Broker mit grossen Plänen

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1 schweizer M O NAT S M A G A ZIN F ü r f i na n z u n d a s s e ku r a n z versicherung NR. 4 APRIL 2013 CHF 9.80 EURO 8. renditequellen In Deutschland wildern Versicherer jetzt im Bankenrevier. mondelez Wie der Nahrungsmittelriese seine Risiken versichern lässt. berufsbildung Starre Strukturen werden aufgebrochen Vernetzung ist gefragt. Broker mit grossen Plänen Würth-Chef Adrian Parpan Konsolidierung bei Versicherungsvermittlern Prämien- und Margendruck Wachstumsstrategien Ranking der grössten Broker der Schweiz

2 MARKT «Wer zu spät kommt, den bestraft das Leben» Broker Um die ambitiösen Ziele und nachhaltiges Wachstum zu erreichen, setzt Würth Financial Services auf ausgeprägtes organisches Wachstum, auf höhere geografische Durchdringung in der Schweiz und auf neue Geschäftsfelder national und international. Zudem ist ein Modell entwickelt worden, um Broker mit ihren Kunden an sich zu binden. Adrian Parpan, CEO und Delegierter des Verwaltungsrates sagt, wie das bewerkstelligt werden soll. INTERVIEW: WERNER RÜEDI Bilder: Bruno Arnold Seit Jahren wird von der grossen, unvermeidlichen Konsolidierungswelle bei Brokern gesprochen. In der Realität bekomme ich aber nicht viel davon mit. Wo bleibt die Welle? Adrian Parpan: Die Frage ist nicht, ob die Konsolidierungswelle eintreten wird oder nicht, sondern nur wann. Wieso eigentlich Konsolidierung? Einerseits wird der regulatorische Prozess, welcher leider weiter fortschreiten wird, zu einer Konsolidierung führen. Die hohen Auflagen machen das Leben vor allem für kleinere Broker immer schwerer. Andererseits stelle ich seitens der Versicherungsgesellschaften eine klare Zwei- oder sogar Dreiteilung in der Brokersegmentierung fest. Ein Broker, welcher bei den Versicherern nicht ein «A-Rating» auf- weist, wird nicht zu Konditionen gelangen, welche kompetitiv sind. Schliesslich werden auch die Kunden bei diesem Thema immer sensitiver. Angesichts des Preisdruckes scheint das Geschäftsmodell des Gemischtwarenladens auch bei den Brokern ein Auslaufmodell zu sein. Was kommt an seiner Stelle? Den «Gemischtwarenladen» gab es so eigentlich nur bei den grossen Brokern, denn um viele verschiedene Branchen und Segmente zu betreuen, ist sehr viel Know-how und damit Fachspezialisten nötig. Die Gemeinde der Broker und Versicherer ist leider nicht gerade bekannt für innovative Leistungen. Wir sind viel stärker auf Tradition, Stabilität und Sicherheit bedacht. Aus diesem Grund sehe ich momentan keine Geschäftsmodelle, welche die Brokerbranche revolutionieren werden. Ich Zur Person Adrian Parpan 1984 stieg Adrian Parpan bei der damaligen Fortuna ins Versicherungsgeschäft ein, wechselte dann als Geschäftsstellenleiter zur Montalin BVG-Sammelstiftung. Zwischen 1989 bis 2002 arbeitete er in verschiedenen Funktionen, unter anderem als Mitglied der Direktion sowie Leiter Vertrieb und Marketing, bei der damaligen Eliva-Gruppe (heute Allianz Suisse) folgte ein Übergangsjahr als Managing Director und Mitglied der Geschäftsleitung der Lawrence Life AG, bevor Parpan Anfang 2003 als CEO und Delegierter des Verwaltungsrates zur Würth Financial Services AG stiess. (rü) 12 APRIL 2013 schweizer versicherung

3 habe eher das Gefühl, dass verschiedene Entwicklungen wie etwa gesetzliche und regulatorische Auflagen die Innovationskraft hemmen, da die damit verbundenen Unsicherheiten recht hoch sind. Dies, obwohl gerade in solchen Situationen höchste Innovationskraft notwendig wäre. Um den Preiszerfall aufzuhalten? Von einem eigentlichen Preiszerfall will ich nicht sprechen. Es ist aber in der Tat so, dass wir in den Vertrags-Erneuerungsrunden bei sogenannten attraktiven Risiken teilweise massive Prämienreduktionen wahrnehmen. Was tun Sie dagegen? Auch wir versuchen natürlich, die Reduktion mit besseren, ausgefeilteren