Netzwerk-Management Mag. Max Ruhri, FAS.research. Relationship Management Prof. Dr. Reinhold Rapp, Cranfield University

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1 Certified Business Praxis-Lehrgang für das Management von Beziehungen & Netzwerken Relationship Manager Netzwerk-Management Mag. Max Ruhri, FAS.research Gastreferent DI Christian H. Leeb Relationship Management Prof. Dr. Reinhold Rapp, Cranfield University Marketing für Netzwerker Dr. Georg Jungwirth, CAMPUS 02 Zertifiziert von der Fachhochschule CAMPUS 02 Lobbying Mag. Markus Schindler, Pleon Publico Vertrieb in Netzwerken Thomas Friedschröder, Unternehmensberater Beginn: 24. April 2006 Millennium Tower, Wien

2 Veranstaltungsort Millenium Tower First Business Center Handelskai Wien Tel: 01/ Fax: 01/ Sehr geehrte Damen und Herren! "Unser höchster Wert steht nicht in der Bilanz: unsere Geschäftsbeziehungen. In den letzten 3 Jahren haben wir die Relationship Ratio zu CEOs der Fortune 500 von 11% auf fast 80% gesteigert und sind so zur Nr. 3 geworden!" Peter Wuffli, CEO UBS "Die einzige Macht, die es in Demokratien gibt, besteht in der Qualität der Beziehungen." Hannah Arendt Philosophin / Politologin, "Jeder kennt jeden auf diesem Planeten über sechs Ecken." Small-World-These, Stanley Milgram 1967, 2003 untersucht im Small World Project, Columbia University Fachliche Leitung Thomas Friedschröder D as Beziehungskapital eines Unternehmens oder einer Person wird in dieser vernetzten und komplexen Welt als Erfolgsfaktor immer wichtiger. Netzwerke bilden die Basis für Opportunitäten und der systematische Auf- und Ausbau wird zum Schlüssel für den beruflichen und persönlichen Erfolg. Ziel dieses zertifizierten Lehrgangs ist es, den TeilnehmerInnen Kenntnisse und Fähigkeiten zu vermitteln, die sie in die Lage versetzen, Business Relationship Management, also die gezielte Pflege von Beziehungen und die Nutzung von Netzwerken, in ihren Unternehmen wirtschaftlich erfolgreich umzusetzen. Zukunftsorientierte Inhalte werden mit ebensolchen Methoden vermittelt. Dazu gehören interaktive Lernformen ebenso wie Fachvorträge, Gruppenarbeiten, Praxisinput und Diskussion. Die Lehrgangspartner gewährleisten eine erfolgreiche Verbindung von Theorie und Praxis. Als führender Anbieter von Fachveranstaltungen bietet Business Circle den Lehrgang Certified Business Relationship Manager an. Ein Zertifikat der Fachhochschule CAMPUS 02 in Graz und von Business Circle, mit detaillierter Auflistung der Lehrhinhalte, bestätigt die erworbene Qualifikation. In diesem Sinn viel Erfolg im Lehrgang und später bei der praktischen Umsetzung des neu erworbenen Know-hows! Thomas Friedschröder ist Unternehmensberater in Wien. Er beschäftigt sich seit vielen Jahren mit dem Thema Netzwerken aus Vertriebs- und Management- Perspektive. Er ist Autor des Buches "Spielanleitung für Netzwerker", WUV Verlag. Thomas Friedschröder Unternehmensberater Fachlicher Leiter der Lehrgangs Mag. Helmut Blocher, MBA Partner Business Circle

3 Ziel des Lehrgangs Dieser Intensiv-Lehrgang macht Sie in komprimierter Form mit allen wesentlichen Aspekten des systematischen Managements von Beziehungen und Netzwerken vertraut, so dass Sie in der Lage sind, für Ihr Unternehmen Business Relationship Management erfolgreich umzusetzen und weiterzuentwickeln. Sie lernen... die neuen Möglichkeiten mit der Netzwerkanalyse in Marketing, Sales, Key- Account und Lobbying kennen und anwenden, Beziehungen und ihre wichtigsten Elemente verstehen und das Beziehungssystem Ihres Unternehmens