Excellence in Market Strategy, Sales & Pricing

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1 Spitzenberatung in Marketing & Vertrieb 2012 & Excellence in Market Strategy, Sales & Pricing 1 Oktober_2014_Imagebroschüre.indd 1

2 Auf einen Blick Historie und erfolgreiche Entwicklung Gegründet 1997 vom Marketingspezialisten Prof. Dr. Dr. h. c. mult. Christian Homburg International tätige Managementberatung Market Strategy, Sales & Pricing Büros in Mannheim, München, Düsseldorf, Boston, Zürich und Warschau Konzentriert auf zehn Branchen Permanente Erfolgsgeschichte seit Gründung (Wachstumsrate jährlich etwa 20 %) 2012 und 2009 zwei Mal in Folge als beste Beratung für Marketing & Vertrieb ausgezeichnet (Capital-Studie 06/2012 Hidden Champions im Beratungsmarkt ) Mehr als 200 Klienten, davon 20 aus dem DAX-30, 10 aus dem MDAX, 15 aus dem Euro Stoxx 50, 3 aus dem Dow Jones 2 Oktober_2014_Imagebroschüre.indd 2

3 Dem Kunden verpflichtet Excellence in Market Strategy, Sales & Pricing Es geht uns darum, den Erfolg unserer Kunden im Markt messbar zu erhöhen durch Excellence in Market Strategy, Sales & Pricing. Als international tätige Managementberatung hat uns genau dieser klare Beratungsfokus zu dem gemacht, was wir heute sind: Hidden Champion im Bereich Marketing & Vertrieb. Zu diesem Ergebnis kommt die unabhängige Studie Hidden Champions im Beratungsmarkt des Wirtschaftsmagazins Capital, die 2012 und 2009 zwei Mal in Folge als beste Marketing- und Vertriebsberatung auszeichnete. Ein klares Verständnis des jeweiligen Marktes ist die Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Dabei steht der Kunde im Zentrum unseres Handelns. Wir beschaffen alle notwendigen Informationen über Märkte, Kunden und Wettbewerber, um die Marktbearbeitung und den Markterfolg unserer Kunden nachhaltig zu verbessern. Excellence in Market Strategy, Sales & Pricing bedeutet für uns auch, vorauszudenken und neue Impulse zu setzen. Motor für unsere Innovationen ist die Zusammenarbeit mit dem Lehrstuhl unseres Firmengründers Herrn Prof. Dr. Dr. h. c. mult. Christian Homburg. Der Marketing-Lehrstuhl gilt gemäß einer aktuellen Erhebung im Handelsblatt als einer der besten wissenschaftlichen Institutionen weltweit. Dieses Wissen verbinden wir mit branchenspezifischer Kompetenz. Unser Know-how zu einzelnen Branchen und Best Practices haben wir in Kompetenzzentren gebündelt. Sie setzen sich mit den Herausforderungen der einzelnen Märkte auseinander und entwickeln für unsere Kunden weltweit maßgeschneiderte Lösungen mit Büros vor Ort oder projektbezogen überall auf der Welt. Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Dr. Sven Kühlborn, Dr. Michael Scholl, Christian Homburg, Geschäftsführer und Partner Geschäftsführer und Partner Gründer und Vorsitzender Wissenschaftlicher Beirat 3 Oktober_2014_Imagebroschüre.indd 3

