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1 Global Chancen nutzen Handbuch für unternehmerisches Engagement in Entwicklungs- und Transformationsländern

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3 Global Chancen nutzen Handbuch für unternehmerisches Engagement in Entwicklungs- und Transformationsländern

4 Impressum Herausgeber: Bundesministerium für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung (BMZ) Ref. für Entwicklungspolitische Informationsund Bildungsarbeit Friedrich-Ebert-Allee Bonn Tel +49 (0) Fax +49 (0) Verantwortlich: Hans Hammann, Ulrike Haupt Redaktion: Uwe Schmidt (BMZ), Vielhaber und Geilen Partnerschaft, Bonn Endredaktion: Antje Göllner-Scholz Gestaltung und Layout: Andreas Korn, Vielhaber und Geilen Partnerschaft, Bonn Druck: Koelblin Fortuna Druck, Baden-Baden Stand: Dezember

5 Inhalt 1. Handel: Weltweit Optionen wahrnehmen Marktanalyse Ländervergleich: Kriterien und Informationen Marktvergleich: Kriterien und Informationen Kooperationsförderung Messebeteiligung und Messeförderung Kontakte und Beratung Import aus Entwicklungsländern Importformen Partnerwahl Projektzyklus Export in Entwicklungsländer Markteintrittsstrategie Vertriebswege und -partner Zeit- und Finanzierungsplanung Unterstützung vor Ort Transport und Lieferkonditionen Risikominimierung Internationale Vertragsregeln Versicherungen/Bürgschaften Exportkreditgarantien der Bundesregierung: Hermesdeckungen Politische Risiken Wirtschaftliche Risiken Private Exportversicherungen Exportfinanzierungshilfen

6 Inhalt 2. Investitionen in Entwicklungsländern: Erfolgreiches Auslandsengagement Investitionshilfen Investitionsförderungs- und -schutzverträge Investitionsgarantien Gewährleistungen für Ungebundene Finanzkredite Projektstudienfonds Außenwirtschaft Politische Flankierung von Projekten Projektfinanzierungen KfW Bankengruppe Deutsche Investitions- und Entwicklungsgesellschaft mbh (DEG) Europäische Union Weltbankgruppe Regionale Entwicklungsbanken Forschungs- und Technologiekooperation - Motor innovativer Entwicklung Chancen für deutsche Unternehmen in internationalen Kooperationsprojekten Informations- und Beratungsstellen Finanzielle Fördermöglichkeiten Rechtliche Rahmenbedingungen: Expertenwissen nutzen Einreisebestimmungen Handelsbedingungen / Zölle Vertragsregeln Investitions- / Gesellschaftsformen Besteuerung / Sozialabgaben Eigentumserwerb Währung / Devisenrecht

7 4. Interkulturelle Kompetenz: Andere Länder, andere Sitten Bedeutung im Auslandsgeschäft Beurteilung Interkultureller Kompetenz Informations- und Trainingsmöglichkeiten Wirtschaftsförderung in Entwicklungsländern: Hilfe auch für deutsche Unternehmen Entwicklungszusammenarbeit und Wirtschaftsförderung Organisationen der deutschen Wirtschaft Deutsche Auslandshandelskammern (AHKs) Stiftung für wirtschaftliche Entwicklung und berufliche Qualifizierung (SEQUA) Senior Experten Service (SES) Organisationen der deutschen Entwicklungszusammenarbeit KfW Entwicklungsbank Deutsche Investitions- und Entwicklungsgesellschaft (DEG) Deutsche Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit (GTZ) GmbH InWEnt - Internationale Weiterbildung und Entwicklung gemeinnützige GmbH Deutscher Entwicklungsdienst (DED) Physikalisch-Technische Bundesanstalt (PTB) Zentrale Anlaufstelle: das Auswärtige Amt Public Private Partnership (PPP): Kooperationen mit der Entwicklungszusammenarbeit Kooperationsmodelle und Finanzierungsmöglichkeiten PPP- Fazilität als besonders flexible und schnelle Kooperationsmöglichkeit Finanzierung aus Projektbudgets der durchführenden Organisationen Voraussetzungen Konkrete Vorteile für Unternehmen

8 Inhalt Förderangebote der durchführenden Organisationen Erwerb, Errichtung und/oder Betrieb von Infrastrukturvorhaben Investitionsvorbereitende Projekte Branchenübergreifende Förderung und Vernetzung vor Ort Projektakquise und -durchführung mit kleinen und mittleren Unternehmen Weiterbildung von Fach- und Führungskräften Unterstützung durch Fachkräfte Durchführende Organisationen im Überblick Weitere Initiativen zur Förderung des Dialogs zwischen Wirtschaft, Staat und Zivilgesellschaft Internationale Ausschreibungen: Chancen nutzen Ausschreibung im Rahmen der bilateralen Entwicklungszusammenarbeit Ausschreibungen der EU Öffentliche Ausschreibungen Ausschreibungen von Förderprogrammen der EU Internationale Ausschreibungen Regionale Entwicklungsbanken Weltbank Vereinte Nationen Anhang Abkürzungen Register Adressen

