1. IHR UNTERNEHMEN. 1.1 Unternehmensdaten. 1.2 Tätigkeiten. Falls ja, welchen Anteil Ihrer gesamten Verkäufe macht der Export aus? Ca.

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1 1. IHR UNTERNEHMEN 1.1 Unternehmensdaten Es gibt keinen Grund, warum ein kleines und/oder neues Unternehmen nicht erfolgreich exportieren kann. Es braucht jedoch Zeit sich vorzubereiten, um die Anforderungen, welche an einen Exporteur gestellt werden, mit der Situation im Betrieb zu vergleichen. Jahresumsatz: < ,5 Mio. 2,5 Mio. 5 Mio. 5 Mio. 15 Mio. > 15 Mio. Anzahl Mitarbeiter: unter oder mehr Gründungshr: 1.2 Tätigkeiten Für die Erarbeitung einer Strategie für den Einstieg in einen neuen Markt ist eine klare Bestandsaufnahme des Ist Zustandes Ihres Unternehmens notwendig! Art der Tätigkeit: Großhandel Produktion Dienstleistungen % des Gesamtumsatzes % des Gesamtumsatzes % des Gesamtumsatzes % des Gesamtumsatzes Bitte beschreiben Sie Ihre Produkte (und legen Sie eine Unternehmensbroschüre bzw. Produktunterlage bei): Exportieren Sie bereits? Falls, welchen Anteil Ihrer gesamten Verkäufe macht der Export aus? Ca. % wo liegen Ihre Hauptexportmärkte (bitte Länder anführen)? Export-Check EOS 2

2 1.3 Strategie und Engagement EXPORTSTRATEGIE Internationalisierungspläne stammen oft von Bauchgefühlen der Geschäftsleitung, aber ohne definierte Ziele, Umsetzungs und Zeitplan, wird die Organisation des Tagesgeschäftes unmöglich. Eine durchdachte Strategie ermöglicht dem Unternehmen immer zu wissen, was der Stand der Entwicklungen ist und falls Fehlentwicklungen auftauchen, diese zu korrigieren. Welche Motivation steht im Vordergrund bei Ihren Internationalisierungsbemühungen? Wie gut ist Ihre Exportstrategie definiert? keine Strategie vorhanden Strategie braucht noch Überarbeitung Strategie bis ins Detail definiert BUSINESS PLAN Ein Business Plan, in dem nicht nur alle entscheidungsrelevanten Fakten dargestellt werden und mit Erträgen und Kosten hinterlegt sind, sondern auch die weiteren Schritten genau definiert werden, stellt eine große Hilfe dar! Falls Sie eine Exportstrategie erarbeitet haben, haben Sie auch einen Business Plan erstellt? ENGAGEMENT Fehlendes Engagement, egal auf welcher Stufe, ist ein ernst zu nehmendes Problem, das Sie angehen müssen, bevor Sie weitere Schritte unternehmen. Welchen Stellenwert nehmen gegenwärtig die Exportanstrengungen ein? Geschäftsführung Management Sachbearbeiter Produktion Produktentwickler wenig Engagement reges Engagement volles Engagement 1.4 Ressourcen FINANZEN Ein finanzieller Spielraum ist Voraussetzung für die erforderliche Ausdauer beim Marktaufbau. Es gibt keine Erfolgsgarantien. Sie sollten deshalb ein finanzielles Reservepolster zur Verfügung haben, um auf nicht eingeplante Kosten oder Zahlungsausfälle reagieren zu können. Verfügen Sie über die finanziellen Reserven für die Entwicklung des Exportmarkts? FÖRDERUNGEN Mehrere Unterstützungsmöglichkeiten Ihrer internationalen Aktivitäten sind sowohl auf Provinzebene, als auch auf nationaler und europäischer Ebene verfügbar. Haben Sie sich schon über Förderungen für Export und die Internationalisierung informiert? Export-Check EOS 3

