Training Course. Global Key Account Management. Klaus Schein Strategic Sales Management 2013 DELTA PROJEKT. Top Level Community

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1 Top Level Community Leadership + Empowerment The business to be or to become the no. 1 Global Key Account Management Training Course Klaus Schein Strategic Sales Management 2013 DELTA PROJEKT

2 GKAM Global Key Account Management Training Course Vorbemerkung Global Key Account Management wird für viele Unternehmen zu einem immer wichtigeren Thema, weil Global Key Accounts zentralisierte Vertriebsprozesse von Ihren Lieferanten voraussetzen. Derzeit fehlt es vor allem im Mittelstand häufig an passgenauen Strategien und erfolgreichen Implementierungen. Die Anforderungen an den Global Key Account Manager sind hoch: Interkulturelle Kompetenz, strategische Fähigkeiten, Führung eines internationalen Teams von Key Account Managern sind nur einige Aspekte des komplexen Aufgabenbereichs. Ziele des 3 x 2 tägigen Training Courses Die Teilnehmer/innen kennen Best Practices zur Strategie und Implementierung eines effizienten Global Key Account Management Programms und können ein international aufgestelltes KAM-Team führen, mit dem sie eine höhere Erfolgsquote beim Abschluss von Top-Projekten erreichen und eine nachhaltige Kundenbeziehung zu Global Key Accounts aufbauen. Teilnehmergruppe Global Key Account Manager Die Herausforderung des Global Key Account Managements Global Key Account Management wird eingesetzt, um die Wertschöpfungsprozesse zu optimieren und parallel die eigene Positionierung als Global Player gegenüber den Global Key Accounts zu verbessern und damit einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen. Die Umsetzung eines Global Key Account Management-Systems wird jedoch für viele Unternehmen zur unüberwindlichen Herausforderung, weil die Komplexität einer interdisziplinären Zusammenarbeit auf internationaler Ebene unterschätzt wird. Die verantwortlichen Global Key Account Manager werden damit konfrontiert, die Leitidee "One Face to the Customer" den Kunden zu vermitteln, selbst wenn sich Wertschöpfungs- und Salesprozesse durch nationale Interessen verzögern. Das damit verbundene Risiko, nicht nur den nächsten Großauftrag sondern möglicherweise den Global Key Account zu verlieren, ist Angesichts der klaren Forderung nach abgestimmten Prozessen und gleichen Lieferbedingungen und der Perspektive, die Anzahl der Lieferenten weiter zu kürzen, durchaus greifbar. Somit ist GKAM nicht nur ein Tool zur Globalisierung des Key Account Managements sondern wird zum strategischen Hebel, sich als Global Player zu behaupten und die eigene Position gegenüber dem Wettbewerb weiter auszubauen. 2

3 GKAM Global Key Account Management Globalized Sourcing Globalized Sourcing wird für immer mehr Global Accounts ein wichtiges Entscheidungskriterium in der Lieferantenbewertung und bei der Vergabe von Aufträgen. Die "Auslagerung" der Koordinierungsprozesse für global einheitliche Einkaufsbedingungen ermöglicht eine Reduzierung der Beschaffungskosten bei gleichbleibender Qualität und sicheren Lieferzeiten. Als Lieferant global aufgestellter Key Account ist es somit entscheidend, sich im Bereich Globalized Sourcing zu positionieren und wettbewerbsfähig zu sein. Für Globalized Sourcing ist eine Integration der relevanten nationalen Key Account Management-Teams zu kundenspezifischen GKAM-Teams erforderlich. National KAM Teams Globalized Sourcing Global Key Account Face the needs of Globalized Sourcing demanded by global key accounts and take your chances to win the competition. Link the national KAM Teams together and communicate and act as one GKAM Team. 3

4 GKAM Global Key Account Management Training Course Framework Wie kann Global Key Account Management sowohl für den Global Key Account als auch für das eigene Unternehmen eine größtmögliche Wertschöpfung erzielen? Auf der Grundlage eines umfassenden Frameworks erarbeiten die Teilnehmer des Training Courses aktuelle Best Practice Strategien zum Aufbau und der Führung eines Value Creation Teams sowie kundenspezifischer Global Selling Center (als Counterpart zu den global aufgestellten Buying Center). Durch diese übersichtliche Orientierung erkennen sie klare Prioritäten bei der Umsetzung des komplexen Wertschöpfungsprozesses, der einen großen Wettbewerbsvorteil bietet. Communication Strategy 1 Trust Value Creation Top Level Cooperation Sales Strategy Value Added Selling World Class Best Practices Sales Process Hunting Create Specifications Create Win-Win-Solutions Presentation & Closing Farming Develop stronger Networks Assure Customer Satisfaction Identify New Projects Skills Intercultural Competence XCO Selling Leadership Powers of Persuasion Presentation Negotiation 4

