Gerd Umhau. Vergütungssysteme für die Versicherungsvermittlung im Wandel

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1 Gerd Umhau Vergütungssysteme für die Versicherungsvermittlung im Wandel

2 Bibliografische Information der Deutschen Bibliothek Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar. Verlag Versicherungswirtschaft Karlsruhe 2003 Satz Medienwerkstatt Kühn & Lang Karlsruhe Druck Druckerei Grässer Karlsruhe ISSN ISBN

3 Vorwort Wir legen Ihnen heute in unserer Schriftenreihe eine Arbeit von Herrn Dr. Gerd Umhau vor, die ein Thema behandelt, das wegen vielfältiger Rücksichtnahme bisher nicht, oder jedenfalls nicht zukunftsweisend, betrachtet worden ist. Die deutsche Versicherungswirtschaft befindet sich in einem Umbau, der so der Verfasser auch vor den traditionellen Vergütungssystemen nicht Halt machen wird. Es ist also Zeit, praxisbezogene Modelle zu entwickeln oder jedenfalls Parameter aufzuzeigen. Die Arbeit beginnt mit einer entwicklungsgeschichtlichen Betrachtung und einem Vergleich Courtage versus Provision, mündend in die Feststellung, dass die Provisionssysteme mit erhöhter erstjähriger Provision und geringerer Folgeprovision für sich alleine genommen heutigen Markterfordernissen nicht mehr genügen, weil sie nur beschränkt Ansatzpunkte für eine Kundenbindung enthalten. Gerd Umhau zeigt weiterhin auf, welche Korrekturbausteine in die Provisionssysteme eingebaut werden, um Storno zu verhindern und Kundenbindung mit Nachdruck als ureigenste Aufgabe des Außendienstes deutlich zu machen. Er skizziert Lösungsvorschläge in Form der Ubernahme einer durchlaufenden Vergütung, sei es Courtage oder Provision, für die Außendienste der Versicherungsunternehmen. Die Institute der Nettoisierung wie auch der Honorarberatung werden als fortdauernde Faktoren abgehandelt und eingeordnet. Wir meinen, dass diese Arbeit eines großen Sachkenners der Materie den Empfängern und Lesern unserer Schriftenreihe neue Impulse für ihre Arbeit geben kann und wird. Hamburg, im Dezember 2002 Der Beirat Hamburger Gesellschaft zur Förderung des Versicherungswesens mbh

4 Inhaltsverzeichnis Einleitung 1 Teil 1: Sachversicherung 3 1 Wirtschaftszweig Versicherung Versicherungsgesellschaften Vermittler Vertreter ( 84 HGB) Nebenberufliche Vertreter ( 92 b HGB) Makler, Mehrfachagenten, Firmenverbundene Gesellschaften Bankenvertrieb Strukturvertriebe Multikanalstrategie Customer Relationship Management (CRM) Prämienvolumen Versicherung in Deutschland 8 2 Historische Entwicklungen Der Makler Entstehungsgeschichte Courtage Curatarius Aufgabenstellung Vergütung Courtage Ursprüngliche Regelung Halbierung der Courtage Maklerklausel Wegfall der Delcredereprovision Versicherer trägt Courtage Rechtliche Grundlagen Vereinbarung oder Zusage Kosten für Maklerauftrag Der Agent Entstehungsgeschichte Bewusster Gegensatz zu Makler Entstehungstheorien Agent überrundet Makler Provision Herkunft und Bedeutung Bewusster Gegensatz zur Courtage Aufspaltung in Abschluss- und Folgeprovision 15 V

