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1 Inhaltsverzeichnis Seite 1. Messe: Definition und Typen 3 Was ist eine Messe? 3 Messetypen 4 Messefunktionen 4 Die Rolle der Messe im Marketing-Mix 5 Deutschland als Messe-Standort 6 2. Konzeptionsphase 7 Operative Messeziele basierend auf den individuellen 7 Unternehmenszielen festlegen 7 Messeauswahl/Tipp: AUMA-Datenbank 7 Budgetplanung/Tipp: AUMA MesseNutzenCheck 8 Förderungsmöglichkeiten für Messeteilnehmer nutzen 9 3. Planungsphase 10 Terminplanung - Excel-Liste - Standkonzeption 10 Messestand mit Magnetwirkung Vorbereitungsphase 12 Besucherwerbung und Einladung 12 Aktive Pressearbeit 12 Checklisten und Kontaktbögen 13 Exponate und Verkaufsmaterial 13 Logistik und Aufbau 13

2 5. Messedurchführung 14 Das Messeteam 14 Das qualifizierte Messegespräch Messenachbearbeitung 17 Angebotserstellung und Nachverfolgung 17 Messenachbearbeitung 17 Manöverkritik 17 Messecontrolling 18 Anhang: Literaturverzeichnis 19 Relevante Internet Adressen: 20

3 1. Messe: Definition und Typen Was ist eine Messe? Messetypen Messefunktionen Die Rolle der Messe im Marketing-Mix Messeziele Deutschland als Messe-Standort Was ist eine Messe? lat. Name: missa = kirchlicher Festtag Entstehung im Mittelalter als Verkaufsform im Rahmen eines kirchlichen Festtages. Konzentration auf Frühling und Herbst. Erste Erwähnung: 634 in Saint Denis bei Paris Definition gem. 64 der Gewerbeordnung: Eine Messe ist eine zeitlich begrenzte, im Allgemeinen regelmäßig wiederkehrende Veranstaltung, auf der eine Vielzahl von Ausstellern das wesentliche Angebot eines oder mehrerer Wirtschaftszeige ausstellt oder überwiegend nach Muster und überwiegend für gewerbliche Wiederverkäufer, gewerbliche Verbraucher oder Großabnehmer vertreibt.

4 Messetypen Messetypologie nach dem Einzugsgebiet Internationale Messen/Ausstellungen Überregionale Messen/Ausstellungen Regionale Messen/Ausstellungen Messetypologie nach der Branche Universalmessen Mehrbranchenmessen Fachmessen/-ausstellungen Kongressausstellungen Verbrauchermessen/-ausstellungen Quelle: AUMA Messetypen ohne Zuordnung Verkaufsmesse Mustermesse/Neuheitenschau Ordermesse Hausmesse Frühjahrsmesse Virtuelle Messe Messefunktionen: Verkauf und Absatz fördern Kunden- und Kontaktpflege Neukundengewinnung und Erschließung neuer Märkte Bekanntheit steigern Medienkontakte gewinnen, pflegen und intensivieren Kooperationen finden und schließen Neue Mitarbeiter finden Wettbewerber beobachten und Marktkenntnisse gewinnen Erklärung von Produkten Absatzchancen eines Produktes oder einer Dienstleistung ausloten Förderung des Informationsaustausches mit Partnern

5 Messe im Vergleich Quelle: AUMA

6 Vorteile des Messeplatzes Deutschland Geopolitische Lage im Herzen des europäischen Binnenmarktes Heimatnahe Auslandsmärkte Zukunftsmärkte Osteuropas Besucher und Aussteller aus mehr als 180 Ländern Kooperation der Marktpartner Permanenter Dialog zwischen Veranstalter- und Ausstellerseite Effiziente Marktforschung Kooperationsbedingte Synergieeffekte Qualität der Infrastruktur Moderne Verkehrsinfrastruktur Hohe Funktionalität und attraktives Ambiente der Messegelände 20% der globalen Messekapazitäten 3 der 5 weltgrößten Messeplätze Qualität der Veranstaltungen Langfristige Realisierung von Messekonzepten Geringe thematische Überschneidungen 2/3 aller Weltleitmessen Quelle: AUMA

