Marktstudie. Händlerrabatte und Programmkosten im indirekten Vertrieb von Business Software

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1 Marktstudie Händlerrabatte und Programmkosten im indirekten Vertrieb von Business Software Stand:

2 Agenda Unternehmensprofil Hintergrund und Zielsetzung Händlerrabatte 4 Programmkosten 5 Key Findings Seite 2

3 Die insalcon im Überblick Unternehmenszweck: Die insalcon ist ein auf den indirekten Vertrieb spezialisiertes Dienstleistungsunternehmen. Mit unserem Leistungsangebot unterstützen wir Technologieanbieter, ihre Effektivität im Partnervertrieb zu steigern und Erfolgspotenziale auszuschöpfen. Gründung: 2006 Sitz: Dachau Kernkompetenzen: Partnervertrieb Vertriebspartnerprogramme Team: Member of: 38 Mitarbeiter (Gruppe) Technology Marketing People Seite 3

4 Unsere Leistungen für Ihren Erfolg im indirekten Technologievertrieb Evaluate situation Design solution Right employees New competence Implement solution Analyse Beratung Vermittlung Training Lösung Händlerbefragung Audit des Partnervertriebs Markt- und Potenzialanalysen Bewertung und Zertifizierung des Vertriebspartnerprogramms Wettbewerbsbenchmarking Partnervertrieb: Strategie Organisation & Personal Prozesse & Methoden Tools & Systeme Steuerung &- Controlling Partnerprogramm: Stufen & Kompetenzen Leistungen & Kosten Anforderungen Vermittlung von Fach- und Führungskräften im Bereich Partnervertrieb und Partnermarketing: Erstellung des Anforderungsprofils Kandidatensuche & -identifizierung Profilierung & Bewertung Vorstellung der bestgeeigneten Kandidaten Moderation im Auswahlprozess Trainings für den Partnervertrieb: Partner Portfolio Partner Recruitment Partner Performance Partner Conversation Public & Inhouse Individuelles Coaching Refresher- Seminare Partnergewinnung: Identifizierung und Bewertung von Zielpartnern Generierung von Partner Prospects Partnerbewertung und -aktivierung: Bewertung von Bestandspartnern und Identifizierung von Potenzialträgern Aktivierung und Entwicklung von potenzialträchtigen Bestandspartnern Seite 4

5 Agenda Unternehmensprofil Hintergrund und Zielsetzung Händlerrabatte 4 Programmkosten 5 Key Findings Seite 5

6 Hintergrund und Zielsetzung der Marktstudie Die Marktstudie stellt das Ergebnis einer Analyse von Vertriebspartnerprogrammen dar, die von der insalcon bei Herstellern und Vertriebspartnern von Business Software durchgeführt wurde. Ziel der Umfrage war es herauszufinden, was marktübliche Händlerrabatte und typische Programmkosten sind. Hierzu wurden die Vertriebspartnerprogramme von 25 Business- Software-Herstellern analysiert. Dazu zählen Hersteller von Business Intelligence (BI)-, Customer Relationship Management (CRM)-, Document Management System (DMS)-, Enterprise Resource Planning (ERP)-, Human Resource Management (HRM)- und Product Lifecycle Management (PLM)- Software. Alle befragten Hersteller vertreiben ihre Software vollständig oder größtenteils ihm Rahmen eines einstufigen Vertriebssystems. Die Analyse wurde im Zeitraum vom bis durchgeführt. Seite 6

