Professionelles Verhandeln. Verhandlungstechniken & Verhandlungsmanagement 2015

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1 Professionelles Verhandeln Verhandlungstechniken & Verhandlungsmanagement 2015

2 Das Seminar im Überblick 1 Professionelles Verhandeln Verhandlungen spielen in nahezu allen betriebswirtschaftlichen Aufgabenfeldern eine zentrale Rolle. Während der Einkauf Konditionen und Lieferbedingungen mit Zulieferern aushandelt, ist es die Kernaufgabe des Vertriebs, Vereinbarungen mit Handelspartnern, Einkaufsgemeinschaften oder Einzelkunden zu treffen. Daneben spielen Verhandlungen aber auch für andere Funktionsbereiche im Unternehmen eine entscheidende Rolle. So gehört es zu den Aufgaben der Personalabteilung oder der Geschäftsleitung, sich mit aktuellen oder potenziellen Mitarbeitern über Arbeitsbedingungen, Karrierewege sowie Gehälter zu einigen. Und selbst Forschungs- und Entwicklungsabteilungen sind regelmäßig gezwungen, benötigte Ressourcen intern in Verhandlungen durchzusetzen oder Zulassungen für von ihnen entwickelte Neuprodukte auszuhandeln. Professionelles Verhandeln setzt voraus, dass jede einzelne verhandelnde Person bestens gerüstet ist, ihre Verhandlungsziele in einer Verhandlungssituation zu erreichen. Nach abgeschlossener Verhandlung wird jedoch selten hinterfragt, ob das bestmögliche Ergebnis erzielt worden ist, ob der Prozess optimal verlaufen ist, ob Schlussfolgerungen für weitere Verhandlungen gezogen werden können kurzgesagt: ein Verhandlungscontrolling oder Verhandlungs- Wissensmanagement findet nicht statt. Daher sollte zusätzlich zur Perfektionierung des Verhandelns auf individueller Ebene auch quer durch die Abteilung oder im ganzen Funktionsbereich eine Prozessoptimierung wiederkehrender Verhandlungsprozesse durchgeführt werden. Aus diesem Grund besteht das Seminar Professionelles Verhandeln aus zwei 2-tägigen Modulen: Modul 1: Verhandlungstechniken Hier setzen Sie sich mit Ihrem persönlichen Verhandlungsstil auseinander und erkennen, wie Sie im Verlauf von Verhandlungen Ihre eigenen Positionen besser durchsetzen können. Modul 2: Verhandlungsmanagement Abhängig von der Bedeutung und dem Schwierigkeitsgrad von Verhandlungen setzen Sie Analyseund Managementtools ein, um die Verhandlungsprozesse zu optimieren und die Verhandlungsleistung langfristig zu steigern. Das Seminar besteht aus zwei Modulen: 2. Professionelles Verhandeln (PV) Modul 1: Verhandlungstechniken Modul 2: Verhandlungsmanagement Professionelles Verhandeln (PV) Modul 1: Verhandlungstechniken Modul 2: Verhandlungsmanagement Seminarpreis * Bei Buchung eines einzelnen Moduls: * Seminarort ESMT Campus Schloss Gracht bei Köln Seminarsprache Deutsch * Die ESMT-Seminare, die in Deutschland durchgeführt werden, sind zum Zeitpunkt der Drucklegung gemäß 4 Nr.22a UStG von der deutschen Umsatzsteuer befreit.

3 2 Ihr Nutzen Ihr Nutzen Sie lernen, Verhandlungssituationen gezielt vorzubereiten und erweitern das Portfolio Ihrer Verhandlungstechniken. Sie lernen, Interessenskonflikte zu analysieren und in Win-Win-Situationen umzuwandeln. Sie erfahren unterschiedliche Strategien zum Aufbau von Vertrauen und lernen deren Implikationen kennen. Sie lernen, wie ein Verhandlungsmanagementsystem aufgebaut sein sollte, aus welchen Schritten es besteht und wie sich ein solches System in Ihrem Unternehmen implementieren lässt. Sie können besser einschätzen, wie die Performance von Verhandlungsführern im Detail zu beurteilen ist und wie Sie zukünftig Verhandlungsteams erfolgsorientierter besetzen können. Sie diskutieren mit erfahrenen Dozenten und Seminarteilnehmern über Verhandlungserfahrungen und Best Practices aus verschiedenen Branchen und Unternehmensbereichen. Hierdurch erhalten Sie Ansatzpunkte, die eigene Verhandlungsperformance oder die Ihrer Mitarbeiter zu steigern. Sie knüpfen wertvolle Kontakte zu Seminarkollegen und können aus dem gegenseitigen Erfahrungsaustausch Hinweise für Ihre eigene Arbeit gewinnen. Unterkunft, Verpflegung Während des Seminars wohnen Sie im Gästehaus Schloss Gracht. Die Kosten für die Übernachtung in Einzelzimmern mit Dusche/WC und Verpflegung werden vom Gästehaus gesondert in Rechnung gestellt und betragen 158 pro Tag (inkl. USt.). Anmeldung Auf der Seminarseite im Internet steht für Sie ein Anmeldeformular zum Download bereit ( Alternativ können Sie sich dort auch gern direkt online anmelden. Kontakt ESMT European School of Management and Technology Schloss Gracht Fritz-Erler-Str Erftstadt Telefon Telefax seminare@esmt.org

