USW NETZWERK 2013 PROFESSIONELLES VERTRIEBS- MANAGEMENT

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1 USW NETZWERK 2013 PROFESSIONELLES VERTRIEBS- MANAGEMENT

2 Das Seminar im Überblick 1 Das Seminar im Überblick Seminarkonzept Nach jahrelanger systematischer Optimierung der Vertriebsprozesse stehen wir nun vor einer Zeitenwende: Die Ansprüche der Kunden nehmen zu, die Konkurrenten bleiben nicht dieselben, der Erfolg im Wettbewerb geht mittlerweile über die Bereiche Qualität, Service und Preis hinaus. Immer häufiger fordern Kunden Solution Selling oder Lösungspakete und integrierte Sach- und Dienstleistungen. Der Wettbewerb aus Fernost setzt den Unternehmen zu und erfordert neue Verteidigungslinien. Um die global agierende Konkurrenz auf Distanz zu halten, ist es daher Ihre Aufgabe, Ihr Kundenportfolio zu optimieren und das Kundenbeziehungsmanagement auf ökonomisch gesunde Füße zu stellen. Dabei geht es um die Frage, welche Leistungen, welchem Kunden wie dargeboten werden müssen. Schrittweise zum perfekten Vertrieb Auf dem Weg zum Erfolg ist eine Reihe von Schritten zu absolvieren: Analyse der aktuellen Herausforderungen im Vertrieb Erarbeitung der Vertriebsstrategie Voraussetzungen für die erfolgreiche Implementierung Optimierung des Kundenbeziehungsmanagement Das Seminar dient dazu, Ihren Vertrieb genauer unter die Lupe zu nehmen. Sie werden der Lage sein, seine Stärken und Schwächen zu sehen und Ansätze zu einer neuen Ausrichtung zu entwickeln. Best Practice Beispiele erfolgreicher Unternehmen runden das Seminar ab. Konsequenterweise müssen Sie an drei Fronten gleichzeitig nachhaltige Management-Routinen entwickeln: 1. Management der Kundenakquisition: Kundenbedürfnisse und Buying Center Strukturen - komplexe Verkaufsprozesse steuern 2. Management von Geschäftsbeziehungen: Kundenloyalität und Preispolitik - den Kundenwert ermitteln 3. Management der internen Erfolgsfaktoren und Leistungsträger: Organisationale und psychologische Motivatoren - Hidden Sales Champions entdecken Termin 17. Professionelles Vertriebsmanagement (VM) Mai 2013 Preis Der Seminarpreis beträgt Euro*. Seminarort ESMT Campus Schloss Gracht bei Köln Seminarsprache Deutsch * Die USW Netzwerk-Programme, die in Deutschland durchgeführt werden, sind zum Zeitpunkt der Drucklegung gemäß 4 Nr. 22a UStG von der Umsatzsteuer befreit.

3 2 Das Seminar im Überblick Das Seminar im Überblick Ihr Nutzen Sie diskutieren neue Trends und Entwicklungen auf den Märkten und prüfen diese auf ihre Relevanz für Ihr Unternehmen. Sie setzen sich mit gänzlich neuen Strategieoptionen auseinander, um Angriffe der globalen Wettbewerber abzuwehren. Sie prüfen die Aussagekraft von Kennzahlen wie Kundenzufriedenheit, Loyalität, Kundenwert etc. und ziehen Schlussfolgerungen für das eigene Geschäft. Sie hinterfragen die Effizienz Ihrer Vertriebssteuerung und diskutieren die Motivationswirkung von Inzentivierungsmodellen auf die Vertriebsmannschaft. Sie erarbeiten Lösungsansätze in Fallstudien und Workshops und diskutieren Möglichkeiten und Grenzen der Umsetzung. Sie knüpfen Kontakte und bilden Netzwerke mit anderen Vertriebsverantwortlichen, lernen von deren Erfahrungen und spiegeln diese an Ihren Problemstellungen und Lösungsstrategien. Unterkunft, Verpflegung Das Seminar findet auf Schloss Gracht in Erftstadt-Liblar bei Köln statt. Die Teilnehmer wohnen in Einzelzimmern mit Dusche und WC. Der Vollpensionspreis von zurzeit 155,50 pro Tag (inkl. USt.) wird gesondert berechnet. Anmeldung Nutzen Sie die Möglichkeit der Online- Anmeldung im Internet unter oder senden Sie den Anmeldebogen an: ESMT European School of Management and Technology GmbH USW Netzwerk Schloss Gracht Fritz-Erler-Str Erftstadt Telefon +49 (0) Telefax +49 (0) Aktuelle Informationen über das Seminar finden Sie im Internet unter

