Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland: Partner Engagement Model. Strategic Alliance Network SAP Deutschland AG & Co. KG

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1 Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland: Partner Engagement Model Strategic Alliance Network SAP Deutschland AG & Co. KG

2 Partnerstrategie der SAP Deutschland Mehr Treffer! Konkretes gemeinsames Business Planungssicherheit und Transparenz Partner Engagement Modell Industrie- und Lösungs-Alignment Special Expertise Partnerschaft Gemeinsam gestalten Board of Partners Von der Opportunity zu strategischen Engagements SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 2

3 Wir liefern für Unternehmen jeder Größe und Branche bedarfsgerechte, innovative Geschäftsanwendungen Hand in Hand mit unseren Partnern. Mission Statement der SAP Deutschland SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 3

4 Ziele der Partnerstrategie für Partner und SAP Mehr Business für alle Beteiligten Planungssicherheit Win-Rate erhöhen Cost-of-Sales senken SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 4

5 Unser Angebot und Commitment Klare Abstimmung mit allen Beteiligten Vereinbarte Vorgehensweise im Sales Cycle Eindeutige Rollenverteilung (Sales und Consulting) Gegenseitiges Vertrauen und Verlässlichkeit SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 5

6 Sales Cycle mit Partnern Management Beratung Business Consulting Processes Products t Sales Cycle Partner Sales Cycle SAP Vertrieb Neuer gemeinsamer Sales Cycle Lead Meldung Partner Abstimm Meeting Kritische Zeitspanne SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 6

7 Partnerstrategie der SAP Deutschland Mehr Treffer! Konkretes gemeinsames Business Planungssicherheit und Transparenz Partner Engagement Modell Industrie- und Lösungs-Alignment Special Expertise Partnerschaft Gemeinsam gestalten Board of Partners Von der Opportunity zu strategischen Engagements SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 7

8 Das Partner Engagement Model Übersicht Incremental Opportunities Incremental Shelfware Opportunities Consulting Opportunities Quality Check SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 8

9 Incremental Revenue Partner bringt neuen Lead ODER Partner bringt einzigartigen zusätzlichen Mehrwert ein, ohne den wir nicht glauben, den Deal zu gewinnen ODER Partner hat aussergewöhnlich gute Kundenbeziehung, ohne die wir nicht glauben, den Deal zu gewinnen UND Partner positioniert SAP Lösung beim Kunden (und keine von Mitbewerbern) Beide Partner involvieren sich gegenseitig im Sales Cycle SAP Lizenz Umsatz Hoher Partnermehrwert im SAP Lizenz Sales-Cycle führt zu abgestimmten Vorgehen der SAP Beratung mit diesem Partner bei der jeweiligen Opportunity SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 9

10 Partner Engagement Model Opportunity Prozess Prozess Vorteile Partner Kontakt zur SAP Deutschland Alliance Management/ Sektor Sales Single Point of Entry Aktives Monitoring Lead Vorqualifizierung AE/Sektorleiter ja nein Shelfware Klare Aussagen Möglicher Übergang zum Shelfwareprozess Lead Qualifizierung und Abstimmung Commitments Festlegung von Rollen und Verantwortlichkeiten Tracking/Scorecard Abstimmung: Partner AE/Client Partner Beratung SAP AE/GAD SAP Consulting Alliance Management Guiding Principles Direkte Ansprechpartner Commitments Closing Plan Eskalationspfad Review Meetings Management Business, Vertrauen, aufbauende Zusammenarbeit Neue Leadgenerierung Account Mapping SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 10

11 Partner Engagement Model Shelfware Prozess Prozess Vorteile Gemeldete Opportunity wird von SAP als Shelfware identifiziert Partner sammelt quartalsweise alle Shelfware-Projekte Partner nimmt diese Opportunity in seine Shelfware Liste auf Effizientes Vorgehen Shelfware Meldung durch Partner Interne Abstimmung AM Tracking/Scorecard Partner stimmt Shelfware Liste quartalsweise mit SAP ab AM/Sektoren prüfen und bestätigen den vom Partner geleisteten Mehrwert Guiding Principles Eindeutige Vorgehensweise zu fixen Terminen Eindeutiger interner Bestätigungs-Prozess Abstimmungsmeeting mit Partner und SAP ist auf Wunsch möglich Bestätigung an Partner und Eintrag in Scorecard auf Basis 50% des Preislisten-Wertes Bestätigung Business, Vertrauen, aufbauende Zusammenarbeit Erfolgsmessung der Partner in der Scorecard auch für Shelfware-Projekte SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 11

12 Partner Engagement Model Consulting Prozess Prozess Vorteile Partner Kontakt zur SAP Deutschland Alliance Management/ Single Point of Entry Aktives Monitoring Lead Vorqualifizierung SAP Consulting nein Klare Aussagen ja Lead Qualifizierung und Abstimmung Commitments Tracking/Scorecard Festlegung von Rollen und Verantwortlichkeiten Opportunity- Abstimmung: Partner AE/Client Partner Beratung SAP CEM AE/GAD Alliance Management Guiding Principles Direkte Ansprechpartner Commitments Closing Plan Eskalationspfad Review Meetings Management Business, Vertrauen, aufbauende Zusammenarbeit Neue Leadgenerierung Account Mapping SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 12

