Vergütungen in der Diskussion - Herausforderungen durch die Regulierung und die Marktsituation

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1 Vergütungen in der Diskussion - Herausforderungen durch die Regulierung und die Marktsituation Dortmund, Prof. Dr. Matthias Beenken Fachhochschule Dortmund IHK Dortmund

2 Überblick Ausgangslage IDD ersetzt IMD Honorarberatung LVRG Digitalisierung Betriebswirtschaftliche Kenngrößen Konsequenzen für die Vermittler IHK Dortmund

4 Ausgangslage IHK Dortmund

5 Ausgangslage Ø 191 TEUR (AO) Ø 287 TEUR (Makler) Beenken/Radtke 2015, Provisionsstudie IHK Dortmund

6 Ausgangslage Ø 74 TEUR (AO) Ø 70 TEUR (Makler) Gewinn aus Gewerbebetrieb oder Kalkulatorischer Unternehmerlohn plus Betriebsergebnis Beenken/Radtke 2015, Provisionsstudie IHK Dortmund

7 Ausgangslage Ø 3,8 (AO) Ø 6,2 (Makler) Beenken/Radtke 2015, Provisionsstudie IHK Dortmund

9 IDD ersetzt IMD Paradigmenwechsel Neuer Titel Versicherungsvertriebsrichtlinie ist Programm Verbraucherschutz- statt Binnenmarktrichtlinie Dienstleistungs- und Niederlassungsfreiheit der selbstständigen Vertreter und Makler nur noch als Nebenziel Verbraucherschutz bei jeder Form des Versicherungskaufs Zentralisierung der Regelungskompetenz EIOPA erhält Schlüsselstellung Legislative und Exekutive werden vermischt? IHK Dortmund

10 IDD ersetzt IMD Paradigma: Interessenkonflikt-Vermeidung bei Vergütung Vergütung durch Versicherer ruft Interessenkonflikte hervor Interessenkonflikte sollen aufgedeckt, begrenzt oder ganz vermieden werden IDD sieht anders als ursprünglich befürchtet kein Provisionsverbot vor Aber: Abstrakte Information des Kunden über Vergütungsschuldnerschaft Provision darf Beratungsqualität nicht negativ beeinflussen Mitgliedsstaatenoption für weitergehende Regelungen IHK Dortmund

11 IDD ersetzt IMD Paradigma: Interessenkonflikt-Vermeidung bei Vergütung Die Mitgliedstaaten stellen sicher, dass Versicherungsvertreiber bei ihrer Versicherungsvertriebstätigkeit gegenüber ihren Kunden stets ehrlich, redlich und professionell in deren bestmöglichem Interesse handeln. (Art. 17 Abs. 1 IDD-E) IHK Dortmund

12 IDD ersetzt IMD Paradigma: Interessenkonflikt-Vermeidung bei Vergütung Die Mitgliedstaaten stellen sicher, dass Versicherungsvertreiber nicht in einer Weise vergütet werden oder die Leistung ihrer Angestellten nicht in einer Weise vergüten oder bewerten, die mit ihrer Pflicht, im bestmöglichen Interesse ihrer Kunden zu handeln, kollidiert. Insbesondere trifft ein Versicherungsvertreiber keine Vorkehrungen durch Vergütung, Verkaufsziele oder in anderer Weise, durch die Anreize für ihn selbst oder seine Angestellten geschaffen werden könnten, einem Kunden ein bestimmtes Versicherungsprodukt zu empfehlen, obwohl der Versicherungsvertreiber ein anderes, den Bedürfnissen des Kunden besser entsprechendes Versicherungsprodukt anbieten könnte. (Art. 17 Abs. 3 IDD-E) IHK Dortmund

14 Honorarberatung Deutsches Paradigma bis zur VVG-Reform Mündiger Verbraucher kann selbst entscheiden Voraussetzung: rechtzeitige, vollständige, verständliche Information Deutsche Paradigmen seit der Finanzkrise Interessenkonflikt-Vermeidung durch differenzierte Berufsbilder und durch Kostenoffenlegung Honorarberatung soll gefördert werden (vgl. Koalitionsvertrag der GroKo) Beispiel: 34h GewO IHK Dortmund