4 Wer sollte teilnehmen? 3 Wer sollte teilnehmen? Zielgruppe Führungskräfte, die schon langjährige Erfahrung in der Leitung/Steuerung des Vertriebs haben und diese praktische Erfahrung mit aktuellen praxiserprobten, wissenschaftlichen Erkenntnissen untermauern wollen. Beispiele: Vertriebs- und Verkaufsleiter Marketingleiter Geschäftsbereichsleiter Führungskräfte mit Ergebnisverantwortung in Vertrieb, Marketing oder Kundenmanagement Funktionen der Teilnehmer in den letzten Seminaren waren u. a.: Leiter Verkaufsbüro Stuttgart Leiter Sales & Marketing Nordeuropa/ Lateinamerika Bereichsleiter Produktmanagement Bereichsleiter Vertriebsmanagement Leiter Vertrieb Industriekunden Marketing/Akquisition Sales Director Leiter Vertriebskoordination/Marketing Leiter Verkaufsmanagement

5 4 Wer sollte teilnehmen? Wer sollte teilnehmen? Teilnehmerzusammensetzung Die Teilnehmer des Vertriebsmanagement Seminars kommen aus Unternehmen verschiedenster Branchen und Größenordnungen u. a.: AEG Albis Plastic Allianz Altana Pharma AXA B. Braun Bakelite Bank Austria Creditanstalt Bankgesellschaft Berlin BASF Basler Bausparkasse Wüstenrot Bausch & Ziege Bayer Boehringer Ingelheim Pharma Bosch Rexroth Brunata Carl Zeiss Celesio Pharma Clariant Cognis Cordier Spezialpapier Daimler degussa. Deutsche Apotheker- und Ärztebank Deutsche Bank Deutsche Post Deutsche Montan Technologie DMT Durable Hunke & Jochheim Dürkopp Adler Dürr Ecoclean Dyneon Druckerei Wolf Ensinger E.ON Ericsson Falke Federal Mogul Fresenius GEA Air Treatment GEFA Hans Frintrup Siebdruck und Repro-Bedarf Haribo Hypo Vereinsbank IKB Deutsche Industriebank InfraServ KONICA Krauss-Maffei Kunststofftechnik Lanxess Deutschland Larox Hoesch Lucent Technologies MAN Messe München Messer Griesheim Novell PARADOR Holzwerke Polymer Latex Red Bull Deutschland Remmers Baustofftechnik Rexnord-Kette Rodenstock RWE SAF Siemens T-Com ThyssenKrupp T-Systems International Umicore Vinamul Polymers Votorantim International Europe WeberHaus Weidmüller Interface Branchenzusammensetzung Dienstleistungen Druckindustrie Elektrotechnische Industrie Verfahrenstechnik Pharmazeutische Industrie Telekommunikation Finanzdienstleistungen Logistik Facility Management Papier-/ Schreibwaren Textilindustrie Chemische Industrie Energieerzeuger Handel Automobilzulieferindustrie

6 Seminarinhalte 5 Seminarinhalte Strategische Herausforderungen Die angestammten Märkte zeigen vielfach Sättigungstendenzen. Das Wachstum findet in den so genannten Emerging Markets statt. Gleichzeitig drängen Anbieter aus diesen Ländern nach Europa und Nordamerika. Als Verteidigungsstrategien der etablierten Anbieter werden die Entwicklung von No Frills Technologies und Complex Service Solutions diskutiert. Ergebnis ist eine dramatische Veränderung der Vertriebsherausforderung. Sie diskutieren, welche Vertriebsfähigkeiten gerade im Fall des Verkaufs von Solutions gefragt sind. Was muss der Vertriebsprofi von Morgen können? Was erwartet der Kunde von ihm? Dabei spielt auch die Fähigkeit zur Analyse der Kundenbedarfe und interessen eine Rolle. Anhand von Fallstudien üben Sie eine solche multipersonelle Kundenanalyse und diskutieren die Vertriebsnotwendigkeiten. Markt- und Kundenorientierung Aussagekräftige Informationen über Kunden sind das Handwerkszeug im Vertrieb. Kundenstrukturund Ertragsdaten, Profitabilitätswerte und Zufriedenheitsindikatoren sind zentrale Informationen. Sie diskutieren, welche Informationen bedeutsam sind und insoweit auf ein Sales- Dashboard gehören. Zudem gehen wir der Frage nach, wie viel für einen Kunden tatsächlich getan werden muss, um einerseits zum erfolgreichen Abschluss zu kommen, andererseits jedoch das Bestmögliche für das eigene Unternehmen herauszuholen. Hier wird auch diskutiert der optimale Grad an Kundenzufriedenheit sowie die Wirkung auf die Loyalität von Kunden. Des Weiteren wird auch das Thema der Inzentivierung im Sales-Bereich besprochen. Wie wirken Incentives kurzfristig, aber auch langfristig. Wie häufig solle das Incentive System angepasst werden? Vor dem Hintergrund der Erfahrungen der Teilnehmer, aber auch neuer wissenschaftlicher Erkenntnisse werden Wege zum Umgang mit den Führungssystemen im Sales-Bereich aufgezeigt und abgewogen.