4 Wer sollte teilnehmen? 3 Wer sollte teilnehmen? Das Seminar wurde für Führungskräfte in Stab und Linie entwickelt, in deren Verantwortungsbereich regelmäßig Verhandlungen durchgeführt werden. Das Seminar richtet sich dabei gleicherweise an Verhandlungsführer, die ihre eigene Verhandlungsleistung noch weiter verbessern wollen, wie auch an Führungskräfte, die Teams von Mitarbeitern mit Verhandlungsaufgaben steuern. Von dem Programm profitieren Führungskräfte aus verschiedensten Unternehmensbereichen. Beispiele: Vertriebsleiter Einkaufsleiter Key Account-Manager HR-Manager Geschäftsführung

5 4 Seminarinhalte Seminarinhalte Modul 1: Verhandlungstechniken Ziel dieses 2-tägigen Seminars ist es, Verhandlungstechniken in der Vorbereitung und Durchführung zu untersuchen, für sich selber anzupassen und sich auf folgende Frage eine Antwort geben: Welcher Verhandlungstyp bin ich und wie kann ich meine Stärken noch besser in Verhandlungen einsetzen? Die Verhandlungstechniken werden im Rahmen von zwei unterschiedlichen Verhandlungssituationen erarbeitet: Distributive Verhandlungen: Verhandlungspositionen analysieren und durchsetzen Integrative Verhandlungen: Win-Win- Situationen herbeiführen und nachhaltigen Mehrwert schaffen Distributive Verhandlungen: Verhandlungspositionen analysieren und durchsetzen Hier geht es darum, die eigene Verhandlungsposition zu analysieren und Wege zu finden, sie nachhaltig zu stärken. Das beinhaltet sowohl die Positionen der anderen Seite zu erfassen und in die eigenen Berechnungen einzubeziehen als auch eigene Ressourcen und Kommunikationsstrategien zu hinterfragen. Integrative Verhandlungen: Win-Win-Situationen herbeiführen und nachhaltigen Mehrwert schaffen Viele Verhandlungen scheinen von unlösbaren Interessenkonflikten betroffen. In Wahrheit bilden unterschiedliche Interessen, die sich hinter Positionen verbergen, oftmals die Ausgangsbasis für beide Verhandlungspartner Win-Win Situationen zu schaffen. Das Thema gegenseitigen Vertrauens spielt hier und insbesondere in wiederholten Verhandlungen eine entscheidende Rolle. Wir zeigen Wege auf, wie Vertrauen verspielt, aber auch aufgebaut und erhalten werden kann. Für beide Verhandlungssituationen ist zudem entscheidend, dass ethische und interkulturelle Aspekte beachtet werden. Wie man sich für diese vorbereitet ist einer der Schwerpunkte des Programms. Darüber hinaus wird über den Umgang mit schwierigen Verhandlungssituationen gesprochen und hierfür Werkzeuge an die Hand gegeben. Durch das Seminar habe ich herausgefunden, welcher Verhandlungstyp ich bin und kann mich zukünftig bei Verhandlungen noch mehr auf meine Stärken beziehen und verlassen. Svenja Schachten, Senior Managerin Sportsponsoring, GAZPROM Germania GmbH, Berlin