15 Alternative Vergütungsmodelle und neue Probleme Courtage Honorar VU Makler VN + Orientiert am HGB + Hohe Bonität des Schuldners VU + Niedrige Akzeptanzhürde für VN Geringe Transparenz für VN Mögliche Fehlsteuerung Dienstleister KAV oder VU Versicherungsvertrag Courtagezusage Makler Maklervertrag Maklervertrag + Honorarabrede Kostenausgleichs-/Vermittlungsvergütungsvereinb. VN + Höhere Transparenz (aber nicht über Verteilung des Kostenausgleichs!) Aufhebung Schicksalsteilungsgrundsatz Gelebte Praxis: Überhohe Vergütungen, Abtretung Rückkaufswert, fehlende Aufklärung des Kunden über Wirkung im Frühstornofall Zusage von Nettotarifen VU Makler + Hohe Transparenz für VN + Weniger Fehlsteuerung Maklervertrag Courtagezusage Versicherungsvertrag Versicherungsvertrag VN Hohe Akzeptanzhürde für VN Bonitäts-, Ausfallrisiken Fakturierungsaufwand IHK Dortmund

16 Alternative Vergütungsmodelle und neue Probleme Nutzen des Nettotarifs? Hohe Kundenverluste Mittelwert der Rententarife Interrisk (ALR1/SLR1), Lebensversicherung von 1871 (RT1/TR1 Netto), Volkswohl Bund (SR/SR Honorar) Beenken 2014, Daten: Franke + Bornberg IHK Dortmund

17 Alternative Vergütungsmodelle und neue Probleme Nutzen des Nettotarifs? Kaum Mehrleistung oder sogar Minderleistung Beenken 2014, Daten: Franke + Bornberg IHK Dortmund

18 Alternative Vergütungsmodelle und neue Probleme Ansätze für einen fairen Vertrieb von Nettotarifen Aufrechterhaltung Schicksalsteilungsgrundsatz (vgl. Garantieversprechen im Handel: Bei Nichtgefallen: Geld zurück ) Angemessene, aber nicht übertrieben hohe Vergütung Aufklärung des Kunden über die Wirkung der separierten Vergütung auf die Gesamtperformance des Vertrags zur Vergleichbarkeit mit Bruttotarif Sorgfältige Beratungsdokumentation IHK Dortmund

20 LVRG Kostensituation Abschlusskosten (Auszüge) VU Cosmos 1,80 2,43 LVM 3,30 2,98 HUK-Coburg 3,80 3,08 Interrisk 3,60 3,20 Süddeutsche 3,80 3,21 Debeka 3,60 3,33 Allianz 4,40 4,07 R+V 4,60 4,24 Alte Leipziger 4,50 4,76 Volkswohl Bund 4,80 4,78 Aachen Münchener 5,00 4,93 Provinzial Rheinland 5,70 4,96 DEVK Allgemeine 6,20 5,18 Barmenia 5,00 5,24 Swiss Life 5,60 5,36 Abschlussaufwendungen brutto in Prozent der Beitragssumme des Neugeschäfts VU Provinzial Nordwest 5,80 5,42 Iduna 5,10 5,44 WWK 5,30 5,45 Münchener Verein 5,40 5,51 VGH 6,20 5,62 Gothaer 5,50 5,71 Continentale 5,60 5,86 AXA 5,80 5,86 Württembergische 6,00 6,14 Nürnberger 6,50 6,16 Zurich Deutscher Herold 6,80 6,22 ERGO 6,60 6,40 HDI 7,90 7,10 VPV 6,80 7,45 Branche 4,80 4,95 Quellen: Map-Report 871, IHK Dortmund

