Meine 5-Schritte-Formel : Worum es hier geht

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1 Meine 5-Schritte-Formel : Worum es hier geht Stell Dir vor, es ist Freitagabend und Du blickst zurück auf Deine Arbeitswoche. Kannst Du grob abschätzen, wie viele Stunden Du für Dein Business aufgewendet hast? 50? 60? 70? Stelle Dir bitte kurz diese Zahl vor Deinem geistigen Auge vor. Und nun überlege bitte kurz, wieviel Prozent Deiner Zeit davon für die Akquise neuer Umsätze bei bestehenden Kunden und Interessenten draufgegangen ist. 30%? 40%? Das wären dann immerhin ungefähr 20 Stunden pro Woche. Und das ist eine Menge Lebenszeit. Ich bin mir sicher, mit ungefähr diesen Zahlen bist Du in guter Gesellschaft unter den Selbständigen und Inhabern kleiner Unternehmen in Deutschland. Diese Zahlen sind einfach üblich. Ich bin Christian Gursky und mit diesem ebook geht es mir darum, Dir zu zeigen, wie Du den zeitlichen Aufwand, den Du in die Akquise investierst, deutlich reduzieren kannst. Natürlich soll das nicht zu Lasten Deines Umsatzes gehen. Ich habe zwar gerade gesagt, dass 30% oder 40% Zeitaufwand für die Akquise üblich sind. Das heißt aber nicht, dass das für Dich so bleiben muss. Alles, was Du auf den nächsten Seiten liest, ist meine Praxiserfahrung. Denn ich nutze die folgenden 5 Schritte für mein Business und kann Dir deshalb aus erster Hand sagen, dass es funktioniert.

2 Die Voraussetzungen Die 5 Schritte, die ich Dir in diesem ebook zeige, sind nicht schwer umzusetzen. Allerdings musst Du dafür zwei Voraussetzungen erfüllen, die ich Dir nicht verschweigen möchte. 1. Sich in die Software einarbeiten Für die wiederkehrenden Arbeitsschritte meiner Formel gibt es Tools, die Dir die Arbeit abnehmen beziehungsweise Dir die Arbeit erheblich vereinfachen. Wenn Du für die Umsetzung dieser Schritte konsequent die von mir in diesem ebook empfohlenen Tools nutzt, dann automatisierst Du somit einen großen Teil der Arbeit. Das ist großartig, denn die Software wird dann in Zukunft diese Arbeit für Dich erledigen - und Du hast den Kopf und Terminkalender frei für wichtigere Dinge in Deinem Leben. 2. Sich im Internet sichtbar und erlebbar machen Die beste und schlankste Automatisierung hilft Dir nicht weiter, wenn nicht auch gleichzeitig mehr potenzielle Kunden mit Dir in Kontakt kommen. Und da Du ja Software-Tools nutzt, sollten diese Kontakte über das Internet entstehen. Denn ansonsten kann die Software Dir ja keine Arbeit abnehmen. Die zweite Voraussetzung ist also, dass Du Dich online präsentierst und mit Deinen Botschaften aktiv auf Deine Zielgruppe zugehst. Ich selbst bin diesbezüglich ein großer Fan des Audio-Podcastens. Denn mit einem Audio-Podcast nutzt Du die Kraft und Emotionalität Deiner Stimme, um Menschen zu erreichen, zu bewegen und zu überzeugen. Außerdem hat das Audio-Podcasten noch einen weiteren Vorteil. Große internationale Konzerne verdienen gutes Geld an Plattformen wie itunes. Deshalb haben die Konzerne angekündigt, weiter massiv in die Plattformen zu investieren. Über itunes zum Beispiel erreicht Dein Audio-Podcast alle Nutzer von Apple-Produkten (und davon gibt es eine ganze Menge). Insofern gehst Du mit Deinem Podcast quasi eine (für Dich kostenlose) Vertriebspartnerschaft mit Apple ein. Denn Apple sorgt für eine größere Verbreitung von itunes. Und dadurch erreicht Dein Podcast mehr und mehr potenzielle Hörer.

