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1 » Sales Excellence Der Weg zur agilen Vertriebsorganisation Seminar-Angebot für Entscheider im Vertrieb

2 » Erfolgreicher Vertrieb zeichnet erfolgreiche Unternehmen aus Erfolgreiche Unternehmen sind im Vertrieb besser aufgestellt. Dieser signifikante Zusammenhang bildet sich in Profitabilität und wachsendem Marktanteil eines Unternehmens ab. Fortschreitender technologischer Wandel, zunehmend anspruchsvolle Kunden, Marktverschiebungen sowie intensiverer Wettbewerb stellen viele Unternehmen vor große Herausforderungen. Daher haben wir ein Modell entwickelt, das den Entscheidern in Unternehmen einen umfassenden Einblick in das Thema Sales Excellence ermöglicht und sie befähigt, zukünftige Herausforderungen der neuen Arbeitswelt zu bewältigen. Mit diesem Flyer möchten wir Sie über unser Kienbaum-Sales-Excellence-Modell informieren. Durch unsere Seminarreihe unterstützen wir Sie auf dem Weg zur agilen Vertriebsorganisation mit pragmatischen und wirkungsvollen Ansätzen und Werkzeugen. Ihre Rolf Friedrich Operational Excellence Mitglied der Geschäftsleitung Dirk Seiferth Human Capital Services Mitglied der Geschäftsleitung/Partner 2

3 » Unser Verständnis eines agilen Vertriebes Unternehmen sind heute den Einflüssen verschiedener Wirkkräfte ausgesetzt. Angesichts einer Umwelt, die durch Dynamik, Unsicherheit und Intransparenz gekennzeichnet ist, stehen die Unternehmen vor der Herausforderung, Agilität zu entwickeln. Agilität ist reaktionsschnelle Veränderung zur Erlangung von Wettbewerbsvorteilen durch Antizipation von Marktveränderungen. Ökologische Sphäre Fünf Merkmale einer agilen Organisation: Gesellschaftliche Sphäre» Die Kommunikationswege sind modern, effizient, durchlässig und funktionieren effektiv nach innen und außen. Veränderung Technologische Sphäre Staat Lieferanten/Partner» Die Organisation nimmt sensibel Veränderungen auf intern sowie extern und reagiert wirksam. Antizipation/Reaktion Ökonomische Sphäre Unternehmen Kapitalgeber Mitarbeiter» Das Management trifft schnell und zuverlässig Entscheidungen insbesondere zur proaktiven Gestaltung des Unternehmens bei Marktveränderungen. Konkurrenz» Kurzfristige Veränderungen in der Organisation werden ermöglicht, Hürden abgebaut und die Initiative der Mitarbeiter hervorgehoben. Veränderung Kunden Öffentlichkeit» Führungskräfte fördern Kreativität, Anpassungsfähigkeit und Veränderung. Vertriebsmitarbeiter sind in der Lage, Kundenbedürfnisse zu antizipieren. 3

4 » Kienbaum-Modell für Sales Excellence Das Kienbaum-Sales-Excellence-Modell umfasst alle Elemente eines effektiven Vertriebs vom Kundenverständnis über Strategie, Organisation, Personal bis hin zur IT und der eigenen Veränderungsfähigkeit. Der Kienbaum-Sales-Excellence-Ansatz hilft bei der Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit, weil er:» Menschen als Teil der Veränderung begreift,» einen agilen Vertrieb mit Fokus auf Kunden, Mitarbeiter und die notwendigen Veränderungen reifen lässt. Der Ansatz hat sich als Analyse- und Optimierungstool in unterschiedlichen Branchen und Vertriebsansätzen bewährt und wurde bereits in mehreren Studien erprobt. Strategisch Operativ Mitarbeiter Unternehmen Vertriebsorganisation Vertriebs- und Marketingstrategie Personalauswahl und Diagnostik Kundensicht Managementsystem Personalentwicklung Vertriebskennzahlen und Management-Cockpit Führen mit Zielen und Anreizsystemen Prozesse und Systeme Agilität & Veränderungsmanagement 4