7 2. Konzeptionsphase Operative Messeziele basierend auf den individuellen Unternehmenszielen festlegen Messeauswahl/Tipp: AUMA-Datenbank Budgetplanung/Tipp: AUMA MesseNutzenCheck Förderungsmöglichkeiten für Messeteilnehmer nutzen Strukturschema einer Entscheidung Erste Fragen zur Auswahl einer geeigneten Messe: Besuchen meine Zielkunden die ausgewählte Messe? Besuchen meine aktiven Kunden diese Messe? Sind meine direkten Wettbewerber auf der Messe vertreten? Wird der Auftritt meines Unternehmens extern erwartet! Gilt die Messe als Leitmesse der Branche? Passt meine Dienstleistung/Produkte zum Themenschwerpunkt der Messe? Lassen sich meine Ziele mit dieser Messe erreichen?

8 Kriterien der Messeauswahl Analyse der Messelandschaft Themen Nomenklaturen Zielgruppen regionale Reichweite Unternehmensziele Vorselektion Informationsquelle zur Messeauswahl: Besuch der Messe (im Vorjahr ) Kunden befragen Allgemeine Internetrecherche Fachmedien Messeveranstalter Industrie- und Handelskammern Handwerkskammern Wirtschaftsverbände Auslandshandelskammern insbesondere: Messedatenbank und FKM-Bericht Budgetplanung Grundkosten (Standmiete, Energie, Anmeldegebühren) Kosten für Standbau und -gestaltung (Graphiken, Dekoration, Möbel) Kosten für Standservice und Kommunikation (Fremdpersonal, Bewirtung, Werbung, Katalog, Telefon) Kosten für Transport (Spedition, Versicherung, Verpackung) Personal- und Reisekosten (für die eigenen Mitarbeiter) Kosten für Messevorbereitung und -nachbereitung Quelle: AUMA

9 Nutzen-Kosten-Vergleich: Fördermöglichkeiten 1. Inlandsmesse-Förderprogramm 2012 des Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle, Inlandsmesse-Förderprogramm 2012 der Bundesländer, oder regionale IHKs 3. Auslands-messeprogramm des Bundes, 4. Auslands-Messeprogramm der Bundesländer, oder

10 3. Planungsphase Terminplanung Standkonzeption Messestand mit Magnetwirkung Standkonzeption Der Gemeinschaftsstand Finanzielle Förderung Infrastruktur wird von mehreren finanziert Ggfs. externe Übernahme der Messeorganisation Sehr flexible bedarfsgerechte Standgrößen Stand kann mit weniger Personal funktionieren Schlüsselfertiges Konzept reduziert Kosten und Aufwand

11 Standortauswahl Die richtige Hallenzuordnung hat höchste Priorität Bühnen meiden Haupteingang bestimmt Laufstrom, rechte Seite in Laufrichtung bevorzugen Nähe zum Halleneingang vorteilhaft, aber keinesfalls Standort direkt am Halleneingang An Hauptwegen, Eckstände bevorzugen Nähe zu extrem großen Ständen meiden Nähe zu Infrastruktur kann Frequenz bewirken Nähe zu Konkurrenten abwägen Messestand mit Magnetwirkung Produktnutzen nicht Produkt präsentieren mit Kreativität Produkte in Möbel umfunktionieren Brandstoffklassen berücksichtigen attraktive Beleuchtung keine Wagenburg aus Exponaten errichten Medientechnik vom Gang aus einsehbar (GEMA-Gebühr beachten) Dynamik durch Live-Vorführungen keine statische Puppenstube Messekonzept auf Unternehmensbotschaft abstimmen Standbau Entscheidung: Kauf oder Miete? Entscheidung für ein Standsystem! Bei Anschaffung von Möbeln: permanente Nutzung im Showroom und so variabel wie möglich!

