Prozessübersicht. 1. Export Fit-Check

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1 1. Export Fit-Check Prozessübersicht 2. 1 ter Export-Workshop 1. herausarbeiten Stärken 2. Einzigartigkeit/Alleinstellungsmerkmale bestimmen 3. Bilden eines Produktzuges 4. Check Kommunikation 5. Check UMP 6. Check OT Firma & Produkte 7. Fragen ausarbeiten hinsichtlich mögliches Zielland 8. Festlegung Zielland-Auswahlkriterien 3. Untersuchung und Auswahl Zielland, Zielregion und Marktsegment (-nische) Länderrecherche, Marktauswahl-Kriterien, Festlegen der wichtigsten Auswahl Kriterien für den Länder-Vergleich! gewichteter Ländervergleich 4. Marktanalyse im Zielland (Marktforschung) intern/extern, primär/sekundär Start externe Analyse (Sekundär-Marktforschung): Länder-Produkt Analysen, Produkt-Preis-Analysen, Konkurrenz-Analyse, Vertriebspartner-Analyse Kunden-Analysen, grenzüberschreitendes Mystery- Shopping, Herstellen & Verhandlung erste Kontakte Suchen von Kooperationspartnern 5. 2 ter Export Workshop erarbeiten Export-Ziele, to do plan, Budget herausarbeiten Risikoprofil, Steuerung und Reduzieren möglicher Risiken & Synergie Effekte, finden von grenzüberschreitenden Möglichkeiten der Kostensenkung, Nutzen von Synergien durch Kooperationen 6. Organisation & Durchführung Finanzierung & Förderung Aufsetzen Controlling, grenzüberschreitende Fördermittel Finanzieren der Markterschließung 7. 3 ter Export Workshop erstellen Export-Marketing-Plan Grenzüberschreitende Kunden-Strategien Produktvorteile europäisch kommunizieren Aufbau eines grenzüberschreitenden Kunden- und Vertriebspartnernetzes Optimale Verkaufsgespräche in den verschiedenen europäischen Kulturen Die richtige Mitarbeiter-Auswahl für den Vertrieb 8. Umsetzung s - Coaching organisieren & abschließen Verträge, Firmengründung, weiteres Service & Coaching

2 step by step 3 er Export Workshop Marketing Mix 2 ter Export Workshop Finanzierung Förderung Controlling Export Ziele to do plan spezielle Produkt- Marktanalyse Auswahl Zielland Marktnischen Entwicklung Produkt-Zug Herausarbeiten Einzigartigkeit 1 ter Export Workshop Export- Fit-Check Export- Awareness Analyse

3 Analyse & Ausloten Finanzierung/Förderung 1. quantitative & qualitative Analyse gem. Export-Fit-Check 2. Erstellen executive summary, inkl. SWOT Analyse warum mit welchem Produkt / welcher Dienstleistung mit welchem Ziel mit welchem cross budget SWOT 3. ausloten Finanzierung & Förderung für das Projektvorhaben hinsichtlich Projektfinanzierung Planung operative Umsetzung erstes Jahr

4 Export-Fit-Profil Unternehmens- Struktur & -Führung Produkte & Märkte Konkurrenzsituation Personal betriebswirtschaftliche Daten

5 Export-Fit-Profil bisherige Exporte Ziele, Strategie Innovations-Orientierung Markt Ausrichtung Finanzen/Controlling Technologie/Produktion Management/Organisation/ Mitarbeiter Geschäftsprozesse/Logistik

6 Analyse, Export-Fit-Check Grundlegende Entscheidungen für oder gegen den Export: Sollen wir lokal bleiben oder international auftreten und oder Synergien in anderen Märkten nutzen? Was motiviert meine Mitbewerber? Wachstum Inland vs. Wachstum Ausland? Wie finde ich attraktive Märkte für meine Produkte? Gibt es dauerhafte Produkt-/Preis-/Wettbewerbsvorteile in diesen Märkten? Finde ich die richtigen Vertriebspartner oder gute eigene Verkäufer? Wie sehen die generellen Wirtschaftsentwicklungen und Risiken in den möglichen Exportländern aus? Welche regionale und kulturellen Perspektiven muß ich beachten? Wie sieht es mit eigenen materiellen/personellen/finanziellen Ressourcen und internen Entwicklungsmöglichkeiten oder Entwicklungsnotwendigkeiten aus?

