PROFI-TIPPS FÜR DEN PRIVATVERKAUF DER EIGENEN IMMOBILIE IMMOBILIEN COMPANY. Immobilien Company Seite 1

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1 IMMOBILIEN COMPANY IC Immobilien Company Seite 1

2 Einleitung Die Entscheidung, eine Immobilie zu verkaufen, ist sicherlich nicht immer leicht. Sie hat oft weitreichende Konsequenzen und sollte daher gut bedacht sein. Gern möchten wir Sie auf diesem Weg begleiten und stehen Ihnen jederzeit mit Rat und Tat zur Seite. Ihr Immobilien Company Team IMMOBILIEN COMPANY Seite 2

3 Inhaltsverzeichnis Seite 2: Seite 4: Seite 5: Seite 6: Seite 7-8: Seite 9: Einführung Verkaufsziel festlegen Ermitteln Sie den Immobilienwert Ermitteln Sie den Immobilienwert anhand aktueller Marktpreise Ermitteln Sie den Immobilienwert anhand der Lage Ermitteln Sie den Immobilienwert der eigenen Immobilie anhand der Qualität der Ausstattung Seite 10-12: Ermitteln Sie den Immobilienwert der eigenen Immobilie Seite 13: Seite 14: Seite 15: Seite 16: Seite 17: Seite 18: Seite 19: Seite 20: Seite 21: Seite 22: Seite 23: Seite 24: Ermitteln Sie den Angebotspreis Leistungskatalog eines guten Maklers z.b. Immobilien Company Vermittlung über Makler sinnvoll? Wie kann man die Qualität eines Maklers feststellen? Diese Verkaufsunterlagen benötigen Sie Gestalten Sie Ihr Exposé ansprechend Zeigen Sie Ihre Immobilie von der schönsten Seite Besichtigungen sollten käuferorientiert stattfinden Verkaufen, wenn der Käufer da ist Bereiten Sie den Kaufvertrag gut vor Risiken bei der Gestaltung des Kaufvertrages Bedingungen für die komplette Kaufpreiszahlung IMMOBILIEN COMPANY Seite 3

4 Verkaufsziel festlegen Immobilie in angemessener Zeit zum besten Preis zu verkaufen Zeitraum festlegen, in dem die Immobilie verkauft werden soll Schmerzgrenze beim Verkaufspreis festlegen Vermeidung des Nicht-Verkaufs nach monatelangem Verkaufsprozess durch überhöhten Preis Hoffen, dass der richtige noch kommt Beachten Sie: Bei zu großer Abweichung vom realistischen Marktpreis melden sich potentielle Kunden nicht. Muss ich einem bestimmten Kaufpreis erzielen? Wann will/muss ich ausziehen? Was soll mitverkauft werden (Küche etc.)? Kann ich flexibel in meine neue Immobilie? Welche Zielgruppe ist die richtige für meine Immobilie? Wie kann ich die Zielgruppe für meine Immobilie bestmöglich erreichen? Wo liegen meine Prioritäten (Zeit oder Preis)? Zielkonflikte vermeiden! Bin ich bereit, die Immobilie auch zu behalten, wenn ich nicht genug dafür erziele? Welcher Verkaufszeitpunkt eignet sich am besten, um den möglichst höchsten Verkaufserlös zu erzielen? IMMOBILIEN COMPANY Seite 4

5 Ermitteln Sie den Immobilienwert! Beauftragung eines Gutachters (Ermittlung des Verkaufspreises gegen Entgelt) Abweichungen des Gutachtens vom tatsächlichen Verkaufspreis (Verhandlungsspielraum richtig ansetzen) Beachten Sie: Beim Kauf ist es wichtig, die Sicherheit zu haben, zum richtigen Preis anzubieten und passende Argumente zu haben, wie der Preis zustande kommt. Ansonsten bestimmt der Käufer den Preis. Welchen Preis sind Interessenten zum Zeitpunkt der Immobilienvermarktung wirklich bereit zu zahlen? Einflussfaktoren: derzeitige Marktfaktoren (Zinsen, Inflation, Beschäftigungssituation, soziodemografische Situation etc.) Konkrete Angebots- und Nachfragesituation (Vergleichsimmobilien) Art, Größe, Beschaffenheit, Ausstattung, Lage etc. der Immobilie IMMOBILIEN COMPANY Seite 5