13 Partner Engagement Model Opportunity Prozess Moderierte Abstimmung zwischen den handelnden Personen bei Partner, SAP Sales und SAP Consulting Sicherheit für Partner durch Einigung aller Beteiligten über weitere Vorgehensweise und Rollenverteilung Höhere Win-rate durch abgestimmtes Auftreten, Bündelung von Stärken und erweiterten Kundenzugang Möglichkeit im Consulting Sales und in der Projektdurchführung (optional) zusammen zu arbeiten Transparenz im Prozessverlauf durch durchgängiges Monitoring SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 13

14 Partner Engagement Model SAP Quality Check Prozess neu in 2005 (Pilotphase) Basis sind die Standardangebote des SAP Consulting und SAP Supports Stärkt gemeinsame Position beim Kunden Hilft Projektrisiken reduzieren Begünstigt künftiges Geschäft durch Referenzen Qualität wird sichtbar und anerkannt SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 14

15 Partner Engagement Model SAP Quality Check Freiwillig für Partner und SAP Mindestvoraussetzung: GoingLive Check (bei laufenden Projekten) + Project Review von mindestens 2-3 Tagen Für komplexe Projekte u.u. umfangreichere Projekt begleitende Reviews Maßnahme projektbezogen und abgestimmt SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 15

16 Mögliche Quality-Checks: Übersicht über Service Angebote der SAP Consulting: Project Reviews Program Reviews (für komplexe Projekte) Solution Reviews Technical Reviews Development Reviews Support: Safeguarding Optimization Empowering SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 16

17 Erfolgsdarstellung Partner Scorecard Erfolg wird an folgendes KPIs gemessen: Incremental Revenue Incremental Shelfware Consulting Revenue Quality Check als Multiplikator Basis für jährliche SEP Nominierung und für Board of Partners Positionierung in der SAP Deutschland SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 17

18 Gewichtungsfaktoren im Überblick Umsatz nach US- GAAP Gewichtungsfaktoren Pipeline gewichtet Gewichtungsfaktoren Incremental Revenue Incremental + Quality- Check Shelfware Shelfware + Quality- Check Consulting 1 2 (im selben Jahr, sonst Faktor 1, keine Doppelbewertung) 0,2 0,4 (im selben Jahr, sonst Faktor 0,2, keine Doppelwertung) 1 0,2 entfällt 0,1 entfällt 0,2 SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 18

19 Partner Scorecard Gewichtungsfaktoren Realisierte Umsätze Realisierte Umsätze auf Basis von incremental Opportunities Faktor 1 Realisierte Shelfware Opportunities Faktor 0,2 realisierte Consulting Opportunities Faktor 1 Realisierte Umsätze mit SAP Quality-Check Realisierte Umsätze aus incremental Opportunities Faktor 2 bei SAP Quality-Check im selben Kalenderjahr Bei Realisierung des Umsatzes und des SAP Quality-Checks in zwei verschiedenen Kalenderjahren, Opportunity in beiden Jahren mit jeweils Faktor 1 Realisierte Shelfware-Opportunities Faktor 0,4 bzw. 0,2 in jeweils zwei Kalenderjahren (s.o.) Wert der Pipeline In die Pipeline werden die Opportunities mit ihrem voraussichtlichen, gewichteten Umsatzwert gelistet. Dieser Wert wird für die Partner Scorecard pro Partner mit Faktor 0,2 gewichtet, wenn es sich um incremental opportunties (neuer Lizenzumsatz) handelt. Shelfware-Opportunities in der Pipeline werden mit Faktor 0,1 und Consulting-Opportunities mit Faktor 0,2 gewertet. SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 19

20 Von der operativen zur strategischen Zusammenarbeit Definition, Planung und Durchführung von abgestimmten Go-to-Market Aktivitäten Gemeinsame Feldinitiativen zur Erhöhung des Share of Wallet Spürbare Erhöhung der Kundenzufriedenheit und Kundenbindung Erschließen von innovativen gemeinsamen Businessmöglichkeiten SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 20

21 Partnerstrategie der SAP Deutschland Mehr Treffer! Konkretes gemeinsames Business Planungssicherheit und Transparenz Partner Engagement Modell Industrie- und Lösungs-Alignment Special Expertise Partnerschaft Gemeinsam gestalten Board of Partners Von der Opportunity zu strategischen Engagements SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 21

22 Expertenstatus in Branchen und Lösungen SEP Special Expertise Partnerschaft Exklusiv Programm für Service Partner Zertifikat für herausragende Expertise Klare Businessziele (Business Plan) SEP Programme für: Markteintritt Solution Branche zeitliche und erfolgsabhängige Befristung SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 22