oder Ihrer Organisation zu optimieren, wie Sie ein Beziehungssystem mit der "Rule-of-20" bewerten, warum es für das erfolgreiche Management von Beziehungen und Netzwerken unerlässlich ist, die Grundregeln des modernen Marketing zu kennen, die Möglichkeiten von professionellem Lobbying kennen, wie Sie eine konkrete Lobbying-Strategie entwickeln und umsetzen können, anhand von Erfahrungen aus der Praxis verstehen, wie man Netzwerke für den Verkauf erfolgreich nutzen kann. Das Projektteam Für weitere Auskünfte stehen wir Ihnen gern zur Verfügung! Tel. 01/ Projektleiter Mag. Helmut Blocher, MBA Tel. 01/ Organisation Sabine Fasching - DW 14 Marketing Dipl.-Kfm. Heiko Hofmann - DW 30 Zertifikat Ein von der Wirtschaft anerkanntes Zertifikat der Fachhochschule CAMPUS 02 in Graz und von Business Circle, mit detaillierter Auflistung der Lehrinhalte, bestätigt die erworbene Qualifikation. Für den Erwerb des Zertifikats ist die vollständige und aktive Teilnahme am Lehrgang Voraussetzung. Methodik Erfahrene Referenten, die die führenden Spezialisten ihres Fachgebietes sind und gleichzeitig eine hohe didaktische Kompetenz aufweisen, vermitteln theoretische Grundlagen und praktische Erfahrungen gleichermaßen - der Fokus liegt auf der praktischen Umsetzbarkeit der Inhalte. Die wesentlichen Inhalte werden im Dialog mit den TeilnehmerInnen erarbeitet, fachliche und praktische Inputs sowie interaktive Arbeitsphasen und Teamarbeit ergänzen einander. Zielgruppe Eigentümer und Geschäftsführer sowie Mitarbeiter aus folgenden Bereichen: Marketing, Key Account Management, Vertrieb CRM, PR, Investor Relations Business Development Manager mit überdurchschnittlichen Wachstumserwartungen Human Resources Management Organisationsentwicklung, Unternehmensstrategie auf diesen Gebieten tätige Unternehmensberater und Anwälte Termine 2006 Netzwerk-Management April Relationship Management April Marketing für Netzwerker April Lobbying April Vertrieb in Netzwerken April Fachhochschule CAMPUS 02 in Graz Seit 1996 bieten die Fachhochschul-Studiengänge der Wirtschaft unter der Dachmarke CAMPUS 02 eine sehr praxisorientierte und dennoch wissenschaftlich fundierte Ausbildung. Im Vollausbau können hier rund Studierende nicht nur Marketing, sondern auch Rechnungswesen & Controlling, Automatisierungstechnik, Informationstechnologien & IT-Marketing sowie Innovationsmanagement studieren. Das Bakkalaureatsstudium kann bereits nach 6 Semestern mit dem Titel Bakk. (FH) abgeschlossen werden, nach weiteren 3 bzw. 4 Semestern wird der Titel Mag. (FH) oder Dipl.-Ing. (FH) verliehen. Um auch Berufstätigen eine Hochschulausbildung zu ermöglichen, wird jedes Studium auch berufsbegleitend angeboten. Weitere Infos unter

4 Einführung Montag, 24. April Uhr Modul 1 Montag, 24. April Uhr Uhr Mag. Max Ruhri Netzwerke sind die Infrastruktur des Erfolgs. Die neuen Methoden der Netzwerkanalyse ermöglichen Komplexitätsreduktion auf mehreren Ebenen. Kickoff-Meeting Vorstellung und Einstieg in den Lernprozess Vorstellung des Referententeams Zielvorstellungen, Erwartungen, Lernmotivation Die Rollen der ReferentInnen und TeilnehmerInnen im Lernprozess Zeitplanung und Ablauf Moderation: Thomas Friedschröder, Unternehmensberater und fachlicher Leiter des Lehrgangs Netzwerk-Management Die Welt der sozialen Netzwerke im Business-Kontext Der Workshop soll zeigen, dass Netzwerke im Geschäftsleben allgegenwärtig sind und in vielen Bereichen aktiv genutzt werden können. Die Soziale Netzwerkanalyse bietet die Möglichkeit, vorhandene Netzwerke zu