Die Dienstleistung des Versicherungsvermittlers ist ein immaterielles Produkt. Die Provision ist der Preis für dieses Wirtschaftsgut.

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1 Walter Karten -1- Ist das Provisionssystem in der Lebensversicherung reformbedürftig? von Walter Karten 1. Ziel und Abgrenzung Nahezu das gesamte Geschäft der deutschen Lebensversicherung ist auf dem Wege persönlicher Akquisition durch Versicherungsvermittler unterschiedlichster Art zustande gekommen. Deren Leistungen werden ganz überwiegend durch erfolgsabhängige, im wesentlichen umsatzbezogene Provisionen vom Versicherer vergütet. Diese Vergütungsform hat sich historisch und international in den Versicherungsmärkten weitgehend bewährt. Die Gründe liegen darin, dass die Prämie den Deckungsbeitrag für die Provision liefert, und dass bei überwiegend inaktiver Nachfrage die Verträge aktiv verkauft werden müssen. Insbesondere die Abschlussprovision entfaltet große Wirksamkeit im Markt und hat sich durchgesetzt, obwohl sie seit je verpönt war. Das vorherrschende Vergütungssystem ist nun ins Gerede gekommen. Auch wenn man Äußerungen wie, man habe die Vorstufe des catch as catch can erreicht, nur als eine Pointe hört, ist die Frage des Themas aktuell, ob es eines neuen Provisionssystems bedarf. Dazu wird der Präsident des Aufsichtsamtes zitiert: Wir haben einen ungeregelten Markt, der nach Regelung ruft. Dagegen möchte ich heute fragen: Brauchen wir überhaupt ein (allgemeines) Provisionssystem? Dies will ich entschieden mit mehr Markt und weniger Regulierung beantworten? Allerdings sei eine Regulierung durch das Setzen von Qualitätsstandards ausdrücklich ausgenommen. Meine Perspektive ist dabei ausschließlich eine ökonomische. Für juristische Urteile fehlt mir der Sachverstand und bisweilen das Verständnis für die eine oder andere Regelung. Den Erwartungen an einen unabhängigen Wissenschaftler entsprechend will ich versuchen, die Fragen an theoretischen Ansätzen zu spiegeln und Folgerungen für die Praxis zu ziehen. 2. Ausgangsbasis: Die Vermittler-Dienstleistung Die Dienstleistung des Versicherungsvermittlers ist ein immaterielles Produkt. Die Provision ist der Preis für dieses Wirtschaftsgut. Der Streit, ob ein Preis zu hoch oder zu niedrig und seine Bemessungsgrundlage angemessen ist, ist im Grundsatz müßig; er unterliegt dem Interessenausgleich von Anbieter und Nachfrager. Den gerechten Preis des Thomas von Aquin gibt es nicht. Der Markt entscheidet nach der Knappheit der Güter. Doch der Markt für die Vermittlerdienstleistung ist z.zt. nur sehr rudimentär ausgeprägt. Die Leistung des Vermittlers ist generell zweiseitig ausgeprägt. Er dient stets sowohl dem Versicherer als auch dem Versicherungsnehmer. Die Gewichtung dieser beiden Dienstleistungen ist sehr unterschiedlich; es zeigen sich fließende Übergänge vom Idealmakler als Agenten des Kunden bis hin zum reinen Vollzugsorgan des Versicherers. Typischerweise ist die Vermittlerleistung auch mehrelementig und zeitraumbezogen. Man kann beispielsweise nach Beratung bzw. Information, Vermittlung und Service unterscheiden, die sich über die gesamte Dauer der Beziehung zum Kunden erstrecken können. Auch hier zeigen sich in der Realität deutliche Unterschiede, z.b. ist die Leistung in der Lebensversicherung in der Regel stärker auf den Beginn des Vertrages konzentriert als in anderen Sparten.

