung informiert hätte....wenn der kundenseitige Projektleiter zu einer Baugenossenschaft wechselt, könnten wir dann nicht Kontakt halten, und so evtl. Folgeaufträge sichern?..der Kommunikationsaufwand im Projekt sich auch einfacher hätte lösen lassen?..der Vertrieb die Information über weitere Neubauten in anderen Bundesländern weitergegeben hätte?..der Maler im Angebotsprozess stärker integriert gewesen wäre, und über sich verändernde Rahmenbedingungen informiert worden wäre? Seite 13

14 Die Praxis Handwerker haben kein Notebook auf der Baustelle und sie werden nicht in Connections/ERP/CRM/usw. prüfen ob sich etwas geändert hat. Aber i.d.r. haben die Handwerker ein Smartphone. Menschen reden gern, auch Handwerker Die erhaltenen Information lassen sich schnell teilen. Informationen zum Kunden/Projekt kommen per Push. -> Ein Lead Bonus System ist für Handwerker ein Anreiz für social sharing Seite 14

15 Leading Story Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen Fallbeispiel anhand der ACME Der Lösungsansatz des Business Cases Seite 15

16 connecting.sales Von der Vision zur Lösung!

17 Unser Lösungsansatz Mensch UND System auf einfache Art und Weise verbinden und integrieren. Bestehende Systeme um kollaborative Ansätze ergänzen. Einen gemeinsamen Standard für alle Beteiligten schaffen. Bestehende BI Integration erweitern, um Entscheidungsvorlagen zu liefern. Den Verwaltungs- und (internen) Kommunikationsaufwand zu senken. Das Szenario der verlorenen Chance vermeiden Seite 17

18 Business Case connecting.sales Profit durch Aufwandsminimierung! 360 Blickwinkel Strukturierter und fokussierter Kundenblick ermöglichen einen qualitativeren Informationsgehalt Zentraler Informationsstream Anstelle vieler Anwendungen und Informationstöpfen steht eine Informationsanwendung Nahtlose Kommunikation Durch den Abbau von Kommunikationshürden, lassen sich Informationen einfach weitergeben Seite 18

19 Kundenzentrierung! Seite 19

20 Embedded Experience! Seite 20

21 Business Case connecting.sales Keep an Eye on! Unternehmensweites Handeln Die Integration der Mitarbeiter aus verschiedenen Bereichen, lässt die Informationsbasis stetig und qualifiziert wachsen! Fokussierung Die gesammelten Informationen lassen sich übersichtlich Nutzerbezogen darstellen, dadurch wird die Aufmerksamkeit auf wirklich wichtige Kunden gelegt. Mobility Die Informationen lassen sich jederzeit abrufen. Fehlt doch mal die Konnektivität, sind die Daten lokal verfügbar! Seite 21

22 Facettenklassifikation Einordnung von Objekten in eine variable Baumstruktur. Vorgegeben Facetten ermöglichen eine flexible und schnelle Suche. Integration in einen Activity Stream. Unterstützt verschiedenste Aufgaben wie z.b. die Übergabe von Kunden Seite 22

23 Business Case connecting.sales Strategie Big Data im Vertrieb Durch die Analyse über Kunden, Produkt und Marktentscheidungen lassen sich Analysen erstellen Business Intelligence Die gesammelten Informationen lassen sich regional, Branchen oder größenorientiert wiedergeben. Managementvorlage Die Informationen geben Key Account und Produktmanager sowie Business Planer eine Vorlage für nachhaltige Entscheidungen Seite 23

24 Business Case connecting.sales {{{template}}} Seite 24

25 Business Case connecting.sales Durch Templating können Sie Community Vorlagen erstellen. Communities entsprechen einem Case. Einheitliche Funktionen und Features. Benutzer finden sich schneller zu recht. Identisches Collaboration Schema in den Template Communities. Textbausteine und Formatvorlagen helfen beim Einstieg. Explizite Demo Communities erleichtern Community Managern den Umgang Seite 25

26 Business Case mit RoI! Spezifischer & anwendbarer Case Anwendbar auf Vertriebs- & Verkaufsorganisationen Hilft dem Team dabei, schneller und i.d.r. auch mehr zu verkaufen Unterstützt beim Wandel zur Kundenzentrierung Basiert weitestgehend auf mitgelieferten IBM Standards Seite 26

27 Fazit Eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit ist immer eine Teamleistung. Der einzelne Vertriebsmitarbeiter kann erfolgreich Verkaufsgespräche führen und Abschlüsse generieren, aber nur wenn alle Beteiligten zusammenarbeiten. Wichtig sind daher eine gute Zusammenarbeit und eine effektive Kommunikation. Zu dieser gehört auch, dass der Vertriebsmitarbeiter stets über Änderungen im Kundenumfeld informiert wird. Vertriebscoach Steve Capper Seite 27

28 Agenda - wie geht s weiter Agenda muss am Tag vorher noch aktualisiert werden