9 1. Handel: Weltweit Optionen wahrnehmen Ein Auslandsengagement ist kein kurzfristiges Geschäft. Land ist nicht gleich Land und Markt ist nicht gleich Markt. Insbesondere bei der Vorbereitung der ersten Aktivitäten sollte ausreichend Zeit für die Länderauswahl, Marktanalyse und die Auswahl von Geschäftspartnern einkalkuliert werden. Bestehende Auslandskontakte können hilfreich sein, doch sollte nichts dem Zufall überlassen werden. Erst durch Ländervergleiche (Rechtliche Rahmenbedingungen, Handelsbestimmungen, Standortfaktoren) und Branchenvergleiche (Nachfrage, Konkurrenten, Produktions- und Vertriebskosten, Logistik) werden die Märkte transparenter und die richtigen Entscheidungen getroffen. Erfahrene Exporteure kalkulieren mit etwa einem halben Jahr Vorbereitung, bevor sie sich in ein neues Land wagen. Zudem ist manchmal ein langer Atem wichtig. Abläufe und Zeitvorstellungen variieren von Land zu Land. Als Newcomer in einem neuen Markt bleiben Fehler nicht aus. Diese Lernerfahrungen sollten genutzt und bei weiteren Projekten, beispielsweise bei der Auswahl bzw. Anpassung von Produkten, berücksichtigt werden. Ausschreibungen Internationaler Organisationen können auch als Einstieg in das Auslandsgeschäft genutzt werden. Marktanalyse Marktanalysen gestalten sich zunächst schwierig, denn Länder unterscheiden sich zum Teil erheblich in Hinblick auf Größe, politische Ordnung, Kultur, Industrialisierungsgrad, wirtschaftliche Leistungskraft, natürliche Ressourcen und ihre Einbindung in den Weltmarkt. Es gibt jedoch Kriterien, die eine erste Eingrenzung potenzieller Länder erleichtern. Gerade für kleine und mittlere Unternehmen sind dabei auch kleinere aufstrebende Länder interessant. Ländervergleich: Kriterien und Informationen Politische Stabilität - gibt es staatliche oder innerstaatliche Konflikte, die auch gewaltsam ausgetragen werden? Gibt es häufige außer- planmäßige Regierungswechsel aufgrund von wechselnden Koalitionen, Putschen, etc.? Gibt es stark rivalisierende Gruppen in der politischen Elite mit unterschiedlichen wirtschaftspolitischen Vorstellungen? Gibt es Sicherheitsrisiken beim Aufenthalt im Land? Wirtschaftliche Eckdaten und Stabilität - wie haben sich in den vergangenen fünf Jahren das Bruttoinlandsprodukt (BIP), die Handelsbilanz, die Inflationsrate und die Staatsverschuldung entwickelt? Wie differenziert und entwickelt sind die verschiedenen Sektoren? Wie hoch ist der Anteil des Außenhandels am BIP? Was sind die Wachstumsbranchen des Landes? 7

10 1. Handel: Weltweit Optionen wahrnehmen Zahlungsverkehr und Wechselkursrisiken - werden neben der Landeswährung auch internationale Divisen (Euro, US-Dollar) als Zahlungsmittel anerkannt? Gibt es Einschränkungen im Devisenverkehr? Werden Auslandsüberweisungen zuverlässig, günstig und termingerecht vom Bankensystem des Landes ausgeführt? Rechtliche Rahmenbedingungen - welche Einreisebestimmungen müssen beachtet werden? Gibt es Internationale Abkommen (zur Doppelbesteuerung und zum Investitionsschutz)? Wie restriktiv sind die Handelsbestimmungen, etc.? (vgl. Kapitel Rechtliche Rahmenbedingungen) Sprache, Kultur und Werte - beherrschen die für das Auslandsgeschäft verantwortlichen Mitarbeiter die Verkehrssprache? Sind die kulturellen Werte vereinbar mit der Unternehmensmentalität? Das Internet ist eine geeignete Quelle, um kostenlos oder günstig ausführliche und aktuelle Länderinformationen zu erhalten. Es gibt eine Reihe deutschsprachiger Websites, die politische, wirtschaftliche, rechtliche und kulturelle Informationen systematisch aufbereiten. Einige wichtige Quellen werden im Folgenden kurz vorgestellt. Die Länderinformationen des Auswärtigen Amtes enthalten zu über 200 Ländern Informationen zu Politik, Wirtschaft, Kultur, Geschichte, Stand der bilateralen Beziehungen, Einreisebestimmungen sowie Reise-, Sicherheits- und Gesundheitshinweise. > Länder- und Reiseinformationen Die Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai) informiert umfassend über die aktuelle Situation auf ausländischen Märkten. Die Internetdatenbank Länder und Märkte enthält ca aktuelle Informationen zu rund 200 Ländern, die gegen eine geringe Gebühr herunterladbar sind. > Länder und Märkte ixpos - das deutsche Außenhandelsportal hält Profile von 63 Industrie- und Schwellenländern bereit. Das Portal wird weiter ausgebaut. Für weitere Informationen zu ixpos vgl. Kapitel Handel - Informationen zur Marktanalyse. > Länder und Branchen > Länder Das Außenwirtschaftsportal Bayern enthält ebenfalls eine umfangreiche Sammlung aktueller Länderprofile. > Länder Die KfW-Entwicklungsbank stellt auf ihrer Website ausführliche Beschreibungen von knapp 30 Entwicklungs- und Schwellenländern zur Verfügung. > Service > OnlineBibliothek > Länderinformationen DSE/InWEnt bereitet in den Landeskundlichen Informationsseiten aktuelle Informationen zu Wirtschaft, Politik, Kultur und Gesellschaft zu ca. 40 Entwicklungs- und Schwellenländern auf, mit einer Vielzahl von weiterführenden landesspezifischen Internet-Links. > Themen und Regionen > V-EZ > Landesinformationsseiten 8