2 Walter Karten -2- Das herrschende Provisionssystem erscheint seltsam, wäre es uns nicht so vertraut; denn - der Produzent bestimmt nicht den Preis, - Preismaßstab ist nur ein Teil der zusammengesetzten Leistung, - nur einer der Abnehmer zahlt - der andere trägt allerdings letztlich die Kosten. Böse Zungen behaupten, die Maklercourtage sei so zu sehen, als würde der Steuerberater vom Finanzamt bezahlt. 3. Principal-agent-Theorie als Erklärungsmodell 3.1 Allgemeines Die Versicherungsvermittlung ist ein geradezu prototypischer Anwendungsfall für die seit den siebziger Jahren entwickelte Principal-agent-Theorie. Sie fragt nach optimalen Anreizen und Risikoallokation (Risikoverteilungen) in Auftragsbeziehungen. Auf Details der inzwischen sehr reichhaltigen wirtschaftswissenschaftlichen Theorie sei hier verzichtet. Ganz allgemein geht es um Vertragsbeziehungen, nach denen der Agent eine Leistung für den Prinzipal erbringen soll, wobei dieser zwar die Ergebnisse der Aktivität des Agenten aber nicht dessen Einsatz kontrollieren kann. Hauptfrage ist: Wie soll der Prinzipal den Agenten entlohnen? Die Zahl der Anwendungsfälle in Praxis und Literatur ist Legion; beispielsweise gehört sogar die Frage dahin, wie der Versicherer das Verhalten der Versicherten bei moralischem Risiko beeinflussen kann - übrigens eines der klassischen Beispiele für die Anwendung der Theorie. (Die wichtigsten Elemente und Abhängigkeiten, die in das Principal-agent-Modell eingehen, sind die Funktionen des Ergebnisses für den Prinzipal in Abhängigkeit vom Einsatz des Agenten, der Entlohnung in Abhängigkeit vom Ergebnis und des daraus folgenden Gewinns für den Prinzipal. Berücksichtigt wird außerdem der Nutzen des Agenten aus der Vergütung, gemindert durch sein sog. Arbeitsleid unter der Nebenbedingung, dass er ein Mindestnutzenniveau erreicht. Weiter sind im Modell der - üblicherweise asymmetrische - Informationsstand der Beteiligten, das Risiko des Erfolgs bei gegebenem Arbeitseinsatz, sowie die Risikopräferenzen von Prinzipal und Agent abgebildet. Je nach den gesetzten Prämissen leitet das Modell daraus die optimale Entlohnungsfunktion ab. Bekannte Abhängigkeiten, die sich bei einigermaßen realistischen Annahmen ergeben, besagen beispielweise: Wenn das Risiko oder der Mindestnutzen oder das Arbeitsleid pro Besuch steigen, dann steigt der Anteil des Fixums an der Entlohnung, während der Einsatz des Agenten, der Gewinn des Prinzipals und der Provisionssatz sinken.) Der Erkenntniswert der Principal-agent-Theorie ist beachtlich, und das Studium der Ergebnisse erweist sich auch für unsere Fragestellung als durchaus nützlich; denn es werden Abhängigkeiten zwischen den Prämissen und Modellvariablen aufgedeckt, die der Rationalisierung der wirtschaftlichen Entscheidungen dienlich sind. Einer unmittelbaren Umsetzung für die praktische Anwendung widersetzen sich Ergebnisse allerdings derzeit noch. Der Abstraktionsgrad der Modelle ist dafür meist zu hoch. Als Beispiel möge dienen, dass die Idee eines Fixums als Grundvergütung sich gegenüber Maklern als unpassend erweist. Das liegt meines Erachtens jedoch in der außerordentlichen Heterogenität der Modellprämissen, z.b. in bezug auf Effektivität, Nutzen und Risikoeinstellung der individuellen Agenten ausschlaggebende Hindernis für eine direkte Anwendung des Modells Aus der Fülle möglicher Vertragsbeziehungen, welche die Principal-Agent-Theorie zu erklären

