Fragen? Der Geschäftsplan - Inhalt

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1 Fragen? Der Geschäftsplan - Inhalt Zusammenfassung (Executive Summary) Produkt / Dienstleistung Unternehmerteam Marketing Geschäftssystem und Organisation Realisierungsplan Risiken Finanzplanung 1

2 Der Geschäftsplan - Inhalt Nur für Ihre Prüfungsleistung: Ein Fazit Würden Sie sich gründen oder nicht? Der Geschäftsplan_Form Der Geschäftsplan Form des GP? Ein guter Geschäftsplan ist. Aussagekräftig alle wichtigen Informationen Klar gegliedert verschiedene Kapitel Gut verständlich Für Laien verständlich Kurz und knapp Leicht lesbar Optisch ansprechend nicht übertrieben bunt 2

3 Der Geschäftsplan Marketing Marketing....was ist das denn? Der Geschäftsplan_Marketing 3

4 Der Geschäftsplan Marketing Marketingplan erstellen in drei Schritten - Markt und Wettbewerb untersuchen - Zielmarkt auswählen - Marketingmix bestimmen Kernstück des Geschäftsplanes den Investor überzeugen, dass - ein Markt vorhanden ist - Gewinnmöglichkeiten gegeben sind = Rückfluss Investition 4

5 Wichtig sind Aussagen - Zum erwarteten Markt - Zur Preisstrategie - Zum Vertrieb Markt und Wettbewerb - Wie groß ist der Markt und welches Wachstum ist zu erwarten? - Was kennzeichnet den Markt? 5

6 Marktgröße - Vorhandene Märkte lassen sich leichter analysieren (Fachzeitschriften, Internet, öffentliche Stellen, Fachverbände, Kammern) - Neue Märkte lassen sich schwieriger einschätzen (eigene Recherche, Umfragen) 6

7 Marktgröße schätzen - Auf sichere Basis bauen - Logischen Weg nehmen - Quellen vergleichen - Kreativität - abschließend Plausibilität prüfen! Marktgröße schätzen Auf eine sichere Basis bauen Kreativität Quellen vergleichen Bevölkerung in Schweiz: ca. 7,7 Mio Lebenserwartung: 80 Jahre Tragedauer (Eltern fragen) 2 Jahre Verbrauch (Eltern fragen) 5-7 Logischer Weg 2 von 80 sind Verbraucher 2,5% Bandbreite Resultat 0,8 1,4 Mio Windeln / Tag Plausibilität prüfen? 7

8 Marktgröße schätzen Auf eine sichere Basis bauen Kreativität Quellen vergleichen Bevölkerung in Schweiz: ca. 7,7 Mio Lebenserwartung: 80 Jahre Tragedauer (Eltern fragen) 2 Jahre Verbrauch (Eltern fragen) 5-7 Logischer Weg 2 von 80 sind Verbraucher 2,5% Bandbreite Resultat 0,8 1,4 Mio Windeln / Tag Plausibilität prüfen? Tatsächlicher Verbrauch 1,15 1,25 Mio Wettbewerbsstruktur.es gibt immer Wettbewerb! - Bestehender Markt - Nachahmer - Substitute 8

9 Welche Anbieter gibt es? Welchen Marktanteil haben diese? Stärken und Schwächen des Wettbewerbs Wie schnell können Nachahmer entstehen? Frage: ist die Idee kopierbar, wie schnell, mit wieviel Aufwand? Marketingplan erstellen in drei Schritten - Markt und Wettbewerb untersuchen - Zielmarkt auswählen - Marketingmix bestimmen 9

10 Wahl des Zielmarktes - Nicht alle pot. Kunden werden kaufen, da andere Bedürfnisse Gesamtmarkt Zielmarkt Markt- Anteil - Wer sind die Kunden (-gruppen) - Welche Kunden (-gruppen) sind finanziell attraktiv - Wie unterscheidet sich Ihr Angebot im Vergleich zur Konkurrenz (Alleinstellungsmerkmal) - Welchen Marktanteil und welchen Umsatz können Sie voraussichtlich erzielen 10