7 Agenda Unternehmensprofil Hintergrund und Zielsetzung Händlerrabatte 4 Programmkosten 5 Key Findings Seite 7

8 Min. Staffelrabatt Max. Staffelrabatt Staffelrabatte auf Softwarelizenzen Alle befragten Softwarehersteller haben ein gestaffeltes Händlerrabattsystem, das mindestens zwischen zwei verschiedenen Rabattstufen unterscheidet und in den meisten Fällen an die Programmstufe gekoppelt ist (z.b. Gold, Silber, Bronze). In der niedrigsten Stufe liegt der Einstiegsrabatt für Softwarelizenzen bei mindestens 20 % und maximal 35 % - im Durchschnitt bei 27,1 %. Das Spektrum des Staffelrabatts in der höchsten Stufe liegt zwischen 30 % und 50 % - im Durchschnitt bei 42,3 %. 55% 50% 45% 40% Max 42,3 % 35% 30% 25% Min 27,1 % 20% 15% Seite 8

9 Bonusrabatte auf Softwarelizenzen Zusätzlich zum Staffelrabatt können Vertriebspartner bei 24 % der Hersteller noch einen Bonusrabatt (oder Back-End-Bonus) erhalten. Allerdings ist der Bonusrabatt immer den leistungsstärkeren Partnern vorbehalten und zusätzlich an die Erreichung bestimmter Ziele geknüpft (z.b. Planerfüllung, Wachstum). Das Spektrum des maximalen Bonusrabatts liegt bei den sechs Herstellern zwischen 4 und 18 % - im Durchschnitt bei 12,3 %. Unter Berücksichtigung des Staffelrabatts und des Bonusrabatts liegt der durchschnittliche Maximalrabatt bei den 25 Herstellern bei 45,3 %. Der höchste Gesamtrabatt (max. Staffelrabatt zzgl. max. Bonusrabatt), den ein Hersteller bietet, beträgt 60 %. 65% 60% 55% 50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% Staffelrabatt Bonusrabatt Max S+B 45,3 % Max S 42,3 % Min 27,1 % Seite 9

10 Min. Staffelrabatt Max. Staffelrabatt inkl. Bonusrabatt Staffelrabatte auf die laufende Softwarepflege Wie bei den Softwarelizenzen haben die meisten Hersteller auch bei der Softwarepflege (Maintenance) ein gestaffeltes Rabattsystem, dass mindestens zwischen zwei verschiedenen Rabattstufen unterscheidet. Das Spektrum des Einstiegsrabatts für die laufende Softwarepflege liegt zwischen 0 %* und maximal 50 %. Im Durchschnitt wird die Softwarepflege über die gesamte Vertragslaufzeit auf der niedrigsten Stufe mit 27,0 % rabattiert. 55% 50% 45% Der Staffelrabatt in der höchsten Stufe beträgt im Durchschnitt 37,5 %. Dabei liegt das Spektrum zwischen 0 %* und 52 %**. 40% 35% 30% 25% 20% Max 37,5 % Min 27,0 % 15% * = Der Hersteller mit 0 % zahlt nur eine einmalige Abschlussprovision. 10% ** = Inkl. Bonusrabatt, den es bei 2 Herstellern gibt. 0% 5% Seite 10

11 Anzahl Hersteller Projektbezogene Sonderrabatte Zusätzlich zu den Staffel- und Bonusrabatten bieten alle Hersteller ihren Vertriebspartnern die Möglichkeit, projektbezogene Sonderrabatte zu beantragen. Bei 19 Herstellern haben wir die Vertriebspartner mit der Aussage konfrontiert: Projektbezogene Sonderrabatte können beantragt werden. Bei guter Begründung werden sie auch regelmäßig genehmigt. Auf einer 5-stufigen Bewertungsskala von 0 (stimmt nicht) bis 4 (stimmt genau) haben die befragten Vertriebspartner den Prozess der Genehmigung von Sonderrabatten im Durchschnitt mit 3,4 Punkten bewertet. Lediglich bei zwei Herstellern scheinen projektbezogene Sonderrabatte eher Theorie als gängige Praxis zu sein. Hier haben die befragten Vertriebspartner nur einen bzw. zwei von maximal vier Punkten vergeben Punkte Seite 11