11 Neben den Internetressourcen gibt es eine Reihe von Publikationen, die detaillierte und aktuelle Länderinformationen liefern, z.b. die Länderanalysen, gemeinsam herausgegeben von F.A.Z.-Institut / DEG / GTZ - halbjährlich aktualisierte Publikation zu ausgewählten Ländern. Inhalte: Geschäftsklima, Lage der Finanz- und Arbeitsmärkte, rechtliche Rahmenbedingungen, Stand der Wirtschaftsbeziehungen zu Deutschland. Mehr Tiefe für ausgewählte Länder - die IHK- Länderschwerpunkte Niemand kann alle Staaten der Welt gleichzeitig und umfassend im Auge behalten. Deshalb haben die Industrie- und Handelskammern (IHKs) Länderschwerpunkte gebildet. So hat sich z.b. jede IHK in Nordrhein-Westfalen auf einzelne Länder oder Regionen mit deren spezifischen wirtschaftlichen Gegebenheiten spezialisiert. Durch die Kooperationen sinken nicht nur die Kosten, sondern alle Mitgliedsfirmen können von dem speziellen Know-how profitieren. Eine Übersicht über die Branchen- und Länderschwerpunkte finden sich unter: > International- Marktkontakt Zudem gibt es in nahezu jedem Land ein Netzwerk von deutschen Institutionen, welches mit der politischen und wirtschaftlichen Situation vertraut ist und über viele Kontakte verfügt. Als Kontaktvermittler im Land stehen die deutschen Botschaften zur Verfügung (vgl. Kapitel Wirtschaftsförderung in Entwicklungsländern). Marktvergleich: Kriterien und Informationen Transport und Logistik (vgl. Kapitel Handel - Transport und Logistik) - wie häufig gibt es Flüge vom nächsten Flughafen in Deutschland zum Zielland? Gibt es Direktflüge? Zwischen welchen Frachthäfen in Deutschland und im Zielland gibt es regelmäßige Verbindungen? Wie weit ist das Straßennetz im Land ausgebaut? Wie lange dauert durchschnittlich eine Fracht? Welche Frachtformen sind möglich/ üblich? Gibt es Probleme mit der Zollabwicklung? Handelsrestriktionen - gibt es Lizenz- oder Genehmigungspflichten, Ein- oder Ausfuhrzölle oder Einfuhrkontingente (vgl. Kapitel Rechtliche Rahmenbedingungen)? Preise für Import- oder Exportgüter, inkl. indirekte Kosten für Transport, Lagerung, Versicherung, Risiken, etc. - sind die Endpreise konkurrenzfähig? Gibt es Möglichkeiten zur Kostenreduzierung? Besteht die Gefahr, dass die Qualität der Produkte durch Transport, Lagerung oder Klimaveränderungen leidet? Informations- und Kommunikationstechnologien, Optionen für E-business - wie gut und teuer ist das Telekommunikationsnetz? Wie verbreitet ist ? Bieten sich weitere IT-basierte Geschäftsoptionen (vgl. Kapitel Handel - Kasten IKT, E-business)? Qualität und Quantität der Produkte - in welcher Qualität und Quantität können Produkte geliefert werden (Import)? Welche Qualität und Quantität wird auf dem Markt nachgefragt (Export)? Konkurrenten - welche Anbieter gleicher oder ähnlicher Produkte gibt es im angestrebten Markt? Was sind die eigenen komparativen Vorteile? 9