3 Walter Karten -3- versucht, ist die Beauftragung des Agenten durch den Versicherer offensichtlich besonders passend; jedoch ist die Leistung im Interesse und für den Versicherungsnehmer nicht minder für die Anwendung der Theorie geeignet. Der Vermittler ist also ebenso Agent des Prinzipals Kunde. 3.2 Das Verhältnis Versicherer zu Vermittler Betrachten wir nun das Verhältnis von Versicherer zu Versicherungsvermittler etwas näher, so müssen wir zunächst von einer isolierten Sicht ausgehen, in welcher der Vermittler als bloßes Absatzorgan fungiert - wohlwissend, dass die Dienstleistung für den Versicherungsnehmer fest mit der für den Versicherer verbunden ist. Sie sind zu unterscheiden, aber nicht zu trennen. Eine derart einseitige Sicht trifft am ehesten auf den angestellten Versicherungsvermittler mit interner Entlohnung und reinen Akquisitionsaufgaben zu. Ebenso wie es denkbar ist, alle Teilaufgaben, die mit der Bearbeitung eines Versicherungsvertrages verbunden sind, in unterschiedlichster Weise unter den Partnern aufzuteilen. So gibt es auch in der Interessenwahrnehmung im Sinne der Principal-agent- Theorie fließende Übergänge in den Gewichtungen der beiden Seiten; denn schließlich sind alle Funktionen, bis auf die Prämienzahlung durch den Versicherungsnehmer und die Risikotragung durch den Versicherer grundsätzlich auch von diversen Intermediären zu erfüllen. Dabei unterscheiden sich die Makler in ihren Aufgaben grundsätzlich nur durch die Möglichkeit der Bedarfslenkung - also der Auswahl des Versicherers. Am wenigsten in dieses Schema passen die sog. firmenverbundenen Vermittler, die eigentlich gar keine sind. Ihre Existenz wird gefördert durch ein - vorsichtig gesagt - opportunistisches Verhalten der Versicherer zum Provisionsabgabeverbot. Sie sollen hier nicht weiter beachtet werden. Was läßt sich nun konkret aus der Principal-agent-Theorie für die Vergütungssysteme aus der Perspektive des Agenturvertrages mit dem Versicherer herleiten? Sicherlich kein Rezept für ein perfekt differenziertes Vergütungssystem, denn die Unterschiede der Einflussgrößen sind zu groß. Selbst innerhalb einer bestimmten Vermittlerkategorie, wie den Vertretern nach 84 HGB, sind die Aufgaben und Gegebenheiten zwischen einem abschlussorientierten, fallweise Kontakt suchenden, reinen Lebensversicherungsvertreter einerseits, und einem bestandsorientierten, in dauerhaften sozialen Beziehungen zu seinen Kunden stehenden Allroundvertreter andererseits, nicht über einen Kamm zu scheren. Hat der Vermittler Aufgaben zu erfüllen, die nicht direkt der Akquisition und Bestandserhaltung - ebenfalls eine akquisitorische Leistung - dienen (wie beispielsweise Schadenregulierung oder Verwaltung) sind ergänzende Anreiz- und Entlohnungsüberlegungen angebracht, die hier ausgeklammert werden. In jedem Falle folgt aus dem Modell unter sehr allgemeinen Annahmen das altbekannte betriebswirtschaftliche Postulat der zielorientierten Ausrichtung der Provisionen an den Ertragswerten der vermittelten Verträge. Das bedeutet, der festzulegenden Provisionssatz ist bei einperiodiger Betrachtung auf den Deckungsbeitrag bzw. bei langfristigen Verträgen auf deren Ertragsbarwert als Bemessungsgrundlage anzuwenden. Das ist freilich leichter gesagt als getan, denn diese Maßgrößen sind notorisch kompliziert, und ergeben sich lediglich aus der internen Erfolgsrechnung. Als Prognosewerte sind sie unsicher und für den Vermittler gar nicht transparent. Das müsste ihn natürlich in der Steuerung seiner Aktivitäten mangels Orientierung erheblich beeinträchtigen. Dennoch sind die Ertragswerte als Leitbild absolut unverzichtbar. Notwendig ist eine Bildung von Näherungswerten anhand leicht kontrollierbarer Absatzgrößen, die soweit differenziert sein sollten, dass keine Fehlanreize entgegen den Deckungsbeiträgen ausgelöst werden, wie sie für die beitragsproportionale Provision in der Autoversicherung immer wieder behauptet werden. Taugliche Bemessungsgrundlagen zu finden, ist ein technisches Problem. Wieweit die Beitragssumme