5 2.5 Vergütung Courtage versus Provision Einfluss auf Vermittler Unterschiedliche Wirkung Unterschiedliche Stoßrichtung Unterschiedliches Verhalten Vergütung und Motivation 19 3 Kunde und Kundenverhalten Der Kunde Klassifizierung Kundenkontakte und Kundenempfinden Kunde und Provision Kundenbindung Kündigungsgründe Ergebnisse aus Kundenbefragungen Kunde und Stornoverhalten System Provision aus Sicht der Versicherungsunternehmen Führungskräfte und Führungsverhalten Lean Management Shareholder Value Kundenbindung und Gewinnsteigerung Mittel für Stornobekämpfung Formel Rentabilität von Kundenverbindungen Versicherungsmarkt und öffentliche Meinung Fazit: Courtage Provision 29 4 Provisionssystem und Vision eines neuen Vertretertypus Ausgangsposition nach dem 2. Weltkrieg Zentrales Direktes Inkasso Betriebsvergleich Modernisierung der Agenturen Neue Provisionselemente: Fachwissen, Servicequalität, Mitarbeiter, Bestandswachstum Fachwissen Servicequalität Mitarbeiter in der Agentur Eigenleistung des Agenten Bestandswachstum Provisionstabelle: Aufstieg ohne Rückstufung Fazit: Provisionselemente als Motor der Entwicklung 35 5 Provisionsergänzende Regelungen Geschäftsplan und Bonifikation Beispiel: Junger Markt Ausschreibungen und Psychologie 36 VI

6 5.1.3 Rechtsnatur von Ausschreibungen Beispiele für Geschäftsplanausschreibungen Club der Besten Praemia et Honores Ausschreibungen: Vorteile Streitpunkte Nachteile Fazit: Ausschreibung ist Ergänzung und aliud Provision: Haftung und Rückforderung Provision: Kürzung durch Annahmeregelung 39 6 Laufzeit von Versicherungsverträgen Neue Laufzeitregelung Kritikpunkt: Formularverträge mit fester Laufzeit von 10 Jahren Vorwurf: Einschränkung der Dispositionsfreiheit Folge: Kündigungsrecht für Versicherungsnehmer Lösung: Neue Laufzeitenregelung durch 8 Abs. 3 VVG Neue Modelle am Markt Versuch: Rückstufung durch "Fahrstuhltabelle" Kontinuität: Portfolioregelung Zugeständnis: Wahlrecht Kriterium Bestand für Wahlausübung 42 7 Der Bestand Bestand Existenzgrundlage Ausstattung neuer Agenturen Kalkulationsgrundlage Vorgabe für Leistungen Beispiel für Produktionsberechnung Qualifizierungsmerkmale Kraftfahrtversicherung Der Einvertragskunde Vertragsdichte Unfallversicherung Altersstruktur Restlaufzeit von Verträgen Verlängerungsprovision Alternativen Anwendung in der Praxis Vergütung: Anzahl der noch nicht abgelaufenen Verträge Vergütung: Restlaufzeit Vergütung: Erfolgsvergütung Stornoreduzierung Vergütung: Stückstornoquote und Bestandssicherungsprovision (BSP) Abrechnung BSP 52 VII

7 Finanzierung BSP Die Modelle im Vergleich Bestandswachstum: Grundlage für ein Vergütungsmodell? Einflussfaktoren Aufbau des Modells Anmerkung 57 8 Anforderungen an ein modernes Vergütungssystem Anforderungen Umfassende Information Faktische Akzeptanz Portfolioregelung Entscheidung über Rahmenbedingungen Zentrales System Mehrstufiges Provisionssystem nach persönlicher Qualifikation Aktive Begleitung von Investitionen Corporate Design Personelle Ausstattung Technische Ausstattung Nutzung der Technik Führungsmittel für Führungskräfte Anforderung: Kundenbindung Wechsel auf Durchlaufende Provision (DP) Kalkulationssicherheit für Vermittler Marktentwicklung hin zu einjährigen Vertragslaufzeiten Zustimmung BVK Helten-Formel Umsetzung der "Helten-Formel" Durchlaufende Provision (DP) Storno wird spürbar Auswirkung auf Altersversorgung Fazit Unterstützung: Service-Programm Ansporn: Erfolgsbeteiligung für Vertreter Agent als Auge und Ohr des Versicherungsunternehmens Erwünscht: ertragreiche Risiken Vergütung: Erfolgsbeteiligung Win-win-Situation Beteiligung des Kunden am Ertrag? Modell eines neuen Vergütungssystems 71 9 Honorarberatung Beratung und Vergütung Grundsätze des BAV Vorgaben des BAV und Sachwalterfunktion des Maklers 74 VIII