12 4. Vorbereitungsphase Besucherwerbung und Einladung Aktive Pressearbeit Checklisten und Kontaktbögen Exponate und Verkaufsmaterial Logistik und Aufbau Besucherwerbung und Einladungen Briefaufkleber in eigene Homepage integrieren Textbaustein in jeden Schriftwechsel integrieren Einstellung auf Frankiermaschine Mündliche Einladungen bei jedem Kontakt Einladungen mit Antwortmöglichkeit (Brief, Fax, , Blog, ) Versand von Eintrittskarten-Gutscheine Versand von Vouchers Außenwerbung, Onlinewerbung Anzeigenwerbung und redaktioneller Text Katalogeintrag, Online-Eintrag, Verlinkung Firmen Pkw (Aufkleber + Messeposter) Aktive Pressearbeit Pressefach / Pressebox anmieten Meldung passt zum Redaktionsprogramm verständlich, (positiv) neutral Wer tut wann was wo wie und warum? Kurz genug? / Ausführlich genug? Aussagekräftig? Kontaktdaten nicht vergessen Einwilligung von Lieferanten und/oder Kunden Sperrfrist? Datum? rechtzeitig (8 bis10 Wochen vorher) Informationsmaterial bereit halten Quelle: AUMA

13 Checklisten und Kontaktbögen Notizen sind notwendig, wenn es wichtig ist! es einen längeren Zeitraum betrifft! viele identische Ereignisse aufeinander folgen! mehrere Personen am gleichen Projekt arbeiten! Exponate und Verkaufsmaterial Kompetenz beweisen mit Auswahl des Produktprogrammes Aktuelle Prospekte mitnehmen Messeneuheiten hervorheben! Identische Verkaufsmappen! Neuheiten Neuheiten sind: Alles was SIE als Neu definieren Produktverbesserungen Neue Produktanwendungen Adaptierte Produkte mit passendem Lifestyle Logistik und Aufbau Sorgfältig und gewissenhaft packen für Spedition oder Eigenanlieferung Zeitpuffer einplanen Messeaufbau ist kein gruppendynamisches Brainstorming! Handmuster sind die STARS der Messe

14 5. Messedurchführung Das Messeteam Das qualifizierte Messegespräch Das Messeteam benötigt: ausgeprägte theoretische und praktische Fachkenntnisse Kontaktfreudigkeit und Aufgeschlossenheit sicheres und gewandtes Auftreten guter sprachlicher Ausdruck und freundlicher Umgangston Anpassungsfähigkeit Fremdsprachenkenntnisse Messeerfahrungen Belastbarkeit (Gesundheit) Reisefreudigkeit Quelle: AUMA Der Mensch auf der Messe: Festlegung des Verantwortlichen für Auf- und Abbau Festlegung des Verantwortlichen während der Messe Latente Gefahr eines Messekollers besteht immer Eine Messe ist ungeeignet für Personalgespräche Die Stimmung im Team erkennen Kunden sofort Gefahrenpotentiale von Exponaten nicht vernachlässigen Grenzbereiche der Exponate nicht austesten Das qualifizierte Messegespräch 1. Vorbereitung 2. Gesprächseröffnung 3. Bedarfs- und Bedürfnisanalyse 4. Angebotsphase 5. Gegenseitige Argumentation 6. Preisverhandlung 7. Abschlußphase 8. Nachbereitung

15 6. Messenachbearbeitung Angebotserstellung und Nachverfolgung Messenachbearbeitung Manöverkritik Messecontrolling Angebotserstellung und Nachverfolgung Zeitnah, maximal innerhalb von 10 Tagen Im Anschreiben konkret auf Messegespräch eingehen Jeder Besucher, von dem ein Kontakt vorliegt, bekommt einen Brief, ein Angebot, einen Anruf Bedanken Sie sich beim Besucher, aber nicht mit einem abgenudelten Standard-Brief. Erfolgreiche Messegeschäfte finden zu 80% erst nach der Messe statt und führen zum Abschluss. Messenachbearbeitung Messepräsentation auf der Homepage einpflegen! Messehinweis auf Homepage, Textbausteinen, Blocktexten, Frankiermaschine. entfernen! Blogs, Twitter, You-Tube, Clipfish, my Video, Communities, Themenportale, Foren, usw. für das Social Media Marketing nutzen! Brancheninfos gezielt verwerten CRM pflegen Google Alerts neu einrichten Manöverkritik (tägliche) Manöverkritik des gesamten Messeteams Nach der Messe ist vor der Messe!!! Im Team die einzelnen Schritte gedanklich optimieren und schriftlich festhalten!

