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1 Erstellung eines Businessplans

2 Einführung: Was ist ein Businessplan?

3 Definition Ein Geschäftsplan (engl. business plan) ist eine schriftliche Zusammenfassung eines unternehmerischen Vorhabens basierend auf einer Geschäftsidee. (Wikipedia)

4 Sinn und Zweck Instrument zur Formulierung von Zielen und Strategien eines Geschäftsvorhabens (Diskussionsgrundlage) Mittel der Kommunikation der Geschäftsidee nach außen (Mittelgeber, Partner)

5 Konzeptionelle Merkmale eines erfolgreichen Business-Plans Klare und logische Strukturierung Konzentration auf das Wesentliche Knappe, vollständige Abhandlung Inhaltliche Konsistenz Konsolidierung der einzelnen Teile darf nicht zusammengewürfelt sein. Überzeugung durch Sachlichkeit Business-Plan ist kein Werbetext, aber muss technischem Laien verständlich sein. Business Plan Überzeugendes Layout Einheitliches Layout Einbindung von aussagekräftigen Grafiken Ständige Anpassung Externe Überprüfung Regelmäßige Abstimmung mit ursprünglichen Annahmen Ermittlung zusätzlichen Klärungsbedarfs

6 Folgende Kriterien haben für Investoren bei Ihrer Entscheidung eine herausragende Bedeutung Geschäftsmodell Innovationspotenzial Marktpotenzial Wachstumspotenzial Proof of Concept Management Intellectual Property Geschäftsmodell Neuartigkeit des zu entwickelnden Produktes bzw. Überlegenheit der zu entwickelnden Technologien muss belegt sein (Innovationsgrad und Alleinstellungsmerkmal) Kundennutzen Erkennbares Produkt- und Marktpotential Definierte Vertriebswege Renditechancen Aufzeigen von Exit-Möglichkeiten Machbarkeitsnachweis wird als positives Signal gewertet LoI von Partnern und Kunden Managementqualitäten Umsetzung der formulierten Unternehmensstrategie in technischer als auch betriebswirtschaftlicher Hinsicht Erreichen der selbst gesetzten Meilensteine Demonstration von Commitment durch Eigenfinanzierungsanteil Auch der persönliche Eindruck ist entscheide insbesondere für Business Angels Vorhandenes Patentportfolio ist schon in Frühphasen von großer Bedeutung für Investoren Ebenfalls relevant ist der Freedom-to-operate, falls kein Patentschutz besteht

7 Produkt/Dienstleistung: Was ist wichtig? Wie sieht die angebotene Lösung aus? Gibt es hierzu ein realistisches Geschäftsmodell? Wie zuverlässig ist die Technologie und wie gut wird sie verstanden und beherrscht? Welche Daten dienen als Beleg? Wie realistisch ist der Entwicklungszeitplan aus?

8 Innovationsgrad und strategischer Wettbewerbsvorteil: Was ist wichtig? Wie hoch ist der Innovationsgrad? Wie lang ist der Innovationszyklus? An welchen Entwicklungen arbeitet der Wettbewerb? Wie positioniere ich mein Produkt in der Wertschöpfungskette?

9 Negative Aussagen Es gibt keinen Wettbewerb Der Wettbewerbs schläft Häufige Fehler Kein Kundenkontakt Kundenbedürfnis nicht bekannt Integrationsaufwand wird unterschätzt

10 Alleinstellungsmerkmale Welche Alleinstellungsmerkmale besitzt mein Produkt? Nimmt der Kunden die USP s wahr? Wie werden USP s abgesichert? Wie lange benötigt der Wettbewerb, um USP s einzuholen?

11 Bestes Vorgehen Möglichst früh mit dem Kunden sprechen Kundenperspektive einnehmen Häufige Fehler Me-too-Produkt Time to Market als USP

12 Kundennutzen: Was ist wichtig? Kundennutzen durch Kundengespräch erkennen Branchenexperten frühzeitig einbinden Erkennen die Zielgruppen den vermeintlichen Nutzen? Kann der Wettbewerb den Kundennutzen relativieren?

13 Markteintrittsbarrieren: Was ist wichtig? Eigene Markteintrittsbarrieren erkennen und realistisch bewerten Realistische und umfassende Beschreibung der eigenen Strategie, den eigenen Wettbewerbsvorteil zu sichern Wettbewerb nicht unterschätzen

14 Gründerteam: Was ist wichtig? Engagement und Commitment Erfahrungen und Qualifikationen Erkennen eigener Grenzen Kenntnis des Geschäftsfeldes Kenntnis des Marktumfeldes Realistische Selbsteinschätzung/ Strategie zum Schließen von Lücken

15 Häufigste Fehler Gründerteam Fehlende Praxiserfahrung, betriebswirtschaftliches Know-how Fehlendes Commitment (Zeit und Geld) Beratungsresistenz Lücken im Team werden nicht erkannt

16 Marktanalyse: Was ist wichtig? Marktgröße, Marktpotenzial Tendenzen im Gesamtmarkt (Wachstumsmerkmale, lokale Begebenheiten) Größe, Struktur und räumliche Verteilung der Kundenzielgruppe Annahmen durch Quellen glaubhaft und nachprüfbar belegen Identifikation und Beschreibung der Wettbewerber Strategie, den 1. Kunden zu adressieren und zu gewinnen

17 Finanzplanung: Was ist wichtig? Realistische Absatzplanung Adäquate Ressourcenplanung Erläuterung und Begründung der Annahmen Branchenübliche Preise berücksichtigen Ausreichende Reserven einplanen

18 Der Weg zum Investment SEHR GUT vorbereitet sein: Formalkriterien erfüllt (Branche, Reife, Sitz etc.)? Internetrecherchen, Pressemitteilungen Portfoliounternehmen anschauen Kriterien der Kapitalvergabe beachten Businessplan up-to-date? Präsentation vorhanden? Ansprache der Kapitalgeber auf Gründerforen, Fach- Konferenzen, VC-Meetings, Pitch-Veranstaltungen Businessplanwettbewerbe Einsendung Unterlagen (evt. Referenzgeber)

19 Welche Finanzierungsmöglichkeiten gibt es? Worauf achtet ein Kapitalgeber? Worauf sollten Sie achten?

20 Verlust Gewinn Jede Entwicklungsphase benötigt eine eigene Kapitalquelle Gründungsvorbereitung Gründung (Seed) Start up Wachstum Nachhaltiges Wachstum Verkauf / Trade Sale Verlustzone Gewinnzone t Eigenkapital / Fördermittel Fremdfinanzierung Aktienemmission

21 Übersicht Finanzierungsarten Zuschüsse Venture Capital Business Angel Förderkredite

22 Typische Zuschussprogramme BMWi: EXIST-Gründerstipendium (ca. 100 TEUR) EXIST-Forschungstransfer (Personalkosten für 3 Jahre + 50 TEUR) BMBF: ForMaT ( Forschung für den Markt im Team, bis 2,5 Mio. EUR) Investionsbank Berlin: ProFIT (Zuschüsse bis 400 TEUR)

23 EXIST-Gründerstipendium Konzept- und Entwicklungsphase: Ausreifung einer Geschäftsidee zu einem Businessplan Entwicklung marktfähiger Produkte und Dienstleistungen Gezielte Vorbereitung einer Unternehmensgründung Gründungsideen mit Hauptgeschäfts-grundlage: Technische Produkt- oder Prozessinnovation innovative Dienstleistungen mit erkennbarem Kundennutzen und deutlichen Alleinstellungsmerkmalen

24 EXIST-Gründerstipendium: Wie wird gefördert? Personalausgaben für bis zu drei Teammitglieder personengebundenes Stipendium in Abhängigkeit der Graduierung Promovierte GründerInnen 2500 / Monat für Absolventen mit HS-Abschluss 2000 / Monat für Studierende 800 / Monat Sachausgaben bis zu 15 T bei Einzelgründungen pro Jahr incl Coachingmittel (bei Teams max. 22 T ) Kinderzuschlag 100 / Monat pro Kind

25 EXIST-Gründerstipendium / Ablaufplanung Die Idee Besprechung Ihrer Idee mit Mentor und regionalem Gründungsnetzwerk Hochschule oder außeruniversitäre Forschungseinrichtung reicht Antrag ein

26 Business Angels sind/waren Unternehmer oder Topmanager investieren aus eigenem Vermögen sind festgelegt auf frühe Phase, konkrete Branchen, Ortsnähe Ziel: Erwirtschaftung von Gewinn aus Unternehmenserfolg bieten Mehrwert durch Einbringung von Know-how und Kontakten in das Unternehmens machen durch ihr Engagement das Unternehmen attraktiver für andere Investoren (VCs) können sich auch als Business Devil entpuppen

27 Anforderungen an das Geschäftsmodell Produkt/ Dienstleistung mit Alleinstellungsmerkmalen überdurchschnittliches Ertragswachstum skalierbares Geschäftsmodell adressiert große oder wachsende Märkte gesicherte Technologie oder mehrjähriger Technologievorsprung Gesicherte Exit-Chancen innerhalb von 3 bis 8 Jahren

28 Anforderungen an das Management Beherrschen der Technologie hohes unternehmerisches Engagement Bereitschaft, weitere Kompetenzträger zu integrieren Bereitschaft, Gewinne zu teilen Bereitschaft, später die Mehrheit an der Gesellschaft abzugeben Bereitschaft, selber ins finanzielle Risiko zu gehen

29 Klassische Fehler: Management in der freien Wirtschaft würde ich mit meiner Qualifikation das Doppelte verdienen das Management muss mit Erfolgsprovisionen motiviert werden Dienstwagen zur privaten Nutzung wir arbeiten schon ½ Jahr kostenlos für das Unternehmen Ehepartner/ Lebensgefährten als Mitarbeiter die Patente sind/ bleiben im Eigentum der Gründer

30 Klassische Fehler: Markt, Business Case es gibt keinen Wettbewerb das Risiko liegt in der Vermarktung Wettbewerber entwickeln nicht an diesem Thema, weil der Markt zu klein ist nach 3 Jahren haben wir einen Marktanteil von 50% Wir haben einen Partner, der das Produkt exklusiv für uns vertreibt damit treten wir einigen Großen richtig auf die Füße

31 Ablauf einer Vermittlung durch BAC Einsenden eines Business Plans Beurteilung durch den Business Angels Club Berlin-Brandenburg Erstellen und Versenden der Exposés Screening Kontaktaufnahme zu Business Angels und dem Business Angels Fonds

32 Beispiel für Kapitalgeber (1) High-Tech Gründerfonds Seed-Fonds in Trägerschaft der KfW und zahlreicher Dax- Unternehmen (BASF, Deutsche Telekom etc.) bis zu als Nachrangdarlehen für ca. 18 Monate 10% Gegenfinanzierung Umwandlung in Beteiligungskapital nach 2. Finanzierungsrunde Beteiligungshöhe 15% agiert wie VC-Gesellschaft

33 Beispiel für Kapitalgeber (2) IBB-Bet agiert wie klassischer VC VC Fonds Technologie Berlin (Fondsvolumen 52 Mio. ) VC Fonds Kreativwirtschaft Berlin (Fondsvolumen 30 Mio. ) bis 1,5 Mio. in 1. Finanzierungsrunde offene Beteiligung bis max. 49% Side Investor erforderlich

34 Schritte bei der Akquise von Beteiligungskapital Vertragsabschluss

35 Förderkredite für junge Unternehmen Kreditanstalt für Wiederaufbau: KfW StartGeld (für Unternehmer und Freiberufler, tilgungsfreie Anlaufzeit, 80% Haftungsfreistellung für Hausbank) ERP-Kapital für Gründung (Stärkung der Eigenkapitalbasis durch langfristiges Nachrangdarlehen, 7 Jahre tilgungsfrei, 10% eigene Mittel) Investitionsbank Berlin: BerlinStart (Investitionen und Betriebsmittel, Hausbankverfahren mit 80% Bürgschaft durch BBB, bis zu 2 tilgungsfreie Jahre) ProFIT (zinsverbilligte Darlehen und Beteiligungen für Produktionsaufbau und Markteinführung, bis zu 3 Mio., 20% Eigenanteil)

36 Zusammenfassung: Worauf kommt es im Businessplan an? Tops Fachliche Kompetenz der Gründer durch technischen bzw. wissenschaftlichen Hintergrund (Ausbildung, Berufserfahrung, z.b. Arbeit in der Forschung) Geschäftskonzepte bauen größtenteils auf bereits bestehenden Marktbedarf auf. Proof of Concept (Pilotkunden, Markttests) teilweise gegeben Teilweise bestehen bereits Patente Erfahrung einzelner Teilnehmer bezüglich Unternehmensgründung (dadurch Kontakte zu potentiellen Kunden und Distributionswegen vorhanden) Flops Betriebswirtschaftliches Know-how und Organisationsstrukturierung teilweise nur unzureichend. Produktbeschreibungen teilweise zu technisch bzw. nicht verständlich (dadurch wird Überzeugung schwieriger). Herausarbeitung der Komparativen Konkurrenzvorteile zu wenig ausgearbeitet (SWOT-Analysen, Produktivvergleiche fehlen in den meisten Fällen) Wording der Business-Pläne zum Teil verbesserungswürdig. Layout / Gestaltung verbesserungswürdig. Vertriebsorientierung könnte stärker herausgehoben werden.

37 Top 10 der Businessplan-Lügen (nach Guy Kawasaki) Our projections are conservative. [Big research firm] says our market will be $50 billion in [Big name company] is going to sign our purchase order next week. No one is doing what we're doing. No one can do what we're doing. Key employees are set to join us as soon as we get funded. Hurry because several other venture capital firms are interested. Oracle is too big/dumb/slow to be a threat. We have a proven management team. Patents make our product defensible. All we have to do is get 1% of the market.

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