1. Gebrauchsinformation 1 2. Plädoyer für echten bav-verkauf und gegen Graue-Maus- Aktionen 3 3. Was macht die bav so attraktiv für Ihre Kunden?

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1 Inhaltsverzeichnis Vorwort V Abschnitt 1: Bevor es richtig losgeht 1 1. Gebrauchsinformation 1 2. Plädoyer für echten bav-verkauf und gegen Graue-Maus- Aktionen 3 3. Was macht die bav so attraktiv für Ihre Kunden? 5 Abschnitt 2: Die PowerStrategie für den bav-verkauf 9 Die vier Schritte der bav-powerstrategie 11 Schritt 1: Selektion und Terminvereinbarung mit SofaKunden Selektion geeigneter Kunden (FirmenTypiSierung) Förderliches Set-Up für Terminvereinbarungstelefonate Kontaktaufnahme mittels TelePowerAktion 19 Das PowerTelefonat : 22 T-Rex TelefonReflexTraining Bonuskapitel: bav-verträge auch für MiniJobber? 31 Ramge Doetsch, bav mit System verkaufen, Bd. 1 VII

2 Schritt 2: ClearingGespräch mit dem Arbeitgeber ClearingGespräch, warum? Arbeitgeber steht Pol-Position zu, ggf. auch der Gewerkschaft ClearingGespräche durch Spezialisten führen lassen Anleitung zur eigenen Durchführung von ClearingGesprächen Informationssammlung zum Arbeitgeber Der richtige Ansprechpartner Ihr Anliegen vorbringen Zielorientierter Umgang mit den Reaktionen des angerufenen Arbeitgebers / AG-Mitarbeiters Einen persönlichen Termin beim Personalchef doch noch bekommen Geschäftsmöglichkeiten außerhalb der bav ergründen 53 Schritt 3: Verkaufsgespräch beim SofaKunden Betroffenheitsphase Die AspirinStory SalesStorys für den bav-verkauf 57 SalesStory 1: Tankstelle 59 VIII Ramge Doetsch, bav mit System verkaufen, Bd. 1

3 SalesStory 2: BAV zum NullTarif (VL Verdoppelung) 62 SalesStory 3: Zuschüsse von der AOK, DRV, FA + AA Individueller Vorschlag und ZuschussRechnung Bonus SalesStory: Verdopplung des VL-Vorteils 78 Einwandbehandlung bei der VL SalesStory Den individuellen Versicherungsvorschlag erstellen 84 (1) Den SofaKunden Entscheidungshilfen bieten 85 (2) Erklärung zur Teilnahme/Nichtteilnahme am Entgeltumwandlungsprogramm des Arbeitgebers 86 (3) Entgeltumwandlungsvereinbarung 87 (4) Individueller Versicherungsantrag: 88 (5) Beratungsprotokoll 89 Schritt 4: Antrag und HaftungsDreieck beim Arbeitgeber erklären Arbeitgeberzustimmung zur Entgeltumwandlung in der Pionierzeit Arbeitgeberzustimmung heute erreichen mit System Kaltakquise nur bei Arbeitgebern wo es lohnt Einigung über den Durchführungsweg AG-Widerstände gegen Entgeltumwandlungsvorschlag mit Nutzenhinweisen überwinden 100 Ramge Doetsch, bav mit System verkaufen, Bd. 1 IX

4 Abschnitt 3: Die bav-powerstrategie mit System weiter tragen durch CrossSelling und Empfehlungsmanagement! Versicherungsabschluss und dann? CrossSelling Empfehlungsmanagement Kaltakquise bei Arbeitgebern wo es lohnt 115 Abschnitt 4: Basiswissen zum rechtlichen Rahmen für die bav, insb. Entgeltumwandlungsversicherungen Begriff der bav Durchführungswege der bav Beteiligte und Rechtsverhältnisse bei der Entgeltumwandlungs-Direktversicherung Prämienaufbringung durch wen und in welcher Höhe? Beitragsaufbringung durch den AN, den AG oder beide? Echte, unbedingte Eigenbeiträge des Arbeitgebers Beitragszuschlag des Arbeitgebers zur Entgeltumwandlung Beitragszuschüsse lohnen sich häufig für den Arbeitgeber Kein Risiko des Verlustes der ntgeltumwandlungsbeträge bei Arbeitgeberwechsel, Arbeitslosigkeit oder anderen Unterbrechungen der Beitragszahlung? Sofortige Unverfallbarkeit der bav aus Entgeltumwandlung 137 X Ramge Doetsch, bav mit System verkaufen, Bd. 1

5 6.2 Keine Angst bei Störungen der Beitragszahlung aus besonderem Grund Übertragung der Versicherung auf einen neuen Arbeitgeber Vorteile der steuerbegünstigten bav gegenüber privater Vorsorge aus versteuertem und verbeitragtem Einkommen Absicherungsniveau in der gesetzlichen Rentenversicherung: Mangelhaft! Hohe Steuer- und Abgabenbelastung als Arbeitnehmer Die Lösung gegen die Altersarmut: bav Steuer- und Abgabeneffekte der privaten Vorsorge Steuer- und Abgabeneffekte der betrieblichen Vorsorge (bav) Entgeltumwandlung mit klassischer Steuerfreiheit nach 3 Nr. 63 EStG vs. Riesterförderung über den Arbeitgeber Zusätzliche Konditionenvorteile der betrieblichen Vorsorge Zum guten Schluss: Die 10 Gebote der Entgeltumwandlung 157 Ramge Doetsch, bav mit System verkaufen, Bd. 1 XI

6 Anhang TelePowerLightFadenSofa TPL RAM bav 1.2 TPL RAM Clearing TPL RAM Clearing VL Beratungsprotokoll zur Besserstellung des AG Wichtige Rechtsvorschriften 171 XII Ramge Doetsch, bav mit System verkaufen, Bd. 1

7 Verzeichnis der Schaubilder Schaubild 1: Der bav-vorteil 6 Schaubild 2: Der MiniJobber 33 Schaubild 3: Wo lohnt sich Kaltakquise? 40 Schaubild 4: SalesStory Tankstelle 59 Schaubild 5: SalesStoryVL-Antrag 64 Schaubild 6: Zuschusskonto 70 Schaubild 7: ZuschussBerechnung 73 Schaubild 8: Schema zum Anspruch auf Entgeltumwandlung 96 Schaubild 9: Der Weg der Einigung 97 Schaubild 10: Die Beteiligten bei einer Direktversicherung 123 Schaubild 11: Steuer und Sozialversicherung 130 Schaubild 12: Aufgeschobenes Ereignis /Aktivenzeit 146 Schaubild 13: Steuer- & Sozialversicherung/Leistungsphase 150 Verzeichnis der Übersichten Übersicht über die Durchführungswege 120/121 Übersicht über die Sozialabgaben 142 Übersicht: Entgeltumwandlungs-DV vs. betriebliche RiesterVersicherung 152 Ramge Doetsch, bav mit System verkaufen, Bd. 1 XIII