16 Reparieren und Einlagern der Exponate Defektes austauschen Sauber und geschützt einlagern Räumlich zusammen lagern Auflistung Standort bei anderer Verwendung Wissensmonopol einer Person vermeiden! Transportschäden und Reklamationen gegenüber Lieferanten geltend machen. Geliehene Deko-Elemente mit Dank zurückgeben Messecontrolling Kosten der Umsatzerlangung auf der Messe = Verkaufseffizienz Kosten der Umsatzerlangung mit anderen Instrumenten

17 Quellenverzeichnis: AUMA, Austellungs- und Messe-Ausschuss der deutschen Wirtschaft e.v. Veröffentlichung: Erfolgreiche Messebeteiligungen, Berlin Dezember 2010 AUMA, Austellungs- und Messe-Ausschuss der deutschen Wirtschaft e.v. Datenbank unter Weiterführende Literatur: Fisk, Peter: marketing genie, Wiley-VCH Verlag 2007 Geile Andrea: Face- to Face Kommunikation im Vertrieb von Industriegütern, Gabler Verlag Wiesbaden 2010 Winkelmann, Peter: Marketing und Vertrieb. Fundamente für die Marktorientierte Unternehmensführung. 7 überarbeitete Auflage Oldenbourg Verlag München 2010 Zimmermann, Gerd: Marketinginstrument Messe , Die Bedeutung und Trends von Messen für das Marketing von KMU, Mobilpress 2010

18 Relevante Internet Adressen: Auslands-Geschäftsabsicherungsportal des BMWi Anschriften und Infos zu Auslandshandelskammern Ausfuhr Kreditgesellschaft der deutschen Banken Anwalt-Suchservice Austellungs- und Messe-Ausschuss der deutschen Wirtschaft e.v. Auswärtiges Amt der BRD Außenwirtschaftsportal Bayern Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle Bundesverband des deutschen Exporthandels e.v. Bundesagentur für Außenwirtschaft: Zolltarifdatenbank Recherche Zolltarife Zoll Aktuell Bundesverband Großhandel, Außenhandel und Dienstleistung Federation of German Wholesale, Foreign Trade and Service Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie, u.a. umfassende Fördermitteldatenbank Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb Deutsches Patent und Markenamt Statistisches Bundesamt, Wiesbaden Das EU-Beratungsnetzwerk Enterprise Europe Network für Bayern zentrale Internetbörse der deutschen Außenwirtschaftsförderung Europäische und außereuropäische IHKs

19 Firmen- und Produktsuche in 25 europäischen Ländern Übersicht über EU Förderprogramme sowie Länderinfos Länderinfos sowie Industry Sector Reports Der FAMAB - Verband Direkte Wirtschaftskommunikation e.v., Verband für Messeauftritte und Marketing-Events Gesellschaft zur freiwilligen Kontrolle von Messeund ausstellungszahlen vollständiger Überblick über aktuelle Förderprogramme zentrale Anlaufstelle für internationale Unternehmen zum deutschen Markt German Centres in verschiedene Weltmetropolen German Trade and Invest Außenwirtschaftsportal der BRD Kreditanstalt für Wiederaufbau Firmen und Produktsuche in 70 Ländern digitales Wörterbuch international business directory Nahost- und Mittelost-Verein e.v., Berlin Portal für die einfache und schnelle Plazierung und Verbreitung von kostenlosen Pressemitteilungen Übersicht der deutschen Städtepartnerschaften Korruptionsindices, Länderklassifizierung gemäß Korruptionsgrad Antiterrorismus-Liste Auflistung aller Verbände in Deutschland internationale Adressendatenbank zentrale Zoll-Seite in Deutschland