4 Walter Karten -4- als Basis für die Abschlussprovision in der Lebensversicherung diesen Forderungen entspricht, vermag ich nicht zu beurteilen. Jedenfalls hat sie gegenüber der früheren Bemessung an der Versicherungssumme ein paar Fehlanreize beseitigt. Durch die geltenden aufsichtsrechtlichen Bestimmungen zur Zillmerung und zur Höchstprovision wird die allgemeine Verwendung der Beitragssumme als Maßstab zweifellos gefördert; sie gewinnt dadurch den Anschein eines Quasi-Kartells, dessen Notwendigkeit ich nicht sehe. Vielmehr sind abweichende individuelle Lösungen vorzuziehen, wenn sie zur zielkonformen Steuerung besser geeignet sind. Individuelle Vereinbarungen sind, soweit möglich, auch zu empfehlen, um dem Einkommensinteresse und Sicherheitsbedürfnis des Vermittlers gerecht zu werden. Wobei die Garantie eines Mindestnutzens für das Zustandekommen und die Aufrechterhaltung des Vermittlungsverhältnisses (Principal-agent- Beziehung) nicht unbedingt in Form eines echten Fixums (d.h. zusätzliches festes Entgelt) zu zahlen ist. Die Funktion des Fixums kann auch durch unterstützende Maßnahmen zur Erzielung eines gesicherten Einkommens oder etwa auch durch die laufende Provision aus einem Bestand erfüllt werden.

5 Walter Karten -5- Nicht vergessen werden darf aber ein anderer entscheidender Einflussfaktor auf die Provisionshöhe und die Mindestnutzenvorstellungen der Vermittler. Das ist der Wettbewerb um die Akquisitionspotentiale im Markt für Vermittlerdienstleistungen. Er wirkt unmittelbar gegenüber den Maklern, ist aber auch für die Ausschließlichkeitsvermittler nicht von der Hand zu weisen, auch wenn dessen Hürden für einen Wechsel höher sind. Es ist ein großes Manko der Principal-agent-Theorie, dass sie diese Wettbewerbsbeziehungen nicht abbildet. Im übrigen lässt sich die angemessene oder richtige Höhe der Provision nicht aus irgendwelchen Daten oder Grundsätzen ableiten. Provisionen sind - wie schon betont - Preise und damit dem Ausgleich von Angebot und Nachfrage unterworfen. Der Markt bestimmt die Preise nach der Knappheit der Güter. Deren Kosten und Qualitäten sind nur indirekt von Einfluss, soweit sie in die Preisentscheidungen der Beteiligten eingehen. Der Wettbewerb auf den Versicherungsmärkten und den Vermittlermärkten hält die Provision in Grenzen - ihn gilt es zu fördern. Die Förderung des Wettbewerbs ist selbst dann geboten, wenn man direkte Vorschriften über Höchstprovisionen für richtig hält. Diese müssen aber unbedingt als notwendig wegen Marktversagens begründet und nicht nur für irgendjemand wünschenswert sein. Von überragender Bedeutung ist in der Lebensversicherung die Abschlussprovision. Sie ist von Anbeginn umstritten, weil sie angeblich die Interessen der Versicherungsnehmer verletzt und einen zu hohen Anreiz zum Abschluss langfristiger Verträge bietet, von denen zu erwarten ist, dass die Versicherungsnehmer sie nicht durchhalten können oder wollen. Ich will hier nicht im Unklaren lassen, dass ich aus allgemein wirtschaftlicher Sicht hohe Stornoquoten für äußerst abträglich und die in den letzten Jahren in Teilbereichen beobachteten Stornoverluste für die Versicherungsnehmer für gesellschaftlich brisant halte. Das ist sicher ein Armutszeugnis für die Branche, aber auch ein Armutszeugnis für die Nachfrager und für alle diejenigen, welche Verbraucherinformation in den Markt bringen. Es ist auch nicht zu bestreiten, dass eine Abschaffung der Abschlussprovision zugunsten laufender Provisionen die vorzeitige Kündigung von Verträgen reduzieren würde. Dies zu fordern, ist daher einfach und natürlich populär - aber auch einseitig. Nimmt man die ökonomischen Zusammenhänge etwas vollständiger in Augenschein, ergibt sich ein anderes und differenzierteres Bild. Die Stornohäufigkeit ist bekanntermaßen nicht nur vom Vertriebsweg und der Vergütung abhängig. Ökonomische, soziologische, demographische und andere Merkmale der Kunden haben einen starken Einfluss und korrelieren zum Teil auch mit den Vertriebswegen. Nicht allein daraus ergeben sich mannigfaltige Ansatzpunkte anderer Art zur Senkung der Stornoraten.

