Die Frage um die Spende

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1 9.Tagung europäischer Zooförderer SAZ Marketing Österreich Fundraising-Safari mit Georg Duit, 24. Sept Ca. 50 MitarbeiterInnen, rund 25% der SAZ-Mitarbeiter haben vorher in NPOs gearbeitet - Kontinuierliche Zusammenarbeit mit 25 NPOs - Internationales Know-how (Deutschland, Schweiz, Holland, England, USA) - ca. 36 Mio. an Spenden für österreichische Kunden im Jahr Mailings in Ö mit einer Gesamtauflage von 15 Mio. Stück im Jahr 2003 Frage? Antwort Was ist das wichtigste, das zentrale Element des Fundraisings was ist die Voraussetzung, dass mein Zoo eine Spende oder Patenschaft erhält? Die Frage um die Spende Zusammenfassung 1

2 Treibende Kräfte im Fundraising Anzahl der NPOs in Deutschland Zunehmende Anzahl NPOs Bereich Anzahl der NPOs Kultur und Erholung Bildung und Forschung Gesundheitswesen Professionalisierung des Marktes Fundraising- Wettbewerb Sinkende staatliche Zuschüsse Soziale Dienste Umwelt- und Naturschutz Wohnungswesen und Beschäftigung Bürger- und Verbraucherinteressen Stiftungen Konjunktur Anspruchshaltung der Geldgeber Internationale Aktivitäten 400 Wirtschafts- und Berufsverbände Sonstige Insgesamt Quelle: Prof. Dr. M. Bruhn, 2003 Quelle: Priller/Zimmer, 2000 Entwicklung der Spendenbereitschaft Finanzierungsquellen von NPOs Mittel Deutschland USA Spanien Frankreich Länderdurchschnitt * Leistungen der öffentlichen 64,3 % 30 % 32 % 58 % 42,0 % Hand Spenden und Sponsoring 3,4 % 13 % 19 % 8 % 11,0 % Spendenbereitschaft Selbst erwirtschaftete Mittel (inkl. 32,3 % 57 % 49 % 35 % 47, 0 % Mitgliederbeiträge) * In der Studie Berücksichtigte Länder: Australien, Belgien, Deutschland, Finnland, Frankreich, Großbritannien, Irland, Israel, Japan, Mexiko, Niederlande, Österreich, Peru, Rumänien, Slowakei, Spanien, Tschechische Republik, Ungarn, USA Quelle: Salamon/Anheier, 1999 Voraussetzung zum Fundraising Quelle: market, Spendenmonitor

3 Voraussetzung zum Fundraising Voraussetzung zum Fundraising - Bereitschaft um eine Spende/Unterstützung zu fragen (alle hierarchischen Ebenen) - Personelle Kapazitäten (Kontinuität) - Förderwürdige Projekte - Transparenz der Verwendung von Spendengeldern Fundraising ist nicht Betteln Neu-Spender Quelle: market, Spendenmonitor 2003 Voraussetzung zum Fundraising Eigenbild und Fremdbild Charakteristika der Zoos - Direkter Kundenkontakt - Angreifbare und attraktive Projekte - Starke lokale Verankerung (Medien) Veränderungen im Marketing Transaktionsmarketing Inside -out Outside -in 4 Ps Product Price Promotion Place 3 Rs Recruitment Retention Recovery Push -Marketing Pull-Marketing Quelle: Prof. Dr. M. Bruhn,

4 Fundraising muss Antworten auf menschliche Bedürfnisse geben können! Charakteristika Herz Härte Donor Relationship Management (DRM) = Erwartungen der Anspruchsgruppen kennen und erfüllen - Unterstützer stehen im Mittelpunkt - Genaue Kenntnis der spezifischen Besonderheiten der Unterstützer - Gezielter Dialog - Ausrichtung auf individuelle Interessen - Serviceorientiert - Individualität und Flexibilität Warum DRM - Zufriedene Förderer sind loyal - Höhere Spenden optimieren den Return on Investment (ROI). - Kostensenkung durch Effizienzsteigerung - Nutzung der Charakteristik bestehender UnterstützerInnen zur Identifikation neuer - Es ist wesentlich günstiger, bestehende UnterstützerInnen zu halten, als neue zu gewinnen Neuspendergewinnung große Zielgruppe 4

5 Schönbrunn - Spendenaufruf Schönbrunn - Zeitung Frage? Schönbrunn - Ergebnisse Start März Mailings/Jahr je ca Stk. - Ø Spendenhöhe Responseraten 18% bis 28% - Ø Gewinn/Mailing Welche der folgenden Elemente eines Direct Mail haben die größte Bedeutung? (Ranking): - Text - Design / Layout - Format - Adresse (Liste, Datenbank) - Angebot (Spendengrund, Projekt, Mailingbeigabe) Text 11% Design 11% Adresse 45% Kinderthemen.. Nicht eine Botschaft an alle Patenschaft.. Format 11% Löwen Spender Angebot 22% Elemente eines Direct-Mail Inaktive Spender Breites Spektrum 5

6 Telefonmarketing Kontakt zur Kernzielgruppe - Bindung (Upgrading) - Involvieren - Patenschaft große Zielgruppe kleine Zielgruppe Standwerbung Direkt Dialog Direkter Kontakt zu den Besuchern - Bindung (Upgrading) - Involvieren - Patenschaft Fundraising Matching Gift Großspender - Direkter persönlicher Kontakt - Hohe Einzelspenden - Recherche als Grundlage - Dynamik - Newswert Legate - Hohe Einzelspenden - 50%-70% ohne Kontakt zur Organisation - Öffentlichkeitsarbeit und Service sind entscheidend 6

7 Schul-Kooperationen Online Fundraising Multplikator-Effekt - Unterrichtsmaterial - Strassensammlung - Flohmärkte - Wettbewerb / Gewinnspiel mit Sponsoren Charakteristika - Rasches Medium Aktualität - Junge Zielgruppe neue Zielgruppe - Hoher Spendenschnitt hohes Einkommen - Newsletter - aktives Zugehen auf die User - Homepage: Ausreichend Neuigkeiten bei Zweitbesuch - ing: maßgeschneiderte Spendenaufrufe Beispiel Musikverein: Nur Text, relativ unübersichtlich Beispiel Konzerthaus: HTML-gestaltet, übersichtlich... Pop up mit Spendenlink... und klare Zielrichtung: Kartenverkauf 7

8 Fundraising Kommunikations- Online Fundraising: Zahlungsarten ERL 31% EZG 31% Events PR Interne Kommunikation Direct Marketing Mediawerbung Multimedia KK 21% EZG regelm. 17% ERL: Erlagschein; EZG: einmalige Einzugsgenehmigung; EZG regelm: dauerhafte Einzugsgenehmigung; KK: Kreditkarte Persönliche Kommunikation Messen/ Ausstellungen Sponsoring Kommunikations- Mediawerbung PR Direct Marketing Events Interne Kommunikation Multimedia Persönliche Kommunikation Messen/ Ausstellungen Sponsoring Zusammenfassung Anforderungen Sich der Stärken des Zoos bewußt sein - Involvieren - Live Cam aus einem Gehege - Unterrichtsmaterial für Schulen - Individuelles Service - Nachtführung - 30 Min. mit einem Tier 8

9 Ziel Abstimmung auf die Zielgruppe Danke für Ihre Aufmerksamkeit Mag.Georg Duit Login: Innsbruck Passwort: Safari 9