Mehrfachvertreter oder Makler

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1 Ausrichtung der Dienstleistung Vermittlung von Versicherungen und Finanzdienstleistungsprodukten als Mehrfachvertreter oder Makler Bremen Rechtsanwalt Jürgen Evers

2 Prognosen zur Entwicklung der Vertriebswege Verlierer Ausschließlichkeit gebundene Vertriebe Gewinner Ungebundene Vertriebe Makler Maklervertriebe

3 Prognosen zur Entwicklung der Vertriebswege

4 Towers Watson 11/10 Marktanteile der Vertriebswege LV

5 Towers Watson 11/10 Marktanteile der Vertriebswege LV

6 Prognosen Entwicklung der Vertriebswege SUHK

7 Towers Watson 12/10 Marktanteile der Vertriebswege SUHK

8 Towers Watson 12/10 Marktanteile der Vertriebswege SUHK

9 Towers Watson 12/10 Marktanteile der Vertriebswege KV

10 Towers Watson 12/10 Marktanteile der Vertriebswege KV

11 Gründe / Herausforderungen Kunde: Kunden werden anspruchsvoller Geringere Loyalität gegenüber Vermittlern, insbesondere der jungen Kunden (Smart Buyer) Kunden wollen Alles aus einer Hand, nicht alles von einem Produzenten Weg von der rein produktorientierten Betrachtung, hin zum ganzheitlichen Lösungsansatz Wahrnehmung von Beratungs-/Betreuungsqualität definiert sich zunehmend über die Service-Excellenz

12 Gründe / Herausforderungen Gesetzgeber: Vermittlergesetze Informationspflicht: Kunden ist beim ersten Geschäftskontakt der Vermittlerstatus offen zu legen (Vertreter oder Makler) Befragungs-, Beratungs- und Dokumentationspflicht Qualifikationsnachweis, Erlaubnis und Registrierung Vermögensschadenhaftpflichtversicherung

13 Gründe / Herausforderungen Gesetzgeber: VVG-Reform Neuregelung des Rückkaufswerts bei Lebensversicherungen Reduzierte Vertragslaufzeit von VersVerträgen (3 Jahre) Ausweis der Abschluss-/Vertriebskosten bei Lebensversicherungen

14 Gründe / Herausforderungen EU-Finanzmarktrichtlinie (MiFiD) MiFiD bezweckt effiziente und bessere Kontrolle von Banken und freien Finanzvermittlern - umfangreiche Aufklärungspflichten - Finanzberater müssen prüfen, ob Kunden das angebotene Produkt wirklich verstehen - (Abschluss- und Vertriebs-)Kosten müssen offen gelegt werden - VSH wird gesetzlich vorgeschrieben - zusätzliche Dokumentationspflichten Gesetz zur Novellierung des Finanzanlagenvermittler- und Vermögensanlagenrechts (Vermögensanlagegesetz)

15 Schlussfolgerung Gesetzliche Neuregelungen sensibilisieren und stärken das Bewusstsein der Kunden für die Werthaltigkeit der Leistung des Vermittlers Auswahl des Produkts aus dem Angebot benannter konkurrierender Produktgeber Auswahl des Produkts aus dem Marktangebot Wahrnehmung der Kundeninteressen im Auswahlprozess Wahrnehmung der Kundeninteressen nach dem Auswahlprozess

16 Schlussfolgerung Gewinnen wird Vermittler, der und eine Produktauswahl aus dem Sortiment konkurrierender Anbieter offeriert die Interessen des Kunden im Auswahlprozess wahrt im Auftrag des Kunden tätig ist und dessen Interessen auch nach dem Abschluss wahrt

17 Blick ins Ausland Erfahrungen in deregulierten Märkten (z.b. GB) zeigen: Makler dominieren den Markt Kunden wählen Vermittler, die in ihrem Auftrag handeln und die Kundeninteressen sowohl bei der Produktauswahl als auch vertragsbegleitend wahrnehmen

18 Blick ins Ausland Vertriebswege entwickeln sich auch entlang der volkswirtschaftlichen Entwicklung

19 Makler Mehrfachvertreter: Auswirkungen auf die Pflichten nach neuem Recht gleich (-) höher (+) Informationspflichten (-) Befragungspflicht (-) Beratungspflicht (+), bei Gesamtmarktauswahl Protokollierungspflicht (+), bei Gesamtmarktauswahl Mindestqualifikation (-) Vermögensschadenhaftpflicht (+) ggf. höheres Risiko

20 Makler Mehrfachvertreter: Chancen gleich (-) höher (+) Produktauswahl, Deckung des Kundenbedarfs (+) Attraktivität gegenüber Künden (+) Attraktivität gegenüber Produktgebern (+) Höhe der Provisionen (-/+) Vermittlung von Nettotarifen (+) Honorarberatung [im gewerbl. Geschäft] (+) Übernahme von Fremdverträgen (+) Wettbewerbsposition (+)

21 Makler Mehrfachvertreter: Risiken Haftung (+) gleich (-) höher (+) Das Haftungsrisiko lässt sich begrenzen: Klare vertragliche Regelungen mit dem Kunden (Maklervertrag) Prozessorganisation/-optimierung (Verwaltung, Vertrieb)

22 Towers Watson 11/10 Makler Mehrfachvertreter: Reputation LV

23 Towers Watson 12/10 Makler Mehrfachvertreter: Reputation SHUK

24 Towers Watson 12/10 Makler Mehrfachvertreter: Reputation KV

25 Makler Mehrfachvertreter: Resümee Vermittlerrecht trifft Mehrfachvertreter wie Makler gleich Anforderungen an Beratungsleistung des Maklers sind bei Gesamtmarktauswahl nicht höher Anforderungen an Betreuungsleistungen des Maklers sind höher Makler haben erhöhtes Haftungspotential im Betreuungspunkt Ansprüche des Kunden an Produktvielfalt/-komplexität) werden Einfirmenvertreter weiter zurückdrängen Makler werden weiter Markteinteile gewinnen, Mehrfachvertreter werden langfristig Marktanteile verlieren

26 (noch) Fragen?

27 Partner: Bereich Vertriebsrecht: Dr. Gernot Blanke, Dr. Klaus Meier, Jürgen Evers Jürgen Evers, Reinhold Friele, Thiemo Heinrich; Sarah Lemke; Britta Oberst; Aline Reus; Sascha Alexander Stallbaum; Dr. Friedemann Utz; Lars Wagenknecht Adresse: Kurfürstenallee Bremen Telefon: 0421 / Telefax: 0421 / Internet: finden sie unter

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