21 LVRG Bisherige Umsetzung Vertriebsweg Stichprobe* LVRG-Maßnahmen umgesetzt LVRG-Maßnahmen angekündigt Ausschließlichkeit % 45% Makler 227 / % 42% Mehrfachvertreter 48 / % 47% *Anzahl der Teilnehmer / Anzahl der Versichereranbindungen, für die Angaben gemacht wurden Quelle: Beenken, Matthias; Radtke, Michael, Provisionen und Courtagen was zahlen die Versicherer ihren Vermittlern?, 2015 VersicherungsJournal Verlag IHK Dortmund

22 LVRG Bisherige Umsetzung Vertriebsweg Stichprobe* Senkung AP-Satz Verteilung AP-Anteile auf Laufzeit Komplett ratierliche AP Längere Stornohaftung % 30% 4% 33% Makler 227 / % 32% 6% 29% Ausschließlichkeit Mehrfachvertreter 48 / % 32% 7% 30% *Anzahl der Teilnehmer / Anzahl der Versichereranbindungen, für die Angaben gemacht wurden Quelle: Beenken, Matthias; Radtke, Michael, Provisionen und Courtagen was zahlen die Versicherer ihren Vermittlern?, 2015 VersicherungsJournal Verlag IHK Dortmund

23 LVRG Bisherige durchschnittliche Vergütungssätze Vertriebsweg Stichprobe* Leben AP Leben IP Stornohaftzeit Erfolgsabh. Sondervergütung ,6 1,7% 5,4 J. 64% Makler 213 / ,4 1,7% 5,1 J. 6% Ausschließlichkeit Mehrfachvertreter 44 / ,2 2,2% 5,1 J. 19% *Anzahl der Teilnehmer / Anzahl der Versichereranbindungen, für die Angaben gemacht wurden Quelle: Beenken, Matthias; Radtke, Michael, Provisionen und Courtagen was zahlen die Versicherer ihren Vermittlern?, 2015 VersicherungsJournal Verlag IHK Dortmund

24 LVRG Betriebswirtschaftliche Auswirkungen Simulation: Vermittler im Ausgangsjahr: 1 Mio. Euro Leben-BSU zu 40 = Euro AP Weitere Euro AP aus anderen Sparten BP Euro 60% Kostensatz Stornoquote Leben 5% / 3% / 1% (1. / 2. / 3. und weitere Jahre) Jährliche Steigerung Produktionsleistung 3% Jährliche Steigerung Bestandsprovision 1% Jährliche Steigerung Kosten 3% 10 Jahre Simulation IHK Dortmund

25 LVRG Betriebswirtschaftliche Auswirkungen Simulation: Fall 1: 5 AP-Kürzung ohne Ausgleich Fall 2: 15 AP werden auf 5 Jahre verteilt Fall 3: Komplette AP wird auf 5 Jahre verteilt Fall 4: Stornohaftung auf 10 Jahre angehoben Fall 5: Stornohaftung auf 10 Jahre angehoben, aber Kappung nach 5 Jahren IHK Dortmund

26 LVRG Betriebswirtschaftliche Auswirkungen Ergebnisse: Jahr Gewinn Ist Var. 1 (5 AP- Kürzung) in % Var. 2 (15 AP Verteilung auf 5 Jahre) in % Var. 3 (AP Verteilung auf 5 Jahre) in % Var. 4 (10 J. Stornohaftung) in % Var. 5 (10 J. Stornohaft., gekappt nach 5 J.) in % ,5% ,0% ,1% ,0% ,0% ,6% ,8% ,8% ,2% ,2% ,8% ,7% ,8% ,3% ,3% ,0% ,6% ,8% ,5% ,5% ,2% ,4% ,8% ,8% ,8% ,4% ,4% ,9% ,1% ,8% ,6% ,5% ,0% ,4% ,8% ,9% ,5% ,1% ,6% ,9% ,1% ,6% ,2% ,8% ,9% ,4% ,6% ,3% ,9% ,9% Summe ,4% ,6% ,9% ,0% ,6% IHK Dortmund

