Fortbildungsangebot. Weiterbildung zum Exportmanager

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1 Fortbildungsangebot Weiterbildung zum Exportmanager

2 Auf einen Blick Weiterbildung zum Exportmanager Input 120 Unterrichtsstunden berufsbegleitend in 4 Monaten in Leipzig Selbststudium 100 Stunden während der ersten 4 Monate Auslandspraktikum 4 Monate Vollzeit Teilnahmebeitrag 400 EUR pro Teilnehmer (enthält nicht: Reisekosten, Unterkunft und Verpflegung) Anmeldefrist 14. September 2009 Beginn 23. Oktober 2009 Voraussetzungen: mindestens laufendes Bachelor Studium ab dem 4 Semster oder universitärer Abschluss Einzureichen sind Bewerbungen inkl. Lebenslauf, Motivationsschreiben und Sprachnachweis für eine Fremdsprache. Die Anzahl der Teilnehmer ist auf 15 Personen begrenzt. Zeit Freitag bis Uhr und Samstag bis Uhr Ort INNOWAYS GmbH Thomasiusstraße Leipzig

3 Fachkräfte gesucht In Zeiten einer sich immer mehr internationalisierenden Weltwirtschaft ergeben sich auch für kleine und mittlere Unternehmen interessante Chancen auf neuen Märkten. Innovationsgrade, Produktparameter und Produktqualitäten deutscher Mittelständler sind häufig konkurrenzlos. Diesen Vorteil gegenüber oft deutlich größeren Konkurrenten zu nutzen, erfordert Spitzenpersonal bei Exportmanagern und Vertriebsleitern für das Auslandsgeschäft. Der Fachkräftemangel in diesem Bereich ist bekannt und dabei fehlen hier nicht in erster Linie Absolventen mit Ingenieurwissen, sondern junge Fachkräfte mit den entsprechenden Landes-, Sprach- und kulturellen Kenntnissen in den jeweiligen Exportmärkten. Die Universität Leipzig bildet gerade Fachkräfte mit diesem Kompetenzprofil aus: Regionalwissenschaftler in seltener Bandbreite, Philologen, Dolmetscher und Übersetzer. Auch an anderen deutschen Universitäten gibt es zahlreiche Absolventen dieser Studienrichtungen. Diese gute Ausgangssituation soll genutzt werden, um dem Mittelstand ein Fachkräftepotenzial für das Auslandsgeschäft zu erschließen. Wir bieten Studenten und Absolventen der genannten Fachrichtungen eine ergänzende Qualifizierung in den Bereichen Export- und Vertriebsmanagement an. Dieses Trainingsprogramm wird vom Internationalen SEPT-Programm der Universität Leipzig in Zusammenarbeit mit der INNOWAYS GmbH durchgeführt.

4 Inhalte Für den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen in kulturell meist sehr komplexen Zielmärkten werden geeignete Absolventen - v.a. Regionalwissenschaftler und Philologen - in vier Modulen mit 120 Lehrstunden (vier Monate à acht Lehrstunden pro Woche) zu den Themen Export- und Vertriebsmanagement geschult. Auf die Anwendung bereits innerhalb der Kurse vermittelter Inhalte unserer Weiterbildung legen wir besonderen Wert. So werden die Kursinhalte durch umfangreiche Simulationen vertieft und mit den Teilnehmern detailliert ausgewertet. Das integrierte Unternehmenspraktikum im Ausland ist das zentrale Element zur Sicherung des Lernerfolgs. Im Rahmen eines viermonatigen Auslandspraktikums erhalten die Teilnehmer einen intensiven Einblick und Praxiserfahrung im Bereich des Export- und Vertriebsmanagement. Hier besteht vor allem für kleine KMU eine flexible Möglichkeit, Vertriebs- und Exportpersonal zu akquirieren. Die Teilnehmer werden auf das Praktikum vorbereitet und während ihres Aufenthaltes im Ausland betreut. Im Anschluss an das Praktikum erfolgt eine Nachbereitung, um die direkte Weitervermittlung der Teilnehmer in Unternehmen zu gewährleisten. 1 Marktrecherche, Positionierung, Auswahl Analysemethoden, Internationales Benchmarking, Positionierungsstrategien, Marktabgrenzung und -auswahl 2 Exporttechnik Exportplanung, Kalkulation, Erstellung von Angeboten für den Export, Ausfuhrpapiere, Versicherungen und Zahlungsmodalitäten 5 Unternehmenspraktikum im Ausland Vor- und Nachbereitung, Betreuung 3 Vertriebstechnik Planung von Kundenbesuchen, Vorbereitung Kundengespräche, Verhandlungsführung und -training, Closing - der Abschluss 4 Kundenmanagement Customer Relationship Management, Daten- und Kontaktmanagement