3 2. IHR (UNTERNEHMENS)POTENTIAL 2.1 Personal und Organisation PERSONAL Eine kleine und/oder neue Firma muss sehr sorgfältig abwägen, ob Sie ins Exportgeschäft einsteigen soll, denn Sie kann mit Nachfrage überschwemmt werden. Und das heißt nicht nur mit Bestellungen oder Kommissionen, sondern auch mit Angebotsanfragen und Preisvorschlägen von Seiten der Käufer. Haben Sie das nötige Personal, um eine Zunahme des Geschäftsvolumens zu bewältigen? WEITERBILDUNG Exporterfolge können von mittelständischen Unternehmen nachhaltig dann erzielt werden, wenn geeignetes Personal mit Sachkompetenz, mit Kenntnissen im Exportbereich, in Welthandels oder den Landessprachen, in der Technik der Auftragsabwicklung und mit Verhandlungsgeschick zur Verfügung steht. Verschiedene Institutionen wie EOS, WIFI, EURAC und viele andere organisieren laufend Kurse für die Weiterbildung der Mitarbeiter in verschiedenen Bereichen. Wie beurteilen Sie Fähigkeiten und Wissen Ihrer Mitarbeiter in Bezug auf: Exportmärkte Exportlogistik Internationale Verträge Zahlungsmodalitäten Exportdokumente Interkulturelles Know-how Sprachen: Italienisch Deutsch Englisch Wenig Genügend Experten PRODUKTION UND ENTWICKLUNG Kann mein Betrieb die steigende Nachfrage aus den neuen Märkten bewältigen bzw. lassen sich die Kapazitäten entsprechend erweitern? Der Absatz kann nur gesteigert werden, wenn freie und geeignete Produktionskapazitäten zur Verfügung stehen oder geschaffen werden können. Haben Sie die nötige Organisation, um eine Zunahme des Geschäftsvolumens zu bewältigen? Export-Check EOS 4

4 2.2 Märkte MARKTFORSCHUNG Eine gute Kenntnis bestimmter Exportmärkte ist unbedingt erforderlich, um Erfolg haben zu können. Die Auswahl Ihrer Märkte und Ihre Aktionspläne müssen auf aktuellen und relevanten Informationen beruhen, damit Geschäftsmöglichkeiten auf Grund von Tatsachen und nicht auf Grund von Vorstellungen beurteilt werden können. Haben Sie schon Marktforschung in Exportmärkten betrieben? Falls, wie? (z.b. Internet, Marktforschungsinstituten, usw.) POTENTIELLE KUNDEN/Absatzpotential Insbesondere für Klein und Mittelunternehmen ist es aus Budget und Kapazitätsgründen sinnvoll, sich zuerst auf eine kleinere Gruppe von Kunden zu konzentrieren, die das höchste Potential haben und mit dem geringsten Zugangsaufwand erreicht werden können. Können Sie Ihre potentiellen Kunden genau beschreiben? PRODUKTPOTENTIAL Die Erschließung von Auslandsmärkten kann nur dann gelingen, wenn ein Produkt hinsichtlich Qualität, Haltbarkeit, Verpackung, Kundendienst, Preis, usw. im Zielmarkt absetzbar ist. Sind Sie sich über das Potential Ihrer Produkte/Dienstleistungen in Exportmärkten im Klaren? Falls, welche Märkte: MARKTPOTENTIAL Faktoren zur Analyse Außer globalen Rahmenbedingungen, sind folgende Punkte zu beachten: Branchenstruktur: Eintrittsbarrieren, Kapitalintensität, Wertschöpfung, und technischer Wandel innerhalb der Branche. Wettbewerber: Anzahl und Größe der Konkurrenten, Wettbewerbsintensität, Marktanteile. Lieferanten: Konzentrationsrate der Lieferanten, Art, Anzahl und Größe der Lieferanten, Qualität von Rohstoffen und Halbfertigwaren. Abnehmer: 1. Endverbraucher: Nachfrageverhalten, Bedürfnisstruktur, Beschaffenheit und Größe der Marktsegmente, Preisbereitschaft, Stellung der Produkte im Produktlebenszyklus. 2. Handel: Nachfragemacht des Handels, Einkaufsvolumen der Händler, Konzentrationsrate des Handels, Distributionsstrukturen. Wie viel wissen Sie über die Branche und die Konkurrenzsituation in Ihren potentiellen Exportmärkten? ausreichend genügend ungenügend KONKURRENZVORTEILE Wodurch unterscheiden sich Ihre Produkte und Leistungen von jenen der Mitbewerber? Welches ist das Alleinstellungsmerkmal, der berühmte USP (Unique Selling Proposition)? Haben Sie Konkurrenzvorteile, die in Exportmärkten nützlich sein könnten?, folgende: Export-Check EOS 5

