Verhandeln, diskutieren, argumentieren

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1 Verhandeln, diskutieren, argumentieren T RAININGSUMFANG: 16 UE (2 TAGE) Relevanz des Themas Kurzbeschreibung des Seminars Zielgruppen/ Teilnahmevoraussetzungen Themen und Lernziele Beispiel für einen Trainingsablauf Literaturempfehlung

2 Relevanz des Themas Viele Gespräche und Verhandlungen führen zu keinem befriedigenden Ergebnis. Oft reden wir aneinander vorbei. Um ein Gespräch zum Nutzen aller Beteiligten überzeugend zu gestalten und zu leiten brauche ich rhetorisches Geschick. Eine gute Argumentationstechnik und der sachdienliche Umgang mit Gegenargumenten und Einwänden, aber auch die Bereitschaft zuzuhören, die Meinung anderer gelten zu lassen und sich sogar überzeugen zu lassen, sind hierzu Grundvoraussetzungen. Außerdem ist es notwendig, sich in den anderen hineinzuversetzen, die eigene Position durch eine Verbesserung des Sympathiefeldes zu stärken und körpersprachliche Signale zu erkennen. Kurzbeschreibung des Seminars Im beruflichen Alltag überzeugend reden und argumentieren, sich anhand von praktischen Übungen selbstsicherer in eine Diskussion einbringen, Argumentationstechniken beherrschen lernen, Diskussionen und Verhandlungen zielgerichtet vorbereiten, durchführen und strukturieren lernen. Zielgruppen/Teilnahmevoraussetzungen Interessenten, die ihre Verhandlungs- und Argumentationstechniken überprüfen und beherrschen und Selbstsicherheit in Diskussionen gewinnen möchten. 2

3 Themen und Lernziele 1. Verbesserung der sprachlichen und inhaltlichen Verständnisebene 1.1 Aktives Zuhören 1.2 Botschaftsgeflecht 1.3 Körpersprache 2. Analyse des eigenen Gesprächsverhaltens 2.1 Gesprächsstruktur 2.2 Gesprächsplanung 2.3 Sprachverhalten 3. Argumentationsarten bewusst einsetzen 3.1 Formen der Argumentation 3.2 Argumentationsmodelle 4. Verhandlungskonzepte als Handlungs- und Orientierungsrahmen 4.1 Win-Win-Konzept 4.2 Alles oder Nichts 4.3 Grundlagen der Verhandlungsführung 4.4 Harvard-Konzept 5. Lenken, Leiten und Führen durch Fragetechnik 5.1 Wirkung auf die Kommunikationspartner 5.2 Frageformen 5.3 Einsatz 6. Verunsicherung entgegenwirken 6.1 Kommunikative Rechte 6.2 Abwehr von rhetorischen Strategien 6.3 Umgang mit Killerphrasen 3 Unterrichtsmethoden: Videoübungen, Plenum- und Gruppenarbeit, praktische Übungen, Rollenspiele, Fallstudien. Unterrichtsmedien: Videokamera, Monitor, Flipchart, Pinnwand, Whiteboard.

4 Beispiel für einen Trainingsablauf Lernziel Inhalte Methoden & Medien UE Zuhören als wichtigste Voraussetzung, aktives Zuhören Praktische Übungen 1 Filtern von Botschaften, eigene Wahrnehmung, Vier Ohren (siehe Schulz von Thun) Körpersprache als Bestandteil der Nachricht Analyse des eigenen Gesprächsverhaltens, klärende, überzeugende Gespräche und Kampfgespräche Gesprächsplanung Verständnis fördern durch hörerfreundliches Sprach- und Sprechverhalten Gruppendiskussion mit Auswertung (auf Wunsch Video), Lehrgespräch, Feedback- Runde Rationale und nichtrationale Argumentation Fünfsatz-Prinzip Überzeugend diskutieren, überzeugend widerlegen Whiteboard, Lehrgespräch, Einzelarbeit, Gruppenarbeit, Videoübung Analyse von Verhandlungen Durchführung einer Verhandlung mit Auswertung Preisverhandlung Lehrgespräch Gruppenarbeit Videoübung (Gruppendiskussion) 6

5 Lernziel Inhalte Methoden & Medien UE Offene und geschlossene Fragen Mit Fragen lenken und leiten Mitarbeitergespräche führen Gruppenarbeit Diskussion 2 5

6 Literaturempfehlung Wissenschaftliches Basiswissen für Kommunikationsprozesse: Allhoff, D.-W. und W.: Rhetorik & Kommunikation 3. Auflage. Bvs, 1990 Bühler, K.: Sprachtheorie. Jena 1934 Geißner, H.: Rhetorik und politische Bildung. 2. Auflage. Königstein/Ts Ruhleder, R.: Rhetorik, Kinesik, Dialektik Schuh, Watzcke: Erfolgreich Reden und Argumentieren. Grundkurs Rhetorik. München 1992 Schulz von Thun, F.: Miteinander Reden. Reinbek 1981 Körpersprache: Molcho,S. / Klinger, T.: Alles über Körpersprache. Sich selbst und andere besser verstehen Kommunikationsregeln und Konfliktverhalten: Schwäbisch, L./Siems, M.: Anleitung zum sozialen Lernen für Paare, Gruppen und Erzieher. Reinbek 1991 Rollenspiele einsetzen: Birkenbihl, M.: Rollenspiele schnell trainiert. Landsberg am Lech 1996 Basisliteratur Verhandlungskonzept: Fisher, R./Ury, W./Patton, B.: Das Harvard-Konzept. Frankfurt/ Main, New York 1990 Umsetzung und Praxisanleitung für Harvardkonzept: Fisher, R./Ertel, D.: Arbeitsbuch Verhandeln. Frankfurt/Main 1997 Selbstsicherheit nicht nur für Frauen: 6 Tillner, C./Franck: Selbstsicher Reden Ein Leitfaden für Frauen. Hamburg 1990