Chair for Business-to-Business Marketing, Sales, and Pricing 2

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1 Chair for Business-to-Business-Marketing, Sales, and Pricing Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg MKT 710 Research Seminar in Spring 2015 (FSS 2015) Administration of Seminar: Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg Dr. Jana-Kristin Prigge Basic Literature for all Topics: Homburg, Ch. (2014), Marketingmanagement: Strategie Instrumente Umsetzung Unternehmensführung, 4th Ed., Wiesbaden. Homburg, Ch., Kuester, S., Krohmer, H. (2009), Marketing Management: A Contemporary Perspective, 1st Ed., Maidenhead. Please note: Seminar papers can be selected and prepared in English as well as in German. You can still choose the language of your seminar paper after the topics have been assigned. Below each topic you find a short abstract explaining the topic. A. Marketing Strategy and Management 1. The manager-employee-dyad An observation of the existing literature The success of a manager is not only a result of his/her personal characteristics and behavior, but also of the relationship to and the exchange with his/her subordinates. The goal of the seminar paper is to review and structure the existing literature about the relationship between a manager and his/her employees. Die Manager-Mitarbeiter-Dyade - Eine Literaturbestandsaufnahme Der Erfolg einer Führungskraft hängt nicht nur von ihren individuellen Eigenschaften und Verhaltensweisen, sondern auch vom Verhältnis zu und dem Austausch mit ihren Mitarbeitern ab. Die Seminararbeit hat zum Ziel, einen Überblick über die bestehende Literatur zur Beziehung zwischen der Führungskraft und ihren Mitarbeitern zu geben und diese systematisch darzustellen. 2. Success factors of managers - A context-specific literature review A lot of studies investigate the success factors of managers. But are there differences depending on the specific context or the organizational function in which the manager is working? The goal of the seminar paper is to present the literature about managers depending on the specific context and to show potential differences. Erfolgsfaktoren von Führungskräften - Eine kontextabhängige Literaturbestandsaufnahme Viele Studien untersuchen, welche Faktoren eine Führungskraft erfolgreich machen. Doch gibt es dabei Unterschiede abhängig vom jeweiligen Kontext oder der Abteilungen, in der die Führungskraft tätig ist? Ziel der Arbeit ist es, die Literatur zu Führungskräften abhängig von äußeren Gegebenheiten darzustellen und mögliche Unterschiede aufzuzeigen. 3. Exploring the marketing-hr-interface: How does marketing affect employees and HRM? Traditionally, marketing research explored marketing s effects on customer outcomes. However, prior research in the fields of marketing and management also showed that marketing affects employees behaviors and human resource management. For instance, brands and communication strategies may foster desired employee behaviors. This seminar thesis intends to give a systematic overview of research on the marketing-hr interface (theories and empirical outcomes). Die Marketing-HR-Schnittstelle: Wie wirkt Marketing auf Mitarbeiter und HRM? Traditionell steht zwar der Kunde im Mittelpunkt des Marketing, allerdings zeigt Forschung in den Bereichen Marketing und Management, dass das Marketing auch Wirkung auf Mitarbeiter und das

2 Chair for Business-to-Business Marketing, Sales, and Pricing 2 generelle Human Resource Management (HRM) von Unternehmen hat. So können zum Beispiel Marken oder Werbestrategien das Verhalten der Mitarbeiter beeinflussen. Ziel der Arbeit ist eine systematische Aufbereitung des Stands der Forschung (Theorien und empirische Studien) zur Schnittstelle zwischen Marketing und HR. 4. Marketing efficiency and its contribution to firm value The widespread shareholder value-oriented management pressures marketers to demonstrate their contribution to firm value. And indeed prior research repeatedly demonstrated the positive performance effects of marketing effectiveness (e.g., customer satisfaction). Interestingly, less research has focused on the performance effects of marketing efficiency. This is surprising because the marketing domain offers opportunities for efficiency gains. On the one hand, this seminar thesis intends to give an overview of ways to gauge marketing efficiency (e.g., data envolpement analysis). On the other hand, it should outline the state of prior research on the link between marketing efficiency (e.g., advertising