3 Was ist, wenn ich noch keinen Podcast habe? Auch damit bist Du in guter Gesellschaft, denn Podcasten ist in Deutschland praktisch noch ein total neues Marketing-Tool. Deshalb kennen es die wenigsten Selbständigen und genau deshalb hast Du im Moment große Chancen, schnell und leicht zum Meinungsführer in Deiner Nische aufzusteigen. Was ist wenn ich einen eigenen Podcast starten will? Wenn Du dieses ebook korrekt auf heruntergeladen hast, dann bist Du ja auch in meiner -Liste vom PodcastCamp registriert. Ich werde Dir dann in den nächsten Tagen weitere Trainings senden und auch den kostenlosen Zugang zu meinem Videokurs Starte einen erfolgreichen Podcast schenken. Damit kannst auch Du dann mit meiner Anleitung Deinen eigenen Podcast starten. Wenn Du das ebook jedoch woanders heruntergeladen hast oder von einem Freund weitergeleitet bekommen hast, dann hast Du ja jetzt einen Grund mehr, Dich auf kostenlos zu registrieren. Was ist, wenn ich gar nicht weiß, ob ein eigener Podcast zu mir passt? Nun, Podcasten ist ein Marketing-Tool wie viele andere auch. Dieses Investment muss sich für Dich also rechnen. Ich habe ein weiteres ebook geschrieben, das sich Podcast Marketing nennt. Darin bespreche ich mit Dir viel ausführlicher als hier, warum und wie ein Podcast funktioniert und wirkt. So kannst Du dann für eine auf Deine persönliche Situation zutreffende Entscheidung treffen. Podcast Marketing habe ich meinem Podcast Starter-Kit beigelegt, das Du auf kostenlos anfordern kannst. Dieses ebook, das Du gerade liest, soll Dir aber erst einmal zeigen, wie Du mit einem Podcast Kunden gewinnst.

4 Meine klare Empfehlung: Der Aufwand lohnt sich! Denn wenn Du die beiden oben genannten Voraussetzungen geschaffen hast, kommst Du Deinem Ziel ein Stückchen näher, erfolgreich zu sein und gleichzeitig mehr persönliche Freiheit zu genießen. Dann bist Du ein weiteres Stückchen über den Tausch Deiner Zeit gegen Geld hinausgewachsen. In diesem ebook zeige ich Dir nun, wie Du beides - Deinen Podcast und Deine vereinfachte, arbeitszeitsparende Akquise - miteinander verknüpfst. Meine 5-Schritte-Formel Faktisch ist es heute in meinem Business so, dass ich morgens ins Büro komme und in meinen Eingangs-Mails die eine oder andere Umsatzmeldung sowie eine Handvoll konkreter Anfragen von Interessenten liegen habe. Quasi automatisch. Es ist ein ziemlich gutes Gefühl, dass mir in der Akquise nun so viel Arbeit von den Software-Tools abgenommen wird. Stelle Dir bitte mal kurz bildlich vor, wie Du Dich fühlen würdest, wenn es Dir genauso gehen würde. Ich denke, Du hast jetzt eine gute Vorstellung davon, warum ich meine 5-Schritte-Formel so toll finde. Um dorthin zu kommen, habe ich meinen Podcast in 5 Schritten mit meiner Akquise verknüpft. So entsteht etwas, das man Verkaufstrichter nennt. Dieses häßliche Wort meint eigentlich, dass man seine Zielgruppe, sobald man vor ihre Augen und Ohren kommt, bildlich gesprochen an die Hand nimmt und durch alle Phasen der Kundengewinnung führt. Meine 5-Schritte-Formel gibt Dir den kompletten Einblick in meine Vorgehensweise, aus meinem Podcast heraus neue Kunden zu gewinnen. Ich habe keinen magischen Trick und ich wende auch keine Tricks in Sachen Suchmaschinenoptimierung an. Was du hier liest, kannst Du also auf eigene Faust nachmachen und damit Zeit in der Akquise sparen. Schau Dir jeden der 5 Schritte in Ruhe an.