7 6 Seminarinhalte Seminarinhalte Treiber des Vertriebserfolgs Was macht heutzutage einen guten Vertriebsmitarbeiter aus? Welche persönlichen Eigenschaften sind für den Verkaufserfolg förderlich, welche eher hinderlich? Gibt es den idealen Sales Mitarbeiter? Sie erfahren, was die Vertriebsforschung derzeit zu diesen Fragen rund um die Qualifikation eines Sales Champions beizutragen hat. Des Weiteren diskutieren Sie auch, welchen Einfluss das Verhältnis zwischen Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter auf den Verkaufserfolg ausübt. Auf Basis einer Vielzahl empirischer Erkenntnisse gehen wir den Fragen nach, die sich und um das Thema Sales Organisation, aber auch Mitarbeitermotivation und Mitarbeiterselektion drehen. «Exzellente Vorbereitung für eine strukturierte Vorgehensweise im Vertrieb!» Volker Hagen, Vice President, TK Elevator (CENE) «In Aussage und Inhalt sehr gelungenes Seminar. Sehr gute vertriebliche Ausrichtung der Themen mit interessanten Praxisbeispielen.» Reinhold Hirschfeld, Verkaufsleiter, B.Braun Melsungen «Nicht nur Theorie, viel praktischer Bezug. Interessante Diskussionen zwischen Teilnehmern und Referenten.» Dr. Andrea Appel, Leiter Marketing D-A-C,H Continental Reifen Deutschland GmbH, Hannover

8 Lernmethoden 7 Lernmethoden Vorträge und Plenardiskussionen In Vorträgen werden grundlegende Zusammenhänge und aktuelle Konzepte, Erkenntnisse und Praxiserfahrungen zum Vertriebsmanagement vermittelt. Integraler Bestandteil ist die begleitende Diskussion, die es erlaubt, speziell auf die Bedürfnisse Einzelner einzugehen und den Informationstransfer zu vertiefen. Fallstudien und Workshops Die erarbeiteten Vertriebskonzepte und -instrumente wenden Sie anhand realer Unternehmensfälle an. Der Schwerpunkt liegt auf der Fallanalyse und der Erarbeitung von Lösungsalternativen in kleinen Gruppen. Praxisportraits Erfahrene Führungskräfte renommierter Unternehmen stellen erfolgreiche Vertriebskonzepte in einem Portrait vor. Dabei kommen Vertreter von Unternehmen aus verschiedenen Branchen zu Wort. «Das Seminar bietet eine hervorragende Gelegenheit, eigene Strukturen und Herangehensweisen zu hinterfragen und zu optimieren.» Michael Fuss, Leiter Institutioneller Vertrieb, Deutsche Asset Management Investmentgesellschaft mbh, Frankfurt a.m.

