Certificate of Advanced Studies Key Account Management

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1 Folgende Hochschulen der Fachhochschule Nordwestschweiz FHNW bieten Weiterbildung an: Hochschule für Angewandte Psychologie Hochschule für Architektur, Bau und Geomatik Hochschule für Gestaltung und Kunst Hochschule für Life Sciences Musikhochschulen Pädagogische Hochschule Hochschule für Soziale Arbeit Hochschule für Technik Hochschule für Wirtschaft Fachhochschule Nordwestschweiz FHNW Hochschule für Wirtschaft Riggenbachstrasse Olten T fhnw.ch Certificate of Advanced Studies Key Account Management 1 Hochschule für Wirtschaft 2

2 Immer aktuell: Vorwort 3 CAS Key Account Management 4 Modulübersicht 7 Dozentenprofile 8 Weitere Informationen zum Studium 10 Organisation und Anmeldung 12 Hochschule für Wirtschaft 14 3 Hochschule für Wirtschaft 1

3 Vorwort In den heutigen gesättigten und umkämpften Märkten ist ein zentrales Erfolgselement die effektive und effiziente Kundenbetreuung. Neue Kunden lassen sich nur noch mit hohem Aufwand akquirieren. Dies gilt insbesondere für die sogenannten Key Accounts, die für den Geschäftserfolg aus diversen Gründen besonders wichtig sind. Dabei geht es im Wesentlichen darum, diese Kunden erfolgreich an die Unternehmung zu binden. Folgende Fragen werden deshalb im Rahmen des CAS insbesondere behandelt: Fehlt Ihnen ein bewährter Ansatz, um Erfolge im KAM zu erzielen? Vielleicht fehlt Ihnen ein systematischer Zugang zur Betreuung Ihrer wichtigen Kunden? Der Lehrgang vermittelt Aussen- und Innendienstmitarbeitenden sowie generell am Verkauf Interessierten ein theoretisch fundiertes Basiswissen sowie Methoden und Konzepte, die sich in der Praxis bewährt haben und leicht umsetzen lassen. Die Teilnehmenden erarbeiten ein unternehmensspezifisches KAM Konzept, mit dem sich der Erfolg in der täglichen Arbeit erhöhen lässt. Haben Sie manchmal das Gefühl, mehr in den Kunden zu investieren als von diesem zu erhalten? Dann fehlen Ihnen vermutlich Konzept und Strategie zur Bearbeitung Ihrer Kunden. Entscheidend ist es, den Nutzen für den einzelnen Kunden zu bestimmen, die Gesamtleistung auf den Kunden auszurichten und das Angebot erfolgreich zu verhandeln. Der Kurs Key Account Management bietet bewährte Tipps und Tricks für erfolgreiche Verkaufsgespräche mit Schlüsselkunden. Benötigen Sie mehr Zeit für interne Überzeugungsarbeit als für die Kundenbetreuung? Dann hat sich das Wissen über die Bedeutung wichtiger Kunden im Unternehmen vermutlich noch nicht vollständig durchgesetzt. Im Kurs Key Account Management lernen Sie, wie Sie Kollegen und Mitarbeitende überzeugen und für Ihre Verkaufsaktivitäten die notwendige Unterstützung erhalten. 2 Hochschule für Wirtschaft 3