4 Zum zweiten Mal beste Marketing- und Vertriebsberatung Wenn spezialisierte Beratungen besser sind Das Bessere ist des Guten Feind. Unser Ziel ist es, unseren Kunden durch qualifizierte Beratungsleistungen zu nachhaltigem Erfolg zu verhelfen mit dem Anspruch, darin die Besten zu sein. Die Bestätigung für unsere Arbeit zeigt die alle drei Jahre erhobene unabhängige Hidden-Champions-Studie des Wirtschaftsmagazins Capital. Die Managementberatung wurde 2012 zum zweiten Mal in Folge nach 2009 von der von Prof. Dr. Fink durchgeführten Untersuchung als beste Marketing- und Vertriebsberatung ausgezeichnet. Die Studie vergleicht Spezialberatungen, darunter, in unterschiedlichen Disziplinen mit den Marktführern McKinsey, Roland Berger und Boston Consulting Group. Mit erneut deutlichem Vorsprung landete im Bereich Marketing & Vertrieb auf Platz eins, nicht nur vor den drei genannten Marktführern, sondern auch vor allen anderen Spezialberatungen in diesem Segment. Zudem wählten die befragten Vorstandsmitglieder und Spitzenkräfte deutscher Konzerne bei der Fachkompetenz, den methodischen Kenntnissen, beim Branchen Know-how sowie bei der Kommunikationsfähigkeit zu den Top-5-Beratungen im Markt. Diese Spitzenplatzierung ist Beleg für den Erfolg unserer klaren Spezialisierung auf Marketing- und Vertriebsfragestellungen und gleichzeitig Motivation, den eingeschlagenen Weg weiter voranzugehen. Das Echo der Presse So manche Ausgründung von Uni-Lehrstühlen schlägt in ihrem Spezialgebiet gar die Platzhirsche der Branche McKinsey, Boston Consulting oder Roland Berger. ( ) Die Beratung zum Beispiel ist aus Sicht der Kunden im Marketing und Vertrieb die Nummer eins vor den internationalen Top-Beratungen. Von großen Beratungen fühlen Mittelständler sich oft unverstanden. In spezialisierten und mittelgroßen Häusern finden sie längst gute, günstige Alternativen. (...) Das Ergebnis: Hidden Champions schlagen in ihrem Spezialgebiet aus Kundensicht sogar McKinsey, Boston Consulting und Roland Berger. zum Beispiel ist demnach im Marketing/Vertrieb kompetenter als die drei Champions. Alle drei Jahre veröffentlichen Prof. Fink und sein Team die Ergebnisse ihres Beratertests, bei dem Kompetenzen und Herangehensweise in verschiedenen Fachbereichen von den Kunden bewertet werden. Bereits in den vergangenen Jahren wurden Hidden Champions identifiziert, die auf dem deutschen Markt in ihren Spezialgebieten höheres Ansehen genießen als die etablierten Branchengrößen. Auch diesmal konnten sich die Marketing- und Vertriebsspezialisten von vor den Großen platzieren. 4 Oktober_2014_Imagebroschüre.indd 4

5 unter erneut die Nummer eins Top-Beratungen in Marketing und Vertrieb McKinsey & Company 386 Simon, Kucher & Partners 367 Roland Berger 364 Boston Consulting Group Am Markt wahrgenommene Kompetenz: 100 = gering, 300 = mittel, 500 = sehr hoch (Quelle: Studie Hidden Champions im Beratungsmarkt 6/2012) Die Methodik der Studie Die nominierten Beratungen: Aus Unternehmensberatungen im deutschen Markt wurden von einem unabhängigen Expertengremium aus Marktanalysten, Meta Consultants und Beratungskunden wenige Spezialberatungen zur weiteren Begutachtung durch Prof. Dr. Dietmar Fink und sein Team von der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg ausgesucht. Die Nominierung erfolgte unabhängig, Eigenbewerbungen der Spezialberatungen waren nicht möglich. Die Befragung: Im Jahre 2012 wurden zur Bewertung der Kompetenz 481 Führungskräfte Vorstände, Geschäftsführer, Budgetverantwortliche und Projektleiter in Unternehmen mit mehr als einer Milliarde Euro Umsatz zu ihren Erfahrungen mit den ausgewählten Spezialberatungen im Vergleich zu den Marktführern McKinsey, Boston Consulting Group und Roland Berger befragt. Die Bewertung: Um als Hidden Champion identifiziert zu werden, muss die Kompetenz einer Spezialberatung in der jeweiligen Disziplin von den Befragten im direkten Vergleich höher eingeschätzt werden als die Kompetenz der drei Marktführer. Unter den Beratungsunternehmen in Deutschland ist laut der Capital-Studie erneut die klare Nummer eins im Bereich Marketing & Vertrieb. 5 Oktober_2014_Imagebroschüre.indd 5

6 Das Führungsteam Dr. Sven Kühlborn Dr. Michael Scholl Gründer und Vorsitzender Wissenschaftlicher Beirat Geschäftsführer und Partner Building/Construction & Chemicals Geschäftsführer und Partner Healthcare & ICT Rolf Kunold Mark Schröder Dr. Matthias Staritz Partner Automotive & Industrial Goods/Machinery Partner Industrial Goods & Machinery Partner Healthcare Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg Alexander Lüring Ernst Raue Partner Private Equity Associated Partner 6 Oktober_2014_Imagebroschüre.indd 6

7 Weil jeder Kunde anders ist Unsere branchenspezifischen Kompetenzzentren steht für branchenspezifische Kompetenz in Market Strategy, Sales, Pricing sowie Market & Customer Insights. Viele Probleme sind sehr spezifisch für bestimmte Branchen. Daher haben wir unser Branchen-Know-how in Kompetenzzentren gebündelt. Diese setzen sich in den Märkten mit den jeweiligen Herausforderungen und Rahmenbedingungen auseinander und entwickeln maßgeschneiderte Lösungsansätze. Unsere Experten aus den jeweiligen Branchenkompetenzzentren nehmen sich Ihrer Herausforderungen gerne an. Zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren, wenn Sie Ihren Erfolg nachhaltig steigern möchten. 7 Oktober_2014_Imagebroschüre.indd 7

