1. Know-how Feedback Coaching Kontakte 15

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3 3 4 Inhalt Grußworte / Der BPW im Überblick Inhalt Der BPW im Überblick 10 Angebote 16 Businessplan 43 Das Netzwerk Anhang Grußworte der Schirmherren zum BPW Vorwort des Projektmanagements 5 Der BPW im Überblick 6 Die 3 Stufen des BPW 7 Teilnahmebedingungen / Abgabetermine 8 Anforderungen der Wettbewerbsstufen 9 Die Angebote des BPW 1. Know-how Feedback Coaching Kontakte 15 Der Businessplan Funktion, Zielgruppe, Struktur, Inhalte 16 Zusammenfassung (Executive Summary) 18 Produkt /Dienstleistung 19 Marktanalyse 22 Marketing 25 Gründer (-Team) 29 Unternehmen und Organisation 32 Finanzplanung und Finanzierung 36 Gesamteindruck Kennzeichen eines guten Businessplans 41 Das Netzwerk des BPW 43 Organisatoren 44 Premiumpartner 47 Partner 53 Kooperationspartner / Medienpartner 57 Literatur Anhang Checkliste zum Abgabetermin 74 Hinweise zu den Online-Teilnahmeunterlagen 75 Bewertungskriterien im Überblick 76 Teilnahmeunterlagen 79 Kontakt / Impressum 82

4 4 BPW 2010 Grußworte Grußworte der Schirmherren zum BPW 2010 In Berlin brummt der Gründungsmotor. Jährlich nehmen Zehntausende in der Stadt die Herausforderung der Selbständigkeit an und tragen somit zu Innovation und Wachstum in der Region bei. Leider kann sich nicht jede Gründung am Markt behaupten. Die Produktidee, die Gründerpersönlichkeit und das Geschäftskonzept müssen zueinander passen und so ausgereift sein, dass sich darauf ein wirtschaftlicher Erfolg aufbauen lässt. Der Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg hilft hier in idealer Weise. Durch die vielfältigen Seminare, Workshops, Coaching und Networking bietet er allen Gründerinnen und Gründern eine maßgeschneiderte Unterstützung an. Gezieltes Feedback durch Experten aus der Geschäfts- und Finanzwelt hilft, das eigene Konzept weiterzuentwickeln. Auch wer nicht zu den Siegern des Wettbewerbs zählt, wird gewinnen Erfahrung, Wissen und Kontakte zu Menschen, die einen auch auf dem weiteren Weg begleiten können. Allen Teilnehmerinnen und Teilnehmern am Wettbewerb wünsche ich in diesem Sinne viel Erfolg! Harald Wolf Senator für Wirtschaft, Technologie und Frauen des Landes Berlin Brandenburg ist ein Gründerland. Auch und gerade in Zeiten der Krise die das Jahr 2009 geprägt hat haben die Menschen an Oder, Elbe, Spree und Havel den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt. Das ist ein gutes Signal, ist doch jede einzelne dieser mutigen Entscheidungen ein Impuls für weitere wirtschaftliche Dynamik. Der Start eines neuen Unternehmens sollte aber gut vorbereitet sein. Der Businessplan-Wettbewerb ist ein geeignetes Instrument, damit aus einer Geschäftsidee auch ein tragfähiges Geschäftskonzept erwächst. In Seminaren, durch gezieltes Coaching und durch das Knüpfen von Kontakten erhalten Existenzgründer wichtiges Rüstzeug zum Aufbau ihres Unternehmens. Für das Jahr 2010 wünsche ich den BPW- Teilnehmern viel Erfolg. Mögen Sie Ihre innovativen Ideen erfolgreich in die Tat umsetzen! Ulrich Junghanns Minister für Wirtschaft des Landes Brandenburg

5 5 Vorwort des Projektmanagements Vorwort Liebe Teilnehmerinnen und Teilnehmer, die Gründung eines eigenen Unternehmens stellt jeden angehenden Unternehmer vor eine große Herausforderung. Mit unserer Initiative, dem Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg (BPW), möchten wir Ihnen dabei helfen, die ersten Hürden zu meistern und gut vorbereitet zu starten. Was können wir konkret für Sie tun? Wir bieten Ihnen in erster Linie praxisorientierte Angebote zur Planung Ihres Unternehmens. Der Fokus des Wettbewerbs liegt auf der Weiterentwicklung der Geschäftsidee hin zu einem tragfähigen Geschäftskonzept. Hierzu bieten wir Ihnen alle erdenkliche Hilfe, nur schreiben müssen Sie selbst. In Seminaren können Sie sich das notwendige Wissen zur Erstellung Ihres Businessplans aneignen. Coaches unterstützen Sie bei individuellen Fragen bei der Planung Ihres Unternehmens. Mit Hilfe des Feedbacks der Juroren haben Sie die Möglichkeit, Ihren Businessplan zu testen und zu optimieren. Die eingereichten Businesspläne werden getrennt voneinander in den Kategorien [ BPWtechnology ] für technologieorientierte Konzepte und [ BPWservice ] für nicht technologieorientierte Konzepte bewertet und prämiert. Diese Aufteilung erhöht die Chancengleichheit und Vergleichbarkeit der Konzepte. Zusätzlich haben Sie die Möglichkeit, auf BPW-Veranstaltungen Kontakte zu Bankern, Beratern, anderen Experten und Gleichgesinnten aufzunehmen und damit Ihr individuelles Netzwerk zu knüpfen. Welche Verpflichtungen ergeben sich aus der Teilnahme am BPW? Keine! Alle Angebote des BPW sind für Sie kostenlos! Sie entscheiden selbst, ob und welche Seminare Sie besuchen, ob und in welcher Stufe Sie einen Businessplan einreichen, ob Sie Ihren Businessplan auf Grundlage Ihrer individuellen Bewertung optimieren, ob Sie unser Coaching-Angebot in Anspruch nehmen und ob Sie Ihr individuelles Netzwerk knüpfen. Letztendlich liegt auch die Entscheidung zur Gründung eines Unternehmens bei Ihnen. Wir helfen Ihnen aber bei der Planung und Vorbereitung. Wer steht hinter dem BPW? Der BPW wird von der Investitionsbank Berlin (IBB), der InvestitionsBank des Landes Brandenburg (ILB) und der Vereinigung der Unternehmensverbände in Berlin und Brandenburg e.v. (UVB) organisiert und von dem Senator für Wirtschaft, Technologie und Frauen des Landes Berlin sowie dem Minister für Wirtschaft des Landes Brandenburg als Schirmherren unterstützt. Darüber hinaus haben sich zahlreiche renommierte Unternehmen und Institutionen zu dem mittlerweile bundesweit größten regionalen Netzwerk zusammengeschlossen um Sie bei Ihrer Unternehmensgründung zu unterstützen. Einen guten Überblick gibt Ihnen die Rückseite dieses Handbuchs. Ansprechpartner unserer Partner finden Sie in diesem Handbuch ab der Seite 44. Nur Mut! Bisher haben Unternehmerinnen und Unternehmer mit unserer Unterstützung erfolgreich gegründet. In diesen Unternehmen sind heute über Arbeitnehmer/innen beschäftigt. Wenn Sie also eine gute Idee haben und sich mit dieser selbstständig machen wollen, sollten Sie die Angebote des 15. Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg nutzen! Wir freuen uns auf Sie! Ihr Projektmanagement des Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg Dirk Maass Investitionsbank Berlin (IBB) Projektleiter Matthias Haensch InvestitionsBank des Landes Brandenburg (ILB) Koordinator für Brandenburg Sven Weickert Vereinigung der Unternehmensverbände in Berlin und Brandenburg e.v. (UVB) Hochschulkoordinator

6 6 BPW 2010 Der BPW im Überblick Der BPW im Überblick Um Ihr künftiges Unternehmen erfolgreich an den Start zu bringen, ist es zunächst erforderlich, aus der reinen Geschäftsidee ein schlüssiges und tragfähiges Geschäftskonzept zu entwickeln, welches Ihre Kunden, Ihre Ziele, Ihren Markt und Ihre Möglichkeiten im Rahmen des wirtschaftlichen Umfelds genau beleuchtet. Eine sorgfältige Planung hilft Ihnen dabei, Ihr Vorhaben systematisch zu durchdenken, Probleme frühzeitig zu erkennen und auf Veränderungen im Umfeld reagieren zu können. Von der Idee zum Geschäftskonzept Der BPW unterstützt Sie bei der Planung Ihres Unternehmens und der Entwicklung Ihres Geschäftskonzepts. Hierzu haben wir für Sie ein kostenloses und praxisorientiertes Unterstützungsprogramm entwickelt, welches Sie entsprechend Ihren eigenen Vorstellungen vollständig oder auch nur punktuell nutzen können. Unter dem Dach des BPW haben sich zu diesem Zweck zahlreiche Institutionen, Verbände und Unternehmen versammelt, die Ihnen mit ihrer Kompetenz mit Rat und Tat zur Seite stehen. Unser Angebot lässt sich im Wesentlichen in vier Kernbestandteile unterteilen, die wir Ihnen auf den folgenden Seiten genauer vorstellen möchten: KNOW-HOW Wir bieten Ihnen zahlreiche Möglichkeiten, Ihre Kenntnisse in den Bereichen Unternehmensplanung und -gründung im Rahmen von Seminaren, Jours Fixes und anderen Veranstaltungen aufzubauen und zu vertiefen. Mehr ab Seite 10. FEEDBACK Kapitalgeber, Unternehmer und Berater überprüfen vertraulich Ihren Businessplan und geben Ihnen individuelles Feedback zur Optimierung Ihres Geschäftskonzepts. Teilnahmebedingungen und Anforderungen der Wettbewerbsstufen etc. ab Seite 8, Ablauf der Bewertung ab Seite 12. COACHING Erfahrene Experten stehen Ihnen mit einem individuellen Coaching zur Seite, um Ihnen bei spezifischen Fachfragen professionellen Rat zu erteilen. Weitere Informationen zum Coaching finden Sie ab Seite 14. KONTAKTE Das Netzwerk des BPW gibt Ihnen die Möglichkeit, Kontakte zu potenziellen Investoren, Gründungspartnern oder auch Kunden zu knüpfen. Sie lernen Unternehmer, Gründer und Gleichgesinnte kennen und haben die Chance Ihr Gründungsteam zu komplettieren. Möglichkeiten der Kontaktfindung ab Seite 15.

7 7 In drei Stufen zum Businessplan Der BPW im Überblick Der BPW setzt sich aus drei Stufen zusammen, die jeweils einen spezifischen inhaltlichen Schwerpunkt haben. In jeder Stufe können Sie das Coaching in Anspruch nehmen, Kontakte knüpfen, Seminare besuchen und das Feedback der Juroren in Anspruch nehmen. Die Anforderungen an den Inhalt und den Umfang Ihres Businessplans steigen von Stufe zu Stufe, bis Sie am Ende der 3. Stufe ein vollständiges Geschäftskonzept aus Ihrer Idee entwickelt haben. Der BPW für alle Branchen offen Der BPW wendet sich an jeden, der eine gute Idee hat und deren Umsetzung in Berlin oder Brandenburg plant. Dabei spielt es keine Rolle, in welcher Branche Ihre Geschäftsidee angesiedelt ist. Um die Chancengleichheit und Vergleichbarkeit der eingereichten Businesspläne zu gewährleisten, werden die Wettbewerbsbeiträge jedoch entsprechend der Branchenzuordnung einer Bewertungskategorie zugeordnet. Mehr auf S. 12. Teilnahme und Prämierung Im Rahmen des Wettbewerbs werden 26 Businesspläne mit insgesamt Euro prämiert. Doch selbst wenn Sie am Ende nicht zu den Preisträgern gehören, gewinnen Sie dennoch: Know-how, Erfahrungen, Kontakte. Die Teilnahme am BPW einschließlich aller angebotenen Leistungen ist kostenlos. Aus der Teilnahme ergeben sich für Sie keinerlei Verpflichtungen; ein Anspruch auf Preisgeld besteht nicht. Nutzen Sie die Angebote des BPW für Ihre Unternehmensplanung und gründung. Unsere Referenten, Coaches, Juroren, Partner sowie das BPW-Team stehen bereit, Ihnen bei der Realisierung Ihrer Geschäftsidee den Rücken zu stärken. Auftaktveranstaltung/Einführungsveranstaltungen Einen Überblick über die Angebote und den Ablauf des BPW 2010 erhalten Sie auf unserer Auftaktveranstaltung und den Einführungsveranstaltungen, die jeweils vor der 1. und der 2. Stufe stattfinden. Termin und Ort erfahren Sie rechtzeitig im Internet unter oder informieren Sie sich direkt in den BPW-Wettbewerbsbüros in Berlin und Brandenburg.

8 8 BPW 2010 Der BPW im Überblick Teilnahmebedingungen Know-how, Coaching und Kontakte Um die obigen Angebote in Anspruch nehmen zu können, registrieren Sie sich bitte einfach als Interessent unter Über Ihr mybpw-profil können Sie sich zu Veranstaltungen anmelden, Coachings beantragen etc. Offizieller Teilnehmer des Wettbewerbs werden Sie erst mit Abgabe eines (Teil-) Businessplans an einem der drei Abgabetermine. Die Inanspruchnahme von Seminaren, Coaching und Kontaktmöglichkeiten ist (bis auf wenige Ausnahmen) unabhängig von der Abgabe eines Wettbewerbsbeitrags möglich! Teilnahmebedingungen Feedback Sie werden Teilnehmer des Wettbewerbs und können das Feedback der Juroren in Anspruch nehmen, wenn: 1. Sie die Teilnahmevoraussetzungen erfüllen: oodie Gründung Ihres Unternehmens ist in Berlin oder Brandenburg geplant oder erfolgt. oosofern Ihr Unternehmen bereits besteht, liegt die Gründung nicht länger als 18 Monate vor dem Start des BPW zurück (Mai 2008). Sofern das Unternehmen älter ist, wird entweder ein neues Geschäftsfeld aufgebaut oder das Unternehmen wird im Rahmen der Nachfolge übernommen. 2. Ihre Unterlagen formal vollständig sind: oobusinessplan in dreifacher Ausfertigung (Inhalt entsprechend den Anforderungen der Wettbewerbsstufen) oobusinessplan-fragebogen (einfach in Papierform oder online ausfüllen) ooteilnehmer-fragebogen (einfach für jedes Teammitglied in Papierform oder online ausfüllen) ooteilnahme-erklärung (einfach für jedes Teammitglied, auch bei Online-Erfassung eigenhändig unterzeichnet) 3. Ihre Unterlagen inhaltlich vollständig sind: ooihr (Teil-) Konzept entspricht inhaltlich den entsprechenden Anforderungen der Wettbewerbsstufen (siehe rechte Grafik). 4. Ihre Unterlagen rechtzeitig bei uns eingereicht werden: Abgabetermine Für die Teilnahme an der 1. Stufe des BPW 2010: bis spätestens am 12. Januar 2010 Für die Teilnahme an der 2. Stufe des BPW 2010: bis spätestens am 16. März 2010 Für die Teilnahme an der 3. Stufe des BPW 2010: bis spätestens am 18. Mai 2010 An den Abgabeterminen ist das Wettbewerbsbüro von 9.00 Uhr bis Uhr für Sie geöffnet. Die Abgabetermine gelten als Einsendeschluss für die jeweilige Wettbewerbsstufe. Sollten Sie Ihren Businessplan per Post senden, muss dieser zum Abgabetermin im Wettbewerbsbüro vorliegen. Der Poststempel spielt hierbei keine Rolle.