5 1 Marktrecherche, Positionierung und Marktauswahl Marktabgrenzung und -auswahl Da KMU begrenzte finanzielle und zeitliche Budgets für die Auslandsmarkterschließung haben, ist ein besonderes Augenmerk auf die Marktanalyse und -auswahl notwendig. Hierfür gibt es eine Vielzahl von Methoden und Kriterien, die diese Auswahlentscheidungen professioneller gestalten. Hauptinhalte sind hierzu: Analyse und Bewertung ausländischer Märkte (Kriterien zur Marktauswahl, Marktanalyse, Auswahl in Frage kommender Märkte) strategische Priorisierung. Methoden der Marktrecherche Sekundärdaten- und Primärdatenanalyse werden als Methoden vorgestellt und statistische Grundlagen zu ihrer Auswertung vermittelt. Es werden außerdem internationale Sekundärdatenquellen und potenzielle Partner für Befragungen von Kunden vorgestellt und diskutiert. Internationales Benchmarking Im Internationalen Benchmarking ist es von zentraler Bedeutung, mit Hilfe von Analysemethoden und Positionierungsstrategien die relevante Wettbewerber auf dem Markt kennen und einschätzen zu lernen sowie sich selbst zu ihnen in Beziehung setzen zu können. Zu diskutierende Fragen sind hierbei: Welche Wettbewerbsvorteile und Alleinstellungsmerkmale lassen sich nicht nur nutzen, sondern ggfs. kurzfristig entwickeln und mittelfristig erhalten? Mit welchen Maßnahmen und was kostet das? Wie sind Produkte zu modifizieren, eigene FuE-Aktivitäten zu fokussieren und welche Vertriebsargumente sind in welcher Weise deutlich zu machen?

6 2 Exporttechnik Exportplanung - Erfolgreiche Markteintrittsgestaltung Wenn die Entscheidungen bzgl. in Frage kommender Auslandsmärkte getroffen sind und eine exportfähige Struktur vorhanden ist, sind eine Reihe voneinander abhängiger Entscheidungen zu treffen. Wie können zufrieden stellende Umsätze und Erträge in einer begrenzten Zeitspanne erreicht werden? Wie können Unternehmen aus dem Zielmarkt in die eigenen Auslandsaktivitäten als Partner eingebunden oder wie kann mit anderen Unternehmen aus dem Heimatmarkt kooperiert werden? Welche Veränderungen im Produkt- und Dienstleistungsangebot sind für einen bestimmten Markt notwendig und können oder sollen Produktmodifikationen für den Export das eigene Angebot im Heimatmarkt beeinflussen? Kalkulation und Erstellung von Angeboten für den Export Es werden Spezifika für Exportangebote diskutiert und beispielhaft angewendet. Angebote für ausländische Märkte müssen z.b. länderspezifische Gepflogenheiten u.a. zum Verständnis des Umfangs von Leistungen einkalkulieren und/oder exakt ausweisen, um Verluste aus Interpretationsunterschieden oder Verhandlungsprobleme mit dem Kunden zu vermeiden. Länderspezifische Details wie Normen für Produkte, Vorschriften für Angaben auf Angeboten und Pflichtangaben für den Transport z.b. per Schiff müssen berücksichtigt werden. Ausfuhrpapiere, Versicherungen und Zahlungsmodalitäten An konkreten Formularen werden die notwendigen Positionen erläutert und im Rahmen von Fallbeispielen bearbeitet. Verschiedene Möglichkeiten der Bezahlung durch Auslandskunden, der Absicherung von Exportumsätzen und der Produkte selbst durch Versicherungen werden vorgestellt.

