Unterstützer finden - Fundraising effektiv gestalten Strategisches Fundraising für Patenschaftsprojekte

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1 Unterstützer finden - Fundraising effektiv gestalten Strategisches Fundraising für Patenschaftsprojekte Landestagung Mecklenburg-Vorpommern AKTION ZUSAMMEN WACHSEN 17. August 2011 in Schwerin

2 Fundraising für soziale Organisationen 1. Definitionen, Förderergruppen und Voraussetzungen 2. Private Spender und Sponsoren 3. Fundraising-Tipps aus der Praxis

3 Grundlagen Fundraising-Grundsatz PEOPLE GIVE TO PEOPLE Menschen spenden / geben an und für Menschen, nicht für Organisationen, Institutionen oder Projekte. Persönliche Bitten sind am erfolgreichsten.

4 Grundlagen Fundraising-Definitionen Fundraising ist die Beschaffung von Mitteln zur Verwirklichung von am Gemeinwohl orientierten Zwecken. Fundraising ist Kommunikations- und Beziehungsarbeit.

5 Grundlagen Potentielle Förderer Privatpersonen - Spenden: Geld, Zeit, Sachwerte, Wissen, Kontakte - Mitgliedsbeiträge und Leistungsentgelte Unternehmen - Geld, Sachwerte, Dienstleistungen Stiftungen - Geld, Sachwerte, Dienstleistungen Öffentliche Geldquellen (Staat, EU, etc.) und Bußgelder Sonstige (Service-Clubs, Vereine, z.b. Spendenparlament, Verbände etc.) Wer kommt für Sie in Frage?

6 Grundlagen Voraussetzungen für erfolgreiches Fundraising Eine überzeugendes und motivierende Kernbotschaft für Ihr Fundraising Realistische Förderprojekte und plausibler Finanzbedarf (wie viel Geld für welchen Zweck benötigt wird) Zugang zu potentiellen Förderern Engagement von ehrenamtlichen Führungspersönlichkeiten als Fürsprecher Interne Fundraising-Bereitschaft in der Organisation

7 Fundraising für soziale Organisationen 1. Definitionen, Förderergruppen und Voraussetzungen 2. Private Spender und Sponsoren 3. Fundraising-Tipps aus der Praxis

8 Spender und Sponsoren Unterscheidung Spenden Spenden sind freiwillige Leistungen, die ohne Gegenleistung, aber in der Regel mit einer gewissen Zweckbestimmung gegeben werden. Sponsoring Finanzielle oder sonstige Zuwendungen für Personen, Projekte und Ereignisse gegen Nennung des Sponsors zu Werbezwecken.

9 Die Sponsoren Was prägt das Sponsoring? Förderung durch Wirtschaftsunternehmen in Form von Geld-, Dienst- und Sachleistungen Ziel: öffentliche Kommunikation der Sponsoringmaßnahme Prinzip: Leistung Gegenleistung Für Unternehmen: Werbeform = Betriebsausgabe Beachten Sie die Sponsorenmotive!

10 Die privaten Spender Wie gelingt Fundraising? Fundraising is the principle of asking, asking again and asking for more. (Kim Klein) Die eigene Leistung, das eigene Projekt muss immer wieder bestehenden und potentiellen Förderern nahe gebracht werden und zwar auf eine Weise, die diese verstehen.

11 Die privaten Spender Wie gelingt Fundraising? Spenderpyramide beachten! Stifter / Erblasser Engagement steigern Großspender Dauerspender Feste Beziehung aufbauen Kontakt herstellen Neu- / Erstspender Interessenten Positives Image entwickeln Bekanntheit fördern

12 Die privaten Spender Wie gelingt Fundraising? Warum gibt ein Mensch? Der Wunsch, etwas zu bewahren Der Wunsch, etwas zu verändern Direkte Hilfeleistung, ohne großen Verwaltungsapparat Hilfe in der Region Zeitgeist Schuldgefühle Beachten Sie die Spendenmotive!

13 Spender und Sponsoren Richtige Ansprache und langfristige Bindung Diese Fragen sollten Sie beantworten können: Wer sind wir? Was fehlt uns? Wer soll helfen? Was können wir anbieten? Wie kommen wir ins Gespräch? Wie werden wir zu Partnern? Wie bleiben wir im Kontakt?