8 Verlässliche Partnerschaft mit zufriedenen Kunden Unsere Referenzen sprechen für sich In unseren Kompetenzzentren sind wir Partner der Marktführer. Zu unseren Kunden gehören zwei Drittel aller Dax-30-Unternehmen, zahlreiche führende Firmen des gehobenen Mittelstands sowie immer mehr ausländische Top-Unternehmen. Die Zusammenarbeit mit unseren Kunden ist von Kontinuität und langjähriger Unterstützung geprägt. Unsere Ziele hierbei sind, das in uns gesetzte Vertrauen rundum zu erfüllen sowie die absolute Zufriedenheit der von uns beratenen Unternehmen zu gewährleisten. Automotive Building & Construction Chemicals Consumer Investment Goods Financial Services Healthcare Industrial Goods & Machinery Information & Communication Technology Private Equity Transport & Logistics 8 Oktober_2014_Imagebroschüre.indd 8

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10 In globalen Märkten zu Hause Für wachsende Internationalität aufgestellt Viele unserer Kunden agieren weltweit. Aus diesem Grunde bieten wir Beratungsleistungen über alle Grenzen hinweg. War im Jahre 1997 noch eine klare Mehrheit der Projekte auf Deutschland beschränkt, haben mittlerweile mehr als zwei Drittel einen internationalen Bezug. Dieser stetig wachsenden Internationalität der Projektarbeit begegnen wir mit umfassendem Know-how in Bezug auf die globalen Märkte. Beratungsfokus: Unsere Projekte sind überwiegend international geprägt % % % 68 % 60 % 40 % Internationale Projekte Nationale Projekte 44 % % 53 % % % 44 % Anzahl Projekte 10 Oktober_2014_Imagebroschüre.indd 10

11 Europäische Wurzeln, weltweite Präsenz Internationale Projekte Boston 245 First Street-18th Floor Cambridge, MA 02142, USA Warschau ul. E. Plater Warschau Polen Mannheim (Hauptsitz) Harrlachweg Mannheim Deutschland Düsseldorf Bleichstr Düsseldorf Deutschland Zürich Oberfeldstrasse Zürich-Kloten Schweiz München Ludwigstraße München Deutschland Mit Niederlassungen vor Ort Von unserem Hauptsitz in Mannheim unterstützen wir unsere Kunden in den Bereichen Market Strategy, Sales & Pricing. Es folgten weitere Standorte in München, Boston, Zürich und Düsseldorf. Seit März 2014 finden Sie unsere Experten nun auch am Standort Warschau. begleitet Sie dorthin, wo es notwendig ist: mit Büros vor Ort oder projektbezogen überall auf der Welt. 11 Oktober_2014_Imagebroschüre.indd 11

12 Philosophie der Zusammenarbeit Partnerschaft auf Augenhöhe Beratung ist nicht nur, sein Wissen weiterzugeben. Es ist das gezielte und strukturierte Arbeiten am Erfolg des Kunden. Wir wissen, dass wir durch unsere Kunden erfolgreich geworden sind, weil wir ihnen geholfen haben, ihren Erfolg zu steigern durch qualifizierte Beratung, praxisnah, problemlösungs- und umsetzungsorientiert. Excellence in Market Strategy, Sales & Pricing fängt mit einem klaren Marktverständnis an. Daher steht der Kunde bei im Mittelpunkt. Wir beschaffen die notwendigen Informationen über Märkte, Kunden und Wettbewerber, um die Marktbearbeitung und den Markterfolg unserer Kunden nachhaltig zu erhöhen. Die Marktforschungsprojekte gestalten wir für Sie methodisch sauber und umsetzungsorientiert. Unsere Berater leiten aus den Marktforschungsergebnissen Strategien ab und setzen sie, auf Wunsch gemeinsam mit Ihnen, in konkrete und pragmatische Maßnahmen in den Bereichen Market Strategy, Sales & Pricing um. Partnerschaft mit dem Kunden ist für uns mehr als eine Floskel. Wir beraten von Mensch zu Mensch authentisch und konstruktiv. Für uns heißt das konkret, mit allen Hierarchieebenen unserer Kunden auf Augenhöhe vertrauensvoll zusammenzuarbeiten: mit dem Top-Management in der Strategieentwicklung und mit den Fachspezialisten während der Analyse und Umsetzung. Dabei setzen wir auf Kontinuität. Mit vielen unserer Kunden verbindet uns eine langjährige Zusammenarbeit. Erfahrung aus über Projekten in den vergangenen fünf Jahren in Market Strategy, Sales, Pricing und Market & Customer Insights 12 Oktober_2014_Imagebroschüre.indd 12