12 1. Handel: Weltweit Optionen wahrnehmen Kaufkraft (Export) - wie hoch ist die Kaufkraft? Wie wird die Entwicklung eingeschätzt? Wie beeinflusst dies die Nachfrage? Potentielle Nachfrage - kann die potentielle Nachfrage aufgrund bestehender Erfahrungen und Informationen (ähnliche Produkte im Markt, Kundenbedürfnisse, kulturelle Faktoren) eingeschätzt werden? Vertriebstrukturen (Export) - welche möglichen Vertriebsstrukturen gibt es und welche kommen für das Unternehmen in Frage (vgl. Kapitel Handel - Export in Entwicklungsländer)? Netzwerke und Unterstützung vor Ort - welche deutschen Institutionen und Netzwerke gibt es vor Ort, die den schnellen Einstieg erleichtern (vgl. Kapitel Wirtschaftsförderung in Entwicklungsländern)? Es gibt im Wesentlichen drei verschiedene Quellen, um an die benötigten landesspezifischen Brancheninformationen zu gelangen: Handelsinformationen, elektronische Plattformen und Kooperationsbörsen im Internet Internationale Messen und Kontaktbörsen Beratung durch kompetente Stellen im In- und Ausland. Verschiedene Organisationen bieten im Internet aktuelle Informationen zu regionalen Märkten, Branchen, Ausschreibungen und Kooperationsangeboten. Sie geben dadurch einen schnellen und aktuellen Überblick über die Entwicklungen und Geschäftsoptionen in den jeweiligen Branchen und Regionen und helfen bei der Marktanalyse. Die wichtigsten dieser Quellen werden im folgenden vorgestellt. Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai) Die Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai) fungiert seit über 50 Jahren als Servicestelle des Bundesministeriums für Wirtschaft und Arbeit, um hauptsächlich deutsche Unternehmen im Ausland zu unterstützen. Die 60 weltweit eingesetzten Korrespondenten und 160 Mitarbeiter im Inland liefern Informationen über die aktuelle Situation auf ausländischen Märkten, Ausschreibungen im Ausland, Investitionen und Entwicklungsvorhaben sowie Geschäftswünsche ausländischer Unternehmen. Die bfai stellt Adressen von Rechts- und Patentanwälten sowie von Auskunfts- und Kontaktstellen zur Verfügung. Zu Themen wie Außenwirtschaft, Recht und Zoll werden fundierte Marktanalysen und Konjunkturprognosen erstellt. In den bfai-internet- Datenbanken werden Export-Informationen aus mehr als 150 Ländern bereitgehalten sowie Ausschreibungen für Consulting- und Lieferleistungen veröffentlicht. E-Trade-Center / Global Business Platform Die wichtigsten Partner in Außenwirtschaftsfragen, die AHKs und IHKs, die bfai und die Deutsche Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit (GTZ) GmbH sowie die Ländervereine Afrika-Verein, Ibero-Amerika Verein und Ostasiatischer Verein haben ihre Kooperationsbörsen zusammengeschlossen. Damit entstanden die umfangreichsten deutschsprachigen Online-Datenbanken für Außenwirtschaftskontakte, Waren und Consulting insbesondere für unternehmerisches Engagement in Entwicklungsländern. Die 10

13 Einträge in den Datenbanken und sind auch in der jeweils anderen Datenbank auffindbar. Im E-Trade-Center / der Global Business Platform kann sowohl nach Geschäftspartnern gesucht als auch die eigene Firma eingetragen werden. In der Datenbank des E-Trade-Centers stehen über Firmenprofile bereit. Die darin enthaltenen Daten werden zusammengestellt und überwacht von den deutschen Auslandshandelskammern in 76 Ländern, den bundesweiten 82 Industrie- und Handelskammern, den Kontakten und Verbindungsbüros der Ländervereine, den 67 GTZ-Büros in den Ländern Afrikas, Asiens und Lateinamerikas, der Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai). ixpos ixpos - das deutsche Außenhandelsportal sorgt für Transparenz in der deutschen Außenwirtschaftsförderung. Es bietet unter der Redaktion und zentralen Steuerung der Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai) umfangreiche Informationen zu Branchen und Ländern Starthilfen für das Auslandsgeschäft Finanzierungshilfen in Deutschland und im Ausland Geschäftsformen Finanzierung und Recht Ausschreibungen. ixpos ist auf Initiative des Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit (BMWA) entstanden. An ixpos beteiligen sich über 50 Institutionen der deutschen Außenwirtschaftsförderung, die gemeinsam ihre Förderangebote und Serviceleistungen für mittelständische Unternehmen präsentieren. ixpos-mitglieder sind: Bundesministerien (BMWA, AA, BMZ, BMBF, BMU) Spitzenverbände wie BDI, DIHK mit IHK- und AHK-Netz und dem ZDH Branchen- und Fachverbände die Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai) AUMA, der Verband der deutschen Messewirtschaft Finanzierungsinstitutionen 5 Ländervereine 5 Regionalinitiativen die einzelnen Bundesländer mit ihren Wirtschaftsministerien. Neben diesen beiden Portalen gibt es Außenwirtschaftsportale in einzelnen Bundesländern, mit aktuellen Informationen zu Ländern, Branchen, rechtlichen Rahmenbedingungen, Finanzierungshilfen sowie Ratgebern und Exportleitfäden. Außenwirtschaftsportale: Bayern Niedersachsen Nordrhein-Westfalen Sachsen-Anhalt > Wirtschaft+Arbeit > Außenwirtschaft Baden-Württemberg 11

14 1. Handel: Weltweit Optionen wahrnehmen Eine Aufstellung weiterer Außenhandelsförderungsaktivitäten der Bundesländer findet sich bei ixpos: > Themen und Services > Unterstützung in Deutschland > Bundesländer sowie in der Förderdatenbank des BMWA, Stichwort Export: Weiterhin gibt es eine Reihe kommerzieller Betreiber von elektronischen Kooperationsbörsen mit aktuellen Branchen- und Firmeninformationen. Einige Kontaktadressen hierzu finden sich u.a. im Außenwirtschaftsportal von NRW. > Erschließung neuer Märkte > Kooperationsbörsen Kooperationsförderung Durch Kooperationsförderungsprogramme unterstützen das Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit (BMWA), verschiedene Bundesländer und IHKs insbesondere kleine und mittelständische Unternehmen auf ihrem Weg in ausländische Märkte. Kontaktmöglichkeiten zu ausländischen Unternehmen, Dienstleistungs- und Forschungseinrichtungen werden auf branchenbezogenen Veranstaltungen und Unternehmerreisen im In- und Ausland hergestellt, um neue Absatz-, Bezugs-, Kooperations- und/oder Investitionsmöglichkeiten zu eröffnen (vgl. Kapitel Investitionen - Kooperationsförderung). Messebeteiligung und Messeförderung Messebeteiligungen, unterstützt durch die Angebote zur Messeförderung, nehmen eine Schlüsselrolle für den geschäftlichen Erfolg in Ländern des Südens und Ostens ein. Rund ein Viertel der deutschen Unternehmen führen ihre Auslandsabsätze direkt oder indirekt auf erfolgreiche Auslandsreisen oder -messen zurück. Messen vermitteln einen guten Überblick über den regionalen Markt, über die Qualitäts- und Preisvorstellungen der Kunden sowie Sortimente und Angebote der Konkurrenten. Sie bieten Kontaktmöglichkeiten und eröffnen neue Geschäftsoptionen. Die IHKs unterstützen ihre Mitgliedsunternehmen gemeinsam mit den Auslandshandelskammern auf Wunsch bei der Vorbereitung ihrer Messeteilnahme, z.b. durch Messedaten, Länderinformationen, Marktanalysen, Reisevorbereitungen, Ansprache von potenziellen Geschäftspartnern, etc. AUMA, der Verband der deutschen Messewirtschaft, informiert durch Internet und Printmedien Aussteller und Besucher über Termine, Angebote, Aussteller- und Besucherzahlen von in- und ausländischen Veranstaltungen. In seiner elektronischen Messedatenbank finden sich Informationen zu rund Messen. Darüber hinaus gibt es u.a. nützliche Tipps und Hinweise zum Marketing, zu Beteiligungen an nationalen und internationalen Messen sowie einen Kostenkalkulator. AUMA vertritt die Interessen der Messewirtschaft auf nationaler und internationaler Ebene gegenüber Parlament, Ministerien, Behörden und anderen Organisationen. Er vereint die 12

15 Spitzenverbände der deutschen Wirtschaft (Industrie, Handel, Handwerk), Messe- und Ausstellungsveranstalter und Durchführungsgesellschaften für Auslandsmessebeteiligungen sowie Verbände von Dienstleistungsunternehmen der Messewirtschaft. AUMA informiert außerdem über das Auslandsmesseprogramm der Bundesministerien für Wirtschaft und Arbeit sowie für Verbraucherschutz, Ernährung und Landwirtschaft (www.auma.de > Messedaten > Auslandsprogramme). Im Rahmen dieses Programms bietet die Bundesregierung bei ausländischen Veranstaltungen Exportplattformen, an denen sich deutsche Aussteller zu günstigen Konditionen beteiligen können, sie unterstützt außerdem selbstständige Präsentationen der deutschen Wirtschaft im Ausland. Weitere Finanzierungshilfen bei der Beteiligung an Auslandsmessen bieten die Bundesländer für kleine und mittlere Betriebe mit Hauptsitz im jeweiligen Bundesland. Eine Aufstellung der Außenhandelsförderungsaktivitäten der Bundesländer findet sich bei ixpos. > Themen und Services > Unterstützung in Deutschland > Bundesländer Kontakte und Beratung Industrie und Handelskammern (IHKs) IHKs und AHKs arbeiten Hand in Hand zur Unterstützung der Unternehmen bei der Planung, Vorbereitung, Kontaktaufnahme und Umsetzung ihres Auslandsengagements. Das Dienstleistungsangebot ist kundenorientiert ausgerichtet und auf die von Land zu Land unterschiedlichen Anforderungen der Unternehmen abgestellt. Es umfasst: das Angebot von Wirtschaftsinformationen, Informationen über Messegesellschaften, Bundesländer, Verbände, die Betreuung von Unternehmen/Managern, die Beratung von Unternehmen, Lobbyarbeit für Unternehmensinteressen, die Organisation von Unternehmerreisen, die Vermittlung von Geschäftskontakten und Kontaktanbahnung, Angebote im Bereich Berufsausbildung und Weiterbildung, den internationalen Erfahrungsaustausch über Geschäftsinteressen hinweg sowie die Durchführung von Veranstaltungen, Kongressen oder Seminaren. Auslandshandelskammern (AHKs) Die AHKs im Ausland sind wegen ihrer profunden Marktkenntnisse, ihrer Integration in die lokale Wirtschaft und ihrer Erfahrung beim Umgang mit ausländischen Vorschriften und Behörden wichtigster Partner der deutschen Wirtschaft im Ausland (vgl. Kapitel Wirtschaftsförderung in Entwicklungländern). 13