5 » Ihr Weg zu Excellence im Vertrieb Das Kienbaum-Sales-Excellence-Modell beschreibt keinen Zustand, sondern einen kontinuierlichen Veränderungsprozess. Durch Agilität im Vertrieb wird die Basis für profitables Wachstum und eine nachhaltige Unternehmensentwicklung geschaffen. Agilität» Kompetenzentwicklung: Steigerung der Vertriebskompetenz durch adaptive Vertriebsansätze» Veränderungsfähigkeit: Proaktive Anpassung an Kundenbedürfnisse, Marktveränderung vom Vertrieb in die Unternehmung Steuerung & Führung» Kennzahlen und Anreizsysteme: Höchstleistung im Vertrieb durch effektive Leistungsbeurteilung, Incentivierung und Frühwarnindikatoren zur wirksamen Steuerung» Customer Relation Management: Professionelle Kundenbeziehungen durch effiziente Systeme/ Prozesse, bestmögliche Transparenz und wirksame Kundenpenetration vom Management bis zum Sachbearbeiter Organisation & Prozesse» Vertriebsorganisation/-prozesse: Marktorientierte Ausgestaltung von Strukturen in Vertrieb und Marketing, Erreichen maximaler Kundennähe» Personalauswahl/-entwicklung: Ableitung der Kompetenzanforderungen an das Personal und adäquate Besetzung Markt & Strategie» Vertriebs-/Marketingstrategie: Beurteilung der Erfolgspotenziale und Operationalisierung der Handlungsfelder» Kundennutzen: Verankerung der Kundenzufriedenheit als wesentlichen Erfolgsfaktor im Unternehmen 5

6 » Anmeldeformular Im Rahmen unserer Seminarreihe möchten wir Sie für die zukünftigen Anforderungen an Ihre Vertriebsorganisation vorbereiten. Mit diesem Formular können Sie sich einfach und bequem für die einzelnen Module anmelden. Modul Markt & Strategie Organisation & Prozesse Steuerung & Führung Inhalte» Erfolgreiche Vertriebs- und Marketingstrategien» Strukturierte und nachhaltige Operationalisierung von Handlungsfeldern» Kundenzufriedenheit als Erfolgsfaktor im Unternehmen Methoden und Practices» Proaktive Anpassung an Kunden(-bedürfnisse) und Marktveränderungen» Strukturen für einen agilen Vertrieb: Kommunikation, Entscheidungswege, Sensibilisierung für Veränderungen» Methoden und Erfolgsrezepte zur wirksamen Kundenpenetration und spieltheoretische Verhandlungstaktiken» Adaptive Vertriebsansätze, z. B. Value-Pricing/-Selling, Opportunitäten-Entwicklung» Personalauswahl im Vertrieb Methoden und Practices» Professionelle Kundenbeziehungen als Ergebnis effizienter Systeme, Prozesse und bestmögliche Transparenz» Proaktive Steuerung der Vertriebsaktivität durch Frühwarnsysteme: Krisen erkennen und schnell reagieren» Vertrieb zur Höchstleistung führen effektive Leistungsbeurteilung und Incentivierung Frühjahr Termine Herbst Februar Oktober April Nov Juni Dez Zielgruppe: Vorstände, Geschäftsführung und Vertriebsleitung Ansprechpartner: Rolf Friedrich Fon: Fax: Dirk Seiferth Fon: Fax: Durchführungsort: Düsseldorf, Hafenspitze Speditionstraße 21 Kosten: Die Seminargebühr für 3 Module beträgt 5.700,- Euro zzgl. Mehrwertsteuer. Einzelmodule können gebucht werden für 1.900,- Euro zzgl. Mehrwertsteuer. Bei Buchung aller 3 Module erhalten Sie kostenlos vorab einen Check-up Ihres Vertriebes! 6

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