6 Ermitteln Sie den Immobilienwert anhand aktueller Marktpreise! Orientierung an Vergleichsobjekten, um den Wert der eigenen Immobilie bestimmen zu können Basis zur Festlegung des Marktpreises: Preisspiegel der Stadt Köln zur Einordnung der eigenen Immobilie (Gutachterausschuss) Vergleichsobjekte heranziehen: Online-Portale (z.b. Immobilienscout24, Immonet, Kalaydo etc.) und Printmedien (Tageszeitung etc.); Grundsatz:,,Je mehr Vergleichsobjekte, desto marktgerechter kann der Wert festgelegt werden. Achtung: Es handelt sich bei den veröffentlichten Preisen lediglich um Angebotspreise, die den tatsächlichen Verkaufspreis in der Regel nicht widergeben. Ist die Ausstattung wirklich vergleichbar mit der eigenen Immobilie? Es entsteht schnell ein verzerrter Eindruck der Vergleichsimmobilien, da man sich auf die Angaben im Inserat verlässt und die Immobilien häufig nicht selbst vorher besichtigt hat; hier ist gesunde Skepsis gefragt. Das Schließen der Angebotspreise der Vergleichsobjekte auf die eigene Immobilie sollte gut durchdacht sein: Ist die Immobilie selbst ausschlaggebend für diesen Preis oder macht die Lage den Preis aus? IMMOBILIEN COMPANY Seite 6

7 Ermitteln Sie den Immobilienwert anhand der Lage! Die Lage ist das entscheidendste Kriterium bei der Preisbestimmung! Für die Wahl einer Immobilie (inkl. ihrer Charaktereigenschaften) spielen häufig subjektive Entscheidungsparameter eine große Rolle, welche jedoch jederzeit durch z. B. Sanierungsmaßnahmen, Umbauarbeiten etc. an den Geschmack der Käufer angepasst werden können. Die Lage hingegen zeichnet die Immobilie aus: Einkaufsmöglichkeiten, die Ausrichtung des Grundstücks, Umfeld, Bevölkerungsstruktur, Straßenlärm etc.; hierauf hat man keine Einflussmöglichkeiten. Dies ist der Grund dafür, weshalb Immobilien in guten Lagen einen viel höheren Angebotspreis aufweisen als eine vergleichbare Immobilie in einer weniger präferierten Lage. Somit ist es wichtig, sich mit der Lage des Mikro- und Makromarktes auseinanderzusetzen, um den richtigen Verkaufspreis für die konkrete Lage der Immobilie erzielen zu können. Über- bzw. unterschätzen Sie die Lage Ihrer Immobilie nicht. Die richtige Straßenseite kann bereits den Wert der Lage der Immobilie beeinflussen. IMMOBILIEN COMPANY Seite 7

8 Ermitteln Sie den Immobilienwert anhand der Lage! Entscheidend ist außerdem die Entwicklung des jeweiligen Stadtteils: Wird der Wert in den nächsten Jahren z.b. durch eine attraktive Verkehrsanbindung oder Verkehrsberuhigung gesteigert? Beachten Sie die Unterschiede des Marktwertes innerhalb eines Stadtteils: teilweise gibt es beliebtere Lagen und weniger beliebte Straßenabschnitte. Je nach Straßencharakter sind Preisaufschläge und abschläge von 10-20% möglich! Wie hoch ist die Lärmbelästigung in der Straße? (Autoverkehr, Gaststätte etc.) Wie nah sind Einkaufsmöglichkeiten, Schulen, Kindergärten? Wie nah sind Gesellschaftseinrichtungen? (Cafés, Kinos, Theater etc.) Wie nah sind Freizeitmöglichkeiten? (Grünflächen, Parks, Vereine) Wie nah liegt das nächste Gewässer, der nächste See? Welche und wie viele Parkmöglichkeiten gibt es? Welche Erreichbarkeit zu öffentlichen Verkehrsmitteln ist vorhanden? Wie wirken sich die Architektur und das Straßenbild auf die eigene Immobilie aus? IMMOBILIEN COMPANY Seite 8