13 Unser Leistungsportfolio für Ihren Erfolg Managementberatung plus Marktforschung die Antworten auf Ihre Herausforderungen Bieten die bestehenden Märkte ausreichend Wachstumspotenziale? Wie lassen sich Vermarktungshürden umgehen? Wie gut sind Ihre Marken positioniert? Passen Markenstrategie, Markenarchitektur und Positionierung? Wie zukunftsfähig ist Ihr Vertrieb? Hat Ihr Vertrieb strategische Wettbewerbsvorteile? Ist Ihre Vertriebsorganisation am Kunden und Markt ausgerichtet? Wie kann die Performance des Vertriebs verbessert werden? Wie begegnen Sie Margenerosion durch Preisverfall? Welche Preisstrategie ist notwendig? Wie erzielen Sie den umsatz- oder gewinnoptimalen Preis? Sie benötigen Insights über Ihre Positionierung im Wettbewerbsumfeld? Wie ist die Qualität Ihrer Kundenbeziehungen? Wie sieht die ideale Produktkonfiguration aus der Sicht des Kunden aus? Ist geringe Mitarbeiterzufriedenheit der Grund für unzufriedene Kunden? Dies sind nur einige der vielen Fragen, die sich Unternehmen gerade in volatilen Märkten verstärkt stellen. Unsere Leistungen geben die richtigen Antworten. Für Ihre individuellen Anforderungen haben wir zukunftsweisende Lösungen: denn Erfolg ist kein Zufall. Excellence in Market Strategy, Sales & Pricing Market Orientation Innovation Management Organization & Leadership Marketing Performance Digital Transition Market Strategy Growth Strategy Competitive Strategy Market Entry & Launch Brand Strategy Service Strategy Portfolio Management Business Model Innovation Change & Culture Education & Academy Pricing Sales Sales Strategy Organization & Processes Multi Channel Management Key Account Management Sales Performance Sales Force Development Systems & Instruments Pricing Strategy Pricing Model Pricing Organization Benefit Pricing Service Pricing Price Implementation Price Controlling Market & Customer Insights Market Assessment Due Diligence Trend Evaluation Competitive Intelligence Needs Analysis Satisfaction & Loyalty Innovation Research Usability Tests 13 Oktober_2014_Imagebroschüre.indd 13

14 Market Strategy Welche Strategie für Ihren Markterfolg die richtige ist Market Strategy sind sämtliche Themen, die sich mit der Bearbeitung von Märkten auseinandersetzen. Das sind insbesondere Wachstumsthemen, bei denen zunächst eine Marktabgrenzung des relevanten Marktes und eine Attraktivitätsanalyse erfolgen. Darauf aufbauend wird die Antwort für die passende Strategie gegeben. Die kann je nach Marktbeobachtungen variieren und hängt auch stark vom Geschäftsmodell ab. Mit über 300 internationalen Marktstrategieprojekten verfügt über zahlreiche Benchmarks und Vergleichsmöglichkeiten, um festzustellen, welche Strategie für Ihren Markterfolg die richtige ist. Hier ein Auszug aus unserem Leistungsportfolio: Growth Strategy Eine Konstante für Unternehmen ist der stetige Wandel. Denn nur Unternehmen, die sich stetig verändern, werden langfristig erfolgreich sein. Im Rahmen der Gesamtunternehmensstrategie kommt dabei der Wachstumsstrategie eine essenzielle Bedeutung zu, weil damit die Frage nach den zukünftigen Tätigkeitsfeldern und dem zukünftigen Markterfolg beantwortet wird. Am Anfang der Ausarbeitung einer Wachstumsstrategie steht die Analyse von Wachstumstrends, Wachstumstreibern und -barrieren. Ausgehend von dieser Analyse richtet die Strategien und Organisationen seiner Kunden nach den Marktanforderungen aus. Entscheidend ist dabei die Implementierung, also die Einbindung aller marktnahen Funktionen (z.b. dem Vertrieb). 14 Oktober_2014_Imagebroschüre.indd 14

