Online Seminar Social (Partner) Account Manager

Transkript

1 Online Seminar Social (Partner) Account Manager Wie man dort Perfekte Leads generiert, wo die Kunden und Partner heute sind: im Social Web - 10 Fragen - Online Seminar Social (Partner) Account Manager Michael Nowarra, 2015

2 INHALT 1 DisrupOver Wandel 2 Paradigmenwechsel 3 Das Dilemma des Vertriebs 4 Die Lösung und die strategische Chance 5 Der Faktor Zeit 6 Social Sales Leads Perfekte Leads 7 Das Online- Seminar 8 Teilnehmerprofil 9 End- to- end Enablement 10 Warum Michael Nowarra Kontakt 2

3 St art 1 DISRUPTIVER WANDEL Nebel Im Verhalten der Käufer/Partner hat sich ein Wandel vollzogen, der die Grundlagen des klassischen Vertriebs und MarkeOng ins Wanken bringt: Schätzungen besagen, dass 90% aller Entscheidungs- und Beschaffungs- prozesse in der Digitalen Welt beginnen.....und dass 60% bis 90% des Prozesses abgearbeitet sind, bevor der erste Kontakt zu einem Anbieter aufgenom- men wird. In dieser Customer Journey ist der Vertrieb von seiner Zielgruppe weitestgehend abge- hängt worden! Vertrieb ähnelt dem Stochern im Nebel! 3

4 2 PARADIGMEN- WECHSEL Früher war das Social Web die alleinige Domäne des MarkeOng. Erst in den letzten Jahren wurde das Social Web als Vertriebs- gebiet entdeckt und zwar von ca. 10% der Unternehmen. Die Erkenntnis, dass facebook & Co., Likes und Follower keinen wirklichen Business Value besitzen, der sich in konkreten Zahlen wie Umsatz, widerspiegelt, verbreitet sich unauuörlich. Das Jahr 2015 gehört den fortschrivlichen Unternehmen, die auf Social Sales setzen und sich darauf konzentrieren, Sales Leads im Social Web zu idenofizieren bzw. zu generieren. 4

5 3 DAS DILEMMA DES VERTRIEBS Wie Kunden, Partner, Projekte und Auzräge finden und gewin- nen, wenn nichts mehr richog funkooniert und kein Anderer es für mich macht? Lead Generierung ist immer noch Sache des Vertriebs (ca. 70% der Leads werden im Vertrieb generiert, nur 30% im MarkeOng). Das wird sich nicht ändern, sondern der Anteil wird sich eher noch erhöhen: Social ist die persönliche InterakOon zwischen In- dividuen - und das ist eben Vertrieb. Das Dilemma des Vertriebs besteht darin, dass Kunden und Partner im Social Web akov sind, die klassischen Vertriebs- und Mar- keong- Instrumente allgemein nicht mehr gut greifen und in einem Social Environment schon gar nicht mehr. Fortsetzung... 5

6 3 FORTSETZUNG... Don t Call Us We Call You Die Probleme eines jeden Vertriebsmit- arbeiters: b2b- Käufer erhalten von Anbietern täglich ca. 6 Anrufe und 14 s 9 von 10 Cold Calls finden nie stav, 9 von 10 Cold s werden nie gelesen 8 von 10 s an Prospects, bei denen man bekannt ist, werden nicht gelesen nur 12% der Entscheider möchten während eines Entscheidungsprozesses Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter 71% der Entscheider wollen nur bei Bedarf auf einen Vertriebsmitarbeiter zurückgreifen 6

7 4 DIE LÖSUNG UND DIE STRATEGISCHE CHANCE Die Lösung liegt auf der Hand: jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter muss dort agieren, wo seine Kunden/Partner kommunizieren, sich informieren, um Rat /Hilfe fragen oder kaufen im Social Web: Erreichbarkeit der Entscheider: über Social Media: >70% der b2b Entscheider in Sozialen Netzwerken: 85% der IT- Entscheider Beeinflussbarkeit der (IT- ) Entscheider: 54% in Phase Awareness 45% in Phase ConsideraOon 46% in Phase Purchase (Forrester) Wevbewerbsvorteil 82% nutzen Social Web für MarkeOng 11% nutzen Social Web für Vertrieb (AlOmeter Group für IBM) 7

