Lead-User Methode. 1 Einleitendes Fallbeispiel 2 2 Vorgehen 2 3 Vorteile 9 4 Nachteile 10 5 Fazit 10 6 Literaturverzeichnis 12

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1 Lead-User Methode 1 Einleitendes Fallbeispiel 2 2 Vorgehen 2 3 Vorteile 9 4 Nachteile 10 5 Fazit 10 6 Literaturverzeichnis 12

2 Einleitendes Fallbeispiel Kite-Surfing ist eine der derzeit aufstrebenden Trendsportarten. Der Sport wurde von Surfern initiiert, die getrieben von dem Wunsch nach immer höheren und weiteren Sprüngen mit der Kombination eines Surfboards und eines Segels vom Drachenfliegen experimentierten. Aus diesen anfänglichen Versuchen entwickelte sich in den letzten Jahren eine beachtliche Nischenindustrie, die inzwischen viele Anhänger hat. Herr Müller arbeitet gemeinsam mit 3 weiteren Mitarbeitern in der F&E Abteilung eines KMUs, das Segel entwickelt und vertreibt. Das neueste Segel des Unternehmensbereiches Kite-Surfing wurde in der vorletzten Saison an den Markt gebracht. Die Verkaufszahlen sind in der letzten Saison stark eingebrochen. Herr Müller wurde damit beauftragt, bis zum nächsten Saisonstart ein neues viel versprechendes Kite- Surfing-Segel zu entwerfen. Um ein neues Kite-Produkt erfolgreich umzusetzen, werden eine Vielzahl an Fähigkeiten benötigt: Kenntnisse über Materialien und deren Eigenschaften für die Segel, Kenntnisse über Aerodynamik und Physik für die Formen der Segel, Kenntnisse über Mechanik für die Seilsysteme, Kenntnisse über die verschiedenen Sprünge und Aktionen, die von den Sportlern bevorzugt werden etc. Die Hersteller sind bei der Entwicklung neuer Designs in der Regel auf die Kenntnisse beschränkt, die in ihrem Unternehmen, genauer in der Entwicklungsabteilung vorliegen. Das Ergebnis sind eher kontinuierliche Weiterentwicklungen und Verbesserungen bestehender Designs als radikal neue Entwicklungen. Herr Müller und seine Abteilung verfügen zwar über Lösungswissen zur Herstellung von Segeln und sehr gute Kenntnisse über Materialen, die neuesten Trends und Bedürfnisse im Kite-Surfing Sport sind ihm allerdings nicht bekannt. Er konnte bisher auch nicht herausfinden, warum sich das letzte Segel, welches von seiner Abteilung entwickelt wurde zum Ladenhüter entwickelt hat. Durch WiPro ist Herr Müller auf die Lead-User Methode aufmerksam geworden. Er entscheidet sich dafür, mit Hilfe eines Lead-User Workshops Wissen über zukünftige Bedürfnisse der Kite-Surfing Kunden herauszufinden. Vorgehen Bevor im Folgenden das Vorgehen der eigentlichen Lead-User-Methode beschrieben wird, erfolgt zunächst noch eine Abgrenzung zur so genannten Lead-User-Suche. Der Unterschied besteht darin, dass bei der Lead-User-Suche nach bereits bestehenden Innovationskonzepten oder Prototypen gesucht wird. Hier sucht der Nutzer selbstständig nach Lösungen für sein Problem. Da seine Ressourcen dabei meist stark begrenzt sind, sind auch die Prototypen entsprechend einfach konstruiert. Hier ist es die Aufgabe des Unternehmens solche fertigen Ideen oder Prototypen aufzuspüren und in serienreife, markttaugliche Produkte zu überführen. Das Unternehmen sucht hier primär nach neuen Bedürfnissen potenzieller Kunden. 1 Es handelt sich also im Prinzip um zwei verschiedene Methoden. Allerdings sind die Schritte, die es zu durch- 1 Vgl. Reichwald/Piller, 2009, S.180.