5 1. Lead-Magnet erstellen Stelle Dir bitte wieder kurz eine Situation aus dem Alltag vor: Du kommst an einem total coolen Laden vorbei und Du begeisterst Dich spontan für ein Kleidungsstück im Schaufenster. Kurz entschlossen betrittst Du den Laden und es passiert nichts. Kein Mensch ist zu sehen, es ist dunkel, ein wenig zu warm für Deinen Geschmack und Du blickst in massenweise verschiedenster Klamotten vor Dir und neben Dir. An den Wänden zu Deiner linken und zu Deiner rechten stehen meterhohe Regale - alle bis oben hin voller Klamotten. Nach 10 Sekunden spricht Dich immer noch niemand an und keiner bietet Dir seine Hilfe an. Was will ich mit dieser Szene sagen? Nun, irgendwie ist Dein Erlebnis nach dem vielversprechenden Start draußen vor dem Schaufenster dann drinnen im Laden total enttäuschend, nicht wahr? Im echten Leben wird deshalb jeder Ladenbesitzer peinlich genau darauf achten, dass eintretende Menschen so schnell wie möglich von den Verkäufern freundlich angesprochen werden. Das Witzige ist, dass diese Selbstverständlichkeit online noch überhaupt nicht Standard ist. Auf den meisten Webseiten spricht Dich niemand offen, freundlich und direkt an. Wie auch, es ist ja eine Webseite und kein Ladenlokal, wo man sich persönlich gegenüberstehen kann. Du brauchst im Internet trotzdem eine Form der Kontaktaufnahme, denn Du willst ja Deine Webseitenbesucher (wie Ladenbesucher) richtig und angemessen willkommen heißen. Du brauchst eine Möglichkeit, den Besucher Deiner Webseite kennenzulernen und mit ihm einen Dialog führen zu können. Du brauchst eine Möglichkeit, ihn zu beraten - denn oft weiß er ja noch gar nicht, was genau

6 Du alles bieten kannst. Und Du brauchst eine Möglichkeit, ihn als Individuum nach seinem Besuch auch persönlich und direkt erneut kontaktieren zu können, falls er nicht gekauft hat. Diese Möglichkeit hast Du nur, wenn der Webseitenbesucher Dir seine -Adresse hinterlässt. Denn dann kannst Du ihn persönlich und individuell anschreiben. Was also sollte Deine Webseite tun? Du solltest jedem Webseitenbesucher etwas anbieten, das er gegen seine -Adresse tauschen kann. Etwas, das ihm einen Mehrwert bietet. Im Ladenlokal bieten Verkäufer ja auch gerne einen Kaffee an, helfen mit einer Art Stilberatung weiter oder führen bereitwillig eine große Auswahl verschiedenster Kleidungsstücke vor und tragen es einem sogar gerne zur Umkleidekabine. Gute Verkäufer sind nämlich vor allem eines: hilfreich. Im Internet nutzt man dazu einen sogenannten Lead-Magneten. Etwas, das den Webseitenbesucher magnetisch anzieht und ihm seine -Adresse entlockt. Da Dein Besucher Dir erst einmal nur seine -Adresse mitteilt, muss dieser Lead-Magnet allerdings etwas sein, das man per Mail verschicken kann. Die häufigsten Lead-Magneten sind deshalb auch ebooks in Form eines PDF, das man an die erste Mail anhängt, die man dem neuen Kontakt sendet. Weitere mögliche Lead-Magneten sind oft auch die kostenlose Teilnahme an einem Webinar. Das ist auch leicht möglich, weil man den Link zum Webinar ja auch einfach per Mail versenden kann.

7 Die Aufgabe des Verkäufers äh... des Lead-Magneten Dieser Lead-Magnet übernimmt dann den Job, den der Verkäufer im Ladenlokal übernimmt, indem er hilfreich und nützlich ist deutlich macht, dass Du (als Ladenbesitzer, um jetzt mal im Bild zu bleiben) die Situation und Probleme des Lesers verstehst Deine Expertise zeigt, denn der Interessent soll ja Vertrauen gewinnen Dich und Deine Angebote so positioniert, dass der Leser gerne mit Dir arbeiten will dem Leser seinen Bedarf aufzeigt oder den Bedarf bestärkt und abschließend eine konkrete Lösung anbietet Du siehst: Der Lead-Magnet kann und sollte mehrere Dinge für Dich erledigen. Deiner Phantasie sind keine Grenzen gesetzt, welche Form Du Deinem Lead-Magneten verpasst. Es sollte aber etwas sein, das man per Mail ausliefern kann. Denn Du willst ja nicht für jede neue Mailadresse, die über Deine Webseite generiert wird, manuell arbeiten müssen. Du willst, dass das automatisch passiert. Dafür sorgen wir im zweiten Schritt. Fassen wir erst einmal den Schritt 1 zusammen: 1. Du erstellst etwas, was man per Mail ausliefern kann: Entweder eine physische Datei (zum Beispiel PDF, MP3, MP4) oder eine Event-Einladung 2. Du bietest es auf Deiner Webseite sehr prominent an 3. Du lässt es aber nicht einfach so herunterladen, sondern bittest zuvor um die -Adresse Damit machst Du Deine Webseite zu einem Ort, der Dich richtig positioniert, Deine Besucher zu Kontakten macht, die Du per Mail individuell erreichen kannst