8 5 DER FAKTOR ZEIT First Come- First Serve! Der Faktor Zeit ist in zweierlei Hinsicht interessant: 1. Noch haben fortschrivliche Unterneh- men und deren Vertriebsmitarbeiter einen klaren Wevbewerbsvorteil. Das wird sich ändern, wie der Paradigmen- wechsel zeigt. 2. Die besten Sales Leads im Social Web sind im Prinzip Hilferufe: Biven um InformaOonen, Empfehlungen, Einschät- zungen, Fragen nach Bezugsquellen, Hilfe bei technischen Fragen oder ganz einfach MannTage. Diese Hilferufe haben ein Verfallsdatum: entweder hat sich das Problem erledigt oder ein Konkurrent hat schneller reagiert. First Come- First Serve! 8

9 6 SOCIAL SALES LEADS PERFEKTE LEADS Mehr davon im BulleOn of Missed OpportuniOes... Aufgrund ihrer Herkunz und der Art, wie sie zustande kommen, sind Social Sales Leads immer Perfekte Leads: sie beruhen immer auf Inhalten und nicht auf hartnäckigen Vertrieb es gibt immer eine konkrete, sichtbare Person es exisoert immer ein direkter, nutzbarer Kommunika2onskanal zu dieser Person: der Antwort - Buvon nur 1- click en ernt die Kontaktaufnahme durch den Hersteller/Partner wird erwünscht bis sehnlichst erwartet es vergeht keine Zeit, denn der Lead ist im Vertrieb generiert/idenofiziert es geht immer um das Hier und Jetzt 9

10 7 DAS ONLINE- SEMINAR hvp://alliance- bliss.com/seminar- social- account- manager/ Das Seminar vermivelt die in der Vertriebs- praxis notwendigen Kenntnisse, TakOken und Techniken, mit denen nahezu jeder Ver- triebsmitarbeiter souverän und erfolgreich im Social Web vertrieblich agieren, Endkund- en oder Partner idenofizieren und gewinnen, Foren besser vertrieblich nutzen und Social Media Monitoring Tools zur Lead GeneraOon einsetzen kann. Das Besondere an diesem Online- Seminar ist die fachliche Begleitung (Coaching) der Teil- nehmer zwischen den einzelnen Blöcken. Da- durch wird ein Maximum an Individualisie- rung, Praxisbezogenheit und konkreter Um- setzbarkeit für den einzelnen Teilnehmer erreicht. 10

11 8 TEILNEHMERPROFIL Die prädesonierten Teilnehmer sind natür- lich Mitarbeiter aus dem Direktvertrieb (ISV und Partner) sowie aus dem Partnervertrieb. Aufgrund seiner Natur ist Social Sales sehr gut geeignet für Mitarbeiter, die klassisch- en Vertrieb nicht machen können oder nicht (mehr) wollen: Support- Mitarbeiter, Projektleiter, Geschäzsführer. Unternehmen, die über keine große Ver- triebsorganisaoon verfügen oder innovaove, erklärungsbedürzig Produkte vermarkten, profioeren besonders stark. 11

12 9 END- TO- END ENABLEMENT Erst dann, wenn ein modernisierter Vertrieb den Endkunden erreicht, sind nachhaloge Erfolge zu verzeichnen. Für Hersteller mit Partnernetzwerken ist es notwendig, aber nicht hinreichend, nur die eigene VertriebsorganisaOon zu stärken. In gleicher Weise muss der Vertrieb der Partnerunternehmen an den Wandel ange- passt werden. Hersteller können abwarten und dies dem Zufall überlassen oder akov werden. Sales Enablement end to end. 12

13 10 WARUM MICHAEL NOWARRA siehe hier... NachhalOg wirksames Enablement umfasst mehr als nur die Stufen des Absatzweges. Es umfasst Vertriebs- ebenso wie MarkeOng- Aspekte, ein ganzes Por olio an Maßnahmen für die eigene und die VertriebsorganisaOon der Partner, die auf die spezifischen Herausfor- derungen jeder Absatzstufe perfekt zugeschnit- ten sind. Dabei sind ein Masterplan und integrierte Maß- nahmen wichoger als eine opomierte Einzel- leistung, die unmivelbare Umsetzbarkeit in die betriebliche Praxis von ISV/Partner wichoger als hochgradiges Spezialistentum in einer Ein- zeldisziplin. Right First Time ist die Devise, besonders da es um das Betreten von Neuland geht. 13

14 KONTAKT Weitere Informa-onen zum Seminar und Anmeldung hvp://alliance- bliss.com/seminar- social- account- manager/ Michael Nowarra Mobile +49 (0) bliss.com URL bliss.com Büro Altenbeken Obermühlenweg Altenbeken Fon +49 (0) Büro Berlin Friedrichstr 171 [Einsteinpalais] Berlin Fax +49 (0)