D e r P r e i s i s t h e i ß S o s t ä r k t d i e r i c h t i g e P r e i s p o l i t i k M a r k e & H a n d e l

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1 Der Preis ist heiß So stärkt die richtige Preispolitik Marke & Handel Marcus Diekmann Internet World, München, 19. März 2013

2 ecommerce lohnt sich nicht SHOPMACHER Gegründet: September ,- Euro Umsatz (Innenumsatz) 34 Mitarbeiter Inhabergeführt (3 Gesellschafter: Engbers Männermode, Marcus Diekmann, Thomas Gottheil Beratender Beirat: Franz-Josef Hillebrandt (Vorstandsvorsitzender a.d. Sparkasse Osnabrück Rainer Gerdes (Geschäftsführer a.d. Arvato/Bertelsmann) Bernd Bosch (Geschäftsführer Engbers Männermode) Prof. Dr. Gerrit Heinemann ( deutscher ecommerce-papst, Fachhochschule Niederrhein) Best Solution Award Gewinner 2011 (www.hellweg.de) Mitglied des Business Beirat Internet World Business (Marcus Diekmann)

3 ecommerce lohnt sich nicht REFERENZEN

4

5 Verrückten da draussen: Willkommen beim Preis Mediamarkt 5

6 Billig trifft auf Qualität Redcoon 6

7 WAS MACHT ecommerce ERFOLGREICH?

8 ecommerce lohnt sich nicht WAS MACHT ecommerce ERFOLGREICH? ONLINE-PLATTFORM HARD- FACTS: SOFT-FACTS: Preis als Killerfaktor Killer Killer Investiv 3-7 Jahre Preis Features Amortisierung TRAFFIC (PULL/PUSH) BINDUNG Killer Sortiment/ Produkt Killer Service Nur wenige Onlineshops schaffen eine Kundenbindung! Kunden suchen häufig nach Produkten, nicht nach Anbietern! 4K by Gerrit Heinemann

9 AUSGANGSSITUATION

10 Regionales Angebot Und das war schon ein Käufermarkt! je nach Artikel 10 bis 50 km Suchradius

11 290,90 Euro gespart:)

12 290,90 101,23 Euro verloren:( gespart:)

13 30% Differenz per Klick

14 30% Differenz per echte Klick Preis? Was ist eigentlich der

15 CHALLENGE ACCEPTED! ABSOLUTE PREIS- TRANSPARENZ

16 Marktanteile ProblemVS. Rendite

17 HERAUSFORDERUNG

18 1a-Lage begrenzt Anzeigen natürliche Suche

19 STRATEGIEN

20 1a Lage durch Nur zum UVP SEO Begrenztes Potential!

21 Nur zum UVP Begrenztes Potential!

22 Produkt- Nur zum UVP Suchmaschinen Begrenztes Potential!

23 Reichweite über Marktplätze Preisroboter als Herausforderung für die Preispolitik

24 Preis als Mediastrategie!

25 DIFFERENZIERUNG NACH WARENGRUPPEN

26 Differenzierung nach Warengruppen Bücher Bsp.: Buchclub vs. amazon Trotz Buchpreisbindung! 4K Sortiment Service

27 Bücher Buchpreisbindung ist gelernt gute Vergleichbarkeit

28

29 Bei vielen Titeln 10 bis 25% günstiger!

30 Differenzierung nach Warengruppen Elektronik Bsp.: redcoon vs. Amazon Trotz niedrigster Margen! 4K Sortiment Service

31 Elektronik Über Artikel oder Funktionen! Niedriger Deckungsbeitrag hohe Vergleichbarkeit

32 WARENGRUPPEN Elektronik

33 WARENGRUPPEN Elektronik

34 Differenzierung nach Warengruppen Textil Bsp.: Ernsting`s vs. Zalando Trotz schlechter Vergleichbarkeit! 4K Sortiment Service Preis

35 Textil hohe Kollektionswechsel schlechte Vergleichbarkeit

36 Preisstabilität durch Eigenmarken! aber begrenzt auf das Suchvolumen; begrenztes Umsatzpotential sonst Push; Suchvolumen ergänzen

37 Breites und tiefes Sortiment Sales als Conversion- Treiber

38 MULTICHANNEL

39 Eigenmarken + On- und Offline Preisparität

40 Stationär erfolgreich!

41

42 Stationär erfolgreich Online trotzdem teuer!

43 TOP 50 INSIGHTS

44 Top 50 Insights Art der Shops Top 50 Shops 50 untersuchte Händler 1 Amazon 2 Otto 3 Neckermann 4 notebooksbilliger.de 5 Conrad Electronics 6 Verlagsgruppe Weltbild 7 bonprix Handelsgesellschaft 8 Esprit Retail 9 Cyberport 10 Apple Inc. Schlecker.de Office Depot Limango privatesale (b4f) 8 Retail 1 Affiliate Portal 1 B2B Shop 2 Shoppingclubs