8 und die durch Deinen Lead-Magneten den ersten Schritt in Richtung Kauf gegangen sind. Was ist, wenn ich so einen Lead-Magneten schon habe? Das ist doch toll, dann kannst Du Dir diesen Schritt sparen. Sofern der Lead-Magnet die obigen sechs Eigenschaften hat und damit für Dich als Verkäufer auftritt, kannst du ihn verwenden. Ansonsten nimm Dir doch die Zeit, ihn noch einmal kurz zu überarbeiten. Was ist, wenn ich keine Idee für einen Lead-Magneten habe? Dann empfehle ich Dir, ein wenig auf den Seiten von Online-Unternehmern, die Du persönlich oder zum Beispiel über Facebook kennst, zu stöbern. Hier findest Du die verschiedensten Angebote, Dir etwas im Tausch gegen Deine -Adresse zu schenken. Lass Dich davon einfach inspirieren. Lass uns nun schauen, was Du mit den -Adressen machst.

9 2. Autoresponder einrichten Deine Webseite wird von nun an jeden Tag im Jahr, 24 Stunden lang neue Mailadressen einsammeln. Die Menschen, die sich eintragen, erwarten dann im Gegenzug den versprochenen Lead-Magneten. Sie erwarten ihn außerdem sofort. Deshalb - und weil Du ja Deine Akquise so automatisch wie möglich organisieren willst - nutzt Du eine -Marketing-Software. Die Software nimmt für Dich über das Formular auf der Webseite die -Adresse entgegen. Du hinterlegst in der Software lediglich eine vorgeschriebene mit einem Begrüßungstext und dem Link auf den Lead-Magneten. Abschließend stellst Du es in der Software so ein, dass diese sofort nach der Eintragung und Bestätigung durch den Inhaber der -Adresse versendet wird. Diesen Vorgang nennt man einen Autoresponder einrichten. Es heißt Autoresponder, weil es automatisch auf eine eingehende -Adresse respondet, also antwortet. Genau mit so einem Prozess habe ich Dir ja auch dieses ebook gesendet (beziehungsweise senden lassen ). Deine ehemaligen Webseitenbesucher lesen, hören oder studieren nun Deinen Lead-Magneten. Sie sind zu direkten -Kontakten geworden, die Du über Deine -Marketing-Software jederzeit erreichen kannst. Das ist ein großer Vorteil, denn ohne Deinen Lead-Magneten wäre der -Kontakt wahrscheinlich wieder von Deiner Webseite verschwunden und Du hättest nicht gewusst, wer es ist, was er braucht und welche Problemlösungen er sucht. Und Du hättest gar keine Chance, ihn als Kunden zu gewinnen, schlicht weil Du ihn gar nicht mehr kontaktieren kannst. Nun aber hast Du die Möglichkeit, Deine über die Webseite neu gewonnenen Kontakte zu pflegen. Und da man Kontakte regelmäßig pflegt, sendest Du von nun an in regelmäßigen Abständen nützliche Informationen an Deine -Kontakte. Bis zu dem Zeitpunkt, an dem Sie konkretes Interesse und Bedarf an einem Deiner Angebote haben.

10 Erinnere Dich bitte kurz wieder an unseren Verkäufer aus dem Ladenlokal. Er macht nicht irgendwas mit einem neuen Kaufinteressenten, sondern er folgt einer festen Routine. Diese Routine dient dem Ziel, Schritt für Schritt das Angebotssortiment zu präsentieren, zu beraten und am Ende dem Kunden die Wahl zu erleichtern, welches Kleidungsstück gekauft wird. Genau das ist auch die Aufgabe Deines -Marketings: Den neuen Kontakt Schritt für Schritt an Deine Angebote heranzuführen. Wie macht man das im -Marketing? Du schreibst dazu eine Serie von Mails, die dem Leser immer etwas Neues, Interessantes bieten. Außerdem geben sie dem Leser jedes Mal auch einen Grund mehr, Deine Angebote in Erwägung zu ziehen. Und wie der Verkäufer im Laden auch fällst Du nicht mit der Tür ins Haus, sondern führst den Leser in Ruhe und ohne Hatz durch Dein Sortiment. Tool-Tipp: Ich nutze eine Software namens Klick-Tipp. Die Benutzeroberfläche ist sehr einfach zu bedienen und alle Funktionen sind sehr leicht verständlich organisiert. Überlege Dir also eine Serie von s, die den Kontakt pflegen und bei der Du mit jeder einzelnen auf irgendeine Weise nützlich bist. Sende zum Beispiel Blogposts, Podcast-Episoden oder andere kleine, kurze Informationen, die den Alltag Deines Lesers leichter machen. Achte auch darauf, dass Du Deinem Leser immer wieder einen Grund gibst, Deine nächste Mail zu öffnen. Wo immer es passend ist, erwähne also auch, was Dein Leser in der nächsten Mail erwarten kann. Idealerweise stellst Du es in der Software so ein, dass alle Mails im Abstand von Tagen versendet werden. So ist gewährleistet, dass Du kontinuierlich den Kontakt pflegst und Du nicht in Vergessenheit gerätst. Nach einer Weile dann biegst Du in den Verkauf Deiner Produkte ein. Dazu kommen wir gleich.