7 1 ter Export Workshop Inhalt: 1. herausarbeiten Stärken (Kernkompetenzen analysieren, z.b. F&E, Produktion, Marketing ) 2. Einzigartigkeit/Alleinstellungsmerkmale bestimmen (USP der Firma, der Mitarbeiter und der Produkte/Dienstleistungen, innovative Vorteile) 3. Bilden eines Produktzuges (I. Produkte mit Alleinstellungsmerkmal USP, II. Produkte mit sehr hohem Nutzwert, Produkte mit mee-too-nutzen, III. Produkte mit Service Nutzen) und jeweilige Produkt- & Markt-/Segmentierung (PM/S) 4. Check Kommunikation (Präsentation & Verkaufsqualität) = UCP 5. Check UMP (= spezielle Betrachtung, Produkt, Preis, Distribution) 6. Check Chancen & Risiken Firma & Produkte und Vergleich/Annahme ist dies im Zielland in der -region genauso? 7. Fragen ausarbeiten hinsichtlich mögliches Zielland, welches und durcharbeiten mögliche Zielländer durch GF und restliche Workshop-Teilnehmer, was will ich wissen? z.b.: a) wie hoch ist die NF nach meinen oder ähnlichen Produkten im Markt oder in der Region? b) wie hoch ist das Potenzial in den nächsten Jahren? c) welche rechtliche Barrieren, Markteintrittshemmnisse und Mitbewerber gibt es am Markt? d) wie ist der technische Stand, das Know-how im Markt? e) mit welchen Risiken muß ich in diesen Märkten rechnen? f) gibt es Bedingungen im Umfeld dieser Märkte, die meine Zielsetzungen fördern oder behindern könnten? g) müsste ich meine Produkte neuen Märkten anpassen? 8. Festlegung Zielland-Auswahlkriterien: (nach Intuition, nach Ergebnissen von Sekundär Recherchen, nach der bisherigen Firmenpolitik, nach bestimmten Marktauswahl Kriterien, nach bestimmten Produkt-/Markt-Charakteristiken, nach Länderpotenzialen Ressourcen, nach Entfernung, Checklisten Markt in xy-land)

8 Untersuchung und Auswahl Zielland, -region und Marktsegment Länderrecherche ausarbeiten Marktauswahl-Kriterien gewichteter Ländervergleich

9 Marktanalyse im Zielland (Marktforschung) interne/externe, primäre/sekundäre Analyse (Sekundär Marktforschung): Länder-Produkt Analysen Produkt-Preis-Analysen Konkurrenz-Analyse Kunden-Analysen grenzüberschreitendes Mystery- Shopping, Vertriebspartner-Analyse Herstellen & Verhandlung erste Kontakte Suchen von Kooperationspartnern

10 Marktanalyse im Zielland 1. Auswertung vorhandenes Datenmaterial & Kontakt AWO 2. Markt allgemein / Stand jetzt / Entwicklung 3. rechtliche Recherche hinsichtlich Genehmigungen/Gewerbeschein 4. Zielgruppen / Kundenschichten 5. Umsatzvolumen 6. Mitbewerb/ Kennzahlen 7. Produkt & Preisübersicht 8. aktuelle Importe im Zielland / wieviel, von wem

11 Inhalt: Markt-Chancen-Analyse Internet-Researches Experten-Interviews Rechtliche Voraussetzungen Länder-Branchen-Analysen Produkt-, Kunden-, Konkurrenz-Analysen, Mystery Shopping Vertriebswege, -Partner 2 ter Export Workshop erarbeiten Export-Strategie Export-Ziele to do plan Budget herausarbeiten Risikoprofil, Steuerung und Reduzieren möglicher Risiken finden von grenzüberschreitenden Möglichkeiten der Kostensenkung Finden & Nutzen von Synergie-Effekten z.b. durch Kooperationen

12 Organisation & Durchführung Finanzierung & Förderung Keine Informationen von Seiten des Redakteurs Spezial know-how CheckPointGmbH

13 3 ter Export Workshop erstellen Export-Marketing-Plan Grenzüberschreitende Kunden-Strategien Produktvorteile europäisch kommunizieren Aufbau eines grenzüberschreitenden Kunden- und Vertriebspartnernetzes Optimale Verkaufsgespräche in den verschiedenen europäischen Kulturen Die richtige Mitarbeiter-Auswahl für den Vertrieb

