Das Verkaufsspiel. Spielerisch verkaufen trainieren.

Transkript

1 Das Verkaufsspiel Spielerisch verkaufen trainieren

2 Das Verkaufsspiel Der Spielablauf Verkaufen ist ein Spiel mit vielen Regeln. Geschriebene und ungeschriebene. Unverrückbar gültige und Regeln mit Empfehlungscharakter. Gewinner wissen, welcher Zug in welcher Situation angebracht ist. Weil Verkauf in vielen Belangen einem Spiel gleicht, setzen konventionelle Verkaufsschulungen gerne auf das klassische Rollenspiel, um die Verhaltenskomponente im Verkauf zu trainieren. Aufgezwungene Rollenspiele aber, das wissen wir alle, werden von vielen Schulungsteilnehmern oft als Seelen-Striptease interpretiert. Das Verkaufsspiel ist deshalb anders. Ein Entwicklungsspiel Das Verkaufsspiel hält vielfältige Aufgaben bereit: Etwa Wissensfragen aus dem direkten Arbeitsumfeld. Das Spiel enthält außerdem Fragen, die zur Reflexion des eigenen Verhaltens im Verkauf anregen. Es gibt Fragen, bei denen der Befragte schnell Ideen entwickeln muss. Bei vielen dieser Fragen wechseln sogar introvertierte Mitspieler von selbst ins Rollenspiel. Die Mitspieler schlüpfen im Spiel in verschiedene Rollen. In der einen Runde ist der Teilnehmer»Verkäufer«, in der nächsten»kunde«, in der dritten»coach«. Jede Interaktion des»verkäufers«wird von seinen Mitspielern bewertet auch er selbst muss sich bewerten. Für jeden ein spannender Moment: Decken sich Selbstbild und Fremdbild? In der ersten Spielrunde beantwortet jeder Teilnehmer Fragen aus den vier Gebieten Wissen, Inspiration, Beziehung und Herausforderung so, dass er dafür die Zustimmung seiner Mitspieler erntet. In der zweiten Runde spielt der Spieler einen Verkaufsprozess durch, angefangen beim Selbstmanagement als Grundvoraussetzung des Vertriebserfolgs bis hin zum Training der Abschlusssicherheit und der Nachbereitung des Verkaufsprozesses. Das Ziel haben die Mitspieler nach zwei bis drei Stunden erreicht. Beim Verkaufsspiel gibt es keine Verlierer. Anders herum: Es gibt nur Gewinner!

3 Der Gewinn Das Coaching Das Verkaufsspiel trainiert die Fitness im Verkauf: 4Das Spiel macht wirklich Spaß, sogar dann, wenn deutlich wird, dass man noch viel lernen muss. 4 Die Spieler trainieren ernsthaft, ehrlich und unterstützend miteinander, coachen und ermutigen sich gegenseitig. 4 Die direkten Rückmeldungen durch den»kunden«und den»coach«führen zu Fortschritten, die sonst nur durch jahrelange Erfahrung möglich sind. 4 Völlig risikolos lassen sich neue Ideen auf ihre Wirkung hin prüfen. Die Spieler erfahren sofort, was und wie sie sich noch verbessern können oder wobei sie schon hervorragend unterwegs sind. 4 Im Spiel erworbene Ideen und Interventionen werden nun routinierter im Alltag angewandt, wo sie natürlich und glaubwürdig wirken. Steigt die Fitness im Spiel, steigt auch die Fitness im Verkauf. Steigt die Fitness im Verkauf, steigt der persönliche und wirtschaftliche Erfolg. Das Verkaufsspiel gibt es nicht zu kaufen. Nur ein lizenzierter Coach kann Ihre Verkaufsspiel-Session leiten. Er macht die Teilnehmer mit den Spielregeln vertraut und unterstützt das Ingangkommen von Diskussionen. Auch greift der Spiele-Coach moderierend ein und hilft, ausufernde Diskussionen zum Thema zurück zu bringen An einem Spielfeld spielen maximal fünf Personen. Der Spiele-Coach ist Ansprechpartner für maximal vier Spielergruppen, sodass die Veranstaltung auf 20 Teilnehmer begrenzt ist. Die Spielfelder und das Material stellt der Spiele- Coach. Zur Veranstaltung wird empfohlen, dass der Veranstalter die Spieler mit Tagungsgetränken und kleinen Snacks verköstigt. Die Buchung Für alle Firmen, die das Verkaufsspiel zum ersten Mal spielen, bieten wir eine vorherige Besprechung und eine Testrunde mit den Veranstaltern an. Mehr Infos zu Terminen und Buchung erhalten Sie per ralph.holdt@brainjoys.de oder unter Telefon +49(0)9134/

4 Die Fragen (Beispiele) Beziehungsfragen 4 Finden Sie fünf Verhaltensweisen, die das Entstehen von Vertrauen garantiert verhindern. Welche davon passieren Ihnen auch gelegentlich? 4Wie vermeiden Sie Stornierungen nach dem Kauf? Geben Sie mir ein konkretes Beispiel für Ihre Kaufsicherung! 4Oft werden die ersten Minuten eines Gesprächs mit»blabla«verschwendet. Was machen Sie, damit ich Ihnen sofort Aufmerksamkeit schenke? Herausforderungsfragen 4Das Produkt des Mitbewerbers ist 15% günstiger bei fast gleicher Leistung. Was machen Sie, um im Rennen zu bleiben? 4Wie nutzen Sie die Preiserhöhungen Ihres Mitbewerbers für sich? 4Ich falle Ihnen ständig ins Wort und wechsle das Thema. Machen Sie etwas, damit ich Ihnen wirklich zuhöre! Wissensfragen 4 Es gibt verschiedene Möglichkeiten, einen Einwand zu behandeln. Stellen Sie für einen Einwand Ihrer Wahl drei Varianten vor, diesen zu behandeln! 4 Verkäufer und Berater sind nicht grundsätzlich das gleiche. Erläutern Sie den Unterschied! 4 Menschen senden oft nonverbale Signale, die die Kaufbereitschaft anzeigen. Welche kennen Sie aus Ihrer Verkaufspraxis? Inspirationsfragen 4 Termine werden manchmal kurzfristig abgesagt. Holen Sie sich nützliche Tipps von Ihren Mitspielern zur Terminsicherung. 4 Die Dame in der Telefonzentrale will Sie nicht so einfach durchstellen. Lassen Sie sich von zwei Mitspielern vormachen, wie sie es trotzdem schaffen. 4 Jeder Mitspieler nennt Ihnen das Buch, das ihn am meisten für den Verkauf inspiriert hat. Welcher Tipp ist am hilfreichsten für Sie?

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