9 8 Die VM-Fakultät Die VM-Fakultät Seminarleitung und Referenten Professor Dr. Olaf Plötner (Seminarleiter) Professor of Practice und ESMT Dean for Executive Education sowie Geschäftsführer der ESMT Customized Solutions GmbH. Er verfügt über langjährige Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Führungskräften aus Technologieunternehmen. Seine Forschungsschwerpunkte liegen in Technologiemanagement, B2B-Marketing und technischem Vertrieb. Professor Thomas Ritter Professor für Marketing & Vertrieb, Department of Marketing and Center for Business Marketing and Purchasing, Copenhagen Business School. Seine Schwerpunkte liegen in den Feldern B2B-Marketing, Marktsegmentierung, Kundenwertmanagement, Geschäftsbeziehungspflege und Marketingstrategien. Seine Erkenntnisse sind weltweit publiziert worden, z.b. im International Journal of Research in Marketing, Journal of Business Research, Industrial Marketing Management and Journal of Business and Industrial Marketing. Seine Beratungsprojekte sind sowohl auf operationale (wie lassen sich marktstrategische Initiativen umsetzen) als auch auf Managementfragestellungen (wie ist eine markt- und kundenorientierte Unternehmung zu führen) gerichtet. Professor Dr. Jan Wiesecke Inhaber des Lehrstuhls Marketing I am Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Er ist Spezialist für Vertriebsmanagement und psychologische Prozesse in Organisationen. Er gilt in seiner Disziplin als einer der international führenden Marketingforscher. Seine Arbeiten wurden in den weltweit renommiertesten Marketingjournals publiziert. Neben seiner wissenschaftlichen Forschung berät er regelmäßig Unternehmen zu deren Marketing-Strategien, darunter Daimler, VW, Tui, Lufthansa, airberlin, Ikea und viele weitere. Sowie weitere Referenten aus Wissenschaft und Praxis Projektleitung Marianne Komp ESMT Projektleiterin des USW Netzwerk-Seminars Professionelles Vertriebsmanagement. Sie hat jahrelange Erfahrung in Veranstaltungsmanagement und Weiterbildung.

10 ESMT und USW Netzwerk 9 ESMT und USW Netzwerk ESMT Die ESMT European School of Management and Technology mit Sitz in Berlin ist eine internationale Business School im Herzen Europas. Die Schule wurde im Oktober 2002 auf Initiative 25 führender globaler Unternehmen und Verbände gegründet, um unternehmerisch denkende und verantwortungsbewusst handelnde Führungspersönlichkeiten auszubilden. ESMT bietet Vollzeit- und berufsbegleitende Executive MBA- Programme, Management-Weiterbildung sowie maßgeschneiderte Programme für Unternehmen und forschungsbasierte Beratung. Ziel der ESMT ist es, Managern und Entscheidungsträgern aus Politik und Wirtschaft durch die Verbindung von ausgezeichneter Forschung und praxisorientierten Methoden relevantes und zukunftweisendes Wissen zu vermitteln. Die internationale Fakultät der ESMT kommt aus unterschiedlichsten fachlichen Disziplinen. Der Sitz der ESMT befindet sich im historischen Zentrums Berlin, ein zweiter Standort ist Schloss Gracht bei Köln. Gründer und Stifter der ESMT Allianz, Axel Springer, Bayer, Bayerische Hypound Vereinsbank, BMW, BDI, BDA, Daimler, Deutsche Bank, Deutsche Lufthansa, Deutsche Post, Deutsche Telekom, EADS, E.ON, Gazprom Germania, KPMG, MAN, McKinsey, Münchener Rückversicherungsgesellschaft, Robert Bosch, RWE, SAP, Siemens, The Boston Consulting Group, ThyssenKrupp. USW Netzwerk Seit Januar 2004 gehört das USW Netzwerk zur ESMT. Der Name USW Netzwerk steht seitdem für die deutschsprachigen offenen Managementseminare der ESMT. Unsere Seminare unterstützen Führungskräfte auf den verschiedenen Stufen ihrer Karriereleiter darin, die Anforderungen ihres Jobs zu bewältigen und sie auf den nächsten beruflichen Schritt vorzubereiten. USW Netzwerk-Programme General Management Seminar (GMS) Management Update: Neue Impulse für erfahrene Führungskräfte (MUP) Management für jüngere Führungskräfte (MjF) Der Aufsichtsrat (ARS) Betriebswirtschaft für Führungskräfte (mit elearning) (BTN/eBTN) Controlling für Führungskräfte (CTR) Mergers & Acquisitions (M&A) Strategisches Management (STM) Marketing-Management (MM) Preismanagement (PM) Professionelles Vertriebsmanagement (VM) Verhandlungsmanagement (VHM) Entscheidungs- und Verhandlungstechniken (EVT) Führung von Mitarbeitern (FvM) Führung für jüngere Führungskräfte (FjF) Die Führungskraft als Coach (FKC) Change Management (CMS) Update Personalentwicklung (UP)