14 weiteres Service & Coaching 1. laufende Soll Ist Vergleiche 2. Ausbau Netzwerk 3. Pflegen Kontakte 4. Begleitung nächste Export-Phase

15 Herstellen & Verhandlung erste Kontakte 1. Ansprechpartner AWO, Aussenhandelsdelegierter 2. Ansprechpartner mögliche Handelsvertreter 3. Ansprechpartner Partnerunternehmen/Großhandel/Einzelhandel

16 Erstellung Export-Marketing-Plan 1. Produkt 1. Preis 2. Distribution 3. Kommunikation

17 Exportberatung CheckPoint 2007 Organisieren & abschließen Verträge, Firmengründung 1. Organisation Dienstleistungen von Rechtsanwalt, Notar, Steuerberater Makler Personalberater Werbe-Agentur 2. Kooperationsverträge 3. Handelsverträge 4. Gründungsverträge 5. Finanzierung, Förderung vor Ort

18 Slowakei Tschechien Bulgarien Rumänien Türkei Finanzierung & Förderung a) von Ö aus b) im Zielland Marktstudie a) allg. Daten b) Markt c) Kunden d) Mitbewerb Organisation & Beratung a) Handelspartner b) Joint Venture c) Gründung Service vor Ort a) Büro b) Office Dienste, BH, LV c) Makler d) Kontakt StbBt. e) Kontakt RA f) Kontakt Notar g) Persberater h) Werbe-Agentur

19 A.5. Eigeneinschätzung Strategie und Ziele Marktpositionierung Führung, Organisation Marketing 0, Rechnungswesen Innovation ERGEBNIS Beantwortungsgrad: Eigeneinschätzung: % 0,0 Kommentar zur Eigeneinschätzung

20 B.1. Strategie und Ziele Dokumentation Unternehmensziele? Zukunftsaussicht in 5 Jahren? Gewinnerzielung in 5 Jahren? künftige Marktanteilsentwicklung? Einfluss der Nachbarregionen? ERGEBNIS Beantwortungsgrad: Kapitelbewertung: Eigeneinschätzung: 0,0% keine Bewertung 4,0 Kommentar und Maßnahmen zu Strategie und Ziele

21 B.2. Marktpositionierung Vergleich zur direkten Konkurrenz? Wettbewerbsfähigkeit? Kenntnis Kunden/Zielgruppen? Kenntnis Gesamtmarkt/Marktanteil? Kaufmotive der Kunden? ERGEBNIS Beantwortungsgrad: Kapitelbewertung: Eigeneinschätzung: 0,0% keine Bewertung Kommentar und Maßnahmen zu Marktpositionierung

22 B.3. Führung, Organisation Stellenwert Mitarbeiter-"Führung"? Mitarbeitermotivation? Personal-Entwicklung/Qualifizierung? Strategische Entscheidungsfindung? Mitarbeiter-Aufgabenbereiche? ERGEBNIS Beantwortungsgrad: Kapitelbewertung: Eigeneinschätzung: 0,0% keine Bewertung Kommentar und Maßnahmen zu Führung, Organisation

23 B.4. Marketing Eindruck des Marktauftritts? Kontaktpflege mit Kunden? Kenntnis Kd.erwartungen/-wünsche? Leistungskraft ggü. Mitbewerb? Kundenorientierung bei Angeboten? ERGEBNIS Beantwortungsgrad: Kapitelbewertung: Eigeneinschätzung: 0,0% keine Bewertung Kommentar und Maßnahmen zu Marketing

24 B.5. Rechnungswesen Entscheidungsgrundlagen (Rewe)? Eigene Liquiditätssituation? Instrumente zur Finanzsteuerung? Nettoverschuldung (letzte 3 J.)? Eigenkapitalentwicklung (5 J.)? ERGEBNIS Beantwortungsgrad: Kapitelbewertung: Eigeneinschätzung: 0,0% keine Bewertung Maßnahmen zu Rechnungswesen

25 B.6. Innovation Innovationskraft? Nutzung von Innovations-Chancen? Stellenwert Produktinnovation? Substitutionsgefahr d. neue Techn.? Flexibilität bei Kundenbetreuung? ERGEBNIS Beantwortungsgrad: Kapitelbewertung: Eigeneinschätzung: 0,0% keine Bewertung Kommentar und Maßnahmen zu Innovation

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