23 Expertenstatus in Branchen und Lösungen SEP Special Expertise Partnerschaft SEP Programm Markteintritt Ziel: Neue SAP Lösungen im Markt erfolgreich positionieren Referenzkunden gewinnen und aufbauen Vorteile für Partner: SAP unterstützt Partner beim Aufbau von Vertriebsund Beratungskompetenz SAP beteiligt sich an Vertriebsaktivitäten des Partners (z.b. Roadshows) Planung und Durchführung von gemeinsamen Marketing-Maßnahmen Transfer von Lösungs-Know-How an Partner durch Training und gezielte Einbindung in Pilotprojekte SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 23

24 Expertenstatus in Branchen und Lösungen SEP Special Expertise Partnerschaft SEP Programm Solution Ziel: Gewinnung und Umsetzung von qualitativ herausragenden Projekten durch hohe Lösungskompetenz Mehr Opportunities für die jeweilige Lösung generieren Vorteile für Partner: Informationsvorsprung durch exklusive Newsletter Partner werden als Experten bei Kunden positioniert Bevorzugte Behandlung bei SAP Marketing und Vertriebsveranstaltungen (Partnervorträge, Success Stories, etc.) SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 24

25 Expertenstatus in Branchen und Lösungen SEP Special Expertise Partnerschaft SEP Programm Branche Ziel: Erschließen nicht besetzter Marktsegmente Steigerung des Einsatzes von SAP-Branchenlösungen Vorteile für Partner: Planung und Durchführung von gemeinsamen Vertriebsaktivitäten bis hin zu abgestimmten Account-Strategien Regelmäßige Abstimmungen mit SAP Consulting Gemeinsame Vertriebsveranstaltungen für Zielkunden SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 25

26 Partnerstrategie der SAP Deutschland Mehr Treffer! Konkretes gemeinsames Business Planungssicherheit und Transparenz Partner Engagement Modell Industrie- und Lösungs-Alignment Special Expertise Partnerschaft Gemeinsam gestalten Board of Partners Von der Opportunity zu strategischen Engagements SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 26

27 Interessenvertretung der Partner BoP Board of Partners Gremium auf Managementebene 16 Executives der Partner 16 Executives der SAP Amtszeit: 12 Monate SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 27

28 BoP Konkrete Businessvorteile für alle Partner Strategie- und Entscheidungsfindung für die Zusammenarbeit SAP und Partner Konkrete Projekte führen zu konkreten und gemeinsamen Maßnahmen Vereinbarung von marktwirksamen Aktionen SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 28

29 Partnerstrategie der SAP Deutschland Mehr Treffer! Konkretes gemeinsames Business Planungssicherheit und Transparenz Partner Engagement Modell Industrie- und Lösungs-Alignment Special Expertise Partnerschaft Gemeinsam gestalten Board of Partners Von der Opportunity zu strategischen Engagements SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 29

30 Kundenprozesse gewinnen SAP Kundenprozess 1 SAP SAP Kundenprozess 2 SAP Kundenprozess 3 Ausbau bestehender und Eroberung neuer Prozesse TCO-Vorteile durch Integration Lösungen für heilige Kernprozesse schaffen oft mit Partnerzusatzlösungen ablösbar Partner mit hohen Prozess Know-how und Detailkenntnissen SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 30

31 Über erfolgreiche Opportunities zur organisch gewachsenen Partnerschaft einmalig Partner Engagement Model SAP D typische SEP aber nicht limitiert Konkrete Opportunity Segmente/Prozesse in Kundengruppen Segmente/Prozesse in Industrien/Märkten Gemeinsamer Know-How Aufbau, Synergie durch Wiederholung Organisch gewachsene Gemeinsamkeit, Wissensvorsprung SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 31

32 Über erfolgreiche Opportunities zur organisch gewachsenen Partnerschaft Partner Engagement Model SAP D typische SEP aber nicht limitiert Konkrete Opportunity Neue Kunden/Kundengruppen durch einzigartige Kombinationen gewinnen Segmente/Prozesse in Kundengruppen Höhere Kundendurchdringung durch Synergie-Effekte aus Partnerschaft Kosteneinsparungen Segmente/Prozesse in Industrien/Märkten einmalig Gemeinsamer Know-How Aufbau, Synergie durch Wiederholung Organisch gewachsene Gemeinsamkeit, Wissens- aus Wiederholung wirtschaftliche vorsprung Erreichung kleinerer Kunden/Deals Kurze Entscheidungszyklen beim Kunden durch eindeutiges gemeinsames Verhalten SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 32

33 Zusammenfassung mehr Business für alle Beteiligten Planungssicherheit Win-Rate erhöhen Cost-of-Sales senken Time to Solution für Kunden verkürzen Zufriedene Kunden Mehr Treffer! Konkretes gemeinsames Business SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 33

34 SAP Partnerportal Deutschland Informationsplattform für SAP Partner in Deutschland: Wir freuen uns auf Ihren Besuch! SAP AG 2005, Partnerstrategie 2005 der SAP Deutschland / 34

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