3 laufen gilt, weitestgehend identisch mit dem einzigen Unterschied, dass bei der Lead-User-Suche am Ende kein Workshop veranstaltet werden muss, da bereits fertige Innovationskonzepte existieren, die das Unternehmen nur noch in ausgereifte Produkte übersetzen muss. Es soll deshalb an dieser Stelle das Vorgehen der Lead- User-Methode vorgestellt werden. Im Gegensatz zur Lead-User-Suche steht bei der Durchführung von Lead-User- Workshops die Zusammenarbeit zwischen dem Unternehmen und dem Kunden im Vordergrund. Der Gedanke ist an dieser Stelle, dass es Lead-User gibt, die über grundlegende Kenntnisse im für das Unternehmen strategisch relevanten Bereich verfügen. Dabei müssen die gesuchten Personen nicht notwendigerweise aus derselben industriellen Branche stammen. Vielmehr ist es so, dass branchenfremde oder in so genannten analogen Branchen beschäftigte Personen mit größerer Wahrscheinlichkeit radikale Innovationen initiieren, da sie nicht vom Nachteil der functional fixedness betroffen sind und so Probleme eher auf revolutionäre Art und Weise lösen können. 2, 3 Ziel der im Folgenden vorgestellten Lead-User-Methode ist es, in einem vierstufigen Prozess Personen mit Lead-User-Eigenschaften zu identifizieren, diese in den Entwicklungsprozess einzubinden und in Lead-User-Workshops in Kooperation mit unternehmensinternen Forschern und Entwicklern neue Konzepte und Lösungen zu entwickeln. 4 Abbildung 1 zeigt die vier Phasen der Lead-User-Methodik, in chronologischer Reihenfolge angeordnet. Abbildung 1: Phasen der Lead-User-Methode, Quelle: Reichwald/Piller, 2009, S.182. Phase 1: Projektinitiierung Ziel des ersten Schritts ist die Bestimmung der Strategie, die im Verlaufe des Lead- User-Projekts umgesetzt werden soll. Dazu muss festgelegt werden, in welchem Unternehmensbereich nach neuen Ideen gesucht werden soll. Ist es mein Ziel eher die 2 Vgl. Lilien et al., 2002, S.3. 3 functional fixedness beschreibt das Phänomen, dass ein Objekt von einer Person, die dieses Objekt regelmäßig nutzt, nur in seiner ursprünglichen Funktion zu Problemlösungszwecken eingesetzt werden kann. Es existiert eine auf verinnerlichten Erfahrungen basierende Blockade, die ein Umdenken hinsichtlich der Handhabung verhindert (vgl. Adamson, 1952, S Vgl. Reichwald/Piller, 2009, S.181.

4 Kernkompetenzen meines Unternehmens zu verbessern oder suche ich nach Optimierungspotenzial in einem soeben erst neu eingeführten Unternehmensbereich, um mich dort im Vergleich zu Konkurrenten besser etablieren zu können? 5, 6 Außerdem sollten Vorüberlegungen hinsichtlich des Innovationsgrads durchgeführt werden. 7 Die Teilnehmer müssen wissen, ob das Ziel tendenziell radikale oder inkrementelle Innovationen sind, um die späteren Such- und Entwicklungsaktivitäten möglichst gezielt durchführen zu können. Auch die Frage nach der Innovationsart muss bereits vor Beginn des Lead-User-Projekts geklärt werden. Ist das Ziel meiner Anstrengungen eine Produkt- oder eine Prozessinnovation? Wobei hier zu beachten ist, dass in vielen Fällen Produktinnovationen auch Prozessinnovationen implizieren können. 8 Dennoch ist es für die Suchaktivitäten notwendig zwischen diesen beiden Innovationsarten zu unterscheiden, damit das Ziel zunächst so klar wie möglich abgegrenzt ist. Letztendlich sollte, der Strategie entsprechend, ein passendes Team gebildet werden. Die Größe ist dabei situativ, je nach strategischer Bedeutung zu wählen, wobei zunächst nicht weniger als drei und nicht mehr als sechs Personen involviert sein sollten. 9 Ergeben sich hier später Veränderungen, die eine Anpassung verlangen oder die Einbeziehung zusätzlicher Experten notwendig machen, so ist die Zahl der jeweiligen Situation anzupassen. Es empfiehlt sich weiterhin das Team interdisziplinär aus erfahrenen Mitarbeitern vor allem der Bereiche Forschung und Entwicklung, Marketing, Vertrieb und Konstruktion zusammen zu setzen. So kann die Machbarkeit von Produktideen bereits frühestmöglich unter verschiedenen Gesichtspunkten beurteilt werden. Zu beachten ist in diesem Zusammenhang auch, dass die Organisation und Durchführung der Lead-User-Methode die Team-Mitglieder derart in Anspruch nimmt, dass sie ausdrücklich für diese Arbeit von den sonstigen alltäglichen Beschäftigungen freigestellt werden. 