11 Nun aber erst einmal ein paar oft gestellte Fragen: Warum ist es besser, nicht sofort zum Kauf aufzufordern? Es gibt zwar so etwas wie den Impulskauf. Ich zum Beispiel kaufe mir gerne im Hochsommer spontan am Kiosk mal ein Kaltgetränk oder ein Eis. Aber diese Dinge sind nicht besonders teuer und ich muss nicht viel Zeit aufwenden, sie zu konsumieren. Anders ist es aber wahrscheinlich bei Deinen Angeboten. Du verkaufst zum Beispiel eine Massage für EUR 39,-. Oder Du erstellst Steuererklärungen für EUR 1.000,-. Oder Du veranstaltest Workshops für EUR 2.000,-. Habe ich recht damit, dass Deine Angebote nicht geeignet sind für Impulskäufe? Ist es nicht auch bei Dir so, dass Deine Kunden sich überlegen, ob sie kaufen? Genau dieser Prozess der Prüfung macht es notwendig, dass Du Dich zuvor als Experte positioniert hast und den Interessenten das Gefühl vermittelst, dass sie Dir trauen können. Und für beides benötigst Du Zeit. Deine Serie von Mails ist also genau dafür da, zuerst das Vertrauen aufzubauen, den Interessenten umfassend zu beraten und für seine Fragen da zu sein - bevor er kauft. Ein Hinweis noch: Manche Menschen brauchen für eine Kaufentscheidung länger als andere. Es macht also Sinn, die Nicht-Käufer dauerhaft mit nützlichen Inhalten zu versorgen. Vielleicht kaufen sie ja später noch bei Dir.

12 Gelten in Deutschland und anderen deutschsprachigen Regionen nicht schärfere Datenschutz-Regelungen als woanders? Ja, das stimmt. In Deutschland existieren besondere Datenschutzvorschriften. Eine davon ist zum Beispiel, dass man -Adressen, die man online einsammelt, zuerst bestätigen lässt, bevor man werbliche Informationen sendet. Als deutscher Anbieter musst Du also zuerst diesen Sicherheits-Schritt durchführen. Aus diesem Grund empfehle ich Dir unbedingt, einen Anbieter von -Marketing-Software auszuwählen, der sich mit deutschen Datenschutz-Regelungen auskennt. Ich finde -Texte so langweilig, gibt es keine Alternative? Damit könntest Du Recht haben. Schließlich habe ja auch ich in der Einleitung zu diesem ebook geschrieben, dass zum Beispiel unsere Stimme sehr viel wirkungsvoller ist. Es wäre also schön, wenn Du auch in Deinen s verschiedene Medien zum Einsatz bringen könntest. Leider aber sind die -Programme dieser Welt sehr vorsichtig mit abspielbaren Dateien. Das hat mit der Flut von Viren zu tun, die per durch die Welt geistern. Dem Fakt musst Du Rechnung tragen. Allerdings bietet sich dennoch eine gute Möglichkeit. Statt den kompletten Inhalt Deiner Mail in den Mail-Text zu schreiben, kannst Du alternativ nur die Einleitung in die Mail schreiben. Damit machst Du Geschmack auf mehr und verlinkst dann auf eine statische Seite innerhalb Deiner Webseite. Das hat drei Vorteile: 1. Du hast dort dann die Möglichkeit, auch Videos und Audios und andere schöne Grafiken zu nutzen, um zu überzeugen. 2. Deine Leser kommen so noch öfter mit Deiner Corporate Identity in Kontakt und der Wiedererkennungseffekt und das Vertrauen in Dich wachsen.