15 Competitive Strategy Bei Fragestellungen im Bereich Competitive Strategy unterstützt Homburg & Partner seine Kunden bei Entscheidungen zur prinzipiellen, strategischen Positionierung. Hierbei kann es um einzelne Produkte gehen, aber auch um das gesamte Unternehmen oder ein Portfolio von Unternehmen oder Beteiligungen. Die grundsätzliche Frage ist hier häufig, inwieweit man sich über Differenzierung auf der Premium-Seite positionieren will oder über einen kostenorientierten Ansatz am anderen Ende des Kontinuums. Wir erarbeiten hier passende Strategien. Dafür setzen wir unseren bewährten Marketing Strategy Excellence Ansatz ein: begleitet seine Kunden von einer initialen Analysephase mittels 3- oder 5-C Ansatz sowie einer Trendevaluation, über eine Bewertung in einer SWOT, der Ableitung einer Strategie und Key Success Factors bis hin zur Erstellung eines Maßnahmenplans und der Definition von KPIs für ein nachhaltiges Erfolgs-Monitoring. Weitere Leistungen im Kompetenzfeld Market Strategy finden Sie auf unserer Homepage: Healthcare Case Study Evaluierung von Wachstumsoptionen eines Marktführers im deutschen Impfstoffmarkt Ausgangssituation Projektablauf Ergebnisse Der deutsche Impfstoffmarkt stellt mit einem Wachstum von jährlich 15 bis 20% einen der am stärksten wachsenden Segmente im Pharmamarkt dar und weist eine dementsprechend hohe Marktattraktivität auf. Zentrale Frage des Projekts war daher, wie das Unternehmen auf den zu erwartenden steigenden Wettbewerbsdruck reagieren sollte, um unter optimalem Ressourceneinsatz maximal an der Marktentwicklung partizipieren zu können. Es sollten entsprechende Wachstumsoptionen identifiziert und bewertet werden. Zudem sollte ein Ansatz entwickelt werden, der die saisonalen und regionalen Besonderheiten des Marktes berücksichtigt. Zunächst wurden Wachstumsoptionen analysiert und Marktpotenziale geschätzt, um mögliche Stellhebel aufzuzeigen. Im Rahmen eines Workshops erfolgte die Modellierung der zu erwartenden Marktszenarien sowie deren detaillierte Ausgestaltung, systematische Bewertung und Quantifizierung. Darauf aufbauend wurden sowohl die Stärken und Schwächen des Unternehmens als auch die Chancen und Risiken des Marktes einander gegenübergestellt. Abschließend wurden für die Szenarien Stellhebel identifiziert, konkrete Maßnahmen zur kurzfristigen Potenzialabschöpfung ausgearbeitet und hinsichtlich des zu erwartenden Umsatzwachstums priorisiert. Wichtigste Handlungsempfehlung war, die Ressourcen in Hochpotenzialregionen aufzustocken. Diese Gebiete wurden durch das erstellte Marktmodell identifiziert. Im Weiteren wurde die Intensivierung der Betreuung und Direktbelieferung von Apotheken eingeführt. Alles in allem gab es zahlreiche Stellhebel, mit realistischen Wachstumsoptionen von 17 bis 46%, die bereits sechs Monate nach Projektabschluss implementiert waren. Trotz des erschwerten Wettbewerbsumfeldes wurde im Planjahr ein deutliches Wachstum erreicht. Durch das Projekt konnten eine klare Systematik in die Marktstrategie gebracht und existierende Potenziale besser aus geschöpft werden. 15 Oktober_2014_Imagebroschüre.indd 15

16 Sales Verbessern Sie die Performance Ihres Vertriebs Der Vertrieb ist selbst für Unternehmen aus typischen Vertriebsbranchen eine tägliche Herausforderung. Vertrieb ist oft anekdotisch geprägt. Selbst erfolgreiche Vertriebsabteilungen sind oft wenig systematisch. verfügt mit Sales Excellence über eine einzigartige Methodik, die sowohl wissenschaftlich anerkannt, als auch praxiserprobt ist. verfügt mit Sales Excellence über eine einzigartige Methodik, die sowohl wissenschaftlich anerkannt, als auch praxiserprobt ist. Mit Sales Excellence erhöhen wir messbar den Vertriebserfolg und das EBIT unserer Kunden. Erfahrene Teams und erprobte Checklisten helfen bei der Vertriebsoptimierung über mehrere Kanäle hinweg. Mit über 300 internationalen Vertriebsprojekten verfügen wir zudem über zahlreiche Benchmarks und Vergleichsmöglichkeiten. Hier ein Auszug aus unserem Leistungsportfolio: Sales Strategy Die Sales Strategy steht am Anfang des Sales Excellence Ansatzes und ist entscheidend für einen erfolgreichen Vertrieb. Wir helfen Unternehmen dabei, eine individuelle und passgenaue Vertriebsstrategie festzulegen. Denn je nach Branche, Segment und Marktgegebenheiten können Vertriebsstrategien völlig unterschiedlich ausgestaltet werden. Ein Muss ist allerdings die Festlegung der richtigen Flughöhe. Außerdem ist eine saubere Analyse des Marktund Wettbewerbsumfelds notwendig, um die richtigen Zielkunden zu identifizieren, Wachstumsziele festzulegen und Implementierungsmaßnahmen zu definieren. 16 Oktober_2014_Imagebroschüre.indd :09