6 Walter Karten -6- Es ist offenkundig und keineswegs gering zu schätzen, dass der Akquistionsanreiz durch die Blockvergütung im Zusammenhang mit dem Abschluss des Vertrages wesentlich größer ist als bei jeder anderen Vergütung. Dadurch hat die Institution der Abschlussprovision sich als besonders wirksam zur Markterschließung für die Lebensversicherung erwiesen. Dass dies im allgemeinen Interesse durchaus auch positive Aspekte hat, ist nicht von der Hand zu weisen. Die Tatsache, dass in Deutschland immer noch immense Beträge in Sparbüchern niedrigster Verzinsung ruhen, ist für mich stets das Gegenbeispiel eines nicht erschlossenen Marktes - zu Lasten der Sparer und zugunsten der Banken. Die Abschlussprovision wird natürlich auch dadurch gefördert, dass die Kosten und Leistungen des Vermittlers sich auf den Anfang des Vertrages konzentrieren. Das erfordert allerdings nicht zwingend eine Einmalprovision, wie aus dem üblichen Vorkommen sog. nachgezahlter Abschlussprovisionen, die z.b. den Ausgleichsanspruch begründen, zu erkennen ist. Größte Bedeutung für die Möglichkeit, Abschlussprovision zu zahlen, hat ihre Verrechnung nach der Methode der Zillmerung. In anderen Versicherungszweigen müssen die Versicherer die Abschlussprovision in voller Höhe vorausfinanzieren und - mit einer gewissen Beteiligung der Vermittler in der Anfangsphase das Stornorisiko vollends tragen. Ein großer Teil genau dieser Last wird durch die Zillmerung auf die Versicherungsnehmer übertragen. Derartige Anfangsbelastungen kommen auch bei anderen Kapitalanlageformen vor und sind weder aus der Sicht der bewusst handelnden Anleger oder Versicherungsnehmer noch aus allgemeinem Interesse ohne weiteres zu beanstanden. Eine Abschaffung oder ein Verzicht auf Zillmerung führt ja nur zu einer Verlagerung und nicht zu einer Veränderung der Kosten. Eine Deckung der Anfangskosten aus den laufenden Prämienüberschüssen ginge zu Lasten des Bestandes der vertragstreuen Kunden und entspräche keinesfalls einer verursachungsgerechten Kostenzuordnung. Eine denkbare Vorausfinanzierung durch das Eigenkapital des Versicherers hätte große Kapitalbeschaffungsprobleme und entsprechend hohe Kapitalkosten zur Folge, die ebenfalls durch die allgemeinen Prämien zu decken wären. Für unsere Fragestellung ist eigentlich nur die dritte Form der Kostenverlagerung von Interesse, nämlich die Umwandlung der Abschlussprovision in eine laufende Provision. Sie verlagert das Vorausleistungsproblem insoweit auf die Vermittler. Bezüglich der internen Abschlusskosten ergäbe sich allerdings kein Unterschied. Bei zu unterstellender barwertäquivalenter laufender Provision wäre die Kostenbelastung letztlich gleich. Dem Vermittler würde allerdings neben dem Stornorisiko auch ein Sterberisiko übertragen. Begrüßenswert wäre der zweifellos erhöhte Anreiz zur Stornoverhütung, soweit der Vermittler dazu in der Lage ist. Aber ebenso sicher würde der Anreiz für die Vermittlerleistung der Akquisition wohl beträchtlich sinken. Das liegt vor allem daran, dass die Barwertäquivalenz für das Versicherungsunternehmen keineswegs den Zeitpräferenzen der Vermittler entsprechen muss. Als Beispiele sei nur