9 9 Der BPW im Überblick

10 10 BPW 2010 Angebote des BPW Die Angebote des BPW 1. Know-how Ein Kernangebot des BPW bildet die Vermittlung von gründungsrelevantem Know-how. Hierzu halten wir verschiedene Veranstaltungen für Sie bereit, die Sie nach Bedarf besuchen können. Die Termine und Orte unserer Veranstaltungen können Sie dem Veranstaltungskalender entnehmen, der zu Beginn jeder Wettbewerbsstufe erscheint. Sie finden ihn auf unserer Internetseite oder erhalten ihn im Wettbewerbsbüro bzw. im Koordinationsbüro. Bitte beachten Sie, dass für den Besuch aller Veranstaltungen eine Anmeldung erforderlich ist. Da die Veranstaltungskapazitäten in der Regel begrenzt sind, bitten wir Sie, sich über die entsprechende Funktion in Ihrem mybpw-bereich (Zugang unter frühzeitig an- bzw. wieder abzumelden, wenn Sie nicht teilnehmen können. Die genauen Veranstaltungsadressen erfahren Sie nach der Anmeldung. Es ist möglich, dass neben den hier beschriebenen auch weitere Veranstaltungen angeboten werden bzw. auf einzelne verzichtet wird. Beachten Sie den aktuellen Online-Veranstaltungs kalender. Basis- und Vertiefungsseminare von der Idee zum Businessplan: In 7 Basisseminaren erhalten Sie das nötige Grundwissen zu den wichtigsten Themen rund um Ihre Unternehmensplanung. Die Basisseminare orientieren sich an den Kapiteln im BPW-Handbuch und sind inhaltlich auf die Stufen des Wettbewerbs abgestimmt. Ihre Kenntnisse aus den Basisseminaren können Sie in 10 Vertiefungsseminaren erweitern. Die Teilnehmerzahlen für die Seminare sind begrenzt. Basis- und Vertiefungsseminare vom Businessplan zum Unternehmen: Das Basisseminar Vom Businessplan zum Unternehmen findet nach dem 3. Abgabetermin statt und thematisiert ganz konkret die praktische Umsetzung der Gründung. Die entsprechenden Vertiefungsseminare geben Ihnen die Möglichkeit, sich mit Steuerfragen, Buchführung, Verkaufsgesprächen und Vertragsgestaltung zu beschäftigen. Jour-Fixe-Reihe In dieser fest verankerten Veranstaltungsreihe werden ausgewählte gründungsrelevante Inhalte durch Experten aus der Praxis thematisiert. Die Veranstaltungen der Jour-Fixe-Reihe finden während des gesamten Wettbewerbs in der Regel jeden zweiten Montag um Uhr statt und sind auf 100 Teilnehmer begrenzt. Die Themen werden nicht wiederholt. Finanzforum Beim Finanzforum können Sie die am BPW beteiligten Kapitalgeber kennen lernen und sich ausführlich über Finanzierungs- und Fördermöglichkeiten für Existenzgründer informieren. Hierzu organisiert der Wettbewerb für Sie zahlreiche Vorträge. Das Finanzforum bildet den Auftakt der 3. Wettbewerbsstufe. Rechtsforum Das Rechtsforum bietet Ihnen die Möglichkeit, sich zu verschiedenen rechtlichen Fragestellungen rund um das Thema Unternehmensgründung zu informieren. Das Rechtsforum findet nach dem 3. Abgabetermin statt. Gründer-Casting Das Gründer-Casting gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre nicht technologieorientierte Produkt- oder Dienstleistungsidee [BPWservice ] vor Vertretern von Banken und Förderinstituten zu präsentieren. Sie erhalten ein individuelles Feedback auf Ihre Unternehmenspräsentation und können bereits erste Kontakte zu den Kapitalgebern knüpfen.

11 11 Achtung! Für die Teilnahme am Gründer-Casting ist eine Bewerbung erforderlich, die Sie! gemeinsam mit Ihrem Businessplan der 3. Stufe einreichen können. Angebote des BPW

12 12 BPW 2010 Angebote des BPW 2. Feedback Hinter dem Stichwort Feedback verbirgt sich die Bewertung der eingereichten Businesspläne durch die BPW- Juroren. Das Feedback der Juroren bildet neben der Wissensvermittlung durch die Seminare und neben dem Coaching das Kernangebot des Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg. Sie haben die Möglichkeit, in jeder der drei Wettbewerbsstufen einen Businessplan bzw. Teilbusinessplan zur Bewertung einzureichen. Jeder eingereichte Businessplan wird dann jeweils von zwei unabhängigen Juroren anhand von vorgegebenen Bewertungskriterien vertraulich geprüft. Um Ihnen die Möglichkeit zu geben, Ihr Geschäftskonzept zu optimieren, geben Ihnen die Juroren zudem verbales Feedback zu Ihren Ausführungen. Ziel der Jurorenbewertung ist es, Ihnen einen Eindruck davon zu geben, wie andere Ihr Konzept wahrnehmen. Sie erhalten vor dem Ernstfall die Gelegenheit, Ihre Ausführungen anhand der Hinweise der Juroren zu reflektieren und eventuell zu überarbeiten. Wie Sie aber letztendlich mit Ihren Bewertungen umgehen, bleibt Ihnen überlassen. Um die Vergleichbarkeit der Businesspläne zu gewährleisten, werden die Businesspläne jeweils in der Kategorie [BPWservice ] und [BPWtechnology ] bewertet. Die Zuordnung zu einer der Kategorien ergibt sich aus der Branchenzuordnung des Businessplans. Businesspläne, die im Rahmen einer Hochschulvorlesung erstellt wurden und deren Umsetzung nicht geplant ist, werden der Kategorie [BPWstudy] zugeordnet. Da mit diesen Businessplänen nicht unmittelbar Unternehmensgründungen initiiert werden, erhalten Wettbewerbsbeiträge dieser Kategorie eine Jurorenbewertung. Die Businesspläne der Kategorie [BPWstudy] können an zwei gesonderten Abgabeterminen (für WS und SS) gesammelt über den Professor einer Hochschule im BPW eingereicht werden. Eine Prämierung erfolgt am Ende des Wettbewerbs. Platzierung, Prämierung, Rücklauf der Bewertungen Aus den vergebenen Punkten der Jurorenbewertungen ergibt sich die Platzierung des Businessplans in der entsprechenden Kategorie. Die jeweils zehn Businesspläne mit den höchsten Punktzahlen der Kategorien [BPWservice] und [ BPWtechnology] werden einer Jury vorgestellt. Diese entscheidet über die endgültigen Preisträger. Die Entscheidungen der Jury sind endgültig; der Rechtsweg ist ausgeschlossen. Die Gewinner beider Kategorien der jeweiligen Stufe werden unmittelbar nach der Jurysitzung benachrichtigt. Die Preisverleihung findet in einer öffentlichen Prämierungsveranstaltung statt, hierzu werden alle teilnehmenden Teams der entsprechenden Stufe eingeladen. Einen Tag nach der jeweiligen Prämierung werden Ihre Bewertungen online in Ihren mybpw - Bereich eingestellt. Die Bewertung der Juroren und die Platzierung in der jeweiligen Stufe beeinflusst nicht die weitere Teilnahme am Wettbewerb. Inwieweit Sie die Hinweise und Anregungen der Juroren aufnehmen und Ihr Geschäftskonzept entsprechend anpassen, entscheiden Sie selbst. Die Bewertungen der Juroren erfolgen anonym. In der Regel stehen Ihnen die Juroren für ein Feedbackgespräch zur Verfügung. Bei Interesse können Sie den entsprechenden Feedbackbutton im Internet aktivieren.

13 Höhepunkt des BPW sind die drei Prämierungsveranstaltungen am Ende jeder Stufe. Die Bestplatzierten haben die Möglichkeit ihr Geschäfts konzept in einem kurzen Film zu präsentieren. Hier die Prämierung der 2. Stufe des BPW Der dreistufige Ablauf des Wettbewerbs spiegelt die Zielsetzung des BPW wider. Wir prämieren nicht nur die besten Businesspläne, sondern wir bieten Ihnen die Möglichkeit, Ihr Geschäftskonzept Schritt für Schritt, von Stufe zu Stufe, von der Idee bis zur Finanzplanung mit professioneller Unterstützung auszuarbeiten. Sie sollen vom Wettbewerb profitieren, auch dann, wenn Sie am Ende nicht zu den 26 Preisträgern gehören sollten. 13 Angebote des BPW Vertraulichkeit Alle Personen, die mit Ihrem Businessplan in Kontakt kommen, insbesondere die Juroren und die Mitarbeiter des BPW haben sich in einer Vertraulichkeitserklärung zur Geheimhaltung der Informationen verpflichtet, die ihnen im Rahmen des Wettbewerbs zugänglich gemacht werden. Diese Erklärung wird für jedes Wettbewerbsjahr von allen Beteiligten erneut abgegeben. Bewertungskriterien Die Bewertung der Juroren erfolgt nach vorgegebenen Bewertungskriterien (siehe jeweiliges Kapitel ab S. 18 oder siehe Anhang) entsprechend der Anforderungen der Wettbewerbsstufen. Das bedeutet, dass in der ersten und zweiten Stufe nur die in diesen Stufen relevanten Abschnitte des Businessplans bewertet werden. Die Kapitel Produkt/Dienstleistung und Gründerteam werden zum Beispiel in allen drei Stufen, hingegen die Kapitel Finanzplanung und Organisation nur in der dritten Stufe bewertet (vgl. S. 9). Die Juroren geben zu den einzelnen zu beurteilenden Aspekten des Businessplans ihre persönliche Einschätzung ab. Die Skala umfasst hierbei mögliche Bewertungen von 1+ / herausragend bis 6 - / mangelhaft", denen entsprechende Punktzahlen zugeordnet sind. Da die Juroren oftmals unterschiedliche Blickwinkel auf ein Konzept haben, können auch die Bewertungen teilweise sehr unterschiedlich ausfallen.

14 14 BPW 2010 Angebote des BPW Treffen Sie auf den BPW-Veranstaltungen interessante Gesprächspartner/innen. Pinnwände mit Bild und Visitenkarten unterteilt nach Themenbereichen erleichtern während der Kontakt abende die Suche nach den richtigen Ansprechpartnern. 3. Coaching Ein weiteres Kernangebot des Wettbewerbs bietet Ihnen eine Art Hilfe zur Selbsthilfe, um aufkommende Probleme bei der Planung des Unternehmens und der Erstellung des Businessplans schnellstmöglich zu lösen und den Weg zum eigenen Unternehmen Schritt für Schritt zu ebnen. Im Rahmen des Coachings stehen Ihnen mehr als 150 Coaches aus den verschiedenen gründungsrelevanten Bereichen zur Verfügung. Experten wie Rechtsanwälte, Steuerberater, Marketingexperten, Unternehmensberater, Finanziers und viele andere unterstützen Sie in individuellen Gesprächen bei der Klärung Ihrer konkreten Fragen. Rahmen des Coachings Da die Coaches Sie im Rahmen des BPW ehrenamtlich unterstützen, liegt der Umfang der Beratung im Ermessen des Coaches, beträgt jedoch in der Regel ein bis zwei Stunden. Ein begleitendes Coaching ist nicht möglich. Die Coaches können in diesem Rahmen wichtige Hinweise geben, nicht jedoch beispielsweise Konzepte, Verträge oder Finanzplanungen ausarbeiten. Das Angebot des kostenlosen Coachings ist als Hilfe zur Selbsthilfe zu verstehen. Das Coaching können Sie während des laufenden Wettbewerbs mehrfach in Anspruch nehmen. Ablauf des Coachings Um ein Coaching in Anspruch zu nehmen, füllen Sie bitte das Formular Coach-Anforderung aus. Das Formular finden Sie in Ihrem mybpw-bereich auf unserer Homepage unter Zur Inanspruchnahme des Coachings müssen Sie sich vorher als Interessent des BPW registrieren. Wichtig ist hierbei die genaue Beschreibung des Informationsbedarfs, damit wir Ihnen einen geeigneten Coach vermitteln können. Füllen Sie bitte für jede Fragestellung ein separates Formular aus (z. B. 1. Recht, 2. Marketing). Im Wettbewerbsbüro wird Ihre Coach-Anforderung mit den vorliegenden Coach-Profilen abgeglichen. Ein geeigneter Coach wird durch das Wettbewerbsbüro angesprochen. Kann dieser im konkreten Fall weiterhelfen, teilt Ihnen das Wettbewerbsbüro die Kontaktdaten des Coaches mit. Sie setzen sich dann direkt mit dem Coach in Verbindung, um das weitere Vorgehen zu besprechen (Terminvereinbarung etc.). Sollte das Gespräch mit dem Coach einmal ergeben, dass er nicht der richtige Ansprechpartner für Ihre spezifische Frage ist, wenden Sie sich einfach noch einmal an das Wettbewerbsbüro. Wir versuchen dann, einen weiteren Coach für Sie zu finden. Obwohl unser Expertennetzwerk mehr als 150 Coaches umfasst, bitten wir um Ihr Verständnis, dass es im Einzelfall passieren kann, dass wir Ihnen keinen geeigneten Coach vermitteln können. Da das Coaching einen intensiven persönlichen Kontakt mit sich bringt und das Wettbewerbsbüro lediglich als Vermittler der Coaches fungiert, bitten wir Sie, uns auf eventuelle Unstimmigkeiten betreffend Inhalt und Ablauf des Coachings hinzuweisen. Selbstverständlich leiten wir auch positives Feedback an den Empfänger weiter. Eine letzte Bitte: Das BPW-Büro steht Ihnen gern als Vermittler zur Verfügung. Daher bitten wir Sie, eigenständige Kontaktaufnahmen zu vermeiden. Vertraulichkeit Den Coaches wird lediglich die genannte Coachanforderung weitergeleitet. Ihr (Teil-) Businessplan wird nicht weitergegeben. Im persönlichen Gespräch entscheiden Sie selbst über die Detailtiefe der Diskussion. Darüber hinaus haben alle Coaches eine Vertraulichkeitserklärung bezüglich ihrer Tätigkeit im BPW unterzeichnet, die für jeden Wettbewerb erneuert wird.

15 15 Angebote des BPW 4. Kontakte Bei vielen Fragen in der Startphase ist es wichtig, die richtigen Ansprechpartner zu kennen. Das Netzwerk des BPW gibt Ihnen die Möglichkeit, Kontakte zu potenziellen Investoren, Gründungspartnern oder auch Kunden zu knüpfen. Sie lernen Unternehmer, Gründer und Gleichgesinnte kennen und haben die Chance Ihr Gründungsteam zu komplettieren. Neben dem Coaching und auch dem Feedback der Juroren, welche Ihnen beide zu hilfreichen Kontakten verhelfen können, halten wir weitere Möglichkeiten der Kontaktfindung für Sie bereit. Kontaktabende Die Kontaktabende sind die zentralen Netzwerkveranstaltungen des BPW. Das Ziel der Kontaktabende besteht darin, Gründungsinteressierte und angehende Unternehmer mit dem Kompetenznetzwerk des BPW zusammenzuführen. Für Sie bietet sich die Chance, Coaches, Juroren und Partner des Wettbewerbs in ungezwungener Atmosphäre zu treffen, offene Fragen zu klären, erste Kontakte zu Kapitalgebern und Beratern zu knüpfen oder sich mit Gleichgesinnten auszutauschen. Zudem haben Sie die Gelegenheit, Ausschau nach anderen interessierten Gründern zu halten um das eigene Team zu komplettieren. Die drei Kontaktabende finden in der Woche vor dem Abgabetermin der jeweiligen Wettbewerbsstufe statt. Branchenabende Ziel der Branchenabende ist es, die Teilnehmer und Netzwerker spezieller Branchen zusammenzuführen um einen gezielten branchenspezifischen Austausch in der Planungs- und Gründungsphase zu ermöglichen. Regionaltreffen Speziell für Teilnehmer/innen aus dem Land Brandenburg organisiert der BPW Regionaltreffen an verschiedenen Brandenburger Hochschulen. Diese Treffen sollen Ihnen die Möglichkeit geben, die regionalen Partner des Wettbewerbs kennen zu lernen und individuelle Kontakte zu Coaches und Juroren bzw. Finanziers und Beratern aus Ihrer Umgebung herzustellen. BPW-Online-Forum Mit diesem Forum möchten wir Ihnen die Kontaktaufnahme untereinander erleichtern und den Gedanken- und Erfahrungsaustausch zum Thema Unternehmensgründung anregen. Das Forum ist geschlossen. Das bedeutet, es können nur Einträge von registrierten Coaches, Juroren, Interessenten und Interessentinnen bzw. Teilnehmern und Teilnehmerinnen des Wettbewerbs getätigt werden. Sie haben die Möglichkeit, die Einträge unter Ihrem Namen oder anonym einzustellen. Das Forum befindet sich im mybpw-bereich der BPW-Homepage. Den Zugang zum Forum erhalten Sie automatisch mit Ihrer Registrierung als Interessent/in oder Teilnehmer/in. BPW-Online-Teambörse Die Teambörse bietet Ihnen die Möglichkeit einen Partner oder eine Partnerin für Ihr Gründungsteam zu suchen oder Ihr Know-how in ein Team einfließen zu lassen. Die Teambörse befindet sich ebenso wie das Forum im mybpw-bereich der BPW-Homepage. Den Zugang zum Forum erhalten Sie automatisch mit Ihrer Registrierung als Interessent/in oder Teilnehmer/in.

16 16 BPW 2010 Businessplan Der Businessplan Funktion, Zielgruppe, Struktur, Inhalte Wozu ein Businessplan? Wörtlich übersetzt ist ein Businessplan ein Geschäftsplan. Der Businessplan diente anfangs in den USA als Hilfsmittel bei der Akquisition von privaten Investoren oder Venture Capitalists (Wagniskapitalgebern). Inzwischen gehört seine Vorlage zum guten Ton im Umgang mit allen Geschäftspartnern. Nicht nur während der Unternehmensgründung übernimmt er eine wichtige Funktion, sondern auch später bei der Unternehmensführung. Ein Businessplan beschreibt im Detail das unternehmerische Gesamtkonzept für ein Geschäftsvorhaben. Er erfasst genau das wirtschaftliche Umfeld, die gesetzten Ziele und die aufzuwendenden Mittel. Der Businessplan zwingt Sie, Ihre Geschäftsidee systematisch zu durchdenken, deckt Wissenslücken auf, verlangt Entscheidungen und fördert daher strukturiertes und fokussiertes Vorgehen. Insofern ist die Businessplan-Erstellung ein wichtiges Instrument bei der Planung und Gründung eines Unternehmens. Probleme und Fallstricke werden frühzeitig erkannt und können umgangen werden. Die große Bedeutung, die dem Businessplan beigemessen wird, kommt nicht von ungefähr. Mit Ihrem Businessplan dokumentieren Sie, dass Sie fähig sind, die wesentlichen Aspekte einer Unternehmensgründung systematisch und analytisch aufzuarbeiten sowie klar, verständlich und überzeugend darzustellen. Mit Ihrem Businessplan verfolgen Sie einen bestimmten Zweck und sprechen einen bestimmten Adressatenkreis an. In der Regel wollen Sie mit Ihrem Businessplan Kapitalgeber von der wirtschaftlichen Tragfähigkeit Ihres (neuen) Unternehmens überzeugen. Zielgruppe Banken und Förderinstitute Der erste Weg bei der Kapitalsuche führt oft zu einer Bank. Einige Kreditinstitute haben besondere Angebote oder Beratungszentren für Gründer eingerichtet. Banken knüpfen ihre Kreditentscheidung in erster Linie daran, dass sie Ihr Konzept für plausibel erachten und das Risiko der Kreditvergabe durch Sicherheiten abgedeckt werden kann. Dabei prüfen Kreditberater nicht nur Geschäftsidee, Marktpotenzial und Sorgfalt der Planung, sondern auch Ihre persönliche Kompetenz als Unternehmer(-Team). Neben Fachkompetenz sind vor allem Ihre Motivation, Kreativität und Überzeugungsfähigkeit wichtige Kriterien (Soft-Skills). Aber auch Ihre Stärke in schwierigen Situationen und Ihr Umgang mit Geld wird beachtet. Ideal ist, wenn Sie als Gründerteam alle diese Fähigkeiten mitbringen. Neben Banken sind auch Förderinstitute mögliche Kapitalgeber. Für Existenzgründungen gibt es eine Reihe öffentlicher Förderprogramme. Viele haben den Zweck, das Risiko von Banken bei der Finanzierung von Gründungen zu mindern. Daneben gibt es z.b. Zuschüsse für bestimmte Investitionen oder Forschungs- und Entwicklungsmaßnahmen. Bei der geplanten Inanspruchnahme von Fördermitteln sind einige Besonderheiten zu beachten. Ausschlaggebend für ein Infragekommen bestimmter Fördermittel kann zum Beispiel der Standort des zu gründenden Unternehmens oder auch die Branche sein. Zudem ist zu beachten, dass viele Fördermittel vor Vorhabensbeginn zu beantragen sind. Zielgruppe Venture-Capital-Geber Gerade innovative und technologieorientierte Unternehmen benötigen für Gründung und Wachstum häufig Beteiligungskapital. Beteiligungskapital bedeutet, dass ein Investor, der von Ihrer Geschäftsidee überzeugt ist, einen Anteil an Ihrem Unternehmen erwirbt. Andere gebräuchliche Begriffe sind: Venture Capital, Wagnis- oder Risikokapital. Mögliche Beteiligungskapitalgeber sind Privatinvestoren (Business Angels) oder Venture-Capital-

17 17 Gesellschaften. Besonders interessant sind Venture-Capital-Gesellschaften, die sich im Bereich der Frühphasenfinanzierung (Seed-Stage, Start Up) engagieren. Businessplan Venture-Capital-Geber investieren in Unternehmen, die ein hohes Wachstumspotenzial haben. Erwartet wird, dass sich der Wert Ihres Unternehmens und damit die Beteiligung des Investors pro Jahr um 20 bis 50% steigert! Dabei sind sich Venture-Capital-Gesellschaften und Business Angels bewusst, dass sich diese Erwartungen nicht in jedem Fall realisieren lassen - aber das Potenzial muss vorhanden sein. Hinter diesem Konzept steckt ein Portfoliokalkül: Wenn von 10 Beteiligungen zwei die Erwartungen erfüllen oder gar übertreffen, lassen sich selbst schlechte Performance und Totalverluste der anderen Beteiligungen ausgleichen. Ziel von Eigenkapitalgebern ist es, nach einigen Jahren (3 bis 5) die Anteile an Ihrem Unternehmen wieder mit möglichst hohem Gewinn zu verkaufen, z.b. an die Gründer, an andere Investoren, Unternehmen oder im Rahmen eines Börsengangs. Für Unternehmensgründer hat Beteiligungskapital viele Vorteile: S In vielen Fällen ist es die einzig sinnvolle Möglichkeit, Kapital für Gründung und Wachstum zu akquirieren. S Beteiligungskapitalgeber haben genau wie Sie ein hohes Interesse am Erfolg Ihres Unternehmens. Deshalb stehen Sie Ihnen oft auch mit Rat und Tat zur Seite. S Eine ausreichende Eigenkapitalausstattung ist für Gründungen notwendig, um Gründung, Markteintritt und Wachstum zu finanzieren und gerade für unvorhergesehene Entwicklungen Reserven zu haben. S Sie vermeiden, sich selbst hoch zu verschulden, denn der Investor trägt sein Risiko selbst. S Liquiditätsbelastende Zins- und Tilgungszahlungen entfallen. Die Gegenleistung des Gründers ist die Abgabe eines Anteils seines Unternehmens. Das bedeutet auch, dem neuen Partner gewisse Informations- und Mitbestimmungsrechte einzuräumen. Struktur und Inhalte eines Businessplans Businesspläne haben trotz vorhabensbedingter Unterschiede einige Hauptelemente, die in jedem Fall vorhanden sein sollten. Auf den folgenden Seiten stellen wir Ihnen eine Beispielstruktur mit sieben Hauptelementen vor, die Ihnen als Orientierung bei der Erarbeitung Ihres Businessplans dienen soll. Leitfragen: SSUm Ihnen die Bearbeitung der einzelnen Kapitel zu erleichtern, wurden den beschriebenen Hauptelementen jeweils Leitfragen zugeordnet. Diese Leitfragen sollen Ihnen als Orientierung dienen und Ihnen Denkanstöße liefern. Sie haben beispielhaften Charakter und erheben keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Das bedeutet: Sie müssen weder alle Leitfragen noch jede Leitfrage in gleicher Tiefe beantworten. Es ist Ihrer Einschätzung überlassen, welche Fragen wichtig sind, um das Geschäftsvorhaben verständlich darzustellen und welche nicht aufgeführten Fragen zusätzlich beantwortet werden sollten. Bewertungskriterien: oounter den Leitfragen der einzelnen Kapitel finden Sie zur Orientierung die Bewertungskriterien, anhand derer die Juroren die jeweiligen Kapitel bewerten. Hier sollten Sie bei Ihrer Ausarbeitung sicherstellen, dass Sie grundsätzlich auf alle Punkte eingehen. Bitte beachten Sie, dass die Anforderungen der drei Wettbewerbsstufen an die Inhalte der Businesspläne steigen und daher auch die Anzahl der relevanten Kriterien in der zweiten und dritten Stufe erhöht.

18 18 BPW 2010 Businessplan Zusammenfassung (Executive Summary) Die Zusammenfassung stellt einen wesentlichen Bestandteil Ihres Businessplans dar, da Sie neben dem optischen Erscheinungsbild Ihres Businessplans eine Art ersten Eindruck vermittelt. Die Zusammenfassung soll das Interesse des Lesers, in der Regel also Ihres potenziellen Kapitalgebers, wecken. Sie enthält einen kurzen Abriss aller wichtigen Aspekte des Businessplans; stellt also quasi die Quintessenz der folgenden Kapitel dar. Insbesondere sollte sie Auskunft geben über das Produkt/Dienstleistung an sich, das Alleinstellungsmerkmal und den Kundennutzen, Zielgruppen, das Marktpotenzial und die Konkurrenzsituation, die Kompetenz des Gründers oder des Gründerteams sowie deren Verantwortungsbereiche, über den Kapitalbedarf und die erwartete Rentabilität. Ein Kapitalgeber schaut sich immer zuerst die Zusammenfassung an; meist überfliegt er sie nur. Die Qualität der Zusammenfassung allein wird zwar kaum einen Entscheidungsträger dazu bewegen, Ihr Vorhaben zu finanzieren. Sie kann ihn jedoch davon überzeugen, dies nicht zu tun! Durch eine klare und schlüssige Darstellung Ihres Gründungsvorhabens belegen Sie Ihre Kompetenz. Gehen Sie daher bei der Erstellung der Zusammenfassung besonders sorgfältig vor, denn die Qualität Ihrer Zusammenfassung entscheidet darüber, ob der gesamte Businessplan gelesen wird. Die Zusammenfassung ist ein eigenständiger Bestandteil Ihres Businessplans. Sie sollte keine Informationen enthalten, auf die Sie nicht im späteren Verlauf vertiefend eingehen. Unterziehen Sie sie stets einer kritischen Überprüfung, insbesondere dann, wenn Bausteine des Konzepts sich verändern oder hinzukommen. Fragen Sie sich, ob Sie hier wirklich das Wesentliche Ihres Geschäftskonzeptes herausgefiltert sowie knapp und präzise formuliert haben. Es empfiehlt sich, die Zusammenfassung immer als letztes zu schreiben, auch wenn sie am Anfang steht. Die Zusammenfassung sollte in fünf bis zehn Minuten gelesen und verstanden werden können. Machen Sie einen Test! Lassen Sie eine Person Ihres Vertrauens, die keine besonderen Vorkenntnisse hat, die Zusammenfassung lesen. Bewertungskriterien Zusammenfassung ab Stufe 1: o ooprodukt/ Dienstleistung ooalleinstellungsmerkmal ookundennutzen oogründer (-Team) o ooist der Textumfang der Zusammenfassung angemessen? o Werden wesentliche, zusammenfassende Aussagen getroffen zu: o Ist die Zusammenfassung prägnant formuliert und geeignet, das Interesse des Lesers zu wecken? ab Stufe 2: o o o o Werden wesentliche, zusammenfassende Aussagen getroffen zu: o Zielgruppe o Entwicklung der Branche ab Stufe 3: o o o o Werden wesentliche, zusammenfassende Aussagen getroffen zu: o Kapitalbedarf o Gewinnentwicklung

19 19 Produkt /Dienstleistung Businessplan Kern eines jeden Geschäftskonzepts sind die klare und übersichtliche Beschreibung des Produkts/der Dienstleistung und eine deutliche Herausarbeitung des Kundennutzens Ihres Produkts/Ihrer Dienstleitung. Verdeutlichen Sie, wie sich Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung von denen unterscheidet, die im Markt bereits angeboten werden, gehen Sie auf den Stand der Entwicklung ein und beschreiben Sie die erforderlichen weiteren Schritte. Produktbeschreibung Der Leser Ihres Businessplans möchte als erstes Ihr Produkt/Dienstleistung kennen lernen und verstehen. Erleichtern Sie es ihm möglichst durch eine klare, übersichtliche, verständliche Darstellung. Gehen Sie dabei besonders auf dessen innovative Merkmale ein, durch die es sich von denen anderer relevanter Anbieter abhebt (Alleinstellungsmerkmale). Sie sollten dabei auch die Stärken und Schwächen Ihres Produkts/Dienstleistung mit denen vorhandener Konkurrenzprodukte vergleichen. Wichtig sind insbesondere die Vorteile, mit denen Sie sich gegenüber Konkurrenten am Markt durchsetzen werden. Ein Alleinstellungsmerkmal ist also ein einzigartiger Wettbewerbsvorteil, mit dem sich das Produkt von den übrigen Konkurrenten absetzt: Eine einzigartige Produktinnovation, ein einzigartiger Produktnutzen, eine einzigartige Produktleistung etc.. Technische Details sollten Sie im Interesse von Übersichtlichkeit und Verständlichkeit nur in begrenztem Umfang oder im Anhang darstellen. Um es dem Leser zu erleichtern, sich Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung vorzustellen, können Sie für die Beschreibung Illustrationen, Fotos oder Grafiken verwenden. TIPP Kundennutzen Ihr Angebot durch die Brille potenzieller Kunden Schlüssel zum Erfolg sind jedoch nicht nur einzigartige Produkte und Dienstleistungen, sondern zufriedene Kunden. Deshalb ist es unbedingt erforderlich, die Bedürfnisse der Kunden von Anfang an und zu jeder Zeit in den Mittelpunkt Ihrer Überlegungen und Ihres Handelns zu stellen. Die Kunden werden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nur kaufen, wenn sie davon einen nachhaltigen Nutzen haben. Sie lösen mit Ihrem Angebot ein Problem Ihres Kunden bzw. verschaffen ihm durch Ihr Angebot einen Vorteil. Dieser Nutzen muss für den Kunden höher sein als der, der durch den Erwerb eines Konkurrenzproduktes bzw. durch den Verzicht auf den Erwerb entsteht. Hierfür ist es allerdings zwingend erforderlich, dass Sie die Bedürfnisse, Wünsche und Probleme Ihrer potenziellen Kunden kennen. Wichtig ist also nicht nur, dass Ihr Angebot aus Ihrer Sicht einen Kundennutzen hat, sondern, dass Sie ihn konkret fokussieren können und sowohl Kapitalgeber als auch Kunden ihn auf einen Blick erkennen. Schildern Sie daher die Bedürfnisse der Kunden bzw. das Problem, das Sie mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung lösen wollen, aus der Sicht Ihrer Kunden und versuchen Sie hervorzuheben, welchen besonderen Nutzen es ihm bietet. Die Kunden kaufen also aus ihrer Sicht kein Produkt mit technischen Details, sondern zum Beispiel Informationsvorsprung, Arbeitserleichterung, Zeitersparnis, technisches Neuland, Qualitätsverbesserungen, Kostenersparnis, Lebensgefühl, Statussymbole, Individualität etc.. Ein Kunde kauft also kein Gerät, welches eine bestimmte Anzahl von Aufgaben pro Zeiteinheit ausführt, sondern ein Gerät, das ihm 25 Prozent Zeit und 15 Prozent Kosten erspart. Ein ausschließlich niedriger Produktpreis ist nicht als Kundennutzen zu verstehen. Um den Kunden spezifische (Problem-) Lösungen anbieten zu können, müssen Sie natürlich wissen, was der Kunde überhaupt möchte. Begehen Sie hier nicht den Fehler, die Antwort auf diese Frage selbst zu geben, sondern beschaffen Sie sich Informationen von der Basis und fragen Sie, wie Ihr Angebot sein müsste, damit es gekauft wird.

20 20 BPW 2010 Businessplan Zielgruppen Allgemein nennt man die potenziellen Kunden, die Sie mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung ansprechen möchten Zielgruppe. Aus der Beschreibung Ihres Kundennutzens können Sie direkt Ihre Zielgruppe ableiten, denn nicht jeder wird aus Ihrem Angebot in gleichem Maße einen Vorteil gewinnen können. Die Darstellung der Zielgruppe bildet die Grundlage für Ihre Marktanalyse und das Marketing. In diesem Kapitel beginnen Sie damit, die von Ihnen anvisierte/n Zielgruppe/n grob einzugrenzen. Versuchen Sie, sich dabei auf die potenziellen Kundengruppen zu konzentrieren, die einen besonders großen Nutzen von Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung haben und bei denen Sie eine erfolgreiche Resonanz auf Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung erwarten. Ihre Zielgruppe/n sollte sich grundsätzlich dadurch kennzeichnen, dass sie zahlungsbereit ist/sind, ausreichend groß ist/sind, so dass Sie ausreichend Umsatz generieren können und so eingegrenzt ist/sind, dass sie von möglichst wenig Konkurrenten angesprochen wird/werden. TIPP Es sollte ein logischer Zusammenhang zwischen Kundenbedürfnis bzw. zu lösender Kundenproblematik, Kundennutzen, und erster Zielgruppeneingrenzung bestehen. Entwicklungsstand Die Beschreibung des Entwicklungsstands ist ein wichtiges Kapitel vor allem für Kapitalgeber. Aus den hier enthaltenen Informationen lassen sich nicht zuletzt Rückschlüsse auf das Risiko Ihres Vorhabens ziehen. Erläutern Sie, auf welchem Entwicklungsstand auf dem Weg zur Marktreife sich Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung befindet. Falls ein Prototyp existiert, sollten Sie dies explizit erwähnen. Gehen Sie gegebenenfalls auch auf Pilotkunden ein, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereits anwenden. Risiken, die sich auf die Umsetzung Ihrer Idee auswirken können, liegen in der Nachahmung Ihrer Idee durch Wettbewerber und gegebenenfalls in gesetzlichen Anforderungen (Zertifizierungen, Genehmigungen etc.), die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfüllen muss (TÜV, Gesundheitsamt etc.). Geben Sie unbedingt an, welche Genehmigungen und Zulassungen beschafft werden müssen, bereits bestehen oder beantragt sind. Sofern Sie Lizenzen erwerben müssen, um Ihr Angebot an den Markt zu bringen, sollten Sie auch darauf eingehen. Beschreiben Sie zudem, worin die Innovation Ihres Produkts liegt und welchen Vorsprung Sie gegenüber den Mitbewerbern haben und wie Sie sich und Ihren Vorteil schützen können. Gehen Sie auch auf erteilte oder angestrebte Patente, Gebrauchs- oder Geschmacksmuster ein.

21 21 Leitfragen zum Produkt / zur Dienstleistung (ab Stufe 1) Produktbeschreibung: Businessplan SSWas ist Ihr Produkt/Dienstleistung (Software zur, Gerät zum, Dienstleistung, mit der )? SSWelche Konkurrenzprodukte/-dienstleistungen existieren bereits? SSWelches Alleinstellungsmerkmal hebt Ihr Angebot von den Konkurrenzangeboten ab? Kundennutzen und Zielgruppen: SSWelches Problem oder welches Bedürfnis haben Ihre Kunden? SSWelchen besonderen Nutzen hat Ihr Angebot aus Sicht der Kunden? SS Welche Zielgruppe/n (potenzielle Kunden) können Sie mit Ihrem Produkt/Dienstleistung ansprechen? Entwicklungsstand: SSIn welchem Stadium der Entwicklung befindet sich Ihr Produkt/Dienstleistung? SSWelche Entwicklungsschritte planen Sie? SSGibt es einen Prototypen? SSMit welchen Entwicklungskosten müssen sie rechnen? SSIn welchen Bereichen sehen Sie Entwicklungsrisiken und wie werden Sie diese Probleme lösen? SS Wie sieht der aktuelle Stand der Technik aus? SSWie ist der Entwicklungsstand Ihrer Wettbewerber (soweit bekannt)? SS Welche Genehmigungen und Zulassungen sind erforderlich, um Ihr Produkt/Dienstleistung auf den Markt zu bringen? SSWie schützen Sie Ihre Innovation? SSWie halten Sie Ihren innovativen Vorsprung vor Ihren Wettbewerbern? Bewertungskriterien zum Kapitel Produkt / Dienstleistung (ab Stufe 1) ooist das Produkt/Dienstleistung auch für Nicht-Fachleute verständlich beschrieben? ooist das Alleinstellungsmerkmal, mit welchem sich das Produkt/die Dienstleistung von den Konkurrenzangeboten abgrenzt, deutlich herausgearbeitet? oowird der Kundennutzen nachvollziehbar beschrieben? oowird die Zielgruppe (potenzielle Kunden) grob eingegrenzt? o o Ist der Entwicklungsstand des Produktes/der Dienstleistung wiedergegeben (z.b. Prototyp, Marktreife, Testkunden, Genehmigungen, Zulassungen, Schutz der Idee)?