27 LVRG Betriebswirtschaftliche Auswirkungen Direkte Senkung der AP um wenige Promille führt zu einer moderaten Belastung Umverteilung von AP-Anteilen führt zu einer höheren Belastung zu Beginn, hier sind ggf. Überbrückungshilfen notwendig Stornohaftungsverlängerung bringt bei Vermittlern mit geringen Stornoquoten kaum spürbare Belastung, ABER: Nicht vertretbares Verlustpotenzial bei stark schwankenden Gewinnen/Steuerlasten Existenzgefährdungspotenzial bei größeren Haftungsrisiken z.b. aus bav Existenzgefährdende bilanzielle Wirkung IHK Dortmund

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31 Die Diskussion über die Digitalisierung kommt mir so vor, als wenn ein Versicherer sagen würde: Übrigens, wir haben jetzt auch Strom. (Ein sehr erfahrener Unternehmensberater auf einer Konferenz im Frühjahr 2015) IHK Dortmund

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33 Digitalisierung Der Begriff Digitalisierung bezeichnet an sich nichts Neues. Aber er steht für folgende Herausforderungen: Kunden erwarten digitale Informationen von oder über Versicherungen Kunden erwarten digitale Kommunikation mit Versicherungen Kunden erwarten Bewertungen aus ihren Peergroups Vermittler müssen in Multikanalkommunikation eingebunden sein Vermittler müssen ihren Kunden dort entgegenkommen, wo die Kunden sie erwarten Vermittler müssen in Digitalisierung investieren (Einstellung, Zeit, Geld) IHK Dortmund

34 Online-Rekrutierung Online-Personalauswahl Agentur-/Maklerverwaltungsprogramm Selektionsprogramme Buchhaltungssoftware Controllingsoftware Quelle: Wertschöpfungskette des Vermittlerbetriebs, Beenken 2010, 129 Online-Leadbeschaffung Interaktive Homepage Internet-Werbung Online-Terminmanagement Online-Videotelefonie Selbstberatung Internet/App Beratungssoftware Beratungsdokumentation Online-Vertragsänderung Elektronischer Antrag Selbstberatung Optimierung Provisions-/Honorarabrechng. Beratungsdokumentation Online-Communities Online/App Schadenmeldung AVP/MVP Online-Schadenmanagement Online-Kundenordner IHK Dortmund

35 Überblick IDD ersetzt IMD Honorarberatung LVRG Digitalisierung Betriebswirtschaftliche Kenngrößen Konsequenzen für die Vermittler IHK Dortmund

36 Erfolgsfaktor Personal Korrelation Spearman-Rho R=0,71** (AO) R=0,84** (M) **signifikant auf dem 1%-Niveau IHK Dortmund

37 Erfolgsfaktor Personal Korrelation Spearman-Rho R=0,58** (AO) R=0,57** (M) **signifikant auf dem 1%-Niveau IHK Dortmund

38 Erfolgsfaktor Personal IHK Dortmund

39 Überblick IDD ersetzt IMD Honorarberatung LVRG Digitalisierung Betriebswirtschaftliche Kenngrößen Konsequenzen für die Vermittler IHK Dortmund

40 Konsequenzen für die Vermittler Vergütung muss vermehrt gerechtfertigt werden Sinnvolle, bedarfsgerechte Weiterbildung betreiben Bisherige Ansätze alternativer Vergütungen sind nicht ausgegoren, gewinnen aber an Bedeutung Standards für kundenfreundliche Gestaltung nötig Überprüfung der Geschäftsmodelle nötig, um Kundenanforderungen gerecht zu werden Werteorientierung im Umgang mit Kunden und Mitarbeitern nötig Investitionen in Personal helfen, sich zu professionalisieren und den Ausleseprozess zu überleben IHK Dortmund

41 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Prof. Dr. Matthias Beenken Professur BWL, insbes. Versicherungswirtschaft Fachhochschule Dortmund Emil-Figge-Str Dortmund Redaktionsbüro Op de Veih Bochum Tel / Matthias.Beenken@t-online.de IHK Dortmund