13 3. Deine Leser können die Inhalte Deiner Webseite mit Hilfe dort angebotener Social Sharing-Buttons in ihrem Netzwerk teilen. Es gibt also gute Gründe, die zu nutzen, um die Leser automatisiert zu erreichen - sie aber dann auf bestimmte, speziell für sie vorbereitete Seiten Deiner Webseiten zu lenken. 3. Squeeze Page einrichten Bevor wir uns um Deinen Verkauf kümmern, möchte ich zuerst noch einen Schritt mit Dir zurück machen. Und zwar aus gutem Grund. Lass uns einen Blick auf Deine Webseite werfen. Dort findet sich mit Sicherheit ein Menu, mit dem ich querbeet durch Deine Webseite surfen kann. Richtig? Du hast dort ein Menu, damit Deine Besucher möglichst viele Informationen erhalten, weil Du Dir davon versprichst, dass sie eher geneigt sind, von Dir zu kaufen und mit Dir zu arbeiten. Im Internet funktioniert Verkaufen aber anders. Denn wie wir gerade schon besprochen haben, hast Du keine Chance, einen Webseitenbesucher nochmals von Dir aus zu kontaktieren, wenn er Deine Seite verlassen hat, ohne dass Du seine -Adresse erhalten hast. Daraus ergibt sich zwangsläufig die betriebswirtschaftliche Konsequenz, dass Du Deine Seite darauf optimierst, so schnell wie möglich den Tausch Deines Lead-Magneten gegen die -Adresse des Webseitenbesuchers anzubieten. Anders formuliert: Es geht nicht darum, dem Besucher viele Informationen zu geben - sondern der Besucher soll Dir eine Information geben. Und davon darf Deine Seite ihn nicht ablenken. Im Idealfall kommen Deine Besucher deshalb sogar gar nicht zuerst auf Deinen Blog oder Deine Podcast-Seite, sondern sie landen im Erstkontakt auf einer speziellen Seite, wo sie nur den Lead-Magneten erhalten können. So eine Seite

14 nennt man Squeeze Page, weil sie die Aufgabe hat, dem Webseitenbesucher die -Adresse herauszupressen. Das ist natürlich ein unschönes Wort. Aber es trifft den betriebswirtschaftlichen Kern: Da uns ein Webseitenbesucher, der nicht kauft, nichts bringt, müssen wir ihn vor die eine Entscheidung stellen. Und zwar diese: Du, lieber Besucher, interessierst Dich offensichtlich für das Thema meiner Webseite. Willst Du mit mir, dem Webseitenbetreiber, in persönlichem Kontakt bleiben, damit ich Dir dieses Dankeschön für Deinen Besuch senden kann? Tool-Tipp: Ich benutze für solche Squeeze Pages ein Tool namens LeadPages. Es bietet mir die Möglichkeit, ganz einfach neue Pages mit schönem Design anzulegen, die auf eine positive Entscheidung des Webseitenbesuchers hin optimiert sind. Es handelt sich dabei um den Marktführer unter den Landing Page-Anbietern und deshalb bietet Klick-Tipp, die von mir genutzte -Marketing-Software, auch eine einfache Möglichkeit, beide Tools miteinander zu verknüpfen. Dein Vorteil: Du kannst leicht und einfach schöne Seiten einrichten, alle Adressen landen automatisch in Deiner -Marketing-Software und Deine in Schritt 2 erstellte Serie von vorgeschriebenen Mails wird pünktlich und voll-automatisch versendet. Diese Squeeze Page wird nun mit einer höheren Conversion (Internet Marketing-Sprech für Erfolgs-Quote) erfolgreich neue -Kontakte für Dich generieren - denn die Leser kommen um eine Entscheidung nicht mehr herum: -Adresse hinterlegen oder nicht? Die Quote von Eintragungen steigt deshalb, weil jetzt niemand mehr diese Unterseite Deiner Webseite verlassen kann, weil er gar nicht mitbekommen hat, dass Du einen nützlichen Lead-Magneten bietest. Und weil diese spezielle Unterseite besser funktioniert, leitest Du von nun an auch Deinen von außen kommenden Traffic idealerweise so schnell wie möglich auf diese Squeeze Page.

15 4. Online-Weinprobe durchführen Ich denke, es ist Zeit, sich dem spannenden Teil der Akquise zu nähern: Dem Umsatz. Bis jetzt hast Du in den drei Schritten eine Systematik eingerichtet, die automatisiert die -Adressen Deiner Webseitenbesucher einsammelt und für Dich den Kontakt zu diesen neuen -Kontakten (= ehemalige Webseitenbesucher) dauerhaft pflegt. Das alleine ist ein befreiendes Gefühl: Meine Kontakte werden von meiner -Marketing-Software gepflegt, sie bringt mich immer wieder mit nützlichen Inhalten in Erinnerung - und ich kann mein Business weiterentwickeln. Natürlich muss dann doch irgendwann noch gekauft werden. Und darum kümmern wir uns in diesem vierten Schritt. Ich möchte Dir dazu gerne eine persönliche Geschichte erzählen. Ein paar Monate bevor sie mit meinem Sohn schwanger wurde, hat meine Freundin eine Einladung zu einer Weinprobe bekommen. Sie und ich sollten an einem Freitagabend um 19:00h beim Weinhändler um die Ecke erscheinen, um einen netten Abend in kleinem Kreis bei einer Weinverkostung zu genießen. Der kleine Unkostenbeitrag von 10 Euro pro Person hielt meine Freundin nicht ab, die Einladung anzunehmen. Jetzt muss ich Dir erzählen, dass ich mich damals freitagsabends oft nur schwerlich noch aufraffen konnte. Ich war nämlich ziemlich abgespannt von meiner Arbeit. Ein wenig missmutig kam ich also nach Hause, nur um mich sofort wieder eilig frisch zu machen. Denn wir mussten ja los! Ich kann mich noch gut daran erinnern, wie ich auf dem Weg zum Weinhändler in Gedanken das TV-Programm des Abends durchging, das ich ja nun verpassen sollte. (Wer müde ist, der will ja nur noch auf die Couch!) Zeitsprung. 23:45h. Leicht angesäuselt spazierten wir Hand in Hand zurück nach Hause. Natürlich hatten wir einen netten Abend gehabt.

16 Natürlich war mein Missmut total unangebracht gewesen. Ich hatte ihn einfach aus der Arbeitswoche mitgenommen. Und trotzdem hatten wir einige nicht ganz günstige Flaschen Rotwein im Gepäck.

17 Was will ich Dir mit dieser Geschichte sagen? Nun, wir haben an diesem Abend Wein gekauft. Und das, obwohl ich kurz zuvor noch so überhaupt keinen Bock auf Wein gehabt hatte. Der Weinhändler hat eine Veränderung bei mir erreicht. Und dazu muss er also etwas ziemlich richtig gemacht haben, nicht wahr? Genauer gesagt hat er ein paar Dinge getan, die Du auch online beherzigen solltest: 1. Er hat in seine und meine Beziehung investiert. Denn der Unkostenbeitrag hat höchstens für das Fingerfood gereicht, das er vorbereitet hatte. Weder seine Arbeitszeit, noch den Weinkonsum, noch den Anteil am Overhead, also den sonstigen Kosten seines Ladens, hatte er auf uns umgelegt. 2. Er hat mich davon überzeugt, dass er leckere Weine für sein Sortiment auswählen kann - und sich damit als Experte in meinem Kopf positioniert. 3. Er hat mir Neues präsentiert, das ich noch nicht kannte - nämlich leckere Weine, die mein Leben in Zukunft angenehmer machen könnten. 4. Er hat mir etwas geschenkt, was ich nicht zurückgeben musste - nämlich die vielen guten Schlucke verschiedenster Weine. (Ja, auch den Schwips hat er mir geschenkt.) Diese Geschichte hat mir mal wieder sehr plastisch gezeigt, dass es ein gutes Rezept ist, in Vorleistung zu gehen. Gerade online, wo es so leicht ist, sich hinter der Anonymität des Netzes zu verstecken und den Menschen in betrügerischer Weise Geld aus der Tasche zu ziehen, ist das unabdingbar. Woher sonst sollte das Vertrauen kommen, dass Du es ernst meinst und seriös bist?