22 22 BPW 2010 Businessplan Marktanalyse Nicht immer ist es so einfach, einen Überblick über den Zielmarkt zu bekommen. Gute Kenntnisse von Markt und Wettbewerb sind ausschlaggebend für den Erfolg Ihres Unternehmens. Wie bereits im Kapitel Produkt/Dienstleistung beschrieben, werden die Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nur kaufen, wenn sie sich davon einen speziellen Nutzen versprechen. Da Sie in der Regel nicht einziger Akteur in einem Markt sind, ist Ihr konkreter Kundennutzen immer auch abhängig von den Angeboten Ihrer Wettbewerber. Für Sie und Ihre Wettbewerber ist daher entscheidend, wie sich Ihr Zielmarkt als Ganzes entwickelt und welchen Einflussfaktoren er unterliegt. Diese sollten Sie berücksichtigen, da sich hieraus zwar Chancen, aber auch Risiken für Ihr Unternehmen ergeben können. Bei der Marktanalyse betrachten Sie genau den Markt, die Kunden und die Wettbewerber für Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Gleichzeitig hilft Ihnen die Marktanalyse, das Marktpotenzial für Ihr Vorhaben abzuschätzen und zu bestimmen, wo und wie Sie Ihr Unternehmen am Markt positionieren wollen. Beschreibung des Gesamtmarktes Ordnen Sie zunächst Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung einen Gesamtmarkt (eine Branche) zu (Software, Laser, Medizintechnik, Gastronomie, Wellness, Messen usw.). Hierbei können Sie sich zum Beispiel die Frage stellen, mit welchen Produkten/Dienstleistungen möglicherweise Ihr Angebot ersetzt werden kann. Haben Sie diese so genannten Substitutionsgüter definiert, sind sie auf dem besten Weg, Ihren Markt zu definieren. Beschreiben Sie die Größe (Verkaufsstückzahlen/Umsatz) sowie das erwartete Wachstum und andere Trends des definierten Gesamtmarktes. Untersuchen Sie auch äußere Faktoren, die mittelfristig den gesamten Markt/die gesamte Branche (inklusive Wettbewerbern) verändern können und stellen Sie heraus, welche Relevanz diese Faktoren für Ihre Unternehmung haben. Dazu gehören neben gesamtwirtschaftlichen, soziodemografischen und technologischen Entwicklungen auch die politisch-rechtlichen Rahmenbedingungen. Marktsegmentierung und Marktpotenzial Eine der wichtigsten Angaben in Ihrem Businessplan ist das Marktpotenzial. Das Marktpotenzial gibt die Gesamtheit möglicher Absatzmengen eines Marktes für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung an. Das Marktpotenzial ermitteln Sie für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung bezogen auf die von Ihnen anvisierte(n) Zielgruppe(n); also für einen bestimmten Teilbereich des oben beschriebenen Marktes (für ein bestimmtes Marktsegment). Der allgemeinen Einschätzung zum Markt schließt sich also die Segmentierung des Marktes in Marktsegmente sprich die Bestimmung der Zielgruppen an. Dazu empfiehlt es sich, die potenziellen Kunden Ihres Zielmarktes zunächst nach geeigneten Kriterien in Kundengruppen (Marktsegmente) zusammenzufassen, um für diese Marktsegmente dann die gegenwärtigen und zukünftigen Verkaufsstückzahlen abschätzen zu können. Die Einteilung in Marktsegmente ermöglicht Ihnen außerdem, Ihr Angebot auf diese Kunden zielgenau und effizient auszurichten. Die Segmentierungskriterien sind von Ihnen frei wählbar, allerdings sollten Sie beachten, dass Anzahl und Kaufverhalten der Kunden in den jeweiligen Segmenten ermittelbar sind und die Kunden eines Segments jeweils mit derselben Absatzstrategie zu erreichen sind. Mögliche Kriterien für die Segmentierung in Konsumgütermärkten sind zum Beispiel: SSgeographische Kriterien: Länder, Regionen, Städte, Bezirke etc. SSdemographische Kriterien: Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf, Bildungsstand etc. SSpsychographische Kriterien: Einstellungen/Haltungen, Freizeitbeschäftigungen, Mediennutzung, Lifestyle SS Verhaltensmerkmale (beim Einkauf): Marken-, Preisbewusstsein, zentraler oder dezentraler Einkauf etc. SSVerhaltensmerkmale (bei der Nutzung): Häufigkeit des Produktgebrauchs, Anwendung des Produkts etc.

23 23 Businessplan Mögliche Kriterien für die Segmentierung in Investitionsgütermärkten sind zum Beispiel: SSdemographische Kriterien: Firmengröße, Branche, Lage SSoperative Kriterien: eingesetzte Technologien und Standards SS Einkaufsverhalten: zentraler oder dezentraler Einkauf, Einkaufskriterien, Verträge mit Lieferanten, Entscheidungsstrukturen, Bestellumfänge etc. SS Nutzungsverhalten: Häufigkeit der Nutzung/Bestellung, Anforderungen an Service und Wartung etc. Ermitteln Sie pro Segment die Anzahl der potenziellen Kunden und nehmen Sie eine Einschätzung der entsprechend abzusetzenden Verkaufsstückzahlen für einen gewählten Zeitraum vor.! Wettbewerber Untersuchen Sie schließlich die wichtigsten Wettbewerber, die in den für Sie relevanten Marktsegmenten vergleichbare Produkte bzw. Dienstleistungen anbieten oder zukünftig anbieten könnten. Gehen Sie hierbei insbesondere auf Verkaufsstückzahlen, Umsätze, Preisgestaltung, Wachstum, Marktanteil, Standort, Vertriebsweg, Service und Image ein. Stellen Sie den Stärken und Schwächen Ihrer wichtigsten Wettbewerber Ihr eigenes Profil gegenüber. Wenn Sie dies in einer Tabelle darstellen, können Sie dem Leser schnell und übersichtlich die Stärken und Schwächen von Ihrem eigenen Angebot gegenüber der Konkurrenz vermitteln. Erläutern Sie Maßnahmen, um eventuellen Schwächen zu begegnen und stellen Sie Überlegungen an, wie nachhaltig der von Ihnen beschriebene Wettbewerbsvorteil sein wird. Achten Sie bei der Konkurrenzbetrachtung auch auf indirekte Wettbewerber (siehe Anmerkung zu Substitutionsgütern). Stellen Sie zudem Überlegungen dazu an, inwiefern es Barrieren in Ihrem Zielmarkt gibt, die neuen Anbietern den Eintritt in den Markt erschweren (hohe Investitionskosten, staatliche Monopole, hohe Entsorgungskosten, bestehender Patentschutz, Know-how-Vorsprung, Kostenvorsprünge durch Betriebsgrößenvorteile etc.) und wie Sie diese überwinden möchten. Weiterhin sollten Sie mögliche Reaktionen der Wettbewerber auf Ihren Markteintritt in Ihren Planungen berücksichtigen. Informationsquellen Inhalt und Umfang von Marktanalysen sind immer eine Sache der verfügbaren Informationen. Kapitalgeber erwarten, dass die üblicherweise verfügbaren Informationen beschafft und ausgewertet werden. Auch die durch Befragungen von potenziellen Kunden beschaffbaren Informationen gehören dazu. Hier ist sicher an der einen oder anderen Stelle Kreativität gefragt. Nutzen Sie alle verfügbaren Informationsmöglichkeiten. Kein Kapitalgeber erwartet hingegen, dass teure Marktstudien in Auftrag gegeben werden. Vorsichtig sollte man mit der Aussage sein, es gäbe keine Marktdaten. Kapitalgeber wissen sehr gut, welche Daten beschafft werden können. Als Informationsquellen für Ihre Recherchen bieten sich die Statistischen Bundes- und Landesämter, Kammern und Industrieverbände sowie Banken und Versicherungen an. Wirtschaftsdatenbanken, Fachzeitschriften und Unternehmensprospekte vermitteln Fachinformationen aus der jeweiligen Branche. Sehr effizient sind Gespräche mit Kunden und Wettbewerbern, vor allem auf Fachmessen. Die Summe der zusammengetragenen Einzelinformationen ergibt in der Regel keine direkte Antwort auf Ihre Fragen. Sie müssen an dieser Stelle mit begründbaren Annahmen und Schätzungen arbeiten. Diese sollten allerdings auf einer sicheren Basis aufbauen, logisch nachvollziehbar und vor allem plausibel sein.