11 Beispiele zur Segmentierung Konsumgüter Geografisch Demografisch Lifestyle Verhalten (Gebrauch, Nutzung) Einkaufsverhalten (Marke oder No-name) Investitionsgüter Demografisch (Firmengröße, Branche) Operativ (eingesetzte Technologie) Einkaufsverhalten (zentral/dezentral) Situative Faktoren (Dringlichkeit des Bedarfs, Bestellgröße) Auswahl der Zielsegmente nicht alle, sondern die den meisten Gewinn versprechen: - Größe des Segments - Wachstumschancen - Übereinstimmung von Produkt und Bedürfnis - Abgrenzung zur Konkurrenz 11

12 Positionierung gegenüber dem Wettbewerb.warum soll ein Kunde Ihr Produkt kaufen? - Kundenbedürfnisse oder Probleme erkennen - Klare, ausreichend große Segmente festlegen - Abgrenzung zur Konkurrenz definieren -.Kundenzufriedenheit auch nach dem Kauf sicher stellen Warum das Ganze...um den Marketingmix zu bestimmen! 12

13 Marketingplan erstellen in drei Schritten - Markt und Wettbewerb untersuchen - Zielmarkt auswählen - Marketingmix bestimmen Marketingmix die vier P! Marketing-Mix von Grochim - Representation of a Marketing-Mix with the four instruments product, price, distribution and communication.. Lizenziert unter CC BY-SA 3.0 über Wikimedia Commons - 13

14 Marketingmix die vier P! Product welche Eigenschaften hat das Produkt Price welchen Preis kann man verlangen, Strategie Place Wo soll der Kunde erreicht werden Promotion Wie soll der Kunde angesprochen werden 14

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19 Product Produkteigenschaften Vorstellung über die Eigenschaften des Produktes Analyse der Bedürfnisse verschiedener Kundensegmente Überprüfung Frage: ein Produkt für alle Segmente? Product Produkteigenschaften Fragen - Wie werde ich meine Produkt entwickeln - Wie unterscheide ich mich von der Konkurrenz - (Welche Art von Verpackung) - Welchen Service bieten Sie an 19

20 Price Preisgestaltung Bereitschaft der Kunden vs. Kosten des Produktes Beispiel IPhone 5s Verkaufspreis: Geschätzte Produktionskosten > 700,00 Euro < 160,00 Euro Price - Preisgestaltung.was ist der Nutzen Ihres Produktes dem Kunden wert? Gespräche mit pot. Kunden Preisverhalten der Konkurrenz / Markt 20

21 Price - Preisgestaltung Welche Preisstrategie verfolgen Sie? Die Preisstrategie ist abhängig von den Zielen - Penetrationsstrategie rasch in den Markt durchdringen - Abschöpfungsstrategie möglichst hohen Ertrag erzielen Gute Gründe für die Abschöpfungsstrategie - Aufgrund der aktuellen Planungen und Überlegungen gut positioniert - Höhere Preise = höhere Magen - Geringere Anlaufkosten 21

22 Gute Gründe für die Penetrationsstrategie - Viele erreichen = Standard etablieren - Viele erreichen = Fixkosten decken - Viele erreichen = Marktanteil gewinnen (.lohnt sich das Geschäft überhaupt) Marge: Die Handelsspanne (auch Marge oder kurz Spanne) ist im Handel die Differenz zwischen (Netto-)Verkaufspreis und Einstandspreis der Ware, ausgedrückt in Prozenten des Verkaufspreises 22

23 Marge Beispiele: Price Preisgestaltung Fragen - Werden meine Kunden auf einen besonderen Preis reagieren - Sollte ich mich an der Konkurrenz orientieren - Preisgestaltung (0,99-Preise, Snob-Preise) - Preisdifferenzierung - Weitergehende Konditionen 23

