Vortrag Andreas Glemser (COCOMIN AG) und Dr. Roman Hadjio (X²)

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1 1 Vortrag Andreas Glemser (COCOMIN AG) und Dr. Roman Hadjio (X²) X-Quadrat GmbH Institut für Karriere und Finanzen Andreas Glemser/Dr. Roman Hadjio

2 Leistungsanreize und ihre Auswirkungen auf das Banking 2 1. Aufgabenstellung Welche Auswirkungen haben unterschiedliche Leistungsanreizsysteme auf -Kundenzufriedenheit -Effizienz eines Unternehmens -Arbeitnehmer und deren Karriereweg dargestellt am Beispiel des Bankings X-Quadrat GmbH Dr. Roman Hadjio Institut für Karriere und Finanzen

3 1. Systemvergleich 3 A: System mit 7 Hierarchiestufen - exakt festgelegte Leistungsanforderungen, Mindestverweildauern, Kompetenzen - Leistung oft nicht objektiv messbar - Strenges Controlling (viel Verwaltung und Bürokratie) - Geringer Spezialisierungsgrad (regional, berufsspezifisch ) - Einkommensintervalle, kombiniert mit Privilegien: Dienstwagen, Fliegen 1. Klasse, Bürogröße, Sekretariatskapazitäten, Fahrer, Assistenten... B: System mit flacher Hierarchie (2-3 Ebenen) - Bezahlung nur nach messbarer Leistung - kaum Privilegien - Einkommen + Hierarchie sind stark entkoppelt - Idealform: Freie Mittarbeiter (unternehmerischer Gedanke auf allen Ebenen => Controlling) - Spezialisierung auf Zielgruppe X-Quadrat GmbH Dr. Roman Hadjio Institut für Karriere und Finanzen

4 4 X-Quadrat GmbH Institut für Karriere und Finanzen Dr. Roman Hadjio

5 2. Zeitliche Dimension von Leistungen 5 Von 100 Startern werden x erfolgreich - nach 2-3 Jahren: von 100 ca nach 4-5 Jahren: von 8-10 ca. - nach 10 Jahren: von 3 ca. 3 1/2-1/3 X-Quadrat GmbH Dr. Roman Hadjio Institut für Karriere und Finanzen

6 Welcher Menschentyp setzt sich in welchem System durch? Motivation für Karriere? Welche Fähigkeiten werden belohnt (Unternehmen / Kunden) - Welcher Führungsstil setzt sich durch? Verweildauer pro Stufe Planungshorizont (Unternehmen / Kunden) gute Spieler => gute Trainer? X-Quadrat GmbH Institut für Karriere und Finanzen Dr. Roman Hadjio

7 6 + Welches System ist effizienter und kreativer? Kosten Kreativität Umsetzen von Ideen X-Quadrat GmbH Institut für Karriere und Finanzen Wo sind Kunden besser aufgehoben? Kontinuität Qualität der Beratung Qualität der Produkte Systemauswüchse Dr. Roman Hadjio

8 8 X-Quadrat GmbH Institut für Karriere und Finanzen Dr. Roman Hadjio

9 9 Viel Spaß noch X-Quadrat GmbH Dr. Roman Hadjio Institut für Karriere und Finanzen

10 Leistungsanreize und ihre Auswirkungen auf das Banking Dr. Roman Hadjio, X Quadrat Andreas Glemser, COCOMIN AG

11 Andreas Glemser Vorsitzender des Vorstands der COCOMIN AG

12 1. Spezialisiert auf nachhaltige Veränderungsprozesse in Banken und Sparkassen 2. Mind Trainings- und Coachingtage pro Jahr, bei über 100 Sparkassen + VB, sowie allen deutschen Großbanken und diversen ausländischen Banken 3. Mit über 50 Beratern und Trainern

13 Wer von Ihnen: 1. Hat schon mal in einer Großbank gearbeitet? 2. Hat in einer Sparkasse oder Volksbank gearbeitet?

14 Die Erfolgsfaktoren erfolgreicher Menschen und deren Leistungsanreize 1. Ziele 2. Innere Einstellung / Glaube 3. Maßnahmenplan 4. TUN 5. Training

15 Die Erfolgsfaktoren erfolgreicher Menschen 1. Ziele = Leistungsanreiz?

16 Übung Drehen Warum Ziele?

17 Warum Ziele ein Leistungsanreiz sind? 1. Höhere Leistung 2. Ohne Ziele keine Prioritäten 3. Das Gefühl ein Ziel zu erreichen

18 Nur wirkliche Ziele sind ein Leistungsanreiz! Wünsche Am Rauchen aufhören 2. Abnehmen 3. Mehr Zeit für die Familie Ziele Bis spätestens X wiege ich max. 70 kg und halte dieses Gewicht mind. 5 Jahre lang! Was passiert? Was passiert? NICHTS! Tun

19 Ein Ziel muß: 1. Messbar 2. Erreichbar 3. Für mich langfristig einen Sinn haben = einen Leistungsanreiz für mich haben

20 Ziele in Banken: 1. X % Eigenkapitalrentabilität 2. Vom Produkt Y, X-Millionen absetzen 3. Z Kundengespräche pro Woche und Berater Für wen sind diese Ziele gut = ein Leistungsanreiz?