10 Phase 2: Trendanalyse Wie bereits zu Beginn geschildert, sind Lead-User dadurch gekennzeichnet, dass sie hinsichtlich Ihrer Lösungs- und Bedürfnisinformation einen zeitlichen Vorsprung gegenüber einem sich erst noch zu entwickelnden Massenmarkt und dessen Konsumenten besitzen. Um Lead-User identifizieren zu können, muss in einem der in Phase 1 als relevant festgelegten Zielbereiche ein Trend ermittelt werden, dem die Lead-User voraus sind. 11 Dabei kann es sich einerseits um technologie- oder marktbeeinflussende Trends handeln, die die Innovation und Ihre Markttauglichkeit unmittelbar betreffen. Andererseits dürfen aber auch gesetzliche, soziale oder ökologische Trends hier nicht unberücksichtigt bleiben, die sich womöglich erst indirekt auf die Erfolgsaussichten des Innovationsvorhabens auswirken Vgl. Lilien et al., 2002, S.5. 6 Vgl. Lüthje/Herstatt, 2004, S Vgl. Herstatt et al., 2001, S.6. 8 Vgl. Hauschildt/Salomo, 2007, S.9. 9 Vgl. Lilien et al., 2002, S.3. Reichwald/Piller, 2009, S.183. von Hippel et. al, Vgl. Herstatt et al., 2001, S Vgl. von Hippel, 1988a, S Vgl. Lüthje/Herstatt, 2004, S.562.

5 Es stehen hier verschiedene Methoden zur Verfügung, um entscheidende Entwicklungen früh zu erkennen. Die Analyse von Branchen- und Technologiereports und neuesten Veröffentlichungen öffentlicher und privater Forschungsinstitute können bereits einen ersten Überblick über den aktuellen Stand der Forschung geben und Indizien für künftige Technologien liefern. 13 Experteninterviews sind ebenfalls wertvolle Instrumente zur Abschätzung relevanter Trends. Hier ist zu beachten, dass speziell diejenigen Personen von Interesse sind, die entweder einen breiten Überblick über sog. emerging technologies, also gerade erst entstehende Technologien, besitzen oder an leading-edge applications, also gewissermaßen bei Anwendungen an der vordersten Front technologischer Entwicklung, mitwirken 14 Eine Möglichkeit diese Experteninterviews formal durchzuführen und auszuwerten ist die Delphi-Methode, die es ermöglicht, durch die Befragung einer Gruppe von Fachleuten in zwei oder mehreren Runden einen fachlichen Konsens zwischen vielen Expertenmeinungen hinsichtlich einer bestimmten Fragestellung zu finden. Ähnliche Problemstellungen behandeln etwa Szenario-Analyse, ExpertInnen- Ausschüsse oder Relevanzbaumanalysen. Sie alle lassen sich als Methoden der Technologievorausschau zur methodisch kontrollierten Abschätzung wissenschaftlichtechnischer Entwicklungstrends verstehen und können im Rahmen der zweiten Phase der Lead-User-Methode zur Trendanalyse genutzt werden. 15 Eine breite im Sinne von branchen- und technologieübergreifende Anwendung dieser Methodiken reduziert dabei das Risiko, wichtige Trends in analogen Industrien zu übersehen. 16 Eventuell ergeben sich bei diesen Experten-Interviews zur Trendanalyse sogar schon konkrete Hinweise auf Lead-User, die gezielt das Expertenwissen in fertige Lösungsideen umgesetzt haben also aus dem näheren Umfeld des Spezialisten stammen oder in einer sonstigen (fachlichen) Verbindung zu diesem stehen. 17 Zuletzt hat das Lead-User-Team die Möglichkeit bekannte Prognosemethoden wie die Trendextrapolation oder die Suche nach historischen Analogien durchzuführen oder die Befragung unternehmensinterner Fachkräfte aus den Bereichen Vertrieb und Forschung und Entwicklung hinsichtlich möglicher Entwicklungspotenziale zu nutzen. Allerdings ist anzumerken, dass es sich bei der Ermittlung derartiger Trends immer nur um Prognosen handelt, die naturgemäß einer gewissen Unsicherheit unterliegen. Ziel ist es deshalb in diesem Schritt die Abweichung zwischen prognostiziertem Trend und tatsächlich eintretender Entwicklung mit Hilfe geeigneter Methoden zu minimieren. 18 Für den weiteren Verlauf sollte ein zentraler Trend ausgewählt werden, auf den man sich im Rahmen der weiteren Projektarbeit konzentriert Vgl. Reichwald/Piller, 2009, S Vgl. von Hippel et al., 1999, S Vgl. Aichholzer, 2002, S.3f. 16 Vgl. Lüthje/Herstatt, 2004, S Vgl. Herstatt, 2003, S Vgl. Reichwald/Piller, 2009, S Vgl. Lilien et al., 2002, S.5.