9 Ermitteln Sie den Immobilienwert der eigenen Immobilie anhand der Qualität der Ausstattung! Quantitative Eigenschaften: Aktuelle Nutzung (bezugsfrei oder vermietet) Größe des Grundstückes und Ausrichtung Baujahr Wohn- und Nutzfläche Art der Immobilie (z.b. Etagenwohnung, Reihenhaus, Villa etc.) Mikrolage im Wohnhaus (z.b. Etage, Stock, Nähe zum Aufzug etc.) Wohnqualität: untermäßig durchschnittlich durchschnittlich gut sehr gut Lage Raumaufteilung Ausrichtung/Belichtung Blick (Wasser o.ä.) Bau- und Ausstattungsqualität sehr einfach einfach durchschnittlich hochwertig sehr hochwertig Mauerwerk und Dach Dämmung Fenster und Türen Innentüren Wände Bodenbeläge Küchenausstattung Badausstattung/Sanitär Elektroinstallation Heizung Garten Besondere Merkmale: Kamin - vorbereitet Stellplätze Terrasse/Balkon Ruhiglage Umfang der Sanierungsoder Renovierungsarbeiten keine gering mittel hoch sehr hoch IMMOBILIEN COMPANY Seite 9

10 Ermitteln Sie den Immobilienwert der eigenen Immobilie! Freie Immobilien können einen bis zu 30% höheren Verkaufspreis erziehen als vermietete Immobilien: Der Käufer hat die Wahlfreiheit, ob er selbst einzieht oder vermietet. Die Mieterhöhungsmöglichkeiten bei bereits vermieteten Immobilien ist begrenzt: zum einen durch die Vertragsgegebenheiten und zum Anderen durch die Wesentlichkeitsgrenze (ortsübliche Vergleichsmiete + 20% und Ausnutzung einer Mangellage). Folglich bieten Verkäufer ihren Mietern häufig,,auszugsprämien an, um einen höheren Verkaufspreis zu erzielen. Zwei Zielgruppen, zwei unterschiedliche Interessenlagen: Bei vermieteten Immobilien: Kapitalanleger; Ziel der Zielgruppe: Rendite maximieren durch hohe Mieteinnahmen, welche mindestens die jährlichen Kosten (z.b. Verwaltungs-, Instandhaltungs und setzungskosten etc.) decken. Bei freien Immobilien: Selbstnutzer; Ziel der Zielgruppe: Verbesserung der persönlichen Wohnsituation, hohe Bereitschaft einen bestimmten Preis für die Immobilie zu bezahlen, die ihren Vorstellung entsprechen. Hinweis: Bei unbefristeten Mietverträgen sollten Sie nur solche Immobilien als Vergleichsobjekte nehmen, die auch vermietet sind und somit die gleiche Käufergruppe ansprechen. IMMOBILIEN COMPANY Seite 10

11 Ermitteln Sie den Immobilienwert der eigenen Immobilie! Die Größe der Wohn- bzw. Grundstücksfläche als entscheidendes Kriterium: Jeder Quadratmeter Wohnfläche zählt beim Wert der Immobilie. Gutachter bewerten anhand des Sachwertverfahrens das Grundstück und das Gebäude separat; der addierte, ermittelte Wert sollte jedoch an die Marktnachfrage angepasst werden. Liegt die Größe der Grundstücksfläche über oder unter dem Normgrundstück, steigt oder sinkt der Quadratmeterpreis des Grundstücks und der Angebotspreis muss somit angepasst werden. Sehr große Grundstücke bieten wiederum die Möglichkeit, das Grundstück zu teilen und eine neue Zielgruppe bzw. Bauträger zu gewinnen oder spielen eine entscheidende Rolle, falls es sich um eine baufällige Immobilie handelt, die nur noch abrissreif ist. Bodenrichtwerte vom Gutachterausschuss sind gute Anhaltspunkte für die Bestimmung des Grundstückpreises. IMMOBILIEN COMPANY Seite 11