16 1. Handel: Weltweit Optionen wahrnehmen IHK-Gesellschaft zur Förderung der Außenwirtschaft und der Unternehmensführung mbh Die Tätigkeit der IHK-Gesellschaft - eine Tochtergesellschaft des Deutschen Industrie- und Handelskammertags (DIHK) - konzentriert sich branchenübergreifend auf die Erschließung ausländischer Märkte für kleine und mittelständische Unternehmen. Zu ihren Aufgabenbereichen zählen: Organisation und Durchführung von internationalen Kooperationsbörsen Durchführung und nationale Koordination in Deutschland für internationale Kooperationsbörsen der Europäischen Kommission, z.b. Partenariate, ASIA-Invest, Asia IT & C, AL- Invest und ARIEL (vgl. Kapitel Investitionen - Finanzierungshilfen - EU-Programme) Organisation und Durchführung von sektorspezifischen Unternehmerreisen Ausarbeitung und Durchführung von Exportförderungsprogrammen für deutsche und europäische KMU Organisation von Wirtschaftsseminaren und Fachkonferenzen im Bereich Außenhandel, Betriebswirtschaft und Management Publikation von Marktstudien und Informationen zu ausländischen Märkten Betrieb von IHK-Firmenpools in Osteuropa, Asien und Lateinamerika Votierung für Gewerbefördermittel des Bundes für kleine und mittelständische Unternehmen und Existenzgründer gegenüber dem Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA). IHK-Gesellschaft zur Förderung der Außenwirtschaft und der Unternehmensführung mbh Dottendorferstr. 86 D Bonn tel fax web Einstieg in Auslandsmärkte - IHK-Firmenpools Mittelständische Unternehmen, die weitere Unterstützung beim Eintritt in ihre Zielmärkte suchen, können in einigen Ländern an IHK-Firmenpools teilnehmen. Kompetentes Personal leistet den Firmen dort individuelle und konkrete Hilfestellung. Firmenpools gibt es mittlerweile auch in Transformations- und Schwellenländern wie z.b. der Ukraine, Russland, China, Malaysia, Thailand, Vietnam, Chile, Brasilien, Südafrika und Tunesien. Die IHK-Firmenpools bieten eine kostengünstige und effektive Lösung: Mehrere Firmen aus ausgewählten Branchen schließen sich zu einer Interessengemeinschaft zusammen. Die Vorbereitung des Markteinstiegs erfolgt über ein Pool-Management vor Ort. Die Größe der Pools ist in der Regel auf ca. 15 Firmen beschränkt, um den individuellen Ansprüchen der Firmen gerecht werden zu können. Durch eine gezielte Auswahl der Firmen sollen Konkurrenz vermieden und Synergien genutzt werden. Die Laufzeit eines Pools beträgt zunächst zwei Jahre. Regelmäßige Mitgliedertreffen bieten Gelegenheit zum Erfahrungsaustausch und zur Festlegung der Pool-Strategie. 14

17 Die Angebote für kleine und mittlere Unternehmen umfassen im Einzelnen: Professionelle Unterstützung vor Ort, Kontaktanbahnung zu potenziellen Geschäftspartnern, ein auf das Unternehmen abgestimmtes Vorgehen für den Markteinstieg, exklusive Interessenvertretung der Poolfirmen, komplette Logistik eines Auslandsbüros, Vorbereitung und Betreuung von Geschäftsreisen, regelmäßiger Erfahrungsaustausch der Poolmitglieder, Marktberatung durch erfahrene Profis aus dem Zielland. Aktuelle Liste der IHK-Firmenpools: > International > Kooperationen > IHK-Firmenpools Bundesverband der deutschen Industrie (BDI) / Branchenverbände Der BDI ist der Spitzenverband der deutschen Industrie. Seine Mitglieder sind 36 industrielle Branchenverbände, von A wie Automobil- bis Z wie Zuckerindustrie. Um deutsche Unternehmen in den wichtigsten Wirtschaftsregionen und Wachstumsmärkten wirksam zu unterstützen, hat der BDI gemeinsam mit den anderen Spitzenverbänden mehrere Regionalinitiativen gegründet: Asien-Pazifik-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft (APA) Lateinamerika-Initiative der Deutschen Wirtschaft (LAI) Nordafrika Mittelost Initiative der Deutschen Wirtschaft (NMI) Südliches Afrika Initiative der Deutschen Wirtschaft (SAFRI). Ziel ist es, die Interessen der deutschen Wirtschaft zur Geltung zu bringen und mit der Bundesregierung die Markterschließung politisch zu flankieren. Im Rahmen von Länderarbeits- bzw. Lenkungskreisen, die mit hochrangigen Vertretern der Wirtschaft und der Bundesregierung besetzt sind, wird die praxisnahe Arbeit der Regionalinitiativen gewährleistet. Liste der Branchenverbände mit Kontaktadressen: > Der BDI > Mitgliedsverbände Bundesverband der deutschen Industrie (BDI) Haus der Deutschen Wirtschaft Breite Straße 29 D Berlin tel fax web 15