Versicherungsdeckungen zu kompensieren. Hier setzt eben eine gute Beratung an. Diese Preis- und Deckungsvorteile freuen natürlich unsere Kunden. Sie stärken aber auch unsere Kundenbeziehung, indem der Kunde sich bestätigt fühlt, den richtigen Partner an seiner Seite zu haben. Lassen sich wenigstens partiell Prämienerhöhungen durchsetzen? Ja. Bei erschwerten Risiken etwa ist die Gegenbewegung in Richtung Prämienanpassung beziehungsweise -sanierung teilweise sehr deutlich zu verspüren. In gewissen Geschäftsfeldern, besonders bei Personenversicherungen, vermelden wir hohe Wellenbewegungen im Pricing der Versicherer. Was spielen eigentlich die Versicherer im Pricing für eine Rolle? Ein Grund für den hohen Prämien- und Margendruck liegt in der Tatsache, dass eine gewisse «Überkapazität» im Schweizer Markt vorherrscht. Alle Versicherer streben Wachstum an. Da nachfrageseitig kein bedeutendes reales Wachstum vorliegt, herrscht eben Verdrängungswettbewerb, was sich auf die Preise auswirkt. Ein Regelkreis, der uns Brokern gewisse Sorgen bereitet, denn für die Versicherer hat dies Auswirkungen auf die technischen Ergebnisse, was am Ende des Tages irgendwann in einer Sanierung oder Prämienerhöhung enden wird. Allerdings sprechen wir schon lange über das Ende der Prämientalsohle. Inwieweit könnten neue Entschädigungsmodelle helfen? Bis heute ist das Courtagen-Modell das marktübliche Entschädigungssystem. Bei Portfolios von Grosskunden sind jedoch innovativere Modelle gefragt, beispielsweise ein Mix zwischen Courtagen und Honorar oder Will zum drittgrössten Schweizer Broker aufsteigen: Würth-Chef Adrian Parpan. ein reines Honorarmodell. Wobei die hängige VVG-Revision die Messlatte setzen wird. Das ist so. In welche Richtung nun die gesetzlichen Vorgaben laufen werden, ist schwer abzuschätzen. Dies auch vor dem Hintergrund, dass der Entwurf der VVG-Revision an den Bundesrat zurückgewiesen wurde. Ich hoffe nur, dass alle Massnahmen zu einem besseren Gesetz ergriffen werden, um zu verhindern, dass unnötige administrative Auflagen unsere tägliche Arbeit erschweren. Letztendlich gewinnt der Kunde nämlich nur dann, wenn wir unsere Dienstleistungen in der Beratung und Betreuung perfekt erbringen können. Für kleinere Broker dürfte die Luft trotzdem immer dünner werden. Wie reagieren diese? Ich stelle fest, dass sich kleinere Broker etwa in Netzwerken zusammenschliessen, respektive einbringen. Primär aber, weil sie gewisse Aufgaben und Anforderungen von international ausgerichteten Unternehmungen nicht erfüllen können. Wir verfolgen diesen Prozess mit grosser Aufmerksamkeit und wenn ich ehrlich bin, auch mit einer gewissen Skepsis. Ungebundene Vermittler Minderheit Wie der Register-Spiegel der Finanzmarktaufsichtsbehörde Finma zeigt, waren per 31. Oktober 2012 total Versicherungsvermittler aufgeschaltet. Davon sind 89 Prozent natürliche (inklusive Einzelfirmen) und 11 Prozent juristische Personen. 43 Prozent der Registrierten sind ungebundene und 57 Prozent gebundene Vermittler gemäss AVO Art Mehr als 90 Prozent der gebundenen Vermittler sind Angestellte von Versicherern, also klassische Aussendienstmitarbeiter. (rü) Skepsis wieso? Weil sich kleinere Broker vor allem deshalb zusammenschliessen, um ein gewisses Einkaufsvolumen zu erzielen, damit sie bei den Versicherungsgesellschaften den Status als so genannte A- oder wenigstens B-Broker erhalten, um von entsprechenden Konditionen zu profitieren und Courtagen zu erhalten. Wenn sich jemand als Versicherungsvermittler selbständig macht und bei einem Erstversicherer anklopft, muss er nämlich, bevor er akkreditiert wird, Auskunft geben über Infrastruktur, Geschäftsvolumen, Kundenportfolio. Mit dem losen Zusammenschluss in Netzwerken kann diese Hürde oftmals überbrückt werden. Und die Versicherer akzeptieren solche Konstrukte? Wenn das zugetragene Volumen stimmt, ja. Jedenfalls heute noch. Sie scheinen sich mit dieser Konkurrenz schwer zu tun. Nein, überhaupt nicht. Ich bezweifle einfach die Nachhaltigkeit, wenn sich kleinere Broker zu einer Art Einkaufsgenossenschaft zusammenschliessen, nur um von besseren Konditionen zu profitieren. Die Nachhaltigkeit sollte vielmehr darin liegen, die Kunden, vor allem Firmenkunden, in ihren teils komplexen Versicherungsbedürfnissen zu beraten. Doch das sprengt oft die Möglichkeit kleinerer Broker, wenn sie nicht spezialisiert sind. Grösse ist doch auch für Sie relevant. Wie sieht denn Ihre Wachstumsstrategie aus? Wachstum stellt innerhalb der Würth Gruppe ein zentrales Element dar. Dabei verfolgen wir vor allem organisches Wachstum. Aber auch Wachstum durch Übernahmen von Brokern oder Integration von Mandatsleitern stehen auf unserer strategischen Landkarte. schweizer versicherung April

4 Markt Welche Ziele haben Sie sich damit gesetzt? Wir wollen auf den dritten Rang der Top- Schweizer-Versicherungsbroker vorstossen. Dies vor dem Hintergrund der Würth-Vision: Bei angepeilten 20 Milliarden Euro Umsatz im Jahr 2020 wollen und werden wir von der Würth Financial Services ebenfalls unseren nachhaltigen Beitrag dazu leisten. Ausgehend vom heutigen Prämienvolumen von rund 200 Millionen Franken wollen wir im Jahre 2020 ein Prämienvolumen von rund einer Milliarde betreuen. Das ist äusserst sportlich. In der Tat ist das ein sehr ambitiöses Ziel und nur zu erreichen mit einer gelebten Unternehmenskultur, die optimistisch, jugendlich und neugierig auf alles ist, was interessant und zukunftsträchtig ist. Eines ist unabdingbar: Im Mittelpunkt steht der Mensch. Das tönt sehr edel. Damit allein werden Sie in den nächsten acht Jahren das Prämienvolumen aber kaum auf eine Milliarde steigern können. Da braucht es doch Handfesteres. Es ist aber die Basis dazu. Würth Financial Services AG ist nur in der Schweiz und in Liechtenstein präsent. Die Würth-Gruppe dagegen besteht aus über 400 Gesellschaften in mehr als 80 Ländern. Warum sind Sie so bescheiden? Aus Liechtenstein könnten Sie immerhin die EWR-Länder bearbeiten. Fondsanteile Vermehrte Beratungspflichten Das revidierte Kollektivanlagengesetz trat am 1. März 2013 in Kraft. Es streckt seine Tentakel bis in die kapitalgebundenen Lebensversicherungen aus. Die Finanzintermediäre dürfen beim Vertrieb von kollektiven Kapitalanlagen ausschliesslich die Interessen der Anleger wahren und müssen sie auch informieren über die mit ihrer Investition verbundenen Risiken, Kosten und Rechte. Sie müssen die Anleger «vollständig, wahrheitsgetreu und verständlich» über die Entschädigungen, die sie für den Vertrieb kollektiver Kapitalanlagen in Form von Provisionen, Courtagen und anderen geldwerten Vorteilen erhalten, informieren. Bevor sie einem Kunden Anteile von kollektiven Kapitalanlagen verkaufen, haben sie vom 1. Januar 2014 an dessen Bedürfnisse Das stimmt nicht ganz. Fakt ist: Wir sind tatsächlich ein national tätiger Broker, obwohl wir beispielsweise in der Westschweiz noch nicht vertreten sind. Allerdings können wir durch unser Know-how sowie unsere Netzwerke international tätige Unternehmungen bestens bedienen. Die weitere Konsolidierung sowie eine höhere geografische Durchdringung in der Schweiz hat erste Priorität. In unserer strategischen Landkarte steht aber der Auf- und Ausbau unserer internationalen Aktivitäten sehr weit vorne. Einerseits möchten Wachstumschancen finden sich in der Ostschweiz und rund um den Bodensee. wir die Internationalität unseres Konzerns dazu nutzen und anderseits unsere Netzwerke weiter intensivieren. Was ist konkret geplant? Wir verfügen heute bereits über die Bewilligungen, um in Deutschland, Österreich und Italien tätig zu sein. Das sind Märkte, in denen die Würth-Gruppe vertreten ist und damit Beziehungsnetze bestehen, auf dem sich das Brokergeschäft aufbauen lässt. Vorerst bearbeiten wir diese Märkte