A3: Intelligente Neukundengewinnung für Gründer

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1 Businessplan-Aufbauseminar Geschäftsmodell, Vertrieb und Finanzen A3: Intelligente Neukundengewinnung für Gründer 2010 UnternehmerTUM Agenda und Ausblick 1. Vortrag von Herrn Paul Maisberger 2. Hausaufgabe: Eine ppt-seite und eine kurze stichpunktartige Erläuterung der jeweiligen Marketing & Vertriebsansätze per bis Sonntag an den jeweiligen Dozenten! 3. Ausblick A4 Marketing & Vertrieb» Teams präsentieren ihre Marketing & Vertriebs Ansätze kurz» Feedback und Diskussion 2010 UnternehmerTUM A3 2

2 Intelligente Neukundengewinnung für Gründer Paul Maisberger, Marketing Coach, 3.November 2010 Vertriebsprobleme in der Softwarebranche Zentrale Vertriebsprobleme in der Software-Branche Falsche Ansprechpartner, die wirklichen Entscheider sind nicht bekannt. Zugang zu Großkunden nur mit Referenzen. 77% 83% Marketing beschränkt sich hauptsächlich auf Werbung. 66% Vertriebsmitarbeiter können die Produkte nicht gut genug erklären. 58% 0% 20% 40% 60% 80% 100% N=100 4

3 Die zwei Möglichkeiten des Marketings 5 Die vier P s des Marketings P P Marketing P P 6

4 Von den 4 Ps zu den 7 Cs Klassische Marketinginstrumente P P P P C Customer needs & wants C Customer costs C Customer convenience C Customer communications C Customer enthusiasm C Customer feeling C Customer flexibility 7 Differenzierung 8

5 Positionierung 9 Positionierungsstatement Für (Zielkunden)... die (Bedarfsstatement)... bietet (Produktbezeichnung / Produktkategorien)... das (wichtigster Vorteil zwingender Kaufgrund)... anders als (Vergleich zu Alternativprodukt)... ist unserer Produkt (wichtigster Abgrenzungsmerkmal)... 10

6 Segmentierung 11 Mindmap - Märkte 12

7 Die Zielgruppen 13 Die Zielperson anstelle der Zielgruppe 14

8 Zielgruppen und deren Informationsverhalten Radio TV Veranstaltung Fachzeitschriften Wirtschaftsmedien Empfehlung Internet Freunde Zeitungen 15 Nutzungs- und Kontakt -Intensität der Informationsquellen (5,3 Mio. Professionelle Entscheider) Nutzung in den letzten 12 Monaten Nutzungs-Intensität pro Jahr in Std. Fachzeitschriften 87% ca. 6 Direktwerbung 64% ca. 8.5 Internet 63% ca. 105 Außendienst 52% ca. 11 Messen 47% ca Wirtschaftspresse 44% ca Quelle: Deutsche Fachpresse 16

9 Intelligentes pampern 17 Der Technologie-Adaptationszyklus 18

10 Die Pain-Faktoren der Kunden 19 Die Buying-Unit: personenspezifischer Nutzen Inhaber / Geschäftsführer Controller / Finanzen EDV-Leiter Assistent / Entscheidungsvorbereiter Leiter Fachabteilung Projektleiter Anwender Einkäufer 20

11 Die Buying-Unit: personenspezifischer Nutzen Inhaber / Geschäftsführer Controller / Finanzen EDV Leiter Image Kosten / Rentabilität Leader / Follower Referenz Kosten / Nachlässe Return-on-invest Sicherheit State of the art Kompatibilität Funktionalität DV-Kompetenz 21 Die Buying-Unit: personenspezifischer Nutzen Entscheidungsvorbereiter USP / KKV Nutzen Vergleichbarkeit Leiter Fachabteilung Übereinstimmung Fachkonzept Einführungsaufwand Schulungsbedarf Projektleiter Systembeschreibung / Handbuch Umstellungsunterstützung Projektdauer Stabilität 22

12 Marketing - Cycle Market Intelligence (Mehr Wissen über Kunden, Markt, Wettbewerber) Kundenbegeisterung g und Empfehlung Aufbereitung der Offerings aus der Sicht der Kunden Beziehungspflege Projektarbeit und Beziehungsvertiefung Kunde Marktsegmentierung (erst Makro dann Mikro) Positionierung im Wettbewerb Akquise und Beziehungsaufbau Dialogaufbau Differenzierung 23 Der Sales-Cycle Nachbetreuung 8 1 Anruf 7 6 Qualitätsphase Prozesskette 2 Zusendung von Infomaterial Besuch Projektarbeit Angebot Präsentation 24

13 Erfolgswege der Kundengewinnung Vorträge Seminare, Workshops Bücher und Artikel schreiben, Studien Intelligente Events Diskussionsforen, Themen Kampagnen Empfehlungen Partner, Multiplikatoren 25 Methodik Die fünf Erfolgsfaktoren Glück Fleiß Nachhaltigkeit Systematik 26

14 Kundenkontaktpunkte CEM Intensität Kontaktes Moments of Excellence Moments Truth Beziehung zum Kunden Dauer einer Kundenbeziehung 27 Kontakt Oliver Bücken Dr. Bernward Jopen UnternehmerTUM GmbH Lichtenbergstraße 8 Tel. +49 (0) Garching Fax +49 (0) UnternehmerTUM A3 28

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