45 Top 50 Insights Anzahl der permanenten Sale-Kategorien im Shop ca. 78% 46 Händler* (exklusive Affiliate Portale, B2B Shops, Shoppingclubs) 36 mit permanenter Sale-Kategorie

46 Top 50 Insights Anzahl der vergleichbaren und untersuchten Artikel 38 Händler* & Preisvergleiche 50 untersuchte Händler (exklusive Eigenmarken, Affiliate Portale, B2B Shops, Shoppingclubs) pro Shop* 2 Artikel 76 untersuchte Artikel *Angebot Startseitenbanner; Top-Seller Kategorie

47 Top 50 Insights Ergebnis der Preisanalyse im Preisvergleich verglichen mit Preissuch-maschinen 65 Artikel teurer 76 untersuchte Artikel* 50 untersuchte Händler 11 Artikel billiger *Angebot Startseitenbanner; Top-Seller Kategorie

48 Top 50 Insights Preisvergleich: otto.de Einer ist immer billiger! Top-Angebot 50 untersuchte Händler

49 Top 50 Insights Preisvergleich: redcoon.de Top-Angebot

50 Top 50 Insights Preisvergleich: hoh.de Top-Angebot

51 Top 20 Onlinehändler Amazon OTTO Neckermann Notebookbilliger.de Conrad Electronics Verlagsgruppe Weltbild H&M C&A Online Hans Thomann Bauer Versand Sanicare Tchibo Preis & Produkt Excellence oder eigener Retail bonprix Handelsgesellschaft Esprit Retail Cyberport Apple Inc. Alternate Cmputerversand Versandapotheke DocMorris Redcoon Zalando Sortiment Preis

52 BEISPIEL TEXTIL - Stationär

53 Herausforderungen ca qm Flächenwachstum Jahr Online ist die Entwicklung noch rasanter!

54 Herausforderungen ca. 1,5 %(nominal) Marktwachstum

55 Herausforderungen Kanalverschiebung 80 % stationär % > online

56 Herausforderungen Sale Phasen früher Feste Start- & Endzeitpunkte WSV SSV

57 Herausforderungen Sale Phasen heute Dauer-Sale! PRE WSV AFTER PRE SSV AFTER Aktionen

58

59 FAZIT

60 Einer ist immer günstiger Stationäre Welt Online Welt keine Auswirkung volle Transparenz heute Top Angebot heute Top Angebot

61 Wechselwirkung der Kanäle Volle Transparenz On- und Offline neue Preiskonzepte Günstiger Online-Preis überregional ONLINE-KANÄLE W I R K U N G A U F OFFLINE-KANÄLE Pure Play / Marke & Vertikale / Einzelhandel Marke & Vertikale / Filialisten / Einzelhandel Die Kaufentscheidung kann nur bedingt durch Service & Feature ausgeglichen werden!

62 Bedeutung für MC-Händler mit markenübergreifenden Sortimenten On- und Offline neue Preiskonzepte teilweise stationäre regionale Sonderangebote

63 Kritische Überprüfung der Kanalexzellenz ONLINE-PLATTFORM HARD- SOFT-FACTS: FACTS: Preis & Produkt + Kanalexcellence Killer Preis Killer Features Killer Sortiment/ Produkt Killer Service

64 Positionierung Preiskonzepte Bsp.: Redcoon, Amazon etc. Eigenmarken Bsp.: H&M, Ernstings etc. Traffi Booster Bsp.: Idealo, billiger.de, etc.

65 No-Line Differenzierende Preispolitik Preispolitik differenziern! Onlinesh op Outlet Marktplä tze Konzepte Oflline

66 Differenzierende Konzepte Preispolitik +

67 Preispolitik Dynamische Preispolitik

68 Preispolitik Stationäre Flächen werden zu Showrooms - neue Ertragsmodelle müssen entwickelt werden (z.b. WKZ`s)

69 Begrenzung des Angebots - für Hersteller Omnipräsenz vs. Selektiv

70 Onlinehandelslandschaft der Zukunft Begrenzung des Angebots Handelsplattformen Vertikale Marken und Multichannel Nischen

71 Service als Mehrwert Amazon ist bester Händler! durch Service glänzen und leicht teurere Preis durchsetzen

72 PREISPOLITIK DAS ENDE VON MONDPREISEN!

73 VIELEN DANK

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