6 Seminarinhalte 5 Seminarinhalte Modul 2: Verhandlungsmanagement Ziel dieses 2-tägigen Seminars ist es, eine Navigationshilfe für ein systematisches Verhandlungsmanagement zu geben und Antworten auf folgende Frage zu geben: Welche Erfolgsfaktoren sind zu berücksichtigen, um Verhandlungsprozesse zu professionalisieren? Erfolgsfaktor Nr.1: Verhandlungsanalyse Erhebung des Status quo der im Unternehmen bestehenden Verhandlungsprozesse, -routinen, etablierten Spielregeln und von den Verhandelnden benannten Schwierigkeiten sowie erste kritische Bewertung. Erfolgsfaktor Nr.2: Verhandlungsorganisation Prüfung, ob die bisherige Besetzung von Verhandlungsteams sinnvoll erscheint. Gegebenenfalls sind Anpassungen im Hinblick auf Teamgröße, die Kompetenz der an der Verhandlung Teilnehmenden oder die hierarchische Zuordnung von Verhandlungsteilnehmern vorzunehmen. Erfolgsfaktor Nr 3: Verhandlungsvorbereitung Definition von Vorbereitungsschritten mit Hilfe von Vorbereitungschecklisten als Verfahrensstandard für alle Verhandlungen. Erfolgsfaktor Nr.4: Verhandlungsführung Abteilungsübergreifende Hilfestellung für die erfolgreiche Durchführung und Beendigung von Verhandlungen, z.b. Dokumentation erfolgreichen Handelns, in denen branchen- und unternehmensspezifische Erfolgsstrategien und -taktiken für Durchführung und Abschluss von Verhandlungen zusammen getragen werden. Erfolgsfaktor Nr.5: Verhandlungscontrolling Einführung eines Verhandlungs-KVP (kontinuierlicher Verbesserungsprozess) durch Vergleich von Verhandlungsergebnissen mit vorher festgelegten zielen, Unterscheidung erfolgreicher von weniger erfolgreichen Verhandlungen und Feedback bezüglich der Verhandlungsleistung nach jeder Verhandlung.

7 6 Lernmethoden Lernmethoden Besonderen Wert legen wir bei diesem Seminar auf eine ausgewogene Zusammenstellung verschiedener Lernmethoden. Diese dienen zum einen der Vermittlung neuen aktuellen Wissens und zum anderen der interaktiven Vertiefung und Anwendung der präsentierten Konzepte im Kreise der Seminarkollegen. Vorträge und Plenardiskussionen In Vorträgen vermitteln die Referenten - Hochschullehrer, die auf die Erfahrung aus der Zusammenarbeit mit zahlreichen Unternehmen zurückgreifen können - zunächst grundlegende Zusammenhänge und aktuelle Konzepte, Erkenntnisse und Praxiserfahrungen zum effizienten und effektiven Verhandlungsmanagement. Integraler Bestandteil ist die begleitende Diskussion, die es erlaubt, speziell auf die Bedürfnisse Einzelner einzugehen und den Informationstransfer zu vertiefen. Verhandlungssimulationen Verhandlungssimulationen auf der Basis realer Fälle bieten den Teilnehmer die Möglichkeit, anhand realer Situationen ihre eigene Verhaltensweise zu erforschen und zu bewerten. Gruppen-Coaching Anhand konkreter Fälle aus dem Teilnehmerkreis sei es eine abgeschlossene oder bevorstehende Verhandlung analysieren Sie untereinander, welche Optimierungsmöglichkeiten existieren, um das Ergebnis positiv zu beeinflussen. Fallstudien Fallstudien bieten die Möglichkeit, bereits im Seminar den Transfer des Erlernten auf konkrete Verhandlungssituationen anzuregen. Der Schwerpunkt liegt auf der Fallanalyse und der Erarbeitung von Lösungsalternativen in kleinen Gruppen sowie der konkreten Vorbereitung, Führung und Nachbereitung von Verhandlungen, die im Kreise der Seminarteilnehmer durchgeführt werden. Kamingespräch Im Rahmen eines Kamingesprächs haben Sie Gelegenheit, von einer erfahrenen Führungskraft eines bemerkenswerten Unternehmens direkt zu erfahren, wie ein erfolgreiches Verhandlungsmanagement in diesem Unternehmen sichergestellt wird. Im Gespräch mit dem Referenten können Sie Hintergründe erfahren und Anregungen für das eigene Unternehmen gewinnen. Verhandlungsführungsseminare gibt es viele, aber Verhandlungsmanagement als Steuerungstool für Organisationen ist ein interessanter, neuer Ansatz. Praxis gepaart mit wissenschaftlichem Fundament ist ein guter Mix. Eva Schneider, Trainer und Berater, Human Resources/ Learning Development, UniCredit Bank AG