analysieren und Strategien zur Erreichung von Zielen auf völlig neuartige Weise anzulegen. Der Prozess vom Verständnis der eigenen Netzwerkumgebung bis zur Erarbeitung von Strategien wird im Laufe des Workshops dargestellt. Einstiegsvortrag: Die Welt der Sozialen Netzwerke, Soziale Netzwerke und Soziales Kapital, Real-World-Beispiele, Netzwerkgallerie Netzwerkspiel: Interaktives Kennenlernen der Netzwerkidee anhand der eigenen sozialen Umgebung, Entdecken der Möglichkeiten / Hindernisse im eigenen Netzwerk Effizienz vs. Stabilität von Netzwerken: Mit welchen Netzwerkstrukturen können die gesteckten Ziele am besten erreicht werden: Flexible, Skalierbare Netzwerke Netzwerke gestalten Fallbeispiel Marketing und kritische Massen: Netzwerke als Infrastruktur der Bildung von kritischen Massen Name-Dropping: Interaktive Untersuchung verschiedener Netzwerke anhand der FAS.database Referent: Mag. Max Ruhri, FAS.research Welcome Dinner Uhr Work your network Lernen Sie Ihre KollegInnen und das Lehrgangs-Team näher kennen Modul 2 Dienstag, 25. April Uhr Uhr Prof. Dr. Reinhold Rapp Heute lässt sich nachhaltiges Wachstum nur durch konsequentes Management der wichtigsten Beziehungen realisieren. Relationship Management Wettbewerbsvorteile durch Business Relationship Management Gelebtes Beziehungsmanagement wird zur entscheidenden Schlüsselqualifikation. Die TeilnehmerInnen lernen, welche Formen und Ausprägungen für sie am wichtigsten sind, wie man Beziehungen auf- und ausbaut und in Wandlungsfällen behandelt und wie man sein Beziehungsmanagement im täglichen Ablauf integriert. Anhand eines eigenen Beziehungssystems können sie Optimierungspunkte erkennen und im Austausch mit anderen Teilnehmern, Referenten und Praxisbeispielen Ansatzpunkte hierzu erkennen und verarbeiten. Die strategischen Elemente des BRM-Ansatzes Rule of 20: Die strategische Wachstumsplattform schaffen Bewertung des Beziehungssystms mit der Rule-of-20 Beziehungen und ihre wichtigsten Elemente verstehen Das Phasenmodell der Beziehung Workshop: Die eigene Rule-of-20 Potenzialabschätzung für die Organisation Das Differenzierte Leistungsversprechen Value Innovation: Werte für Wachstum entwickeln Referent: Prof. Dr. Reinhold Rapp, Cranfield University

5 Marketing für Netzwerker Zentrales Marketing-Know-how für das Management von Netzwerken und Beziehungen Dieses Modul zeigt auf, warum es für das erfolgreiche Management von Netzwerken und Beziehungen unerlässlich ist, die wesentlichen Grundregeln des modernen Marketings zu kennen. Den TeilnehmerInnen soll dabei aus Sicht der marktorientierten Unternehmensführung ein kompakter Überblick über die vielfältigen Zusammenhänge zwischen den wichtigsten Netzwerkpartnern gegeben werden. Anhand empirischer Untersuchungsergebnisse und praktischer Beispiele wird veranschaulicht, wo die Schwerpunkte des Marketings für Netzwerker liegen sollten. Vom Relationship Marketing zum Marketing für Netzwerke Customer Relationship Management (CRM) und andere Formen des Beziehungsmanagements Effiziente Informationsbeschaffung über die relevanten Netzwerke Netzwerkpartner Kunde: Wie steigern Sie Kundenzufriedenheit und Kundenbindung? Netzwerkpartner Mitarbeiter: Der Zusammenhang zwischen Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit Netzwerkpartner Mitbewerber: Warum detailliertes Wissen über Konkurrenten die Basis für den eigenen Markterfolg ist Moderne Management-Tools in Marketing-Netzwerken Die Dos and Don ts im Marketing Neue Trends und Entwicklungen im Marketing Referent: Dr. Georg Jungwirth, FH-Studiengang Marketing, CAMPUS 02 Modul 3 Mittwoch, 26. April Uhr Dr. Georg Jungwirth Ganzheitliches und systematisches Marketing unterstützt maßgeblich das erfolgreiche Management von Netzwerken und Beziehungen. Netzwerke - Der Versuch eines ganzheitlichen Ansatzes Dipl.