6 Phase 3: Lead-User-Identifikation In der dritten Phase ist es die Aufgabe des Teams, gezielt Lead-User aufzuspüren, die den im vorherigen Arbeitsschritt bestimmten Trends bereits weit voraus sind. Dies erfolgt wiederum durch Anwendung geeigneter Methoden und Techniken. Wichtig ist, dass die Suche sich nicht auf den Industriebereich beschränken muss, in dem soeben ein wichtiger Trend ausgemacht wurde, sondern auch andere Branchen bewusst einbeziehen kann und soll, denn nicht selten kommt es vor, dass dort ähnliche Probleme existieren, die bereits gelöst worden sind. Ist dies der Fall, bedürfte es dann nur noch einer Anpassung hinsichtlich der aktuellen Problemstellung. 20 Oft finden sich solche ähnlichen Probleme in so genannten advanced analog fields, also Märkten, die dem ursprünglichen Markt, in dem ich mich bewege, ähnlich sind, in dem aber Bedürfnisse in einer extremeren Form vorliegen. Die Tatsache, dass die Rahmenbedingungen in solchen analogen Branchen ebenfalls mitunter ähnlich sind, führt dazu, dass dort vollkommen neue Lösungen für ähnliche Probleme entwickelt wurden. 21 Ein passendes und deshalb oft zitiertes Beispiel ist die Lösung des Problems blockierender Räder an Kraftfahrzeugen mit Hilfe aus der Luftfahrtindustrie stammender Technologie. Bei starker Bremsung auf der Rollbahn neigen die Räder eines Flugzeugs speziell bei nasser oder glatter Fahrbahn zum Blockieren, infolgedessen der Pilot leicht die (Lenk-)Kontrolle verlieren kann. ABS wurde in der Luft- und Raumfahrt schon frühzeitig erprobt und eingesetzt, konnte aber erst später dank technologischem Fortschritt adaptiert und mittels moderner Elektrotechnik in ein kompakteres, serienreifes System für PKW überführt werden. Ausgangspunkt war, wie eben beschrieben, eine analoge Branche. In dieser lagen allerdings mit ihren deutlich höheren Beschleunigungswerten, größeren bewegten Massen und höheren Kräften extreme Bedingungen vor. Gleichzeitig ließen sich gewisse ähnliche Rahmenbedingungen wie etwa Materialeigenschaften von Reifen und Fahrbahn und Umgebungsbedingungen (bei Trockenheit, Regen, oder Eis) feststellen. Die Lösung des einen Problems konnte somit unter Zuhilfenahme einer anderen bereits bestehenden Lösung aus einem anderen Industriezweig gefunden werden. 22 Erfahrungsgemäß sind gerade Innovationen, die wie im vorherigen Beispiel beschrieben, aus anderen Branchen mit extremeren Anforderungen stammen, radikaler Art, was sie zu den (potenziell) profitabelsten Innovationen macht. 23 Jedoch müssen mit den im Folgenden vorgestellten Techniken nicht notwendigerweise bereits vollständige Produktkonzepte gesucht werden. Vielmehr kann es hilfreich sein, das zu lösende Problem oder gesuchte Produkt auf viele Einzelprobleme bzw. Komponenten herunter zu brechen, um nach Einzellösungen zu suchen, die nur ein gewünschtes Einzelproblem des Gesamtproblems lösen. 24 Neben dem Vorteil, dass das Auffinden passender Lösungen aufgrund der einfachen und leicht verständlichen Formulierung des Problems wahrscheinlicher ist, ist es so auch möglich von Konkur- 20 Vgl. Lilien et al., 2002, S Vgl. von Hippel, 2005, S Vgl. Reichwald/Piller, 2009, S Vgl. von Hippel, 2005, S Vgl. von Hippel, 1988b, S.399.

7 renten zu lernen. Denn für diese ist die Lösung eines granularen Problems keine Bedrohung für eigene Produkte, während serienreife Gesamtkonzepte geheim gehalten werden. Der Lösungsraum wird auf diese Weise um konkurrierende Unternehmen erweitert. Als Suchtechnik für Innovationen, vor allem in analogen Märkten, bietet sich die Technik des Pyramiding an, mittels derer man sich sozusagen von einem innovativen Nutzer zum nächsten vorarbeitet, bis man schließlich den innovativsten gefunden hat. 25 Basierend auf den Annahmen, dass es schon immer soziale Netzwerke unter Gleichgesinnten, wie zum Beispiel Berufs-, Vereins- oder Hobbykollegen, gab und dass ein Ideenaustausch in heutiger Zeit dank moderner Kommunikationsmöglichkeiten einfacher und effektiver denn je stattfinden kann, wird bei dieser Technik in einem Interview mit einem Lead-User gezielt die Frage nach anderen Experten gestellt, die ihm eventuell bei technischen Fragestellungen geholfen haben oder in sonst einer Form nützlich waren. Nimmt man nun Kontakt zu dieser neuen Person auf, so ist es denkbar, dass er wiederum eine Art Lead-User ist. Dieser Schritt lässt sich, je nach Art und Intensität der Vernetzung, mehrfach wiederholen. Auf diese Weise erhält man Daten zu möglichen Lead-Usern und erreicht auch Experten aus den schon beschriebenen, wichtigen analogen Industriezweigen. 26 Pyramiding eignet sich also besonders, wenn die zu untersuchende Menge an Nutzern nicht näher begrenzt werden kann oder soll, eine Netzwerkstruktur innerhalb des Technologiezweigs vorhanden ist und die Fragestellung zum konkreten Problem sehr allgemein gehalten ist, da sich dann aufgrund der Allgemeinheit des Problems recht schnell Verzweigungen zu Personen auch aus anderen Branchen ergeben können. 27 Soll sich das Suchfeld auf eine überschaubare Anzahl von Personen beschränken, bietet sich die Screening -Technik an. Dazu werden bei allen Personen des Betrachtungsraums, ähnlich einer Rasterfahndung, die lead-user-typischen Merkmale geprüft und die entsprechenden Personen herausgefiltert. 28 Ergebnis dieser Technik sind gerade wegen der begrenzten Menge potenzieller Lead-User vor allem inkrementelle Innovationen. 29 Dabei ist es von Vorteil, dass diese Art der Suche aus Sicht des suchenden Unternehmens weniger aufwendig ist. Denn als Grundgesamtheit wird hier üblicherweise der Zielmarkt des Unternehmens gewählt und aufgrund der Tatsache, dass hier deren Kernkompetenzen zu finden sind, gestaltet sich zum einen die Abgrenzung des Suchfeldes leichter und zum anderen ist die Formulierung geeigneter Kriterien für einen Lead-User einfacher. 30 Hinzu kommt noch, dass sich potenzielle Lead-User vermehrt an speziellen Orten treffen oder ihre Erfahrungen an zentraler Stelle austauschen ähnlich dem Konzept der sozialen Netzwerke und deren Nutzen für die Pyramiding-Technik. Für das Unternehmen ist es dann von Vorteil seinen Suchraum, in dem es das Screening durchführt, genau danach auszurichten. Zum Beispiel können sich Sportartikelhersteller im Rahmen von Events wie Messen oder Wettkämpfen nach innovativen Nutzern umsehen oder Software-Hersteller können 25 Vgl. von Hippel, 2005, S Vgl. Reichwald/Piller, 2009, S.184f, von Hippel, 2005, S Vgl. Reichwald/Piller, 2009, S Vgl. Herstatt, 2001, S Vgl. Reichwald/Piller, 2009, S Vgl. von Hippel, 2005, S.136.

8 interessierten Nutzern Plattformen für Verbesserungsvorschläge zur Verfügung stellen. In beiden Fällen ist das Suchfeld klar eingegrenzt und ein gezieltes Screening der Beteiligten möglich. 31 Neben den beiden zuvor existieren Methoden zur Lead-User-Identifikation, werden in der Literatur noch eine Reihe weiterer Techniken diskutiert, bei denen auf das Phänomen der Self-Selection gesetzt wird. Dies bedeutet, dass innovative Kunden selbst aktiv werden und in Kontakt zum Unternehmen treten. Die Hauptaufgabe des Unternehmens ist hier zum einen, dem Kunden die Möglichkeit zu geben, sich zu artikulieren und zum anderen eingehende Vorschläge zu bewerten. Beispiele sind I- deenwettbewerbe, Toolkits und auch virtuelle Börsen. Durch Kombination einer dieser Methoden mit anschließendem Pyramiding oder Screening lassen sich zusätzlich Lead-User identifizieren. Eine genauere Beschreibung der erwähnten Techniken erfolgt im späteren Verlauf der Arbeit. 32 Phase 4: Lead-User-Workshop Nachdem nun Lead-User erfolgreich identifiziert wurden, muss versucht werden, diese im letzten Schritt in den Innovationsprozess des Herstellers zu integrieren. Denn obwohl Lead-User-Ideen oft beträchtliches Gewinnpotenzial beinhalten, kommt es in der Praxis oft vor, dass Nutzer ihre Ideen und Entdeckungen Unternehmen gänzlich frei oder gegen eine geringe Aufwandsentschädigung zur Verfügung stellen. 33 Es gilt dennoch, vor Beginn des eigentlichen Workshops Fragestellungen hinsichtlich geistigen Eigentums und eventuell vorhandener Geheimhaltungsvorschriften sensibler Firmendaten zu klären. 34 Ist der Nutzer dazu nicht bereit, so ist seine Mitarbeit im Lead-User-Workshop offenkundig nicht sinnvoll und er muss für die Projektdurchführung nicht weiter berücksichtigt werden. Ist er es, werden dieser und weitere Personen zu einem Lead-User-Workshop mit typischerweise Lead-Usern zu einer mehrtägigen Zusammenarbeit eingeladen. In Kooperation mit dem in Phase 1 bestimmten Lead-User-Team können dann entweder bestehende Lead-User-Konzepte weiterentwickelt, vorhandene Probleme des Unternehmens durch Produktanpassung gelöst oder vollständig neue Produktkonzepte generiert werden. 35 Geleitet wird der Lead-User-Workshop in aller Regel von einem externen Moderator, dessen Aufgabe die Projektleitung und -koordination ist. Er soll als Bindeglied zwischen dem unternehmensinternen Lead-User-Team und den externen Nutzern fungieren, den fachlichen und sozialen Austausch fördern und den Problemlösungsprozess mittels geeigneter Kreativitätstechniken unterstützen. 36 Ergibt sich im Rahmen dieser erfinderischen Tätigkeit mehr als eine viel versprechende Idee, kann eine mehrstufige, detaillierte Ausarbeitung bis hin zu einem ferti- 31 Vgl. von Hippel, 2005, S Vgl. Reichwald/Piller, 2009, S.185f. Vgl. zum Konzept Ideenwettbewerb Kapitel 3.3 u. zu Toolkits Kapitel Vgl. Harhoff et al, 2003, S.1767; vgl. Herstatt, S Vgl. Lüthje/Herstatt, 2004, S Vgl. Urban/von Hippel, 1988, S.571; vgl. Lilien et al. 2002, S.5; vgl. Reichwald/Piller, 2009, S Vgl. Reichwald/Piller, 2009, S.187.

9 gen Innovationskonzept auch im Rahmen kleinerer Teams fortgesetzt werden, deren Zusammensetzung sich durchaus im Verlauf der einzelnen Stufen ändern kann. 37 Innerhalb der Arbeitsgruppen werden dann im eigentlichen Workshop zunächst im Rahmen einer Einweisung durch den oder die Moderator(en) die Problemstellung und das angestrebte Resultat des Workshops kurz charakterisiert, bevor dann unter Verwendung geeigneter Kreativitätstechniken Problemlösungen gesucht werden. 38 Dies ist der zentrale Schritt im Rahmen der Lead-User-Methode, in dem notfalls iterativ in mehreren Schritten eine innovative Lösung durch Zusammenarbeit mehrerer Nutzer gefunden werden soll. Eine Bewertung dieser Lösungsideen hinsichtlich wichtiger Aspekte wie Originalität, Machbarkeit oder Vergleichbarkeit muss im Anschluss an diese kreative Arbeit in jedem Falle erfolgen, denn: the needs of today s Lead-Users are typically not precisely the same as need of the users who will make up a major share of tomorrow s predicted market. 39 Denkbar wäre es, diese Bewertung unternehmensinternen Personen z.b. aus dem Vertriebs- oder Forschungsbereich mittels klassischer Marktforschung im Zielmarkt zu überlassen oder diesen Schritt noch während des Workshops durchzuführen, falls zeitnah geeignete Prototypen zu Testzwecken und zur Beurteilung zur Verfügung gestellt werden können. 40 Wie eine solche Bewertung auch immer aussieht, ist das Ergebnis positiv, so kann mit der Umsetzung des Konzepts in ein echtes Produkt entlang des Innovationsprozesses begonnen werden. Vorteile Auch die Lead-User-Methode ist keine Wunderwaffe, mit der sich auf Knopfdruck bahnbrechende Innovationen am laufenden Band generieren lassen. Dennoch haben Langezeituntersuchungen gezeigt, dass Lead-User-Innovationen einige entscheidende Vorteile besitzen. Zum Beispiel sprechen sie einen deutlich größeren Kundenstamm und vor allem Kunden mit neuen Bedürfnissen an, die Wahrscheinlichkeit, dass sich aus Lead-User-Innovationen ganze Produktlinien entwickeln ist signifikant höher und das Umsatzpotenzial ist mitunter fünf bis acht Mal so hoch wie bei Non- Lead-User-Innovationen. 41 Auch wurde bei der Durchführung der Lead-User-Methode festgestellt, dass unternehmensinterne Teamarbeit sich danach deutlich effektiver gestaltete. Grund hierfür war die Tatsache, dass während des interdisziplinären Lead-User-Workshops die direkte Zusammenarbeit von Entwicklungsingenieuren, Vertriebs- und Marketingexperten gefordert und gefördert wurde. Dadurch konnten Kommunikationsbarrieren abgebaut werden und dies hatte positive Auswirkungen auf weitere (Lead-User-) Innovationsprojekte. 42 Es lässt sich festhalten, dass die Lead-User-Methode Innovationen hervorbringt, die ein deutlich größeres wirtschaftli- 37 Vgl. Herstatt, 2003, S.8; vgl. von Hippel et al., 1999, S.54; vgl. Herstatt/von Hippel, 1992, S.217ff. 38 Vgl. Reichwald/Piller, 2009, S Vgl. Herstatt, 1992, S.217; Urban/von Hippel, 1988, S Vgl. Urban/von Hippel, 1988, S.571; vgl. Reichwald/Piller, 2009, S Vgl. Lilien et al., 2002, S.17f. 42 Vgl. Herstatt/von Hippel, 1991, S.221.

10 ches Potenzial als mittels herkömmlicher Innovationsmethodik generierte Innovationen besitzen. 43 Nachteile Dennoch muss auf einige Herausforderungen hingewiesen werden, die sich bei der Durchführung der Lead-User-Methodik ergeben. Zum einen sind tendenziell mehr Ressourcen zur Vorbereitung und Durchführung eines Lead-User-Workshops als zur Realisierung eines traditionellen Innovationskonzepts bereit zu stellen. 44 Auch wenn andere Untersuchungen hier darauf hindeuten, dass die Lead-User-Methode in einigen Fällen gar in kürzerer Zeit und mit geringeren Mitteln zu besseren Ergebnissen als konventionelle Innovationsprojekte führt, sollte sich das Top-Management des Aufwands zur Projektdurchführung im Klaren sein und allen Beteiligten entsprechenden Einsatz abverlangen. 45 Zum anderen ist das Vorgehen innerhalb der Lead-User- Methode strikt sequentiell aufgebaut. Der Vorteil eines klar strukturierten Fahrplans wird dabei unter Umständen durch die Tatsache wettgemacht und ins Negative umgekehrt, dass der Erfolg jedes Schrittes unmittelbar von der Qualität der Ergebnisse vorheriger Phasen abhängt. 46 Wird dabei z.b. die Trendanalyse nicht detailliert genug ausgeführt, weil hier der Umfang der Projektarbeit unterschätzt wurde, so kann der wesentliche Aspekt des Lead-User-Gedanken, nämlich Ideen zu finden, die einem Trend voraus sind, nicht realisiert werden, weil evtl. falsche Trends oder richtige Trends falsch identifiziert wurden sind. Eine kritische Überprüfung der Ergebnisse des durchgeführten Schritts ist dabei in jedem Falle vorzunehmen, bevor die nächste Phase gestartet wird. Fazit Open Innovation ist nicht als ein dominierendes System zu sehen, das alte Entwicklungssysteme über Nacht ablösen wird. Es handelt sich vielmehr um eine Ergänzung bewährter Ansätze und Instrumente des Innovationsmanagements. Die alten Prinzipien haben weiter Bestand, die neuen aber schaffen eine Grundlage für innovative Wege zu Wettbewerbsvorteilen. Herrn Müller, der mit Hilfe der Lead-User Methode Ideen für neue Kite-Surfing Segel generieren wollte, hat innerhalb der Phase Lead User Identifikation einige Kite-Surfing-Internet-Communities ausfindig gemacht. Initiiert und koordiniert von einigen begeisterten Kite-Surfern werden auf diesen Plattformen gemeinsam neue Designs für Drachensegel entwickelt, veröffentlicht und kommentiert. Mit Hilfe einer Open-Source-Design-Software (eine Art CAD-System) können die Nutzer auf zum Beispiel zeroprestige.org neue Designs für die Kites entwerfen und zum Download bereitstellen. Anderen Nutzern dienen diese Designs als 43 Vgl. Lilien et al., 2002, S Vgl. Reichwald/Piller, 2009, S.188, vgl. Lilien et al., 2002, S Vgl. Herstall/von Hippel, 1991, S Vgl. Herstatt, 1991, S.232.

