ANFORDERUNGEN AN DAS KEY ACCOUNT MANAGEMENTIM EUROPÄISCHEN MARKT FÜR FALTSCHACHTELN. Andreas Helbig

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1 ANFORDERUNGEN AN DAS KEY ACCOUNT MANAGEMENTIM EUROPÄISCHEN MARKT FÜR FALTSCHACHTELN Andreas Helbig

2 Über mich 49 Jahre Diplom-Kaufmann 23 Jahre im Vertrieb für Faltschachteln und Verpackungssysteme Verkäufer Key Account Manager European Key Account Manager Direktor Sales&Marketing Verantwortete Kunden in über 20 Ländern in Europa Lebte und arbeitete in Deutschland, Österreich und Belgien In Konzern und Familienunternehmen

3 Agenda Die Europäische Faltschachtelindustrie Markt Konsolidierung Key Account Management

4 Key Account Management (KAM) Key Account Management Strategischer Kunde Aktives Steuern

5 Umsatz-Ranking der Europäischen Faltschachtel-Industrie LGR Clondalkin Seda RLC Edelmann VGP AR Carton Autajon in Mio EUR Marktanteil Top 10: 45% Top Chesapeake+MPS 420 GP Amcor MMP 1150 Source: AH market research

6 Die Europäische Kartonindustrie Marktanteil Top 10: >80% Imports: MWV (USA) Graphic Packaging(USA) Klabin(BRA) CMPC (Chile) One sales organization Slide 6

7 Die Sandwich-Position der FS- Hersteller Karton <10 Hersteller >80% tons Faltschachtel > 500 Top 10 ca. 45% Marktanteil Abnehmer Ca. 10 Abnehmer konzentrieren ca. 75% der tonnage

8 Beispiele Europäischer Key Accounts

9 Preiskampf treibt Marktkonsolidierung Top 5 per Marktsegment Faltschachtel Flexibles Wellpappe Plastic Bottles Beverage Can 30% 47% 47% 58% 100%

10 In der Sandwich Position Direct Board Deals Enduser-Marketing Konditionen Know-How

11 Konsolidierung der Nachfrage Einkaufszentralisierung der FMCG Konzerne M&A Gilette P&G Wagner Nestlé Wrigley Mars Cadbury Kraft Danone Biscuits Kraft Konsolidierung bei Private Label Herstellern

12 Ausprägungen der EK-Konsolidierung Geringer Durchgriff (De)-zentrales EK- Team Zentrale Tender Starker Einfluss der Werke / Regionen Hoher Durchgriff Zentrales EK-Team Kein/wenig Einfluss der Werke/Regionen Bsp. Unilever, Mondelez, P&G, Iglo, McDonald s

13 Aktuelle Herausforderungen Zunahme Direct Board Deals Zahlungszielverlängerungen Reverse Factoring Open book/ Preismodelle Neue Wettbewerber aus Übersee

14 Europäisches KAM Strategischer Kunde Standorte in mehreren Ländern Belieferung aus mehreren Werken/Ländern Zentrale Einkaufsorganisation

15 Beispiel einer Kundenorganisation

16 Das Spannungsfeld des KAM Intern Kompetenz / Durchgriff des KAM Zielkonflikte: Produktion Vertrieb nationaler europäischer Vertrieb Informationen push oder pull? IT!!! Extern Kompetenz / Durchgriff des Einkäufers Zielkonflikte Zentraleinkauf / Werke Kommunikation / Sprache / Kultur Tender Häufig wechselnde Ansprechpartner

17 Kompetenzen klären! Wer verantwortet das Budget? Wer plant Umsatz, Bogen, Stück, Marge? Wer entscheidet die Allokation der Aufträge? Wer stellt Teammitglieder ein (z.b. lokaler Customer Service) S

18 Informationen! Auf Werksebene: Umsatz / Produkt Marge / Produkt Stocks Forderungen Qualität OTIF Auf Kundenebene: Key Account Plan

19 Der Key Account Plan

20 Der Key Account Plan Markt Kunde KPI s Strategie

21 Der Key Account Plan -Markt Positionierung des Kunden in seinem Marktumfeld Marktdynamik Wettbewerb

22 Der Key Account Plan -Kunde Organisation Kontakte Kontaktqualität Bedarf in und Stück Wettbewerb Lieferanteil

23 Der Key Account Plan KPI s Umsatz / Marge / Stück DIOH DPO Qualität OTIF Zahlungsverhalten S

24 Der Key Account Plan -Strategie Werk / Land / Gruppe Wachsen / Halten / Reduzieren Investitionen Meilensteine

25 Beispiel eines schlagkräftigen KAMs Dedicated Team (Innendienst- u. Aussendienst) Key Account Plan Abgezeichnet v. Board u. Werksleitern Regelmässiges Update Monthly reporting Zentrales Pricing Zentrales Sales Controlling Umsatz Marge Bestände (DIOH) Forderungen (DSO) Zentrale Führung der Key Account Manager an einem Standort Kundenspezifisches Innovation-Team

26 Wie wird man bevorzugter Lieferant?

27 Best Price Klausel

28 Best Price Klausel

29 Qualitätsziele

30 OTIF Ziele

31 Kunden- Commitment?

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34 Vielen Dank!