efficiency) and firm value. Marketingeffizienz und ihr Beitrag zum Unternehmenswert Marketingmanager sehen sich häufig mit der Aufgabe konfrontiert, ihren Beitrag zum Unternehmenswert aufzuzeigen. Während allerdings hierbei der Beitrag der Marketingeffektivität (z.b. Kundenzufriedenheit) häufig im Fokus der Aufmerksamkeit stand, wurde die Marketingeffizienz weniger beachtet. Dies ist erstaunlich, da gerade im Marketingbereich erhebliche Effizienzsteigerungspotentiale bestehen. Ziel der Arbeit ist eine systematische Aufbereitung der Messung von Effizienz (z.b. Data Envolpement Analysis). Ferner soll der Stand der Forschung zum Beitrag der Marketingeffizienz (z.b. Werbeeffizienz) zum Unternehmenswert dargestellt werden. B. Consumer Behavior 5. The Use of Country-of Origin and Ingroup Effects in Consumer Research Country-of-origin refers here to either the country the product was produced in or the home country of a company. Ingroups mean groups that a consumer identifies with and belongs to. This seminar thesis topic will cover the effects of country-of-origin and ingroups that have been looked at in consumer research. Der Einsatz von Country-of-Origin und Ingroup Effekten in der Konsumentenforschung Country-of-Origin bezeichnet hier entweder das Land, in dem ein Produkt produziert wurde oder das Heimatland einer Firma. Ingroups bezeichnen Gruppen, mit denen ein Konsument identifiziert und zu denen er gehört. Dieses Seminararbeitsthema schaut sich die in der Konsumentenforschung untersuchten Country-of-origin und Ingroup Effekte an. 6. Brand Attitude in Consumer Research Antecedents and Consequences Brand attitude refers here to the attitude a customer has towards a certain brand or the company associated with the brand. This seminar thesis topic is directed at the antecedents and consequences to brand attitude that have been found and researched in consumer research. Einstellung zur Marke in der Konsumentenforschung Einflussfaktoren und Konsequenzen Die Einstellung zu einer Marke bezieht sich hier entweder auf die Einstellung eines Kunden zu einer bestimmten Marke oder dem mit der Marke assoziierten Unternehmen. Dieses Seminararbeitsthema beschäftigt sich mit den Einflussfaktoren auf und Konsequenzen von Einstellungen zu Marken, die in der Konsumentenforschung gefunden und untersucht wurden. 7. The Power of the Situation Situational factors play an important role in the perception and processing of product design. The aim is to provide an overview of relevant situational factors and how they influence design perception. Die Bedeutung situativer Einflüsse Situative Faktoren spielen eine wichtige Rolle bei der Wahrnehmung und Verarbeitung von Produktdesign. Ziel der Arbeit ist es, eine Übersicht relevanter situativer Faktoren und ihrer Wirkungsweise auf Design zu erstellen.

3 Chair for Business-to-Business Marketing, Sales, and Pricing 3 8. Social Marketing Can Marketing Improve Society? Usually, Marketing is perceived as a set of market activities aimed at improving firm performance. However, Marketing may also be a powerful tool to improve society through changing consumer behavior, for example in terms of smoking-habits, reduction of obesity, or donation management. The goal of this paper is to explore and categorize these activities of Social Marketing and to identify potentials for related future research. Soziales Marketing Kann Marketing die Gesellschaft verbessern? Normalerweise versteht man unter Marketing den Einsatz von Marktaktivitäten zur Verbesserung des Unternehmenserfolges. Marketing kann aber auch hilfreich sein, um insbesondere Konsumentenverhalten positive zu beeinflussen, wie z.b. das Raucherverhalten, die Reduktion von Fettleibigkeit, oder Spendenmanagement. Das Ziel dieser Arbeit ist es, verschiedene Aktivitäten im Bereich des Sozialen Marketing zu analysieren und kategorisieren und Ansätze für die künftige Forschung in diesem Bereich zu identifizieren. C. Product and Innovation Management 9. Innovation success by integrating the sales force into new product development - Present results and future research needs New product development represents a critical success factor of long-term market success. However, business practice is characterized by high new product failure rates of up to 80%. One possibility of increasing new product success is the integration the sales force in the innovation process. Goal of this seminar paper is to systematically collect, synthesize, and analyze past and present academic results on sales force integration into new product development. Innovationserfolg durch Vertriebsintegration in die Neuproduktentwicklung Aktuelle Erkenntnisse und zukünftiger Forschungsbedarf Neuproduktentwicklung ist für Unternehmen ein entscheidendes Kriterium im Hinblick auf langfristigen Markterfolg. Dennoch sind hohe Flopraten von bis zu 80% in der Unternehmenspraxis keine Seltenheit. Eine Möglichkeit, die Erfolgschancen neuer Produkte zu erhöhen, stellt die Integration des Vertriebs in den Innovationsprozess dar. Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, aktuelle wissenschaftliche Erkenntnisse zum Thema Vertriebsintegration in den Neuproduktentwicklungsprozess systematisch aufzuarbeiten und zukünftigen Forschungsbedarf zu identifizieren. 10. Global New Product Development: A State of the Art Review Products are increasingly developed in several international locations. Based on previous literature, students should provide an overview of important variables which influence global new product development. Globale Neuproduktentwicklung: Aktueller Erkenntnisstand Produkte werden zunehmend an mehreren internationalen Standorten entwickelt. Das Ziel dieser Arbeit ist es, in der bestehenden Literatur wichtige Größen zu identifizieren, welche die globale Neuproduktentwicklung beeinflussen. 11. Stages of the innovation process: A State of the Art Review Students should give an overview of the different phases of an innovation process. Moreover, articles analyzing specific stages of the innovation process should be structured in a systematic way. Phasen des Innovationsprozesses: Aktueller Erkenntnisstand Ziel dieser Arbeit ist es, einen Überblick über die verschiedenen Phasen des Innovationsprozesses zu geben. Des Weiteren sollen empirische Studien, welche die einzelnen Phasen des Innovationsprozesses untersuchen, systematisch aufbereitet werden. 12. Cognitive Biases and Marketing Management: The Role of Forecasting This thesis summarizes the actual literature on prognoses in new product launches. A special focus is to be set on cognitive biases. A literature review will be conducted based on to be defined criteria. One or two studies are discussed methodically. The result is a preview on possible research gaps.

4 Chair for Business-to-Business Marketing, Sales, and Pricing 4 Kognitive Verzerrungen und Marketing Management: Die Rolle von Prognosen Diese Arbeit fasst den aktuellen Stand der Literatur zum Thema Prognosen im Neuproduktkontext zusammen. Ein besonderes Augenmerk soll dem Auftreten von kognitiven Verzerrungen gelten. Anhand von festgelegten Kriterien wird eine Literaturauswahl aufgestellt. Ein bis zwei Studien werden methodisch vorgestellt. Abschließend soll ein Ausblick auf mögliche Forschungslücken stehen. 13. Performance Measurement of Product Design The aim is to provide a literature overview of how product design influences company performance, which methods of measuring success exist in this context, and which moderators or mediators influence the design-performance-relationship. Erfolgsmessung von Produktdesign Ziel der Arbeit ist die Erstellung eines Literaturüberblicks unter der Leitfrage, wie Produktdesign den Unternehmenserfolg beeinflusst, welche Methoden zur Erfolgsmessung vor diesem Hintergrund angewendet werden und welche Moderatoren oder Mediatoren die Wirkung von Design auf Unternehmenserfolg beeinflussen. 14. Risk-taking and radical innovation Risk-taking behavior is a primary driver of radical innovation. Many entrepreneurs and firms are willing to bear great risks if the risk-reward ratio is high (i.e., calculated risk ) and thereby accept the potential failure of the innovative endeavor. Students are expected to (1) elaborate on reasons for risk-taking behavior by taking into account the link between risk-taking and acceptance of failure; (2) investigate the relationship between risk-taking behavior by entrepreneurs and firms and radical innovations; and (3) explore contingency factors that moderate this linkage. Risikofreudiges Verhalten und radikale Innovationen Das Eingehen von Risiken ist eine wichtige Einflussgröße für die Entstehung radikaler Innovationen. Viele Entrepreneure und Firmen sind bereit, hohe Risiken einzugehen, wenn sie eine entsprechend hohe Rendite erwarten (kalkuliertes Risiko) und das Scheitern ihres Unterfangens in Kauf nehmen. In dieser Arbeit sollen (1) die Gründe und Ursachen für das Eingehen von Risiken unter Berücksichtigung der Akzeptanz des Scheiterns eines riskanten Innovationsprojektes, (2) der Zusammenhang zwischen risikofreudigem Verhalten von Entrepreneuren und Firmen und radikalen Innovationen und (3) die Kontingenzfaktoren, die diesen Zusammenhang moderieren, untersucht werden. 