-Ing. Christian H. Leeb über seine Netzwerk-Philosophie Kamingespräch Uhr Lobbying Lobbying und Public Affairs in der Praxis In diesem Modul lernen die TeilnehmerInnen die Möglichkeiten von Lobbying kennen: Was ist Lobbying? Wie hat es sich historisch entwickelt? Wie funktioniert es in der Praxis? Wie können Interessen durchgesetzt werden? Dos und Don'ts für Lobbyisten. Die TeilnehmerInnen definieren in Gruppen eine konkrete Arbeitsaufgabe für Lobbying und arbeiten an diesem konkreten Lobbyingfall. Einführungsvortrag zum Thema Lobbying Definition der Unternehmensinteressen Erfolgsfaktoren für richtiges Lobbying Tipps und Tricks für praxisorientiertes Networking und Lobbying Beurteilung und Einflussnahme in relevante politische Prozesse Schlüsselpersonen für eigene Interessen gewinnen Issue Management am Interessenmarkt Medien Betreute Gruppenarbeit an einem konkreten Lobbyingfall Entwicklung einer konkreten Lobbying-Strategie Präsentation und Diskussion der Ergebnisse der Gruppenarbeiten im Plenum Abschlussdiskussion Referent: Mag. Markus Schindler, Pleon Publico Modul 4 Donnerstag, 27. April Uhr Mag. Markus Schindler "Professionelles Lobbying bietet die beste Möglichkeit, die relevanten Unternehmensinteressen durchzusetzen."

6 Modul 5 Freitag, 28. April Uhr Vertrieb in Netzwerken Persönlicher Vertrieb in Netzwerken - Instrumente und Praxisbeispiele Thomas Friedschröder Das Beziehungskapital eines Unternehmens oder einer Person wird in dieser komplexen Welt als Erfolgsfaktor im Verkauf immer wichtiger - doch dafür muss man die für den Vertrieb relevanten Netzwerke dahinter auch wirklich verstehen lernen! In diesem Modul werden die TeilnehmerInnen anhand von Erfahrungen aus der Praxis verstehen lernen, wie man Netzwerke für den Verkauf erfolgreich nutzen kann. Sie bekommen die wichtigsten Instrumente und Werkzeuge vermittelt und können diese auch anhand eines Fallbeispiels anwenden und ausprobieren. Durch die hohe Praxisorientierung können die TeilnehmerInnen die eigenen Netzwerk-Fähigkeiten weiterentwickeln. Die methodischen Grundlagen ermöglichen eine nachhaltige Verbesserung der Erfolgs-Chancen im Vertrieb durch das Verständnis für Netzwerken und komplexe Entscheidungsprozesse. Analyse des persönlichen Profils Impulsreferat "Vertrieb in Netzwerken": Systematisches Nutzen von Netzwerken bei Kunden, Partnern und Lieferanten für den Vertrieb, Die wichtigste Spielregel: Das gegenseitige Nutzenprinzip, Steuerung und Interventionen für den Verkauf in Netzwerken: Agenda-Setting, Interventionen, Beeinflussungsmöglichkeiten im Verkaufsprozess Praxisbeispiele für den erfolgreichen Vertrieb in Netzwerken: Strategischer Aufund Ausbau eines Netzwerkes in einer Branche, Analyse von Entscheidungsprozessen, Modell für erfolgreiche Interventionen in der Praxis Instrumente und Werkzeuge für den Verkauf in Netzwerken: Analyse von Netzwerken im Verkaufsprozess, Kommunikations- und Interaktionsplan Gemeinsames Fallbeispiel über Instrumente und Werkzeuge für Netzwerke Referenten: Thomas Friedschröder, Unternehmensberater Mag. Herbert Brauneis, IDS Scheer Get-together bis Uhr Abschluss-Meeting Zusammenfassung der Ergebnisse und Ausblick Im Anschluss findet die offizielle Verleihung der Lehrgangs-Zertifikate statt.

7 Die Referenten Mag. Herbert Brauneis ist Leiter Marketing & Kommunikation und Mitglied der Geschäftsleitung der IDS Scheer Austria. Studium WU Wien - Wirtschaftsinformatik. Er beschäftigt sich mit den Themen Erfolgsfaktoren für CRM, Marketing- und Vertriebsorganisation und ist auch im Trainingsbereich tätig. Thomas Friedschröder ist Unternehmensberater in Wien. Er beschäftigt sich mit dem Thema Netzwerken seit vielen Jahren aus Vertriebs- und Management-Perspektive. Als Unternehmensberater war er in verschiedenen Aufgabengebieten tätig, u.a. bei PwC, IBM Business Consulting und Siemens Business Services. Autor des Buches "Spielanleitung für Netzwerker", das im WUV Verlag erscheint. Dr. Georg Jungwirth, BWL Studium, Auslandsstationen in Spanien und Silicon Valley (USA), von 1990 bis 2001 Universitätsassistent und Universitätslektor am Institut für Handel, Absatz und Marketing an der Universität Graz, Autor und Herausgeber zahlreicher Fachpublikationen, seit 2001 selbstständiger Managementtrainer und Marketingberater sowie Lehrbeauftragter am Studiengang Marketing der Fachhochschule CAMPUS 02 in Graz. Prof. Dr. Reinhold Rapp gilt als einer der motivierensten Redner für Marketingund Beziehungsmanagement in Europa. Seine Philosophie Brücke zwischen Theorie und Praxis lebt er selbst vor: sei es als oberster Kundenmanager der Deutschen Lufthansa, als Visiting Professor an der renommierten Cranfield University in England (Erster Lehrstuhl für Relationship Marketing weltweit) oder als Mitbegründer der ersten CRM-Consulting Group. Weiters ist Prof. Dr. Reinhold Rapp Fachbuchautor und Unternehmensberater. Mag. Max Ruhri, Studium: Volkswirtschaftslehre an Wirtschaftsuniversität Wien, University of Wisconsin Madison (USA) und Universität Wien. Seit 2001 Mitarbeiter (Network Analyst) bei der FAS.research im Bereich B2B; Präsentationen auf wissenschaftlichen Kongressen zum Thema Soziale Netzwerkanalyse in Slowenien (2004) und Los Angeles (2005). Mag. Markus Schindler ist Mitglied des Managementboards von Pleon, der europaweit führenden PR-Agentur mit Standorten in Deutschland, Österreich, UK, Frankreich, Italien, Spanien, NL und Belgien. Seit 2000 geschäftsführender Gesellschafter der Pleon Publico Public Relations & Lobbying, der ältesten und größten PR-Agentur Österreichs. Er gilt als einer der besten Netzwerker in Österreich. Lehrbeauftragter für Lobbying u.a. an der Universität Klagenfurt. Gastreferent DI Christian H. Leeb ist selbstständiger Unternehmensberater, zuletzt Chief Information Officer (CI0) der VA Technologie. Davor war er Management-Berater der CSC European Consulting mit den Schwerpunkten E-Business, Telekom, Neue Medien. Über Business Circle Business Circle. Qualität. Business. Erfolg. Unsere Qualität: Die richtige Information zur richtigen Zeit. Aktuelles Fachwissen, fit für die Praxis, 300mal pro Jahr: In Konferenzen und Seminaren für Entscheidungsträger und Spezialisten. Unser Business: Die richtige Information, aufbereitet von renommierten Fachleuten mit professioneller Organisation und klaren Zielgruppen. Business Circle ist ein Forum state of the art für neue Themen und Trends. Ihr Erfolg: Wir legen besonderen Wert auf das angemessene zeitliche Investment für das jeweilige Thema. Konzentration auf das Wesentliche, logische Dramaturgie und eine entspannte Atmosphäre intensivieren das Lernen und führen so zu einer vernünftigen Kosten-Nutzen-Relation. Unsere ReferentInnen können das: Wir bemühen uns nur um die Besten.