18 Wie setzt Du das nun im Internet um? Im Internet bietet sich für diese Art von Weinprobe ein Webinar an. Ein Webinar ist eine Präsentation oder auch ein Seminar, bei dem Du den Teilnehmern etwas präsentierst. Nur eben nicht in einem Seminarraum, sondern Du sprichst und präsentierst direkt auf dem Bildschirm Deiner Teilnehmer. Es gibt dazu verschiedene Anbieter von Webinar-Räumen, die es Dir ermöglichen, einen virtuellen Raum zu nutzen, in den sich nur Teilnehmer einloggen können, die zuvor von Dir einen Link erhalten haben. So kannst Du den Zugriff auf Dein Webinar den Menschen vorbehalten, die sich zuvor mit ihrer -Adresse bei Dir registriert haben. Tool-Tipp: Ich nutze für meine Webinare im Moment gerne Cliqmeet. Das Schöne an Cliqmeet ist, dass eine Basisversion umsonst ist und meine Teilnehmer sich keinen eigenen Account beim Webinar-Anbieter einrichten müssen (was zu einer geringeren Teilnehmer-Quote führen würde). Dein Webinar baust Du optimalerweise wie oben angedeutet auf: 1. Du schaffst eine angenehme Atmosphäre, in der sich alle Teilnehmer wohlfühlen. Das hat mit der Qualität der von Dir benutzten Medien zu tun, aber auch mit der Art und Weise, wie Du Deine Teilnehmer vor, während und nach dem Webinar behandelst. 2. Du teilst etwas Neues mit den Teilnehmern und zeigst ihnen, wie sie es für sich nutzen können, ohne dass Du dafür Geld haben möchtest. So ist das Webinar auch für die Teilnehmer im Nachhinein ein gutes Zeit-Investment gewesen, wenn sie nicht kaufen. 3. Du bietest eine weiterführende Lösung zum im Webinar besprochenen Problem an und dafür unterbreitest Du ein Angebot. 4. Am Ende des Webinars bietest Du die Möglichkeit, Dir Fragen zu stellen, damit auch die kleinen Probleme beantwortet werden, auf die Du nicht von selbst zu sprechen gekommen bist. 5. Dann machst Du Dein Angebot.

19 Idealerweise unterbreitest Du Dein Kaufangebot vor dem letzten Teil des Webinars, der Fragerunde. An diesem Punkt ist die Aufmerksamkeit noch vorhanden und gleichzeitig ist auch der Spannungsbogen, den Du beim Webinar benutzt, auf seinem Höhepunkt. Und wie werden meine Teilnehmer dann zu Kunden? Diejenigen, die Dein Angebot annehmen möchten, leitest Du auf eine sogenannte Sales Page, eine Verkaufsseite. Tool-Tipp: Ich benutze für Verkaufsseiten gerne Instabuilder, ein Plugin für Wordpress. Es ist genauso einfach wie Wordpress selbst zu bedienen, sodass Du von nun an unabhängig von teuren Webdesignern bist. Diese Verkaufsseite präsentiert Dein Angebot nochmals (falls Teilnehmer bestimmte Details nicht mitbekommen haben sollten), verstärkt nochmals den konkreten Bedarf bei den Teilnehmern nach Deiner Lösung und bietet über einen Kauf-Button die Bestell- und Kaufabwicklung an. Tool-Tipp: Für die Bestell- und Zahlungsabwicklung nutze ich DigiStore24, einen Zahlungsabwickler. DigiStore24kann - wenn Du es mit ein paar Klicks so einstellst - die Daten von erfolgreichen Verkäufen direkt in Klick-Tipp eintragen. So weiß Deine -Marketing-Software automatisch, wer von Deinen -Kontakten nun Kunde Deines Angebots ist - und wer nicht.

20 Oft ist es aber trotzdem so, dass ein persönliches Gespräch oder Treffen Teil des Angebots ist. Wenn man schon den Verkauf automatisiert, dann sollte man auch nichts mit der Terminvergabe zu tun haben, oder? Wenn schon, denn schon. Tool-Tipp: Ich nutze dafür Acuity Scheduling. Es gibt meinen Kunden die Möglichkeit, einen für sie passenden Termin in meinem Kalender zu reservieren. Aus meiner Sicht ist es anderen Terminierungs-Tools überlegen, weil es sowohl mit meinem Kalender (Gmail Kalender) als auch mit meinem Projektmanagement- und To-Do-Listen-Tool (Asana) verknüpft werden kann. Der Nutzen für klassische Anbieter: Im Ergebnis erhältst Du über diesen Weg der drei Tools eine mit der Bestätigung über eine Zahlung. Und die Kunden sind auch klar von allen anderen -Kontakten separiert - damit Du niemanden versehentlich falsch ansprichst. Du schaust in Deinen Kalender und siehst die neuen Termine mit den Neukunden. Und Du hast in Deinem To-Do-Tool die entsprechenden Aufgaben bereits hinterlegt, mit denen Du Dich auf die Termine vorbereitest. DigiStore leitet Dir bereits vorab Dein Honorar vom Kunden weiter. Erst jetzt musst Du wieder eigene Arbeitszeit aufwenden. Gut, oder?

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