7 3 Vertriebstechnik Planung von Kundenbesuchen Die notwendige Mindestfrequenz von Kundenbesuchen, um als potenzieller Lieferant akzeptiert zu werden, ist länder- und teilweise auch kundenspezifisch. Daher werden die diesbezüglichen Kennzeichen verschiedener Regionen und Sektoren dargestellt. Es werden außerdem Grundlagen der Organisation und detaillierte Planungen von Kundenbesuchen vermittelt und beispielhaft angewendet. Vorbereitung und Anpassung des Kundengesprächs an konkrete Gesprächspartner Es agieren immer Personen, wodurch das Kundengespräch seine große Bedeutung für die Akquise erhält und Argumente wie den Preis oder die Qualität von Produkten weniger wichtig sind. Eine personenspezifische Vorbereitung bietet daher die Chance auf Gestaltung des Verhandlungserfolgs. In der Weiterbildung lernen die Teilnehmer, wie Personen charakterisiert und auf sie eingegangen werden kann. Sie bereiten sich beispielhaft auf unterschiedliche Gesprächspartner vor und testen den Erfolg. Verhandlungsführung Es werden unterschiedliche Techniken und Methoden der Verhandlungsführung vorgestellt und dabei Spezifika verschiedener Märkte vorgestellt. Telefon-Training Kommunikation und Präsentation via Telefon und VOIP stellt eine Besonderheit in der Auseinandersetzung mit auswärtigen Kunden dar. Sicheres Kommunizieren ohne visuellen Kontakt zum Kunden bedarf spezieller Techniken und Methoden. Nach einer theoretischen Einführung werden die Teilnehmer in praktischen Übungen anhand von Rollenspielen und Simulationen in der Telefonkommunikation trainiert. Verhandlungstraining Dieses Training baut auf den theoretisch vermittelten Aspekten des Moduls auf. Ziel ist es, die Reaktionsfähigkeit auf überraschende Wendungen zu trainieren und sich auf verschiedene Situationen in Verhandlungen gezielt vorzubereiten. Anhand von praxisnahen Beispielen werden die Teilnehmer mit konkreten Situationen konfrontiert und das theoretisch Erlernte diskutiert und vertieft. Die Teilnehmer werden z.b. in Rollenspielen und szenischen Simulationen, unter der Zuhilfenahme von Videoanalyse und Selbstreflektion, mit differenzierten Situationen aus der Praxis vertraut gemacht. Durch stetiges Wiederholen sollen die Teilnehmer Selbstvertrauen und Sicherheit erlangen, um die theoretisch erlernten Konzepte einer erfolgreichen Verhandlung später in die Praxis umsetzen zu können. Closing-Training Der erfolgreiche Abschluss von teils langwierigen Verhandlungen ist nicht immer leicht möglich. Den Teilnehmern werden verschiedene Strategien, Verhandlungsprozessen eine gewünschte Richtung oder Beschleunigung zu geben, praxisnah vermittelt.

8 4 Kundenmanagement Customer Relationship Management Die sichere und professionelle Verwaltung und Organisation von Kundendaten ist im Auslandsgeschäft unerlässlich. Da die Kosten für die Gewinnung von Neukunden um ein vielfaches höher liegen als für Kundenbindung, ist das Management von Kundendatenbanken und ihre Nutzung für die Kommunikation mit den Geschäftspartnern ein wichtiger Baustein in der Exportabwicklung. Den Teilnehmern wird das theoretische Modell des CRM ausführlich vermittelt und dann anhand von praktischen Beispielen vertieft. Daten- und Kontaktmanagement Mobiles Management der Daten und Kontakte für die Abwicklung eines Geschäftes im Exportbereich, ist vor allem für Vertriebsleiter zwingend erforderlich. Dabei ist ein hohes Maß an Flexibilität und Mobilität wichtig. Die Verwaltung und Organisation sämtlicher Informationen ist ein zentraler Schlüssel für die effektive Verwendung der eigenen Ressourcen. Anhand von speziellen Programmen und Datenbanksystemen werden den Teilnehmern Instrumente und Lösungen zur Strukturierung und Verwaltung von Informationen aufgezeigt und ihre Benutzung geübt.