18 1. Handel: Weltweit Optionen wahrnehmen Import aus Entwicklungsländern Importformen Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Produkte - seien es Vorprodukte für die eigene Produktion oder Endprodukte für den heimischen Markt - aus Entwicklungsländern zu importieren. Grundsätzlich wird unterschieden zwischen indirektem Import über einen Importhändler, Makler, Vertreter, etc. direktem Import ohne Importhändler direkt vom Erzeuger im Ausland. Der indirekte Import ist im Prinzip ein Inlandsgeschäft zwischen Importhändler und Abnehmer. Der Importhändler trägt dabei im Wesentlichen die Abwicklungskosten und das Importrisiko und berechnet dafür einen entsprechenden Aufschlag. Der Abnehmer hat den Vorteil, die Ware im eigenen Lande prüfen zu können, zahlt hingegen einen höheren Preis als beim direkten Import. Der indirekte Import ist daher vor allem bei geringen Stückzahlen angeraten. Der direkte, echte Import von Produkten vom Erzeuger umgeht eine Handelsstufe und ist daher zu geringeren Preisen möglich. Alle Risiken und Abwicklungskosten trägt hierbei der Abnehmer. Er erhält auch einen direkten Einblick in den Markt des Landes. Insbesondere bei größeren Stückzahlen kann sich der direkte Import von Gütern rentieren. Partnerwahl Nach der ersten Sondierung des Marktes von Deutschland aus, werden eine oder mehrere Reisen in das Zielland unerlässlich. Erst vor Ort lässt sich überprüfen, ob die ersten Einschätzungen stimmen, lassen sich Kontakte zu deutschen und inländischen Firmen aufbauen und genauere Informationen über potenzielle Geschäftspartner einholen. Zu diesem Zeitpunkt zu sehr an Reisekosten zu sparen, kann später teuer werden. Partner sollten sorgfältig ausgewählt werden und die Aufnahme der Zusammenarbeit Stück für Stück erfolgen. Dies braucht ausreichend Zeit. Kriterien für die Partnerauswahl können sein: Branchen- und Exporterfahrung Position im Markt Angebotspalette in Verbindung mit eigenem Produktsortiment Referenzen Qualifikation des Personals Know-how und technische Ausrüstung Produktions- und Lagerkapazitäten Nähe zum internationalen Flug- oder Seehafen. Wenn möglich, sollte eine unabhängige Beratung vor Ort bei der Partnerauswahl genutzt werden - hier verfügen in der Wirtschaftsförderung tätige deutsche Organisationen häufig über eine gute Länder- und Branchenerfahrung (vgl. Kapitel Wirtschaftsförderung in Entwicklungsländern). Es empfiehlt sich, eine Bonitätsprüfung des Geschäftspartners über die AHK oder die Hausbank durchführen zu lassen. Eine Führung durch die Produktionsstätten gibt oft einen guten Eindruck über das Management, Know-how, Ausstattung und Arbeitsklima des Unternehmens. 16