11 Ausgangslage für eine Weiterentwicklung oder sie bekommen vielleicht die Idee für eine radikale neue Entwicklung. Unter den vielen hunderten teilnehmenden Nutzern sind vielleicht einige, die in ihrem Berufsleben mit neuen Materialien arbeiten, andere studieren vielleicht Physik oder sind gar als Strömungstechniker bei einem Autohersteller tätig. Herr Müller konnte hier Lead-User finden, die auf einen viel größeren Pool an Talenten und Fähigkeiten zurückgreifen, als dies dem Segel-Hersteller möglich ist. Einige der innovierenden Nutzer hat Herr Müller zu einem Lead-User Workshop eingeladen. Innerhalb des Workshops konnte die Bedürfnis- und Lösungsinformation der Lead-User mit der Lösungsinformation der F&E Abteilung von Herrn Müller zusammengeführt werden. Das Ergebnis ist ein neues Kite-Segel, dass den zukünftigen Bedürfnissen der Nutzer angepasst ist.

12 Literaturverzeichnis Aichholzer, G.: Das ExpertInnen-Delphi: Methodische Grundlagen und Anwendunfeld, Wien, 2002, Abruf am Harhoff, D./Henkel, J./von Hippel, E.: Profiting from voluntary information spillovers: how users benefit by freely revealing their innovations, in: Research Policy 32, 2003, S Herstatt, C.: Onlinegestützte Suche nach innovativen Anwendern in direkten und analogen Märkten, 2003, er_21.pdf, Abruf am Herstatt, C./Lüthje, C./Lettl, C.: Fortschrittliche Kunden zu radikalen Innovationen stimulieren, 2001, Abruf am Herstatt, C./ von Hippel, E.: Developing New Product Concepts Via the Lead User Method: A Case Study in a "Low Tech" Field, in: Journal of Product Innovation Management, 1992, S Herstatt, C.: Anwender als Quellen für Produktinnovation, Zürich, Lilien, G. L./Morrison, P.D./Searls, K./Sonnack, M./von Hippel, E.: Performance Assessment of the Lead User Idea Generation Process for New Product Development, in: Management Science Vol. 48 Issue 8, 2002, S Lüthje, C./Herstatt, C.: The Lead User method: an outline of empirical findings and issues for future research, in: R&D Management Nov Vol. 34 Issue 5, 2004, S Luh, A.: Snowboarden Entwicklungs- und Strukturmuster einer Trendsportart. in: H.J. Teichler (Hrsg.): Moden und Trends im Sport und in der Sportgeschichtsschreibung. Jahrestagung der dvs-sektion Sportgeschichte vom Juni 2001 in Potsdam, 2001, S Reichwald, R./Piller, F.: Interaktive Wertschöpfung - Open Innovation, Individualisierung und neue Formen der Arbeitsteilung, Wiesbaden, von Hippel, E.: Lead Users: A Source of Novel Product Concepts, in: Grønhaug, K./Kaufmann, G. (Hrsg.): Innovation: A Cross-Disciplinary Perspective, Oslo, 1988b, S

13 von Hippel, E.: The Sources of Innovation, 1988a, New York. von Hippel, E.: Democratizing Innovation, 2005, Cambridge. Urban, G. L./von Hippel, E.: Lead User Analyses for the Development of New Industrial Products, in: Management Science, Vol. 34, No. 5., 1988, S Hauschildt, J./Salomo, S.: Innovationsmanagement, 4. Auflage, München, 2007.

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