14 Spender und Sponsoren Das eigene Fundraisingprojekt erklären Seit wann arbeiten wir an dem Projekt? Wofür engagieren wir uns? Was genau tun wir? Arbeiten wir in Netzwerken? Was haben wir bisher erreicht? Wer unterstützt uns bereits? Identität Leitbild Selbstverständnis Mission - Vision

15 Spender und Sponsoren Erklären, was uns fehlt 1. Bedarf definieren (Geld- / Zeit- / Wissens- oder Sachspenden?) 2. Projekt definieren (Was soll passieren? Und wie lange?) 3. Projektbeschreibung zusammenstellen (Wichtigster Baustein der Firmenkooperationen) 4. Mitstreiter begeistern (Fürsprecher, Türöffner, Förderkreis) Ziel Idee Bedarf Projekt - Akzeptanz

16 Spender und Sponsoren Die Ansprache Übung: Nur wer selbst brennt, kann andere entzünden Situationsbeschreibung: Stellen Sie sich vor, Sie treffen eine Bekannte / einen Bekannten nach langer Zeit unerwartet wieder. Das sie / er sich sozial engagiert ist Ihnen bekannt. Sie fahren mit ihr / ihm im Fahrstuhl eines Hochhauses. In 60 Sekunden kommen Sie gemeinsam im Erdgeschoss an. Bis dahin wollen Sie auf Ihr Projekt ansprechen und sie / ihn dazu motivieren, sich noch einmal mit Ihnen darüber zu unterhalten und sie zu unterstützen. Aufgabe: Bitte beschreiben Sie, was Ihre Mission ist. Werden Sie konkret und anschaulich. Was begeistert Sie selbst an Ihrem Projekt? Was könnte andere an Ihrem Projekt begeistern? Was machen Sie besser als andere? Warum ist Ihr Projekt einzigartig? Wieso ist Ihre Arbeit wichtig? Wem helfen Sie wie, warum? FASSEN SIE SICH KURZ!

17 Spender und Sponsoren Wer soll uns helfen? Unternehmen - Förderprofil definieren Lokal, regional oder überregional? Klein, mittelgroß oder groß? Nur heute oder für immer?

18 Spender und Sponsoren Wer soll uns helfen? Unternehmen - Wo engagieren sie sich? Die meisten kleinen und mittelständischen Unternehmen in Deutschland engagieren sich lokal.

19 Spender und Sponsoren Was können wir anbieten? Unternehmen - Vorteile der Kooperation für die Partner Warum soll eine Firma ausgerechnet unser Projekt unterstützen? Erhöhung des eigenen Bekanntheitsgrades öffentliche Wirksamkeit (Presse, Internet, Publikationen, Erwähnung bei Veranstaltung(en), Einladung zu Veranstaltungen, ) Mitarbeiterbindung und Mitarbeiterzufriedenheit

20 Spender und Sponsoren Wie kommen wir ins Gespräch? Menschen geben für Menschen! - Persönliche Kontakte Übung: Schreiben Sie zehn Namen auf. - Veranstaltungen (Unternehmer arbeiten in Netzwerken: In Deutschland z.b. Service-Clubs) - Telefonische und schriftliche Anfragen

21 Spender und Sponsoren Wie werden wir zu Partnern? Unser oberstes Ziel: Das persönliche Gespräch Begeistern und überzeugen Bedanken (für die Zeit und die Aufmerksamkeit) Warten, Durchhalten und Nachfragen Bedanken (für die Zeit und das Interesse) Bei Absagen: Bedanken, nicht aufgeben, nach den Gründen fragen, die Tür für später offen halten

22 Spender und Sponsoren Wie bleiben wir im Gespräch? Wir haben es geschafft: ZUSAGE!!! Und was kommt dann? Bedanken, bedanken, bedanken Die Zusammenarbeit und die Bedürfnisse der Förderer intern kommunizieren Gemeinsam neue Ziele setzen

23 Spender und Sponsoren Wie bleiben wir im Gespräch? Regelmäßigen Kontakt zum Förderer aufbauen (mindestens alle 6-8 Wochen) Der Förderer hat einen Anspruch darauf, zu wissen, was mit seinem Geld passiert. Als Partner Erfolge und Misserfolge miteinander teilen (bei Schwierigkeiten oder Verzögerungen den Partner rechtzeitig informieren) Eine persönlichen Beziehung aufbauen, organisationsintern für Akzeptanz der Besonderheiten der Partner sorgen. Die Bedürfnisse der Partner ernst nehmen Information Transparenz Dank Ehrlichkeit Respekt

24 Spender und Sponsoren Wie bleiben wir im Gespräch? Behandeln Sie Ihre Kooperationspartner wie Freunde! Lernen Sie sie kennen! Besuchen Sie sie! Bedanken Sie sich!

25 Fundraising für soziale Organisationen 1. Definitionen, Förderergruppen und Voraussetzungen 2. Private Spender und Sponsoren 3. Fundraising-Tipps aus der Praxis

26 Fundraising-Tipps In 7 Schritten zum Erfolg Schritt 1: Ermitteln Sie den Bedarf! Legen Sie die Eckdaten für eine Spendenaktion in Ihrem Projekt fest: wer soll warum wie viel wofür spenden? Übung: 1. Wofür braucht Ihr Projekt Fördermittel? Formulieren Sie ein konkretes Vorhaben in einem Satz. 2. Schätzen Sie das Volumen der benötigten Fördermittel (Geld- und Sachspenden) und schreiben Sie eine Zahl auf.