5 2.3 Produkte/Dienstleistungen ANPASSUNGEN Informationen über Marktpräferenzen in Bezug auf Geschmack, Verpackung, Produktnamen usw. sind entscheidend, um die unterschiedlichen Bedürfnisse in Ihren Exportmärkten befriedigen zu können. Sie müssen bereit sein, die Produkte entsprechend anzupassen. Müssen/sollen Ihre Produkte für Ihre Zielmärkte angepasst werden?, kleine Änderungen nötig, große Änderungen nötig EXPORT IMPORTVORSCHRIFTEN Sie müssen abklären, ob Verordnungen, Richtlinien, oder technische Normen bestehen, die Ihre Produkte betreffen und nach denen Sie sich richten müssen, z.b. in den Bereichen Gesundheit und Sicherheit, Lebensmittelgesetze, Verpackung, Verbraucherschutz, Etikettierung. Wie gut informiert sind Sie über anwendbare Exportvorschriften oder Importhindernisse in den Zielmärkten in Bezug auf Ihre Produkte / Dienstleistungen? ausreichende Kenntnisse ungenügende Kenntnisse MARKEN UND PATENTENSCHUTZ Vielleicht haben Sie eine neue technische Lösung zu einem Problem entwickelt, oder ein neues Design, oder einen besonderen Namen gefunden, die Ihnen einen Wettbewerbsvorteil bringen. Damit Sie Ihre Rechte an Ihrer Idee sicher nutzen können, sollten Sie sie schützen lassen. Dafür wurden die sogenannten "gewerblichen Schutzrechte" eingerichtet. Zu ihnen zählen das Patent und Gebrauchsmuster, das Muster und Modell sowie die Marke. Haben Sie Patente und Schutzrechte? 2.4 Preisgestaltung PREISDEFINITION (frei Haus) Sie müssen die Selbstkosten und Gewinnspannen auf den Zielmärkten ermitteln, um festzustellen, ob der Preis der eigenen Produkte und Dienstleistungen im einem akzeptablen Rahmen liegt. Wissen Sie, wie konkurrenzfähig Ihre Preise (frei Haus) in den Zielmärkten sind? LIEFERBEDINGUNGEN Lieferbedingungen werden in der Regel vom Käufer und Verkäufer im Vertrag oder in der Rechnung vereinbart. Die verschiedenen Bedingungen sind mit verschiedenen Gefahren für Verkäufer und Käufer verbunden, aber auch mit verschiedenen Kosten. Falls zutreffend, wissen Sie schon welche die geeigneten Lieferbedingungen für Ihre Exporte sind? Export-Check EOS 6

6 TRANSPORTARTEN Die Wahl der Transportart muss sorgfältig im Bezug auf die Art der Ware, die Entfernung, die Lieferzeiten, das Volumen, das Gewicht, die Verderblichkeit des Produktes getroffen werden. Die Transportkosten der verschiedenen Transportarten sind eine sehr wichtige Variable, die nicht nur von den Frachtkosten beeinflusst wird, sondern auch von den Spesen einer eventuellen (Zwischen)Lagerung, der Auf und Abladung auf dem Transportmittel, von der Versicherung, usw. Falls zutreffend, wissen Sie, welche Transportarten Sie für Ihre Exporte anwendbar sind? Falls, haben Sie die Transportkosten Ihrer Produkte in den Zielmärkten berechnet? EINFUHRABGABEN Einfuhrabgaben sind innerhalb der EU abgeschafft worden. Für die Einfuhr bestimmter Waren in bestimmten Ländern können aber Einfuhrabgaben einen nicht unbeträchtlichen Prozentsatz erreichen. Falls zutreffend, haben Sie die Kosten für die Einfuhrabgaben Ihrer Produkte in den Zielmärkten berechnet? ZAHLUNGSMODALITÄTEN Es geht hier um die Wahl der Modalität mit der man die Zahlung der gelieferten Produkte oder Dienstleistungen ohne oder mit dem geringsten Risiko bekommen kann. Die geeignetste Zahlungsmodalität hängt von vielen Faktoren ab, wie z.b. Länderrisiko, Sektor, Vertrauenswürdigkeit des Partners, Länge der Beziehung, lokale Sitten, Volumen der einzelnen Lieferung, und vieles mehr. Wissen Sie welche Zahlungsmodalitäten für Ihre Exportmärkte angemessen sind und welche die damit verbundenen Kosten sind? EXPORTKREDITRISIKO Wie andere Risiken, lässt sich übrigens auch das Exportkreditrisiko (der Kunde zahlt nicht!) versichern. Haben Sie schon an eine Exportkreditversicherung gedacht? 2.5 Vertrieb MERKMALE DER VERTRIEBSKANÄLE Direkt zum Endverbraucher: relativ geringe Vertriebskosten, direkter Kontakt mit Endabnehmer aber Garantie 2 Jahre, hohe Vorbereitungskosten (Werbung, usw.). Lokales Verkaufsbüro: gute Repräsentanz, schnelle Reaktion auf Marktveränderungen aber relativ hohe Kosten, lange Anlaufzeiten bis zum Erfolg. Agent: gut steuerbar, intensive Kundenbetreuung aber bei Alleinvertretung hohe Kosten. Importeur: keine hohen Anlaufkosten, schnell realisierbar, aber Engagement begrenzt steuerbar. Besondere Beachtung gilt der Wahl der richtigen Vertriebskanäle, speziell im Hinblick auf Leistungen, die nach dem Verkauf zu erbringen sind. Welche Vertriebskanäle eignen sich für Ihre Exporte am besten? Direkt zum Endverbraucher Lokales Verkaufsbüro / Schauraum Agent Importeur Lizenz/Franchisenehmer Haben Sie Ihren Vertriebspartner im Ausland bereits gefunden? Export-Check EOS 7