15. Labor mobility and flexibility to promote radical innovation Google s 10% time off is a well-known strategy for giving employees the freedom to experiment and produce radical innovations. Likewise, a common behavior in the high-tech cluster Silicon Valley is to frequently change jobs, which also fosters radical innovations through the spread of tacit knowledge. Students are expected to explore the relationships between radical innovations and (1) labor mobility, and (2) labor flexibility; and (3) the moderators that influence these linkages. Arbeitsmobilität und flexibilität im Kontext von Innovationen Google ist bekannt dafür, dass es seinen Mitarbeiter 10% ihrer Arbeitszeit zur freien Verfügung stellt, damit sie experimentieren können denn oftmals entsteht gerade dadurch eine radikale Innovation. Ein weiteres gängiges Verhalten im High-tech Cluster Silicon Valley ist es, häufig den Arbeitsplatz zu wechseln, was dank des Wissenstransfers ebenfalls zu radikalen Innovationen führen kann. Die Seminararbeit soll folgende Inhalte näher untersuchen: die Zusammenhänge zwischen radikalen Innovationen und (1) Arbeitsmobilität und (2) Arbeitsflexibilität sowie (3) den Moderatoren, die diese Zusammenhänge beeinflussen. D. Sales Management 16. When sales partners say goodbye - Antecedents and Consequences of sales partners supplier changes Over the last years, sales partners in several industries have gained significant power and now tend to frequently consider the change of a supplier. This seminar paper should investigate which factors account for such a change and which consequences can occur.

5 Chair for Business-to-Business Marketing, Sales, and Pricing 5 Wenn sich Vertriebspartner verabschieden Treiber und Folgen des Lieferantenwechsels Vertriebspartner in einigen Industrien festigten in den letzten Jahren ihre Machtposition und denken nun immer häufiger darüber nach Lieferanten auszutauschen. In der Seminararbeit sollen die Gründe untersucht werden, die zu einem Lieferantenwechsel führen und dessen mögliche Folgen beleuchtet werden. 17. The formalization of channel systems - On the benefits and drawbacks of a standardized channel management approach Today s multichannel sales systems are highly complex and difficult to manage. Therefore, many firms rely on rules and standardized processes in their channel management approaches. The seminar paper should investigate which positive and negative consequences such a formalized channel management approach implies. Die Formalisierung von Vertriebssystemen Vorteile und Risiken eines standardisierten Vertriebsmanagements Mehrkanalsysteme zeichnen sich durch eine hohe Komplexität aus, die von Unternehmen nur schwer zu beherrschen ist. Daher entscheiden sich viele Unternehmen für einen stark standardisierten und regelbasierten Ansatz zur Steuerung des Vertriebssystems. In der Seminararbeit sollen die Vorteile und Risiken eines solchen formalisierten Ansatzes herausgearbeitet werden. 18. Success factors and consequences of cross-selling in a B2B context State-of-the-art Cross-selling implies to increase customer profitability by selling more products and/or services to the same customers. Prior research has shown that successful cross-selling can have significant positive effects for organizations. However, so far organizations do not fully exploit their crossselling potentials. Aim of this paper is to identify cross-selling success factors as well as crossselling outcomes in a B2B context and to derive recommendations for future research and practice. Erfolgsfaktoren und Konsequenzen von Cross-Selling im B2B Kontext Aktueller Forschungsstand Cross-Selling bedeutet, mehr Produkte und/oder Dienstleistungen an dieselben Kunden zu verkaufen und somit deren Rentabilität zu erhöhen. Die bisherige Literatur hat gezeigt, dass erfolgreiches Cross-Selling erhebliche positive Auswirkungen für Unternehmen haben kann. Bisher nutzen Unternehmen ihre Cross-Selling Potentiale jedoch nicht vollständig aus. Ziel dieser Arbeit ist es, Erfolgsfaktoren sowie Auswirkungen von Cross-Selling im B2B Kontext zu identifizieren und Empfehlungen für die zukünftige Forschung und Praxis abzuleiten. 