5 GKAM Global Key Account Management Benchmark Optional haben Sie die Möglichkeit, vor dem GKAM Training Course an einem Benchmark teilzunehmen. Durch den GKAM Benchmark erhalten Sie ein erweitertes Verständnis über die Prozesse und Faktoren, die sowohl die Qualität der Umsetzung als auch die Sales- Performance entscheidend verbessern können. Die Ergebnisse ergeben eine klare Standortbestimmung im Vergleich zum Markt, mit der Sie Ihre Strategien, Entscheidungen und Aktionen auf eine solide Basis stellen können. BENCHMARK TRAINING COURSE MODULES Conception Strategy & Networking & Business & Evaluation Organisation Value Creation Development Marketing Manager Sales Management Global Key Account Manager Global Key Account Manager Optional: Teilnahme am GKAM Benchmark vor dem Training Course Weitere Infos: 3

6 Inhalte Übersicht Die Ziele, Aufgaben und Wertschöpfungen des Global Key Account Managements Die strategische, funktionelle und organisatorische Ebene des GAMs Der Value-added, den Sie Ihren Global Key Accounts bieten können Wie GKAM Ihre Geschäftsergebnisse signifikant verbessern und zur Zukunftssicherheit Ihres Unternehmens beitragen kann Die spezifischen Ziele des Global Account Managements Strategische Zielsetzungen Quantitative Ziele Qualitative Ziele Erforderliche Ressourcen zur Zielerreichung Die Schwerpunkte, Elemente, und Stakeholder der Kommunikations- und Verkaufsstrategie Fokus, Glaubwürdigkeit und Leistungsversprechen Networking, Wertschöpfungsmanagement und Positionierung Zusammensetzung und Adressierung eines globalen Buying Centers Implementierung und Führung eines Selling Centers Kriterien zur Formierung eines Selling Centers Peer-to-peer Kommunikation auf Entscheider-Ebene Ressourcen chancenorientiert einsetzen Die Rolle des Global Key Account Managers Leitung eines virtuellen globalen Teams Empowerment Aufgaben, Prioritäten und Verantwortung Die zwei wichtigsten Planungsprozesse Neuprojektgewinnung (Hunting) Kontinuierliches Beziehungsmanagement (Farming) Koordinierung der globalen Selling Center auf Augenhöhe zu den globalen Buying Centern Analysieren: Status vs. Zielsetzung, aktuelle Positionierung vs. Wettbewerber Entscheiden: Nächste Aktionen, Prioritäten, Ressourcen Unterstützen: To-do-Listen, Terminplanung, Vorbereitungen für Präsentationen und Verhandlungen Die Basis für kontinuierliche Erfolge: Ihr persönliches Controlling System Wie passgenau sind die derzeitigen globalen Sales-Strategien definiert? Mit welchen Engpässen ist zu rechnen und wie können Sie die Ursachen erkennen und abstellen? Was müssen Sie definitiv ändern um effizienter und effektiver zu werden? 12

7 Termine GKAM Global Key Account Management Training Course TRAINING COURSE MODULES Strategy & Organisation Networking & Value Creation Business Development Anmeldung GKAM Training Course bis 17. Jan 2014 GKAM Modul I Strategy & Leadership Feb 2014 GKAM Modul II Cooperation & Value Creation Apr 2014 GKAM Modul III Globalized Sourcing & Business Development Jun 2014 Preis für den 3 x 2-tägigen Training Course 1 Teilnehmer Preis: 3.640,00 2 Teilnehmer Preis: 3.280,00 pro TN zzgl. 19% MwSt. einschließlich aller Seminarunterlagen, Mittagsbüffet und Getränke Inhouse Training Course Gerne senden wir Ihnen ein Angebot für ein Inhouse Training Course. Tel.: oder seminar@delta-projekt.com 14

8 FAX-ANMELDUNG +49 (0) Für den folgenden 3 x 2-tägigen offenen Training Course melde ich mich hiermit verbindlich an: Titel: GKAM Global Key Account Management Starttermin: Ort: Frankfurt am Main Teilnehmerzahl: 1 Teilnehmer Preis: 3.640,00 2 Teilnehmer Preis: 3.280,00 pro TN Zimmerreservierung: Ja Nein Nichtraucher Raucher von: bis: Alle genannten Preise verstehen sich zzgl. ges. MwSt. Unsere Angebote richten sich nur an gewerbliche Kunden, Verbände und Behörden. Stornierungen sind bis zu 28 Tagen vor Beginn kostenfrei möglich, danach fallen 30% der Gebühren an. Bei Nichterscheinen zum Training Course wird der gesamte Betrag fällig. Es kann selbstverständlich ein Ersatzteilnehmer gestellt werden. Nicht in Anspruch genommene Leistungen werden nicht erstattet. Die Stornierung muss schriftlich erfolgen. Firmendaten / Rechnungsempfänger Firma: Vor-/Zuname: Abt.: Straße / Postfach: PLZ / Ort: Telefon: Fax: Die in den Allgemeinen Geschäftsbedingungen aufgeführten Anmeldebedingungen erkenne ich an: Ort, Datum Unterschrift Unsere Rechnung und weitere Informationen zur Organisation (Hotel, Anfahrt, Seminarzeiten, etc.) erhalten Sie ca. 4 Wochen vor Seminarbeginn. Rückfragen beantworten wir Ihnen gerne unter +49 (0) oder seminar@delta-projekt.com Übernachtungskosten und Parkgebühren sind im Preis nicht enthalten. Sie werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. 15