17 Organization & Processes Historisch gewachsene Organisationsstrukturen sind nach unserer Erfahrung die Regel. Diese sind häufig nicht an den aktuellen Markterfordernissen ausgerichtet. Wir helfen Ihnen bei der kunden- und marktbezogenen Gestaltung Ihrer Vertriebsorganisation sowie der Bestimmung der notwendigen Vertriebsstärke. Ebenso optimieren wir gemeinsam mit Ihnen die entsprechenden Prozesse. In diesem Zusammenhang setzen wir Instrumente wie Potentialanalysen, FitnessChecks und Prozessanalysen ein, um Schwächen aufzudecken und Optimierungsmöglichkeiten abzuleiten. Multi Channel Management Multi Channel Management scheint die Antwort auf den Online-Handel zu sein. Dabei gehen die Fragen zum Channel Management weiter und erstrecken sich auf die generelle Frage, inwiefern die genutzten Vertriebskanäle vom Setup überhaupt zum Unternehmen passen. Wir unterstützen hier bei grundlegenden Fragen zum Setup eines Multi Channel Vertriebs. Weitere Leistungen im Kompetenzfeld Sales finden Sie auf unserer Homepage: Energy Case Study Messung und Steigerung der Vertriebskompetenz eines mittelständischen Energieanbieters Ausgangssituation Projektablauf Ergebnisse Ziel war, neue Kundengruppen im bundesweiten Strom- und Gasvertrieb zu erschließen und mithilfe einer Bewertung der Mitarbeiterkompetenzen die Qualität des Vertriebs zu verbessern. Auf dieser Basis sollte eine zielgerichtete Mitarbeiterentwicklung aufgesetzt werden. Zunächst sollten in einem Sollprofil benötigte Kompetenzen in den verschiedenen Vertriebsbereichen sowie deren Gewichtung festgelegt werden. Darauf aufbauend erfolgte die Ermittlung des aktuellen Kompetenzprofils aller Mitarbeiter. Die Ergebnisse sollten schließlich im Rahmen der jährlichen Mitarbeiterfeedbackgespräche in einen individuellen Entwicklungsplan einfließen. Zunächst wurde das von Homburg & Partner konzipierte branchenüber-greifende Vertriebskompetenzmodell der Situation des Unternehmens angepasst. Dabei wurden die Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter im Rahmen einer 360-GradBefragung aus Eigen-, Kollegen-, und Vorgesetztenperspektive bewertet, um ein möglichst objektives Bild zu erhalten. Danach wurde die Bewertung als Onlinebefragung umgesetzt und binnen nur einer Woche vollständig abgeschlossen. Abschließend wurde die Befragung ausgewertet und daraus Entwicklungsmaßnahmen für das Personal abgeleitet. Die Ergebnisse des Projekts lieferten einen wesentlichen Baustein zur Erreichung der angestrebten Vertriebsziele. Erstmalig erhielt das Unternehmen Klarheit über die Kompetenzsituation im Vertrieb. Somit konnten auch diejenigen Kompetenzen ermittelt werden, bei denen der größte Entwicklungsbedarf bestand, und Maßnahmen, wie die Erarbeitung und Durchführung von Schulungsprogrammen, in die Wege geleitet werden. Das Projekt wird seither jährlich wiederholt, um einerseits einen strukturierten Zielvereinbarungs- und Personalentwicklungsprozess zu etablieren und andererseits eine Verbesserung der Mitarbeiterzufriedenheit und Vertriebsperformance zu erreichen. 17 Oktober_2014_Imagebroschüre.indd :09