11 10 Campus Schloss Gracht Campus Schloss Gracht Schloss Gracht Nur 15 Kilometer von Köln entfernt liegt zwischen Ville und Erft das Wasserschloss Gracht. Mehr als vier Jahrhunderte war es Stammsitz der Grafen Wolff Metternich wurde es Sitz des Universitätsseminar der Wirtschaft (USW) und ist seitdem eine der ersten Adressen in der Management-Weiterbildung in Deutschland. Schloss Gracht bietet den perfekten Rahmen für Seminare auf hohem Niveau: Bei uns finden Sie Muße zur Reflexion in einem stilvollen Ambiente, unterstützt durch moderne Seminartechnik. Fernab vom Tagesgeschehen haben Sie die Möglichkeit, sich neuen Inhalten zu öffnen und im Austausch mit Seminarkollegen und Referenten über den eigenen Tellerrand zu blicken.

12 So finden Sie uns in Schloss Gracht 11 So finden Sie uns in Schloss Gracht ESMT European School of Management and Technology GmbH USW Netzwerk Schloss Gracht Fritz-Erler-Straße Erftstadt Tel

13 12 So finden Sie und in Schloss Gracht So finden Sie uns in Schloss Gracht Anreisehinweise nach Schloss Gracht Per Auto Fahren Sie auf der Autobahn A 61 von Koblenz oder Mönchengladbach bis zur Ausfahrt Erftstadt (Ausfahrt 108). Auf der B 265 fahren Sie in Richtung Liblar und nehmen die nächste Ausfahrt nach Liblar. An der direkt folgenden Ampel fahren Sie links in die Carl-Schurz-Straße (auf der linken Seite befindet sich eine Tankstelle und ein Schild weist den Weg nach Schloss Gracht). Folgen Sie der Straße, bis sie nach links abbiegt. Hier sollten Sie geradeaus durch eine verkehrsberuhigte Zone (20 km/h) fahren. Am Ende biegen Sie nach rechts in die Bahnhofsstraße ab und fahren wiederum die nächste Straße rechts direkt auf Schloss Gracht zu. Parkplätze befinden sich in begrenzter Zahl auf dem öffentlichen Parkplatz unmittelbar vor dem Schloss (Hinweis: Die dort auf 2 Stunden begrenzte Parkzeit gilt nicht für Gäste von Schloss Gracht!). Weiterer Parkraum ist auf den angrenzenden Straßen rund um den Schlosspark vorhanden, ebenso ein großer Parkplatz gegenüber der Sparkasse, jeweils etwa drei Gehminuten vom Schloss entfernt. Vom Flughafen Köln / Bonn per Taxi Der Flughafen Köln / Bonn ist rund 40 km von Liblar entfernt. Der Preis für ein Taxi nach Schloss Gracht beträgt etwa 50 (kürzeste Fahrtroute über die Autobahn A 4, Ausfahrt Klettenberg, Bundesstraße B 265). Die Fahrt dauert - je nach Verkehrsdichte - 35 bis 45 Minuten. Vom Flughafen Düsseldorf per Taxi Der Flughafen Düsseldorf ist rund 90 km von Liblar entfernt. Der Preis für ein Taxi nach Schloss Gracht beträgt etwa 120. Die Fahrt dauert - je nach Verkehrsdichte - 50 bis 60 Minuten. Beachten Sie bitte, dass nicht alle Taxiunternehmer Kreditkarten annehmen, so dass Sie das bitte vor Antritt der Fahrt mit dem Fahrer abklären sollte. Per Bahn Erftstadt Liblar hat eine Bundesbahnstation. Die Züge fahren vom Hauptbahnhof Köln in Richtung Kall, Euskirchen oder Trier. Die Fahrt dauert etwa 25 Minuten. Schloss Gracht liegt ca. 1,5 km von der Bahnstation entfernt. Wir empfehlen Ihnen, sich für die 5-minütige Taxifahrt bereits vorab einen Wagen beim lokalen Taxiunternehmen Althausen zu bestellen (Taxiruf-Nr.: ). Bitte beachten Sie, dass am Bahnhof nur ein Kartentelefon zur Verfügung steht. Hinweis: Über Bahn- und Flugverbindungen nach Schloss Gracht können Sie sich im Internet erkundigen. Bahnverbindungen finden Sie unter und Flugverbindungen stehen jeweils unter oder

14

15 ESMT European School of Management and Technology GmbH USW Netzwerk Schloss Gracht Fritz-Erler-Str Erftstadt Telefon: + 49 (0) Telefax: + 49 (0)

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