4 CAS Key Account Management Der Lehrgang ist ein europaweit anerkannter Zertifikatskurs CAS (CAS Certificate of Advanced Studies) der Fachhochschule Nordwestschweiz FHNW, der sich über einen Zeitraum von 8 Monaten erstreckt. Der Kurs behandelt insbesondere alle wesentlichen strategischen, organisatorischen und operativen Fragen eines modernen Key Account Managements. Es wird sowohl das notwendige theoretische Wissen wie auch Beispiele aus der Praxis vermittelt. Ein konsequenter Praxisbezug unter Einbezug der Arbeitsumwelt der Teilnehmenden ist uns ein Anliegen. Zielgruppen: Personen, die im Bereich nationaler oder internationaler Verkauf, Vertrieb, Marketing oder Key Account Management tätig sind oder tätig werden wollen Key Account Manager und Managerinnen, die sich mit den neuesten theoretischen Modellen auseinandersetzen wollen Personen, die über die KAM Abschlussarbeit einen eigenen Beitrag an ein erfolgreiches KAM in der Unternehmung leisten wollen Ihr Nutzen: Neueinsteigenden im Key Account Management vermittelt der Kurs die Grundlagen und die Systematik für ein erfolgreiches Key Account Management Fortgeschrittene Key Account Manager und Managerinnen ergänzen ihr Erfahrungswissen durch neueste theoretische Erkenntnisse und erfolgreiche Praxisbeispiele Erfahrungsaustausch mit anderen Kursteilnehmenden Alle Studierenden erstellen eine Key Account Management Abschlussarbeit. Darin wird eine konkrete Problemstellung des eigenen Unternehmens bearbeitet. Die Studierenden werden bei der Erstellung durch einen Dozierenden begleitet und fachkundig betreut. Die Arbeit soll den Transfer des im Kurs erworbenen Wissens in die tägliche Arbeit der Kursteilnehmenden sicherstellen. Ausbildungsinhalte: Grundlage für die Ausbildung bildet das Modell aus dem Buch «Spitzenleistungen im Key Account Management, Das St. Galler KAM Konzept» der Autoren Christian Belz, Markus Müllner, Dirk Zupancic. SOLUTIONS STRATEGIES SKILLS Unsere Kunden Unsere Unternehmen Verstehen & Analysieren Planen & Realisieren Integrieren & organisieren Unternehmensstrategie, -struktur & -kultur mit einander vereinbaren Belz/Müllner/Zupancic, Universität St. Gallen 2002 STRUCTURE SCORECARD Der Kurs vermittelt entlang dieser Elemente die notwendigen theoretischen Kenntnisse über: Analysieren und Ableiten einer kundenindividuellen Strategie strategy Entwickeln nutzenstiftender Leistungspakete solutions Bestimmen der Kundenbearbeitungsprozesse und der Prozessbeteiligten skills Bilden eines Key Account Management Teams structure Überprüfen des Erfolgs der Kundenbearbeitung scorecard 4 Hochschule für Wirtschaft 5

5 Modulübersicht Modul 1: 16 Lektionen Grundlagen des Key Account Management Bewertung und Auswahl von Key Accounts Interne und externe (Buying Center) Analyse Strategische Optionen Einkaufskonzepte auf Kundenseite Strategische und taktische Überlegungen von Einkäufern Mehrwert für Key Accounts bestimmen Nutzen kommunizieren Modul 2: 40 Lektionen Preispolitik im Key Account Management Preisstrategie und -taktik Verkaufsverhandlungen planen Verkaufsverhandlungen führen Key Account Plan Techniken der Key Account Planung Kennzahlen im Key Account Management Steuerung des Key Account Erfolgs Modul 3: 24 Lektionen Organisation des Key Account Managements Implementierung des Key Account Managements Veränderung von KAM Business Modellen im Digitalen Zeitalter Social Media Netzwerke, Community Buildung und Collaborative Marketing Lead Generation, Suchmaschinen-Marketing SEA SEO-Analytics Konzepte und Methoden des Wissensmanagements Instrumente und Tools des Wissensmanagements Modul 4: 16 Lektionen Persönlichkeitsentwicklung Rollenverhalten Präsentationstechnik Persönliche Arbeitstechnik Projektmanagement Zeitmanagement 6 Hochschule für Wirtschaft 7

6 Dozentenprofile Roland Hänni, Projektleiter des Lehrgangs Studium an der Universität St. Gallen. Abschluss als lic. oec. HSG. Anschliessend diverse Tätigkeiten in internationalen Unternehmungen, u.a. bei Sandoz-Wander Pharma AG Aufbau und Leitung der Abteilung Marketingforschung, Manager bei Deloitte Consulting im Bereich CRM. Heute selbständig und Dozent an der Fachhochschule Nordwestschweiz. Schwergewichtig im Bereich Marketing (Ausbildung, Weiterbildung und Beratung) tätig. Beat Schläfli Beat Schläfli hat das Verkaufen von Grund auf erlernt und sich in jahrelanger Praxis mit dem Verkaufsalltag auseinander gesetzt. Er hat sich bei der Xerox AG vom Junior Verkäufer bis zum Key Account Manager hochgearbeitet und seine Verkaufsmethoden solange perfektioniert, bis er mehrere Jahre die Nummer 1 bei Xerox war. Seit 1998 hat Beat Schläfli seine Methoden in völlig unterschiedlichen Branchen, von Pharma- und Industriekonzernen über Unternehmensberatungen bis hin zu Privat, Retail- und Investmentbanken weitergegeben. Seine Konzepte werden heute von renomierten internationalen Konzernen tagtäglich erfolgreich eingesetzt. André Niedermann André J. Niedermann ist seit 2012 als Dozent und Berater an der FHNW tätig. Er studierte an der University of Liverpool und war für die Expo.02, als Informatikchef des Verkehrshauses und als Marketingleiter bei Laureate International Universities in Shanghai tätig. Seine Kernkompetenzen an der FHNW sind Digitales Marketing und Business Model Innovation. Claude Wagner Claude Wagner hat Kommunikationswissenschaften an der Universität Bern studiert (lic. phil.), danach studierte er Pädagogik/Didaktik am Höheren Lehramt der Universität Bern. Seit 1998 ist Prof. Claude Wagner Dozent und Projektleiter an der Fachhochschule Nordwestschweiz. In der Aus- und Weiterbildung unterrichtet er die Fächer wissenschaftliche Arbeitsmethodik und Wirtschaftskommunikation. Er ist als Trainer für Persönlichkeitsentwicklung und Kommunikationstechniken in diversen international tätigen Unternehmen engagiert. Peter Peterlechner Peter Peterlechner hat in seiner Heimatstadt München Pädagogik und Lernpsychologie studiert und lebt und arbeitet seit 1993 in der Schweiz. Seine Sporen hat er sich als geschäftsführender Verkäufer in einem international tätigen Beratungs- und Trainingsunternehmen abverdient, wo er als Key Account Manager für eine Paneuropäische Klientel Vertriebskonzepte erstellt und Verkaufstrainings realisiert hat. Heute betreut er mit seiner eigenen Firma Unternehmen aus allen Branchen, die in ihrem Segment bereits eine Spitzenposition einnehmen oder dies anstreben. Christian Wiedemann Studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität St. Gallen (HSG) und stieg 1997 als Unternehmensberater bei Arthur Andersen ein. Seine Dissertation zum Thema Change Management aus der Wissensperspektive verfasste er am Lehrstuhl von Prof. Dr. Gilbert Probst. Seit Januar 2005 ist er geschäftsführender Partner der SKGROUP. Er übt Lehrtätigkeiten an Universitäten, Fachhochschulen und anderen Bildungsinstitutionen aus. 8 Hochschule für Wirtschaft 9

7 Weitere Informationen zum Studium Abschluss Der Lehrgang schliesst mit der Verleihung des Certificate of Advanced Studies ab. Voraussetzungen für den Erhalt des Zertifikats sind: Aktive Teilnahme am Unterricht (Übungen, Fachdiskussionen und Workshops) Erstellen, Präsentation und intensive Diskussion der KAM Abschlussarbeit Mündliches Fachgespräch Das CAS Key Account Management entspricht 15 ECTS (European Credit Transfer System). Methodik Die Ausbildung basiert auf zwei Teilen: Einerseits auf den methodisch-theoretischen Grundlagen gemäss dem Buch «Spitzenleistungen im Key Account Management, Das St. Galler KAM Konzept» und andererseits anhand praxisorientierter Beispiele der Dozierenden. Kurstage Der CAS wird einmal jährlich durchgeführt und dauert jeweils von April bis Dezember. Zu den 12 Präsenztagen kommen mindestens 10 Arbeitstage für die Erstellung der auf die eigene Firma bezogenen Abschlussarbeit. Termine / Kosten Die aktuellen Termine und die Kurskosten finden Sie auf: Kursort Fachhochschule Nordwestschweiz Hochschule für Wirtschaft Riggenbachstrasse 16 CH-4601 Olten Der Unterricht ist im Seminar-Stil konzipiert Wissensvermittlung kombiniert mit Gruppenarbeiten und Wissensaustausch zwischen den Teilnehmenden. 10 Hochschule für Wirtschaft 11