erinnert an einerseits junge Vermittler, die zur Bestreitung ihres Lebensunterhaltes einen hohen Liquiditätsbedarf haben, den sie noch nicht durch Bestandsprovisionen decken können, oder auf der anderen Seite an alte Vermittler, wenn sie Provisionen verdienen, die jenseits ihrer Lebenserwartung fällig werden. Dem mag entgegen gehalten werden, dass durch simple Methoden der Investitionsrechnung grundsätzlich jeder - auch der unsichere - Zahlungsstrom in einen äquivalenten Kapitalwert umgerechnet werden kann, und dass dies auch laufend geschieht, z.b. durch Factoring. Im Grundsatz ist dies jedoch nichts anderes, als derzeit versicherungstechnisch durch Zillmerung geschieht,

7 Walter Karten -7- (allerdings zu Lasten der Kunden). Nach ersten Erfahrungen dürften allerdings die Konditionen für externes Factoring auch nur sehr unattraktiv für die Vermittler sein, so dass der beste Faktor dann doch wieder der Versicherer wäre. Ein abrupter Übergang auf ein System ohne Abschlussprovision, das vom Markt nicht erzwungen wird, würde gravierende Friktionen und Anpassungsprobleme hervorrufen. Für einen einzelnen Versicherer gliche es dem Ritt auf dem Tiger - wer als Erster loslässt, also auf Abschlussprovision verzichtet, für den wären die Folgen wohl ziemlich fatal. Das ist aber wohl auch nicht nötig - wichtig ist die Aufklärung des Kunden und vielleicht das Angebot von Alternativen neben der Abschlussprovision. 3.3 Das Verhältnis Versicherungsnehmer - Versicherungsvermittler als Principal-agent-Beziehung Wie bereits mehrfach betont, wird der Versicherungsvermittler auch im Interesse des Versicherungsnehmers, also als dessen Agent, tätig. Dabei gibt es in der Praxis üblicherweise keine direkte Entlohnung nach dem Ergebnis der Leistung, obwohl deren Kosten über die Prämie vom Versicherungsnehmer getragen werden. Betrachten wir die Dienstleistung für den Versicherungsnehmer wiederum isoliert, was, wie gesagt, der Idealvorstellung vom Makler als einem reinen Agenten des Kunden entspricht, dann zeigt sich schnell, dass eine Courtage oder Provision nach dem Ertragswert der Verträge für den Versicherer nicht mit der Einschätzung der Leistung durch den Versicherungsnehmer einhergeht. Die Qualität eines Gutes entspricht aber allein der Passgenauigkeit auf die Bedürfnisse des Kunden. Und diese Bedürfnisse sind weniger auf die Vermittlungsdienstleistung im engeren Sinne als auf die Beratung und den verbundenen Service gerichtet. Es ist daher leicht festzustellen, dass die übliche Provisionierung grundsätzlich Fehlanreize gegen die Interessen des Versicherungsnehmers impliziert, womit aber in keiner Weise etwas darüber gesagt werden soll, ob oder inwieweit diese tatsächlich missbräuchlich genutzt werden. Die heutige Provisionierung könnte aber dazu führen, dass mehr Versicherungsschutz empfohlen wird als risikopolitisch geboten ist, was dann zu Lasten anderer Riskmanagement-Instrumente geht. Falls der Vermittler für einen bestimmten Bedarf die Möglichkeit hat, zwischen unterschiedlichen Produkten und unterschiedlichen Versicherern zu wählen, könnte er geneigt sein, nach der Höhe der Provision statt nach kundenorientierten Gesichtspunkten