19. Customers willingness to cross-buy empirical evidence on influencing factors and their relevance for organizational cross-selling strategies Prior literature has shown that cross-selling can have a positive impact on various organizational success dimensions. Therefore, companies engage more and more in systematic cross-selling activities. However, one critical prerequisite for successful cross-selling is the customers general willingness to cross-buy. Aim of this paper is to identify antecedents for the customers willingness to cross-buying as well as its influence on organizational strategies and to derive recommendations for future research and practice. Die Cross-Buying Bereitschaft von Kunden empirische Evidenz zu Einflussfaktoren und deren Relevanz für organisationale Cross-Selling Strategien Die bisherige Literatur hat gezeigt, dass Cross-Selling positive Auswirkungen auf verschiedene Erfolgsdimensionen von Unternehmen haben kann. Deshalb betreiben Unternehmen zunehmend systematisches Cross-Selling. Eine wichtige Voraussetzung für erfolgreiches Cross-Selling ist jedoch die generelle Cross-Buying Bereitschaft der Kunden. Ziel dieser Arbeit ist es, Antezedenzen für die Cross-Buying Bereitschaft der Kunden sowie deren Einfluss auf Organisationsstrategien zu identifizieren und Empfehlungen für die zukünftige Forschung und Praxis abzuleiten. 20. Determinants and Consequences of Multi-Channel Sales State of the Art Multi-channel sales systems have become the rule rather than the exception (Frazier 1999; p. 232). However, research regarding the antecedents and consequences of multi-channel sales is relatively scarce. Thus, it is the aim of this research paper to summarize existing literature on the antecedents and consequences of various aspects of channel decisions (e.g., length, width, and depth) to provide a conceptual foundation for future work on multi-channel sales.

6 Chair for Business-to-Business Marketing, Sales, and Pricing 6 Determinanten und Konsequenzen des Mehrkanalvertriebs Aktueller Forschungsstand Der Mehrkanalvertrieb ist heute immer mehr die Regel als die Ausnahme (vgl. Frazier 1999; S. 232). Dennoch ist die bisherige Forschung hinsichtlich der Antezedenzien und Konsequenzen des Mehrkanalvertriebs sehr eingeschränkt. Aus diesen Gründen ist es das Ziel dieser Seminararbeit, die bisherige Literatur zu den Einflüssen und Auswirkungen verschiedener Vertriebskanalentscheidungen (z.b. Länge, Breite, Tiefe) systematisch aufzuarbeiten, um eine konzeptuelle Grundlage für zukünftige Arbeiten zum Mehrkanalvertrieb zu erstellen. 21. Pull marketing and its consequences for customer satisfaction state of the art Customer satisfaction and pull marketing have both been established as major drivers of firm success. However, knowledge regarding the influence of pull activities on customer satisfaction is relatively scarce. Thus, it is the aim of this research paper to summarize extant literature on the satisfaction-related consequences of pull marketing on various members of a supply chain, hence providing a conceptual framework for future work on pull-marketing and customer satisfaction. Pull-Marketing und die Auswirkungen auf die Kundenzufriedenheit Aktueller Forschungsstand Kundenzufriedenheit und Pull-Marketing sind beides wesentliche Treiber des Unternehmenserfolgs. Allerdings ist das Wissen hinsichtlich des Einflusses von Pull-Aktivitäten auf die Kundenzufriedenheit heute relativ gering. Deshalb ist es das Ziel dieser Seminararbeit, die bisherige Literatur zu den zufriedenheitsbezogenen Konsequenzen von Pull-Marketing auf verschiedene Mitglieder in der Supply Chain systematisch aufzuarbeiten, um somit ein konzeptuelles Rahmenwerk für zukünftige Arbeiten zu Pull-Marketing und Kundenzufriedenheit zu erstellen. 22. Cross-channel management and its implications on consumer behavior and firms' decisions Nowadays, studies have indicated a change in consumer behavior and in firms' design of multichannel management systems. The stages of the customer journey can take place in multiple channels: Consumers may research for information online and purchase their products offline or vice versa, indicating hybrid consumer behavior. This paper should analyze which consumer characteristics determine the selection of a specific sales channel and how companies may enhance the value added of their online and offline sales channel tackling these characteristics. Cross-Channel Management - Auswirkungen auf Konsumentenverhalten und Firmenentscheidungen Studien zeigen heutzutage Veränderungen im Verhalten der Konsumenten und in der Ausgestaltung von Mehrkanalvertriebssystemen auf. Die einzelnen Stadien der Customer Journey finden in mehreren Kanälen statt: Konsumenten suchen nach Informationen im Internet und kaufen ihre Produkte im