8 Anmeldung - Certified BR-Manager Fax: 01 / Österreichische Post AG Info.Mail Entgelt bezahlt Falls Ihre Adresse unrichtig ist, rufen Sie uns bitte an: Telefon: 01/ Herzlichen Dank! Bitte geben Sie bei Ihrer Anmeldung immer den Anmeldecode an: Anmeldecode: MA 4353 INT Telefonische Auskünfte / , Sabine Fasching Post Business Circle, Andreasgasse 6, A-1070 Wien Anmeldeschluss Wochen vor der Veranstaltung Ihre Anmeldung wird binnen 5 Tagen per Telefax bestätigt. 1. Teilnehmer/in 2. Teilnehmer/in Kombibuchung des BRM-Lehrgangs & 7. CRM-Jahrestagung Buchung des BRM-Lehrgangs Vor- und Zuname, Titel: Kombibuchung des BRM-Lehrgangs & 7. CRM-Jahrestagung Buchung des BRM-Lehrgangs Vor- und Zuname, Titel: Beruf, Funktion: Beruf, Funktion: Tel, Fax: Firma, Branche: Sekretariat: Mitarbeiterzahl: bis mehr als 300 Adresse: Firmenmäßige Zeichnung: Veranstaltungsort Beginn April 2006 Veranstaltungsort Millennium Tower First Business Center Handelskai 94-96, 1200 Wien Tel: 01/ Übernachtungsmöglichkeit..... Hotel Hilton Vienna Danube Handelskai 269, 1020 Wien Tel: 01 / CRM Jahrestagung am 4. und 5. April 2006 Best Practice-Fallstudien dieser führenden Unternehmen aus erster Hand: Baumax debitel dm-drogerie markt Deutsche Postbank Generali Gruppe Austria Imparat Farbwerk (CRM-Award 05) Isabellenhütte Heusler Salzburg AG Schering Austria Für Lehrgangsteilnehmer zum ermäßigten Preis! Bitte senden Sie mir das Programm zu! Tel, Fax: Bitte beachten Sie, dass aufgrund der Praxisorientierung dieses Lehrganges nur eine beschränkte Teilnehmerzahl möglich ist. Informieren Sie mich künftig bitte über aktuelle Konferenzen zu folgenden Themen: (Besonders schnell per -Service) Banken / Finanzen Marketing & Sales Corporate Finance PR / Kommunikation Aktuelles Recht und Steuern Neue Medien / IT Strat. Management & Neue Märkte Personal & Human Resources Teilnahmekosten Die Teilnahmegebühr (exkl. 20 % MWSt.) beträgt pro Person BRM-Lehrgang, Beginn 24. April 2006 EUR 3.290,- * ) Kombibuchung BRM-Lehrgang und CRM Jahrestagung am 4./5. April 2006 EUR 4.190,- * ) Im Beitrag enthalten: Umfassende Dokumentation, Begrüßungskaffee, Mittagessen, Erfrischungsgetränke, Pausenimbisse, Kamingespräche. Sie erhalten eine Rechnung mit Zahlschein. Die Einzahlung muß so erfolgen, daß die Zahlung spätestens 14 Tage vor der Veranstaltung auf unserem Konto einlangt. Ist dies aus organisatorischen Gründen nicht möglich, bitten wir Sie, die Zahlungsbestätigung bei der Registrierung am Veranstaltungstag vorzuweisen bzw. den Teilnahmebetrag per Scheck zu begleichen. Ermäßigungen sind nicht addierbar. * ) Frühbucherbonus Bei Buchung und Zahlung bis 2 Monate vor dem Veranstaltungsbeginn erhalten Sie EUR 100,- Frühbucherbonus. Buchen und zahlen Sie bis 1 Monat vor dem Veranstaltungsbeginn, so erhalten Sie EUR 50,- Frühbucherbonus. Rücktritt: Sie erhalten umgehend den bereits eingezahlten Beitrag abzüglich einer Bearbeitungsgebühr über EUR 390,- zurück (bitte übermitteln Sie uns die Kopie des Überweisungsscheines). Diese Vereinbarung gilt dann, wenn Ihre schriftliche Stornierung bis drei Wochen vor Veranstaltungsbeginn bei uns eingelangt ist. Danach bzw. bei Nichterscheinen des Teilnehmers wird der gesamte Beitrag fällig. Selbstverständlich ist die Nennung eines Ersatzteilnehmers willkommen und ohne Zusatzkosten möglich. (DVR: ) Business Circle Anmeldungen per Fax: 01/ per

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