8 Die Programm-Fakultät 7 Die Programm-Fakultät Seminarleitung Dr. Franziska Frank (Seminarleiterin Verhandlungstechniken) Leiterin der Praxisgruppe Professional Services an der ESMT, Seminarleiterin des englischsprachigen Verhand-lungsprogramms. Forschungsschwerpunkte: Entscheidungsfindung, interkulturelle Konflikte und Verhandlungstechniken. Professor Dr. Markus Voeth (Seminarleiter Verhandlungsmanagement) Mitglied der ESMT Visiting Lecturers, Seminarleiter des MM und Inhaber des Lehrstuhls für Marketing & Business Development im Institut für Betriebswirtschaftslehre der Universität Hohenheim. Seine Interessensschwerpunkte sind Business Development, Industriegütermarketing sowie Verhandlungsforschung. Sowie weitere Experten aus der Verhandlungspraxis, z.b. Tarifverhandlungen, Verhandlungen mit Lieferanten, Verhandlungen im internationalen Umfeld. Dr. Kirsten B. Fischer Beratung Für eine persönliche Beratung hinsichtlich Ihrer Lernziele, der Seminarinhalte und Teilnehmerzusammensetzung steht Ihnen die Projektleiterin gerne zur Verfügung: Dr. Kirsten Fischer Projektleitung Tel: Head of Open Program Counseling and Business Development DACH sowie Projektleiterin der Marketing- & Strategieseminare und des Management 2020 Programms. Ihre Arbeitsschwerpunkte liegen auf den Gebieten Markt- und Wettbewerb, insb. die Auswirkung technologischer Trends. kirsten.fischer@esmt.org Aktuelle Informationen zum Seminar finden Sie auch auf unserer Homepage unter

9 8 Campus Schloss Gracht Campus Schloss Gracht Etwa 15 Kilometer von Köln entfernt liegt zwischen Ville und Erft das Wasserschloss Gracht. Mehr als vier Jahrhunderte war es Stammsitz der Grafen Wolff Metternich zur Gracht wurde es Sitz des Universitätsseminars der Wirtschaft (USW) und ist seitdem eine der ersten Adressen in der Management-Weiterbildung in Deutschland. Schloss Gracht bietet den perfekten Rahmen für Seminare auf hohem Niveau: Bei uns finden Sie Muße zur Reflexion in einem stilvollen Ambiente, unterstützt durch moderne Seminartechnik. Fernab vom Tagesgeschehen haben Sie die Möglichkeit, sich neuen Inhalten zu öffnen und im Austausch mit Seminarkollegen und Referenten über den eigenen Tellerrand zu blicken.

10 Über die ESMT 9 Über die ESMT ESMT Die ESMT European School of Management and Technology mit Sitz in Berlin ist eine internationale Business School im Herzen Europas. Die Schule wurde im Oktober 2002 auf Initiative 25 führender globaler Unternehmen und Verbände gegründet, um unternehmerisch denkende und verantwortungsbewusst handelnde Führungspersönlichkeiten auszubilden. ESMT bietet Vollzeit- und berufsbegleitende Executive MBA- Programme, Management-Weiterbildung sowie maßgeschneiderte Programme für Unternehmen und forschungsbasierte Beratung. Ziel der ESMT ist es, Managern und Entscheidungsträgern aus Politik und Wirtschaft durch die Verbindung von ausgezeichneter Forschung und praxisorientierten Methoden relevantes und zukunftweisendes Wissen zu vermitteln. Die internationale Fakultät der ESMT kommt aus unterschiedlichsten fachlichen Disziplinen. Der Sitz der ESMT befindet sich im historischen Zentrums Berlin, ein zweiter Standort ist Schloss Gracht bei Köln. Schloss Gracht ist seit über 40 Jahren für anspruchsvolle deutschsprachige Managementseminare bekannt und war bis Januar 2004 Sitz des Universitätsseminars der Wirtschaft (USW). Gründer und Stifter der ESMT Airbus Group, Allianz, Axel Springer, Bayer, Boston Consulting Group, BDA, BDI, BMW, Bosch, Daimler, Deutsche Bank, Deutsche Post, E.ON, Gazprom Germania, HypoVereinsbank, KPMG, Lufthansa, MAN, McKinsey, Munich Re, RWE, SAP, Siemens, Telekom, ThyssenKrupp. Die deutschsprachigen ESMT Seminare General Management Seminar (GMS) Management 2020 Trends und Herausforderungen (MUP) Management für jüngere Führungskräfte (MjF) Programm für Nachwuchskräfte aus Unternehmerfamilien (NFU) Der Aufsichtsrat (ARS) Betriebswirtschaft für Führungskräfte (BTN) Controlling für Führungskräfte (CTR) Instandhaltungsmanager-Programm (IHM) Mergers & Acquisitions (M&A) Strategisches Management (STM) Business Development (BD) Modernes Vertriebsmanagement (VM) Professionelles Verhandeln: Verhandlungstechniken und -management (PV) Entscheidungstechniken (ENT) Führung für jüngere Führungskräfte (FjF) Führung von Mitarbeitern (FvM) Die Führungskraft als Coach (FKC) Change Management (CMS) Leistungsmanagement (LM) Update Personalentwicklung (UP)

