Schriftlicher Lehrgang Vertriebsmanagement Flexibel lernen 9 Lektionen zum Zertifikat

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1 Lektion 1 Die Welt des Vertriebs Schriftlicher Lehrgang Vertriebsmanagement Flexibel lernen 9 Lektionen zum Zertifikat Lektion 2 Rechtliche Grundlagen des Vertriebs Lektion 3 Customer Relationship Management (CRM) Lektion 4 Vertriebskanalpolitik im Rahmen des Multi Channel Marketing Lektion 5 Nachhaltiges Lernkonzept mit e-training Vertriebsprozesse und Prozessoptimierung e-training: Markt- und Wettbewerbsanalysen Lektion 6 Mitarbeiterrekrutierung und -führung im Vertrieb Lektion 7 Verkaufsmanagement Lektion 8 Erfolgreiches Key Account Management (KAM) Lektion 9 Vertriebsplanung und -controlling (PuC)

2 Vertriebserfolge maximieren Aufgabe des Vertriebsmanagements ist es, die richtigen Kunden zu fi nden, Aufträge zu generieren und Kunden langfristig zu binden. Dadurch kommt dem Vertrieb eine zentrale Bedeutung im unternehmerischen Wertschöpfungsprozess zu. Trotz dieser Tatsache wird gerade der Vertriebsbereich in vielen Unternehmen vernachlässigt. Anstatt durch moderne Methoden, Instrumente und Systeme den Vertriebsbereich an die veränderten ökonomischen Rahmenbedingungen anzupassen, wird auf gewachsene Strukturen und verkrustete Abläufe vertraut. Dabei wird auch wenig Rücksicht auf geänderte Kundenbedürfnisse und Verhaltensweisen genommen. Doch gerade hier liegt der Schlüssel zum Unternehmenserfolg! Der schriftliche Lehrgang Vertriebsmanagement hilft Ihnen dabei, Ihren Vertriebsbereich umfassend zu analysieren und professionell zu gestalten. Unsere Experten vermitteln Ihnen praxisnah und zielorientiert die wichtigsten Aspekte, um Kaufprozesse der Kunden zu verstehen, intensive Bindungen aufzubauen und letztendlich Ihre Vertriebsorganisation qualitätsgesichert zum gewünschten Erfolg zu führen. Wir wünschen Ihnen viel Freude und Erfolg beim Lernen! Prof. Dr. Peter Winkelmann Fachliche Leitung Ireen Holland Produktmanagement Schriftliche Lehrgänge Zukunftsgestaltung für Unternehmen Kompetenz für Fach- und Führungskräfte

3 Schriftliche Lehrgänge der Haufe Akademie Lektion A Leichter lernen Hilfe für Ihr Selbststudium Schriftlicher Lehrgang Vertriebsmanagement Flexibel lernen: 9 Lektionen zum Zertifikat Inhalte Mit Ihrem Begrüßungspaket erhalten Sie die Lektion Leichter lernen mit vielen praktischen Tipps für Ihr Selbststudium. Lektion 1 Die Welt des Vertriebs Prof. Dr. Peter Winkelmann Wie der Verkauf in die Welt kommt. Die fachliche Basis: begriffliche und systematische Grundlagen. Das Vertriebssystem. Direkter versus indirekter Vertrieb. Verkaufsformen und Kontaktstrategien. Der Blick auf die Marktmitspieler. Kunden und Vertriebspartner. Vertriebsoptimierung. Lektion 2 Rechtliche Grundlagen des Vertriebs Dr. Reinhard Siegert Grundlagen des Vertriebsrechts und der Vertriebsorganisation. Der Vertrieb über Handelsvertreter. Der Vertrieb über Vertragshändler. Vertrieb in Franchisesystemen. Sonstige Vertriebssysteme und spezielle Vertriebsformen. Sonstige Rechtsfragen in Vertriebssystemen. Vertriebsrecht und Arbeitsrecht. Wettbewerbsrechtliche Fragestellungen. Lektion 3 Customer Relationship Management (CRM) Prof. Dr. Jürgen Schwill Was ist Customer Relationship Management (CRM)? Analyse der Ausgangssituation. Strategisches CRM. Operatives CRM. Problemlösungsfunktionalitäten des CRM. CRM erfolgreich einführen. Lektion 4 Vertriebskanalpolitik im Rahmen des Multi Channel Marketing Hans-Martin Blüder Definition, Entwicklung und aktuelle Situation des Multi-Channel Marketings. Vertriebsstrukturen. Multi Channel Vertrieb als Teil des Marketingmix. Überblick: Vertriebswege und ihre Elemente. Vertriebsstrategie. Operative Umsetzung des Multi Channel Marketings. Trends und Ausblick. e-training: Markt- und Wettbewerbsanalysen Den Markt verstehen lernen: Die wichtigsten Methoden und Instrumente, um strategische Marketingentscheidungen kompetent zu treffen. Lektion 5 Vertriebsprozesse und Prozessoptimierung Fred Keßler Der Vertriebsprozess im Kontext von CRM. Der Vertriebsprozess an sich. Vorbereitung auf potenzielle Kunden. Aktive versus latente Kunden. Durchführung des Produktionsprozesses. Das Vertriebsprozesscontrolling. Unterstützende Technologien. Lektion 6 Mitarbeiterrekrutierung und -führung im Vertrieb Hans-Jürgen Reichel Stellenanforderungen und Stellenbeschreibungen im Vertrieb. Der Vertrieb im Organigramm. Wo und wie finde ich neue Vertriebsmitarbeiter und wer hilft dabei? Was gehört in eine Ausschreibung, was sollte man tunlichst vermeiden. Rechtliche Voraussetzungen. Incentive-Systeme Vergütung im Vertrieb. Mitarbeiterförderung Weiterbildung im Vertrieb. Führungskonflikte lösen.

4 Martha Musterfrau hat den Schri licher Lehrgang Vertriebsmanagement mit sehr gutem Erfolg abgeschlossen. Note der Abschlussprüfung: 1,7 Freiburg, den 1. Februar 2015 Hansjörg Fetzer Geschä sführer Haufe Akademie Dr. Margarita Stäb Prüfungsvorsitzende Haufe Akademie GmbH & Co. KG Lörracher Straße Freiburg Tel.: Fax: Lektion 7 Verkaufsmanagement Hans-Jürgen Reichel Besuchsplanung und Besuchsvorbereitung. Kundenkontakte managen. Der Vertriebsknigge : Verhaltensweisen bei Besuchen und Verhandlungen. Das Geheimnis von Gesprächs- und Verhandlungsphasen und wie man sie geschickt beeinflusst. Taktische Verhandlungselemente: Eröffnung, Einwandbehandlung, Preisargumentation, Closing. Selling-Center trifft Buying-Center: erfolgreiche Gruppenverhandlungen führen. In guter Erinnerung bleiben: die Kontakt- und Besuchsnachbearbeitung. Zertifikat Nach Abschluss Ihres schriftlichen Lehrgangs nach ca. 4,5 Monaten erhalten Sie ein persön liches Zertifikat, das die hohe Qualität der Lehrgangs inhalte dokumentiert. Lektion 8 Erfolgreiches Key Account Management (KAM) Thomas Kleina Grundlagen des Key Account Managements. Säule 1: Markt und Kundenverständnis. Säule 2: Ziele im Account Management. Säule 3: Strategie/Umsetzung. Säule 4: Prozesse, Organisation und Tools. Säule 5: Key Account Manager. Lektion 9 Vertriebsplanung und -controlling (PuC) Prof. Dr. Karl Stoffel Welche Rolle spielt PuC für den Vertrieb? Einführung in Planung und Controlling. Strategische Vertriebsplanung und -controlling. Operative Vertriebsplanung und -controlling. Systemgestütztes Vertriebscontrolling. Organisatorische Aspekte des Vertriebscontrollings. Ihr Nutzen Sie eignen sich systematisch und praxisnah einen Gesamt überblick über das Vertriebswesen an und erkennen so offene Potenziale in Ihrer Vertriebsorganisation. Sie erkennen die unternehmensübergreifenden Aspekte des Vertriebs und lernen, diese aktiv zu gestalten und zu steuern, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Teilnehmerkreis Vertriebs mit arbeiter und Vertriebsingenieure, die sich auf Führungsaufgaben vorbereiten, sowie Vertriebsführungskräfte aller Ebenen, marktorientierte Führungs kräfte und Unternehmer in kleinen und mittelständischen Unter nehmen, die ihr Vertriebswissen effizient systematisieren und erweitern wollen. Führende Experten und Praktiker demonstrieren Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie einen modernen und hoch effizienten Vertrieb so aufbauen und organisieren, dass Sie bedeutend mehr Absatz realisieren.

5 Das Lernkonzept für Ihren nachhaltigen Lernerfolg Gerade beim Fernlernen ist für den Lernerfolg ein gut durchdachter Mix an Inhalten, Methoden und Unterstützung unerlässlich. Das moderne Blended Learning-Konzept unserer schriftlichen Lehrgänge ist genau auf diese Selbstlern-Situation abgestimmt und erleichtert Ihnen damit das Lernen Durchdachtes Lernmodell 3 gute Gründe für Fernlernen Ein Plus für Ihre Karriere Flexibel, stressfrei, modern: eigenes Tempo und freie Zeiteinteilung Rundum-Lernservice Fach-Lektionen Online-Lernplattform Fernlernen steht für gutes Zeit- und Selbstmanagement Individuell: selbst Lern-Transfer Umfangreiche inhaltliche Schwerpunkte setzen e-learning Unterlagen dienen Ihnen als Nachschlagewerk Keine Fehlzeiten und Mit dem Zertifikat zeigen Extra: keine Reisekosten Sie Ihre Leistungsstärke Fachzeitschrift acquisa und verbessern Ihre Karrierechancen Zertifikat Rundum-Lernservice Wir kümmern uns um Sie: Ein strukturierter zeitlicher Ablauf, organisa to rische Begleitung und konkrete praktische Lerntipps bieten die optimale Voraussetzung für stressfreies Lernen. Fach-Lektionen Die Auswahl der Themen orientiert sich an der Praxis, die Inhalte sind auf aktuellem Stand, von erfahrenen Experten didaktisch aufbereitet. Die Unter lagen sind klar strukturiert und selbst erklärend, perfekt zum Lernen und Nachschlagen. Online-Lernplattform Lernen Sie mobil wann und wo Sie wollen. Nutzen Sie die Mediathek als Wissensdatenbank und profitieren Sie von zusätzlichen Arbeitshilfen. Sie können jederzeit auf Ihre Lerninhalte zugreifen auch per ipad so haben Sie das Klassenzimmer immer in der Hand. Lern-Transfer Angepasst auf Ihre Selbstlern-Situation liegt der Fokus der Didaktik auf dem Transfer des Gelernten in Ihren Berufsalltag. Die durchdachte Auf bereitung der Themen, der Medienwechsel und die eigenverantwortlichen Erfolgs kontrollen sichern Ihren Lernfortschritt. e-learning Ergänzend zu den schriftlichen Lektionen erhalten Sie moderne e-elemente e-trainings oder Online-Seminare zur Übung, Vertiefung oder Ergänzung. In Kombination mit den neuen Medien lernen Sie so mit einem zeit gemäßen Blended Learning-Konzept. Extra: Fachzeitschrift acquisa Mit acquisa dem Magazin für Marketing und Vertrieb sind Sie über die gesamte Dauer des schriftlichen Lehrgangs immer aktuell informiert. Das Fachmagazin wird Ihnen kostenlos zugesandt. Zertifikat Das DVS Zertifikat bestätigt Ihnen die hohe Qualität der Lehrgangsinhalte und Ihre persönliche Teilnahme.

6 Das Autorenteam Fachliche Leitung Prof. Dr. Peter Winkelmann Leiter des Studienschwerpunkts Marketing und Vertrieb, insbes. Vertriebssteuerung, an der Hochschule für angewandte Wissenschaften, Landshut. Langjährige Erfahrung in Führungspositionen in Vertrieb und Marketing, zuletzt als Geschäftsführer. Experte auf den Gebieten Vertriebssteuerung und CRM. Lektion 1 Hans-Martin Blüder Diplom-Psychologe. Seit 2002 geschäftsführender Gesellschafter einer Unternehmensberatung. Langjährige Erfahrung in Marktforschung, Marketing, Vertrieb und General Management. Führungspositionen bei Markenartiklern. Member of the Board von Produktions- und Vertriebsgesellschaften und Joint-Ventures. Dozent. Fachautor. Lektion 4 Fred Keßler Betriebswirt (VWA). Seit 1995 in der IT/TK und Maschinenbauindustrie tätig. Gründer, Geschäftsführer, CEO und später Aufsichtsratsvorsitzender von drei mittelständischen Beratungsunternehmen. Seit 2003 alleiniger Geschäftsführer/Inhaber eines Vertriebsberatungsunternehmens. Referent und Fachautor. Lektion 5 Thomas Kleina Diplom-Betriebswirt. Seit 2000 Berater und Trainer für den Vertrieb (u. a. Key Account Management, Markt-, Potenzial-, Wettbewerbsanalysen). Zuvor in unterschiedlichen Führungspositionen im Vertrieb sowohl operativ als auch strategisch verantwortlich. Lektion 8 Das Autorenteam Hans-Jürgen Reichel Leitende Managementfunktionen in Marketing, Service und Vertrieb sowie langjährige Erfahrung in der Erwachsenenbildung. Verkäuferische Praxisarbeit. Seit 1995 Trainer für Kommunikation, Verkauf und Führung. Lektion 6 und 7 Prof. Dr. Jürgen Schwill Professor für allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing und internationales Management an der FH Brandenburg. Langjährige Praxiserfahrung als Trainer, Vertriebsleiter und Unternehmensberater. Leitende Positionen in diversen Unternehmen. Umfangreiche Dozententätigkeit im In- und Ausland. Fachautor. Lektion 3 Dr. Reinhard Siegert Rechtsanwalt und Partner einer großen wirtschaftsberatenden, deutschen Anwaltssozietät, Schwerpunkte im Kartell- und Vertriebsrecht. Fachautor. Zahlreiche Vortragsveranstaltungen und Schulungen, u. a. Referent des VBM Verband der Bayerischen Metall- und Elektroindustrie und des BayME Bayerischer Unternehmensverband Metall und Elektro e. V. Lektion 2 Prof. Dr. Karl Stoffel Professor für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Controlling sowie Kosten- und Leistungsrechnung an der FH Landshut. Zuvor umfassende Berufserfahrung als Führungskraft in zahlreichen großen Unternehmen. Fachautor. Lektion 9

7 Lektion 1 Autor: Prof. Dr. Peter Winkelmann Schriftlicher Lehrgang Vertriebsmanagement In 9 Lektionen zum Zertifikat Fachliche Leitung: Prof. Dr. Peter Winkelmann Hinweis des Herausgebers: 08/2009, Herausgeber dieser Lektion des schriftlichen Lehrgangs ist die Haufe Akademie GmbH & Co. KG, Freiburg. Wir weisen darauf hin, dass das Urheberrecht sämtlicher Texte und Grafiken dieser Lektion bei dem Autor und das Urheberrecht des Lehrgangs als Sammelwerk bei dem Herausgeber liegen. Die begründeten Urheberrechte bleiben umfassend vorbehalten. Jede Form der Vervielfältigung z. B. auf drucktechnischem, elektronischem, fotomechanischem oder ähnlichem Wege auch auszugsweise bedarf der ausdrücklichen schriftlichen Einwilligung sowohl des Herausgebers als auch des jeweiligen Autors der Texte und Grafiken. Es ist Lehrgangsteilnehmern und Dritten nicht gestattet, die Lektionen oder sonstigen Unterrichtsmaterialien zu vervielfältigen. Alles wird leicht. Angebotsanforderung Schriftlicher Lehrgang Vertriebsmanagement (Dauer ca. 3,5 Monate) Buchungs-Nr Bitte geben Sie hier Ihre Adressdaten an: Anrede Gewünschte Inhalte Name Zielsetzung Vorname Zielgruppe Position/Tätigkeitsschwerpunkt Voraussichtliche Teilnehmerzahl/Mitarbeiter Firma Gewünschter Durchführungszeitraum Straße/Nummer Bemerkungen, z. B. Interesse an Lernbegleitung oder ergänzenden Workshops PLZ/Ort Gerne beraten wir Sie individuell Ihr Beratungsteam erreichen Sie unter: Tel.: , Sie erreichen uns Mo Fr, 8:00 17:30 Uhr Land Telefon Informieren und Angebot anfordern Starten Sie Ihre flexible Weiterbildung jetzt! 1. Unter einfach Buchungs-Nummer eingeben. 2. Infopaket mit Leseprobe downloaden und ausführlich informieren. 3. Termin auswählen und buchen R Anfordern Die Welt des Vertriebs ebs LESEPROBE Leseprobe! Haufe Akademie GmbH & Co. KG Lörracher Straße Freiburg Tel.: Fax:

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