12 Ermitteln Sie den Immobilienwert der eigenen Immobilie! Mögliche Renovierungskosten beachten und überschlagen: Nicht alle Käufer haben Interesse daran, die Immobilie auf ihre Bedürfnisse hin zu renovieren und Geld zu investieren. Häufigste Erneuerungen: Küche, Bad, Tapeten/Streichen, Fußbodenbeläge Bei alten Leitungen, Heizungen etc. müssen die auf den Verkäufer zukommenden Kosten mit in den Verkaufspreis einkalkuliert werden. Genauso entscheidend sind energetische Sanierungen (z.b. Dämmung des Daches oder der Fassade, Erneuerung von Türen, Fenstern etc.) Anstehende Investitionen mindern den zu erzielenden Verkaufspreis! Schätzen Sie den Renovierungsaufwand richtig ein: Wann lohnt sich die Renovierung nicht mehr? Wie sind dann der Bodenrichtwert und die Abrisskosten anzupassen oder zu bewirtschaften? IMMOBILIEN COMPANY Seite 12

13 Ermitteln Sie den Angebotspreis! Der Angebotspreis ist entscheidend für die Nachfrage potentieller Käufer Falls der Angebotspreis deutlich zu hoch angesetzt ist: wenig Anfrage selbst nach einigen Monaten keine Resonanz mehr durch Preissenkungen und zu langer Angebotszeit auf dem Markt Falls Angebotspreis deutlich zu niedrig angesetzt ist: Geld wird verschenkt Beachten Sie: Der Markt reagiert sehr sensibel. Um einen angemessenen Angebotspreis zu erhalten, sollten Sie die aktuelle Marktentwicklung auf den von Ihnen geschätzten Verkehrswert als Verhandlungsspielraum aufschlagen. Preisschwellen sind sinnvoll zu nutzen. Vergleich der Immobilienpriese Lagefaktoren berücksichtigen Merkmale der eigenen Immobilie IMMOBILIEN COMPANY Seite 13

14 Leistungskatalog eines guten Maklers, z.b. Immobilien Company: Erstellung einer kostenlosen, kompetenten Einwertung Ihrer Immobilie zur Ermittlung des Angebotspreises durch geschulte Mitarbeiter Vorbereitung und Sammlung der Verkaufsunterlagen Kostenlose Erstellung eines Energieausweises* und Vermarktungskonzeptes Übernahme der Kosten aller Werbemaßnahmen** Kostenlose, professionelle Fotografien Ihrer Immobilie Erstellung eines zielgruppenorientierten Verkaufsexposés Vermeidung von Besichtigungstourismus durch Vorgespräche Besichtigungen durch einen festen Ojektbetreuer und Ansprechpartner Ständige Erreichbarkeit des Ansprechpartners für Kaufinteressenten Zeitersparnis durch Rundumbetreuung der Kaufinteressenten Durchführung von Verkaufsverhandlungen zwischen Käufer- und Verkäuferinteressen Vorbereitung des Kaufvertrages Teilnahme am Notartermin als kompetenter Vermittler zwischen Käufer und Verkäufer Ausschließlich erfolgsorientierte Honorierung *Bei Erteilung eines Alleinauftrages **Maßnahmen nach Absprache IMMOBILIEN COMPANY Seite 14

15 Vermittlung über Makler sinnvoll? Ziel der Privatvermarktung: Käufer von der Courtage zu entlasten und den Angebotspreis zu erhöhen Kompetente Makler erzielen jedoch häufig den gleichen oder einen höheren Verkaufspreis. Vorteil durch Maklerbeauftragung: Zeitersparnis durch Delegieren aller nötigen Vorbereitungen für den Verkauf und die laufenden Interessentengespräche und Kaufvertragsverhandlungen an den Makler IMMOBILIEN COMPANY Seite 15

16 Wie kann man die Qualität eines Maklers feststellen? Service des Maklerbüros (Erreichbarkeit, Objektbetreuung, Reporting etc.) Referenzobjekte (Anzahl, Art u. Zeitraum der Vermarktung, Erfahrung) Vorgestelle Einwertung sollte verständlich sein und der vorgeschlagene Preis ordentlich hergeleitet werden Verkaufspreis muss nicht der eigenen Vorstellung entsprechen, sondern dem Marktgeschehen Beratung bei Sanierungs- und Finanzierungsmaßnahmen Maßnahme aufzeigen zur Sicherung der Kaufpreiszahlung Kenntnisse im Verwaltungsbereich (Wohngeldabrechnungen, Teilungserklärung, Instandhaltungsrücklagen etc.) Verkaufstalent (Persönlicher Eindruck, Professionalität, Erfahrung,,,persönliche Chemie ) IMMOBILIEN COMPANY Seite 16