über die vorhandenen Netzwerke mittels der Lizenz in Liechtenstein, zu erheben. Diese und die Gründe für jede Empfehlung zum Erwerb einer bestimmten kollektiven Kapitalanlage müssen sie schriftlich festhalten und das Protokoll ihrem Kunden aushändigen. Für Form und Inhalt des Protokolls verweist die Kollektivanlagenverordnung (KKV) auf die Selbstregulierung, die von der Finma als Mindeststandard anerkannt sein muss. Bereits vom 1. Juni 2013 an müssen die Finanzintermediäre ihren Kunden auch das KIID ein Dokument mit den wesentlichen Angaben für die Anleger aushändigen. Hier hat der Gesetzgeber doppelt gemoppelt. Dieses KIID war schon im bestehenden Anhang 3 der Kollektivanlagenverordnung geregelt und bereits seit 15. Juli 2011 vorgeschrieben. (ehh) mit dem Ziel, in diesen Märkten mit eigenen Niederlassungen vertreten zu sein. Das Vorgehen wird ähnlich wie beim Start von Würth Financial Services damals vor 10 Jahren in der Schweiz, wo wir dann 2005 die Oberhänsli & Partner AG akquiriert hatten. In welchen Kundenbranchen haben Sie eine starke Präsenz? Wir verfügen über einen breiten Kundenstamm in den verschiedensten Branchen, aber mit Schwergewichten bei Finanzdienstleistern, Dienstleistungen sowie Handel und Gesundheitswesen. Können Sie vom Kontaktnetz der Würth AG in die Baubranche und Industrie profitieren? Ja. Die Würth Gruppe verfügt insgesamt über einen sehr hohen Kundenstamm von immerhin KMU in der Schweiz. Seit geraumer Zeit verfolgen wir nun gemeinsam innerhalb der Würth-Gesellschaften einen vertieften Austausch, um die Kunden gemeinsam für die jeweiligen Gesellschaften zu gewinnen. Ganz nach dem Motto: Getrennte Geschäftsfelder, vereinte Kundengewinnung! In welchen Segmenten wollen Sie noch wachsen? Würth hat sich für die Zukunft auch Gedanken zu möglichen neuen Geschäftsfeldern gemacht. Aufgrund des konzerninternen Knowhows und mehrjähriger Erfahrungen haben wir zwei neue Bereiche aufgebaut, nämlich Pensionskassenverwaltung für autonomeund halbautonome Pensionskassen sowie Dienstleistungen für «Group Employee Benefits»-Programme, also das internationale Personenversicherungs-Pooling für internationale Konzerne. Unsere nationale Wachstumsstrategie zielt ab auf das mittlere Unternehmenssegment; also solche mit 50 bis 250 Mitarbeitenden. Insbesondere konzentrieren wir uns auf den Heimmarkt mit gewissen strategischen Schwerpunkten. Wo? Vorab in der Region Ostschweiz. Durch das neue Verwaltungszentrum der Würth-Gruppe in Rorschach werden wir unseren Hauptsitz nach Rorschach verlegen. Profitcenter verbleiben in Urdorf und Lugano. Mit dem Aufbau in Rorschach verfolgen wir eine höhere Marktdurchdringung in der Ostschweiz. Ich bin der Ansicht, dass gerade in der Ostschweiz und der Bodensee-Region sehr gute Wachstumschancen liegen werden, also auch in Deutschland und Österreich. Mit dem Würth-Brand, der hohen «Einkaufskraft» und dem ausge- 14 April 2013 schweizer versicherung

5 prägten Leistungswillen werden wir unser strategisches Ziel, die Nr. 3 in der Schweiz zu werden, erreichen. Wie ich gehört habe, setzen Sie dabei auf ein eigenes Brokermodell. Das stimmt. Viele Broker stehen vor dem schwierigen Schritt, die Nachfolge zu regeln. Wir bieten diesbezüglich sehr attraktive Modelle für eine Integration an, indem sich Broker, welche eine Lösung für die Nachfolge suchen, mit ihren Kunden uns anschliessen können. Haben Sie schon jemanden gewinnen können? Ja. Das Modell ist in der Branche auf grosses Interesse gestossen. Derzeit sind wir mit fünf weiteren Brokern im Gespräch, die so ihre Nachfolge regeln wollen. Rang Firma Ort Umsatz 2012 (in Mio. Fr.), Schätzungen Wie sieht das Modell genau aus? Ideal ist, wenn sich ein Broker mit seinen Kunden bei uns integriert, bis zur Pensionierung dabei bleibt und anschliessend vielleicht noch weitere Jahre begleitet. Dazu haben wir ein fi- Prämienvolumen 2012 (in Mio. Fr.) Mitarbeitende davon Berater Kunden Verträge 1 Aon-Gruppe Schweiz Zürich Kessler & Co AG Zürich Swissbroke Group AG Dübendorf > 20 > (a GWP Insurance Brokers AG St. Gallen (c Maklerzentrum Schweiz AG Basel (b 6 Würth Financial Services AG Urdorf > (a UBV Lanz AG Zollikon IBC S.A. Lausanne Unirisc SA Genf VZ Insurance Services AG Zürich Willis AG Zürich 13 > Qualibroker AG Zürich Born Consulting AG Bern Arisco Holding AG Zug Fraumünster Insurance Brokers Zürich > Advantis Versicherungsberatung AG Zürich Assidu SA Montfaucon SRB Assekuranz Broker AG Zürich IC Unicon AG Reinach (a Meex Versicherungsbroker AG Langenthal Umfrage «Schweizer Versicherung»; Februar 2013 a) nur Geschäftskunden; b) Privatkunden; c) ohne kant. Gebäudeversicherer und Suva nanzielles Modell entwickelt, bei dem der ehemals selbständige Broker ins Angestelltenverhältnis wechselt, diese Situation für ihn aber lukrativ bleibt. Es ist aber kein Kauf, sondern ein Portfolio-Übertrag. Ihre bisherige Erfahrung? Wir schauen uns die Kundenstruktur, -beziehung und das Portfolio sehr genau an, schliesslich wollen wir keine Probleme übernehmen. Ein solcher Integrationsprozess ist mit äusserster Sorgfalt zu prüfen. Der Wert bei einer Übernahme liegt vor allem im Wert der Mitarbeitenden, welche die Kunden betreuen und beim Preis. Sicher. Da stelle ich aber etwas provokativ fest: Die Übernahmebedingungen beziehungsweise Vorstellungen bezüglich Verkaufspreis sind meines Erachtens wesentlich zu hoch. Was für Preisvorstellungen sind das? Bis zum zweifachen des Jahresumsatzes. Das wird sich mit zunehmendem Margendruck aber noch ändern. Doch aufgepasst: Wer zu spät kommt, den bestraft das Leben! Markt der ungebundenen Versicherungsvermittler der Schweiz Die grössten Brokergesellschaften 2013 Würth Financial Services Eingebettet im Konglomerat Würth Financial Services (WFS) ist die auf externe Beratungsdienstleistungen spezialisierte Tochter der Würth Finance International B.V. WFS bietet als bankenunabhängiger Finanzdienstleister der Würth- Gruppe in der Schweiz umfassende Dienstleistungen für Unternehmungen und Privatpersonen. Als Inhouse-Bank des Konzerns war die Würth Finance Group ursprünglich als reine, konzerninterne Servicegesellschaft tätig. Mit dem Ausbau verschiedener Geschäftsfelder wurde im Jahr 2003 der Eintritt in den externen Finanzdienstleistungsmarkt vollzogen. Im Jahre 2005 kam die Oberhänsli & Partner AG durch Akquisition zur Erweiterung der Dienstleistungen im Bereich Versicherungsbrokerage hinzu. Heute beschäftigt die Würth Finance Group in der Schweiz über 140 Mitarbeiter, welche nebst den Belangen des Inhouse-Banking auch Privatkunden in den Bereichen Vermögen, Vorsorge, Versicherung und Eigenheimfinanzierung betreuen. Firmenkunden werden Dienstleistungen als Versicherungsbroker angeboten. Die Würth-Gruppe Schweiz ist ein Verbund von Gesellschaften, die in der Schweiz in verschiedenen Geschäftsbereichen tätig sind. Die Würth AG in Arlesheim beispielsweise ist im Handel mit Montage- und Befestigungsmaterial tätig und bietet Schrauben, Schraubenzubehör, chemisch-technische Produkte, Möbel- und Baubeschläge, Dübeltechnik, Brandschutz, Werkzeuge, Maschinen, Arbeitsschutz, Auto-Kleinteile und dergleichen mehr. Die Würth-Gruppe Schweiz beschäftigt über 1600 Mitarbeitende und erwirtschaftete im Jahr 2012, gemäss vorläufigem Jahresabschluss, einen Umsatz von 821,9 Millionen Euro. Das Kerngeschäft der Würth-Gruppe ist der Handel mit Montage- und Befestigungsmaterial. Sie besteht aktuell aus über 400 Gesellschaften in mehr als 80 Ländern und beschäftigt über Mitarbeitende. Davon sind über fest angestellte Verkäufer im Aussendienst. Gemäss vorläufigem Konzernabschluss für das Geschäftsjahr 2012 erzielte die Würth-Gruppe einen Umsatz von 9,98 Milliarden Euro. (rü) schweizer versicherung April

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