19 Projektzyklus Wenn ein Geschäftspartner ausgesucht wurde, gilt es, die Zusammenarbeit Schritt für Schritt zu planen. Ein Zyklus kann exemplarisch aus folgenden Stufen bestehen: Kommunikation - und die beginnt schon beim ersten Händedruck. Die Gestik des Gegenüber verstehen, eine gemeinsame Sprache sprechen und kulturelle Unterschiede respektieren, sind zentrale Voraussetzungen beim Aufbau einer gemeinsamen Geschäftsbasis (vgl. Kapitel Interkulturelle Kommunikation). Vertrauensaufbau - braucht Zeit. In vielen Ländern steht das Sich-Kennenlernen vor den Vertragverhandlungen. Ein gemeinsames gutes Gefühl beeinflusst stark den Erfolg eines Vertragabschlusses. Treffen jenseits des unmittelbaren Arbeitskontextes, z.b. gemeinsame Abendessen, aber auch Aufmerksamkeit gegenüber den kulturellen Vorlieben des Landes, können dies beschleunigen. Ein partnerschaftliches Verhältnis hilft, Probleme früh zu erkennen und Konflikte zu vermeiden. Interesse an langfristiger Zusammenarbeit sollte früh gezeigt werden. Abstimmung von Mustern - Geschmacksund Qualitätsvorstellungen sind in jedem Land anders. Die Fertigung exakt abgestimmter Musterstücke als Referenz für beide Seiten hilft Missverständnisse und Enttäuschungen zu vermeiden. Genaue Absprachen - Lieferbedingungen, Termine, Aufgabenverteilungen, Verantwortlichkeiten sollten im Detail vertraglich geregelt werden. Testlieferungen - sind oft ein gutes Mittel, um einerseits bei geringerem finanziellen Risiko die Zuverlässigkeit des Partners und der Transportwege zu prüfen und anderseits die Nachfrage im Zielmarkt zu testen. Qualitätssicherung - spielt beim Handel mit Entwicklungsländern eine große Rolle. Die Qualitätsanforderungen im Land des Geschäftspartners sind in der Regel niedriger und damit häufig das Qualitätsbewusstsein weniger ausgeprägt als in Industrieländern. Insbesondere bei Partnern mit noch geringer Exporterfahrung sollte die Einhaltung von Qualität frühzeitig thematisiert werden. Beratung und Training - kann ggf. ein geeignetes Mittel sein, um dem Geschäftspartner und seinen Mitarbeitern die spezifischen technischen Anforderungen der Produkte zu vermitteln. Die zeitweise Bereitstellung von Beratern und Trainern kann zeitaufwendig und teuer sein. Unter bestimmten Voraussetzungen können jedoch Ausbildungsmaßnahmen mit öffentlichen Mitteln im Rahmen von Public Private Partnership bezuschusst werden (vgl. Kapitel PPP) und so neue Geschäftspartner auch langfristig gewonnen werden. Erweiterung der Geschäftsbeziehungen - wenn alles zufriedenstellend läuft! 17

20 1. Handel: Weltweit Optionen wahrnehmen Export in Entwicklungsländer Mehr noch als beim Import ist beim Export eine detaillierte Planung des Auslandsengagements wichtig für den Erfolg. Neben einer genauen Länder- und Marktanalyse bedarf es einer Markteintrittsstrategie. Es gibt verschiedene Vertriebswege und -partner. Hier gilt es, die optimale Strategie für das eigene Geschäft im jeweiligen Land zu finden. Unabhängig davon ist Export kein kurzfristiges Geschäft. Es amortisiert sich nicht selten erst im zweiten oder dritten Jahr und erfordert daher eine mittelfristige Zeit- und Finanzierungsplanung. Markteintrittsstrategie Nach der Länder- und Marktanalyse geht es bei der Markteintrittstrategie um die Umsetzung des Exportgeschäfts. Unabhängige Berater mit Landes- und Branchenerfahrung können hier wertvolle Dienste leisten. Wesentliche Punkte für die Entwicklung einer Markteintrittstrategie sind: Eigene Stärken, Kernkompetenzen, Wettbewerbsvorteile - ein Vergleich mit anderen Anbietern in gleichen oder ähnlichen Märkten (Benchmarking) gibt Aufschluss über das eigene Marktpotential! Produkte - jedes Land und jeder Markt ist anders. Welche Produkte eignen sich für den Markt? Wie müssen sie der lokalen Nachfrage entsprechend angepasst werden, einschließlich Beschreibung, Übersetzung, Verpackung? Kommunikation und Kultur - wird die Verkehrssprache von den verantwortlichen Mitarbeitern ausreichend beherrscht? Sind die kulturellen Gepflogenheiten hinreichend bekannt? Stimmen die technischen Voraussetzungen für eine schnelle und preiswerte Kommunikation ( , Internet)? Personal - welche Aufgaben müssen besetzt werden? Was können welche Mitarbeiter in welchem Umfang übernehmen? Gibt es Schulungsbedarf (z.b. in den Bereichen interkulturelle Kommunikation, Zollabwicklungen, Rechtliche Rahmenbedingungen, etc.)? Müssen neue Stellen geschaffen werden? Vertrieb - welche Vertriebsstrukturen sind geeignet (s.u.)? Marketing - welches Image sollen die Produkte bekommen? Über welche Medien erfolgt die Vermarktung? Finanzierung - welcher Personal- und Kapitalaufwand wird benötigt? Wie lang ist die erwartete Zwischenfinanzierung bzw. Kapitalbindung? Wird eine Kreditfinanzierung notwendig? Welche öffentlichen Finanzierungshilfen können genutzt werden (vgl. Kapitel Finanzierungshilfen)? Handelsbestimmungen - welche Vorschriften müssen beachtet werden? Welche Papiere werden benötigt? Welche Fristen gilt es einzuhalten? Die Einbindung des Geschäftspartners in die Entwicklung der Markteintrittsstrategie sollte so früh und so weit wie möglich (unter Wahrung der Eigeninteressen) erfolgen. Dies sorgt für gegenseitiges Verständnis und Vertrauen. Zudem verfügen die lokalen Partner häufig über langjährige wertvolle Erfahrungen bei der Anpassung von Marketing, Vertrieb und Produkten an die lokale Nachfrage. 18

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