27 Fundraising-Tipps In 7 Schritten zum Erfolg Schritt 2: Bilden Sie eine Arbeitsgruppe Fundraising Wichtig für die produktive Arbeit: Ein(en) Verantwortliche(n) benennen Anzahl der Mitarbeiter/-innen begrenzen (max. 5 Personen) Regelmäßige Termine Arbeitsaufgaben verteilen

28 Fundraising-Tipps In 7 Schritten zum Erfolg Schritt 3: Analysieren Sie die vorhandenen Potentiale - Welche Ideen im Fundraising gibt es schon? Sammeln Sie weitere Ideen im internen Austausch. - Was machen Sie schon, um Menschen an Ihre Einrichtung bzw. Ihr Projekt zu binden? Gibt es gelungene Beispiele und Erfahrungen? - Welche Kontakte zu möglichen Unterstützern gibt es? - Gibt es extern Menschen, die Sie in ihren Fundraising-Anliegen unterstützen können?

29 Fundraising-Tipps In 7 Schritten zum Erfolg Schritt 4: Erstellen Sie eine konkrete Projektbeschreibung Sie ist die Grundlage für Anfragen bei Spendern, Sponsoren und Stiftungen Ist das Ergebnis eines intensiven Denkprozesses Geeignet für bereits bestehende Projekte als auch für neue Projektideen Soll Ihnen und den potentiellen Förderern Spaß auf mehr machen!

30 Fundraising-Tipps In 7 Schritten zum Erfolg Schritt 5: Bedenken Sie, wie Sie das Fundraising-Projekt intern und extern kommunizieren können Präsentieren Sie das Projekt intern in den Gremien. Sorgen Sie für einen Konsens und sehen sie, wie vorab durchdachte Argumente wirken. Verwenden Sie die Sprache und Kommunikationswege der Förderergruppen. Stellen Sie die Vorteile für die zukünftigen Förderer heraus. Machen Sie die Leistungen des Projektes deutlich Stellen Sie die Wertorientierung des Projektes dar.

31 Fundraising-Tipps In 7 Schritten zum Erfolg Schritt 6: Planen Sie alle Projektbezogenen Maßnahmen und stimmen Sie sie aufeinander ab Welche Fundraising-Instrumente passen zu Ihrer Projektidee? Kampagne Mailing Eventveranstaltung Promotionsstand Klassische Werbung / Online-Werbung Kalkulieren Sie die Kosten für Ihre Fundraising-Maßnahmen.

32 Fundraising-Tipps In 7 Schritten zum Erfolg Schritt 6: Planen Sie alle Projektbezogenen Maßnahmen und stimmen Sie sie aufeinander ab Wie wollen Sie Ihr Projekt in der Öffentlichkeit kommunizieren? Was gehört für Ihr Projekt dazu? Flyer, Imagebroschüre, Homepage, Info- und Rundbriefe, Infoveranstaltungen, (Jahres-)bericht Marketing, Kommunikationsstrategie und Öffentlichkeitsarbeit sollten mit Ihrem Fundraisingziel im Einklang sein. Pflegen Sie gute Kontakte zur lokalen Presse und suchen Sie nach Medienpartnerschaften. Kalkulieren Sie die Kosten für die Maßnahmen im Rahmen Ihrer Öffentlichkeitsarbeit.

33 Fundraising-Tipps In 7 Schritten zum Erfolg Schritt 7: Erstellen Sie einen Maßnahmen- und Zeitplan Entscheidend ist ein Maßnahmen-Mix der genau aufeinander abgestimmt ist Kalkulieren Sie den Zeitaufwand realistisch Benötigen Sie externes Unterstützerpotential für Ihre Fundraising-Maßnahmen? Planen Sie auch den Zeitaufwand, den Sie für die Bearbeitung einer Spende benötigen. (Geldfluss, Datenerfassung, Bedankung, Nachfassaktionen, Reaktivierung)

34 Fundraising-Tipps In 7 Schritten zum Erfolg Zusatz-Schritt: Freuen Sie sich über Ihre Erfolge und nutzen Sie diese als Gelegenheit zu feiern! Sprechen Sie über Ihre positiven Erfahrungen mit möglichst vielen Menschen. Freude steckt andere an! Feiern Sie Erfolge auch Organisationsintern.

35 Viel Erfolg im Fundraising! Herzlichen Dank für Ihr Interesse. Für Ihre Rückfragen: Agentur KOSO Seerosenweg Reinfeld Tel / Mobil / lersch@agentur-koso.de

36 Unterstützer finden - Fundraising effektiv gestalten Strategisches Fundraising für Patenschaftsprojekte Zusammenfassung: Verstehen Sie Fundraising als eine Beziehungsarbeit. Sprechen Sie Freunde und Förderer möglichst persönlich an. Suchen Sie gezielt nach Freunden und Förderern, die zu Ihnen passen. Berücksichtigen Sie die Wünsche und Motive Ihrer Freunde und Förderer. Vergewissern Sie sich Ihrer projektbezogenen Kernbotschaft. Überzeugen Sie durch Ihr Engagement, denn Menschen geben Menschen.