zu entscheiden. Laufzeitabhängige Provisionen könnten Anreize bieten, auf lange Vertragsdauern zu dringen. Dies sind nur Beispiele, aber sie sind nicht von der Hand zu weisen. Sie könnten ausnahmslos durch eine Entlohnung in Form eines festen Honorars vermieden werden, etwa pro Beratungsfall oder nach der Arbeitszeit bemessen. Damit ist das Problem des Versicherungsnachfragers aber noch keineswegs gelöst. Denn da er den Arbeitseinsatz und dessen Effizienz nicht kontrollieren kann, besteht nun natürlich ein Anreiz für den Vermittler, seine Bemühungen zu reduzieren. Also ist als Konsequenz die Vereinbarung eines Erfolgshonorars geboten. Doch wie soll dieser Erfolg für den Versicherungsnehmer gemessen werden? An der Qualität des Versicherungsschutzes? An der Prämiensenkung gegenüber einem vorhandenen Versicherungsportefeuille? - Und wer sagt dann, dass der Versicherungsschutz dann noch gleichwertig ist? Kurz: Ein allgemein befriedigender Maßstab ist bisher noch niemand eingefallen. Folglich bleibt der

8 Walter Karten -8- Interessenausgleich Verhandlungssache. 4. Folgerungen aus der Analyse Die ökonomische Analyse der beiden untrennbar verbundenen Seiten der Vermittlerdienstleistung führt in einen Widerspruch. Nur in den extremen Fällen, in denen die Interessen der Gegenseite vernachlässigt werden können, ergeben sich auf der einen Seite die ertragswertabhängige Provision einerseits und das ausgehandelte Erfolgshonorar andererseits als konfliktfreie Lösung. Eine eindeutige allgemeine Lösung ist nicht ableitbar. Meine Phantasie reicht auch nicht aus, mir eine detaillierte Regulierungslösung vorzustellen, die allen Interessen der Beteiligten hinreichend gerecht wird und dann auch noch funktioniert. Es bleibt also nur das Aushandeln der Interessen auf einem Markt mit Wettbewerb - nicht nur der Preise sondern auch der Vergütungssysteme. Das althergebrachte Provisionsabgabeverbot ist mit dieser Erkenntnis freilich nicht vereinbar. Natürlich sollte es den Versicherungsunternehmen unbenommen bleiben, individuell durch vertragliche Regelungen ihre gebundenen Absatzorgane auf ein Provisionsabgabeverbot zu verpflichten, wenn sie glauben, dass seine Vorteile die Nachteile überwiegen. Das allgemeine Provisionsabgabeverbot entspricht einer Preisbindung der zweiten Hand, die im Handel bis auf geringe Ausnahmen längst als marktwidrig abgeschafft wurde. Warum sollte auch die Leistung des Discounters mit der gleichen Handelsspanne bezahlt werden wie der Erlebniseinkauf in einem Feinkostgeschäft. Ebenso führt das Provisionsabgabeverbot nicht nur zu einem Heer von Übeltätern, sondern wenn es denn eingehalten wird, zu allerlei Quersubventionierungen oder Ausweichmanövern. Warum muss der pflegeleichte Nachfrager, der schon ganz genau weiß, welche Lebensversicherung er abschließen will, oder derjenige der schnell unterschreibt, weil er seinem Vertreter voll vertraut, für diesen geringen Dienstleistungsbedarf das gleiche bezahlen wie der arbeitsintensive, entschlusslose und informationsbegierige Kunde auf der anderen Seite? Es kommt also darauf an, die Position des Versicherungsnehmers zu stärken und den Wettbewerb zu fördern.