17 Diese Verkaufsunterlagen benötigen Sie: Auszug des Grundbuches Auszug der Flurkarte Wohnflächenberechnung, Kubatur Energiekosten Gebäudeversicherungsschein Baubeschreibung und aufzeichnung Grundrisse Ihrer Immobilie Energieausweis des Gebäudes Grundsteuerbescheid Bei ETW: Teilungserklärung Bei ETW: Jahreswirtschaftspläne inkl. Wohngeldabrechnungen Bei ETW: Protokolle der letzten zwei bis drei Eigentümerversammlungen Belege über Instandhaltungen, -setzungen und Modernisierungen Weitere vorhandene Informationen/ Unterlagen der Immobilie Empfehlung: Erstellung eines,,lebenslaufes über Ihre Immobilie mit wichtigen Veränderungen (Sanierungs-, Erweiterungsmaßnahmen etc.) zur Vorbereitung auf diverse Fragen der Käufer. IMMOBILIEN COMPANY Seite 17

18 Gestalten Sie Ihr Exposé ansprechend! Gestaltung des Exposés ist ausschlaggebend für das Interesse an einem Besichtigungstermin Hochwertige, neutrale Fotos ohne die üblichen persönlichen Gegenstände Inserat der Immobilie zusätzlich im Internet in nachgefragten, seriösen Portalen und ggf. in Printmedien (z.b. Zeitungsinserate etc.), um jede potentielle Zielgruppe zu erreichen Objektbeschreibung schlicht halten, um den Interessenten ein,,neutrales Bild von Ihrer Immobilie zu vermitteln Bei einer zu positiven Beschreibung, die von der Realität abweicht, tendieren Interessenten dazu, die Immobilie sehr kritisch zu betrachten und sind enttäuscht, wenn z.b. die eigene Einschätzung nicht mit den Gegebenheiten vor Ort übereinstimmen Gesetzesvorgaben beachten! IMMOBILIEN COMPANY Seite 18

19 Zeigen Sie Ihre Immobilie von der schönsten Seite! Der erste Eindruck Ihrer Immobilie ist entscheidend für das weitere Vorgehen der Käufer. Interessenten tendieren schnell dazu, vom derzeitigen Zustand auf die Substanz der Immobilie zu schließen. Es lohnt sich häufig, Kleinigkeiten im Vorhinein zu reparieren, um den positiven Eindruck ohne großen Aufwand zu verstärken (z.b. quietschende Türen, defekte Glühlampen etc.). Achten Sie darauf, dass alle Maßnahmen vor dem Verkauf Ihrer Immobilie in einem angemessenen Rahmen bleiben und wirklich sinnvoll sind, damit sich die Kosten der Investitionen nicht zu stark auf den Angebotspreis auswirken. IMMOBILIEN COMPANY Seite 19

20 Besichtigungen sollten käuferorientiert stattfinden! Vorgespräche als Selektion der Interessenten und als Möglichkeit herauszufinden, auf welche Merkmale der Interessent einen besonderen Wert legt Bei der Besichtigung nicht alles kommentieren, ein Bad wird als Bad erkannt, aber eine Entkalkungsanlage unter Umständen nicht Nicht jeder Interessent ist technikinteressiert Ein positives Gefühl ist oft entscheidender bei der ersten Besichtigung, als alle Details zu kennen Interessenten brauchen Raum für eigene Ideen Optimalen Zeitpunkt der Besichtigungstermine festlegen (z.b. Wochenenden gewünscht) Kritik der Interessenten hören und neutral begegnen Bei zu hoch abweichenden Preisvorstellungen Gebote anfordern, um in Ruhe über die Preisvorstellung des Interessenten nachdenken zu können Auf alle wesentlichen Mängel Ihrer Immobilie vor Kaufabschluss hinzuweisen IMMOBILIEN COMPANY Seite 20