18 Pricing Wegweiser für ein professionelles Preismanagement Pricing bietet als Managementinstrument nachweislich den stärksten Hebel auf die Profitabilität. Aber nicht nur diese Erkenntnis sollte Unternehmenslenker auf das Thema aufmerksam machen. Die zunehmende internationale Verflechtung von Geschäftsaktivitäten führt zu einer stark steigenden Komplexität von Waren- und Datenströmen. Kundenaufträge werden deutlich härter umkämpft durch einen zunehmend hochwertigen internationalen Wettbewerb. Konjunkturelle Entwicklungen verlaufen mehr und mehr dezentral und marktbezogen. Um unter diese Rahmenbedingungen nachhaltig erfolgreich agieren zu können, ist ein effektives Preismanagement notwendige Voraussetzung. Mit über 200 internationalen Pricingprojekten verfügen wir zudem über zahlreiche Benchmarks und Vergleichsmöglichkeiten. Hier ein Auszug aus unserem Leistungsportfolio: Pricing Strategy Häufig lassen sich in Unternehmen keine klaren Grundsatzentscheidungen vorfinden, wie man strategisch mit dem Thema Preismanagement umgehen möchte. Ebenso ist die erforderliche Konsistenz mit der Unternehmens- und Vertriebsstrategie oft nicht gegeben. Das macht sich insbesondere darin bemerkbar, dass es oft keine klar kommunizierte Zielgröße auch pro Land und Produktgruppe - gibt, die in der Vertriebsarbeit den Vorrang hat. Auch die angestrebte Preispositionierung in den jeweiligen Marktsegmenten und die optimale Preisfindungsmethodik für verschiedene Produkttypen sind wesentliche Elemente und müssen im Rahmen der Preisstrategie festgelegt werden. 18 Oktober_2014_Imagebroschüre.indd :09

19 unterstützt Unternehmen dabei, hier eine sinnvolle und effektive Basis für ein nachhaltig erfolgreiches Preismanagement zu schaffen. Pricing Model Unter dem Begriff Pricing Model verstehen wir die Preisbildungsmechanik über alle Schritte hinweg. Egal ob im nationalen Direktvertrieb oder im internationalen Ansatz über mehrere Vertriebsstufen: der Effektivität und Effizienz der Preisbildungsschritte über den gesamten Wasserfall von initialen Kostenoder Marktinformation bis hin zum Nettopreis im jeweiligen Land kommt eine wesentliche Bedeutung zu unterstützt Unternehmen dabei, Transparenz über die gesamte Mechanik zu erhalten, um daraus eine optimale Preisdifferenzierung nach Produkten, Ländern, Branchen, Segmenten und Einzelkunden zu entwickeln. Weitere Leistungen im Kompetenzfeld Pricing finden Sie auf unserer Homepage: Chemicals Case Study Einführung eines nachhaltigen Preismanagements für ein führendes Unternehmen der Chemieindustrie Ausgangssituation Projektablauf Ergebnisse Innerhalb von zwei Jahren sollte konzernweit Pricing Excellence implementiert werden: In jeder der etwa 40 Business Lines des Konzerns sollte ein kompaktes und ca. dreimonatiges Pricing-Projekt durchgeführt werden, um den wachsenden Herausforderungen der Chemiebranche erfolgreich standzuhalten. Zentrale Herausforderungen waren einerseits, die einzelnen Pricing-Projekte standardisiert durchzuführen und einheitliche Standards zu implementieren. Andererseits mussten die PricingProjekte aber auch so gestaltbar sein, dass die individuellen Bedürfnisse jeder Business Line ausreichend berücksichtigt werden konnten. Das Projekt bestand aus zwei wesentlichen Phasen: Zunächst erfolgte eine dreimonatige Konzeptionsphase, in der Pricing-Standards und -methoden festgelegt und konzeptionell ausgearbeitet wurden. Dadurch konnte die Standardisierung gewährleistet werden. Im Anschluss folgte eine Implementationsphase von 18 Monaten, in der in den Business Lines nach und nach Pricing-Projekte durchgeführt wurden. Dabei wurden in jedem Projekt fünf entscheidende Erfolgsfaktoren in den Vordergrund gerückt. Mit dem Projekt gelang es, nach und nach konzernweit PricingKnow-how aufzubauen, das nun standardisiert angewendet wird. Dadurch konnte die Ertragsseite bereits von Beginn des Projektes an gestärkt werden. Insbesondere das frühzeitige Involvieren der Vertriebsmannschaft trägt massiv zu diesem Resultat bei. So konnte nicht nur konzernweit einheitliches Denken und Handeln im Pricing verankert, sondern auch die Ertragsseite nachhaltig optimiert werden. 19 Oktober_2014_Imagebroschüre.indd :09