12 Agenda Unternehmensprofil Hintergrund und Zielsetzung Händlerrabatte 4 Programmkosten 5 Key Findings Seite 12

13 Mindestpartnergebühr Maximalpartnergebühr Jährliche Partnergebühr Der Großteil der Hersteller (82 %) verlangt für die Teilnahme am Vertriebspartnerprogramm und den damit verbundenen Herstellerleistungen eine jährliche Partnergebühr. Von den Herstellern mit Partnergebühr haben 47 % eine gestaffelte Partnergebühr, die abhängig von der jeweiligen Programmstufe ist (z.b. Gold, Silber und Bronze) Im Durchschnitt verlangen die Hersteller eine jährliche Partnergebühr von mindestens und maximal pro Jahr. Dabei variiert das Spektrum von 0 bis Max Min Seite 13

14 Trainingsgebühren Business Software ist oft komplex und erfordert nicht selten eine mehrwöchige Ausbildung und die Teilnahme an jährlich wiederkehrenden Re-Zertifizierungsseminaren. Bei der Beurteilung der Attraktivität der Partner Value Proposition eines Herstellers spielen die Aus- und Weiterbildungskosten somit eine nennenswerte Rolle. Die durchschnittliche Gebühr für Produkttrainings (ohne Vertriebsschulungen, die oftmals kostenlos sind) liegt bei 298 pro Teilnehmer und Tag (netto, nach Abzug von Händlerrabatten). Das Spektrum der Gebühren für ein eintägiges Präsenztraining liegt zwischen 0 und 550 pro Teilnehmer. Bei 4 von 23 Herstellern (17 %) sind die Produkttrainings für Partner kostenlos Seite 14

15 Anzahl Hersteller Kosten für Pre-Sales-Support Auch beim Pre-Sales-Consulting ist die kostenlose Vor-Ort-Unterstützung der Partner bei größeren oder komplexen Projekten Standard. Nur ein einziger Hersteller gab an, dass eine solche Unterstützung immer kostenpflichtig ist Bei 22 Herstellern haben wir die Vertriebspartner mit der Aussage konfrontiert: Bei großen oder komplexen Projekten unterstützt der Hersteller seine Partner kostenlos durch Pre-Sales-Consulting beim Interessenten vor Ort Punkte Auf einer 5-stufigen Bewertungsskala von 0 (stimmt nicht) bis 4 (stimmt genau) haben die befragten Vertriebspartner den Pre-Sales- Support im Durchschnitt mit 3,4 Punkten bewertet. Lediglich bei zwei Herstellern ist die Vor-Ort-Unterstützung (fast) immer kostenpflichtig (0 1 Punkte), und bei einem weiteren Hersteller konnten die befragten Partner der Aussage nur teilweise zustimmen (2 P.). Seite 15

16 Agenda Unternehmensprofil Hintergrund und Zielsetzung Händlerrabatte 4 Programmkosten 5 Key Findings Seite 16

17 Key Findings Händlerrabatte Programmkosten Softwarelizenzrabatt: -licher Einstiegsrabatt: 27,1 % -licher Maximalrabatt (inkl. Bonusrabatt): 45,3 % Softwarepflegerabatt: -licher Einstiegsrabatt: 27,0 % -licher Maximalrabatt (inkl. Bonusrabatt): 37,5 % Projektbezogener Sonderrabatt: Bei 84 % der Hersteller können projektbezogene Sonderrabatte beantragt werden, die bei guter Begründung auch regelmäßig genehmigt werden. Jährliche Partnergebühr: keine Partnergebühr: 18 % der Hersteller -liche Minimalgebühr: liche Maximalgebühr: Trainingsgebühr (Teilnehmer/Tag): Bei 17 % der Hersteller sind die Produkttrainings für Partner kostenlos -liche Gebühr für Produkttrainings: 298 Pre-Sales-Kosten: Bei großen oder komplexen Projekten unterstützen 86 % der Hersteller ihre Partner kostenlos durch Pre-Sales- Consulting beim Interessenten vor Ort. Seite 17

18 Weiterführende Informationsmaterialien Seite 18

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