9 5 Unternehmenspraktikum im Ausland Das umfangreiche Auslandspraktikum ist nicht nur für den Lernerfolg ein zentrales Element dieses Angebotes, der durch die sofortige ausführliche Anwendung in der Praxis wesentlich verstärkt wird, sondern auch für das Ermöglichen von Übernahmen der Teilnehmer in Anstellungsverhältnisse. Gemeinsam mit den Teilnehmern wird ein Praktikumsplan aufgestellt, in dem sie selbst festhalten, welche vermittelten Kenntnisse sie besonders anwenden bzw. testen möchten. Gemeinsam mit den Teilnehmern wird anhand des Praktikumplans ein passendes Praktikumsunternehmen gesucht und vermittelt. Das internationale SEPT Programm der Universität Leipzig und die INNOWAYS GmbH verfügen dazu über ein umfangreiches Netzwerk und vielfältige Kontakte zu international tätigen Unternehmen und Organisationen. Vor dem Praktikum werden die Teilnehmer mit Hilfe eines interkulturellen Trainings speziell auf internationale Verhaltens- und Geschäftssituationen vorbereitet. Mit praktischen Simulationen und Rollenspielen werden den Teilnehmern verschiedene Situationen demonstriert, von ihnen erlebt und anschließend ausgewertet. Dabei wird intensiv auf die einzelnen konkreten Zielländer des Praktikums eingegangen. Während des Praktikums werden die Teilnehmer durch die Projektmitarbeiter intensiv betreut. Dies umfasst regelmäßige Videokonferenzschaltungen an denen auch die Betreuer in den jeweiligen Praktikumsunternehmen teilnehmen. Nach Abschluss des Praktikums erfolgt eine detailierte Auswertung in Zusammenarbeit mit den Projektmitarbeitern und den Betreuern in den jeweiligen Unternehmen.

10 6 Team SEPT Das Internationale SEPT-Programm der Universität Leipzig verfügt seit mehr als 10 Jahren über Erfahrung in der Durchführung von Weiterbildungsprogrammen für Unternehmen und Organisationen der Wirtschaft. Die Trainingsangebote zum Internationalen Marketing, zur Marktforschung und zum Exportmanagement stoßen weltweit auf große Nachfrage. Durch die internationale Vermarktung seiner Masterund Trainingsprogramme verfügt SEPT selbst über umfangreiche Erfahrungen im Auslandsgeschäft. So konnte SEPT den eigenen Masterstudiengang erfolgreich in Hanoi, Vietnam implementieren und arbeitet im Rahmen seiner Diplomado- Trainingskurse intensiv mit internationalen Partnern zusammen. INNOWAYS Die INNOWAYS GmbH aus Leipzig realisiert seit 2000 im Inund Ausland Trainings und Beratung für mittelständische Unternehmen und Wirtschaftsfördergesellschaften zur Internationalisierung von Geschäftstätigkeiten. Zudem übernimmt sie Aufgaben des Auslandsvertriebs für deutsche und ausländische Mittelständler - u.a. Kundenidentifikation und Kontaktanbahnung, Kundenbesuche und Messeteilnahmen im Ausland, Angebotsspezifizierung und -erstellung. EXPERTEN Für spezielle Fragestellungen werden Experten aus Unternehmen und Wirtschaftsfördergesellschaften, die im Vertrieb und Export arbeiten, in die Weiterbildung einbezogen.

11 Facts In der Weiterbildung zum Exportmanager werden den Teilnehmer innerhalb von 120 Unterrichtsstunden in vier verschiedenen Modulen in einem Zeitraum von vier Monaten spezielle Kenntnisse im Bereich von internationalem Vertrieb und Außenhandel vermittelt. Der durchschnittliche Zeitbedarf für das Selbststudium beträgt ca. 100 Stunden innerhalb der ersten 4 Monate. Im Anschluss an den theoretischen Teil erfolgt ein Vollzeit- Praktikum in einem Unternehmen im Ausland mit einer Dauer von vier Monaten. Der Teilnehmerbeitrag für die Weiterbildung beträgt 400,- Euro pro Teilnehmer. Die Frist für die Anmeldung zur Weiterbildung endet am 14. September 2009 und die Weiterbildung beginnt mit dem theoretischen Teil am 23. Oktober Zur Anmeldung sind ein Lebenslauf, ein Motivationsschreiben (eine Seite) sowie ein Fremdsprachenzertifikat einzureichen. Bewerben kann sich jeder, der sich mindestens im vierten Semester eines Bachelor-Studiengangs befindet bzw. jeder mit einem universitären Abschluss. Für die komplette Weiterbildung zum Exportmanager werden im universitären Rahmen bis zu 30 Creditpoints vergeben. Die Weiterbildungseinheiten erfolgen jeweils Freitag von bis Uhr und Samstag von 9.00 bis Uhr in den Räumen der INNOWAYS GmbH in der Thomasiusstraße 2, Leipzig.

12 Kontakt Jun.-Prof. Dr. Utz Dornberger Universität Leipzig Internationales SEPT Programm Beethovenstr Leipzig Tel. +49(0) Fax +49(0) Web: Dipl.-Kfm. Uwe Becher INNOWAYS GmbH Thomasiusstrasse Leipzig Tel. +49(0) Fax +49(0) becher.u@innoways.de Web: