Planung und Durchführung von kreditfinanzierten Anschaffungen: Königsdisziplin Bankgespräch

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1 Finanzierung Planung und Durchführung von kreditfinanzierten Anschaffungen: Königsdisziplin Bankgespräch von Michael Brüne, Geschäftsführer Beratung für Heilberufe, Berlin, In den vorangegangenen Ausgaben haben wir uns unter anderem mit folgenden Fragestellungen befasst: Wie planen Sie sinnvolle Investitionen in Ihrer Praxis? Wie sieht die für Sie richtige Finanzierungsform aus? Wie können Sie Konditionen sinnvoll vergleichen? Wo liegen die Fallstricke bei Finanzierungen? Welche Sicherheiten sind bei Praxisfinanzierungen üblich? Wie können Sie Ihr Rating positiv beeinflussen? Mit diesem Wissen sind Sie nun gut auf das entscheidende Gespräch vorbereitet, um Ihre Ziele zu erreichen: das professionell geführte Bankgespräch. Die richtige Auswahl von Bank und Berater Die Entscheidung, welche Bank für Sie als Finanzierungspartner geeignet ist, will gut geplant und recherchiert sein. Denn bekanntlich wechseln Zahnärzte (und nicht nur die) in Vertrauensfragen und dazu gehört die Bankverbindung nur ungern den Ansprechpartner. Aber woran erkennen Sie, bei welcher Bank und welchem Berater Sie gut aufgehoben sind? Viele Zahnärzte sind heute deutlich vorsichtiger im Kontakt mit ihren Bankberatern als noch vor einigen Jahren. Von Skepsis bei Angeboten und Verkaufsofferten der Banken im Anlage-, aber auch im Finanzierungsbereich können sich nur wenige freimachen. Bankberater sollten daher Ihren persönlichen Vertrauenstest bestehen. Hierbei hilft Ihnen die Beantwortung folgender Fragen im Anschluss an ein Beratungsgespräch: Berater sollten Vertrauenstest bestehen Sind Ihnen Bank und Berater von kompetenter Seite empfohlen worden? Wenn ja: Schätzen Sie diese Person aufgrund ihres Sachverstandes oder ihrer Urteilskraft? Standen Ihre Lebensziele im Mittelpunkt der Beratung? Ist Ihr Berater eine Persönlichkeit, die offen, aber auch kritikfähig erscheint? Trauen Sie ihm zu, dass er Ihnen von risikoreichen Vorhaben auch abrät? Werden auch kleine Zusagen schnell eingehalten? Kommt Ihr Berater Ihren klar definierten persönlichen Risikobedürfnissen bei der Gestaltung der Finanzierung nach, oder haben Sie den Eindruck, dass der Produktverkauf im Vordergrund der Beratung steht? 9

2 Ein gutes Gespräch mit einem im Zahnarztsegment erfahrenen Bankberater ist für Sie und Ihre Investitionsidee eine große Chance, denn im Idealfall erhalten Sie eine solide Einschätzung Ihrer wirtschaftlichen Situation, ein sicheres Urteil über Ihren aktuellen Kreditwunsch sowie weitere Informationen über den Finanzmarkt und Ihre Berufsgruppe. Wesentliche Anforderungen an die Bankbeziehung Nachdem Sie sich mit den oben genannten Vertrauensfragen ein erstes subjektives Bild von dem Bankberater gemacht haben, sollten Sie objektiv prüfen, ob die Bank Ihren grundlegenden Wünschen bzw. Bedürfnissen entsprechen kann. Bei den meisten Zahnärzten stehen hierbei folgende Bedürfnisse im Vordergrund: reibungslose Kontoführung gute telefonische Erreichbarkeit des Beraters gute zielsichere Beratung zügige Kreditentscheidung mit angemessenen Sicherheiten gute oder sogar sehr gute Konditionen im Kredit- und Anlagebereich Vollständige und aussagekräftige Unterlagen bereitstellen Die Vorbereitung des Kreditgesprächs Im Vorfeld eines persönlichen Gesprächs klären Sie mit Ihrem Berater, welche Unterlagen er für eine Kreditentscheidung benötigt. Die folgende spezielle Checkliste für den niedergelassenen Zahnarzt soll Ihnen als hierbei als Orientierung dienen. Die mit einem X gekennzeichneten Unterlagen müssen auf jeden Fall zum Erstgespräch vorliegen. Allgemeine Checkliste / Unterlagen für ein Finanzierungsgespräch (Neukundengespräch) X Personalausweis (als Neukunde) X Lebenslauf (als Neukunde) X Vorhabensbeschreibung/Wettbewerbsbeschreibung (Kurzbeschreibung) X Rentabilitätsberechnung (bei Neugründung oder umfangreichen Erweiterungsinvestitionen) X Investitionskostenaufstellung med. Geräte Kaufpreis techn. Geräte materiell Einrichtung ideell Umbau Sonstiges X Mietvertrag bzw. Entwurf X Bei Übernahme einer Zahnarztpraxis: Kaufvertragsentwurf ggf. Verträge der Berufsausübungsgemeinschaft/Praxisgemeinschaft Eigenmittelnachweis X Betriebswirtschaftliche Auswertungen/Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre Informationen zu den Sicherheiten 10 Zahnärzte