9 Walter Karten -9- Getreu dem Grundbekenntnis der sozialen Marktwirtschaft: Soviel Wettbewerb wie irgend möglich und soviel Regulierung wie eben nötig, müssen wir zum Schluss fragen: Gibt es Gegengründe? Gibt es ein Allgemeininteresse, die geltenden Vorschriften beizubehalten oder andere Regulierungsmaßnahmen einzuführen? Fragen wir zuerst, ob die Provisionsfreigabe zu einem Missbrauch in dem Sinne führt, dass die Wahrung der Belange der Versicherten verletzt wird. Vom Schutz der Versicherungsunternehmen und der Vermittler steht ja nichts im Gesetz, und ebenso wenig sind professionelle Versicherungsnehmer schutzbedürftig. Auch für die übrigen vermag ich beim besten Willen keine Benachteiligung zu erkennen; denn bei Licht besehen, stellt eine Aufhebung des Provisionsabgabeverbots eine einseitige Begünstigung der Versicherten durch Erhöhung der Konsumentenfreiheit dar. Sollte zur Begründung für das Provisionsabgabeverbot der Grundsatz der Gleichbehandlung herangezogen werden, so ist auch dies nicht stichhaltig. Der Grundsatz ist generell fragwürdig, soweit er sich auf den Glauben an den allgemeinen Charakter der Versicherung als Gefahrengemeinschaft beruft, und er ist auch nicht marktkonform. Schließlich bezieht sich die vorgeschriebene Gleichbehandlung nach 11(2) und 21(1) VAG auch nur auf Versicherungsleistung und Prämie. Je starrer und je weiter dies ausgelegt wird, um so mehr führt es zu bekannten Auswegen, wie z.b. die Ausgründungen von Billigversicherern im Konzern. Auf jeden Fall sei daran erinnert, dass allgemein die Gleichbehandlung auch als ein Gebot zur Differenzierung der Prämie nach dem Risiko verstanden wird. Analog sollte auch für unterschiedliche Leistungen der Vermittler eine unterschiedlicher Preis möglich sein. Warum sollten nur große VN mit firmenverbundenen Vermittlern und Gruppenverträgen solche Vorzüge genießen. Andere allgemeine Marktregulierungsforderungen könnten nur durch den Nachweis von Marktversagen begründet werden. Aber es ist ja noch nicht versucht worden, einen funktionsfähigen Markt für Vermittlerleistungen zu schaffen. Schließlich erhebt sich auch die Frage, ob die Aufhebung des Provisionsabgabeverbotes nicht mit einem Gebot der disclosure of commission, d.h. Pflicht zur Bekanntgabe der Provisionshöhe, verbunden sein müsste. Natürlich macht eine Bekanntgabe der Provisionen nur Sinn, wenn sie dann auch zum Verhandlungsgegenstand werden kann. Umgekehrt sehe ich jedoch keine begründbare Notwendigkeit für einen solchen neuen Regulierungsschritt. Er wäre auch m.e. gar nicht wünschenswert; denn ohne Information über die Kostenstruktur und Arbeitsweise der Versicherungsvermittler wäre diese Eröffnung ebenso wenig aussagefähig wie die Bekanntgabe von Handelsspannen für andere Produkte. Sicher würde dadurch die Position des Versicherungsnehmers weiter verstärkt, aber auch die Friktionen eines Übergangs würden sich beträchtlich verschärfen. Die Offenlegung gehört eher zu festen regulierten Preisen, wie etwa der Gebührenordnung für Notare. Last not least wird in diesem Zusammenhang eine strikte Trennung oder besser eine Alternative von Beratungshonorar und Vermittlungsprovision verlangt, um die wünschenswerte klare Unterscheidung zwischen einem neutralen Versicherungsberater im Sinne des Rechtsberatungsgesetzes und einem Versicherungsmakler oder Vertreter nicht zu verwässern. Diese Forderung schießt meines Erachtens weit über das Ziel hinaus und kann kein stichhaltiger Grund dafür sein, dass letztlich Teile einer umfassenden wirtschaftlichen Leistung eines verantwortungsvollen Vermittlers nicht bezahlt werden können; denn vom Vermittler sollte aus Sicht des Kunden nicht Versicherungsmaximierung sondern Optimierung im Rahmen eines umfassenden

10 Walter Karten -10- Riskmanagement-Services angeboten werden. Derartig enge Auslegungen des Rechtsberatungsgesetzes können nur zu Fehlanreizen führen. Worauf es ankommt ist eine klare und für den Nachfrager transparente Unterscheidung der beiden Berufe. Doch dies lässt sich wie in anderen Bereichen durch eine strenge Firmenwahrheit leichter und mit weniger Nebenwirkungen erreichen. Die Bezeichnung Berater sollte jedenfalls allein dem nach dem Rechtsberatungsgesetz Zugelassenen als geschützte Berufsbezeichnung zuerkannt werden. Mein Fazit sei kurz: Das Provisionssystem ist im Grunde nicht reformbedürftig, aber im Wettbewerb freizugeben /karten-hn

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