Vergütungs-Benchmarks in Vertrieb und Marketing

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1 Vergütungs-Benchmarks in Vertrieb und Marketing Zusammengestellt vom Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing Stand: 28. Juni 2012 Univ.-Prof. Dr. Ove Jensen Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing WHU Otto Beisheim School of Management Burgplatz 2, Vallendar, Germany

2 Disclaimer/Haftungsausschluss Bitte beachten Sie bei der Nutzung dieser Unterlage die folgenden Hinweise: Die vorliegende Unterlage wurde vom Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing an der WHU Otto Beisheim School of Management zusammengestellt. Die Datengrundlage der vorgestellten Studienergebnisse stammt größtenteils aus externen Quellen. Nur Studien mit der Quellenangabe eigene Studie basieren auf Erhebungen des Lehrstuhls für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing. Sämtliche Beiträge Dritter sind als solche gekennzeichnet. Die Vervielfältigung, Bearbeitung, Verbreitung und jede Art der Verwertung außerhalb der Grenzen des Urheberrechts bedürfen der schriftlichen Zustimmung des jeweiligen Autors bzw. Erstellers. Für Aktualität, Vollständigkeit und Richtigkeit der Inhalte der vorgestellten Studien können wir keine Garantie übernehmen und schließen jegliche Haftung aus. Diese Präsentation enthält Links auf externe Webseiten Dritter. Auf die Inhalte dieser direkt oder indirekt verlinkten Webseiten haben wir keinen Einfluss. Für die Richtigkeit der Inhalte ist immer der jeweilige Anbieter oder Betreiber verantwortlich, weshalb wir diesbezüglich keinerlei Gewähr übernehmen. Wenn Sie den Inhalt der aufgeführten Studien zitieren möchten, empfehlen wir Ihnen folgendes Format: Cron, William L. und Thomas E. DeCarlo (2009), Dalrymple's Sales Management: Concepts and Cases, 10. Auflage, Wiley, John & Sons, zitiert nach: Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing (2012), Vergütungs-Benchmarks in Vertrieb und Marketing, Präsentationsunterlage, WHU Otto Beisheim School of Management, Vallendar. 2

3 Übersicht der Studien Name Erscheinungsjahr Herausgeber Datenherkunft Inhalt Kienbaum Vergütungsstudie 2009/2010 Kienbaum Deutschland Was sind durchschnittliche Einkommen in Vertriebs- und Marketingpositionen? Vergütungsstudie StepStone 2009 StepStone/ PersonalMarkt Deutschland Was sind durchschnittliche Einkommen in Vertriebspositionen? 3

4 Agenda Kienbaum Vergütungsstudie Vergütungsstudie StepStone 4

5 2010 hatten Vertriebsleiter in Deutschland ein im Durchschnitt über 10% höheres Gehalt als Marketingleiter Spitzenverdiener in leitender Position 1 Durchschnittliches Gehalt 2010 (in EUR) Jahresdurchschnittsgehälter von in sechs ausgewählten Branchen 2 Branche Leiter Marketing und Vertrieb Leiter Vertrieb Leiter Marketing Spitzenverdiener unter den Fachkräften 1 High Tech Konsumgüterindustrie Produzierendes Gewerbe Metall, Maschinen-, Fahrzeugbau Pharmazeutische Industrie Medizinische Geräte Durchschnittliches Gehalt 2010 (in EUR) Top-Verkäufer Jahresdurchschnittsgehälter von Vertriebsleitern in sechs ausgewählten Branchen 2 Senior-Produktmanager Leiter Marketing Leiter Vertrieb Leiter Marketing und Vertrieb Branche High Tech Konsumgüterindustrie Produzierendes Gewerbe Metall, Maschinen-, Fahrzeugbau Pharmazeutische Industrie Durchschnittliches Gehalt 2010 (in EUR) Medizinische Geräte Quelle: 1) Kienbaum (2010): Vergütungsstudie Führungs- und Fachkräfte in Marketing und Vertrieb 2010; (abgerufen am ), [verfügbar unter 501/649_read-7394/] 2) Towers Watson (2010), zitiert nach: FAZ.NET (2010), Vergütung im Vertrieb Provision auf dem Prüfstand (abgefragt am ); [verfügbar unter:

6 Durchschnittliches Einkommen in Vertriebs- und Marketingpositionen (1/2) Leiter Marketing/Vertrieb (Gesamt) Leiter Vertrieb (Gesamt) Außendienstleiter Leiter Marketing (Gesamt) Leiter Vertrieb (Teilbereich) Leiter Produktmanagement Leiter Marketing (Teilbereich) Regional-Spartenverkaufsleiter Leiter Kundendienst Key-Account-Manager Leiter Marktforschung Gebiets-/Produktverkaufsleiter Senior-Produktmanager In Tausend Euro Quelle: Kienbaum (2009); Vergütungsstudie Führungs- und Fachkräfte in Marketing und Vertrieb 2009, S. 35 6

7 Durchschnittliches Einkommen in Vertriebs- und Marketingpositionen (2/2) Leiter Vertriebsinnendienst Top-Verkäufer Gesamtdurchschnitt Produktmanager Kunden-/Anwendungsberater Verkäufer Referent Marketing/Marktforschung Servicetechniker/Kundendienst Verkaufsförderer/Merchandiser Junior-Verkäufer Junior-Produktmanager Sachbearbeiter Vertriebsinnendienst In Tausend Euro Quelle: Kienbaum (2009); Vergütungsstudie Führungs- und Fachkräfte in Marketing und Vertrieb 2009, S. 35 7

8 Kombination von Vergütungskomponenten in deutschen Unternehmen Salary - Commission - Bonus 14% Salary - Contest 1% Other 5% Salary Only 11% Salary - Commission 28% Salary - Bonus 41% Quelle: Kienbaum (2009); Vergütungsstudie Führungs- und Fachkräfte in Marketing und Vertrieb 2009, S. 65 8

9 Kombination von fixen und variablen Einkommenskomponenten nach Branche Furniture Building Materials Energy Metal Industrial Machinery Electronics & Electrical Equipment IT, Telco Measurement & Control Technology Chemical Goods Plastics Leather, Textile Publishing & Media Food Other Total 29% 31% 24% 23% 28% 27% 26% 25% 26% 29% 23% 24% 23% 24% 26% Fixed Variable 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Quelle: Kienbaum (2009); Vergütungsstudie Führungs- und Fachkräfte in Marketing und Vertrieb 2009, S. 37; (variabler Anteil aus Kienbaum Vergütungsstudie 2007, S.52) 9

10 Basis für die Vergütung über Kommission Total Sales Volume Sales Growth 51% 54% Sales Volume by Products Other Gross Margin by Product 31% 34% 33% Gross Margin by Product 16% New Account Acquisition 9% Sales Promotion Activities 6% Sales Volume by Customer Orders Received 2% 1% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Quelle: Kienbaum (2009); Vergütungsstudie Führungs- und Fachkräfte in Marketing und Vertrieb 2009, S

11 Basis für die Vergütung über Bonus Other 40% Sales Volume by Product Personal Evaluation 28% 30% Gross Margin Total Sales Volume Sales Volume by Customer Gross Margin Growth 25% 24% 24% 22% Sales Growth 19% New Account Acquisition Sales Promotion Activities orders Received 4% 4% 4% Gross Margin by Product 1% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% Quelle: Kienbaum (2009); Vergütungsstudie Führungs- und Fachkräfte in Marketing und Vertrieb 2009, S

12 Agenda Kienbaum Vergütungsstudie Vergütungsstudie StepStone 12

13 Gehalt Vertriebsleitung mit Personalverantwortung in Oberes Quartil Unteres Quartil Median Autoindustrie Pharma Maschinenbau Banken Quelle: StepStone/PersonalMarkt (2009), Gehalt im Sales (abgerufen am ) [verfügbar unter: 13

14 Gehalt Vertriebs-Außendienst in Oberes Quartil Unteres Quartil Median Autoindustrie Pharma Maschinenbau Banken Quelle: StepStone/PersonalMarkt (2009), Gehalt im Sales (abgerufen am ) [verfügbar unter: 14

15 Gehalt Vertriebs-Innendienst in Oberes Quartil Unteres Quartil Median 0 Autoindustrie Pharma Maschinenbau Banken Quelle: StepStone/PersonalMarkt (2009), Gehalt im Sales (abgerufen am ) [verfügbar unter: 15

16 Gehalt Vertriebs-Assistenz in Oberes Quartil Unteres Quartil Median 0 Autoindustrie Pharma Maschinenbau Banken Quelle: StepStone/PersonalMarkt (2009), Gehalt im Sales (abgerufen am ) [verfügbar unter: 16

17 Gehalt Kundenservice/Customer Care in Oberes Quartil Unteres Quartil Median 0 Autoindustrie Pharma Maschinenbau Banken Quelle: StepStone/PersonalMarkt (2009), Gehalt im Sales (abgerufen am ) [verfügbar unter: 17

18 Durchschnittliches Gehalt in Abhängigkeit von der Position Vertriebsleiter mit Personalverantwortung Vertriebs-Außendienst Vertriebs-Innendienst Vertriebsassistenz Kundendienst/Customer Care Beträge in Euro Quelle: StepStone/PersonalMarkt (2009), Gehalt im Sales (abgerufen am ) [verfügbar unter: 18

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