20 Market & Customer Insights Globale Analyse von Absatzmärkten Eine Marktberatung erfordert Marktdaten. hat ein eigenes Research Center in dem Marktdaten sowohl aus Sekundärquellen als auch aus Primärdaten erhoben werden können. Gemeinsam mit zertifizierten Feld-Partnern erheben wir solche Daten als Generalunternehmer weltweit. Unser Know-how im Bereich Erhebungsmethoden und Datenanalyse ermöglicht alle Erhebungsformen und Auswertungsmethoden. Wir erfüllen die strengen Anforderungen des Bundesdatenschutzgesetzes und verfügen auch über Know-how und Prozesse, anonyme Datenerhebungen in hoch sensiblen Zielgruppen durchzuführen.mit über 400 internationalen Researchprojekten verfügen wir zudem über zahlreiche Benchmarks und Vergleichsmöglichkeiten. Hier ein Auszug aus unserem Leistungsportfolio: Market Assessment Wir analysieren internationale Absatzmärkte und zeigen auf, welche Potenziale und Hürden existieren. Planen Sie den Eintritt in ein neues Marktsegment oder die Durchdringung einer bestehenden Zielgruppe? Diskutieren Sie Potenziale und Attraktivität eines neuen Marktes? Wollen Sie Funktionsweisen, Bedürfnisse und Zahlungsbereitschaften besser erkennen? Wir erstellen mit Ihnen eine systematische Research-Matrix, besorgen die Daten über vorhandene Quellen oder Experten-Interviews und bereiten die Informationen systematisch für Sie auf. Due Diligence Die Commercial Due Diligence ist ein zentraler Bestandteil beim Kauf von Unternehmen. Hier können wir unsere Branchenexpertise und unser MethodenKnowhow als Marktberatung optimal miteinander verknüpfen. Ob Finanzinvestor oder Stratege, wir erarbeiten für unsere Kunden eine vollständige Commercial Due Diligence über das zu akquirierende Unternehmen - ein Bericht, der auch als 20 Oktober_2014_Imagebroschüre.indd :09

21 Entscheidungsgrundlage für finanzierende Banken genutzt werden kann. Eine Commercial Due Diligence führen wir hypothesengestützt durch, sie enthält neben der Analyse von Markt, Kunden und Wettbewerb auch die Bewertung von Einkauf und Technologie. Sie endet mit einer Strategie- und Risikobewertung sowie einer Plausibilisierung von Umsatz- und Rohertragsplanung. Trend Evaluation Oft fällt Unternehmen die Bewertung vorhandener Markttrends schwer, denn je mehr Daten zusammen kommen, desto unklarer wird das Gesamtbild. Homburg & Partner findet nicht nur, sondern bewertet auch Trends und liefert dabei eine klare Empfehlung, auf welche Trends man sich einstellen sollte. Hierbei geben wir auch klare Empfehlungen für die Unternehmens-Strategie sowie die Bereichs-Strategie. Darüber hinaus unterstützen wir die Produktentwicklung durch die Definition marktseitiger Anforderungen. Weitere Leistungen im Kompetenzfeld Market Customers & Insights finden Sie auf unserer Homepage: market-customer-insights/ Logistics Case Study weltweite Messung des Customer Satisfaction Index (CSI) eines großen Logistikunternehmens Ausgangssituation Vorgehensweise Ergebnisse Die Steigerung der Kundenzufriedenheit gehört zu den strategischen Zielen des Unternehmens. begleitet das Unternehmen bereits seit Ende 2003 bei der Konzeption und Durchführung der Kundenbefragung. Dabei wurden Fragebogen, Stichprobenkonzept und Reportingansatz angepasst wurde der CSI-Ansatz nochmals grundlegend überprüft und überarbeitet. Ziel war es, die Erhebungs- und Berechnungsmethoden noch verständlicher und damit für die Außenorganisation nutzbarer zu machen. Der Messansatz verfolgt die Abfrage von sechs Leistungsmerkmalen, die zum Customer Satisfaction Index verdichtet werden. Der CSI spiegelt die Zufriedenheit, Loyalität und Profitabilität der Kunden wider. Pro Jahr werden weltweit ca Kunden befragt. Die Durchführung erfolgt in unserem eigenen Callcenter in Mannheim. Zwölf Sprachen kommen dabei zum Einsatz. Der Fragebogen wurde gemeinsam mit dem Unternehmen entwickelt und wird kontinuierlich an neue Gegebenheiten angepasst. Nach der Erhebung werden den Entscheidungsträgern detaillierte Analysen sowie Handlungsempfehlungen zur Verfügung gestellt. Die Ergebnisse werden interpretiert und an die zuständigen Adressaten kommuniziert. Process Owner sind verantwortlich für die Umsetzung von Maßnahmen, deren Erfolg in der nächsten Erhebung gemessen wird. Der Außendienst erhält regelmäßig Informationen zu gefährdeten Kundenbeziehungen. Fachbereiche erhalten Ansatzpunkte zur Verbesserung der Servicequalität. Durch die CSI-Messung stehen Daten zur Analyse der Servicequalität zur Verfügung. Sie ermöglichen die Ermittlung von Kennzahlen und Frühwarnindikatoren sowie die Identifizierung und Priorisierung von langfristigem Handlungsbedarf und kurzfristigen Sofortmaßnahmen. 21 Oktober_2014_Imagebroschüre.indd :09