7 KOOPERATION Eine Kooperation mit einem ausländischen Partner, der nicht nur die Branche und die Konkurrenten des Landes kennt, sondern auch Sprache und Kultur, ist grundsätzlich eine gute Möglichkeit, erfolgreich im Ausland tätig zu sein. Haben Sie bereits Erfahrung in der Kooperation mit internationalen Partnern? 2.6 Verträge INTERNATIONALE VERTRÄGE Eine bestimmte Form ist bei internationalen Verträgen nicht unbedingt erforderlich. Es ist aber notwendig dass die Verkaufsbedingungen und deren Änderungen seitens aller Beteiligten schriftlich (durch Brief, Fax, Bestellung, usw.) bestätigt werden, um unangenehme Konsequenzen im Fall von Streitigkeiten zu vermeiden. Bitte beachten Sie dass Sie mit einer nicht schriftlich geregelten Geschäftsverbindung nicht ohne eine rechtliche Bindung sind. Wissen Sie bereits welche die wichtigen Vertragselemente sind, die mit dem Partner genau definiert werden sollen? 2.7 Marketing/Werbung MARKETING Wie mache ich die Abnehmer auf mein Produkt/Dienstleistung aufmerksam? Werbung, Verkaufsförderung und Öffentlichkeitsarbeit im Ausland sind Voraussetzungen, den Absatz der Produkte im Ausland in Gang zu bringen. Stellen Sie sicher, dass das Corporate Design (visuelles Erscheinungsbild des Unternehmens) den Werten und Inhalten Ihres Unternehmens entspricht und wenden Sie es konsequent bei der Gestaltung der Kommunikationsmittel (Briefe, Broschüren, Messeauftritte, Internet) an. Welche Marketingmaßnahmen planen Sie für die Erschließung neuer Märke? Messen Werbung in Fachzeitschriften (oder andere Medien) Falls Sie Messen angekreuzt haben, kennen Sie schon die wichtigsten Messen in Ihrem Bereich in den für Sie interessanten Exportmärkten?, folgende WICHTIGKEIT INTERNETSEITE UND WERBUNG Werbemittel und Verkaufsunterlagen, die wesentlich zur Umsatzsteigerung im Markt beitragen, sollten immer der Sprache und der Bedürfnissen des Auslandmarktes angepasst werden. Besonders wichtig ist die Pflege der Internetseite. Internet wird zunehmend zum Standardmedium ausländischer Käufer auf der Suche nach Lieferanten. Außerdem haben Sie mit einem Webauftritt ein Schaufenster, das der ganzen Welt offen steht. Haben Sie Verkaufsunterlagen die für Exportmärkte geeignet sind oder angepasst werden können? Haben Sie eine mehrsprachige und den Bedürfnissen der Auslandsmärkte angepassten Webseite? Export-Check EOS 8

8 Das EOS-Team wir Ihre Antworten analysieren und Ihnen eine für Ihr Unternehmen passende Antwort geben! Ihre Firmendaten Firmenname: Adresse: Tel.: Fax: Internet: Bezugsperson 1: Stellung in der Firma: Tel. Bezugsperson 2: Stellung in der Firma: Tel. Der Export-Check erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit, kann aber als Basis für Ihre Tätigkeit ins Ausland dienen. Hinweis über die Verarbeitung personenbezogener Daten (Gesetzesvertretendes Dekret Nr. 196 vom 30. Juni 2003, Einheitstext über den Schutz von personenbezogenen Daten, Art. 13) Wir weisen Sie darauf hin, dass diese Daten erhoben und verarbeitet werden, um Ihnen eine personalisierte Unterstützung zu geben. Die Daten werden an keine Drittpersonen weitergegeben. Sie können jederzeit die Richtigstellung, Sperrung oder Streichung der Daten beantragen und die anderen Rechte des Betroffenen gemäß Art. 7 des Einheitstextes geltend machen. Durch die Preisgabe der Daten ermächtigen Sie den Inhaber, diese für den erwähnten Zweck zu verarbeiten. Inhaber der personenbezogenen Daten ist die Handels-, Industrie-, Handwerks- und Landwirtschaftskammer Bozen; die Verantwortlichen für die Verarbeitung sind der Generalsekretär, das Institut für Wirtschaftsförderung und die Export Organisation Südtirol EOS. Weitere Informationen finden Sie auf der Internetseite unter unter dem Link privacy. Datum Unterschrift Export-Check EOS 9