8 Organisation und Anmeldung Studiengangleitung Roland Hänni T Kursadministration Daniela Müller T Customer Care Center T Website online Anmeldung Postadresse Fachhochschule Nordwestschweiz FHNW Hochschule für Wirtschaft Daniela Müller Riggenbachstrasse Olten 12 Hochschule für Wirtschaft 13

9 Hochschule für Wirtschaft Hochschule für Wirtschaft FHNW Die Hochschule für Wirtschaft FHNW ist lokal und regional verankert, international ausgerichtet und mit über Bachelor- und Master-Studierenden eine der grössten Wirtschaftshochschulen der Schweiz. Wir beraten Unternehmen und Institutionen und betreiben Forschung und Entwicklung. Mit rund 130 Angeboten, darunter 70 Diplom- und Zertifikats-Studiengänge, sind wir führend in der betriebswirtschaftlichen Weiterbildung. Nahe bei Kundinnen und Kunden Die Hochschule für Wirtschaft FHNW bündelt ihre Stärken an den Standorten Basel, Brugg-Windisch und Olten. So ist sie mit ihrem Know-how nahe bei Kundinnen und Kunden. Internationaler Austausch auf hohem Niveau Die Hochschule für Wirtschaft FHNW bietet zahlreiche englisch- und mehrsprachige Bachelor- und Master-Studiengänge an. Sehr beliebt sind auch unsere Dual Degree Abschlüsse und die Möglichkeit an einer unserer 130 Partneruniversitäten ein Auslandssemester zu absolvieren. Hinzu kommen Kooperationen mit der ganzen Welt, die einen intensiven Austausch zwischen Dozierenden und Studierenden ermöglichen. Die Hochschule für Wirtschaft FHNW ist auch «affiliate university» des Institute for Strategy and Competitiveness an der Harvard Business School. Fokussiert und kompetent Die Hochschule für Wirtschaft FHNW macht aktuelles Wissen breit zugänglich und nutzbar. Sie deckt das gesamte Spektrum an betriebswirtschaftlichen Themen ab: Management und Führung, Banking, Finance und Controlling, Human Resource Management, Nonprofitund Public Management, Unternehmenskommunikation und Marketing, Beratung und Coaching. Mit Forschung neues Wissen schaffen Mit Forschungspartnern, also regional verankerten oder national und international tätigen Unternehmen, Nonprofit-Organisationen und öffentlichen Verwaltungen sowie mit Förderinstitutionen und Kooperationspartnern schafft die Hochschule für Wirtschaft neues Wissen für deren Zukunft. Zertifizierte, international anerkannte Abschlüsse Die Bildungsangebote sind auf internationale Akkreditierungsstandards ausgerichtet. Beliebte Studierendenprojekte Erfahrene, praxisorientierte Dozierende, wissenschaftliche Mitarbeitende und zahlreiche Lehrbeauftragte aus der Wirtschaft garantieren mit ihrem aktuellen Know-how für fachliche und didaktische Qualität. Die Hochschule für Wirtschaft FHNW arbeitet eng mit Unternehmen und Organisationen zusammen: Eine sehr beliebte Form dieser Zusammenarbeit sind die Studierendenprojekte, die konkrete Aufgabenstellungen von Unternehmen und Organisationen lösen und so auch den Wissenstransfer zwischen Praxis und Theorie sicherstellen. Fachhochschule Nordwestschweiz FHNW Die Fachhochschule Nordwestschweiz FHNW umfasst neun Hochschulen mit über Studierenden in den Bachelor- und Masterprogrammen. Sie ist eine der neun vom Bund anerkannten Fachhochschulen der Schweiz. Ihr Angebot ist vielfältig, praxisnah und marktorientiert. Sie deckt mit Ausnahme der Gesundheit alle bundesrechtlich vorgesehenen Fachbereiche ab. 14 Hochschule für Wirtschaft 15

10 Fotografien: Alex Kaeslin (Ausgenommen Seite 9, 10) November 2014 Hochschule für Wirtschaft FHNW Änderungen vorbehalten. 16 Hochschule für Wirtschaft 17

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