stationären Handel oder umgekehrt, was ein hybrides Konsumentenverhalten impliziert. Diese Arbeit soll analysieren, welche Konsumentencharakteristiken die Wahl spezifischer Vertriebskanäle bestimmen und wie Unternehmen den Mehrwert ihres Online- und Offline-Vertriebskanal vergrößern können, indem sie diese Charakteristiken adressieren. E. Customer Relationship Management 23. The loss of customers - reasons and prevention strategies In the last decades there has been a shift from transaction marketing to relationship marketing, meaning that companies have changed their focus from executing single transactions to establishing long-term customer relationships. As a result, most of the companies are engaging in customer retention activities. Nevertheless, companies are still facing high defection rates in most industries. Since the acquisition of new customers has shown to be five times as expensive as the retention of existing customers, strategies for preventing customer defections as well as recovering defected customers are playing an essential role for company success. Der Verlust von Kunden Gründe und Präventionsstrategien In den letzten Jahrzehnten hat sich ein Wandel vom Transaktionsmarketing hin zum Beziehungsmarketing vollzogen, was bedeutet, dass Unternehmen ihren Fokus vom Ausführen einzelner Transaktionen auf die Etablierung langfristiger Beziehungen verschoben haben. Als Folge führen

7 Chair for Business-to-Business Marketing, Sales, and Pricing 7 die meisten Unternehmen Kundenbindungsmaßnahmen durch. Nichtsdestotrotz sehen sich Unternehmen in den meisten Industrien mit hohen Kundenabwanderungsraten konfrontiert. Da die Neukundenakquise sich als bis zu fünfmal so teuer wie das Halten existierender Kunden erwiesen hat, spielen Strategien zur Prävention von Abwanderungen sowie zur Rückgewinnung verlorener Kunden eine wichtige Rolle für den Unternehmenserfolg. 24. Customer Solutions and their Mangagement - Status Quo and Future Research Avenues Customer Solutions describe a relational process for integrating products and services in the most customer-oriented way. Against the backdrop of the digitalization of markets and the advent of big customer data, this study is supposed to depict the current state of research and elaborate on future research avenues. Kundenlösungen und deren Management - Status Quo und zukünftige Forschungsrichtungen Kundenlösungen beschreiben einen relationalen Prozess zur kundenorientierten Integration von Produkten und Services. Vor dem Hintergrund der Digitalisierung der Märkte und der großen Menge potentieller Kundendaten soll diese Arbeit den aktuellen Stand der Forschung aufzeigen und zukünftige Forschungsrichtungen herausarbeiten. 25. Customer Relationship Management in business-to-business contexts Business-to-business contexts are characterized by a high degree of relationship- and long-termorientation. Furthermore, due to the smaller number of customers and the higher purchase volumes, single customers can be responsible for an enormous level of a company's volume of sales. Therefore, managing business customer relationships effectively appears to be particularly important for B2B company success. Customer Relationship Management im Business-to-Business Kontext Business-to-Business Kontexte zeichnen sich durch ein hohes Maß an Beziehungs- und Langzeitorientierung aus. Außerdem können einzelne Kunden aufgrund der kleineren Kundenzahl und der höheren Einkaufsvolumina für einen großen Teil des Umsatzes eines Unternehmens verantwortlich sein. Ein effektives Management der Geschäftsbeziehungen scheint daher für den Erfolg von B2B Firmen besonders relevant. F. Price Management 26. Online pricing status quo and future developments The increase of firms employing online sales channels as single or supplementing sales channel has changed the way prices are being determined for individual products and product categories. On the Internet, analytical tools analyzing individual customer behavior and setting prices appropriately are on the rise. This paper should compare strategies and instruments of traditional pricing to online pricing and provide suggestions how company s online pricing strategies should look like nowadays and in the future. Stand der Forschung und zukünftige Entwicklungen der Preissetzung in Online- Vertriebskanälen Die zunehmende Anzahl an Unternehmen, die den Online-Vertriebskanal als einzigen oder ergänzenden Vertriebskanal nutzen, verändert die Art und Weise, wie Preise für einzelne Produkte und Produktkategorien bestimmt werden. Im Internet ist ein Anstieg an Analysetools sichtbar, die das individuelle Konsumentenverhalten analysieren und dementsprechend Preise setzen. Diese Arbeit soll die Strategien und Instrumente traditioneller Preissetzung mit denen der Online- Preissetzung vergleichen sowie Vorschläge machen, wie Unternehmen ihre Preisstrategien heute und zukünftig gestalten sollen. G. Communication Management 27. Integrated Marketing Communications - Status Quo and Future Research Avenues Integrated Marketing Communications involves the strategic planning, implementation, and performance measurement of the entire market presence. Against the backdrop of the digitalization