21 Ziele in Banken: 1. X % Eigenkapitalrentabilität 2. Vom Produkt Y, X-Millionen absetzen 3. Z Kundengespräche pro Woche und Berater Konsequenzen für: 1. Das Verhalten des Beraters?

22 Ziel: Berater muß 5 ganzheitliche Kundengespräche pro Woche führen

23 Ziele in Banken: 1. X % Eigenkapitalrentabilität 2. Vom Produkt Y, X-Millionen absetzen 3. Z Kundengespräche pro Woche und Berater 4. Konsequenzen für: 1. Das Verhalten des Beraters? 2. Den Kunden?

24 Ziel: Berater muß x Millionen Fonds absetzen

25 Ziele in Banken: 1. X % Eigenkapitalrentabilität 2. Vom Produkt Y, X-Millionen absetzen 3. Z Kundengespräche pro Woche und Berater 4. Konsequenzen für: 1. Das Verhalten des Beraters? 2. Den Kunden? 3. Die Bank?

26 Konsequenzen für die Bank? Zitat eines Kunden: Wenn ich die aktuelle Kampagne der Dresdner Bank trotzdem ärgerlich finde, dann liegt das wohl daran, dass ich ziemlich genau weiß, wie die Wirklichkeit aussieht: Beratung findet, so lautet jedenfalls meine Erfahrung als langjähriger Dreba-Kunde, in diesem Kreditinstitut einfach nicht statt. Überhaupt bleibt die Möchtegern-Serviceorientierte unter den Banken mir gegenüber seltsam unsichtbar: In festen Abständen zieht meine Bank die fälligen Kontoführungsgebühren ein, ein-, zweimal im Jahr bekomme ich von der Hauptstelle in Frankfurt ein 0815-Schreiben und/oder einen Allerwelts-Flyer zugesandt, der jeden Bezug zu meiner finanziellen Lage und meinen persönlichen Lebensumständen entbehrt. Das war's dann aber auch schon. Quelle:

27 Ideen zu besseren Zielen in Banken: 1. Das Gehalt des Vorstands ist abhängig von der Zufriedenheit der Kunden über einen längern Zeitraum als des Vorstandsvertrags = Langfristiger, nachhaltiger Leistungsanreiz! 2. Weg von den Produktzielen hin zum Bedarf des Kunden Entlohnung des Beraters abhängig von der für den Kunden erwirtschafteten Performance = Leistungsanreiz für den Kunden 3. Einführung von Honorarberatung bei bestimmten Zielgruppen 4. Weitere Ideen

28 Die Erfolgsfaktoren erfolgreicher Menschen 1. Ziele 2. Innere Einstellung / Glaube = Leistungsanreiz Motivation

29 Unternehmenserfolg Das MOVE- Model von Peter F. Drucker: Einstellung Verhalten Organisation Methode Zeit Quelle: Peter F. Drucker 29

30 Die richtige Innere Einstellung (= Leistungsanreiz Motivation): Innere Einstellung zu wem? 1. Zu mir (= Leistungsanreiz Ich selbst ) Bsp.: Roger Banister

31 Die richtige Innere Einstellung (Haltung): Innere Einstellung zu wem? 1. Zu mir 2. Zum Unternehmen = Leistungsanreiz? Leistungsanreiz, wenn: - Bin ich stolz auf mein Unternehmen / Uni? - Wenn ja, warum?

32 Beispiel Steve Balmer CEO Microsoft Video Microsoft

33 Unterschiedliche Unternehmens-Systeme mit unterschiedlichen Leistungsanreizen Leistungsanreize: Leistungsanreize: Diese Richtung! Behörde Banken:

34 Der stolze Banker: Früher: Heute:

35 Vom stolzen zum unsicheren Banker:

36 VB + Spk = die nettesten

37 VB + Sparkasse = Die Professionellsten

38 Die richtige Innere Einstellung (Haltung): Innere Einstellung zu wem? 1. Zu mir 2. Zum Unternehmen 3. Zur Aufgabe = Leistungsanreiz Berufung

39 Aufgabe des Bankers: Früher: 1. Kredite vergeben 2. Dann Produkte verkaufen 3. Und heute?

40 Aufgabe des Bankers: Heute und in Zukunft: 1. Banking ist Menschen-Business! 2. Ehrliches Interesse am Kunden haben 3. Den Kunden ganzheitlich beraten 4.

41 So nicht:

42 Eher schon so!

43 Werden Sie Banker?! Was reizt Dich?

44 Tipps vom Klugscheißer für zukünftige Banker: 1. Haben Sie Interesse an Menschen

45 Tipps vom Klugscheißer für zukünftige Banker: 2. Beraten Sie Ihre Kunden ganzheitlich! 3. Stellen Sie die richtigen Fragen!

46 Die richtigen Fragen stellen:

47 Viel Spaß beim Banking!

48 Referenzen COCOMIN AG > 100 VB + Sparkassen