8 9.2 Zweifelsfälle der Honorarberatung Kostenvereinbarung ( 652 Abs. 2 BGB) Provisionsfreie Tarife System der gestaffelten und gewichteten Zeiterfassung Nomenklatur Honorarberatung neuer Prägung Ungelöste Probleme Lösungsmöglichkeit: Regelung ad societatem Lösungsmöglichkeit: Aufspaltung von Gesellschaften in Makler und Berater Folgerungen Schutzgebühr Kosten für Beraterstunde Honorar und Courtage gleichzeitig? Kritische Anmerkung Zusammenfassung Sachversicherung Breitengeschäft Industrielles Geschäft 85 Teil 2: Lebensversicherung Bedeutung und Gestaltungsformen der Lebensversicherung Bedeutung Spartentrennung Sparverhalten in Deutschland Gestaltungsformen der LV Risikoversicherung Kapitallebensversicherung Rentenversicherung Fondsgebundene Lebensversicherung und Rentenversicherung Fazit: Einsatzmöglichkeiten der Lebensversicherung Probleme der Lebensversicherung Altersversorgung Drei-Säulen-Konzept Gesetzliche Rentenversicherung Lösungsmöglichkeiten Kapitaldeckungsverfahren Vergütungssysteme in der Lebensversicherung Kosten in der Lebensversicherung (LV) Zankapfel Provision Wesen der Vermittlungsprovision Zillmerung Vorzeitige Beendigung des Vertrages 99 IX

9 Finanzierung der Abschlusskosten Ermittlung der Abschlussprovision Tarifreform Portfolioregelung Sonstige Änderungen im Zusammenhang mit der Tarifreform System der durchlaufenden Provision (DP) in der Lebensversicherung Verordnung zur Anwendung der International Accounting Standards (las) Null-Zillmerung Folge: Kostenspirale Alternativen Vorbild: Investment Kostentransparenz Unterschiedliche Klientel Splitting der Alpha-Kosten Information des Kunden Rentenreform Standard gefährdet Hohe Erwartungen an Riester-Rente Erste Ergebnisse Erklärungsversuche Komplexe Materie Vorteile für wen? Nachgelagerte Besteuerung Verbot der Kapitalzahlung und andere Besonderheiten Mangelnde Einsicht in Notwendigkeit der Altersvorsorge Unattraktives Produkt Honorarberatung Riester-Rente als idealer Ansatzpunkt Mutation vom Vermittler zum Berater Bewusstseinswandel erforderlich Streitpunkt: Höhe des Honorars Interessen des Versicherers Fazit: Honorarberatung für Riester-Produkte Riester und der Einstieg in den Ausstieg aus der Abschlussprovision (63) Förderfähigkeit von Verträgen Kalkül des Gesetzgebers Niedrige Kostenbelastung durch Provision Gestaltungsformen der Provisionssysteme Fluktuation Todesstoß für Riester? 116 X

10 15.3 Urteil des Bundesfinanzhofs zur steuerlichen Behandlung von Provisionen in der Lebensversicherung vom (BStBI II S. 274 ff.) Aktivierungspflicht Betreuungsleistungen Erlass bekräftigt Urteil Grundsätze des Erlasses Der Erlass und die rechtlichen Folgen Der Erlass und die psychologischen Folgen Fallgestaltungen Gewinnermittlung durch Einnahmen-Ausgaben- Überschussrechnung Gewinnermittlung durch Erstellung eines Jahresabschlusses Position der Versicherungswirtschaft Korrekturen Anforderungen Vorschläge für gesetzliche Änderungen Fazit: Laufende Provision in der Lebensversicherung 121 Teil 3: Schlussgedanken Führung einer Organisation Die sich selbst erfüllende Prophezeiung Behandlung von Mitarbeitern Zukunftsthemen Online-Abschlüsse Zweitmarken 127 Hinweisverzeichnis 129 Abkürzungsverzeichnis 133 XI