8 Chair for Business-to-Business Marketing, Sales, and Pricing 8 of markets and and an increasing amount of potential touchpoints, this study is supposed to depict the field s current state of research and elaborate on future research avenues. Integrierte Marketingkommunikation - Status Quo und zukünftige Forschungsrichtungen / Die integrierte Marketingkommunikation umfasst die strategische Planung, Umsetzung, und Kontrolle des gesamten Marktauftritts. Vor dem Hintergrund der Digitalisierung der Märkte und dem Anstieg potentieller Kundenkontaktpunkte soll diese Arbeit den aktuellen Stand der Forschung aufzeigen und zukünftige Forschungsrichtungen herausarbeiten. H. Market Research Methods 28. Multilevel research in investigating team dynamics in marketing - An overview of recent methodological developments Multilevel research is a statistical method often used for the investigation of groups or teams in marketing research. Goal of this seminar paper is to analyze recent methodological developments in this area as well as to identify specific empirical studies as best practices. A focus should be on the specific aspects which need to be considered when applying multilevel analysis, for instance centralization of predictive factors, the number of analysis levels, etc.. Multilevel-Analyse in der Teamforschung im Marketing - Aktuelle methodische Entwicklungen Die Multilevel-Analyse ist ein statistisches Verfahren, das häufig zur Untersuchung von Gruppen und Teams in der Marketing Forschung angewandt wird. Ziel dieser Arbeit ist es aktuelle methodische Entwicklungen in diesem Bereich zu analysieren und bestimmte empirische Studien als Best Practices zu identifizieren. Ein Fokus soll unter anderem darauf gelegt werden, welche besonderen Aspekte bei Multilevel-Analysen zu beachten sind, bspw. die Zentrierung von Prädiktoren, die Zahl der Analyseebenen, usw 29. Experimental Research in Marketing: Status quo This study elicits best practices in experimental design. Selected A+-studies will be used to show established criteria in research design, sample choice and data analysis. This thesis is offered for students who think about doing own experiments in their master s thesis. Experimentelle Forschung im Marketing: Status quo Diese Studie soll aktuelle best practices im Experimentaldesign aufzeigen. Anhand von ausgewählten, in A+ Journalen publizierten Studien kann gezeigt werden, dass sich bestimmte Kriterien hinsichtlich des Versuchsaufbaus, der Stichprobenauswahl und der Datenanalyse als Standard etabliert haben. Diese Arbeit richtet sich ausdrücklich an Studierende, die sich eine experimentelle Studie als Masterarbeit vorstellen können. 30. Mediation Analyses A State-of the Art-Review A mediation effect exists when a Variable M mediates the impact of a predictor A on the dependent variable B. Mediation analyses are an increasingly popular approach of exploring dependence relationships among variables, particularly in the area of experimental research. However, especially in the last five years, established approaches of mediation analyses have been questioned. Hence, this seminar paper briefly summarizes latest insights on mediation research and is targeted towards students interested in market research. Mediations-Analysen Aktueller Stand der Forschung Von einem Mediationseffekt spricht man, wenn eine Variable M den Einfluss einer Determinante A auf die abhängige Variable B mediiert. Diese Analyseform wird zunehmend relevant, insbesondere im Bereich der Experimentalforschung. Allerdings wurden insbesondere in den letzten Jahren etablierte Ansätze zur Mediationsanalyse in Frage gestellt. Daher hat diese Seminararbeit zum Ziel, den aktuellen Stand der Forschung zu Mediationsanalyse aufzuarbeiten. Die Arbeit richten sich vor allem an Studenten mit Interesse im Bereich Marktforschung.

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