24 Price Preisgestaltung Ca. 4,00 0,8 Liter Ca. 0,19 1,5 Liter Place Vertriebskanal Ziel: den Kunden zu erreichen! Konsequenz: Überlegung über welchen Kanal erreichen Sie Ihre Kunden 24

25 Place Vertriebskanal Einflußfaktoren - Anzahl der Kunden - Firmen oder Privatpersonen - Einkaufsverhalten und Art des Einkaufs - Art des Produktes (erklärungsbedürftig?) - Preissegment - make-or-buy - Entscheidung Place Vertriebsformen - Fremde Einzelhandelsgeschäfte - Gute Plätze kosten Geld - Muss Attraktiv für den Einzelhandel sein - Externe Agenten - Franchising - Großhandel - Eigener Vertrieb - Läden - Agenten - Direct Mail - Eigene Datenbank - Adressen kaufen - Callcenter - Aktiv / Passiv - Internet - Weitere Segmentierung der Kunden, auch wenn Zahl der Nutzer zunimmt 25

26 Promotion Kundenkommunikation.um Kunden zu erreichen.muss man Auffallen, informieren, überzeugen, Vertrauen schaffen = Aufgaben der Kundenkommunikation 26

27 27

28 Promotion Kundenkommunikation - Vorteile des Produktes vermitteln (Kundennutzen) - Ihr Angebot deckt Bedürfnisse des Kunden besser ab, als jenes der Konkurrenz -.aber auch besser als alternative Produkte Der Geschäftsplan Marketing-Mix (8b) Promotion Kundenkommunikation 28

29 Der Geschäftsplan Marketing-Mix (8b) Promotion Kundenkommunikation Promotion Wege der Kundenkommunikation - Klassische Werbung (Zeitungen, Fachjournale, Radio, Fernsehen, Kino, Internet) - Direktmarketing: Mailing an ausgesucht Kunden, Telefon, Internet) - Public Relations: Artikel in Printmedien über das Produkt, die Firma, sich selbst,.verfasst von Ihnen oder Journalisten - Ausstellungen und Messen - Kundenbesuche / Akquise 29

30 Promotion Kundenkommunikation Promotion ist wichtig aber auch teuer!! - In die Kalkulation einbeziehen - Auf die Entscheider zielen 30

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34 Promotion Kundenkommunikation Fragen - Image - Welche Kunden möchte ich ansprechen - Welche Werbemedien sprechen meine Kunden an - Welche Öffentlichkeitsarbeit ist geeignet Marketing Markt, Konkurrenz, Marketing welche Fragen sollten beantwortet werden: - Marktübersicht - Marktsegmentierung - Kundenstruktur - Markttrends 34

35 Marketing Markt, Konkurrenz, Marketing welche Fragen sollten beantwortet werden: - Konkurrenz - Marketingstrategie - Marketingmix - Annahmen Marketing Markt, Konkurrenz, Marketing Mögliche Informationsquellen - Marktanalysen - Experten, Kunden, Lieferanten - Printmedien - Branchenverbände - Internet - Fachmessen - Konkurrenz 35

36 Marketing Markt, Konkurrenz, Marketing Typische Fehler - Fehlende Marktorientierung - Fehlendes Gesicht (Namensgebung, Logo, Geschäftspapier) - Nachlassende Aktivitäten / Tagesgeschäft - Mangelnde Akquise - Konkurrenz nicht beobachten - Fehlende Absatzplanung Der Geschäftsplan Marketing auf eine Blick Quelle: Wikipedia 36

37 1. Strategie 1. Angebot 2. Zielgruppe und Kundennutzen 3. Vertrieb 4. Wettbewerbsanalyse 2. Ziele festlegen Neukunden erreichen 2. 2 Anzeigen schalten 3. Vortrag halten / Fachartikel schreiben 3. Budget 1....nach Umsatz oder Gewinn 2....nach Zielen 3....Festlegen 4. Aktionsplan 5. Erfolgskontrolle Der Geschäftsplan CD 37

38 Der Geschäftsplan CD 38

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