21 Verkaufen, wenn Käufer da ist! Der erste kaufwillige Interessent ist häufig der Bieter mit dem höchsten Preisangebot Falls Sie auf einen Interessenten mit höherem Preisgebot warten, führt das eventuell zum Verlust dieses Interessenten und zu einer großen Enttäuschung Schätzen Sie sein Angebot und bringen Sie ihn zum Kaufabschluss! Vorteil: Schnelle Vermittlung und i.d.r. kein Geld- und Zeitverlust Erkennen, welcher Interessent wirklich Interesse hat: Detailfragen, Wunsch nach Zweitbesichtigung etc. Beseitigung aller störenden Bedenken und Einwände und intensive Kontaktpflege zum Interessenten, ohne lästig zu werden Falls mehrere ernsthafte Interessenten vorhanden sind, mit äußerster Vorsicht die Interessenten auf höhere Gebote bzw. andere Interessenten hinweisen Tipp: Seien Sie vorsichtig beim Preispoker! Entscheidend ist die Frage:,,Wollen Sie kaufen? Richtige Weichen stellen, damit der Interessent auch bei seinem Entschluss bleibt. Zügige Bereitstellung der Unterlagen für die Bank etc. IMMOBILIEN COMPANY Seite 21

22 Bereiten Sie den Kaufvertrag gut vor! Der Käufer bestimmt den Notar und kann in der Regel auch den Vertrag vorgeben. Der Notar als neutraler Ansprechpartner kennt nur die Details, die ihm genannt werden. Er kennt die Gegebenheiten der Immobilie nicht und weiß nicht, auf was noch geachtet werden muss, z.b. Wegerechte. Regeln Sie die Details der Eigentumsübertragung eindeutig und im Vorfeld des Notartermins für einen reibungslosen Ablauf; Der Käufer kann noch im Notartermin vom Kauf Abstand nehmen. Wichtige Angaben für den Notar: Nennung der Vertragsparteien (Namen, Adressen, Geburtsdatum etc.) Persönliche Steueridentifikationsnummer Nennung des Verkaufsgegenstandes (Adresse, Grundbuchbezirk, Flurstücksnummer etc.) Kaufpreishöhe, Termine der Zahlung und Übergabe Abwicklung des Kaufvertrages (Direktzahlung, Notaranderkonto) ETW: Anteil der Instandhaltungsrücklage im Kaufpreis Gewährleistungsansprüche Weitere Vereinbarungen (Renovierungsarbeiten von Verkäufer, Übernahme bestimmter Inventare) IMMOBILIEN COMPANY Seite 22

23 Risiken bei der Gestaltung des Kaufvertrages! Achten Sie auf die Zahlungsfähigkeit des Käufers. Lassen Sie sich rechtzeitig Eigenkapitalnachweise oder eine Finanzierungbestätigung geben. Vermeiden Sie Restzahlungen, bei denen Sie an Bedingungen gebunden sind. Vermeiden Sie die Übergabe der Immobilie z.b. zum Zwecke der Renovierung des Käufers, bevor eine entsprechende Zahlung bzw. Anzahlung auf dem Konto eingegangen ist. Barzahlung als Gefahr für den Verkäufer (Geldwäschegesetz vom 13. August 2008 (BGB1. I S.1960)) Übernehmen Sie keine Gewährleistungspflicht um z.b. Schadenersatzzahlungen zu vermeiden, hier eher Kaufpreisreduzierung Definieren Sie die weiteren Vereinbarungen klar und eindeutig (z.b. Einzelauflistung aller übernommenen Inventargegenstände und deren Wert). Nach notarieller Beurkundung ist ein Rücktritt nur bei Nichtzahlung möglich! IMMOBILIEN COMPANY Seite 23

24 Bedingungen für die komplette Kaufpreiszahlung: Übergabe einer lastenfreien Immobilie für die Eigentumsübertragung und Zahlung des Kaufpreises: Unbedenklichkeitsbescheinigung des Finanzamtes Evtl. Vorkaufsrechtsverzichtserklärung Löschungsbewilligung der bestellten Grundschulden und Hypotheken Erstverkauf einer vermieteten ETW: Fristablauf des Mietervorkaufsrechts ETW: Verwalterzustimmung (je nach Teilungserklärung) Übergabe: Nach Erfüllung der Bedingungen, Überweisung des Kaufpreises vor Übergabe der Immobilie an Ihr angegebenes Konto IMMOBILIEN COMPANY Seite 24