9 Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGBs) für den GKAM Training Course 1. Geltungsbereich Diese Allgemeinen Geschäftsbedingungen gelten für die Durchführung von offenen Lehrgängen von DELTA PROJEKT. Etwaige Allgemeine Geschäftsbedingungen des Vertragspartners werden auch dann nicht Vertragsinhalt, wenn ihnen DELTA PROJEKT nicht nochmals ausdrücklich widerspricht. 2. Anmeldung Wir buchen Ihre Anmeldung in der Reihenfolge des Eingangs. Die Anmeldung ist verbindlich, sobald sie von DELTA PROJEKT schriftlich bestätigt wird. 3. Mehrfachbuchungen Bei gleichzeitigem Eingang mehrerer Buchungen erhalten Sie den ausgewiesenen reduzierten Preis. Im Falle einer Teilstornierung wird der Rabatt zurückgenommen. 4. Stornierungen Stornierungen der Teilnahme müssen schriftlich erfolgen. Bei Abmeldungen, die später als vier Wochen vor Veranstaltungsbeginn eingehen, werden 50% der Teilnahmegebühr als Stornokosten fällig. Bei Stornierung bis zu 7 Tage vor dem Veranstaltungstag oder dem Fernbleiben von der Veranstaltung, ist die volle Teilnahmegebühr zu entrichten. Die Benennung eines Ersatzteilnehmers ist selbstverständlich jederzeit möglich. In diesem Fall entstehen keine zusätzlichen Gebühren. 5. Umbuchung Gerne können Sie auch umbuchen und einen anderen Veranstaltungstermin oder eine andere Veranstaltung wählen. Bei einer Umbuchung erheben wir folgende Bearbeitungsgebühren: bis 4 Wochen vor Veranstaltungsbeginn: kostenlos ab 4 Wochen vor Seminarbeginn: 20% der Teilnehmergebühr ab 7 Tage vor Seminarbeginn: 40 % der Teilnehmergebühr 6. Durchführung Die Veranstaltung wird entsprechend dem veröffentlichten Programminhalt, den geltenden gesetzlichen Bestimmungen und den anerkannten Regeln der Technik durchgeführt. DELTA PROJEKT behält sich den Wechsel von Referenten und/oder eine Verlegung bzw. Änderung im Programmablauf vor, sofern dieses das Veranstaltungsziel nicht grundlegend verändert. Ein Anspruch auf Veranstaltungsdurchführung durch einen bestimmten Referenten bzw. an einem bestimmten Veranstaltungsort bzw. mit einer bestimmten Teilnehmeranzahl besteht nicht. 7. Haftung Muss eine Veranstaltung zum Beispiel wegen Erkrankung des Referenten oder aufgrund zu geringer Teilnehmerzahl ausfallen, werden die Teilnehmer unverzüglich informiert. Bereits gezahlte Teilnahmegebühren werden erstattet. Weitergehende Ansprüche sind ausgeschlossen. Für Sach- und Vermögensschäden, weiche DELTA PROJEKT zu vertreten hat, haftet sie gleich aus welchem Rechtsgrund nur insoweit, als ihr Vorsatz und/oder grobe Fahrlässigkeit zur Last fällt. 8. Leistungsinhalte Die jeweils angegebenen Teilnahmegebühren beinhalten, soweit nicht anders angegeben, ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag, Pausengetränke und umfangreiche Arbeitsunterlagen. 9. Datenschutz Personenbezogene Daten werden ausschließlich im Sinne des BDSG genutzt. Sie haben das Recht, der Speicherung und Nutzung Ihrer personenbezogenen Daten jederzeit zu widersprechen. 16

10 Kontakt Für weitere Informationen und für ein persönliches Gespräch stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Zentrale DELTA PROJEKT Dorfring 9 D Dötlingen Tel.: Fax: info@delta-projekt.com Office Nienburg DELTA PROJEKT Klaus Schein Rudolf-Diesel-Straße 2 D Nienburg / Weser Tel.: Fax: klaus.schein@delta-projekt.com copyright: 2013 DELTA PROJEKT Klaus Schein 17