11 10 So finden Sie uns in Schloss Gracht So finden Sie uns in Schloss Gracht ESMT European School of Management and Technology GmbH Schloss Gracht Fritz-Erler-Straße Erftstadt Tel seminare@esmt.org

12 So finden Sie uns in Schloss Gracht 11 So finden Sie uns in Schloss Gracht Mit dem PKW Fahren Sie auf der Autobahn A 61 von Koblenz oder Mönchengladbach bis zur Ausfahrt Erftstadt (Ausfahrt 108). Auf der B 265 fahren Sie in Richtung Liblar und nehmen die nächste Ausfahrt nach Liblar. An der direkt folgenden Ampel fahren Sie links in die Carl-Schurz-Straße (auf der linken Seite befindet sich eine Tankstelle und ein Schild weist den Weg nach Schloss Gracht). Folgen Sie der Straße, bis sie nach links abbiegt. Hier sollten Sie geradeaus durch eine verkehrsberuhigte Zone (20 km/h) fahren. Am Ende biegen Sie nach rechts in die Bahnhofsstraße ab und fahren wiederum die nächste Straße rechts direkt auf Schloss Gracht zu. Parkplätze befinden sich in begrenzter Zahl auf dem öffentlichen Parkplatz unmittelbar vor dem Schloss (Hinweis: Die dort auf 2 Stunden begrenzte Parkzeit gilt nicht für Gäste von Schloss Gracht!). Weiterer Parkraum ist auf den angrenzenden Straßen rund um den Schlosspark vorhanden, ebenso ein großer Parkplatz gegenüber der Sparkasse, jeweils etwa drei Gehminuten vom Schloss entfernt. Mit der Bahn Der Bahnhof Erftstadt ist vom Hauptbahnhof Köln mit Zügen des Regionalverkehrs in Richtung Kall, Euskirchen oder Trier erreichbar. Die Fahrt dauert je nach Tageszeit 30 bis 40 Minuten. Schloss Gracht liegt ca. 1,5 km vom Bahnhof entfernt. Wir empfehlen Ihnen, sich für die 5-minütige Taxifahrt bereits vorab einen Wagen bei einem lokalen Taxiunternehmen zu bestellen (s. Kasten rechts). Aktuelle Bahnverbindungen finden Sie unter Vom Flughafen Köln/Bonn per Taxi Der Flughafen Köln / Bonn ist rund 40 km von Erftstadt-Liblar entfernt (kürzeste Fahrtroute über die Autobahn A4, Ausfahrt Klettenberg, Bundestraße B 265). Die Fahrt dauert je nach Verkehrsdichte etwa 45 Minuten. Flugverbindungen von/nach Köln/Bonn: Vom Flughafen Düsseldorf per Taxi Der Flughafen Düsseldorf ist rund 90 km von Erftstadt-Liblar entfernt. Die Fahrt dauert je nach Verkehrsdichte etwa eine Stunde. Flugverbindungen von/nach Düsseldorf: Empfehlungen für Ihren Taxitransfer Für Ihre Taxifahrten von/nach Schloss Gracht empfehlen wir zwei örtliche Taxiunternehmen (keine Kreditkartenzahlung möglich): TAXI ALTHAUSEN Tel: PÜTZ TAXI Tel.:

13 ESMT European School of Management and Technology GmbH USW Netzwerk Schloss Gracht Fritz-Erler-Straße Erftstadt Telefon: Telefax: usw-netzwerk@esmt.org