3 Wenn Sie ein erfolgreiches Bankgespräch führen wollen, beschäftigen Sie sich im Vorfeld des Kreditgesprächs intensiv mit Ihren Praxiszahlen, Ihrem Vorhaben sowie Ihrem bisherigen und zukünftigen Erfolg. Dabei geht es insbesondere darum, dass Sie bereits bekannte Veränderungen zum Beispiel anstehende Modifizierungen der Vergütung oder des Leistungsangebots in Ihre Überlegungen und Berechnungen einbeziehen. Zahnärzte, die erfolgreiche Bankgespräche führen, beschäftigen sich im Vorfeld eines Kreditgesprächs intensiv mit ihren Praxiszahlen, ihrem Vorhaben sowie ihrem bisherigen und zukünftigen Erfolg. Auf dieser Basis sollten Sie der Bank in einem möglichst schriftlich fixierten Konzept weitgehend realistische Annahmen über die aktuelle und zukünftige Leistungsfähigkeit Ihrer Zahnarztpraxis aufzeigen. Präzises Bild von aktueller und künftiger Situation machen Wichtige Regeln für das Bankgespräch Gleichwohl kein Gespräch wie das andere sein wird, so gibt es doch einige Grundregeln, die Sie beim Bankgespräch beachten sollten. Offenheit Eine kompetente Bank wird auch in schwierigen wirtschaftlichen Situationen hilfreich an der Seite ihrer Kunden stehen wollen. Daher ist frühzeitige Offenheit wichtig. Sprechen Sie mit Ihrer Bank über die Chancen, aber auch über Ereignisse, die Sie wirtschaftlich beeinträchtigen können und werden. Negative Entwicklungen können Sie auf Dauer nicht verheimlichen. Mit einer Verspätung von sechs bis neun Monaten offenbaren die Zahlen Ihrer BWA die Schwierigkeiten ohnehin, aber dann ist das Kind meist schon in den Brunnen gefallen. Negative Entwicklungen lassen sich nicht verheimlichen Merke Die Erfahrung zeigt, dass die meisten wirtschaftlichen Probleme der Zahnarztpraxen nachhaltig erst durch zeitliche Verdrängung und fehlende Aktivität entstehen. Wenn Sie Ihre Bank und weitere Partner laufend und aktiv einbinden, meistern Sie Krisen schneller und erfolgreicher. Darüber hinaus sparen Sie viel Geld durch die Vermeidung von Finanzierungsfehlern, wie zum Beispiel die dauerhaft hohe und damit teure Inanspruchnahme von Kontokorrentkrediten. Allein oder mit Begleitung? Für viele Zahnärzte ist allein der Gedanke an ein Bankgespräch unangenehm: Papier, Zahlen, Administration. Bei Fragestellungen aus der Finanzwelt im Allgemeinen sowie bei einem Bankgespräch im Besonderen können auch externe Berater helfen. Als Unterstützung bieten sich hier neben speziell ausgebildeten Beratern der KZVen freie Praxis- bzw. Finanzierungsberater, aber auch auf die Heilberufe spezialisierte Steuerberater an. Diese Berater wissen häufig, wie Banken ticken. Sie reduzieren Ihren zeitlichen Aufwand und haben die Möglichkeit, Ihre Daten so aufzuarbeiten, dass die Kredit- und Kon Eine frühzeitige Information verhindert Finanzierungsfehler Schaffen Sie es wirklich allein? 11

4 ditionsverhandlung durch ein möglichst gutes Rating zu Ihren Gunsten ausfallen können. Solide Berater arbeiten unabhängig, produktneutral und häufig für ein förderfähiges Honorar. Ob Sie professionelle Unterstützung in Finanzfragen benötigen, können Sie zum Beispiel durch die Einschätzung folgender Präferenzen auf einer Skala von 1 bis 10 Punkten klären: Wie sicher sind Sie in wirtschaftlichen Fragen? (1 = sehr sicher / 10 = sehr unsicher) Wie schwierig ist Ihre wirtschaftliche Situation? (1 = sehr sicher / 10 = sehr schwierig) Wie einfach ist es, Ihre geplante Investition umzusetzen? (1 = sehr einfach / 10 = sehr komplex) Möchten Sie einen Vergleich von Kreditkonditionen verschiedener Banken? (1 = 1 Bank ausreichend / 10 = mindestens 5 Banken vergleichen) Können Sie Ihre Finanzierung ohne zeitlichen Zusatzaufwand klären? (1 = kein großer Aufwand / 10 = der Aufwand ist immens und belastet mich) Sofern Sie in der Addition Ihrer Ergebnisse über 30 Punkte gelangen, sollten Sie fachkundigen Rat eines seriösen und vertrauten Beraters in Anspruch nehmen. Sie können in der so gewonnenen Zeit besser zusätzliche Erträge in Ihrer Zahnarztpraxis erwirtschaften. Merke Ihr Berater sollte weitgehend unabhängig sein und sein Geld nicht allein mit dem Verkauf von Lebens- oder Rentenversicherungen verdienen. Die Objektivität in der Beratung muss hier genauso wie bei der Bank im Vordergrund stehen. Sie müssen hinter Ihrem Vorhaben stehen und dies auch vermitteln können Liefern Sie alle Informationen, die wichtig für ein gutes Rating sind Reden Sie selbst und überzeugend Für das Gespräch gilt: Sie als Eigentümer und Unternehmer Ihrer Zahnarztpraxis sollten Ihre Vorhaben, Planungen, Maßnahmen und Erfolgsaussichten beschreiben und erklären. Dies gilt auch, wenn ein externer Berater das Gespräch begleitet. Die Bank muss Ihnen als Betreiber der Zahnarztpraxis persönlich zutrauen, dass Sie die Geschicke Ihrer Praxis positiv gestalten und die Gesamtverbindlichkeiten immer sicher bedienen können. Um dieses Vertrauen in Ihre Person zu stärken, müssen Sie glaubhaft machen, dass Unternehmen und Investitionen zu Ihnen passen. Kurz: Sie stehen für die Geschäftskonzeption und Sie müssen die Schulden zurückzahlen! Gerade bei einer Bank, die mit dem Gesundheitssektor nicht sehr vertraut ist, müssen Sie umfängliche und zielgerichtete Informationen liefern, um eine angemessene Ratingklasse zu erlangen. Um Missverständnisse zu vermeiden, die schnell zu einer schlechten Kondition oder im schlimmsten Falle zu einer Kreditablehnung führen können, müssen Sie Ihr Anliegen mit Chancen und Risiken punktgenau und auf Nachfrage so detailliert wie möglich vorstellen. 12 Zahnärzte

5 Die Kreditentscheidung und der Umgang damit Je nachdem, wie die Kreditentscheidung ausfällt, gibt es ggf. Weiteres zu tun: Sie sollten immer mindestens drei Bankangebote einholen, um einen guten Marktüberblick zu erhalten. Sollte trotz guter Vorbereitung und plausiblem Konzept der Kreditantrag überall qualifiziert abgelehnt werden, scheint die Basis für Ihre Investition nicht zu stimmen bzw. das Risiko für die Kreditgeber zu groß oder Sie sind einfach Ihrer Zeit voraus. Auch eine Kreditablehnung stellt etwas Positives für Sie dar. Sie lernen die (Risiko-)Sicht von Banken auf den Zahnärztemarkt kennen. Nehmen Sie alle Bedenken ernst und prüfen Sie diese im Nachgang des Gesprächs. Erst wenn Sie sicher sind, Lösungen zu diesen Bedenken zu haben, sollten Sie weiterverhandeln. Das spart eventuelle zusätzliche Gesprächstermine und kann Ihr Rating verbessern. Holen Sie mehrere Angebote ein Gehen Sie den Gründen für eine Ablehnung nach Bei einer Kreditzusage zu guten oder marktüblichen Konditionen können Sie sich freuen: Sie haben bislang alles richtig gemacht! Ihre Pflichten als Kreditnehmer Hat es mit der Zusage geklappt, entstehen Ihnen als Kreditnehmer eine Reihe von Pflichten, wie unter anderem die Pflicht zur Rückzahlung des aufgenommenen Kreditbetrages sowie der anfallenden Zinsen zu den vereinbarten Zahlungsterminen, Offenlegung Ihrer persönlichen wirtschaftlichen Verhältnisse während der gesamten Dauer des Kreditverhältnisses (ab bestimmter Kredithöhe). Darüber hinaus gehen Sie vertragliche Nebenpflichten ein wie zum Beispiel die Information über etwaige Änderungen rechtlicher oder wirtschaftlicher Art, die geeignet sind, das Kreditverhältnis zu beeinträchtigen. Hiermit sind zum Beispiel wesentliche Verschlechterungen der Vermögensverhältnisse oder der Abschluss von Kooperationsverträgen gemeint. Einige Pflichten werden nicht über den Kreditvertrag, sondern durch die Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) zum Vertragsbestandteil. Deshalb sollten Sie auch die AGB studieren, allerdings tun dies die wenigsten Zahnärzte. Lesen Sie den Kreditvertrag und die AGB genau Auf die regelmäßig meistens jährlich einzureichenden Unterlagen sollten Sie, ggf. zusammen mit Ihrem Berater, vorab der Übersendung an die Bank Ihre volle Aufmerksamkeit richten. Wesentliche Abweichungen sind kurz schriftlich zu erläutern. Das spart Zeit und eventuelle zusätzliche Gesprächstermine und kann Ihr Rating verbessern. Fazit Wenn Sie Ihre Bankgespräche gut vorbereitet und unternehmerisch führen, sparen Sie häufig viel Geld. So sehen Sie einer aus Finanzierungssicht erfreulichen Zukunft entgegen. Leider kommt es in der Realität aus den verschiedensten Gründen hin und wieder zu ernsthaften Praxiskrisen. In den kommenden Ausgaben zeigen wir daher auf, wie es zu Praxiskrisen kommen kann und mit welchen Präventivmaßnahmen sie sich vermeiden lassen. 13